企业销售管理模式
正规公司的销售管理制度
正规公司的销售管理制度
销售管理制度需要明确销售目标。
公司应制定清晰的年度、季度和月度销售目标，并将这
些目标分解到各个销售团队和个人。
目标的设定应基于市场调研和公司的实际情况，既要
具有挑战性，也要确保其可达成性。
销售人员的管理是销售管理制度的重要组成部分。
公司应建立一套完善的销售人员招聘、
培训、考核和激励机制。
招聘时，要注重销售人员的专业背景和实际经验；培训时，要提
供产品知识、销售技巧和市场动态等方面的系统学习；考核时，要根据销售业绩和工作态
度进行综合评价；激励时，要通过提成、奖金、晋升等方式激发销售人员的工作热情。
再次，客户关系管理是销售管理的关键。
公司应建立客户信息数据库，记录客户的基本信息、购买历史和偏好等数据。
通过定期的沟通和服务，维护与客户的良好关系，同时收集
客户的反馈，不断优化产品和服务。
销售渠道的管理和优化也是不可忽视的。
公司应根据产品特性和市场需求，选择合适的销
售渠道，如直销、分销、电商等。
同时，要定期评估渠道的效果，及时调整渠道策略，确
保销售渠道的高效运作。
在销售管理制度中，还应包括合同管理、应收账款管理和售后服务等方面。
合同管理要求
公司建立严格的合同审批流程，确保合同的合法性和公司利益的保护。
应收账款管理要求
公司对账款进行有效监控，防止坏账的发生。
售后服务管理则要求公司提供优质的售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
公司还应建立销售风险管理机制。
通过对市场变化的敏感把握，对潜在风险的预判和应对，减少不确定性对公司销售的影响。
多元化的销售管理模式
多元化的销售管理模式随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断创新，同时探索更为多元化的销售管理模式。
传统的销售模式往往只能固守一种模式，无法满足当今市场的需求。
多元化的销售管理模式为企业提供更多选择，可以满足不同行业和不同消费者的需求，提升企业竞争优势。
一、多元化的营销渠道多元化的营销渠道是多元化销售管理模式中的关键因素。
传统的销售模式大多是通过销售团队或分销商进行销售，但这种模式的限制在于依赖于单一的销售渠道，无法满足不同消费者的需求。
而多元化的营销渠道可以包括多种形式，如网络销售、门店销售、分销渠道等，这些渠道可以相互补充，进而满足更多不同消费者的需求。
二、个性化的营销策略随着互联网的普及，消费者变得越来越注重个性化需求。
个性化的营销策略可以更好地满足消费者需求，提高企业市场占有率。
个性化的营销策略可以包括多种形式，如根据消费者的历史购买记录、搜索历史记录、社交媒体数据等来制定个性化的营销计划，以更好地吸引目标客户。
三、品牌建设与宣传品牌建设与宣传是企业多元化销售管理模式中不可忽视的一种因素。
通过品牌建设可以提高消费者对品牌的认识度和消费意愿，进而刺激消费者的购买行为。
而宣传则可以使消费者更加了解品牌、了解企业产品、了解企业文化，从而进一步提升消费者的购买意愿。
四、创新的供应链管理传统的供应链管理往往只注重在如何快速、高效地推动产品从制造到销售这一环节，对于全流程的管理仅仅限于物流领域。
但在多元化销售模式下，企业需要更多的关注产品生命周期的管理，注重产品设计、创新、研发等环节，以更好地满足不同消费者的需求。
五、数据驱动的销售管理在多元化销售模式下，数据驱动的销售管理也变得尤为重要。
通过数据分析，可以为企业制定更加科学、更加精准的销售策略。
数据驱动的销售管理可以包括从消费者反馈、历史销售数据、市场趋势等多个方面来进行分析，以更好地为企业决策提供支持。
总的来说，多元化的销售管理模式为企业提供了更多选择，可以满足不同行业和不同消费者的需求，进而提升企业的竞争优势。
企业销售管理方法
企业销售管理方法作为企业发展的关键要素之一，销售管理一直是企业经营活动的核心。
有效的销售管理对于企业的发展具有举足轻重的作用。
本文将介绍四种企业销售管理方法。
一、传统的销售管理方法传统的销售管理方法主要是基于销售人员的销售技巧和经验，包括实地拜访、推销邮件、电话销售和会议演讲等。
该方法虽然可以帮助销售人员与客户建立密切的关系，但在高效性和准确性方面存在一些不足。
此外，传统的销售管理方法需要大量的时间和精力，而且不一定能够满足企业竞争的需要。
二、数据驱动的销售管理方法数据驱动的销售管理方法主要是利用先进的技术工具和分析方法，对用户数据、销售流程和销售机会进行详细的分析和管理。
该方法可以帮助企业更好地了解客户需求、优化销售环节、提高销售效率，以及发现和挖掘销售机会。
同时，数据驱动的销售管理方法可以帮助企业进行销售预测和计划，为企业的决策提供有力的支持。
三、团队合作的销售管理方法团队合作的销售管理方法是指树立合作意识，强化团队协作，共同完成销售目标的方法。
这种方法能够促进销售人员之间的协作和交流，增强销售团队的凝聚力和执行力，提高销售绩效。
团队合作的销售管理方法需要建立有效的沟通机制和奖励制度，激发销售人员的参与度和积极性。
四、客户导向的销售管理方法客户导向的销售管理方法是指以客户为中心，将满足客户需求视为销售活动的核心目标，从而提高客户满意度，实现长期的客户忠诚。
客户导向的销售管理方法需要建立客户数据库、设计客户定制方案、维护长期的客户关系等。
该方法可以帮助企业通过提高客户满意度和忠诚度获得可持续的销售收入，同时也有助于企业建立良好的品牌形象和口碑。
客户导向的销售管理方法也需要企业员工的关心和努力，以便提供最好的服务、质量和关怀。
总之，企业的销售管理方法可以根据企业的情况和需求选择不同的方法实现目标。
销售管理不仅需要定期的考核和评估，而且既需要管理者的关注，也需要销售人员的积极参与和合作。
最终，只有企业能够成功地根据不同的销售管理方法和策略来进行创新和改进，才能在激烈的市场竞争环境下保持竞争优势，实现企业的长期发展目标。
ERP销售模式及销售管理概述
ERP销售模式及销售管理概述企业资源计划（Enterprise Resource Planning，简称ERP）是一种集成管理软件系统，用于管理企业的各个方面，包括销售、采购、库存、财务、人力资源等。
其中，销售模式和销售管理是ERP系统中非常重要的部分。
销售模式是指企业在销售产品或服务时所采用的方式和流程。
根据不同的企业需求和市场环境，销售模式可以有多种形式。
一般来说，传统的销售模式包括直销、渠道销售和电子商务销售等。
直销是指企业直接向最终用户销售产品或服务，可以通过电话、面对面接触或在线渠道进行销售。
渠道销售是指企业通过分销商、经销商等渠道将产品或服务推向市场，由渠道销售商与最终用户进行交易。
电子商务销售是指企业通过互联网等电子渠道进行销售，包括企业自营网店、第三方电商平台等。
随着科技的不断进步和互联网的普及，越来越多的企业开始采用电子商务销售模式。
销售管理是指企业在销售过程中对销售活动的规划、组织、实施和控制等管理工作。
ERP系统可以帮助企业实现销售过程的集成化管理，包括销售预测、订单管理、客户关系管理、销售业绩分析等。
销售预测是对市场需求进行分析和预测，以确定销售目标和制定销售计划。
订单管理是指对订单的接收、处理和跟踪等工作进行管理，确保订单及时交付。
客户关系管理是指对客户信息进行管理，并建立和维护良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
销售业绩分析是对销售情况进行分析和评估，以评估销售策略的有效性和销售人员的绩效。
在ERP系统中，销售模式和销售管理紧密结合，相互促进。
通过ERP系统的销售模块，企业可以对销售模式进行灵活调整和管理，根据市场需求选择合适的销售模式，并对销售过程进行有效的监控和控制。
同时，销售管理模块可以帮助企业提高销售效率和满足客户需求，提供全面的销售指标和数据分析，以支持企业制定更准确的销售策略和决策。
总之，ERP销售模式及销售管理是企业在经营过程中非常重要的一环，通过ERP系统的集成化管理，可以帮助企业实现销售的高效运作和管理，提高销售业绩和客户满意度，从而增强企业竞争力。
销售管理制度 管理模式
销售管理制度管理模式一、概述销售管理是企业经营管理中的重要组成部分，对企业的发展和运营具有重要影响。
良好的销售管理制度可以帮助企业提高市场竞争力，实现更好的经营目标。
本文旨在建立一套完善的销售管理制度，提出一种适合企业的管理模式，以促进销售团队的协作和提升工作效率。
二、销售管理制度的建立1.目标设定：销售管理的首要任务是确定明确的销售目标。
企业应该根据市场需求和竞争情况，制定销售目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等各方面指标，并将其具体分解到个人和团队层面，确保每个销售人员都清楚自己的工作目标。
2.销售策略制定：在确定目标的基础上，企业应该制定相应的销售策略，包括产品定位、市场定位、营销渠道选择等方面。
销售管理应该和市场营销部门密切合作，共同制定有效的销售策略，以确保销售目标的实现。
3.市场调研：市场情况的变化对销售工作有着直接影响，因此企业应该定期进行市场调研，了解市场需求、竞争对手的动态等信息。
销售管理部门应该根据市场调研结果，及时调整销售策略和销售目标，以适应市场的变化。
4.销售人员培训：销售管理制度需要关注销售人员的培训和发展。
企业应该为销售人员提供专业的销售培训课程，帮助他们提升销售技能和专业知识。
同时，销售管理也应该定期评估销售人员的绩效，为其提供个性化的培训计划，以帮助其更好地发展和成长。
5.销售数据分析：销售管理制度还需要建立有效的销售数据分析机制，通过对销售数据的监控和分析，及时发现问题和机会，为销售决策提供依据。
销售管理部门应该定期对销售数据进行汇总和分析，确保销售目标的实现。
三、管理模式的建立1.团队协作：销售管理制度应该倡导团队协作和共享精神。
销售团队应该相互配合、相互帮助，共同实现销售目标。
销售管理部门可以组织销售团队定期开展团队建设活动，增强团队凝聚力和协作能力。
2.绩效考核：销售管理制度需要建立科学的绩效考核体系，对销售人员的工作绩效进行有效评估。
绩效考核应该以销售目标为基准，综合考虑销售额、客户满意度、市场份额等多个指标，为销售人员制定明确的绩效目标，并根据实际绩效情况进行奖惩。
销售模式管理
销售模式管理销售模式管理是企业中的一项重要工作，它涉及到销售策略的制定和实施，以及销售团队的组织和管理。
一个有效的销售模式管理可以帮助企业提高销售业绩，拓展市场份额，提升竞争力。
本文将从销售模式的构建和实施、销售团队的管理以及市场监测等方面进行探讨。
一、销售模式的构建和实施1.1 确定目标市场在构建销售模式之前，企业需要明确目标市场。
这包括确定产品或服务针对的客户群体，以及目标市场的规模和特点等。
只有明确了目标市场，企业才能有针对性地制定销售策略，并为销售团队提供明确的方向。
1.2 销售渠道的选择销售渠道的选择是构建销售模式的关键之一。
企业需要综合考虑产品的属性、客户需求、竞争对手的情况等因素，选择适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、代理商渠道、分销渠道等。
不同的产品和行业可能需要结合多种销售渠道来拓展市场。
1.3 建立销售流程建立清晰的销售流程是实施销售模式的重要环节。
销售流程包括从市场开拓、潜在客户挖掘、销售谈判、订单签订到售后服务等环节的全过程管理。
销售流程的建立可以提高销售效率，规范销售行为，并为销售预测和绩效评估提供依据。
二、销售团队的管理2.1 团队组建和角色分工销售团队的组建是销售模式管理中的关键环节。
企业需要根据市场需求和销售目标确定销售团队的规模和人员构成，同时明确每个团队成员的角色和职责，确保团队的协同合作。
2.2 培训和激励机制为销售团队提供必要的培训和发展机会是销售模式管理中不可或缺的一部分。
培训可以提升销售人员的专业知识和沟通能力，帮助他们更好地了解产品，把握销售技巧。
同时，激励机制也是激发销售团队积极性和创造力的重要手段，例如提供奖金、晋升机会等。
2.3 绩效评估与反馈对销售团队的绩效评估和及时反馈是销售模式管理中必不可少的环节。
通过设定合理的销售目标和指标，对销售人员的绩效进行评估，及时给予肯定和激励。
同时，对于绩效不佳的销售人员，需要提供有针对性的培训和辅导，帮助他们提升能力。
销售模式及销售管理方式说明
. 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户 . 解决客户问题 . 互联网上服务客户 (如:人力中介)
打单不如找单 找单不如养单
客户分级的定义 --- A 级客户
已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户
未信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户
已信息化者 :
有机会在 3 个月内成交
客户分级的定义 --- B 级客户
客户关系维护的技巧
. 言之有物 . MAN : MONEY . 掌握时机 AUTHORITY NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下无难事 . 结党营私 . 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级 . 缠
〔易拓〕 的目标市场是 :
2.销售特性及关键信息
ERP 项目式销售(Project Selling)
ERP 解决方案式销售(Solution
Selling)的特性 :
销售无形产品 , 更需具体说明
客户口碑及服务能力非常重要
[你的公司适合哪种销售模式]销售型公司管理模式
![[你的公司适合哪种销售模式]销售型公司管理模式](https://img.taocdn.com/s3/m/bf0dd80fa200a6c30c22590102020740be1ecd28.png)
[你的公司适合哪种销售模式]销售型公司管理模式在纯粹的经销（买进产品再卖出）和多边交易平台（允许买卖双方直接交易的市场平台）模式之间，公司面临着多种可行的选择。
以下为三个不同行业中的公司的销售模式。
有些公司随着时间推移调整了自己的定位。
1.零售和电子商务类似易趣和淘宝的在线交易平台一直以来都采用纯粹的多边交易平台模式。
它们很少对买卖双方的交易过程进行干涉，也不拥有网站上出售的产品。
相反，沃尔玛、7-11连锁店和其他零售商（在线和实体店）则大体采用的是纯粹的经销模式。
惟一的例外是零售商有时会将货架空间转给像可口可乐一类的大牌供应商，后者可以对货架中的商品定价、存储和外观拥有控制权。
亚马逊在起家时是纯粹的经销商。
从1994年成立到本世纪初，它以自己的名字购买并转售商品。
之后，公司开始逐渐转向多边交易平台，允许第三方卖方将商品直接卖给亚马逊用户。
到2022年为止，这些卖方约占亚马逊总销售额的30%。
亚马逊根据产品的不同种类，或采用纯粹的经销模式，或采用纯粹的多边交易平台模式，或采用介于两者之间的方法，例如允许卖方定价和决定与买方的互动，但由亚马逊完成订单。
2.数字化内容有线电视和卫星服务（例如美国康卡斯特电信公司、DihNetwork、iTune和Netfli某）使用的是经销模式。
用户直接与这些公司而不是数字内容提供商签订，并且公司对定价和数字传送具有控制权。
苹果的应用程序商店AppStore和GooglePlay（Android系统的应用程序交易平台）则更接近纯粹的多边交易平台模式。
在这些平台中，用户从第三方开发商而不是苹果或谷歌购买程序。
但是，它们并不是纯粹的多边交易平台，因为苹果和谷歌对应用程序的质量和数量分配有一定控制，这种控制超过例如易趣对其在线平台的控制。
其他数字内容服务则介于两种模式之间：当买方从某bo某LiveMarketplace和索尼的PlayStationStore购买电影和游戏时，他们直接与微软和索尼签订合同，但游戏开发商和影视所有者可以控制定价。
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封闭半封闭渠道
其它
时间
针对一个市场，渠道有其优先发展 的顺序。如果不是专门针对某一特 定渠道的产品，其销售一般是由开 放式为主渐渐向封闭半封闭式为主 转移。这也符合渠道开发及管理由 易至难，渠道销量由不稳定向稳定 发展的规律。
对于一些重要的封闭渠道，如餐饮 ，还可以进一步细分。由于封闭半 封闭渠道的特殊性，厂商应尽量以 产品专卖为其目标。
某碳酸饮料公司2001年江浙地区营业所的销售情况
大家先来大致了解一下各 模式的比例。
直销的销量比例并不是很 高，但其直接服务的客户 数比例却是最高的；传统 批发依然占据了销量的半 壁江山，不容忽视；深度 分销和区域分销的客户数 虽少，但其销量比例之和 有15%以上。
此两图反映的只是2001年 的情况，在结构的变化趋 势上，深度分销和区域分 销的比例将很快提高，直 销的总量虽在提高，但其 比例可能会下降，传统批 发的比例也可能下降。
希望这些内容能给相关FMCG的公司以借鉴。
前言 销售模式的管理 销售基础管理工作
销售模式基本分为以下的五种类型
：
模式
简称
直销
DSD（Direct Sales of Distribution)
现代零售
MT（Modern Trade)
传统批发
W/S ( Wholesales )
批发协作 （深度分销）
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价 。
因此
发展时间
企业的销售管理是一步步发展完善起来的，随 着市场的发展和企业自身的发展，其销售管理 也必然会经历由粗放式经营向细化经营的转变 。本篇所述的销售模式和基础管理工作适合于目 前的某些企业的发展阶段（例如碳酸饮料）， 并会随着市场和这些企业的发展而使模式更细 化，基础管理更深化。
企业认识
深
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
企业认识
深
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价 。
发展时间
企业认识
深
阶段四 正确的认识，管理的跟进。
2 新客户的开发和客户结构调整
直销团队的日常工作，同时也是最重要 的工作内容之一就是不断开发有质量的 新客户。同时进行客户结构的调整工作 ，即，将差质量的客户不断从服务的客 户中剔除，以保证团队的绩效。客户结 构调整工作的前提也必须由新客户的不 断开发来保证。
在进行客户结构的调整工作时必须注 意，从直销模式中淘汰的客户是否要 转交至批发协作模式中（如公司有此 模式），如果有此一步骤，则必须注 意货款的清晰和设备的移交工作。
企业销售管理模式
2020年4月25日星期六
前言 销售模式的管理 销售基管理工作
销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许 多领域值得探讨。
本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基 础管理工作的内容作一介绍。
销量增长从哪里来？
企业认识
深
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价 。
发展时间
但对直销团队的管理要求高和直销费用的投入大是企 业必须面对的难题。
直销DSD 1 细分销售渠道
2 新客户的开发和客户结构调整 3 重要路段的选取和开发 4 设备管理 5 人员管理
1 细分销售渠道
销售渠道可以细分为 ： 百货商场 一般商店 学校 餐饮 交通港站
医院 办公楼 宾馆 游娱乐 …...
按渠道的场合类型又可以分为：
意义
直销DSD
直销团队一般设立在公司总部或有营业所、办事处的 市场，即这些市场基本都是大的城市，抑或是公司重 点开发终端的市场。
直销模式的销量往往是逐年增加。在一个新的市场上 ，其销量的比例刚开始时常常很低，但它的重要作用 却是每一个厂商所无法否认的。
直销团队是一个企业直接面对零售终端的桥梁，企业 的形象、对市场的最新政策都可以很快由它体现出来 。通过它，企业可以更好地掌握终端，并及时获知市 场信息。
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
企业认识
深
？
阶段四 正确的认识，管理的跟进。
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
区域分销
WAT(Wholesales Assistance Territory)
PDS(Pepsi Distribution System)
服务客户
传统零售业（相对于 现代零售业而言）。
现代零售业，主要是 大卖场和连锁超市。
批发商和交易市场
经销商，与厂商的合 作关系比普通批发商 更紧密。
区域经销商，与批 发协作的经销商有 类似处，但服务区 域更广，厂商政策 也不同。
交接流程图
3 重要路段的选取和开发
选取区域
区域售点普查
决定重要路段
步骤
制定中长期目标
工作分配
行动计划
实施、跟踪和计划调整
重要路段的设立和开发对提高产品品 牌，集中优势资源，打击竞争对手， 提高团队士气等有良好作用。但该领 域往往也是竞争对手的目标所在，因 此需投入较大的资源以及长期努力。
4 设备管理
收押率
纯度
零销量
投放率
有无对手产品
投放位置
5 人员管理
直销市场代表按其服务客户的特性，其每日应访客户数应该在 15~20家，包括待开发客户。其总服务的客户数应该在100~120 家之间。客户数过多，会影响服务质量；客户数过少，则工作 量不足。
开放式渠道
如：百货商场、 一般商店 …...
消费特征
消费者购买时有多处选择，可以 不购买本公司出产的此类产品。
封闭半封闭渠道 消费特征
如：学校、餐饮、 游娱乐、 …...
消费者购买时无其它地方的选择， 只有从此处购买此类产品。
销售占比
1 细分销售渠道
100%
其它
开放式渠道
封闭半封 闭渠道
开放式渠道
厂商会为一些重要的客户投放设备，如冷藏展示柜等，以 提高销售业绩或市场形象。设备的装拆、维修和日常保养 需要专门的设备维护人员。
对设备进行管理可以防止资源的浪费，以免有些市场代表 将之作为纯粹的资源投入。
对直销模式投入设备的销售管理应落实到直销市场代表的 身上，对设备的管理主要体现在它的考核内容上，一般有 如下几方面：