导购培训课件
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天然气企业市场开发部燃气具销售技巧与话术培训ppt课件 (1)可编辑全文
缩小范围，找准重点，问出 个水落石出。
第二步 聆听
用心聆听顾客使用时遇到哪 些问题，想要什么功能。
第三步 交流
对症下药介绍产品，分享额 外价值，拿下顾客！
三.主动营xiao
望 迎问讲 感 答切购送访 三种高效实用的询问招式
开放式询问
难度： 低 步骤： 1.获取信息； 2.让顾客表达自己看法。
封闭式询问
二.顾客分类-性别
男顾客喜欢听的赞美语：
通用型： 您的眼光真好 话唠型： 这位先生真幽默，而且还非常懂得生活
二.顾客分类-性别 磨叽型： 先生您真细心，您老婆有您这么细心的老公真幸福
自信型： 从您挑选的这几款产品看得出您是个非常有品味的男人 挑剔型： 先生您绝对是一个知识渊博、见多识广的人 急躁型： 从先生您挑选的商品看得出您说话做事干脆利落，一定是个做
营xiao策略： 迎合他们的目标，避免讨价还价。
二.顾客分类-性格
猪八戒——活泼型性格
经典语录： “哈哈” 、“亲爱的” 、“哎呀！都挺漂亮的，都想 买呢！ ”
性格特征： 乐天派，总有新主意，思维活跃，说干就干。做判断易 受情绪干扰，心直口快，爱走神。
沟通策略： 要不厌其烦的提醒和鼓励，多讲一些有趣的事情。 营xiao策略： 配套组合，速战速决。
you导 式 提 问
jia设式—— “如果您就住在附近小区，给个电hua，我们今天就
可以送货上门呢”
暗示式—— “像城南的小区户型比较精致，好多城南的顾客都选
择这种侧吸式，能充分利用空间”
选择式—— “一般来说选择黑白色系，能让厨房看起来更温馨，
也更容易清洁”
三.主动营xiao
望 迎 问 讲 感 答 切购 送 访
给顾客提供证据
第二步 聆听
用心聆听顾客使用时遇到哪 些问题，想要什么功能。
第三步 交流
对症下药介绍产品，分享额 外价值，拿下顾客！
三.主动营xiao
望 迎问讲 感 答切购送访 三种高效实用的询问招式
开放式询问
难度： 低 步骤： 1.获取信息； 2.让顾客表达自己看法。
封闭式询问
二.顾客分类-性别
男顾客喜欢听的赞美语：
通用型： 您的眼光真好 话唠型： 这位先生真幽默，而且还非常懂得生活
二.顾客分类-性别 磨叽型： 先生您真细心，您老婆有您这么细心的老公真幸福
自信型： 从您挑选的这几款产品看得出您是个非常有品味的男人 挑剔型： 先生您绝对是一个知识渊博、见多识广的人 急躁型： 从先生您挑选的商品看得出您说话做事干脆利落，一定是个做
营xiao策略： 迎合他们的目标，避免讨价还价。
二.顾客分类-性格
猪八戒——活泼型性格
经典语录： “哈哈” 、“亲爱的” 、“哎呀！都挺漂亮的，都想 买呢！ ”
性格特征： 乐天派，总有新主意，思维活跃，说干就干。做判断易 受情绪干扰，心直口快，爱走神。
沟通策略： 要不厌其烦的提醒和鼓励，多讲一些有趣的事情。 营xiao策略： 配套组合，速战速决。
you导 式 提 问
jia设式—— “如果您就住在附近小区，给个电hua，我们今天就
可以送货上门呢”
暗示式—— “像城南的小区户型比较精致，好多城南的顾客都选
择这种侧吸式，能充分利用空间”
选择式—— “一般来说选择黑白色系，能让厨房看起来更温馨，
也更容易清洁”
三.主动营xiao
望 迎 问 讲 感 答 切购 送 访
给顾客提供证据
服装销售新人培训PPT课件课件
我们是做什么的？ 我们的职业是什么？
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
•服装销售新人培训PPT课件
•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
•服装销售新人培训PPT课件
•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
超市培训资料ppt课件(2024)
02
超市经营管理
商品采购与库存管理
商品采购策略
制定合理的采购计划，明确采 购目标、渠道和预算，确保商
品品质优良、价格合理。
供应商选择与评估
筛选优质供应商，建立长期合 作关系，确保货源稳定、质量 可靠。
库存管理
采用先进的库存管理技术，实 时监控库存状况，避免断货或 积压现象。
采购与库存成本控制
通过精细化管理、优化采购流 程和降低库存成本，提高超市
防范欺诈行为举措
01
识别假钞
掌握识别假钞的基本技巧，如观察 水印、安全线、纸张质量等。
注意收银台安全
时刻保持警惕，留意周围可疑人员 ，确保收银台内财物安全。
03
02
防止信用卡欺诈
留意信用卡刷卡时的异常情况，如 卡片损坏、签名不符等。
及时报告异常情况
遇到任何可疑或异常情况，应立即 报告给上级或安保人员。
超市培训资料ppt 课件
目 录
• 超市行业概述 • 超市经营管理 • 顾客服务标准与流程 • 收银台操作规范及注意事项 • 员工岗位职责与团队协作 • 食品安全与质量控制体系建设
01
超市行业概述
超市定义与特点
超市定义
超市是一种大型零售商业形态， 以自助服务、集中收银、销售日 常生活用品和食品为主。
06
食品安全与质量控制 体系建设
食品安全法律法规要求解读
《中华人民共和国食 品安全法》重点条款 解读
食品生产经营过程中 的卫生规范
超市在食品安全法规 中的责任与义务
质量控制体系建设实践案例分享
超市质量管理体系的建立与实施 食品采购、存储、销售等环节的质量控制措施
食品安全自查与风险评估实践
服装FABE销售法则ppt课件
王女士：可是我宝宝没带来，不知道她穿这好不好看、
B店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册， 上面有我们的小模特穿这款拍的照片。
26
如果你是王女士，你会选择
谁？
27
总结：
不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则， 还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的 时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你 所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的 特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这种 优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些 特性、优势、利益、都有什么证据“E”;
22
3个注意事项
把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（打折、赠品）
3个掷地有声的推销点，应在何处挖掘？
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
23
按照FABE的销售技巧介绍及不使用 该技巧的弊端：
首先，我们应该了解产品的卖点，然后运 用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、 专业的产品介绍。
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示 欲等； 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
18
E证据(Evidence)
“你看…… ”
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好 处”。
19
五、怎样运用FABE？
20
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
(Benefits) [ˈbenifits]
B代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)商品 的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处 激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售 法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮 助消费者虚拟体验这个产品。
B店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册， 上面有我们的小模特穿这款拍的照片。
26
如果你是王女士，你会选择
谁？
27
总结：
不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则， 还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的 时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你 所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的 特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这种 优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些 特性、优势、利益、都有什么证据“E”;
22
3个注意事项
把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（打折、赠品）
3个掷地有声的推销点，应在何处挖掘？
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
23
按照FABE的销售技巧介绍及不使用 该技巧的弊端：
首先，我们应该了解产品的卖点，然后运 用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、 专业的产品介绍。
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示 欲等； 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
18
E证据(Evidence)
“你看…… ”
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好 处”。
19
五、怎样运用FABE？
20
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
(Benefits) [ˈbenifits]
B代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)商品 的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处 激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售 法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮 助消费者虚拟体验这个产品。
卖场动线培训课件
3 入口门口
制定好入口区域的视觉陈列，吸引顾客进入 店内。
4 走廊和通道
可以利用墙面和柜台进行视觉陈列，引导顾 客顺利导购。
标识和展示的重要性
1
引导顾客
使用清晰明了的标识，帮助顾客找到所需的商品和服务。
2
品牌展示
利用标识和展示物品展示品牌价值和风格。
标识和展示类型
货架标识
• 价格标签 • 商品分类 • 促销信息
卖场动线培训课件
卖场动线是指商店内部的布局和导购顺序，它直接影响到消费者的购物体验 和购买行为。本课程将深入探讨卖场动线的设计和优化，帮助您打造吸引力 十足的购物环境。
卖场布局类型
1 直线型布局
经典的卖场布局，通常用于小型或规 模较小的店铺。
2 网状型布局
适用于大型购物中心，通过拥挤的通 道和交叉路口吸引顾客。
3 环绕型布局
在中央区域放置商品，顾客围绕中心购物。适用于商品种类多的商店。
影响卖场动线的因素
顾客行为心理
了解顾客的购物行为和喜好，有针对性地布局 商品和导购路线。
商品种类和价格带
对商品进行分类，布置在店内不同的区域，以 方便顾客选购。
空间限制
根据店铺大小和形状合理规划动线，充分利用 有限的空间。
视觉陈列技巧
色彩搭配
利用各种色彩和对比营造视觉冲 击，吸引顾客的眼球。
突出重点
通过使用聚光灯或背光来突出展 示特定产品。
主题展示
根据节日、季节或主题创建与产 品相关的装饰展示。
顾客接触点
1 陈列区
购买决策之前顾客最接近的区域，需要特别 关注陈列方式。
2 收银台
可以作为销售推广的区域，陈列一些小巧实 用的产品。
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
卖场销售系列培训之卖手销售推介术课件
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
12
（二）有形产品层次
有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和 服务的形象。
“无色透明、窖香浓郁、入口绵甜、香味协调、尾净悠长、风 格典型” 劲烈风骨、窖香浓郁
（三）附加产品层次
附加产品来源于对市场需要的深入认识，它是顾客购买有形产 品时所获得的全部附加服务和利益。但对酒类产品而言，附加产品 又体现在哪些方面呢？广告、品牌、质量保证、选择的多样性、购 买的便利性等都在其列，
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
24
目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙不粘锅能大大提 升您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间， 能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也 能达到省油、省煤气的附带效果。顾客朋友们，妙妙不粘锅能增进 您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天 晚上就让妙妙不粘锅开始为您服务吧!”
睿智的枝江人将“服务”划分为两类。一类是“信赖服务”， 包括广告、品牌、质量保证等为消费者提供信赖支撑的各项服务； 另一类是“便利服务”，包括选择的多样性、购买的便利性等为消 费者提供消费便利的各项服务。
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
13
知识链接2
产品生命周期
导入期
成长期
成熟期
衰退期
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
28
在销售照相器材时，小刘会将所有功能都操作一遍，直到顾客 学会为止。顾客拍照后，还帮助分析成像质量，告诉顾客正确的操 作方法。这种销售方式受到广大顾客的好评，小刘的销售业绩也稳 居部门之首。
卖场销售系列培训之卖手销售推介术
9
直销成功八步培训课程ppt(39张)
成功八步
成功八步
第一步：梦想 第二步：承诺 第三步：列名单 第四步：邀约 第五步：讲计划 第六步：跟进 第七步：检查进度（咨询与沟通） 第八步：复制（教别人）
三建议
建议一：成功的模式在于简单、易学、 易教、易复制。
建议二：成功八步是一个不间断、 周而复始的周期性行动。
建议三：热情洋溢；积极参与； 充满快乐；渴望成功。
1、先学习 3、要兴奋 5、邀一对 7、二选一 9、多推崇
2、尽量快 4、说清楚 6、多三倍 8、别迟疑 10、勤咨询
直销成功八步培训课程(ppt39页)
直销成功八步培训课程(ppt39页)
第四步：邀 约
四、专业化邀约 使用台词卡的三个建议： 1、先使用 2、照着念 3、反复练
直销成功八步培训课程(ppt39页)
3、不要丢失
（迅速整理记录、保持联络）
直销成功八步培训课程(ppt39页)
直销成功八步培训课程(ppt39页)
第三步：列 名 单
名单分类法
亲友（先亲后疏） 邻居（先近后远） 校友（从大到小） 同事或其他合作伙伴（从远到近） 朋友（千万不要忘记过去的朋友） 一面之交者和新结识的人
直销成功八步培训课程(ppt39页)
第二步：承 诺
学习
归零的心态；投资的心态； 持久的心态。 每天看15-30分钟的书 每天听30-60分钟录音带 逢会必到，逢到必记， 逢记必会，逢会必教。
第二步：承 诺
改变 改变从观念开始；改变从自身开始； 改变从小事开始；改变从现在开始
创业 从自用到分享；承诺成为100%的产品爱用者 你必须是你自己最佳的顾客 老板的心态，积极的心态
直销成功八步培训课程(ppt39页)
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成功八步
第一步：梦想 第二步：承诺 第三步：列名单 第四步：邀约 第五步：讲计划 第六步：跟进 第七步：检查进度（咨询与沟通） 第八步：复制（教别人）
三建议
建议一：成功的模式在于简单、易学、 易教、易复制。
建议二：成功八步是一个不间断、 周而复始的周期性行动。
建议三：热情洋溢；积极参与； 充满快乐；渴望成功。
1、先学习 3、要兴奋 5、邀一对 7、二选一 9、多推崇
2、尽量快 4、说清楚 6、多三倍 8、别迟疑 10、勤咨询
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第四步：邀 约
四、专业化邀约 使用台词卡的三个建议： 1、先使用 2、照着念 3、反复练
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3、不要丢失
（迅速整理记录、保持联络）
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第三步：列 名 单
名单分类法
亲友（先亲后疏） 邻居（先近后远） 校友（从大到小） 同事或其他合作伙伴（从远到近） 朋友（千万不要忘记过去的朋友） 一面之交者和新结识的人
直销成功八步培训课程(ppt39页)
第二步：承 诺
学习
归零的心态；投资的心态； 持久的心态。 每天看15-30分钟的书 每天听30-60分钟录音带 逢会必到，逢到必记， 逢记必会，逢会必教。
第二步：承 诺
改变 改变从观念开始；改变从自身开始； 改变从小事开始；改变从现在开始
创业 从自用到分享；承诺成为100%的产品爱用者 你必须是你自己最佳的顾客 老板的心态，积极的心态
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直销成功八步培训课程(ppt39页)
促销导购人员职业生涯愿景规划培训课件
导购员职业生涯愿景
行销推广组
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
1
导
职业生涯定义及意义
购
影响职业选择的因素
员
职
集团公司快速发展的愿景
业
生 导购员综合素质及上岗培训
涯
愿
导购职业发展愿景
景
导购员发展阶段所具备的条件
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
2
职业生涯定义及意义
定义：
职业业生涯是一个人一生的工作经历，是职业、 职位变动和工作理想实现实现的整个过程。个人 在职业实践过程中经过一段时间的摸索，经过与 外界互动逐渐沉淀下来的职业理想目标，是目标 职业期望情景的总和。职业生涯的核心是价值观、 个人性向和知识技能。职业生涯的希望通路大家不断努力都能成为伊利精英队伍 的成员。
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
17
导购（督导）组长：
在较长时期的导购工作中勤恳，通过不断实践、不
断努力奋斗,具备一定的营销技巧和较敏锐的市场洞察
力．
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
14
销售代表：
需要具备丰富的工作经验，具有较强的管理能力、 市场操作技巧和较强的沟通能力，灵敏度、快速 反应能力、沟通协调性强，吃苦耐劳、善于学习 并及时发现问题和解决问题。
公司在培训导购人员时首先培训的是知识技能， 即从产品知识、沟通技巧、推销技巧对导购队伍 进行全方位的培训，培训过后，导购人员开始走 向市场，将所学到的理论知识运用到具体的销售 工作中，在工作中不断消化所学知识和不断补充 新的知识，从而完成从理论到实践再到熟练运用 的转变。
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
3
意义：
行销推广组
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
1
导
职业生涯定义及意义
购
影响职业选择的因素
员
职
集团公司快速发展的愿景
业
生 导购员综合素质及上岗培训
涯
愿
导购职业发展愿景
景
导购员发展阶段所具备的条件
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
2
职业生涯定义及意义
定义：
职业业生涯是一个人一生的工作经历，是职业、 职位变动和工作理想实现实现的整个过程。个人 在职业实践过程中经过一段时间的摸索，经过与 外界互动逐渐沉淀下来的职业理想目标，是目标 职业期望情景的总和。职业生涯的核心是价值观、 个人性向和知识技能。职业生涯的希望通路大家不断努力都能成为伊利精英队伍 的成员。
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
17
导购（督导）组长：
在较长时期的导购工作中勤恳，通过不断实践、不
断努力奋斗,具备一定的营销技巧和较敏锐的市场洞察
力．
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
14
销售代表：
需要具备丰富的工作经验，具有较强的管理能力、 市场操作技巧和较强的沟通能力，灵敏度、快速 反应能力、沟通协调性强，吃苦耐劳、善于学习 并及时发现问题和解决问题。
公司在培训导购人员时首先培训的是知识技能， 即从产品知识、沟通技巧、推销技巧对导购队伍 进行全方位的培训，培训过后，导购人员开始走 向市场，将所学到的理论知识运用到具体的销售 工作中，在工作中不断消化所学知识和不断补充 新的知识，从而完成从理论到实践再到熟练运用 的转变。
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
促销导购人员职业生涯愿景规划培训
3
意义：
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成功自有道
——导购培训
目录
第一章：你永远没有第二次机会给客户留下第一印象 第二章：喜欢你，才会相信你 第三章：卖好处而不要卖产品 第四章：认识人了解人你将无所不能 第五章：成交在第五次拒绝后 第六章：怎么说比说什么更重要 第七章：没有承诺，就一无所获
Since 1956
第一章 你永远没有第二次机会给客户留下第一印象
Since 1956
没有热情你能打动谁
一流的销售人员让 客户冲动
二流的销售人员让 客户心动
三流的销售人员让 客户感动
四流的销售人员让 自己被动
Since 1956
爱笑的人运气都不会差
• 请发自内心的微笑 • 微笑是可以练习的
Since 1956
眼神比语言更有效
• 目光注视位置： 以眉心为中心，3cm为半径，左眼以右，右眼以
赞美的技巧：
点评式赞美 受益式赞美 交流式赞美
Since 1956
有证明不一定相信，但没有证明 肯定怀疑更多
名人见证 产品照片、剪报等相关资料 权威见证 使用一大堆客户名单背书 熟人见证 媒体见证
Since 1956
第三章 卖好处而不要卖产品
Since 1956
客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能带来的利润和好处； 帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的；
Since 1956
让自己看起来像行业专家
3000以内的收入，来自你的苦力加努力 3000以外的收入，来自你的专业能力
专业能力表现在两个方面： • 对自己的产品和服务如数家珍； • 对竞争对手的产品和服务了如指掌
Since 1956
只有同流才会交流
同流
交流
交心
交易
如果你想要取得更好的业绩，就需要自己具有很大的弹性，永远不要让客户来适应我们，而是我们要主动 进入客户的频率。
Since 1956
FORM（客户最感兴趣的内容）
F(Family) ——家庭 O(Occupation) ——事业 R(Recreation) ——休闲 M(Money) ——金钱
• 没有痛苦就不会有需求； • 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍； • 人们愿意为了他最爱的人付出超过他
自己，善用第三者的价值；
Since 1956
NEADS 和FORM
NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）
N(Now) 现在——使用什么同类的产品？ E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？ A(Alter) 不满意——哪里不太满意？ D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？ S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。
不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的
家庭 不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养
以合理解释解 决抗拒点
确认抗拒点 辨别抗拒点
Since 1956
有效应对客户的八种借口
1.我要考虑一下。 2.我想多比较几家看看 3.你的价格太高了。 4.你们的产品有某某产品好吗？ 5.我需要和某某商量商量。 6.给我一些资料，我再和你联系。 7.我有朋友也在卖这样的产品， 他会给我更的的优惠。 8.我现在还不能立刻下决定!
Since 1956
这是一个看脸的社会。 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你会失败。 族群社会，圈子文化，人以群分。
Since 1956
三三三原则
• 30分钟准备 • 3秒钟印象 • 3分钟表达 • 好的开始是成功的一半
3分钟表达
• 问句开场白 • 建立期待心理的开场白 • 假设问句开场 • 以赞美作为开场白 • 以感激作为开场白 • 以帮助作为开场白 • 激发兴趣的开场白 • 令人印象深刻的开场白 • 引起注意的开场白
一个顶尖的销售人员什么商品都能卖，因为客户选择的不是产 品，而是你这个人。
——乔·吉拉德
• 销售产品之前，首先销售的是你自己。
。 • 人和人之间相处就像照镜子，你对TA笑，TA就会对你笑
Since 1956
如果你想得到敌人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你 想得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越。
Since 1956
别人有的东西、别人没 有的东西、比别人更好 的东西
健康、金钱、安全感、赞 赏、舒适、年轻、美丽、 成就感、自信心、进步、 长寿···
想 要 获 得
希望拥有
客户
希望成为
希 望 去 做
表达他们的人格特质、保 护他们的私有领域、满足 好奇心、欣赏美好的人或 事物、获得他人的情感、 不断改善与进步
左、脑门以下、鼻尖以上画圈，此为“注视 区”； • 目光注视时间：1—3秒为宜
• 在公务交往中，目光范围一般是以 两眼为底线，以前额上端为顶点所 形成的三角区间。注视这一区间能 够造成严肃认真、居高临下、压住 对方的效果。多采用于商务谈判、 外事交往和军事指挥。
• 在日常社交场合中，目光范围一般
是以两眼为上线，以下颌为下点所
形成的倒三角区间。注视这一区间
容易出现平等感觉，让对方感到轻
松自然，从而创造良好的氛围。多
用于日常社交场合。
Since 1956
你必须知道的行为礼仪
与客户握手： • 简单有力 • 注视对方 • 面带微笑 • 五秒为宜
交换名片： • 主动把自己的名片递给客户 • 迅速记下客户名片上的内容 • 称呼对方的职称 • 慎重地把名片收藏好
好的父母、易亲近的、 好客的、现代的、有 创意的、富有的、对 他人有影响的、有效 率的、被认同的···
Since 1956
这样介绍产品最有效
只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 提前演练才会有备无患。 问问题，让客户参与。 清楚自己的目的。 以客户的兴趣为中心。 将产品的优点与客户的需求连接起来。 如何减少客户的痛苦和损失。 与客户的视线接触。 把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势
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魔鬼销售说辞
不要说“买”，要说“拥有” 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” 不要说“生意”，要说“机会” 要说“消费"，要说“投资” 不要说“很便宜”，要说“很经济” 不要称对方是“客户”，要称“服务对象” 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”
Since 1956
学会倾听，赢得信任
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐 温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马 克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧 师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱 中拿走1 元钱。
倾听的要点：
心无旁骛 保持积极倾听的肢体动作 等客户把话说完 停顿一下再回答
倾听的三个层次：
听对方想说的话 听对方想说但是没有说出来的话 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话
Since 1956
不停赞美，不断鼓励
人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要 人物的望。
——哈佛心理学家威廉詹姆斯
Since 1956
第二章 喜欢你，才会相信你
Since 1956
乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard， 1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市）， 是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员， 从1963年至1978年总共 推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续 12年荣登世界吉尼斯记录大全世界 销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
——罗西法古（法国哲学家）
如何让对方表现得优越？ • 关心对方关心的事 • 赞美对方欣赏的事 • 请教对方擅长的事
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成就别人，成就自己
讨论客户感兴趣的话题 运用客户的思维和方式
权威调查报告指出，客户爱听的是： • 提起对方的嗜好72% • 提起对方的工作56% • 提起时事问题36% • 提起孩子等家庭事宜34% • 提起对方的故乡和就读的学校18% • 提起健康17%
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参与感和体验营销
让客户引导整个演示过程 用语言去营造参与感 多问客户问题 诱发客户的占有欲
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每一个销售高手都是构图大师
如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?” 2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时， 会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画， 然后再化为文字。 4.把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 5.让客户兴奋
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永远不要害怕被拒绝
交换的心态 帮助别人解决问题的心态 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 客户并不在意对你的拒绝 没有不好的客户，只有不好的心态 其实客户也很紧张 这是我的责任
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解除客户抗拒的八个步骤
确定决策者
完全接受
给予承诺
再次确认抗拒 点
锁定抗拒点
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如何挖掘客户需求
发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。 通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出： 极度恐惧时 极度喜悦时 极度悲伤时 攻心为上
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第一章：你永远没有第二次机会给客户留下第一印象 第二章：喜欢你，才会相信你 第三章：卖好处而不要卖产品 第四章：认识人了解人你将无所不能 第五章：成交在第五次拒绝后 第六章：怎么说比说什么更重要 第七章：没有承诺，就一无所获
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第一章 你永远没有第二次机会给客户留下第一印象
Since 1956
没有热情你能打动谁
一流的销售人员让 客户冲动
二流的销售人员让 客户心动
三流的销售人员让 客户感动
四流的销售人员让 自己被动
Since 1956
爱笑的人运气都不会差
• 请发自内心的微笑 • 微笑是可以练习的
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眼神比语言更有效
• 目光注视位置： 以眉心为中心，3cm为半径，左眼以右，右眼以
赞美的技巧：
点评式赞美 受益式赞美 交流式赞美
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有证明不一定相信，但没有证明 肯定怀疑更多
名人见证 产品照片、剪报等相关资料 权威见证 使用一大堆客户名单背书 熟人见证 媒体见证
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第三章 卖好处而不要卖产品
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客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能带来的利润和好处； 帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的；
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让自己看起来像行业专家
3000以内的收入，来自你的苦力加努力 3000以外的收入，来自你的专业能力
专业能力表现在两个方面： • 对自己的产品和服务如数家珍； • 对竞争对手的产品和服务了如指掌
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只有同流才会交流
同流
交流
交心
交易
如果你想要取得更好的业绩，就需要自己具有很大的弹性，永远不要让客户来适应我们，而是我们要主动 进入客户的频率。
Since 1956
FORM（客户最感兴趣的内容）
F(Family) ——家庭 O(Occupation) ——事业 R(Recreation) ——休闲 M(Money) ——金钱
• 没有痛苦就不会有需求； • 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍； • 人们愿意为了他最爱的人付出超过他
自己，善用第三者的价值；
Since 1956
NEADS 和FORM
NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）
N(Now) 现在——使用什么同类的产品？ E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？ A(Alter) 不满意——哪里不太满意？ D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？ S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。
不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的
家庭 不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养
以合理解释解 决抗拒点
确认抗拒点 辨别抗拒点
Since 1956
有效应对客户的八种借口
1.我要考虑一下。 2.我想多比较几家看看 3.你的价格太高了。 4.你们的产品有某某产品好吗？ 5.我需要和某某商量商量。 6.给我一些资料，我再和你联系。 7.我有朋友也在卖这样的产品， 他会给我更的的优惠。 8.我现在还不能立刻下决定!
Since 1956
这是一个看脸的社会。 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你会失败。 族群社会，圈子文化，人以群分。
Since 1956
三三三原则
• 30分钟准备 • 3秒钟印象 • 3分钟表达 • 好的开始是成功的一半
3分钟表达
• 问句开场白 • 建立期待心理的开场白 • 假设问句开场 • 以赞美作为开场白 • 以感激作为开场白 • 以帮助作为开场白 • 激发兴趣的开场白 • 令人印象深刻的开场白 • 引起注意的开场白
一个顶尖的销售人员什么商品都能卖，因为客户选择的不是产 品，而是你这个人。
——乔·吉拉德
• 销售产品之前，首先销售的是你自己。
。 • 人和人之间相处就像照镜子，你对TA笑，TA就会对你笑
Since 1956
如果你想得到敌人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你 想得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越。
Since 1956
别人有的东西、别人没 有的东西、比别人更好 的东西
健康、金钱、安全感、赞 赏、舒适、年轻、美丽、 成就感、自信心、进步、 长寿···
想 要 获 得
希望拥有
客户
希望成为
希 望 去 做
表达他们的人格特质、保 护他们的私有领域、满足 好奇心、欣赏美好的人或 事物、获得他人的情感、 不断改善与进步
左、脑门以下、鼻尖以上画圈，此为“注视 区”； • 目光注视时间：1—3秒为宜
• 在公务交往中，目光范围一般是以 两眼为底线，以前额上端为顶点所 形成的三角区间。注视这一区间能 够造成严肃认真、居高临下、压住 对方的效果。多采用于商务谈判、 外事交往和军事指挥。
• 在日常社交场合中，目光范围一般
是以两眼为上线，以下颌为下点所
形成的倒三角区间。注视这一区间
容易出现平等感觉，让对方感到轻
松自然，从而创造良好的氛围。多
用于日常社交场合。
Since 1956
你必须知道的行为礼仪
与客户握手： • 简单有力 • 注视对方 • 面带微笑 • 五秒为宜
交换名片： • 主动把自己的名片递给客户 • 迅速记下客户名片上的内容 • 称呼对方的职称 • 慎重地把名片收藏好
好的父母、易亲近的、 好客的、现代的、有 创意的、富有的、对 他人有影响的、有效 率的、被认同的···
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这样介绍产品最有效
只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 提前演练才会有备无患。 问问题，让客户参与。 清楚自己的目的。 以客户的兴趣为中心。 将产品的优点与客户的需求连接起来。 如何减少客户的痛苦和损失。 与客户的视线接触。 把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势
Since 1956
魔鬼销售说辞
不要说“买”，要说“拥有” 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” 不要说“生意”，要说“机会” 要说“消费"，要说“投资” 不要说“很便宜”，要说“很经济” 不要称对方是“客户”，要称“服务对象” 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”
Since 1956
学会倾听，赢得信任
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐 温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马 克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧 师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱 中拿走1 元钱。
倾听的要点：
心无旁骛 保持积极倾听的肢体动作 等客户把话说完 停顿一下再回答
倾听的三个层次：
听对方想说的话 听对方想说但是没有说出来的话 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话
Since 1956
不停赞美，不断鼓励
人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要 人物的望。
——哈佛心理学家威廉詹姆斯
Since 1956
第二章 喜欢你，才会相信你
Since 1956
乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard， 1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市）， 是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员， 从1963年至1978年总共 推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续 12年荣登世界吉尼斯记录大全世界 销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
——罗西法古（法国哲学家）
如何让对方表现得优越？ • 关心对方关心的事 • 赞美对方欣赏的事 • 请教对方擅长的事
Since 1956
成就别人，成就自己
讨论客户感兴趣的话题 运用客户的思维和方式
权威调查报告指出，客户爱听的是： • 提起对方的嗜好72% • 提起对方的工作56% • 提起时事问题36% • 提起孩子等家庭事宜34% • 提起对方的故乡和就读的学校18% • 提起健康17%
Since 1956
参与感和体验营销
让客户引导整个演示过程 用语言去营造参与感 多问客户问题 诱发客户的占有欲
Since 1956
每一个销售高手都是构图大师
如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?” 2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时， 会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画， 然后再化为文字。 4.把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 5.让客户兴奋
Since 1956
永远不要害怕被拒绝
交换的心态 帮助别人解决问题的心态 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 客户并不在意对你的拒绝 没有不好的客户，只有不好的心态 其实客户也很紧张 这是我的责任
Since 1956
解除客户抗拒的八个步骤
确定决策者
完全接受
给予承诺
再次确认抗拒 点
锁定抗拒点
Since 1956
如何挖掘客户需求
发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。 通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出： 极度恐惧时 极度喜悦时 极度悲伤时 攻心为上