戴尔电脑营销案例分析
戴尔企业案例分析讲解学习
南开大学现代远程教育学院《网络销售与实务》课程作业题目：戴尔企业案例分析戴尔企业案例分析——戴尔公司网络销售模式分析摘要随着社会信息化步伐的不断加快，大力发展电子商务，对于国家以信息化带动工业化的战略，实现跨越式发展，增强国家竞争力，具有十分重要的战略意义。
戴尔是最早实施电子商务的电脑公司，靠着其开创的“戴尔模式”创造了一个PC 产业的神话，缔造了一个规模庞大的IT企业。
“戴尔模式”的成功为我国企业开展电子商务销售提供了宝贵的经验。
本文从销售理念、供应链管理、细分市场三个方面进行分析，结合中国国情，提出了自己的几点建议，指出企业应开展有中国特色的电子商务销售。
本文主要运用分析-决策型分析方法，通过对戴尔公司网络销售策略进行分析，结合中国的现状，提出方案与对策。
关键词：企业网络销售戴尔模式一、戴尔公司网络销售模式概述戴尔是世界上最早实施电子商务网上直销的电脑公司。
戴尔公司最初实施电子商务网上直销战略是在英特网刚刚开始发展阶段，PC机也刚刚进入人们的生活。
当时美国最大的电脑生产厂家要数苹果和IBM了，他们都应用的是传统的销售模式，戴尔的网上直销模式给人以全新的购买方式。
戴尔也凭借自己的创新营销模式—戴尔模式，很快由一家小公司变成全球最大的电脑销售公司。
（一）戴尔公司简介戴尔是目前全球领先的计算机系统直销商，同时也是电子商务基础建设的主要领导厂商。
在全球技术支出日益萎缩的市场里，戴尔的财务业绩可说是骄人的。
公司2012年一个财政年度（截止12月31日）的销售增长14%，达5500亿美元。
其净收入跳升70%，达41亿美元。
2013第一季度（截止4月）的业绩同样令人鼓舞：销售额上升18%，达95亿美元；预期利润增长31%，达5.98亿美元。
与此同时，其竞争对手捷威（Gateway）和惠普同期的个人电脑销售均呈下降之势。
而戴尔创始人41岁的Michael Dell也因为公司的迅速增长，其个人净资产至2011年已达到217亿美元，跃居美国福布斯杂志2011年全球亿万富豪榜第7位，戴尔在全球的产品销量高于任何一家电脑厂商，在财富500强中名列第25位。
《戴尔：差异化战略》案例分析
《戴尔：差异化战略》案例分析美国戴尔(Dell)公司是美国的一家著名计算机生产销售公司，是技术产品和服务的多元化提供商。
1998年《商业周刊》评选"IT百强"戴尔公司名列第一。
2001年取代康柏成为全球最大的个人电脑制造商。
公司已经在全球30多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区，全球共有47,800名雇员。
公司总部位于美国得克萨斯州。
戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。
戴尔公司创建后即实施差异化战略，真正按照顾客的要求来设计和制造产品，并在尽可能短的时间内，以低廉的价格，将产品直接送到客户手上，形成了震撼全球商界的"戴尔模式"。
在企业的竞争中，决定竞争胜负的关键因素往往不是竞争双方各自拥有的力量或资源，而是他们各自运用力量或资源的方式，即采取何种战略。
实施差异化战略，必须建立起"防御阵地"来对付五种竞争力量，从而在行业中获得较高利润水平。
行业竞争分析模型迈克尔·波特的行业竞争分析模型一、对供应商讨价还价能力的分析对于供应商来说，愿意按照戴尔的要求来把自己的库存能力贡献出来，为戴尔做配套，也尽量满足戴尔提出的“随时需要，随时送货”的要求，因为对于供应商来说，与戴尔合作有很大的机会，比如说600万个显示器，200万个网络界面。
戴尔是如何实现低库存的呢？主要是精确预测客户需求；评选出具有最佳专业、经验及品质的供应商；保持畅通、高效的信息系统；最关键的还是保持戴尔对供应商产生强势影响力。
戴尔公司自己不制造零部件，要求零件供应商必须在其周围设厂或仓库，这样，戴尔就能超越供给和需求不匹配的市场经济常态的限制，打造出自己的低库存。
但是，戴尔并不只是依赖于自己的强势品牌，戴尔还进行合理的利润分配机制的整合，与供应商联盟。
首先，在利润上，戴尔除了要补偿供应商的全部物流成本（包括运输、仓储、包装等费用）外，还要让其享受供货总额3%~5%的利润，这样供货商才能有发展机会。
戴尔商业模式案例分析
收入和利润来源
将戴尔的收入来源按照其业务来分 类的话，戴尔收入和利润主要来源 于消费者业务、新兴国家市场业务、 笔记本电脑业务、企业级业务和中 小企业业务。
市场营销戴尔案例分析
案例分析关于戴尔案例的思考题：1、PC刚刚兴起时，个人电脑的销售模式是怎样的？有哪些缺点？答：（1）、PC刚兴起的时候，所有的个人电脑都是由生产厂家制造完后，交由若干代理商、分销渠道网络推介给广大用户的。
（2）、这种销售模式的缺点大致如下：其中的经销层次如果过多，难免会使用户对产品的意见不能很快地反馈给制造厂商。
意见不能及时反馈则导致厂商对市场变化不敏感，不能更快地生产出用户所需要的产品。
2、戴尔公司最初创立并一直坚持的经营理念是什么？即：戴尔公司的成功主要缘自于什么？答：戴尔公司一直以来坚持的经营理念也是它成功的原因是：直线订购，按需配置。
即：按照客户要求制造计算机，满足顾客的欲望和需求。
避开给产品增值较少的中间商，向最终用户客户直接发货。
这种直销的方式使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应，开创了PC直销的先河。
Internet兴起引发的“网上直销”方式的诞生更使戴尔公司获得巨大的成功。
同时，戴尔公司致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务，提供最佳的客户体验。
与产品配套的良好的服务意识也促使了戴尔公司获得巨大的成功。
3、戴尔公司在运营过程中是如何将自己的技术优势与“以顾客为中心”的营销观念结合在一起？答：戴尔公司制造的每一个系统都是根据客户的个别要求量身订制的。
它也是首个向客户提供免费直拨电话技术支持，且第二个工作日到场服务的计算机供应商。
其"亚太客户中心"内配备有精通多种语言的技术支持工程师，能够通过电话解决80％以上来电客户的技术问题。
而这一切之所以成为可能，是因为戴尔所付运的每套系统都有一个与其详细技术规格相联的产品编号。
此外，戴尔承诺将成为全球最环保的科技公司，并致力于继续倾听并开发具有创新性的简易科技来帮助人们改善生活。
这些都体现出戴尔公司在运营过程中将自己的技术优势与“以顾客为中心”的营销观念紧密结合。
4、戴尔公司的发展历程对中国企业有什么启示？IBM、惠普等公司的销售途径都是以渠道商为主，而戴尔则打破这一销售传统，运用直销的方式大大降低了产品价格，提供最佳的技术方案，从而获得了巨大的竞争力。
戴尔市场营销成功案例分析课件
对策与解决方案
创新产品与技术
戴尔不断推出新产品和技术，以 满足市场和消费者的需求。例如，
戴尔推出了一系列轻薄型笔记本 电脑和平板电脑，成功吸引了年
轻消费者。
重塑品牌形象
戴尔通过与时尚品牌的合作，推 出了具有设计感的笔记本电脑和 配件，成功吸引了年轻消费者的
关注。
加强线上销售渠道
戴尔改进了其线上销售平台，提 供了更便捷的购物体验和完善的 售后服务，提高了线上销售额。
详细描述
戴尔的直接销售模式允许公司与客户进行一对一的交流，更好地理解他们的需求和期望。这种模式使得公司能够 提供定制化的产品和服务，满足客户的独特需求。此外，直接销售模式还有助于建立长期客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
低成本、高效率的供应链管理
总结词
详细描述
强大的品牌推广
总结词 详细描述
03
戴尔的市场营销成功案例
戴尔在中国市场的成功
总结词
详细描述
戴尔在欧洲市场的成功
总结词
多元化渠道、创新产品
详细描述
戴尔在欧洲市场通过开拓多元化的销售渠道，与当地经销商合作，提高产品覆盖 面。同时不断推出创新的产品，满足不同消费者的需求，赢得了市场认可。
戴尔在美洲市场的成功
总结词
详细描述
戴尔在美洲市场通过建立高效的物流 体系，确保产品快速送达消费者手中。 同时提供优质的售后服务，解决客户 问题，增强客户忠诚度。
优化销售模式
直销模式能够提高销售效率，降低成 本，企业可根据自身情况选择合适的 销售模式。
品牌建设与维护
强化品牌意识，注重品牌形象的塑造 和维护，提升品牌价值。
持续创新
紧跟市场变化，不断研发新产品和新 技术，保持竞争优势。
案例分析题目：戴尔公司的网络直销
Dell公司度身定制的网络直销一、公司概况Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。
这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。
这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。
今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。
在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。
1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。
Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。
公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。
Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。
Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。
互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。
利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。
案例2-戴尔电脑公司的运营战略与运营模式
戴尔电脑公司的运营战略与运营模式本案例用于运营管理的课堂讨论，具体内容以一定的企业为背景，但不针对 任何特定的企业，并不说明管理工作的有效性。
背景：（1）戴尔的飞速发展 麦克x戴尔（Michael Dell）从校园创业开始，销售升级的电脑，逐渐将其发展成按订单 生产/装配（MTO/ATO）业务。
1984 年，他组建并注册自己的公司，取名个人电脑有限公司 （PC's Limited） 。
1988 年 6 月， 随着股票的成功上市， 公司更名为戴尔电脑公司(Dell Computer Corporation)。
戴尔运营管理的核心是 MTO/ATO 策略。
顾客直接订购个人电脑，订单按信用证的途径 发送，然后就直接按订单生产（装配） ，产品不经过经销商直接送到顾客手中。
从订单确认、 核查到产品送达顾客，整个过程尽量保证在订单发出后的 5-7 天（工作日）完成。
这种策略给戴尔带来了很多优势。
第一，省去经销商这一中间环节。
不仅能够将成本降 低的好处带给顾客， 更重要的是还能快速掌握顾客需求信息， 从而比竞争对手更快地采取措 施面对市场变化。
第二，实行 JIT。
装载着供应商零部件的卡车在工厂边停下，货物一卸下 就直接送进生产线， 根据顾客订单装配成型并装箱。
这些零部件在抵达工厂并开始卸货的那 一刻才成为戴尔公司的财产，而且几小时就会到达一批。
第三，信息系统将整个公司连接起 来， 并向各道工序发出命令从而控制整个业务流程， 这样消除了非自动化系统所带来的等待、 库存积压和损失等问题。
1998 年，戴尔公司在其得克萨斯州生产中心雇用了 16000 名员工，装配工厂占地面积 200000 平方英尺，规模为当地最大，是高效生产组织的典范。
过去一年中，戴尔通过 JIT 和精益生产降低了 5 亿美元成木。
戴尔的员工及其供应商每小时都在不断检查库存情况， 将 在制品数量控制在最低水平。
6 人组成一个小组，每小时可组装 18 台电脑，零部件通过头 顶传送链运送到线上。
戴尔公司案例分析
戴尔公司案例分析公司概况戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。
为配合公司业务飞速发展的需要，戴尔（中国）有限公司大连分公司---戴尔国际服务（中国）中心（DIS China）于2002年10月在高新技术园区落成。
戴尔国际服务（中国）中心（DIS China），主要支持戴尔日本，韩国以及部分中国公司的客户服务运营，进行着个人电脑及外部设备的销售，销售支援业务和其附属的一切的业务，还包括客户服务，帐目清算、信息系统等相关工作, 竭诚为不同领域（从个人用户到大型跨国公司及公共机构）的客户提供各种专业的、优质的客户服务业务发展主要按照客户的要求制造计算机，并向客户直接发货使公司能够有效和明确的了解客户要求，继而做出回应。
实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术队伍。
在不同的领域为客户提供服务，如：企业，政府，金融，教育科研等。
拥有准确的市场定位。
自1998年以来，戴尔已三次在Scoreboard上市公司排行榜的“十年业绩榜单”中名列前茅；并曾在同一年获得三年业绩、五年业绩和十年业绩三项最佳排名。
戴尔出色的股市表现很大程度上取决于其上个世纪90年代的惊人表现，其间戴尔取得了97.3%综合年平均回报率的骄人业绩。
受益于独特的直接模式和产品定制模式，戴尔在20世纪90年代的出货量年增长率持续保持在业界平均水平(15%)的两倍以上。
在市场份额稳步提高的同时，公司营业额和利润也随之飞速增长。
2001年以来，戴尔中国在市场份额、销售和利润方面取得了巨大的增长。
营业额翻了三倍以上，以份额来看，戴尔已成为中国第三大计算机系统公司。
而中国也成为戴尔公司在美国以外第一个具有战略地位的市场。
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2020年4月27日星期一
销售八部曲分析
n 个人感觉公司的销售步骤过于繁琐今天我把这八部曲概括的给 大家分析一下！针对重点我给大家进行一下讲解！
n 积极准备开场招呼我放到一起来讲一下，在这两部中最主要的 我认为就是开场准备，有些人不明白为什么，我来给大家分析 一下：
n 首先就是店面的展品摆放，一个没有形象的店面是不会有好的 销售的.因为店面形象第一影响到顾客对你的总体认知，如果顾 客进来连促销员都找不到那他的心情会是怎么样，如果摆放非 常的凌乱，顾客一定会感觉到这个店面不够正规。从而对顾客 的购买欲大打折扣。
n 第二种客户：对电脑略知一二，这样的客户很容易对付， 首先你在先前的问话中已经了解了他的需求和使用经历， 专门针对他过去使用中的不满意，大事渲染一下我们产品 对于他使用中的优点进行详尽的讲解。举例：
n 以前客户使用的电脑经常出现电池不够用的问题，
n 了解到客户的不满意成分我们这时需要的就是针对电池给 客户来一个电池的详细讲解大餐，说明一下我们电脑的电 池标配为六芯，可以扩充到九芯锂电，电池的供电时间可 以延长多少！一块普通的电池的容量是多少！等等的细致 参数。全部告知客户，这样客户已经了解你的讲解以后已 经对你的好感度从开始的查户口式的盘问中解脱出来了， 开始对你有了信任度，接下来还是那些卖点讲解。在这些 讲解过程中一定要注意的是不要过于繁琐，尽可能的运用 简明快，因为这样的客户有些能给你的时间是有限的。
扣单的关键不是价格
n 现在我们的鞍山市产的价格战很是严重，这里呢我要给大家说 一下如何能调节好自己的价格，就是说不降价一样拿单子。
n 鞍山的客户群对价格非常的敏感，他们会浪费一天的时间来跟 你讲那10块钱，面对这样的客户我们如何应对呢？
n 首先你要做的就是前面的销售讲解，让客户认知你的品牌。如 果它已经爱上了你的牌子，价格上就不会那么斤斤计较。有些 人可能会问不降价别人家的机器降了我们怎么办？不要去管别 人是怎么卖的。一个好的促销员就是可以吧一样的产品卖的比 别人高。自己对产品的了解程度才是最关键的，举个例子：在 国美电器中同样配置的笔记本有三种以上，但是戴尔的XPS价 位是最高的，那我们怎么来卖呢？第一我们的产品无论是质量 还是服务还是外观都是一流的，对自己的产品要有信心，我们 要学会不一样的做工、材料、产品质量、售后服务。等等的因 素上去击败对手！
n 要点：就是针对弱点详细分析给客户，灵活运用我们品牌 的最大卖点按需定制。
n 第三类客户：刚刚接触电脑，对所有的产品都不是很了解。面 对的这样的客户我们要记住最主要的一点就是：客户对你的信 赖度直接决定着这个单子是否能成功。
n 首先我们要先接近客户，尽可能的让客户对你产生好感，也许 这方面女孩子比男孩子更容易些，（^-^）但是男孩也有你的 优势，因为现今的电脑市场里男孩对电脑的运用以及使用上是 远远超越女孩的，男孩更容易让客户信赖你。面对这样的客户 我们前期的盘问以及铺垫是最主要的，在谈话过程中我们要了 解客户比较喜欢什么样的品牌，喜欢它的原因，还有购买电脑 的主要用途。客户购买以后最担心的问题是什么？
n 其次店面的总体形象也会影响到促销员的销售心情，想一下如 果你每天面对着一大堆横七竖八的电脑你还会有心情去耐心的 讲解客户吗？
销售八部曲分析
n 接下来我们来分析一下：认知客户、询问需求、定位产品 ：
n 我认为这三部应该是一气呵成的，首先我们要了解的就是 客户是属于那种购买类型的。其次我们与客户的谈话中我 们需要了解的：客户的使用经历、对某种品牌的信任度、 客户的最大消费额度、客户的用途，客户所担心的问题！
销售八部曲分析
n 最后的一个环节就是解决疑义和扣单。在销售过程中我们 往往会忽略这两个环节，但是大家要知道这两个环节是必 须要做到的，因为这两部将直接影响到你能否抓住这个单 子。一般客户你给它讲解完毕以后，还会有些疑虑可能会 说我在回家考虑一下，等等的推脱词，这个时候我们就要 主动的去询问一下客户你对这款产品还有什么不满意的呢 ？直接的去了解客户不买的原因，了解以后呢针对客户的 疑虑进行一下解答但是客户就是一味的想要离开，你可以 用一些比如说：我们的这个机器已经库存不多，或者您现 在购买还可以得到一个时尚电脑包等等的赠品，后面一定 要加上一个正品有限赠完为止等等的话，因为这样才能让 客户有一种紧迫感，让他知道如果现在不赶紧买的话晚了 就没了或拿不到赠品了。这些话也是扣单的主要话术。
n 当我们了解客户以后我们已经掌握了客户的类型和需求以 后，针对不同类型的客户我们要采用不一样的讲解方式： 我们经常遇到的大概有三种类型：第一种电脑的爱好者发 烧友，他们有很长时间的电脑使用经历，非常的了解电脑 的配置，面对这样的客户我要保持沉默，让他来说话，但 是沉默并不是持续的，当我们听到客户有理解错误的地方 ，我们爆发的机会来了。首先耐心的告知客户错误的地方 ，举例：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售八部曲分析
n 客户需要一个4GB内存的机器，这个时候你可以告诉客户 现在所有的操作系统只有64位的英文高级版操做系统才能 完美的支持4GB的内存。当你这些话讲给他的时候，首先 他会很佩服你，这样你们之间的朋友一样的关系已经建立 了，接下来你在给它灌输一些我们产品的一些人性化设计 他就能欣慰的接受了！
n 接下来就是信赖度的产生。我们不要经常使用一些专业术语来 给这样的客户讲解，可以通过比喻，例如：用人体的大脑比做 是电脑的硬盘，小脑是中央处理器内存是血管心脏是主板等等 的例子！因为这样的客户不了解电脑你给他灌输太多的专业知 识他反而会不厌其烦的走开了！用生动的讲解让客户了解电脑 ，这样客户对你的信赖度就自然的产生了！这个时候你想让他 购买什么样的机器，他就能按照你的指点去购买了！
扣单的关键不是价格
n 同样的产品市场价格战怎么应对，我家有的机器别人家也 有但是比我们便宜怎么卖？第一，都是我们的产品我们的 就不能从上面的因素上去敲击顾客了，但是不要忘记我们 还有很多的卖点可以给送给客户，比如这个客户非常担心 购买以后软件问题没人解决！购买的产品是不是厂家的真 品等等！这个时候我们的优越点就是要运用 授权牌，电 话验证！直接让客户知道我们才是真正的戴尔厂家指定直 销商！而且我们拥有最好的软件售后服务工作，让客户明 白只有在我这里买的戴尔电脑才是最放心的产品！面对价 格我们不要萎缩一味的降价来争取客户，那样最后损失的 是我们自己，每一个促销员一定要记住：