浅谈中高端客户经营之道
高端客户的沟通与经营
树 "主动权"
逼定
如何与高端客户沟通
• 不要直接面对客户问题,重新建立客户价值体系. • 关注客户,而非单纯去讲项目的价值点,请记住：项目价值点≠客户利益点 • 研究客户,学会提问,客户可能喜欢什么？不喜欢什么？客户的消费观是怎样的？ • 强势型、匿名型、大人物型客户,要让他做决定；恐惧型的客户,你要替他做决定 • 给客户讲故事,故事是最容易打动客户的 • 高端客户是愿意为"感受"而买单的,因此对于财富极大自由的终极置业者来说,放大客户喜
接待客户时
造 "私属感" 观 "微表情"
进行洽谈时 面对准客户
树 "主动权"
逼定
立"同量级"
月收入：1万 VS 月收入：100万
快速与客户产生共鸣
消除客户戒备心理
勇敢跟客户说"NO"
"绝对"的专属 有"钱"要"权"
造 "私属感"
"绝对"的封闭
所谓"富人"追求的社区是享受更 高档次生活的社区,花点钱无所 谓,在社区里有跟其拥有相似价 值观且值得信赖的伙伴们交流
成交客户 客户抱怨说,"买了房就没见业务员打过一个,没签单之前打得特别勤,签完单赚了钱之后就人影
也不见一个..." 建立成交客户档案,包括但不限于业主生日,兴趣爱好,性格特征,成交物业情况,付款进度情况,
后续需要哪些服务 定期给客户打、发短信,温馨提示、节日问候、销售情况进展、工程情况进展、市场类信息、
政策类信息 现场活动一定要第一时间通知客户,邀请客户参加,增加跟客户沟通的契机 有条件的项目应主动邀请成交客户参加定制化活动.通过成交客户,扩大项目影响力 项目最新的优惠活动一定要及时与成交客户沟通,挖掘客户的再购潜力
中高端客户的经营
中高端客户的经营中高端客户的切入，还只是理财顾问式行销的起点，真正的功夫或功力显现，还在中高端客户的经营上。
中高端客户群体拓展的过程中学物理里，有杠杆原理。
一块要几十人抬的巨石，只要找来一根杠杆，然后精心选择好一个能够受力的支点，那么，只需一个人或几个人，就能轻而易举地将石块移开。
杠杆原理就是一种借力的原理，是一种“以四两拨千斤”的原理，也可以引申为一种用最小的成本获取最大的收益的原理。
在杠杆原理中，有三个点我们必须了解，一是杠杆；二是支点；三是目标物。
在这三个点中，杠杆是工具，支点是基础，目标物是对象。
如果将杠杆原理运用到市场营销实践中来，那么，市场营销人员就是杠杆，客户就是支点，准客户则是我们的目标物。
有哲人说，只要给我一个支点，我就能够撬起地球。
从这句话中，我们可以看到支点的力量，看到支点的重要作用。
在营销的实践中，不少银行、保险营销人员一直在探索永续经营的方法和途径。
在这种探索中，有两条路可供我们选择：一条路是，跳跃式的发展之路。
即在市场营销人员与客户之间构建一条直达之路，也就是说，在杠杆、支点、目标物之间，舍弃了支点的运用。
即在没有支点的情况下，用杠杆直接去撬动“巨石”。
这样做的结果可想而知，没有支点的受力作用，杠杆就必然失去了力量，巨石岿然不动。
为什么会出现这种情形？原因就在于一些银行和保险公司的一些营销主管人员和培训人员忽视了一个十分重要的问题，即在缘故拜访和陌生拜访这两个重要的概念上犯了概念模糊的错误。
这种错误的实质是，缘故拜访与陌生拜访究竟是否具有同一性，究竟是不是同一个概念的东西。
在银行、保险产品的营销中，缘故拜访与陌生拜访是两个具有本质意义区别的概念。
二者本质的区别在于：缘故拜访和销售运用了杠杆原理，充分发挥了支点的基础作用。
这个支点就是“缘故”，就是银行、保险营销员与亲戚、朋友、同学、同事、战友、邻里间多年积沉下来的人格魅力和情感。
就是在银行、保险公司信誉吸引下的VIP客户。
中高端客户经营的三个核心问题(一)
中高端客户经营的三个核心问题(一)
中高端客户经营的三个核心问题
问题一：如何吸引并引导中高端客户？
•对中高端客户的定位是否准确，是否能够满足他们的需求？•是否有专业的营销团队，能够制定有针对性的营销策略？
•是否能提供独特而高质量的产品或服务，以吸引中高端客户的注意力？
问题二：如何建立与中高端客户的关系？
•是否能够提供个性化的服务，满足中高端客户的特殊需求？•是否能够建立起稳固的信任关系，使中高端客户产生忠诚度？•是否有专门的客户关系管理团队，能够及时处理中高端客户的投诉和问题？
问题三：如何保持中高端客户的忠诚度？
•是否能够不断提供有价值的信息和优惠，使中高端客户产生消费欲望？
•是否能够定期与中高端客户进行沟通，了解他们的需求和反馈？•是否能够迅速解决中高端客户遇到的问题，保证他们的满意度？
结语
中高端客户经营是一项复杂而重要的工作，需要准确定位、个性化的服务以及良好的沟通与处理能力。
只有充分理解中高端客户的需求，并能够与他们建立起稳固的关系，才能提高他们的忠诚度并获得更多的业务机会。
高端客户开拓与经营方法技巧要点
高端会销的运营
*
我们要什么？
客户 源源不断的客户 市场 高端市场 价值 品牌价值 销售最大化、经营最小化
氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护
高端产说会
*
*
*
*
民生财富进万家
坚 持 只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望
买保险不需刻意促成
民生财富进万家
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】
私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
目标市场的特征及注意要点：
私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。
细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心。
课程大纲
高端客户的定义
1
高端客户的特征及目标市场
2
高端客户的开发方法
4
3
高端客户的理财需求
高端客户的经营要点
中高价值客户运营方法论
中高价值客户运营方法论哎呀，这个题目听起来就挺严肃的，不过别担心，咱们今天就用大白话聊聊这个事儿，轻松点。
首先得说，中高价值客户啊，这帮人可不简单。
他们就像是你朋友圈里那些总爱晒旅行照、晒美食、晒豪车的大佬，你看着他们，心里那个羡慕嫉妒恨啊。
但是，你也知道，这帮人不是随便就能搞定的，得有点儿真本事。
就说我上次遇到的一个事儿吧。
我有个朋友，开了个高端定制的服装店，专门给那些有钱有势的人做衣服。
他跟我说，这帮人啊，你不能像对普通顾客那样，随便拿个模板就给他们做衣服。
你得了解他们，知道他们喜欢什么，不喜欢什么，甚至他们穿什么颜色的衣服能显得更有气质，这些细节都得考虑到。
他给我举了个例子，说有个客户，是个大公司的老板，平时忙得跟陀螺似的，根本没时间来店里试衣服。
我朋友就亲自上门，带着一堆布料和设计图，跟老板聊了整整一个下午。
他不是直接推销，而是聊家常，聊爱好，聊工作，聊生活，慢慢地就摸清了老板的喜好。
最后，他根据老板的身形、气质和喜好，设计了一套衣服，老板穿上后，那叫一个满意，直接成了回头客。
你看，这就是中高价值客户运营的精髓。
你得花时间，得用心，得了解他们。
这就跟谈恋爱似的，你不能一上来就表白，得先了解对方，找到共同点，慢慢培养感情。
再说个细节，我朋友还特别注重服务。
他知道这些客户时间宝贵，所以每次上门，都会提前准备好一切，不让客户等。
而且，他还会定期给客户发一些时尚资讯，提醒他们换季了，该添新衣了。
这些小细节，让客户觉得被重视，被尊重。
最后，我朋友还告诉我，跟这些客户打交道，你得真诚。
别想着一锤子买卖，你得想着长远。
他们满意了，自然会帮你介绍更多的客户。
所以啊，中高价值客户运营，其实就是一场耐心和细心的较量。
你得像对待朋友一样对待他们，了解他们，服务他们，真诚地对待他们。
这样，他们才会成为你的忠实粉丝，你的生意才会越做越大。
好了，今天就聊到这儿，希望我这番大白话，能让你对中高价值客户运营有点儿新的认识。
高端客户服务经营方案
高端客户服务经营方案高端客户服务经营方案一.引言高端客户服务是指针对高净值客户提供的一种差异化、个性化和高品质的服务。
针对高端客户，提供优质的服务能够增强客户对企业的认同感和忠诚度，进而帮助企业提高市场竞争力和盈利能力。
本文将从客户需求分析、服务策略、团队建设和持续改进等方面出发，制定一套高端客户服务经营方案。
二.客户需求分析1.了解客户需求：通过调研和客户反馈等方式了解客户对服务的期望和要求。
不同的客户群体可能有不同的需求，需要进行细致的分析和归纳。
2.个性化服务：根据客户的需求和偏好，量身定制个性化的服务方案。
例如，在旅游服务中，高端客户可能更加注重私人定制的行程安排和专属的导游服务。
3.提供增值服务：高端客户更加注重服务的质量和独特性。
企业可以为高端客户提供高品质的产品或服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
三.服务策略1.品牌定位：树立高端品牌形象，提升企业在高端客户心目中的地位和影响力。
通过专业、高效、个性化的服务，打造独特的服务品牌，树立企业的口碑和形象。
2.精细化管理：在服务过程中，注重每一个细节，确保服务的高质量和一致性。
提供全方位的服务，保证高端客户在每一个环节都能感受到企业的专注和关心。
3.追求卓越：持续提升服务质量和水平，追求卓越。
通过培训和知识更新，提高员工的服务技能和专业水平，以提供更加优质的服务体验。
四.团队建设1.招募优秀人才：招聘具有相关经验和技能的专业人员。
高端客户服务需要具备高品质的服务能力和良好的沟通能力，企业应该注重招募优秀的人才。
2.培训与发展：为员工提供专业培训和发展机会，提升他们的服务技能和专业素养。
定期组织内部培训和外部学习，让员工保持专业水平的提升。
3.团队合作：鼓励员工之间的合作和团队精神，共同为客户提供优质的服务。
建立良好的团队氛围和高效的工作机制，以提高服务效率和满意度。
五.持续改进1.客户反馈：及时收集和分析客户的反馈和意见，针对问题进行改进和优化。
高端客户服务经营方案
高端客户服务经营方案高端客户服务经营方案一、市场调研和客户分析在制定高端客户服务经营方案之前，我们需要进行全面的市场调研和客户分析，以了解高端客户的需求、喜好和消费习惯。
通过市场调研和客户分析，我们可以确定目标客户群体，并收集到关于他们的详细信息，包括购买力、兴趣爱好等。
二、建立高端客户数据库根据市场调研和客户分析的结果，我们可以建立一个高端客户数据库，将客户的信息进行分类和整理。
这个数据库可以帮助我们更好地了解和管理客户，为客户提供个性化的服务。
三、培训专业团队高端客户对服务的要求往往更高，因此我们需要培训一支专业团队，以提供一流的客户服务。
这个团队包括销售人员和客户服务人员，他们需要具备深入了解产品和服务的能力，并且具备良好的沟通和解决问题的能力。
培训内容包括产品知识、销售技巧、礼仪等。
四、提供个性化服务高端客户通常对个性化的服务有更高的要求。
我们可以利用客户数据库中的信息，根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
比如，针对客户的兴趣爱好，为他们定制个性化的产品推荐；根据客户的购买记录，提供个性化的售后服务等。
五、优化客户体验为了提高客户的满意度，我们需要不断优化客户的整个购买过程和使用过程。
包括网站和APP的用户界面设计、产品包装设计、物流配送等。
同时，我们可以建立客户反馈机制，及时了解客户的意见和建议，以进一步改善客户体验。
六、举办高端活动为了增强客户的归属感和忠诚度，我们可以定期举办高端客户活动，比如产品发布会、专场销售活动等。
这些活动可以让客户感受到与众不同的待遇，增加客户对我们品牌的认同感。
七、建立合作伙伴关系和其他高端品牌建立合作伙伴关系，可以为客户提供更多的福利和优惠。
比如，与高端酒店合作，为客户提供特殊的住宿优惠；与高端媒体合作，为客户提供独家的新闻和报道等。
八、建立客户忠诚度计划为了提高客户的忠诚度，我们可以建立客户忠诚度计划。
通过这个计划，我们可以给予客户一些额外的权益和优惠，并对客户进行积分奖励。
中高端客户经营的三个核心问题
中高端客户经营的三个核心问题以中高端客户经营的三个核心问题为标题，我们将从以下三个方面展开讨论：客户定位、客户关系建立和客户满意度提升。
一、客户定位客户定位是中高端客户经营的第一个核心问题。
对于中高端客户，我们需要进行精准的定位，了解他们的需求、兴趣和购买能力。
通过市场调研和数据分析，我们可以了解到这些客户的消费行为、购买偏好以及对产品和服务的要求。
基于这些信息，我们可以将客户分成不同的细分市场，制定相应的营销策略来满足他们的需求。
二、客户关系建立客户关系建立是中高端客户经营的第二个核心问题。
与中高端客户建立良好的关系对于企业来说至关重要。
首先，我们需要秉持诚信和专业的原则，与客户建立信任关系。
其次，我们应该提供个性化的服务，满足客户的需求，并在购买过程中提供专业的咨询和建议。
此外，我们还可以通过定期的沟通和回访，了解客户的反馈和意见，及时解决问题并改进服务质量。
通过这些方式，我们可以与客户建立稳固的关系，提高客户的忠诚度和满意度。
三、客户满意度提升客户满意度提升是中高端客户经营的第三个核心问题。
满意的客户是企业的最好宣传。
为了提升客户的满意度，我们可以从以下几个方面入手。
首先，提供高品质的产品和服务，确保产品的质量和性能达到客户的期望。
其次，加强售后服务，及时响应客户的问题和投诉，并积极解决。
第三，不断提升员工的服务意识和专业素养，通过培训和激励机制，使员工更加关注客户的需求，并提供更好的服务体验。
最后，建立客户反馈机制，定期收集客户的意见和建议，及时调整和改进产品和服务。
通过这些措施，我们可以提升客户的满意度，使他们成为我们的忠实客户。
中高端客户经营的三个核心问题分别是客户定位、客户关系建立和客户满意度提升。
通过准确地定位客户，与客户建立良好的关系，并不断提升客户的满意度，我们可以实现与中高端客户的良好合作关系，进而获得更多的商机和市场份额。
中高端客户经营心得体会
中高端客户经营心得体会在中高端客户经营过程中，我深刻认识到成功的关键在于建立良好的关系并提供卓越的服务。
在这里，我将分享我在客户经营中所得到的心得体会。
首先，了解客户需求是至关重要的。
无论是中高端客户还是普通客户，每个人都有自己独特的需求和期望。
作为客户经理，我们需要花时间与客户交流、询问和倾听，以充分理解他们的需求。
只有真正了解客户的需求，我们才能提供合适的产品和服务，满足他们的期望。
其次，建立良好的关系是成功的基础。
中高端客户更看重与企业建立稳固的关系，他们更倾向于寻找长期合作伙伴而不是短暂的交易。
因此，我们应该努力与客户建立互信、相互尊重的关系。
这可以通过定期交流、解决问题的及时回应以及提供个性化的服务来实现。
通过良好的关系，我们可以更好地了解客户的需求，提供更好的解决方案，并进一步打造品牌忠诚度。
第三，提供卓越的服务是保持客户满意度的关键。
中高端客户对服务的要求更高，他们希望得到个性化、定制化的服务体验。
我们应该积极主动地与客户合作，提出建议，并为他们提供专业的支持和帮助。
及时回应客户的需求和投诉，并在服务过程中保持高质量的交流和沟通也是十分重要的。
良好的服务将赢得客户的信任和口碑，帮助我们赢得更多的业务机会。
第四，保持学习和进步的态度是必不可少的。
中高端客户经营是一个不断发展和变化的领域。
我们需要与时俱进，不断学习新的经验和技巧，以适应客户需求的变化。
参加相关行业的会议和培训，与同行交流经验，积极学习和应用新的市场趋势和技术将让我们在竞争中保持领先地位。
最后，个性化管理是中高端客户经营的重要策略。
中高端客户通常需要个性化的服务和解决方案。
我们应该根据不同的客户需求和偏好，制定量身定制的管理计划。
通过了解客户的特点和兴趣，我们可以提供更符合他们需求的产品推荐，同时提供个性化的服务，满足他们的要求，为客户创造更高的价值。
在总结中高端客户经营的心得体会时，我认识到了几个关键点：了解客户需求，建立良好的关系，提供卓越的服务，保持学习和进步的态度，以及个性化管理。
银行中高端客户开发、经营与维护方案
银行中高端客户开发、经营与维护前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。
目前合作权威机构：中国管理科学研究院（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。
持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
银行中高端客户开发、经营与维护中高端客户作为商业银行最优质客群之一，为银行营业收入贡献大部分份额，历来受到银行各级管理人员高度重视。
近年来很多银行提出【以客户为中心】，更离不开对中高端客户的深度经营。
那么，怎样才能真正从这一客群的需求痛点出发，有效增强价值贡献、提升客户粘性呢？本文为什么又要特别提出【家庭维度】呢？【5W1H法则】，即：为什么要做好中高端客群的家庭经营、要做好哪类中高端客群的家庭经营、中高端客群家庭经营要做些什么、在什么时点做中高端客群经营、在什么场景下做中高端客群经营以及如何做好中高端客群的家庭经营。
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中高端客户不一样的服务需求
大众客户 • 活动免费
• 我有时间参与活动 • 我很开心
• 我发了微信朋友圈
中高端客户 • 这个活动有什么用？ • 我喜欢参与这个活动吗？ • 和我一起参与活动的是哪些人？ • 活动能真正放松，心情愉悦吗？ • 我不喜欢人太多 • 我希望在活动中积累更多的人脉
我们
要与中高端客户共同成长！
• 引导转介绍： 搭建转介绍的平台、创造 转介绍时机
中高端客户经营的精髓
认真聆听，了解需求 专业周到，中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
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中高端客户经营的三个阶段——相交
聆听关爱 奠定信任基础，
收集信息
保单年检 跟进服务
需求分析 寻找购买点
阶段目标 • 信息收集：
为需求分析奠定基础
• 客户细分： 便于后续针对性的经营
客户特点与需求点（服务点）的对接
客户特点
中高端客户不一样的服务需求
大众客户 • 我来了
• 我体检了 • 我拿到体检结果了
• 我身体没问题
中高端客户 • 我有人接送吗？ • 我有人引领吗？ • 我可以优先体检吗？ • 我有营养餐吗？ • 有人为我递送体检报告吗？ • 有人为我解释报告吗？
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• 中高端客户难开发？ • 中高端客户难签单？ • 中高端客户难服务？
中高端客户
——喜欢能与他真正交流的人
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一般人眼中的中高端客户
• 财大气粗 • 养尊处优 • 自视甚高
日常交流、保险咨询、保单整理
相交
02
聆听关爱、保单年检、需求分析
03
相知
定期体检、私人定制、附加服务
中高端客户经营的三个阶段——相识
日常交流 聚餐、聊天、定期问候 保险咨询 保险相关疑问解答
阶段目标 • 建立良好的第一印象：
专业、有共同语言
• 降低客户防备心理： 不硬性推销、不骚扰客户
保单整理 了解客户购买保险情况
需求点/服务点
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中高端客户经营的三个阶段——相知
定期体检 中高端客户喜欢定期被
关爱
私人定制 进 一 步 提 升 满 意 度 ，
引导转介绍
附加服务 维护关系
阶段目标
• 提高客户满意度： 加深客户对我的为人、保 险专业度及服务质量的认 同感
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用发展的眼光看问题
• 真诚待客，用心经营 • 无需自我设限，框定自己的客户类别 • 量变到质变，等待时间的力量
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中高端客户经营的三个阶段
01
相识
真实的中高端客户
02 更具包容性
04 有生活情趣
01 对人更尊重
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03 逻辑清晰
中高端客户需求服务的业务菁英
• 服务水平——专业用心 • 为人处事——谦虚平和 • 生活品味——共同喜好
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——更重视服务体验！
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中高端客户不一样的服务需求
Very Important Person
特别的爱，给特别的你
我们是否给予了中高端客户特别的服务？
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要想经营中高端客户，
你要认识他们，他们也要认识你！
中高端客户
——喜欢高效率的人
做一位认真的聆听者
• 奋斗史 • 聊家常 • 日常喜好
更要做一位专业的保险从业人员
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• 会需求分析 • 懂各类险种 • 能解决异议
中高端客户