第二章-交易磋商和合同的签订final.教学提纲
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国际贸易 单证实务
① 该批货物的毛重为：20×1200×10-3=24公吨
② 该批货物的体积为：20×20×25×1200=12立 方米=12公吨
③ 货物的体积大于毛重，因此运费吨Q为24公吨 ；
吴国新 李元旭 ④ 该批货物的运费为：F = f×Q = 100 × 24 =
编著
400美元，客户要求改报CFR价，我应报价多少？
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国际贸易 单证实务
吴国新 李元旭 编著
解:
(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3 单位重量＝95kg=0.095M/T ∴体积>重量
(2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％） =2000 USD
上海新龙股份有限公司确认函
确认函 合同参见
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国际贸易 单证实务
第二节 报价和成交核算
一.出口报价的核算
吴国新 李元旭 编著
出口报价的核算
成 本
运 费
保险 出口 费核 税收
银行 佣金 利润 费用 的核 的核
出口 报价 核算
核 核 算 核算 核算 算 算
实例
算算
分析
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国际贸易 单证实务
解:
（1）19.6>14.892
W/T>M/T
故选W/T
吴国新 李元旭 编著
（2）F=Q(f1+f2+s)
=19.6× (20.5+60+13)
=1832.60 USD
答：****
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2）集装箱班轮运费的核算
(1)集装箱运输中运费的结构
＝ 1购 增货 值成 税 1本 增 率值税 出率口退税率
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国际贸易 单证实务
例1：某商品每件购货成本是1580人民币元，其中 包括13％的增值税，若该商品出口退税率为6%，那 么该商品(每件)的实际成本为多少?
吴国新 李元旭 编著
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实际成本＝ 1购 增货 值成 税 1本 增 率值税 出率口退税率
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第二章-交易磋商和合同的签订 final.
吴国新 李元旭 编著
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第一节 交易磋商的一般程序
国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节:
吴国新 李元旭 编著
交易磋商的 四个环节
询
发
盘
盘
还
接
盘
受
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国际贸易 单证实务
美国CRYSTAL KOBE LTD.向上海新龙股份有限 公司发出一封询盘函。
2400 美元。
如果题目中还要求出CFR价格，则为：20+（ 2400/1200）=22美元
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② 附加费按照每一计费吨加收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Q×f+(S1+S2+……Sn)×Q = Q(f+ S1+S2+……Sn )
例2：某公司出口斧头一批，共19. 6公吨， 14.892立方米，由上海装船经香港转运至温哥华港。 经查，上海至香港，该货运费计算标准为W/M，8级 货的基本费率为每运费吨20.5美元；香港至温哥华 计算标准为W/M，8级货的基本费率为每运费吨60美 元；另收香港中转费，每运费吨为13.00美元。试计 算该批货物的运费？
W/M OR AV W/M PLUS AV ⑤ 按照实体个数、件数计算运费
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国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
国际贸易 单证实务
吴国新 李元旭 编著
(一) 成本核算
出口商采购成本,即购货成本 购货成本＝货价十增值税额
＝货价十货价×增值税率 ＝货价(1＋增值税率)
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
所以 实际成本＝购货成本—出口退税额
＝货价(1＋增值税率)—货价×出口退税率 ＝货价(1＋增值税率—出口退税率)
吴国新 李元旭 编著
集装箱班轮运输中的运费的计算原则与杂货 班轮运输中的运费的结算原则相似，但也有其自 身的特点。
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国际贸易 单证实务
（2）计算方法
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货
例3：假设某公司出口电缆100箱，采用拼箱与
其他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱。每箱
每件运费＝2000 USD/200件＝10 USD (3) CFR＝FOB+F=400+10=410 USD
答：该批货物共计运费2000 USD，如改报CFR价，每 件可报410 USD
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上海某公司向日本出口鸡肉23公吨，共需装1200箱， 每箱毛重20kg，每箱体积为20cm×20cm×25cm。原对 日本报价每箱FOB20美元，日商回电要求改报CFR神户 。该货物对应的上海到神户航线的运价为100美元/运 费吨，计费标准为W/M，问应如何计算该批货物的运 费？
15 8101%36%
＝
11%3
＝ 1496.1CNY
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(二)运费核算
1．海洋运输运费的核算
吴国新 李元旭 编著
1）件杂货班轮运费核算 (1) 运费结构和标准
运费 ＝ 基本运费(Q×f) ＋ 附加运费
计算运费标准(Q—F/T)
① W/T 毛重 运费吨（公吨） ② M/T 立方米 运费吨（立方米） ③ M/W 从高 ④ 从价运费（A.V.） FOB × %
询盘函
上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE LTD.发盘函。
发盘函
美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有 限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函
编著
上海新龙股份有限公司收到美国CRYSTAL KOBE
LTD. 的还盘后，给出了一封还盘函。
还盘函
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国际贸易 单证实务
吴国新 李元旭 编著
例1:我公司出口商品200件，每件毛重95公斤， 体积100厘米×40厘米×25厘米，查轮船公司运费表 ，该商品计费标准为W/M，等级为8级，每运费吨为 80美元，另收港口附加费10%，直航附加费15%。问 ：该批货物共计运费多少？我公司原报FOB上海每件
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
第2章 交易磋商和合同的签订
吴国新 李元旭 编著
体积为40 × 20 × 30cm3，每箱重30kg。查货物 分级表得知该货属于10级货，按“W/M”计收运费；
海运费的基本费率是1000USD/FT；查附加费率表，
得知需收取燃油附加费30%，试计算运费？
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2019/11/21
国际贸易 单证实务
解：
吴国新 李元旭 编著
(1) 体积＝100×40×20×30=2400000cm3=2.4m3 重量＝100×30kg=3M/T ∴重量>体积
解：Volume
82*48*32cm3=125952cm3
Volume Weight
125952cm3/6000cm3/kgs=20.99kg=21kgs
Gross Weight 28.4kgs
Chargeable Weight 28.5kgs
Applicable Rate GCR N 38.67CNY/KG
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
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2019/11/21
国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订1.介绍1.1 背景1.2 目的1.3 适用范围2.交易磋商2.1 确定需求和目标2.2 策划磋商过程2.3 确定磋商策略2.4 进行磋商2.5 达成协议3.合同签订3.1 确定合同要素3.2 编写合同草案3.3 审查合同草案3.4 修改合同草案3.5 最终合同签订4.合同条款解释4.1 条款目录4.2 重要条款解释4.2.1 价格条款4.2.2 交付条款4.2.3 付款条款4.2.4 运输条款4.2.5 保险条款4.2.6 违约与争议解决5.合同履行与风险控制5.1 履行义务5.2 交付与验收5.3 付款与结算5.4 保险与索赔5.5 合同变更与修订5.6 风险控制措施6.合同终止与纠纷解决6.1 合同终止条款6.2 合同解除与合同终止6.3 纠纷解决机制6.4 仲裁与诉讼程序6.5 法律适用与法院管辖附件：1.样品合同范本2.交易磋商流程图3.国际贸易术语表法律名词及注释：1.EXW（Ex Works，离岸价）：该价格含义为卖方将货物交给买方指定的地点或者其它地点的卖方所选择的地点。
在这个时候，物品过户给买方或者买方指定的人。
随后，则发生一切进出口手续、运输、成本和风险由买方负责。
2.CIF（Cost, Insurance and Freight，成本、保险费和最高运费）：该价格含义为卖方交货并负责运送货物至目的地，并负担一切运费和保险费用直至抵达目的地的港口。
卖方需根据买方提供的目的地港口准备相应货物。
3.FOB（Free On Board，装上船价）：该价格含义为卖方将货物交给指定港口，并负责装上船只。
此时，责任和风险从卖方转移至买方，卖方应承担运输装载给买方指定的船只。
4.纸型信用证（Documentary Letter of Credit）：通过银行来保证进口商通过在信用证要求下开出，来让出口商获得收款的支付方式。
5.运输保险：进口商或出口商为货物运输过程中的风险而购买的保险，以确保在货物损坏或遗失时能得到补偿。
交易磋商与签订合同
交易磋商与签订合同教学目的与要求：1、了解交易磋商的差不多程序。
2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：（一）订立国际物资买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改（二）合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件（三）合同的形式及其差不多内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的差不多内容约首部分差不多条款约尾部分操作：（一）网站：(二)完成下列咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。
2、了解物资同意的差不多程序。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。
（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。
（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
”英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
《交易磋商——发盘》教学设计方案公开课教案教学设计课件资料
《交易磋商——发盘》教学设计方案公开课教案教学设计课件资料第一章：教学目标与内容简介1.1 教学目标了解交易磋商的基本概念和流程。
掌握发盘的关键要素和制定策略。
能够运用发盘技巧进行有效的交易磋商。
1.2 教学内容交易磋商的概念与重要性。
发盘的定义和作用。
发盘的基本要素：价格、数量、交货期等。
发盘的制定策略：价格策略、数量策略等。
第二章：教学方法与手段2.1 教学方法讲授法：讲解交易磋商的基本概念和流程。
案例分析法：分析实际案例，引导学生理解发盘的应用。
小组讨论法：分组讨论，培养学生的合作能力和口语表达能力。
2.2 教学手段课件演示：通过多媒体课件展示交易磋商和发盘的相关内容。
实物模型：使用交易模拟沙盘等实物模型，帮助学生直观理解交易磋商过程。
网络资源：利用网络资源，提供相关的案例和资料，丰富学生的学习资源。
第三章：教学过程与时间安排3.1 教学过程导入：通过引入实际案例，引发学生对交易磋商的兴趣。
讲解：讲解交易磋商的基本概念和流程，引导学生理解发盘的重要性。
案例分析：分析实际案例，让学生了解发盘的具体应用和效果。
分组讨论：学生分组讨论，提出发盘的制定策略，并进行分享。
总结与反思：总结教学内容，引导学生思考如何运用发盘技巧进行有效的交易磋商。
3.2 时间安排导入：5分钟讲解：15分钟案例分析：10分钟分组讨论：15分钟总结与反思：5分钟第四章：教学评价与反馈4.1 教学评价学生参与度：观察学生在课堂上的积极参与情况和提问回答情况。
学生理解度：通过课堂提问和学生作业，评估学生对交易磋商和发盘的理解程度。
学生应用能力：通过案例分析和分组讨论，评估学生运用发盘技巧进行交易磋商的能力。
4.2 教学反馈学生反馈：在课程结束后，向学生发放问卷调查，收集他们对教学内容和方法的反馈意见。
同行评价：邀请同行对课堂教学进行观摩和评价，提供改进建议。
第五章：教学资源与参考资料5.1 教学资源课件：制作多媒体课件，展示交易磋商和发盘的相关内容。
第二章合同的磋商与订立.pptx
5．发盘的失效
发盘的失效即指发盘效力的终止。
《联合国国际货物销售合同公约》第十 七条规定：
“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝 通知送达发盘人时终止。”
发盘失效的途径主要有以下几种：
（1）受盘人将拒绝通知送达发盘人； （2）受盘人作出还盘； （3）发盘人依法撤销发盘； （4）发盘中规定的有效期届满而未被接
（3）表示经受盘人接受发盘人即受 发盘的约束
在《联合国国际货物销售合同公约》第十四 条第1款中有相关的规定：
“向一个或一个以上特定的人提出的订立合 同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘 。一个建议如果写明货物并且明示或默示地 规定数量和价格，或者规定如何确定数量和 价格，即为十分确定。”
实质性变更
还盘
发盘失效
合同不成立
非实质性变更
发盘人及时反对
合同不成立
发盘人不反对
合同成立
合同的条件包含发盘的内容以及接受中所作的变更
（四）接受
（ＡＣＣＥＰＴＡＮＣＥ）
接受在法律上称为承诺
是指受盘人接到对方的发盘之后，在发 盘规定的时限内，同意对方提出的条件 ，愿意与对方达成交易，并及时以声明 或行为表示出来。
“以我方最后确认为准”（SUBJECT TO OUR FINAL CONFIRMATION）等。
（二）发盘（ＯＦＦＥＲ）
发盘指交易一方（发盘人），向另一方（ 受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交 易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方 达成交易，并订立合同的行为。
发盘既是商业行为，也是法律行为，合同法 中称其为要约或发价。
合同的磋商与订立讲义
项目1：订立合同的品名和品质条款
重点难点：表示商品品质的方法
品质机动幅度和品质公差
事项
规定商品品质条款的注意
任务一：商品的品名条款
品名条款的意义：义务和法律意义。 品名条款的内容:没有统一、固定不变的格式。
› 简式：仅写标的名称； › 繁式：标的名称与品质条款结合
品名的命名方法：用途、主要原材料、外观、产地等 规定品名条款的注意事项：
**农副产品的表示方法： 1、良好平均品质 F.A.Q. (Fair Average Quality）
例：中国桐油 大路货 游离脂肪酸4%以下 2、上好可销品质 G.M.Q (Good Merchantable Quality)
良好平均品质：大路货 农产品某个生产年度的中等货或某一季节或某已装船月
Weight Composition
(inch) (yds)
（m/m)
55
ห้องสมุดไป่ตู้
38/42
16.5
100%silk
例2：
某东北大豆：“水分最高12%，含油量不低于15%，杂质最高1%，
不完整颗粒最高6%”
简单、方便、准确，应用最为广泛
凭等级买卖 （Sale by Grade）
等级：是指同一类商品，按其规格上的差异，分为品 质优劣不同的 若干级别，如特级、一级、二级等。
规定品质条款要注意的问题
› 规定品质机动幅度，包括： 品质公差条款：工业制成品
品质公差：是指国际上公认的产品品质的误差。在工业制成品生产过
程中，产品的质量指标出现一定误差在所难免，这种公认的误差即使 合同中没有规定，只要卖方交货品质在公 差范围内，也不能视作违约 。 例如，上海手表，品质允许合理差异，24小时内最大误差不超过10秒。
第2章 交易磋商和合同的签订
第二节 报价和成交核算
例(2)拟向欧洲和哥拉斯港口出口干电池100箱,每 箱体积50*40*30公分,每箱毛重35KG,净重30KG. 查中远6号表,干电池属于W/M8级,中国---欧洲地中 海航线8级货物基本运费为每运费吨77.40美元,另 加收8%转船附加费、5%港口附加费、10%货币附 加费，问运费应为多少？
一.出口报价的核算
出口报价的核算
成本 运费 核算 核算
保险 出口 佣金 利润 出口报 费核 税收 的核 的核 价核算 算 核算 算 算 实例
东华理工大学 经管学院
第二节 报价和成交核算
1、成本核算
• 出口商品价格构成：成本、费用、利润
成本包括：
生产成本 加工成本 采购成本
费用包括：
包装费、仓 储费、国内 运输费等
东华理工大学 经管学院
第二节 报价和成交核算
»按货物的毛重或体积从高计收，用“W/M”表示 »选择货物的重量、体积或价值三者中较高的一
种计收运费，用“W/M or AV”表示；或按重量、 体积选其高者再加从价运费计收，用“W/M plus AV”表示。 »按货物的件数计收。一打=？件，一罗=？打 – 附加费：一些需特殊处理的货物需增加的费用。
Gross weight：25.2kg
Chargeable weight：25.5kg
Applicable rate：GCR N 37.51CNY/kg
Weight charge：25.5*37.51=CNY956.51
东华理工大学 经管学院
第二节 报价和成交核算
例2:Routing:BEIJING,CHINA (BJS) to AMSTERDAM,
在国际贸易中，交易磋商的一般程序可概括 为四个环节，即:
电子教案11交易磋商与合同的签订
接受在法律上称为承诺。
（一）接受的含义
（二）构成接受的要件
1、接受必须由受盘人做出。
2、接受必须表示出来
受盘人表示接受的方式有：
（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。
（2）用做出行为（Performing an Act）来表示，
湖南信息科学职业学院商学院教案
授课题目
交易磋商和合同订立
教学时数
6
教学周次
14-15
授课类型
□ 理论课 □ 实践课
教学目的
和要求
掌握一般交易磋商的主要环节及合同的形式和内容。
教学
重难点
发盘和接受环节的构成要件、生效时间、能否撤回或撤销
《公约》对发盘和接受的相关规定。
教学方法
和手段
讲授法、案例法
教学准备
案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？
（五）接受的撤回或修改
PPT、电子教案
教学后记
教学内容及过程
教学说明
提问：怎样进行交易磋商
合同确立的条件
交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式
有口头和书面两种。
二、交易磋商的内容
（一）主要交易条件
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。
（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）