国际商务谈判复习期末考题及答案
国际商务谈判试卷
(单选题) 本题共35小题，每小题2分，共70分，在每小题给出的几个选项中，只有一项是符合题目要求的。
选项A:不能是暂定价格B:一般被称为“活价”C:可以是具体价格待定D:可以是部分固定部分非固定学生答案：A √参考答案：A得分:2选项A:中国人B:巴西人C:加拿大人D:俄罗斯人学生答案：D √参考答案：D得分:2C:强调式发问D:借助式发问学生答案：C √参考答案：C得分:2选项A:给予各种优惠B:含有较大虚头C:列出最低价格D:需要稳住买方学生答案：C √参考答案：C得分:2选项A:总结B:博览C:实践D:勤思学生答案：D √参考答案：D得分:2选项A:．让步型谈判B:.价值型谈判C:．立场型谈判D:.软式谈判学生答案：B √参考答案：B得分:2得分:2选项A:20%~50%B:30%~50%C:30%~60%D:40%~60%学生答案：C √参考答案：C得分:2C:《谈判的实践》D:《合同谈判手册》学生答案：A √参考答案：A得分:2选项A:买入期权B:卖出期权C:远期交易D:掉期交易学生答案：B √参考答案：B得分:2选项A:屈从对方压力B:采用己方认为公平的标准C:将利益的分割局限于寻找客观依据D:. 无需考虑利益分割的步骤学生答案：C √参考答案：C得分:2选项A:拳头紧握B:两手手指并拢C:吸手指或指甲D:用笔敲打桌面学生答案：D √参考答案：D得分:2得分:2选项A:性格B:能力C:素质D:情绪学生答案：D √参考答案：D得分:2C:8.3％～l3.3％D:8.3％～l4.3％学生答案：C √参考答案：C得分:2选项A:中国人B:德国人C:美国人D:法国人学生答案：C √参考答案：C得分:2选项A:价值式谈判B:合作式谈判C:立场式谈判D:原则式谈判学生答案：C √参考答案：C得分:2选项A:．犹太人B:.非洲人C:．澳洲人D:.南美人学生答案：A √参考答案：A得分:2得分:2选项A:按照惯例，卖方应先报价B:一般而言，发起谈判的人应先报价C:对方是行家，己方是外行，则己方应先报价D:谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重学生答案：C √参考答案：C得分:2选项A:日本商人B:法国商人C:英国商人D:美国商人学生答案：B √参考答案：B得分:2选项A:发盘和接受B:询盘和接受C:发盘和还盘D:询盘和还盘学生答案：A √参考答案：A得分:2选项A:当事人之间必须达成协议B:当事人必须具有订立合同的能力C:当事人的意思表示必须真实D:合同的标的以当事人商议为准学生答案：D √参考答案：D得分:2得分:2(多选题) 本题共10小题，每小题3分，共30分，多选、少选、错选、不选均不得分。
国际商务谈判试题及答案（01）
国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
《国际商务谈判》题集
《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。
2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。
3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。
国际商务谈判复习题（含答案）
国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷及答案商务谈判期末考试试卷（2017-2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，（价格）都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（商务人员）承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（成交阶段）。
A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（法人或法人代表）。
A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（以小换大）。
A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（你输我输）。
A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（客场谈判）。
A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（润滑策略）。
A.贿赂B.求助C.润滑策略D.为了理解15．让步的实质是（妥协）。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为（开局阶段）、（摸底阶段）、（报价阶段）、（磋商阶段）、（成交阶段）。
2、商务谈判的准备有：（确定谈判目标）、（收集信息）、（制定谈判策略）、（确定谈判方案）、（预测对方反应）。
烟台大学国际商务谈判期末考试复习题及参考答案
国际商务谈判A 2022秋复习题提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键CtrWF查找题目答案。
超越高度一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）A、问B、听C、看D、说正确答案:A2.为谈判过程确定基调是在（2分）A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段正确答案:B3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）A N重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用正确答案:A4.既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判正确答案:C5.下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险正确答案:A6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值正确答案:D7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。
（）（2分）B、等额C、风险性D、不平衡正确答案:B8.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判正确答案:A9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险正确答案:B10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）A、合作型模式B、对立型式C、温和型模式D、中立型模式正确答案:D11.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（2分）A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判正确答案:D12.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（2分）A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任正确答案:D13.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）（2分）A、初期B、中期C、协议期D、后期正确答案:C14.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（2分）A、行政复议C、仲裁D、谈判正确答案:C15.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）（2分）A、技术风险B、市场风险C、经济风险D、素质风险正确答案:B16.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）（2分）A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价正确答案:B17.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（2分）A、买方国家B、卖方国家C、不同国家之间D、第三方国家正确答案:C18.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（2分）A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方正确答案:D19.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。
商务谈判期末复习试题4套含答案(大学期末复习资料)
商务谈判试卷 A （开卷） 一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
院（部专业班姓名学………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
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国际商务谈判
、单项选择题
1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（B）
A. 商务人员
B.翻译人员
C.金融人员
D.法律人员
2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（C）
A. 创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C ___ 。
A. 反复磋商
B.合理的报价
C.良好的谈判气氛
D.确定谈判目标
4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B）
A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式
5. 谈判中的关键阶段是（A）
A.磋商阶段B报价阶段C开局阶段D成交阶段
6. 能够控制谈判方向的技巧是（C）
A.听B答C问D看
7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和
(D) A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值
8. ________________________________ 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ______________________________________ 。
A.要低
B.既要高又要接近理想报价
C.既要低又要接近理想报价
D.要高
9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D ___ 。
A.直接决定谈判的成败
B.间接作用
C.无作用
D.成为控制谈判过程的手段
10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?（C）
A.问
B.xxC辩D.答
11. 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（C）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（C）
A.酒会B茶会C宴会D.冷餐招待会
13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（A）A.日本人B.美国人C英国人D法国人
14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C ____ 。
A、以在必要时采取强硬手段
B、使对方xx已方从谈判中获利很小
C、寻找双方利益的一致性
D、使对方xx其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉
诸法律，其法律适用问题将涉
及到（D ）A.买方国家B.卖方国家
C.第三方国家
D.不同国家之间
16．符合谈判让步原则的做法是(C)
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.在重要问题上不要轻易让步
D.让步节奏要快
17. 在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是
(B)A.泰国人B.日本人
C. xx
D. xx 人
18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C __ 。
A.韩国人
B.美国人C德国人D.南美人
19. 对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是(B)A.规格较高的人员B.相应身份人员
C.谈判负责人
D.低一级规格人员
20. 中国商人在谈判中往往习惯于( D)
A.速战速决
B.拖拖拉拉
C.以势压人
D.先礼后兵
21. 坚定的让步方式的特点是__ C __。
A. 自然，坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律。
B. 比较机智，灵活，富有变化。
C. 让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉。
D. 合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。
22. 商务谈判追求的主要目的是( D)
A.让对方接受自己的观点
B.让对方接受自己的行为
C. 平等的谈判结果
D.互惠的经济利益
23. 英国人的谈判风格一般表现为（C）
A.讲效率
B.守信用C按部就班D.有优越感
24. 日本人的谈判风格一般表现为（D ）
A.直截了当
B.不讲面子C等级观念弱D.集团意识强
25. 谈判过程的主体阶段是（D）
A.开局
B.准备
C.签约
D.报价和磋商
26. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（B ）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C最优期望目标D.实际期望目标
二、多项选择题
1. 谈判信息传递的基本方式有（ABD）
A.明示方式
B.暗示方式C广告方式D.意会方式
2. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）
A.政治素质B性别C专业知识
D. 个人性格
E.学历
3. 间接处理谈判僵局的具体做法有（ABCD）
A. 先肯定局部，后全盘否定
B. 先重复对方的意见，然后再削弱对方
C. 用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E. 用自己的意见说服对方
4•在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ABCD） A.谈判目标B.计划C进度D. 人员E聊天
5 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（CD）。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
6. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）。
A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员
7. 在国际交往场合，通常忌用的花类有（ACDE）
A.菊花
B.白色花C杜鹃花D.山竹花E黄色花
8. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）。
A.政治素质B性别C专业知识D.个人性格
9. 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（ACE）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
10. 形成信息沟通障碍的主要原因有（ABDE ）
A.文化差异
B.职业差异
C.性别差异
D.心理因素差异
E.教育程度差异
三、沟通对策：
在与对方交谈时，针对以下两种不同的交谈风格，你一般采取哪种应对方
式：
1）讨论某一话题时，喜欢绕圈子，迟迟不肯下决心。
应对方式：
给他更多的时间，让他在讨论中逐渐感到自在；在交谈前事先做好准备，协助他从不同的观点探索；让对方有足够的时间“进入状态”，不要逼他立即作出决定。
2）为了幽默，擅长以风趣的言谈打破僵滞气氛。
应对方式：回忆以往共同的生活经历，某些事情当时堪称棘手，却可以消
除隔膜；避免过于严肃，要面带微笑，以适当的言辞陈述严肃的话题。
四、简答题
1.商务谈判方案
2.商务谈判人员应具备的素质：
1）具有良好的思想品德，这是首要条件；
2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识；
3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力；
4）要有成熟的心理。
六、案例分析（共计15 分）。