销售逻辑介绍ppt课件
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意外险销售逻辑训练PPT参考课件
11
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁)
每天只要二角捌 观音菩萨请到家 送你一个平安符 有啥能够比过它
26
国寿企业家培育体系之一
老百姓的说法
没出事，相当于去请个平安符 出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有“XX卡”
27
国寿企业家培育体系之一
三分钟送“吉祥”（2/2）
我来说“吉祥”
28
国寿企业家培育体系之一
话术不 N G（1/4）
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
17
国寿企业家培育体系之一
理念三
1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是?
2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？
3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是?
4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?
18
国寿企业家培育体系之一
理念三
5、有些意外发生了，必须要住院治疗才能好，你说是不是? 6、有些意外发生了，就是住院也治不好，残了，你说是不是? 7、有些意外发生了，连住院都来不及人就走了，你说是不是?
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
16
国寿企业家培育体系之一
理念二
• 现代社会，出门不光是堵车还堵心，您知道吗？
• 走道上，可能前面窨井没盖了；可能后面疯狗来了；可能 右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟 缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意 外伤害多不多哦？
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁)
每天只要二角捌 观音菩萨请到家 送你一个平安符 有啥能够比过它
26
国寿企业家培育体系之一
老百姓的说法
没出事，相当于去请个平安符 出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有“XX卡”
27
国寿企业家培育体系之一
三分钟送“吉祥”（2/2）
我来说“吉祥”
28
国寿企业家培育体系之一
话术不 N G（1/4）
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
17
国寿企业家培育体系之一
理念三
1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是?
2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？
3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是?
4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?
18
国寿企业家培育体系之一
理念三
5、有些意外发生了，必须要住院治疗才能好，你说是不是? 6、有些意外发生了，就是住院也治不好，残了，你说是不是? 7、有些意外发生了，连住院都来不及人就走了，你说是不是?
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
16
国寿企业家培育体系之一
理念二
• 现代社会，出门不光是堵车还堵心，您知道吗？
• 走道上，可能前面窨井没盖了；可能后面疯狗来了；可能 右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟 缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意 外伤害多不多哦？
健康险销售逻辑示范讲解
感谢观看
汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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汇报人：
目录
单击添加目录项标题
01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞版
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
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重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
24页保险营销分红保险销售逻辑和营销技巧培训PPT课件
国有大型龙头企业股权 关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权 未上市优质企业股权 农村基础设施建设 医疗机构、养老机构……
重新定位保险的价值
为推动保险发展，改善民生，国家为 保险业出台了一系列重大的投资政策， 使保险投资目标指向国民经济最核心 部门、以及最有前景、最有保障的领 域，因而，保单已经成为个人参与国 民财富分配的重要通道！
感谢您的观看
Thank you
培训师：XXX
长期理财规划的“保险药方”
保险的三大核心功用
保障，
优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与
防范人身风险 不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。
规划， 均衡一生财富
可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分 别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之 间合理分配，统筹兼顾。
复利， 创造未来收入
方法：不销而销开门
王姐您好！ 你好！ 最近怎么样，挺好的吧？ 挺好的。（关心赞美对方）…… 是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋 升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证…），但公司要求，专业 方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友， 所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出5－10分钟时间听我讲讲， 帮我打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。
理性的幸福观
• 每个人都追求幸福的一生， • 幸福，需要足够量的财富作支撑。 • 人生的基本需求，以及我们所生活的时
代，将给这个量一个基本的衡量标准。
中国家庭财富构成 ——2019年10月国家统计局发布数据
房产市值40万亿 存款25万亿 股市7万亿 其他：……很少
• 这是改革开放40年的伟大成果，在生活不断改善的同 时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个 好时代…
重新定位保险的价值
为推动保险发展，改善民生，国家为 保险业出台了一系列重大的投资政策， 使保险投资目标指向国民经济最核心 部门、以及最有前景、最有保障的领 域，因而，保单已经成为个人参与国 民财富分配的重要通道！
感谢您的观看
Thank you
培训师：XXX
长期理财规划的“保险药方”
保险的三大核心功用
保障，
优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与
防范人身风险 不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。
规划， 均衡一生财富
可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分 别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之 间合理分配，统筹兼顾。
复利， 创造未来收入
方法：不销而销开门
王姐您好！ 你好！ 最近怎么样，挺好的吧？ 挺好的。（关心赞美对方）…… 是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋 升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证…），但公司要求，专业 方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友， 所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出5－10分钟时间听我讲讲， 帮我打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。
理性的幸福观
• 每个人都追求幸福的一生， • 幸福，需要足够量的财富作支撑。 • 人生的基本需求，以及我们所生活的时
代，将给这个量一个基本的衡量标准。
中国家庭财富构成 ——2019年10月国家统计局发布数据
房产市值40万亿 存款25万亿 股市7万亿 其他：……很少
• 这是改革开放40年的伟大成果，在生活不断改善的同 时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个 好时代…
养老年金保险销售逻辑课件
直面养老事实
PART TWO
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
如何解决养老问题
以儿养老 储蓄养老 社保养老 以房养老 商险养老
如何解决养老问题
养老金的属性
安全性 变现能力 抵御通胀 与生命等长 商业年金保险介绍
如何解决养老问题
年金保险是指，在被保险人生存期间，保险人按照 合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则 的、定期的向被保险人给付保险金的保险。年金保 险，同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保 险，但生存保险金的给付，通常采取的是按年度周 期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。
如何解决养老问题
年金保险的特点 年金保险可以有确定的期限，也可以没有确定的期 限，但均以年金保险的被保险人的生存为支付条件 。在年金受领者死亡时，保险人立即终止支付。 投保年金保险可以使晚年生活得到经济保障。人们 在年轻时节约闲散资金缴纳保费，年老之后就可以 按期领取固定数额的保险金。
如何解决养老问题
投保年金保险对于年金购买者来说是非常安全可靠 的。因为，保险公司必须按照法律规定提取责任准 备金，而且保险公司之间的责任准备金储备制度保 证，即使投保客户所购买年金的保险公司停业或破 产，其余保险公司仍会自动为购买者分担年金给付 现市场热销年金产品形态 主险：年金保险 附加险：万能账户
2030-01-01
contents
目
录
前言 直面养老事实 如何解决养老问题
前言
PART ONE
前言
寿命所带来的风险
寿命过短的风险，主要体现在未能及时履行
家庭责任（家庭债务）
寿命过长的风险，就是收支的不平衡所带来
的养老问题
销售的底层逻辑与技巧
价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后，就直 接讲购买我们的产品能给他带来哪些回 报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
客情维护——顾客要什么
销售成交技巧——技巧七：情境推销法
客情维护——顾客要什么
销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果 你只需花XXXX元，就可以拥有健康？
你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做 或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是 一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
客户不信任对策
客情维护——顾客要什么
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
顾客说我想再看一看的时候
你这样说就表示你心里对我还有疑 虑，我想知道到底我有什么不值得 你信赖的？你可以告诉我，我会改， 我可以为你做更多，可以为你付出 更多代价，因为我很希望跟你合作。 我们可以谈一谈吗？
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地 打开天窗说亮话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真 正的想法说出来。“我不是不信你，而是价格太高了，”
销售的底层逻辑
销售能力分三个阶段
第一个阶段是卖货阶段
第二个阶段是方法论阶段
第三个阶段是“道”
T
了解我们现在所处的阶段，就知道我们应该用什么样子的销售方式去销售我们的产品。
销售的底层逻辑
第一个阶段是卖货阶段
就是什么也没被培训过，可能是凭着天赋去卖现在 要卖的产品，会把他说的天花乱坠，会用各种打折的方式 等等。总之没有体系、没有方法、没有设计、没有策略。 这样的产品就是基本上是属于低价的产品，就是它的价格 不是太高，属于是一些必需品。
28个PPT经典逻辑框架
打造你的PPT逻辑-来自Powerpoint的28个经典商业逻辑框架很多人写方案也好，做PPT也好，对比较复杂的商业问题最大的困难是缺乏逻辑框架，其实在PPT2003版本中PPT创建向导中提供了28个商业PPT基本框架类型，基本满足了大多数办公需要，如传达策略、培训、业务介绍、财务分析等，仔细研究学习和修改后，不仅对制作PPT 逻辑框架大有好处，也可以增强应用文写作的条理。
一、传达策略远见陈述陈述远见和长期发展方向?目标和前景叙述预期目标?叙述预期前景?必要时分几点讲述?目前的形势概述目前的形势?在幻灯片上简要地列示，口头讲述详细情况?目前形势是怎样出现的?相关的历史信息?不再成立的假设?可供选择的其他策略叙述其他策略?列出每项策略的优势和劣势?叙述每项策略所需的成本?推荐推荐一种或多种策略?概述一切顺利的情况下可达到的结果?下一步的措施?确定行动方针?二、传达坏消息目前的形势宣布坏消息?清晰明了，切勿试图遮掩?发生此事的原因相关的历史、事实或策略?不再成立的假设?曾经考虑过的变通办法介绍变通的行动方针?讨论各种变通方针的优缺点?建议或决定陈述行动方针建议或决定?讨论所提出的建议如何解决当前的问题?讨论如何解决执行计划时将面临的困难?对未来的展望重申您的目标?确立未来预期的结果?确立得到预期结果所需的时间?总结讲述能够树立听众信心和鼓舞他们士气的要点?三、培训介绍定义主题?介绍在本次讲座中听众将学到那些内容?找出听众的有关背景和兴趣所在?议程列出要讲述的主题?列出每个主题要花费的时间?概述概述各个主题?解释各个单独的主题如何组合在一起?词汇术语词汇?定义本主题中要使用的词汇?第一个主题解释细节?讲述示例?进行练习以巩固所学知识?第二个主题解释细节?讲述示例?进行练习以巩固所学知识?总结回顾所学的内容?指出应用所学内容的方法?要求对培训进行反馈?其他信息其他培训?列出书籍、文章、电子文档资源?顾问服务、其他资源?四、集体讨论例会议程概述?本次会议的目的?规则?集思广益?总结?下一步?概述本次会议的简要介绍?议程?预期的结果?本次会议的目的说明本次活动的目的：有关新产品或新服务的想法？有关新功能的想法？功能/产品的命名？促销的主意？执行某种任务的新过程？?定义最重要的要求或限制。
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Ø 引发客户对于退 休生活的担忧， 建立客户对于养 老规划的意识
Ø 强化客户运用商 业保险进行养老 金储备的意愿
Ø 通过老来福的介 绍和计划书讲解 ，帮助客户做好 养老规划
9
“老来福”规划第一步
1.有钱没钱都花钱 2.年轻挣钱老来花 3.幸福晚年靠规划
Ø引发客户对于养老的 担忧，建立客户对于 养老规划的意识
10
剧本示例：
张姐，请教您一个问题：人一定会老吗？ 老了要不要花钱呢？养老的钱从哪儿来呢？
您有两种选择，一种是年轻时为年老生活 准备，一种是年老时候继续为当下生活继续 拼命，您希望是哪一种呢？如果老无所依， 长寿也是风险，您同意 吗？
11
剧本示例：
Ø 张姐，养老生活一定需要钱，可是这钱从哪来呢 ？当然是提前准备了，如果晚年生活是一张空头 支票，那我们用什么去保证幸福的晚年呢？
.
23
总结
1. 有钱没钱都花钱 2. 年轻挣钱老来花 3. 幸福晚年靠规划
1. 老来幸福靠自己 2. 老来幸福不缺钱 3. 老来幸福要趁早
东方红·老来福 五福临门产品 说明
.
24
销售逻辑是一座坚固、靓丽的大厦！
理念沟通+概念强化+方案推荐=大厦的钢架结构 （六句话+刚性产品说明）
保险故事、寿险资讯、讲计划书=装潢、修饰
销售逻辑介绍
.
1
产品是什么？
客户问题的解决方案
销售人员的职责是什么？
帮助客户利用产品解决问题
.
2
什么是成功的销售
• 自己无压力 • 客户无压力 • 简单明了 • 客户自己做出购买决定
.
3
新人说的最多的问题
• 面对客户不敢开口怎么办! • 开了口不敢切入保险怎么办! • 急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办!
15
剧本示例：
Ø 张姐，幸福的晚年就是要在年轻的时候为年老的自己 多准备点钱。 所以，最好就是“社保拿一点，银行 存一点，保险补一点”。年老的我们才能想去哪儿就 去哪儿，过上有尊严的老年生活。
16
剧本示例：
Ø 张姐，常话说：“挣钱一阵子，花钱一辈子”。 养老金的准备就像爬山，年轻的时候收入高，准 备起来更轻松；但要到年龄大了再准备，用钱的 地方很多，准备起来难度更大。所以说，养老金 的准备是越早准备越轻松。
第二福：定时还本祝寿金，最早60岁 就能选择还本 而且还本后还要继续领取祝福金与红 利金，多好啊！
.
第四福：年年还有分红金， 共享世界500强收益
第三福：六十开始养老金，从60岁 起每年领保额10%，活得久领多久 （在养老金列处画圈至终身） 。
21
计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
第五福，财富管家复利金：以上四金不领取，进入万能账户 （在万能账户栏处画圈） ，有免费财富大管家为您投资，日计 息、月复利，高不封顶，低有2.5%保底，让财富源源不断，火 爆升值（在万能账户中档列处画圈至终身）
.
4
销售逻辑是什么？
.
5
逻辑：
一种说话的顺序，体现一种条理性，是我们与客户讲保 险的一个套路；
固化的销售逻辑：
一种烙印法则，张口就来，形成惯性思维；
固化销售逻辑的优点：
增强业务员销售信心，增加促成几率； 全员统一，利于训练，利于辅导；
.
6
销售逻辑三步
7
东方红
老来福销售逻辑
“老来福”规划三步走
销售逻辑是在框架的基础上，让业务伙伴自由 发挥、减轻学习压力、销售压力！
.
25
谢谢
.
26
灵活的万能账户还能帮助我们规划养老，如需要养老，我 们可以领取： 1、祝寿金：60周岁，一次性领取20万元（还本） （在对 应的20万元处画圈）
2、养老金：还本后，从61岁起，每年还要领取2万元养 老金（在对应的2万元列处画圈） ，至80岁，合计领取 40万元，让我们养老无忧，安享晚年。
3、身价金：如80岁身故，还有近12.8万元做资产传承 （在80岁对应的生存金账户余额102073万元处与身故给付 25932处画圈） ；
你看，10年总投入20万元，到60岁账户中档收益就有47万元 （在对应的472863处画线） ；
到70岁就更高了，达到76万元（在对应的762963处画线） ；
到80岁，财富高达121万元（在对应的1211844处画线） ，您
就是百万富翁了！时间越长. ，升值越快！
22
计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
17
“老来福”规划三步走
Ø 引发客户对于退 休生活的担忧， 建立客户对于养 老规划的意识
Ø 强化客户运用商 业保险进行养老 金储备的意愿
Ø 通过老来福的介 绍和计划书讲解 ，帮助客户做好 养老规划
18
“老来福”规ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ第三步
五福临门产品说明
Ø通过老来福的介绍和 计划书讲解，帮助客 户做好养老规划
19
12
剧本示例：
Ø 张姐，您知道为什么有的老人白发苍苍还全球旅 游，而有的老人却含辛茹苦继续奔波吗？美好的 晚年生活，不能仅靠微薄的社保和不多的存款。 如果您想拥有幸福的晚年生活，就要有充足的养 老金做保障。
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“老来福”规划第二步
1.老来幸福靠自己 2.老来幸福不缺钱 3.老来幸福要趁早
Ø强化客户运用 商业保险进行养 老金储备的意愿
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剧本示例：
Ø 张姐，中国人有一个传统观念就是养儿防老，其 实现在的儿女不啃老已经是一种幸福了！ 前段时间有人整理了这三十年的老报纸， 85年的标题：只生一个好，政府老养老 95年的标题：只生一个好，政府帮养老 05年的标题：养老不能靠政府 去年的标题：推迟退休好，自己来养老
Ø 您说幸福的晚年我们能靠谁啊？还得靠自己！
计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
金先生：东方红-老来福是最适合您的养老财富保障计划，您只
需每年投入20376元（在20376处画圈） ，共投10次（在10年
处画圈） ，钱一存入，即可拥有“五福临门”的财富利益：
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计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
第一福：生效即领祝福金，每年领 保额9%，至59岁 （在祝福金列处画圈至59岁） 。