管理咨询师案例分析考点：戴尔公司的营销文化

管理咨询师案例分析考点：戴尔公司的营销文化

戴尔GS 的营销文化

背景介绍：戴尔GS(Dell)是年销售额达180 亿美元的企业巨人，客户大多为大中型美国企业，其中包括IDM、惠普、康柏等。据国际

数据GS 统计，戴尔的电脑服务器在美国国内市场的占有率已达到20%。互联网还正在帮助戴尔GS 吸引小顾客。戴尔GS 的股票从1990 年的每股o.39 美元涨到1999 年的80 美元。戴尔的全球市场份额由一年前的第8 位上升到第3 位。GS 向福特、波音、德意志银行等大GS 销售他们的微机、服务器和工作站。

戴尔的营销理念：

1、直销贴近客户

戴尔的营销理念并没有什么奥秘之处，究其精髓，就是采用直销的模式使产品和服务比其他GS 更贴近客户。用迈克尔?戴尔自己的话

来说，就是“我们所做的生意是大幅度阵低销售科技产品的成本，我们

要日益接近我们的供应商和顾客。”为此，戴尔每周花一天时间与顾客

接触，包括走访芝加哥等城市和出席高级经理人员的销售报告会。对于戴尔来说，与顾客接触不仅为了促进企业业务的发展，同时也是为了获取信息、贴近用户。戴尔认为，贴近客户的办法是把电脑直接销售到消费者手上，去除零售商的利润，把这些钱省下来回报给消费者。“消除

中间人，以更好的服务、更有效率的方式来提供电脑”就是戴尔营销理

念的核心。GS 从接到电话订贷到产品装上车只需要36 个小时。

1988 年，戴尔GS 的股票公开上市发行，直销正式启动。戴尔的整个设计、制造、销售过程紧紧围绕着顾客，他们把聆听顾客意见、反映顾客问题、推出顾客所需作为企业宗旨。他们所建立的直销业务从电话拜访开始，接着是面对面地交流，现在则可以通过互联网，这些做法