销售主管1-打造销售精英团队
理想销售工作计划
一、前言作为一名销售从业者，我深知销售工作不仅仅是产品或服务的推销，更是与客户建立信任、提供价值的过程。
以下是我为自己制定的一份理想销售工作计划，旨在提升销售业绩，实现个人与团队的共同成长。
二、目标设定1. 短期目标（1-3个月）- 完成每月销售指标，实现业绩增长20%。
- 建立至少20个潜在客户数据库，每月至少跟进5个潜在客户。
- 提升客户满意度，达到90%以上。
2. 中期目标（3-6个月）- 成为销售团队中的销售冠军，业绩排名第一。
- 深入了解至少5个行业，为客户提供专业解决方案。
- 培养至少2名优秀的销售新人。
3. 长期目标（6个月以上）- 成为行业内的销售专家，具备丰富的行业知识和市场洞察力。
- 担任销售团队主管，带领团队实现业绩突破。
- 在行业内建立良好的口碑和人际关系网络。
三、策略与行动1. 市场调研与分析- 每周至少进行2次市场调研，了解行业动态和竞争对手情况。
- 分析目标客户群体，确定销售策略。
2. 产品知识培训- 每月至少参加1次产品知识培训，确保对产品有全面深入的了解。
- 撰写产品知识手册，方便随时查阅。
3. 客户关系管理- 建立客户档案，详细记录客户信息、购买历史和沟通记录。
- 定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
4. 销售技巧提升- 每月至少阅读1本销售相关书籍，学习新的销售技巧。
- 参加销售技巧培训课程，提升沟通能力和谈判技巧。
5. 团队协作- 积极参与团队活动，与同事建立良好的合作关系。
- 协助团队成员解决问题，共同提高团队业绩。
6. 自我提升- 每年至少参加1次行业大会或研讨会，拓宽视野。
- 学习新的技能和知识，提升自身综合素质。
四、时间管理1. 每日工作计划- 每天早上制定当天的销售计划，明确目标和行动步骤。
- 每天晚上总结当天的工作，反思不足，调整计划。
2. 时间分配- 40%的时间用于客户开发与维护。
- 30%的时间用于产品学习和销售技巧提升。
- 20%的时间用于团队协作和市场调研。
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」一、制度与标准随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。
“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。
二、目标设定任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。
所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。
另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。
-成为销售精英必备七大核心能力-销售精英,高级销售技巧,销售人员的素质--_1.doc
成为销售精英必备七大核心能力-销售精英,高级销售技巧,销售人员的素质销售精英的七大核心能力：一、忍耐力忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。
曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。
和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。
早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。
没有忍耐力做的下去吗？二、自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。
正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。
这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。
三、沟通力沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
金牌销售团队打造秘籍
金牌销售团队打造秘籍美容行业竞争日趋激烈，企业除了要选好产品，更要打造一支优秀的销售团队。
一支精英销售团队意味着企业将能占领相当的市场份额，取得相对的控制和发言权。
招聘人手、培训推动、管理监督业内常有业务人员难招且普遍高薪低能的情况，需要企业积极拓宽销售人员的招聘渠道，从外部招聘真正有能力、有经验的业内人士，也要吸纳美容行业以外的销售精英。
销售是有共性的，经过短期的系统培训，行业外的销售人员完全可以胜任业内企业的销售角色。
除此之外，还要从内部生产人员、服务人员中挑选更适合销售的精英，做到人尽其才。
培训应该从意识、技能、知识三个方面着手：意识培训主要目的是培养销售员的竞争意识、发展意识、创新意识和相互协作的团队精神；技能的培训主要集中在如何使客户签单、如何进行策划和促销等销售技能方面，兼顾如何收集市场信息等；知识的培训主要集中在产品的知识、企业文化及与产品相关的知识、竞争对手产品的知识等。
可运用多种形式，既有定期的组织学习也有日常工作的引导，以及更有针对性的内训。
公司对培训的效果应定期进行评估，并根据评估的结果随时调整培训的课程。
公司在日常管理方面可以建立表格化的核心制度，将销售人员的行动管理与时间管理集中控制。
表格化管理一方面加强了对销售人员的把控，另一方面培养销售人员对市场信息的敏感性。
通过表单，各级主管还可以发现销售人员在意识、销售技巧等方面存在的问题，使培训更有针对性。
为了不使表单管理走向形式主义，统计与填写都应制定相应措施，并将表单填写的好坏与销售人员的收入挂钩。
精英销售团队的成员要求较强的语言表达能力和书面表达能力会让销售人员在向客户或消费者介绍企业情况、产品情况以及具体的销售策略、市场远景时占有优势，有出色的口头表达能力和语言组织能力至关重要。
销售人员在进行市场调研、向决策层提建议时，也需要充分准备，提前写好市场调查报告和建议书。
良好的个人形象会加大客户对你的接受度，进而接受你的销售建议。
营销部团队建设方案
营销部团队建设⽅案营销团队建设还处于起步阶段，经过2015年的摸索与思考，对后续业务⽅向及运作模式拥有了⽐较深的理解。
根据董事长的要求及公司的战略布局，为确保公司业务在2015年完成业务指标，建⽴起⼀⽀有较强战⽃⼒的现代营销队伍，特制定本营销团队建设计划，具体措施如下：1、加强营销团队领导⼒建设。
由总经理亲⾃挂帅，营销总监具体执⾏，组建起⼀⽀更有组织领导能⼒的领导班⼦，⽤创新性的理念和传、帮、带的⽅式带领队伍，系统化的进⾏技能培训、⼈员配置、业务探索、⽇常管理等⼯作。
2、扩⼤营销团队规模。
秉持宁缺勿滥的原则，不断吸收引进综合素质较⾼、项⽬运作经验丰富的优秀业务⼈员，将业务团队由现有的10⼈，在2015年增加到20－30⼈。
3、加强团队⽂化建设团队⽬标与团队⽂化建设是团队建设的两⼤基⽯，领导班⼦将在平时⼯作中，充分发扬民主、团队精神，同时把建⽴共识放在团队建设阶段的⾸要地位，建⽴共同的理念、信念、和⽬标，激发营销团队成员的使命感、责任感，增强营销团队的凝聚⼒和战⽃⼒。
4、推进任职资格管理体系建设配合公司实施任职资格管理体系建设，对员⼯能⼒进⾏分等分级，以任职资格标准体系规范员⼯的培养和选拔，建⽴员⼯职业发展通道，牵引员⼯不断学习，同时为晋升、薪酬等⼈⼒资源⼯作提供重要依据。
5、严格执⾏⽇常管理⼯作组织纪律是战⽃⼒的有效保证，对营销团队成员⽇常⼯作表现进⾏公平、合理的评估，严格执⾏业务制度、⽬标管理、费⽤管理、报表管理，建⽴客观公正的、可量化的绩效考核指标体系，根据考评结果，及时对团队成员进⾏奖励与惩处，营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，确保营销团队旺盛的战⽃⼒。
6、落实2015年营销⽬标任务分解。
上海*公司营销中⼼ 2015/12/15销售团队建设⽅案2016-09-23 23:57 | #2楼Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责⼀、架构：预计组建8⼈团队。
销售经理1⼈，下设2个销售团队。
每个销售组配备3-4⼈设组长1名。
销售精英管理制度
销售精英管理制度第一章总则为规范销售精英的业务行为，提高销售管理水平，制定本制度。
为使销售精英更好地发挥其能力，提高销售业绩，实现企业的销售目标。
为保护销售精英的利益，提高工作积极性，培养销售精英团队的精神风貌，提高整个销售团队的凝聚力。
第二章销售精英的组成销售精英由一支高素质的销售团队组成，包括销售经理、销售主管、销售代表等。
第三章销售精英的职责销售精英的主要职责是根据公司的销售战略和目标，制定销售计划，开拓市场，建立客户关系，促成销售。
第四章销售精英的管理体系销售精英的管理体系包括销售精英的组织架构、岗位设置、职责分工、管理流程和管理制度等。
第五章销售精英的绩效评价销售精英的绩效评价主要包括销售业绩、客户满意度和市场份额等方面。
第六章销售精英的激励机制为了提高销售精英的积极性和创造性，公司建立了一套完善的激励机制，包括工资、奖金、福利、培训等方面。
第七章销售精英的培训发展公司为销售精英提供系统的培训，包括销售技能培训、产品知识培训、管理技能培训等方面。
第八章销售精英的协作与团队建设销售团队是一个高度协作的团队，公司重视销售团队的协作与团队建设，通过各类活动、培训等方式，不断增强销售团队的凝聚力。
第九章销售精英的服务理念销售精英坚持以客户为中心的服务理念，为客户提供优质的产品和服务，不断提高客户满意度。
第十章销售精英的商业道德公司要求销售精英遵守商业道德，不得进行损人利己的不正当竞争，不得散布虚假信息，不得违法违规经营。
第十一章销售精英的监督管理公司建立了一套完善的监督管理体系，包括日常监督、定期检查、巡回督导等方式，保证销售精英的行为合规。
第十二章销售精英的退休离职对于退休或离职的销售精英，公司要给予妥善安置，做好知识积累、经验传承，保障其合法权益。
第十三章附则本制度的解释权属于公司管理层，本制度自颁布之日起生效。
公司保留对本制度的最终解释权和修订权。
结语销售精英是公司的中坚力量，他们对公司的发展起着至关重要的作用。
区域营销经理的销售策略与团队建设
区域营销经理的销售策略与团队建设课程背景：2021年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷进困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级〞企业也无一幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2021年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业开展，营销是龙头；营销开展，团队是要害〞，这是许多企业的共识，然而在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中寻到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数治理者向往却又头痛的情况。
以往的培训更多地停留在鼓舞团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身效劳的几家财宝500强企业在华开展经历为根底,以培养优秀营销治理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析咨询题和解决咨询题的能力，翻开通往成功之门。
学习收益：•按照专业销售的标准来考虑和行事。
了解销售全过程及各时期销售工作要点，做到在正确的时刻、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，正确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购置信息。
•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略〞或“蚕食战略〞⑤应付竞争者三、区域市场扩张与维持1、快速进进区域市场①“造势〞进进②“攻势〞进进③“顺势〞进进④“逆势〞进进⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以效劳为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析➢我们在为谁工作?➢我如何才能取得突破?➢我想---你的态度➢我要---你的方法➢我能---你的信心销售主管角色的认知➢测试：你是卓越的领导吗？➢下属的角色---我是经理的好下属➢领导的角色---我是下属的好领导➢同事的角色---我是职员的好同事➢如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项全然功之一---目标治理➢测试：你善于制订目标同时治理你的目标吗？➢目标治理的定义几应如何设定目标➢目标应如何分解与落实➢如何统一个人,部门及公司之间的目标➢如何协调不同个人部门之间的目标➢目标治理在实施的过程中应注重的咨询题四项全然功之二---团队建设➢测试：你会如何样组建团队与分派工作➢团队建设的特点及对组织的奉献➢团队的自主性---意识,习惯与授权➢团队的考虑性---能力与气氛的培养➢团队的协作性---目标,精神与特长的组合➢团队建设常见的误区➢如何分配团队成员的工作四项全然功之三---沟通技巧➢测试：你会咨询咨询题吗？➢你的沟通目的是什么➢你的沟通对象有何特点➢面对不同下属,你应当如何选择适当方法➢如何选择沟通的时机➢如何营造有利的气氛四项全然功之四---有效鼓舞➢测试：你会鼓舞你的下属吗➢鼓舞常见的几种误区➢马斯洛的〞需求论〞与鼓舞要素➢不同职员所适用的不同鼓舞方法➢鼓舞制度确实立与完善➢鼓舞的两个层面➢鼓舞的十大技巧➢鼓舞的四项全然原那么➢鼓舞过程中应注重的几项咨询题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商治理一．渠道设计的原那么与要素→外部环境→内部的优势与劣势→渠道治理的四项原那么→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期瞧→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种考虑→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→一定要选实力强的经销商？→合作只是临时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商情愿经销的产品→经销商对厂家的期瞧：→厂家应尽的义务→厂家能够提供的关怀→厂家额外提供的效劳★我们的结论是→对方的需求，正是你对其治理的切进点三．经销商的治理→渠道营销治理四原那么→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户效劳政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯一的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满足度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道治理中的几个难点四．渠道冲突的治理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→经营价格的冲突→经营品种的冲突→经营方式的冲突→经营素养的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定经营范围→界定价格体系→界定渠道的级不〔从公司直截了当进货的不根基上一级客户〕→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持与老经销治理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户治理的概述和开展→什么是大客户→大客户是如何形成的→什么缘故要对大客户进行治理→大客户治理开展模型及时期→区域运作模型客户开发与销售谋略：一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的缺乏是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重本钞票操纵的销售模式3.注重双赢的营销模式4.瞧重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购本钞票3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户针对大客户的SPIN参谋式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提咨询方式三.封闭式提咨询和开放式提咨询四.如何起用SPIN提咨询五.SPIN提咨询方式的注重点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户访咨询一.初次访咨询的程序二.初次访咨询应注重的事项：三.再次访咨询的程序：四.如何应付消极反响者五.要善于倾听客户讲话1.多听少讲的好处2.多讲少听的危害：3.如何善于倾听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合访咨询3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特不需求如何具体推举产品一.使客户购置特性和产品特性相一致二.处理好内部销售咨询题三.FAB方法的运用四.推举商品时的注重事项1.不应把推销变成争论或战斗2.维持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，讲到做到4.操纵洽谈方向5.选择适宜时机6.要善于听买主讲话7.注重选择推举商品的地点和环境五.通过助销装备来推举产品六.巧用戏剧效果推举产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易明白的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我治理和修炼一.时刻分配治理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原那么根底上的自我批阅的修炼2．自我领导的修炼3．自我治理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．制造性合作的修炼讲师介绍:PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学〔USC〕工商治理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销治理培训师。
三人组合销售方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，单打独斗的销售模式已经无法满足企业的发展需求。
为了提高销售业绩，增强团队协作能力，我们提出“三人组合销售方案”。
该方案旨在通过优化团队结构，提高销售人员的工作效率，实现业绩的持续增长。
二、方案目标1. 提高销售团队的整体业绩；2. 增强团队成员之间的沟通与协作；3. 培养销售人员的学习能力和创新能力；4. 提升客户满意度，增强客户粘性。
三、方案内容1. 组合构成三人组合销售方案由一名销售主管、一名销售精英和一名销售助理组成。
销售主管负责团队的整体规划和协调，销售精英负责核心客户的拓展和维护，销售助理负责日常事务处理和客户跟进。
2. 职责分工（1）销售主管：负责团队目标制定、任务分配、业绩考核、团队建设等；（2）销售精英：负责拓展新客户、维护老客户、挖掘客户需求、提高客户满意度；（3）销售助理：负责客户信息整理、销售报表制作、日常事务处理、客户跟进等。
3. 协作机制（1）定期召开团队会议，交流工作心得，分享销售经验，共同解决问题；（2）建立信息共享平台，及时传递市场动态、客户需求、产品信息等；（3）实行互帮互助机制，共同应对销售过程中的困难，提高团队凝聚力。
4. 培训与激励（1）定期组织培训，提升团队成员的专业技能和综合素质；（2）设立业绩奖励制度，激发团队成员的积极性和创造力；（3）开展团队竞赛，营造良好的竞争氛围，促进团队整体进步。
四、实施步骤1. 筛选优秀人才，组建三人组合销售团队；2. 明确团队目标，制定销售策略；3. 落实职责分工，加强团队协作；4. 定期评估团队业绩，调整销售策略；5. 优化团队结构，持续提升团队战斗力。
五、预期效果通过实施三人组合销售方案，我们预期达到以下效果：1. 提高销售业绩，实现业绩的持续增长；2. 增强团队凝聚力，提升团队协作能力；3. 培养高素质的销售人才，为企业发展提供人才保障；4. 提升客户满意度，增强客户粘性，为企业创造更多价值。
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2021/1/28
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如何打造销售精英团队
销售平台与销售管理的关系
购买平台-现有客户
顾客
基础销售人员 区域主管 经理
Logo
区域D
公司
区域C
区域B
区域A
▪ 任务重、压力大、事务多、工作细 ▪ 但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯
销售管理者的角色
❖ 销售管理者：企业销售系统中的管理者。
▪ 管理者不是管个人，而是管理一群人。
Logo
▪ 管理：为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组
节流的方法 节流：控制办公、电话、差旅、促销、
Logo
人员、配送等费用。
“省” 管理就是把干毛巾拧出水来
将要进行….
专业销售管理体系的建设
Logo
2021/1/28
► 销售管理模式与销售平台的结合 ► 管理者的管理技能 ► 销售队伍建设 ► 渠道建设 ► 风险防范 ► 管理工具的使用
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如何打造销售精英团队
织和控制活动过程。
▪ 管理：通过别人把事情做好。
四“好”五“善”
销售管理者的主要职责
1. 执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。 Logo
2. 建设一支有战斗力的销售队伍。 3. 建设一个高效率的区域性销售网络。 4. 完成公司指派的其他任务。
将要进行….
销售及销售管理
Logo
2021/1/28
► 销售是什么 ► 销售管理的角色 ► 管理概念的建立
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如何打造销售精英团队
管理概念的建立
案例：有位员工工作激情 不大，每个月都能刚好完 成自己的任务。大家平时 都很忙，但他却看起来很 闲。该如何对
管理概念的建立
“懒” 乌鸦定律：
Logo
成功的乌鸦：坐在树上看着兔子跑
专业销售管理体系的建设
❖管理是需要系统化的，能力是可以学习的， 区域主管应当成为有效的管理者。区域L o主g o 管同时也是销售组织中的领导。“领而导之”。
• 领：牧羊犬 • 导：领头羊
练习：分组讨论 牧羊犬与领头羊 的特点？
如何建设专业的销售管理体系
一、销售管理模式与销售平台的结合
二、管理者的管理技能的提升 三、建设一支强有力的销售队伍
管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
Logo
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
利润的变化？
价值的转变
乌鸦价值：建立利润管理观念&费用核算意识
方法：
Logo
开源
方法
节流
开源——增加销售数量和质量
产品结构 渠道创新 价格稳定 新品销售
Logo
开源的方法（提高销量） 关键指标——
8
如何打造销售精英团队
销售是什么
广义上说：销售就是行销工作的一个重要组成L 部o 分g o
行销：简单地说，就是“将生产的商品，由生产的工厂送到有需要的消费 者手中时，其间所进行的一切营业活动”
行销所涵盖的内容
市场
销售
调查
活动 行销
活动
顾客
沟通
流通 线路
商品化 计划
决定 价格
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销售活动主要涵盖
Logo
四、完善渠道网络的建设
五、树立风险防范意识
六、管理工具的有效使用
一、销售管理R.A.C.模式
能力 C Competence
知识
态度
行 动
技能 A
天赋
数量 方向 质量
Action
外部因素
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业 绩 R
Result
内部因素
自身成功四要素：
KASH=C ASH =M ONEYL o. g o
店内助 销
店内广 告
老产品
销售活 动
促销活 动
新产品 新分销
Logo
将要进行….
销售及销售管理
Logo
2021/1/28
► 销售是什么 ► 销售管理的角色 ► 管理概念的建立
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如何打造销售精英团队
管理者的定义
追踪
培育开发
管理者
管控
Logo
计划 组织
销售管理的角色
❖销售管理是企业营销系统中的重要岗位，它承上启 下，统领一方，独当一面，是营销的中坚力量。
失败的乌鸦：兔子全跑到了树上了
驾舟者非能水也，善借与物也！
管理概念的建立
案例：如果你是一个管理者，有2辆车、6个
业务可调配，现在要实施一项买赠促销政策，
该如何实施？
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管理概念的建立
兔子思想：
分组——分路线——分任务——奖惩政策
乌鸦思想：
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• 防范思想（赠品截流、员工偷懒、相互扯皮……） • 思考尽可能出现的问题，并建立制度和标准 • 分工：
• 组长、组员（送货、收银、贴海报、登记赠品、 看货及看车）
• 追踪过程（无事生非、挑起争端） • 奖优惩劣，总结经验（事前防范、事中控制、事后总结）
管理概念的建立 乌鸦的毛病：
1. 梦游 2. 自能 3. 兄弟情结
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案例：迪士尼员工的培训
Logo
乌鸦的价值观转变
作为一个销售管理者，我们的价值是什L麽o ？g o
《第五项修练》
目录
销售及销售管理
Logo
建设专业的销售管理体系
执行力之制度建立
执行力之有效激励 执行力之命令奖惩
将要进行….
销售及销售管理
Logo
2021/1/28
► 销售是什么 ► 销售管理的角色 ► 管理概念的建立
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如何打造销售精英团队
销售是什么
Logo
销售=把产品卖出去 ？
2021/1/28
Logo 铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量
过程做得好，结果自然好！
营销是有 因有果的行为
Logo
节流：建立利润管理基本概念
❖某企业生产不黏锅，销售价格为每个100元， 固定费用为12000元/月，单位变动费用L o为g40o 元/个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多 少销售额才不会亏钱？
完成本次学习，你应该达到三大目的：
✓用分享开发自己的潜能
✓规范自己的销售或管理行为,使自己专业
✓在正确的行动中养成良好习惯
周哈里窗
你知
你不知
我 知
公众我 隐私我
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我 不 知
2021/1/28
背脊我 潜能我
分 享 用
开发潜能
4
如何打造销售精英团队
学习的精义
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光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
Logo 销售主管培训之一
打造精英销售团队
学习指南
学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 !
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虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
关于本课程
Objectives
At the completion of this module,you
should be able to:
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目标