销售误导行为认定指引及责任追究人身保险
新疆人身保险业综合治理销售误导工作方案
新疆人身保险业综合治理销售误导工作方案为贯彻落实全国保险监管工作会议精神，加大对销售误导行为的打击力度，切实保护保险消费者权益，促进人身保险业持续稳定健康发展，结合新疆保监局《新疆保险业“保险优质服务年”活动方案》，特制定本方案。
一、指导思想和原则紧紧围绕保监会“抓服务、严监管、防风险、促发展”的基本思路和“稳中求进、进中求好”的工作基调，以保护保险消费者权益为出发点和落脚点，以治理销售误导为切入点，推动人身保险业转变发展方式，提升行业整体服务水平，改善行业发展环境。
按照“突出重点、长短结合、标本兼治、综合治理、惩防并举”的原则，统筹兼顾、多方联动，完善制度建设，强化制度落实，加大销售误导的查处力度，全面深入推进销售误导治理工作。
二、工作目标综合治理销售误导工作，是一项长期、复杂的工作，需要集合全行业力量，有计划、有重点、分步骤推进。
总体思路是：以“保险优质服务年”活动为抓手，以诚信文化建设、公司经营管理、行业销售管理、加强和改善监管、保险消费者教育和建立社会监督机制为工作重点，采取一系列工作措施，力争1年内制度建设初步完备,销售误导现象明显减少；用2-3年时间使公司合规体系逐步建立、经营理念逐步转变、内控建设明显加强，综合治理工作取得初步成效；在3-5年内建立起相对完备的销售误导惩防体系，使诚信经营成为公司和销售人员的自觉行动，保险消费者利益得到切实保护，行业社会形象得到彻底改善。
三、工作措施（一）严监管、重问责，切实履行保监局的区域监管责任1.加强制度建设。
探索建立新型产品“新单回访基础用语”制度和人身险理赔服务回访制度、人身险新型产品风险提示发布制度、保险消费者风险承受能力测评制度和特定人群投保提示制度；研究制定规范寿险个险营销员、银保专管员、银行柜员等保险销售人员销售行为的具体措施，确立行业标准，从源头治理销售误导行为。
2.加大现场检查力度。
一是按照保监会统一部署，结合信访投诉、公司自查自纠等情况，选取违规问题较多、整改工作不到位的公司，针对银保渠道、个人营销渠道和电话销售渠道等开展重点治理。
人身保险业综合治理销售误导评价办法
人身保险业综合治理销售误导评价办法（试行）第一章总则第一条为规范人身保险销售行为，防范和治理人身保险销售误导问题，切实保护保险消费者合法权益，科学、合理、客观地评价并披露综合治理销售误导工作的效果，促进人身保险业持续稳定健康发展，根据《中华人民共和国保险法》、《保险公司管理规定》等法律法规制定本办法。
第二条本办法所称销售误导，是指人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。
第三条本办法采用两种方法对综合治理销售误导工作效果进行评价：（一）根据综合治理销售误导效果评价指标得分对各人身保险公司治理销售误导工作效果进行评价。
（二）利用保监会、保险行业协会等网站面向社会公众开展问卷调查，了解社会公众对人身保险业综合治理销售误导工作的评价和意见。
第四条本办法适用的业务范围是各人身保险公司经营的个人保险业务，不包括团体保险。
只开展团体保险业务的养老保险公司暂不纳入本办法规定的评价范围。
第五条中国保监会负责综合治理销售误导效果评价指标的设计、计算、评分和有关信息的对外披露，以及网络问卷调查的问卷设计、调查开展和有关信息的对外披露；各保监局、各人身保险公司根据中国保监会的要求报送数据，并协助保监会开展问卷调查工作。
第二章目标和原则第六条综合治理销售误导效果评价的目标是：（一）通过对综合治理销售误导效果进行评价，充分发挥社会监督机制，进一步规范销售行为，推动建立防治销售误导的内部控制体系和责任追究机制。
（二）通过对综合治理销售误导效果进行评价，解决一些关系保险消费者切身利益的热点难点问题，引导保险消费者购买满足其实际需求的产品，提升保险消费者满意度。
（三）通过对综合治理销售误导效果进行评价，提高保险行业诚信合规意识和管理服务水平，提升行业形象和社会认可度。
人身保险公司销售误导行为认定指引
人身保险公司销售误导行为认定指引一、人身保险公司销售误导行为认定指引在当今社会，保险行业已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
随着保险市场的不断扩大，一些不法分子为了追求利润，采取了各种手段进行误导性销售。
这种行为不仅损害了消费者的权益，也影响了整个保险行业的声誉。
为了规范保险市场秩序，人身保险公司销售误导行为认定指引应运而生。
本文将从理论和实践两个方面对这一指引进行探讨。
二、理论分析1.1 人身保险公司销售误导行为的界定人身保险公司销售误导行为，是指保险销售人员在向投保人介绍保险产品时，采取夸大、隐瞒或者误导的方式，使投保人对保险产品的认识产生偏差，从而影响投保人作出真实、合理的决策。
这种行为主要包括以下几种：(1)夸大保险产品收益。
保险销售人员在介绍保险产品时，过分强调保险产品的投资收益，隐瞒风险，使投保人误认为购买该产品能够获得高额回报。
(2)隐瞒保险产品风险。
保险销售人员在介绍保险产品时，故意遗漏或者淡化保险产品的风险因素，使投保人无法全面了解保险产品的真实情况。
(3)误导投保人选择不符合其需求的保险产品。
保险销售人员根据自己的利益，向投保人推荐与其实际需求不符的保险产品，使投保人在购买后感到后悔。
1.2 人身保险公司销售误导行为的成因人身保险公司销售误导行为的成因主要有两个方面：一是保险销售人员的道德素质问题；二是保险市场的竞争压力。
保险销售人员的道德素质直接影响到他们是否会采取误导性销售行为。
一些保险销售人员为了追求个人利益，不顾投保人的合法权益，采取不正当手段进行销售。
这种行为不仅损害了消费者的权益，也影响了整个保险行业的声誉。
保险市场的竞争压力也是导致人身保险公司销售误导行为的重要原因。
在激烈的市场竞争中，一些保险公司为了争夺市场份额，不惜采取误导性销售手段，以此来吸引投保人购买其产品。
三、实践探讨2.1 人身保险公司销售误导行为的识别方法为了有效地识别人身保险公司销售误导行为，我们需要从以下几个方面进行判断：(1)观察保险销售人员的行为举止。
销售误导行为认定指引及责任追究人身保险
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前言
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国 保 险 资 料违下者载必网究
近几年，寿险销售误导问题备受社会各界诟病， 严重影响保险行业形象，甚至伤及行业发展的诚信根 基。
销售误导已经成为制约我国寿险公司业务发展的桎 梏，因此，保监会将治理寿险销售误导列为年度重点 工作之一。并于2012年下发了一系列文件，对人身保 险销售误导的具体行为进行了认定，明确了寿险公司 销售误导应承担的责任，提出了综合治理销售误导的 办法。
进一步强化各人身保险公司对销售误导问题的责任追究 力度，有效遏制销售误导行为。
会议概述
一、 前言
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二、 保监发【2012】87号《人身保险销售误导行为认定指引》
• 重要性 • 相关定义 • 表现形式 • 处罚标准
三、保监发【2012】99号《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》
• •
责标会任准议追为究什对么象低效
• 重要性
如何提高会议效能
《人身保险销售误导行为认定指引》——重要性
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• 明确了销售误导的定义、表现形 式、认定范围、处罚对象、处罚 标准
• 为各保监局在认定保险销售误导违 法行为时提供参考
• 对规范行政处罚裁量权具有指导 性意义
鉴于《指引》在治 理销售误导工作中 的重要意义，请各 二级机构风控部高 度重视，积极宣导。
全系统、分公司、中心支公司辖内因销售误导受到监管处罚累计达到一定次数的，也要对总、分公 司相对应的负责人进行问责处罚。
《人身保险销售误导责任追究指导意见》——问责处理标准
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层级
一年内发生重大事件的次数
销售误导责任追究
中国保险监督管理委员会关于开展人身保险业销售误导自查自纠工作的通知(一)
中国保险监督管理委员会关于开展人身保险业销售误导自查自纠工作的通知(一)文章属性•【制定机关】中国保险监督管理委员会(已撤销)•【公布日期】2012.03.01•【文号】保监寿险[2012]215号•【施行日期】2012.03.01•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】保险正文中国保险监督管理委员会关于开展人身保险业销售误导自查自纠工作的通知（保监寿险〔2012〕215号）各人身保险公司：为贯彻落实全国保险监管工作会议和人身保险业综合治理销售误导工作会议精神，做好人身保险销售误导治理工作，切实保护保险消费者合法权益，现就人身保险公司开展销售误导自查自纠工作有关事项通知如下：一、自查重点本次销售误导自查自纠工作的业务自查范围是2011年1月至2012年2月承保的业务，可视情况向前追溯和向后延伸。
各人身保险公司要重点针对个人营销渠道、银行邮政代理渠道和电话营销渠道的销售管理和销售行为是否依法合规，内控制度是否健全合理有效开展自查自纠工作，主要包括：（一）销售资格管理情况保险公司销售人员、与保险公司存在委托代理关系的保险营销员和保险中介代理机构、保险中介代理机构的销售人员是否具有符合监管规定的销售资格，保险公司对销售资格的管控制度是否健全合理有效。
（二）销售培训管理情况是否建立了完善的销售培训管理制度，是否按照监管规定对销售人员进行了培训，是否存在不符合监管规定的培训内容和培训材料，是否重视依法合规和职业诚信教育。
（三）宣传资料管理情况产品说明书及宣传材料的内容和印制是否符合监管规定，是否存在擅自设计、修改和印刷宣传资料的问题，是否对基层分支机构和保险中介代理机构使用的宣传材料实施了有效管控。
（四）销售行为管理情况1.销售过程中是否按照监管规定对客户进行了投保提示和风险测评，投保单是否附有保险条款，是否存在与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、夸大收益的行为，是否存在欺骗投保人、被保险人或者受益人，隐瞒与保险合同有关的重要事项；销售新型产品的，是否要求投保人亲笔抄录风险提示语句并签名。
人身保险公司销售误导行为认定指引
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中国保监会办公厅关于做好人身保险业综合治理销售误导评价工作的通知
中国保监会办公厅关于做好人身保险业综合治理销售误导评价工作的通知文章属性•【制定机关】中国保险监督管理委员会(已撤销)•【公布日期】2012.12.07•【文号】保监厅发[2012]71号•【施行日期】2012.12.07•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】失效•【主题分类】保险正文中国保监会办公厅关于做好人身保险业综合治理销售误导评价工作的通知（保监厅发〔2012〕71号）各保监局、各人身保险公司：为贯彻落实《人身保险业综合治理销售误导评价办法（试行）》（保监发〔2012〕105号，以下简称“《办法》”），认真做好人身保险业综合治理销售误导评价工作，现将有关事项通知如下：一、各人身保险公司应组织人员认真学习《办法》，抓紧制定、完善相关制度和信息系统，做好数据的采集和报送工作，确保人身保险业综合治理销售误导评价工作顺利开展。
二、各人身保险公司应确定一个部门牵头，负责综合治理销售误导评价指标的统计和报送工作，并在该部门设置专人负责此项工作，同时指定一名公司高级管理人员作为报送责任人。
各人身保险公司应于2012年12月21日前，将报送责任人、牵头部门负责人和具体经办人员的联系方式（填报格式参见附件1）发送至联系人的电子邮箱。
三、各人身保险公司应于2012年12月24日前，按照《办法》的有关要求，统计并报送2012年年中和2011年年底的综合治理销售误导评价指标数据（填报格式参见附件2）。
报送形式为电子版和书面签章文件同时报送，其中电子版请发送至联系人的电子邮箱，书面签章文件需经公司报送责任人签字并加盖公章。
截至2012年6月30日开业未满1年的人身保险公司不需要报送。
四、我会已在保监会官方网站开设人身保险业综合治理销售误导满意度问卷调查栏目（问卷调查栏目网址：/tabid/97/Default.aspx），各人身保险公司应在公司网站主页显著位置登载问卷调查的链接，并采取有效手段鼓励客户和网站访问者参与问卷调查。
人设包保险销售误导行为认定指引的原则
一、明确保险销售误导行为的定义在制定人身保险销售误导行为认定指引时，首先需要明确保险销售误导行为的定义。
保险销售误导行为是指保险机构或保险销售人员在向客户销售人身保险产品时，通过虚假陈述或者隐瞒重要信息等手段，对客户造成误导，使其无法真实了解保险产品涵盖的内容、费用、风险等相关信息，从而导致客户在购物保险产品时做出了错误的决策。
二、人身保险销售误导行为认定的原则在认定人身保险销售误导行为时，需要遵循以下原则：1.客户知情权原则客户有权接触并了解购物的保险产品，保险销售人员在向客户销售保险产品时，应当向客户提供真实、全面的信息，包括产品的保障范围、费用、风险等内容，避免在销售过程中对客户进行虚假陈述或者隐瞒重要信息。
2.产品适当性原则保险销售人员在向客户销售保险产品时，应当根据客户的实际情况和需求，合理推荐适合客户的保险产品，不能因为自身利益而向客户推销与其需求不符的保险产品。
3.信任原则保险销售人员和保险机构应当尊重客户的信任，不能在销售过程中利用客户的信任对其进行误导，应当对客户提出的问题和疑虑进行诚实回答，并提供真实、可靠的信息。
4.诚实信用原则保险销售人员和保险机构应当实事求是地向客户提供保险产品的相关信息，不得进行虚假宣传或虚假承诺，不得利用虚假信息骗取客户的信任和购物意愿。
5.违约责任原则保险机构和保险销售人员在向客户销售保险产品时，应当承担相应的责任，保证所提供的信息和承诺的履行，如有虚假陈述或者隐瞒重要信息导致客户权益受损，应当承担相应的违约责任。
三、人身保险销售误导行为认定的具体情形在认定人身保险销售误导行为时，应当考虑以下具体情形：1.虚假陈述保险销售人员在销售过程中对保险产品的保障范围、费用、风险等重要信息进行虚假陈述，导致客户对保险产品的真实情况产生了误解。
2.隐瞒重要信息保险销售人员在销售过程中对保险产品的重要信息进行隐瞒，如对产品存在的风险、费用等内容不如实告知客户。
3.误导行为保险销售人员在销售过程中利用虚假宣传或者不实信息进行误导，使客户产生对保险产品的不实认知，从而做出错误的购物决策。
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相关文件
◆保监发〔2012〕14号《加大销售误导的查处力度》 全面贯彻落实全国保险监管重点解决人身保险销售误导问
题的工作部署，按照“突出重点、长短结合、标本兼治、综合 治理、惩防并举”的原则，保监会拟加大销售误导的查处力度， 切实保护保险消费者合法权益，促进人身保险业持续稳定健康 发展。 ◆保监发〔2012〕99号《人身保险公司销售误导责任追究指导 意见
会议概述
一、 前言
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二、 保监发【2012】87号《人身保险销售误导行为认定指引》
• 重要性 • 相关定义 • 表现形式 • 处罚标准
进一步强化各人身保险公司对销售误导问题的责任追究 力度，有效遏制销售误导行为。
会议概述
一、 前言
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二、 保监发【2012】87号《人身保险销售误导行为认定指引》
• 重要性 • 相关定义 • 表现形式 • 处罚标准
三、保监发【2012】99号《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》
• •
责标会任准议追为究什对么象低效
对应《保险法》第116条或者第131条规 定的“阻碍投保人履行如实告知义务， 或者诱导其不履行如实告知义务”的行 为。
万一
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• 保险公司违反本法规定的，由保险监督 管理机构责令改正，处5万元以上30万元 以下的罚款；情节严重的，限制其业务范 围、责令停止接受新业务或者吊销业务许 可证
《人身保险销售误导行为认定指引》——表现形式
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欺骗
隐瞒
诱导
其他
•夸大保险责任或保险产品收益；
•对与保险业务相关的法律、法规、 政策作虚假宣传；
•以赠送保险名义宣传销售保险产 品，实际并未赠送；
•以保险产品即将停售为由进行宣 传销售，实际并未停售；
•对保险公司的股东情况、经营状 况以及过往经营成果作虚假宣传；
《人身保险销售误导行为认定指引》——相关定义
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销售误导 是指人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业 务的人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等 法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、 隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误 解的宣传或者说明的行为。
• 重要性
如何提高会议效能
《人身保险销售误导行为认定指引》——重要性
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• 明确了销售误导的定义、表现形 式、认定范围、处罚对象、处罚 标准
• 为各保监局在认定保险销售误导违 法行为时提供参考
• 对规范行政处罚裁量权具有指导 性意义
鉴于《指引》在治 理销售误导工作中 的重要意义，请各 二级机构风控部高 度重视，积极宣导。
附：欺骗的表现形式
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夸大保险责任或保隐险瞒产品收益； 诱导
其他
对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传；
以赠送保险名义宣传销售保险产品，实际并未赠送；
以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售；
对保险公司的股东情况、经营状况以及过往经营成果作虚假宣传；
以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的 名义宣传销售保险产品；
• 阻碍投保人履行 《保险法》规定的如 实告知义务，或以利 诱、唆使等不当引导 方式，诱导投保人不 履行《保险法》规定 的如实告知义务。
• 对保险产品的不确定利 益部分承诺保证利益； • 诱导、唆使投保人为购 买新的保险产品终止保 险合同，损害投保人、 被保险人或者受益人合 法权益； • 使用保险产品的分红率、 结算利率等比率性指标， 与银行存款利率、国债 利率等其他金融产品收 益率进行简单对比； • 阻碍投保人接受回访或 诱导投保人不接受、不 如实回答回访。
将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或者金融机构开发的产品 进行销售，或者将本公司的销售人员宣传为其他保险公司或者金融 机构的销售人员
《人身保险销售误导行为认定指引》——处罚标准
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欺骗 隐瞒 诱导
对应《保险法》第116条或者第131条规 定的“欺骗投保人、被保险人或者受益 人”的行为。
对应《保险法》第116条或者第131条规 定的“隐瞒与保险合同有关的重要情况” 的行为。
人身保险销售误导行为认定指引及 责任追究
会议概述
一、 前言
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二、 保监发【2012】87号《人身保险销售误导行为认定指引》
• 重要性 • 相关定义 • 表现形式 • 处罚标准
三、保监发【2012】99号《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》
• •
责标会任准议追为究什对么象低效
• 重要性
如何提高会议效能
•以银行理财产品、银行存款、证 券投资基金份额等其他金融产品 的名义宣传销售保险产品；
•将本公司的保险产品宣传为其他 保险公司或者金融机构开发的产 品进行销售，或者将本公司的销 售人员宣传为其他保险公司或者 金融机构的销售人员
• 责任免除条款； • 退保损失； • 万能险、投连险保 险费用扣除情况； • 人身保险新型产品 保单利益的不确定性； • 保险期间、交费期 限，以及不按期交纳 保费的后果； • 观察期的起算时间 及对投保人权益的影 响； • 犹豫期起算时间、 期间及投保人犹豫期 内享有的权利。
• 对其直接负责的主管人员和其他直接责 任人员给予警告，并处1万元以上10万元 以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格 或者从业资格。
• 个人保险代理人由保险监督管理机构给 予警告，可以并处2万元以下的罚款；情 节严重的，处2万元以上10万元以下的罚 款，并可以吊销其资格证书。
其他情况，根据案件的具体情况，明确违法行为的性质，依法进行处罚。
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近几年，寿险销售误导问题备受社会各界诟病， 严重影响保险行业形象，甚至伤及行业发展的诚信根 基。
销售误导已经成为制约我国寿险公司业务发展的桎 梏，因此，保监会将治理寿险销售误导列为年度重点 工作之一。并于2012年下发了一系列文件，对人身保 险销售误导的具体行为进行了认定，明确了寿险公司 销售误导应承担的责任，提出了综合治理销售误导的 办法。