创业营销期末试题与答案 2011

江西财经大学

10－11第二学期期末考试试卷

试卷代码：000A22 授课课时：32

课程名称：创业营销适用对象：本科挂牌班

试卷命题人：李建军试卷审核人：陈明

一、辨析题（每题20分，共60分）

1、约瑟夫.坎贝尔说：“你花了一生的时间爬梯子并最后达到顶端的时候，却发现梯子架的并不是你想上的那堵墙。”这句话对我们立志创业者有什么启示？

2、有人认为：“如果说创业者的事业心和创新精神是创业企业的发动机，那么创业营销就是传动装置和车轮”，你同意这一观点吗？为什么？

3、战略管理对企业运营很重要，战略管理对创业企业尤为重要。那么，战略如何指导创业企业的运营，战略为创业企业解决哪几方面的问题？

二、材料分析题（共40分）

材料1：史玉柱认为，消费者是最好的老师，我和同事们一起带调查市场，走进小区和老人聊天，甚至去大卖场直接和买脑白金的顾客交流。每个人需求都是不一样的，你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。

材料2：有人认为：所谓创业营销，就是创业企业家凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程，它实际上是一种崭新的创业模式。今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于有效的创业营销来获得创业所需的各种资源。

以上材料给我们那几点启示？对我们进行实际的创业实践有什么帮助？

《创业营销》答卷

姓名：

学号：

专业：

上课时间：

答题要求：

1、宋体小四字体，单倍行距；

2、A4纸单面打印，不超过4张；

3、答题要求简洁明了，用自己的话语，突出自己的观点，不得抄袭拷贝。

姓名：学号：专业：上课时间：周四89节

一、辨析题

1.

创业是指某个人或社会组织发现某种信息、机会或掌握某种物质资源和技术，利用或借用相应的平台或载体，将其发现的信息、机会或掌握的资源和技术，以一定的方式或途径，创造和转化成更大的价值，以实现某种追求或目标的过程。从约瑟夫.坎贝尔的话中，我们立志创业者可以得到以下启示，并可以为创业者在创业过程中解决困难提供一些帮助。

1）时间管理实为价值观的管理

“你花了一生的时间爬梯子并最后达到顶端的时候，却发现梯子架的并不是你想上的那堵墙。”如果一个人努力一生却没得到自己想要的东西，那么他是会很沮丧的，尽管这一生他都在一直努力的往上攀爬，充分利用了每一分每一秒，可他的时间的有效性还是很低的。这就证实，时间管理并不仅仅是管理时间，抓住每分每秒，而且包括管理自己的价值观。

2）明确价值观。人生所有的成功和快乐都来自于价值观的明确，价值观是我们人生中的指南针，是不可或缺的。只有分析清楚自己的现状，了解自己到底在追求什么，知道什么对自己来说是最重要的，按照自己的价值观来过好每一天，把时间花在主要的事物上，我们才有可能获得成功。

3）设定清晰的目标。目标能为我们指明前进的方向。没有一个明确的目标，我们很容易迷失自己的方向，如果在花费了大量的人力、物力、财力，到头来却发现自己追求了一个错误的目标，这是非常可悲的。所以，爬梯子之前，我们就应该清楚自己想上哪一堵墙，要知道自己追求的目标是什么，才能正确选择努力的方向。

4）自我反省。圣人孔子一日三省，作为普通人，我们更应该进行自我反省，在静下来的时候，多问问自己每天到底在忙什么，真正追求的是什么。这样我们就能及时调整自己的方向，明白什么是迫切需要改变的，避免到最后才发现爬错了梯子，为时已晚。

2.

我同意这一观点。

所谓创业营销，就是创业主体凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，在不断把握新的市场机会的基础上进行营销创新，以开拓新的市场和满足新的顾客需求，从而提升市场竞争力，获取企业生存发展所必需的各种资源的交易活动过程。成功的创业营销一般需要经历4个阶段：创意营销阶段、商业计划营销阶段、产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于有效的创业营销来获得创业所需的各种资源。所以说如果创业者的事业心和创新精神是创业企业的发动机，那么创业营销就是传动装置和车轮。

3.

首先，企业战略管理可以定义为一门关于如何制定、实施、评价企业战略以保证企业组织有效实现自身目标的艺术与科学。它主要研究企业作为整体的功能与责任、所面临的机会与风险，重点讨论企业经营中所涉及的跨越如营销、技术、组织、财务等职能领域的综合性决策问题。

从以上企业战略管理的定义看，我认为，战略能为企业解决When、Where、Why、How四方面的问题：

⑴.When：即何时将企业推向市场来参与竞争。是在本产业（行业）的初期？稳

步发展期？还是饱和期，然后自己再创新来占领市场？

⑵ Where：即将企业置身于什么样的市场环境中去参与竞争。正如红海战略与蓝

海战略所描述的，企业是选择运用蓝海战略在未知的市场空间中创造

需求还是采取红海战略在已知的市场中打拼创造需求?

⑶ Why：即在前两个问题的基础上，再解决企业为什么要竞争的问题。企业有其

目标与规划，在参与某项竞争的时候需要根据企业所制定的正确的战略

规划来判断这次（或者这种情况下）是否应该去竞争，是否符合企业的

发展，去竞争是为了达到怎样的目的，即为什么要竞争的问题；

⑷How ：顾名思义，即企业怎样去竞争。在现今这样的激烈的竞争环境下，企业

通过什么方法手段来获取市场份额。

二、材料分析题

答：从材料一中，我知道了深刻了解消费者对企业的重要性。消费者是企业产品和服务价值的最终接受者，消费者的评价会直接影响企业。与消费者交流可以了解消费者的需求，而需求是使消费者决定购买某种商品的动力，是引起他们注意该商品的前提，也是商店销售所要重点考虑的问题。消费者有什么样的需求商店相应就应有什么样的商品对策，抓住了消费者的需求就抓住了顾客的钱袋子。另外与消费者交流还可以与他们建立一种长期稳健的关系，消费者是上帝，企业无论是生理需求还是心理需求，现实性需求还是潜在性需求，都要为他们提供满意的产品和售后服务，与他们建立顾客忠诚度。

在创业实践中，我们应该从战略的视角出发，着力与有价值的消费者建立一种长期的合作伙伴关系。与顾客的长期合作关系不仅会形成关系价值，而且对顾客来讲，如果顾客要转换选择，他们还要承担一个转换成本；从战略的视角看，关系营销更加着眼于顾客的终身价值，看重顾客对企业的终身价值的资金流的总折现。我们还应该从心理的视角来分析消费者价值，毕竟一些还是很难从消费者行为表象得以判断，企业为顾客创造并传递的价值最终还是要由消费者来感知，在这一过程中，顾客的心理因素起着非常大的作用。

从材料二中，我们知道创业营销对一个创业者和创业企业的作用。首先从材料中得知创业营销实际上是一种崭新的创业模式，它是创业企业家凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程。创业首先是创业者要有创业精神、团队、计划及创新成果。今天大多数年轻的创业者们拥有创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想，但他们缺乏资金和社会关系，缺乏商业经验。要想创业获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于有效的创业营销来获得创业所需的各种资源。

在创业实践过程中我们首先应培养自己的创业精神，构建自己的创业团队，设想自己的创业计划，并书写自己的创新成果。其次就是要利用创业营销来获取所需的各种资源。在创业营销中时刻掌握消费者的需求，迎合消费者的消费心理，努力建构属于自己的品牌，找到适合企业自身的创业模式，从而获得企业所需的各种资源，促进企业的长久发展。最后要了解创业营销的四个阶段。成功的创业营销一般需要经历4个阶段：创意营销阶段、商业计划营销阶段、产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。一、创意营销阶段。创业企业家萌发了一种创业冲动

或创业构想，但这种冲动或构想还停留在大脑中，创业企业家必须将其转变为一个清晰的概念或开发出某种产品原型或技术路线，才能与其他人进行沟通交流。当这些工作完成时，他最需要的是寻找志同道合者组成创业团队。因为一个人很难精通创业过程中需要的所有技能，也不一定拥有创业所需的关键资源。二、商业计划营销阶段。商业计划营销创业团队形成之后，就要着手撰写详尽的商业计划。通过商业计划吸引投资者尤其是风险投资家的注意并获取风险投资。成功的商业计划除了要有概念上的创新外，重要的是进行现实的、严谨的市场调研和分析。如果商业计划营销获得成功，创业团队获得了风险资金，就可以正式建立创业企业，进行商业化的新产品开发。这一阶段表面上营销的是创业企业的商业计划，实际上也是对新产品和创业团队的全面检验。三、产品潜力营销阶段。产品潜力营销当商业化的新产品开发出来之后，创业企业就需要大量的投资来进行产品的批量生产和大规模销售。而创业企业一般难以获得银行贷款或供应商的支持，而且也缺乏丰富的商业关系和经验，因此它需要再次从外部投资者那里获得支持。这时外部投资者最好是企业的战略投资者，他们不仅可以带来资金，更重要的是还能带来管理经验和商业关系，为将来的公开上市做准备。我们可以利用战略投资者看重的是产品的市场潜力、企业的技术能力以及营销能力来吸引战略合作伙伴的加入，从而利用新资金将新产品大规模推向市场。四、企业潜力营销阶段。企业潜力营销在许多情况下，新产品上市并不能迅速盈利，但产品和企业的市场前景已经相当明朗。这时创业企业可以寻求公开上市，以获得快速扩张所急需的资金，同时也使风险投资家得以顺利退出。公开上市可以打通创业企业从资本市场获取资金的渠道，它是创业阶段的结束，也是规范经营阶段的开始。