OEM市场的PLC销售中,为什么有客户不愿用国产PLC
工控产品的市场营销
工控产品的市场营销【摘要】本文依据4ps、4cs、4rs等营销理论，结合做工控产品市场营销的体会，提出了分析工控产品比较优势、寻找工控产品目标市场、出击工控产品目标市场的一些方法。
【关键词】工控产品；市场营销；方法；目标市场工业控制产品是典型的工业品。
它的营销方法与民品不同。
本文依据4ps（产品、价格、渠道、促销）、4cs（瞄准消费者需求、考虑消费者所愿意支付的成本、消费者的便利性、注重与消费者沟通）、4rs（关联、反应、关系、回报）等营销理论，结合在黄石市科威自控有限公司做嵌入式plc（可编程逻辑控制器）市场营销的体会，总结出了工控产品营销的一些方法，供同行参考。
一、分析工控产品比较优势4ps营销理论把产品作为营销的首要策略，充分揭示了产品在市场营销中所起的决定性作用。
一种产品能否打开销路，与产品的性价比密切相关。
产品自身没有竞争力，再高明的营销大师也无能为力。
事实上，市场营销在探讨开发哪种产品时就开始了。
任何一个产品的研发都是为了满足客户的现实或潜在的需要。
如果判断错了，那该产品就无法走向市场。
20世纪80年代，美国人劳特朋针对4ps存在的问题提出了4cs营销理论，认为市场营销应以消费者需求为导向。
根据4cs理论，在分析工控产品的比较优势时，应站在消费者的角度来思考。
瞄准消费者的需求，就要分析产品的功能、性能；考虑消费者所愿意支付的成本，就要分析产品的价格、产品的性价比；考虑消费者的便利性，就要分析产品能否快捷地送到消费者手中，能否为消费者提供满意的售前、售中、售后服务；注重与消费者沟通，就要分析公司在消费者心目中的形象，公司是否受消费者欢迎。
归纳起来，分析工控产品的比较优势应从产品的功能、性能、价格、服务和形象五个方面着手。
黄石市科威公司的嵌入式plc，是一种根据市场需求，将plc功能嵌入到特定硬件结构中的plc，又称客制式plc（为客户定制的plc）。
我们在分析该产品的比较优势时，就是从上面五个方面着手的。
国产化适配遇见的问题
国产化适配遇见的问题全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：国产化是指将国外产品或技术引进国内，并经过适当改良和升级，使其适应国内市场需求的过程。
在国产化适配的过程中，常常会遇到一些问题和挑战。
本文将详细探讨国产化适配遇到的问题，并提出解决方案。
一个常见的问题是技术适配。
国外的产品或技术往往是根据国外市场需求设计和生产的，与国内市场需求有所不同。
在适配过程中，可能需要对产品进行一定的技术改良和调整，以确保其能够适应国内市场。
这需要国内企业具备足够的技术实力和研发能力。
供应链适配也是一个关键的问题。
国外产品通常有其独特的供应链体系，包括原材料供应、生产工艺、物流等方面。
在国产化适配过程中，需要重新搭建适合国内市场的供应链体系，以保证产品的供应和生产能够顺利进行。
文化适配也是一个重要问题。
国外产品往往带有其独特的文化色彩和价值观念，而这些可能与国内市场的文化环境存在冲突。
在国产化适配过程中，需要考虑文化差异，进行文化上的调整，以确保产品与国内市场的消费者能够产生共鸣。
法规标准的适配也是一个挑战。
不同国家有不同的法规标准和认证要求，国外产品可能并不符合国内的相关法规标准。
在国产化适配过程中，需要保证产品符合国内的法规标准，通过相关认证，以确保产品的合法合规。
还有，市场定位的适配也是一个问题。
国外产品可能有其独特的市场定位和竞争优势，在国内市场可能需要重新定位和竞争策略。
在国产化适配过程中，需要进行市场调研和定位，重新规划产品的推广和营销策略，以适应国内市场的需求和竞争环境。
除了以上提到的问题，国产化适配还可能遇到其他诸如人才储备、品牌建设、售后服务等方面的挑战。
国产化适配是一个复杂而繁琐的过程，需要企业具备足够的资源和能力来解决各种问题和挑战。
为了应对国产化适配遇到的问题，企业可以采取以下几种方式：加强技术创新和研发能力。
企业应该注重技术研发，积极引进和培养人才，提升自身的技术实力，以应对国产化适配中的技术问题。
国产化替代问题及建议
国产化替代问题及建议干这行这么久，今天分享点国产化替代的经验。
先说说这国产化替代中遇到的问题吧。
首先就是兼容性的问题，我之前参与一个项目，想把国外的一个软件换成国产的类似软件。
结果呢，发现好多我们之前用的插件、外接设备和这个国产软件就不兼容，这可愁死我了。
就好比你给安卓手机配个苹果的充电器，根本就插不上啊。
那些原本建立好的工作流程，一下子就全乱套了，得重新花大量时间去调整，这个成本可不小。
还有技术支持方面，国外有些软件公司可能有比较成熟的技术支持团队。
但我们在找国产替代的时候，发现有些小公司做的软件，文档也少，找不到技术支持人员问问题。
我感觉这就像是买了个电器，没有说明书，也没有售后电话，坏了只能自己干瞪眼。
再就是员工培训的问题。
新换了国产软件，员工熟悉起来很难啊。
我之前要让员工用新的国产办公软件，很多操作跟之前不一样。
大家就抱怨说都习惯了之前的那一套，换这个又要重新学。
那针对这些问题，我有几点建议。
我觉得在选择国产替代品时，一定要好好测试兼容性。
能找个小范围的试验区先试试，比如说一个部门或者一个小项目组。
去让这个小团队先用起来，看看会遇到哪些兼容性问题。
像我们后来重新做项目的时候，就这么搞了，发现了很多之前没考虑到的问题，及时把会产生兼容性问题的设备或者插件更换或者调整了，这就避免了在全部替换的时候出现大问题。
关于技术支持，我觉得企业选择国产软件尽量选大公司，大公司的技术支持相对好一些。
要是选小公司的产品呢，一定要先看看他们的文档全不全，有没有在线的客服论坛之类的。
我给一个小公司做项目的时候，他们就是在网上有个技术论坛，大家有问题可以在上面交流，还挺好用的。
对于员工培训，我感觉一定要有详细的培训材料。
可以让软件公司提供专门的培训视频或者教程。
哦对了还有，要安排一些激励制度。
比如说学会了新软件有小奖励啥的。
像我有个朋友他们公司换软件的时候，就设立了个奖金池，员工把新软件的某个功能用得特别好就有奖金拿，大家的积极性一下子就提高了。
关于国产西门子PLC与进口西门子区别2010-8-20
关于国产西门子PLC与进口西门子PLC混用问题——陈吉品针对车间混用国产西门子PLC与进口西门子PLC，制造、检验等不能正确区分西门子PLC产地的问题，需要对车间员工、过程检验员、售后人员进行点对点培训，培训内容如下：一、为何要区分国产西门子PLC与进口西门子PLC1、国产西门子PLC与进口西门子PLC的编程语言、软件和程序拷贝卡不同；2、国产西门子PLC的程序无法在进口西门子PLC上使用，进口PLC程序也不能在国产PLC中使用；3、程序拷贝卡相当于U盘，可用来存入、导出西门子程序；4、国产西门子程序拷贝卡与进口西门子PLC不兼容，反之，进口西门子程序拷贝卡与国产西门子PLC也不兼容，只有国产西门子程序拷贝卡与国产西门子PLC之间才能相互兼容；5、PLC程序存放在主控制器(如CPU224)中，当出厂机组的程序出现问题时，需要售后服务人员通过程序拷贝卡导入新的程序，或者更换主控制器；6、如果车间混用国产西门子PLC与进口西门子PLC，那么售后在用户处更换主控制器或导入新的程序时，就会经常出现（出现概率50%）程序拷贝卡与PLC之间不匹配，以致不能及时有效的解决售后程序问题，同时会增加维修费用（人工费、车费等）；7、售后人员本身也缺乏对国产西门子PLC与进口西门子PLC的了解、区分，不能做到每次都提供正确有效的反馈信息，以致出现程序拷贝卡与PLC之间不匹配。
二、国产西门子PLC与进口西门子PLC的区别方法，以CPU224为例：1、国产CPU224的进货编号为6ES7 214-1BD23-0XB8，最后一位数为8，规格型号为CPU224 CN，CN表示产地在中国，区别于进口；2、进口CPU224的进货编号为6ES7 214-1BD23-0XB0，最后一位数为0，区别于国产，规格型号为CPU224，不带“CN”。
三、我司西门子PLC的使用情况1、08年以前，我司电气上使用的西门子PLC标配为进口；2、西门子公司07年左右在中国推出国产西门子PLC，产地为南京，我司于08年初引进国产西门子PLC作为电气室年度降本方案；3、08年~09年，我司陆续将所有产品的西门子PLC的产地由进口改为国产，目前所有产品标配为国产，产地为南京，电气也已下发通知；4、部分非标订单，客户指明采用进口西门子PLC，我司按非标设计。
国内外PLC市场分析及国产PLC现状
国内外PLC市场分析及国产PLC现状第一篇：国内外PLC市场分析及国产PLC现状国内外PLC市场分析及国产PLC现状2011-01-1国际plc市场目前，世界上有plc厂商200多家，各种型号产品几千种。
plc产品按地域上分成三个流派，分别是美国产品、欧洲产品、日本产品。
美国：a-b（allen-bradly）、ge （generalelectric）;欧洲：德国的西门子（siemens）、法国的te （telemecanique）;日本：欧姆龙（omron）。
此外国内市场上还有韩国、台湾地区等plc产品。
从plc问世至今，一直表现出强大的生命力和高速增长态势，在工业控制领域，plc始终处于工业控制自动化领域的主战场，为各种各样的自动化控制设备提供非常可靠的控制方案，plc与dcs（分布式控制系统）和ipc（工业pc）形成了三足鼎立之势（见表1）。
现代的plc 在功能、网络化、标准化、专业化及开放性上得到了大大的增强。
另外，ipc加软件能实现plc的主要功能，在一些场合能代替plc进行控制，即实现软plc的功能。
2010年全球plc市场销售额超过了80亿美元。
今后5年年平均增长率有望达到4.6%，2012年市场规模将超过90亿美元。
美国调查公司arc对中国的plc市场进行调查并发表上述预测.2中国plc市场我国工业企业的自动化程度普遍较低，如机械行业80%以上的设备仍采用传统的继电器和接触器控制。
加入wto后控制工程网版权所有，中国正日益成为世界新的制造业基地，制造业的控制主要以逻辑控制为主，大量传统产业的自动化改造也为plc的应用提供广阔的发展空间。
arc咨询集团近期发布的《中国可编程序控制器（plc）展望》报告指出：中国制造业增长迅速，某些行业的增长率甚至达到20%。
在未来五年内，中国plc市场的综合年增长率预计将达到14.1%。
20010年这一市场为8亿美元，预计2015年这一市场还将翻一翻。
电新行业趋势观察系列：2020工博会见闻：数字化更进一步，软件能力成为重点
电新行业趋势观察系列 2020工博会见闻：数字化更进一步，软件能力成为重点电力设备 2020年09月18日 强于大市（维持） 行情走势图 相关研究报告 《行业动态跟踪报告*电力设备*1H20业绩回顾&下半年行业动态前瞻：电动车篇》 2020-09-06 《行业深度报告*电力设备*从发电央企投资动向看电力结构变化趋势》 2020-09-06 《行业动态跟踪报告*电力设备*1H20业绩回顾&下半年行业动态前瞻：工控篇》 2020-09-03 证券分析师 朱栋 投资咨询资格编号 S1060516080002 ************ *********************.CN 皮秀 投资咨询资格编号 S1060517070004 ************ *******************.CN 研究助理王霖 一般从业资格编号 S1060118120012*********************.CN 投资要点⏹ 数字化转型更进一步：在本届工博会中，西门子等龙头企业继续引领行业数字化转型趋势，展出了各自的数字化解决方案和标杆项目案例；近两年制造业数字化转型的趋势愈发明显，项目落地呈现加速的态势。
从客户需求角度来看，数字化可以帮助制造业实现全流程的精细化管理，大幅提高生产效率；从自动化企业的角度来看，随着传统自动化设备如伺服、变频器等技术门槛的逐步降低，数字化已经成为行业龙头企业实现产品差异化、占领下一个十年行业技术制高点的重要方向。
在当前制造业向数字化转型的初期，率先进行数字化升级的企业主要集中在化工、制药等大型流程工业和锂电、3C 等新兴行业。
⏹ 自动化企业增强软件能力重要性凸显：从外资企业目前实施的数字化项目案例来看，制造业的数字化主要包括制造规划、生产线设计、人体/机器人仿真、工厂仿真等环节，需要自动化企业具备软件开发、自动化技术和行业工艺理解三方面的能力。
软件能力是传统自动化企业的相对薄弱项，在近十年，我们可以看到西门子、施耐德等龙头企业通过外延并购，在大幅提升软件能力，以引领工业界的数字化转型趋势。
国产化认定存在三方面问题和五点建议
国产化认定存在三方面问题和五点建议近年来，中国不断推动国产替代战略，旨在通过政策激励和资源配置，促进国内产业技术进步和创新，减少对外部资源的依赖，增强国家的经济独立性和全球竞争力。
国产化率作为国产替代进程的衡量标准起到了关键指向性作用。
然而，基层调研发现，国产化认定过程中仍存在定义标准未统一、计算方式存在歧义等问题，这些问题导致无法准确反映国产替代进程，也给政府决策和企业申报相关高新技术补贴带来了不便。
本文将深入探讨这些问题及其造成的影响，并提出相应的解决建议。
一、国产化认定存在的问题1.定义标准未统一在不同的行业和领域，国产化的定义标准存在显著差异。
一些行业可能将零部件的国产化视为整体产品国产化，而另一些行业则更关注核心技术和关键零部件的国产化。
这种标准的不统一，导致了在实际操作中，企业和监管机构对国产化率的认定存在很大的差异。
2.计算方式存在歧义国产化率的计算方式也存在歧义。
一般而言，国产化率可以通过国产零部件占总零部件的比例来计算，但在具体操作中，不同企业和行业对于零部件和核心技术的定义和计算方法存在较大差异。
例如，某些企业可能将原材料的国产化纳入计算范围，而另一些企业则只考虑最终产品的国产化。
这种计算方式的歧义，导致了数据的不一致性和不可比性。
3.缺乏统一的认定机构和流程目前，国产化认定缺乏统一的认定机构和流程，导致了企业在申报和审核过程中遇到诸多困难。
不同地方政府和行业协会的认定标准和流程各异，使得企业在跨区域或跨行业进行申报时，需要花费大量的时间和精力来应对不同的要求。
二、国产化认定问题造成的影响1.无法准确反映国产替代进程由于国产化认定标准和计算方式的不统一，现有的国产化率数据难以准确反映国产替代的实际进程。
这不仅影响了政府和企业对国产替代战略效果的评估，也影响了相关政策的制定和调整。
2.无法准确体现核心技术占比核心技术是衡量一个国家或地区技术实力的重要指标，但由于国产化认定中对核心技术的定义和计算方式不明确，导致现有的数据无法准确体现核心技术在国产化进程中的占比。
现行各主流PLC提供商简介
现行各主流PLC提供商简介（原创）以PLC为核心的工业自动控制系统早已成为工业自动化的三大支柱之一。
PLC的选择无论对于系统使用方，还是系统集成商而言都是首要的问题。
这其中不仅仅是生产成本问题，更是生产质量与生产安全问题。
提及工业自动控制与PLC人们自然会想到技术领先的美国PLC生产商。
自从上个世纪中期PLC诞生以来，美国的科学家和设备生产商就引领者全球PLC的不断革新与改造。
在这里我们首先要说的就是美国罗克韦尔自动化公司旗下Allen-Bradley品牌。
AB系列PLC也是本人所认为的最具人性化设计，使用最为灵活，功能最为强大，当然也是最贵的优秀PLC 品牌。
其在北美市场占有半壁江山。
全球销售额也处于前列。
由于其价格昂贵，在中国早期市场上业绩较差。
只有一些大型国有企业才有财力使用AB品牌，这些企业在使用过程中也体会到了AB系列PLC的优势以及上乘的质量。
由于罗克韦尔公司与中国各大高校展开了广泛的合作，再加之现在我国各中小型企业及私企资本的不断积累，AB品牌的PLC已经为广大工业自动控制使用方所逐渐认同。
日本作为全球第二大经济体，在自动控制领域也有着不俗的表现。
日本各大PLC生产厂商通过主打小型而又功能强大PLC，通过优秀的性价比正在逐步的占有这发展中国家的PLC 市场。
其主要品牌有三菱，欧姆龙，松下等。
在中国，三菱系列PLC市场占有率已经超过其他日系品牌，其生产的PLC小型机已经应用于各中小型企业。
欧姆龙公司近年也在不断推出新的小型PLC，本人刚开始学习PLC技术的时候便是以欧姆龙为基础的，对于欧姆龙品牌还是有一定感情的。
欧洲作为老牌工业基地，每个工业国家都有自己优秀的PLC生产商。
在这里我们不得不提及优秀的德国西门子S7系列PLC。
西门子系列PLC较早进入中国，已经有了最广大的学习群体和使用者。
各大高校纷纷开设了与西门子PLC相关的课程。
高校实验室也大量引进的S7-200系列PLC。
一些学校也通过S7-300，S7-400开设了相关的过程控制等课程。
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OEM市场的PLC销售中，为什么有客户不愿用国产PLC？圈子类别：PLC (未知) 2007-8-15 14:01:00[我要评论] [加入收藏] [加入圈子]德维森的许多业务员，埋怨客户只认进口的品牌，看不起国产的品牌，是崇洋媚外。
实际情况是这样的吗？让我们先把眼光放远一些，看看DCS等控制系统的市场变化。
采购进口控制系统是崇洋媚外吗?我从事工业自动化行业20余年，与石油、化工、电力、钢铁、有色、电子、制药、等多个行业的无数客户打过交道,其中很少有崇洋媚外的。
只有一次，遇见了中海油的负责某个项目的干部，在饭桌上得意洋洋地对大家说，“我们谈判的对象，只能是高鼻子蓝眼睛的；黄皮肤黑头发的人绝对不可能和我们做生意！”当时，饭桌上的几个朋友相视哑然，不知他是什么逻辑和什么心理。
我当时问他，“这是你们中海油订的规矩吗？当年大庆如果也是这种规矩，能有今天的中石油、中石化和中海油吗？”但是，在我从业自动化近20年的经历中，也只遇到这一个这样的人。
目前，国内的控制系统采购，大多数用户仍然要求使用进口系统，我认为，并不是由于这些人崇洋媚外，真的认为外国的月亮比中国的圆，而是有历史原因造成的。
在80年代初期，国外的PLC和DCS发展方兴未艾时，中国开始改革开放，发现自己在控制系统的技术上与国外相比，落后了至少20年，于是，当时的中国政府制订了“引进、消化、吸收”的政策；但“引进”的工作做的很到位，而“消化吸收”的工作则一直没有开展起来。
因为国内的控制系统的行业归属不明确，控制系统隶属在仪器仪表的大类下，属于机械工业部管辖的范畴，但到70年代后期以后，控制系统已经完全是由微电脑芯片控制的，应该是电子工业部的分管范畴；结果是两个部都有投入，但都没有在控制系统方面取得实质的成果。
直到九十年代中期，国务院取消各部委以后，计划体制终止，才由民间的公司开始开发DCS、PLC 等控制系统，这样，才出现了像和利时、浙大中控、德维森这样的公司。
这些公司所生产的DCS或PLC，在性能、质量、可靠性方面，与进口的产品没有任何差距，某些方面甚至还好，而且价格也绝对占优势，服务当然也会比国外的公司更好。
但这时，国外的控制系统在中国已经统治了20年，20年的时间中，由外国的控制系统制造商给中国工控界的人洗脑，可以达到什么样的效果？虽然绝大多数人内心是希望能够使用中国人自己的产品和系统，但这么长的时间内没有见过国产系统，大多数人已经形成了固定的思维，麻木而习惯性地认为，“中国人永远不会造控制系统了！”而从来没有考虑过这个说法是否合理，是否正确。
因而，当他们猛然看到居然有中国人生产的控制系统问世时，如大梦初醒一样，然后心态是十分复杂的。
首先，作为中国人，希望采用中国的产品；其次，所有人都知道，中国人做事不会比外国人差，中国的产品也不会比外国人差；服装、家具、家电、玩具、电动工具、机械等等，所有的产品都证明了这一点。
但是，要他们自己下决心采购国产的控制系统，还是要犹豫再三的。
对于设计院和技术人员来说，最担心的是责任问题，如果选择SIEMENS或AB等品牌，因为这些公司有业绩在先，因此即使出现了问题，也能用“这是我能做的最好的选择”来搪塞，自己不会有太大的担子要挑；而技术人员还可能因为以前使用过西门子或AB等品牌，比较熟悉，编程会比较方便，因此也不想因为采用一套新的系统而再费事再去学习新的编程语言或软件。
而对工厂决策人员来说，如果选了进口的系统，同样不会有责任，加上还有出国考察、培训等出国指标可以借机照顾一下部下，因此，也不会过于考虑价格服务等其它的问题了。
反之，如果采用了国产的控制系统，首先，应用业绩这一关就很难通过；其次，虽然国产系统价格便宜，但“出了事谁负责？”这个帽子像一座大山一样扣在每个人的头上；第三，由于国产系统价格体系不透明，即使再便宜，也总是会有人怀疑有人拿了回扣；此外，备品备件方面，也是厂家不希望控制系统品牌过多的原因。
这就是为什么中国的控制系统采购和招标中，外国系统会占上风的原因。
但这种局面目前已经逐渐在改变。
DCS的故事在2001年，国内的DCS制造商有浙大中控、上海新华、和利时、西仪等公司，当时，占领中国市场的DCS制造商是HONEYWELL，横河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。
DCS 的点数动辄上万，而且应用的场合多数是石化、电力、冶金等大型流程工业，当时，大家感到，国产DCS的前景很难看好，至少也要过个十年二十年才有点希望。
谁知，在2002年5月，我到上海与当时的HONEYWELL的中国首席代表叶忠德先生见了一面。
谈到国内的DCS市场，他一脸的无奈，说目前在国内，HONEYWELL基本上放弃了中小型DCS的竞争，原因就是浙大中控、和利时等国产系统竞争得太厉害了；现在HONEYWELL只能在诸如BP 等大型石化的自动化仪表总包加运营维护的项目还有优势，因为国内的DCS厂家还做不到这一点。
这是我第一次看到一家跨国自动化公司的负责人被中国的产品弄得如此狼狈。
2002年七月的一天，在西安，与横河西仪的一个市场经理吃饭。
他刚从外地回来，参加一个项目投标，问他是否顺利，他摇头：“浙大、和利时都去了，不明白那还要我们去干嘛？现在，我们投标，只要看到有国产厂家参与，就主动退出，没办法争嘛！”2003年中，在北京参加中国仪器仪表学会的年会，看到一个关于发电系统DCS招标的文件，是国家电力公司的，文件要求，在发电系统的DCS招标过程中，不得歧视国产系统，对国产系统不得要求业绩，价格要与进口系统同等看待，不得指定哪些公司有资格投标；业内人士看过，认为基本上就给国外的系统判了“死刑”，因为，以深圳西部5#、6#机组（300MW）的价格，国外报价6000万的系统，国产系统才2000万，因此，即使外国人要做，也是要大出血了。
而且，国内系统在30万千瓦的机组上运行了几年了，也没有什么问题。
因此，原来预计要用10到20年的时间国产DCS才能逐渐占据了国内过程控制系统的主流市场，实际才用了三到五年，国产DCS就站稳了脚跟。
向褚健、王常力、李培植等各位中国工控界DCS的先驱者致敬！PLC的市场背景回到PLC上面来。
目前，PLC分为两部分市场，一部分是过程控制，如冶金、其它流程工业的辅控系统，和离散控制如卷烟、食品、饮料、电子等行业的主控系统；另一部分是OEM市场，就是对机械制造商配套的控制系统。
我曾与某钢铁公司的自动化部经理洽谈过，他说，只要德维森的产品能够证实在钢铁的主装置上可靠应用，他愿意在三年内将目前该厂所使用的国外某著名品牌的PLC全部换成德维森的牌子。
但是，要在主装置上使用，谈何容易，只能先在辅机上运行，至少一年后，再逐步向大的机型拓展，因此，这个时间的前期至少还要两到三年。
今年，德维森加入了深圳市机械行业协会。
在与机械行业协议的理事们沟通时，发现这些机械制造商实际上是很渴望采用国内的PLC的，他们多次邀请我到他们公司去参观和洽谈，目前也已经与不少行业协会的理事单位就他们的机械设备的电控系统的设计和开发进行了合作，要知道，他们也是国产设备的制造商，也面临着外国人的行业垄断壁垒，与我们实际是同仇敌忾，怎么会助纣为虐，还要求使用进口的PLC呢？他们都明确表示，不会迷信国外的牌子，只要德维森的东西好用，就一定使用。
由于机械设备通常只需要一台PLC就可以控制，因此，德维森的策略是OEM客户可以先试用，试用再考虑是否买。
目前，德维森给用户试用的PLC就已经超过200套，而开始向德维森定期采购PLC的用户也有不少家了。
PLC的使用环境中，最为苛刻的，莫过于军用环境了。
军用PLC的使用温度要求低到零下四十度，抗冲击要达到100个G（通常的工业PLC只有5个G）。
国外虽然有，一是价格贵，二是有个巴统协议对中国禁运。
德维森很快做出来了国内第一台军用PLC，各类试验也通过了，一开始军工部门也很担心军方采购部门会仍然要求使用原来确定的进口产品，没想到，军工厂很快就得到军方最高决策机关的回复：只要国内能够生产的，一律采用国产的产品，只有国内无法生产的，才考虑使用进口产品。
还是人民解放军来得干脆和爽快！但是，目前业务员在销售过程中，依然会遇到冷面孔，会遇到有人说，“我们只用三菱的”，或者“我们只用西门子的PLC”。
这些，除了前面提到的设计、采购责任、备品备件的原因外，在目前的OEM 市场中，还有下面这个很重要的原因。
目前的OEM客户中，许多是模仿的机型。
机械部分是根据原型机进行测绘画出图纸，电气部分也照抄原来的图纸；而控制系统，则照搬原来的机械上所用的型号，比如原型机用的是三菱的，就照型号买来三菱的PLC，设法将软件拷贝出来再下载下去，就可以使用了。
而他们自己，通常没有人知道PLC内部是什么程序，也没有人懂得编程，这样的客户，是无法更换PLC的型号的，不是他们崇洋媚外，而是不得已而为之。
这种机械制造商，虽然仿造机械涉嫌侵犯知识产权是有不应该的，但也有他们的苦处，一台价格100万美圆的进口设备，这样仿造出来，成本才10万美圆，既然能做，为何不自己做呢？通常，这些机械制造商在机械上都是有自己的创意和见地的，但对电气和控制就不懂得怎么去改进了。
如果需要对设备进行改进，他们不知道如何下手，但不改又无法与同行竞争，因此，常常望着整台设备兴叹。
为此，我们应该帮助他们走出模仿和仿造的怪圈，将他们机械上的改进和创意通过我们的PLC实现出来，那么，就等于帮助从一种被动境地拉了上来，而且也摆脱了侵犯知识产权的嫌疑，他们可以完全理直气壮地声明自己有独立自主的知识产权，这对他们的市场和今后的发展是有天大的好处的。
在这种情况下，我们还会担心他们不买我们的PLC么？此外，目前的许多机械制造商，大都位于乡镇，工资水平不是很高，因此，很难聘请到高级的自动化专业的工程师，有时，自己从员工中培养出一个两个后，现在这么激烈的市场竞争下，往往很快被别人挖走，或者自己出去当老板；许多机械制造商的老板为此事头痛不已。
德维森采取了一种策略，就是与客户结成战略伙伴关系，帮助这些客户进行新机型的电控系统的开发和老机型的电控改造，这样，用户不必负担自己的电控工程师，也不用担心德维森会跑掉，不仅可以有一支国内最强的团队不停地为自己服务，而且还可以降低成本，也能够得到优质的服务。
这样的情况，德维森正在尝试中，也取得了很好的效果。
因此，我看到，现在中国国产PLC的市场前景，不再是坐而论道不知在天南还是海北的渺茫，而是海面上已经能够看到桅尖的帆船，是娘胎中即将呱呱坠地的婴儿，是茫茫的草原上已经看见大片嫩绿芽尖的青草，燎原之势将很快到来。
谁在崇洋媚外？那么，难道中国的控制系统的市场上，就没有崇洋媚外的人或现象了吗？非也。
我个人总结出，有四种人属于崇洋媚外的人员之列：第一种人，不分青红皂白，一律是进口设备好的。