逾期账款催缴及激励方案

逾期账款催缴及激励方案

2015年9月纪检监察审计部依据《内部监察实施办法》和《往来款管理办法》等应收账款管理制度对事业部应收账款及2014年1月1日至2015年9月30日期间的管理情况进行内部监察，通过监察发现应收账款台账管理、问题账款的风险管控等方面问题，针对监察中发现的问题提出具体整改要求，对于逾期账款的催缴和激励事业部拟定具体的工作方案，实现对逾期收款合同的催缴及监控。

1、逾期合同账款统计

截至2013年，四大代理商已经形成如下逾期一年以上问题账款，具体情况如下：

（一）深圳代理商——深圳航天赛能机器人有限公司

所（厂）财务出具的往来款项征询函数据，深圳航天赛能机器人有限公司一年期以上问题账款总额：382.2万，逾期时间2年。2015年双方未产生新增代理合同。代理商目前从事其他行业业务，不具备偿还债务能力，成为呆坏账风险较大，后续按照所厂合同管理

办法移交法务，通过诉讼等法律手段追讨欠款。

（二）苏州代理商——苏州航天赛能机器人有限公司

所（厂）财务出具的往来款项征询函数据，苏州航天赛能机器人有限公司一年期以上问题账款总额：240.334万，逾期时间3年以上。2015年双方未产生新增代理合同。代理商不具备偿还债务能力，2013年8月19日已经将所有合同及相关材料移交所厂法务办公室。

（三）西安代理商——西安航天维特盟科技有限公司

所（厂）财务出具的往来款项征询函数据，西安航天维特盟科技有限公司一年期以上问题账款总额：209.3万，逾期时间2年。2015年双方未产生新增代理合同。代理商目前具备偿还债务能力，事业部制定催款计划积极追款，目标2016年消减80%的一年期以上问题账款。

（四）烟台代理商——烟台市精星机械自动化有限公司所（厂）财务出具的往来款项征询函数据统计，烟台代理商一年期以上问题账款总额：55.8万，逾期时间1年。双方合作仍在持续开展，基本顺利，回款风险小，事业部与代理商签订回款计划，目标2016年消减100%的一年期以上问题账款。

2、分布状态分析

由上表可以看出，逾期账款项目共19项，其中1年以内的项目共9项，账款总计1302.65万元，1年以上项目共10项，账款总计317.66万元。逾期账款中中兴RRU装配线、重庆利和H型机器人焊

接工作站、动力飞扬自动化设备、南京商务车换电系统等几个项目，项目目前账款正在催收中，不存在呆坏账风险。

深圳市动力飞扬自动化设备有限公司的项目，合同2份，合同总额225万元，因合同履约问题，逾期一年以上账款216万元属于问题账款，事业部2015年8月份已将合同及相关资料移交所（厂）法务，制定专门的回款计划并积极催款，经过努力，截至2015年12月，通过消抵账款和拉回设备等形式，消减账款资产111万，余105万将在2016年继续积极催讨，要求对方通过分期付款方式逐步消减逾期款项。

与陕西力拓精密机械工业有限公司合作项目，合同1份，合同总额27万元，因双方买卖合同存在消抵账款等历史遗留问题，属于问题账款事业部后续安排清理协商工作。

3、消减方案

（1）一般逾期账款消减

市场处对事业部目前的逾期账款项目的合同履行情况、整体销售情况、客户基本资料、应收账款情况、逾期情况、催收情况等进行汇总，与财务处核对应收账款数据，以确保还款时间与账款数据都相符。同时市场处将信息汇总表同时分发各产线。

市场处根据合同要求及目前客户信誉程度、客户关系成度等制定不同的逾期账款催收方案和回款计划。一般采取电话催收、函件催收及定期上门催收等方式进行逾期账款催收。如遇到以设备质量或欠款金额不符等问题拖延付款，尽可能与客户沟通，避免发生矛盾，耐心

做好说服工作，以达到催收货款的目的。

电话催收过程以书面记录好客户承诺的具体还款时间、还款金额，以便及时查对，如遇到推诿、拖延、拒付等情况，做好催收记录，并反馈给事业部和各产线领导。

函件催收写清楚催款的要求事项，并要求客户给予书面回复。

上门催收的应准备好《客户对账单和合同\催收函、到访回执单等。现场催收时做好客户思想工作，告知不及时回款的严重性和产生的后果。与客户一起协商下步还款意向，并要求客户书面承诺或在对账单上签字确认。

（2）强制性催收消减

对于信誉度极差的客户和逾期时间长且客户自身已存在财务风险的，应在事前准备好近期签收的催告文书或对账单，防止诉讼失败。与法律顾问一起协商诉讼或强制阶段工作方案，协助法律顾问办理诉讼相关手续，进入诉讼程序。

（3）呆坏账款处理

经催收已明显无法收回的，按照《十六所（七一七一厂）往来款项管理办法》中要求，收集整理相关证据，形成专题报告，经部门负责人审核、所（厂）主管领导审批后报财务处组织处理。

4、激励方案

对于已有逾期账款追收，采取追收账款提成的方式予以奖励，每个项目个人奖励上限不超过5万元。

1年以内逾期账款催收付款的给予个人0.5%-1%奖励；

1年~2年逾期账款催收付款的给与个人1%-3%奖励；

2年以上逾期账款催收付款的给与个人3%-5%奖励；

对于催收难度大的由事业部确认给与一定额外奖励。

5、后续改进思路

（1）加强财务制度学习与建设

认真组织市场处、采购等相关人员学习所（厂）合同管理办法、往来款项管理办法等相关制度，严格按照制度要求执行。制定和完善事业部建立事业部内控制度和流程，确保事业部销售方案确定、合同签订、发货等业务管理工作符合所厂要求，提升账款管理整体规范性，降低逾期应收款风险和呆坏账出现。

（2）合同风险控制

从市场竞争角度，事业部加强事前评估、事中监控、事后监督、尽可能降低应收账款风险。

签订合同前对客户信誉度进行评价，包括履行偿还债务义务的可能性、客户还债能力、客户经营条件等。在合同执行过程中一方面坚持“前票不结、后票不开”的原则，客户发票相关信息准确、齐全，另一方面各产线按照合同约定按期、保质进行施工，积极做好相关工作和协调，为客户按时履约付款创造有利条件。产品交付后，针对不同客户制定相应的回款计划，并组织实施。

（3）制定合理的信用政策。

事业部必须根据自己的实际经营和客户的信誉情况制定合理的信用政策。信用政策包括信用标准、信用期间和收账政策三方面。①

信用标准是客户获得商业信用应达到的最低标准，通常以预期的坏账损失率表示。②信用期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间，这个期间不宜过长也不宜过短，必须谨慎确定。③收账政策是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账政策与措施。合理的信用政策应将信用标准、信用期间和收账政策三者结合起来，综合考虑三者的变化对销售额、应收账款各种成本的影响。

（4）完善激励和约束机制

事业部明确内部催收款项的责任，将应收款项的回收与市场处及市场人员的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收账款和呆坏账的相关人员，视其造成损失程度予以警告，督促催收或进行相应程度的绩效处罚。