销售主管如何具备超强的管理能力
优秀的销售主管
优秀的销售主管在现代商业世界中，销售是企业取得成功的关键因素之一。
而在销售团队中，有一位优秀的销售主管的存在可以极大地推动团队的发展和业绩的提升。
优秀的销售主管不仅需要具备出色的销售能力，更需要具备卓越的领导力和管理能力。
本文将就优秀销售主管的角色和能力进行探讨。
一、销售目标与策略管理优秀的销售主管首先需要确立明确的销售目标，并制定相应的销售策略。
他们能够通过市场调研和数据分析等手段，准确地把握市场需求和竞争状况，为销售团队制定切实可行的销售目标。
同时，他们还能够分析和引导销售团队制定有效的销售策略，包括拓展新客户、维护老客户、加强市场推广等方面。
在目标与策略的执行过程中，优秀的销售主管能够灵活调整策略，及时解决问题和应对挑战，确保销售工作的高效执行。
二、团队建设与激励管理一个优秀的销售主管不仅能够带领自己的销售团队取得优异的业绩，还能够建设一个具有凝聚力和向心力的团队。
他们能够根据每个团队成员的优势和特长，进行合理的任务分配和岗位调整，充分发挥每个人的潜力。
优秀的销售主管也注重培养团队的专业能力和销售技巧，通过定期培训和交流活动提高团队的整体素质。
此外，他们还能够运用激励机制，如奖金、晋升和荣誉等激励措施，激发团队成员的积极性和创造力。
三、沟通与协作能力优秀的销售主管需要具备卓越的沟通与协作能力。
他们能够与上级领导、同事以及客户保持良好的沟通和协作关系，及时传递信息和反馈，确保销售工作的顺利进行。
同时，他们还能够积极主动地倾听和理解团队成员的需求和观点，与团队成员合作解决问题，协同推进销售工作。
优秀的销售主管懂得如何适应不同的沟通风格和行为特点，善于使用各种沟通渠道和工具，提高信息传递的效率和准确性。
四、分析与决策能力优秀的销售主管需要具备较强的分析与决策能力。
他们能够通过市场数据和销售报表等信息，对销售工作进行全面的分析和评估，发现问题和机会，制定相应的调整和改进措施。
在面临复杂的销售问题和挑战时，他们能够迅速做出决策，并能够承担相应的风险与责任。
销售主管的职责和能力要求
销售主管的职责和能力要求销售主管是企业中至关重要的职位之一，其职责是负责管理和指导销售团队，确保销售目标的实现。
为了胜任销售主管的工作，需要具备一定的职责和能力要求。
本文将围绕销售主管的职责和能力要求展开讨论。
一、职责要求1. 销售团队管理：销售主管需要负责管理一支销售团队，确保团队的协作和效率。
他们应该设定团队销售目标，并追踪和监督团队成员的绩效。
此外，销售主管还需要给予团队成员培训和支持，激励他们实现优秀的销售业绩。
2. 销售策略制定：销售主管需要参与公司销售策略的制定，并根据市场需求和竞争情况对策略进行调整和优化。
他们应该了解市场趋势和客户需求，提出切实可行的销售计划，并向团队传达策略目标和方法。
3. 客户关系管理：销售主管需要与重要客户建立和维护良好的关系。
他们应该定期与客户沟通，了解客户需求，并及时解决客户的问题和反馈。
此外，销售主管还需要通过客户反馈和市场调研来分析和预测市场走势，为公司提供有价值的市场情报。
4. 销售数据分析：销售主管需要能够有效地分析和利用销售数据。
他们应该掌握数据分析工具和技术，对销售过程进行监测和评估，及早发现问题并采取相应措施。
销售主管还应该能够利用销售数据预测销售趋势，并提出改进销售策略的建议。
二、能力要求1. 领导能力：销售主管需要具备良好的领导能力，能够激励和影响团队成员。
他们应该能够根据团队成员的特点和需求进行管理和指导，为团队成员提供积极的指导和支持。
2. 沟通能力：销售主管需要具备优秀的沟通能力，能够清晰地表达自己的想法和意见，并能够有效地与团队成员和客户进行沟通。
他们应该能够倾听他人的意见和反馈，并根据需要调整自己的沟通方式。
3. 分析能力：销售主管需要具备较强的分析能力，能够理解和解读销售数据。
他们应该能够发现数据中的趋势和模式，并根据数据分析来制定销售策略和决策。
4. 目标导向：销售主管需要具备强烈的目标导向，能够设定明确的销售目标并为其努力。
如何培养销售管理岗位的领导能力
如何培养销售管理岗位的领导能力在当今竞争激烈的商业环境中，对于销售管理岗位来说，领导能力是非常重要的。
一个优秀的销售管理人员能够带领团队实现销售目标，激励团队成员的个人发展，并且为公司的业绩贡献力量。
本文将探讨如何培养销售管理岗位的领导能力。
一、深入理解销售业务和市场作为一个销售管理人员，了解销售业务和市场是至关重要的。
只有通过深入了解产品和行业，才能有效地管理销售团队并制定合理的销售策略。
因此，销售管理人员应该定期参加培训和行业交流，掌握最新的市场动态和销售技巧，以提升自己的专业知识水平。
二、制定明确的销售目标和计划领导能力的培养还需要有清晰的目标和计划。
作为销售管理人员，应该与团队成员一起制定明确的销售目标，并制定详细的行动计划。
这需要对市场需求和竞争状况有全面的了解，并能够根据实际情况灵活调整计划。
同时，销售管理人员还需要设定一些合理的激励机制，以激发团队成员的积极性和创造力。
三、建立良好的团队文化和合作关系领导能力的培养还需要注重团队文化的建设和合作关系的发展。
一个良好的团队文化可以增强团队凝聚力和战斗力，而合作关系的发展则能够提高团队成员的工作效率和团队协作能力。
因此，销售管理人员需要不断加强与团队成员的沟通与互动，倾听员工的意见和建议，及时解决团队内部的问题，并营造积极向上的工作氛围。
四、激励和培养团队成员作为销售管理人员，激励和培养团队成员是其重要职责之一。
通过设定合理的激励机制，如激励奖金、晋升机会等，来激发团队成员的积极性和创造力。
此外，销售管理人员还应该关注员工的个人发展，提供培训和指导，帮助他们克服困难，提升个人能力，实现个人职业目标。
五、不断学习和自我提升领导能力的培养是一个不断学习和自我提升的过程。
作为销售管理人员，应该保持学习的心态，与时俱进，不断吸收新知识和经验。
可以通过阅读相关书籍、参加培训课程以及与其他领导者交流等方式，来提高自己的领导能力和管理水平。
总结起来，培养销售管理岗位的领导能力需要深入理解销售业务和市场，制定明确的销售目标和计划，建立良好的团队文化和合作关系，激励和培养团队成员，不断学习和自我提升。
销售管理培训提升销售管理者的领导力与能力
销售管理培训提升销售管理者的领导力与能力销售管理培训：提升销售管理者的领导力与能力销售管理者在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。
他们既要监督销售团队的运作，又要推动销售业绩的提升。
然而，仅依靠经验和知识并不足以成为一名优秀的销售管理者。
为了更好地应对市场竞争的挑战，销售管理者需要不断提升自身的领导力与能力。
销售管理培训成为他们成长和进步的关键。
第一节：领导力的培养领导力是销售管理者必备的核心素质。
一个优秀的销售管理者应具备鼓舞团队士气、推动团队协作、激励员工发挥潜力的能力。
如何培养领导力呢？1. 建立明确的愿景和目标：销售管理者应该拥有清晰的愿景和目标，并向团队明确传达。
这可以帮助团队成员理解自己的角色和目标，激发他们的积极性和工作动力。
2. 善于沟通：良好的沟通是领导力的重要组成部分。
销售管理者应该具备良好的沟通技巧，能够与团队成员保持密切的互动和有效的信息传递，确保团队的顺利运作。
3. 培养团队精神：销售管理者应该重视团队合作和协作精神的培养。
通过团队活动和培训，他们可以促进团队成员之间的相互了解和合作，激发团队的凝聚力和创造力。
第二节：能力的提升除了领导力，销售管理者还需要具备一系列的管理能力。
这些能力包括市场分析能力、销售技巧、战略规划等。
如何提升这些能力呢？1. 学习市场趋势与分析：销售管理者需要密切关注市场动态，了解竞争对手的状况，掌握市场趋势，从而做出正确的决策和规划。
2. 销售技巧与培训：销售管理者需要不断提升自己的销售技巧，包括客户开发、谈判技巧、销售演示等。
通过参加专业的销售培训，他们可以学习到最新的销售策略和技巧，提升自己的销售能力。
3. 制定战略规划：销售管理者应该具备制定战略规划的能力。
他们需要对市场进行全面分析，确定企业的市场定位和目标客户群体，并制定相应的销售战略和计划。
第三节：持续学习的重要性随着市场的变化和竞争的日益激烈，销售管理者需要保持持续学习的状态，不断更新知识和技能。
如何提升销售管理岗位的领导力
如何提升销售管理岗位的领导力销售管理岗位是一个需要具备领导力的职位。
在这个岗位上，销售经理需要不仅要管理销售团队，还要推动销售业绩的提升。
因此，提升销售管理岗位的领导力对于销售经理来说是至关重要的。
本文将探讨如何提升销售管理岗位的领导力，以帮助销售经理更好地完成工作任务。
一、建立明确的愿景和目标领导力的核心是明确的愿景和目标。
销售经理需要明确自己的目标，并能够将这些目标传达给团队成员。
通过与团队成员共享愿景和目标，销售经理可以激发团队成员的动力，并促使他们朝着共同的目标努力。
销售经理应该积极倾听团队成员的意见和建议，并灵活调整愿景和目标，以确保团队的方向与市场需求保持一致。
二、培养团队合作精神在销售管理岗位上，团队合作是十分重要的。
销售经理需要营造一个团队合作的氛围，建立相互信任和支持的关系。
他们可以通过团队建设活动、定期团队会议等方式来促进团队合作。
销售经理应该充分了解每个团队成员的优势和劣势，并合理分配工作任务，发挥团队成员的潜力。
此外，销售经理还应该鼓励团队成员之间的合作和知识分享，以提高整个团队的绩效。
三、培养沟通技巧良好的沟通是销售管理岗位领导力的关键。
销售经理需要能够清晰明了地传达他们的意图和期望，并倾听团队成员的意见和反馈。
良好的沟通可以消除误解，加强合作关系，提高团队整体的绩效。
销售经理可以通过参加沟通培训课程、阅读相关书籍等方式来提升自己的沟通技巧。
此外，销售经理还应该注重倾听，鼓励团队成员积极表达自己的意见和想法。
四、激励团队成员激励团队成员是提升销售管理岗位领导力的重要一环。
销售经理可以通过设立目标奖励制度、提供培训机会、给予赞赏等方式来激励团队成员。
销售经理还可以定期与团队成员进行一对一的沟通，了解他们的工作进展和需求，提供必要的支持和指导。
通过激励团队成员，销售经理可以帮助他们保持高度的动力和积极性，提升销售团队的整体绩效。
五、持续学习和成长销售管理岗位是一个不断发展和变化的领域。
销售主管如何具备超强的管理能力
销售主管如何具备超强的管理能力课程背景：大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。
但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。
销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？4. 如何培养业务员？有哪些方法？5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！导师简介：[何炜东]可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳绩；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；课程大纲：第一天赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理第一部分、销售主管的定位一、销售主管的工作定位1. 销售主管应该做什么？-- 案例：负责任的销售主管2. 销售主管应该忙吗？-- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？-- 正确看待忙与不忙3. 销售主管的主要工作-- 销售主管的四项主要工作-- 案例：如何设立助手-- 案例：困惑的销售主管二、销售主管与公司的定位1. 销售主管代表谁的利益？2. 利益发生冲突时，怎么办？-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？-- 案例：到底要不要跟老板说？三、销售主管与上司的定位1. 从组织结构看与上司的定位2. 上司不对怎么办？-- 案例四、销售主管与同事的定位1. 内部客户的概念-- 案例：销售主管与生产经理的冲突2. 合作伙伴-- 讨论：哪个部门更重要？3. 理解部门间的制约-- 案例：讨厌的财务经理4. 建立私交五、销售主管与业务员的定位1. 与业务员的距离问题-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？-- 讨论：人的本性-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？3. 如何帮助业务员成长？-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？-- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？第二部分、销售主管的沟通技巧一、销售主管与上司的沟通1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？2. 遇到能力不足的上司，怎么办？3. 与上司沟通的3个原则二、销售主管与同事的沟通1. 同事不与我配合怎么办？2. 与同事沟通的原则三、与下属沟通的技巧1. 如何给予下属反馈？第三部分、销售主管的自我提升一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？二、如何提升自己的管理技能？-- 提高管理技能的3个途径-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？三、销售主管要当心的陷阱-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?-- 如何破解陷阱？第二天赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队第四部分、销售人员的选择一、关于选人1. 选人重要还是育人重要？2. 销售团队的组织结构有多重要？-- 案例：如何增设副经理？3. 常见的用人误区4. 人员配置的方法二、我们需要什么样的人？1. 什么样的人适合做销售？-- 性格内向还是外向好？2. 我们需要选择什么样的人？-- 销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧1. 面试时的注意点-- 招人难，怎么办？2. 招聘流程分析-- 人员招聘评分表第五部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？2. 培训成本太高？3. 为什么培训效果不理想？4. 辅导下属的3个注意点-- 你说了他一定懂吗？-- 他懂了一定做吗？-- 他做了会坚持吗？二、销售人员的培训需求分析1. 业务员需要哪些培训？2. 不同阶段业务员培训需求分析-- 新人入职阶段培训需求-- 快速成长阶段培训需求-- 成熟阶段培训需求3. 学员练习-- 业务员培训需求计划第六部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员？1. 业务员分类2.业务员分类管理原则二、业绩如何抓？1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程2. 抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理1. 业务员出去干嘛了？如何管理？2. 业务员日常工作管理三招-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？四、如何留住优秀销售人员？1. 为什么优秀销售人员要走？2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？第三天赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励第七部分、销售业绩考核一、销售业绩考核方法KPI介绍1、销售中的关键指标-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化2. 销售管理中常用KPI分类3. 销售管理中运用KPI的常见误区-- 讨论：销量指标重要吗？-- 讨论：哪些是我们的指标？二、KPI应用方法1. 运用关键业绩指标的几个原则2. 如何把KPI与奖金挂钩？第八部分、销售目标设定与分解一、年度销售目标设定1. 销售目标的设定原则2. 年度指标分解步骤3. 年度销售计划模版二、业务员指标分解方法1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例-- 如何管理抽象的业绩指标？-- 销售指标倒推分析法2. 如何分解月销售指标？3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库-- 客户成交可能性分析第九部分、销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理1. 马斯洛需求层次理论2. 公平理论 -- 案例分析二、激励方法1. 我两手空空，拿什么激励下属？--几个低成本的激励方法2. 提拔下属与激励-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程三、业绩竞赛与激励1. 业绩竞赛一定合适吗？-- 业绩竞赛的利与弊2. 如何避免业绩竞赛的弊端？四、业务员的惩罚1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论2. 如何批评下属--批评下属的标准3. 如何管理“刺头”？-- 如何避免直接的冲突？-- 处理问题员工三步走本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。
怎么做好一个销售主管
怎么做好一个销售主管?销售主管就像是一艘船上的船长，将带领大家驶向成功彼岸，所要具备的成功要诀离不开以下15个：1、常抱一颗平常心。
用平常心去面对部属，而不是凌驾于他们之上，或是刻意摆出一副冷面孔，让部属敬而远之。
2、一诺值千金，决不食言。
3、勇于认错，心胸要宽。
工作中做错了，出现纰漏都是很正常的，如若想再次获得部属的信任和赏识，你就必须如实地将问题呈现出来，并采取相应处理行动，许多主管的做法往往是以隐瞒的手法来应付，久之，部属一旦知情，其局面就难以挽回。
4、永远将销售人员放在首位。
5、批评也要讲方法。
如果真的觉得有必要批评部属，也要讲究方法，不能太刻薄，含蓄中包含真诚，你可以给些建设性的意见，帮助部属纠正错误。
6、想好的、说好的、听好的、做好的。
一个团队天天都是在积极的环境里，销售业绩就会不断上升。
主管始终是要往好的方面去想，满口好话对待部属，并且消极言论到你为止，你能做到了，这个团队才能健康成长，要知道你是部属的榜样，他们往往会效仿你。
7、不断去表扬和肯定销售人员。
8、体贴入微的关怀必不可少。
关心他们的生活、家庭及学习上的一切状况，不断地亲近他们，付出自己的一份爱心，让他们时刻感到你很在乎他们，以博得他们的心。
显然，这要比你一味地去不断追逐他们完成销售业绩的成效要高明许多。
9、探讨销售不能老是“告诫”。
10、决不放纵低潮人员的情绪。
销售工作中，出现低潮现象是件很正常的事，作为销售主管千万不要对此现象掉以轻心，那些低潮的销售人员的“坏心态”，往往会影响组织的积极性，它们就像“瘟疫”，极具传染，这种传染会立马拉下组织的销售业绩。
11、永远都是积极的心态。
即使主管心态很低落，但在团队面前都要表现出笑容，让他们到高昂的士气。
12、搞好公司与销售人员的关系。
主管是上下级之间的桥梁，疏通了这层关系，有利于自己工作更好地开展。
13、与销售人员抱成一团。
作为主管，你要永远让他们感到，你是与他们站在同一个战壕里，无论是发生什么情况，你都是与他们一道作战，你能获得他们的信赖，就不愁工作做不好，就不愁团队没有向心力。
培养销售管理能力打造销售冠军
培养销售管理能力打造销售冠军销售管理是企业成功的重要组成部分。
一个优秀的销售管理团队能够推动销售业绩的增长，提高客户满意度，并打造销售冠军。
然而，要实现这一目标，培养销售管理能力是至关重要的。
本文将探讨如何培养销售管理能力，以及如何通过这种能力打造销售冠军。
一. 培养销售技巧和知识1. 提供专业培训：销售管理人员应接受系统的销售培训，包括销售技巧、沟通技巧、客户关系管理等方面的知识。
这将帮助他们更好地应对不同的销售情境，提高销售效果。
2. 学习行业知识：销售管理人员应了解所在行业的最新动态、市场趋势和竞争对手情况。
通过不断学习行业知识，他们可以更好地理解客户需求，提供更有针对性的解决方案。
二. 建立高效的销售团队1. 设定明确的目标：销售管理人员应与销售团队一起制定具体、可衡量的销售目标。
这将帮助团队明确方向，激发士气，并为团队提供一个衡量绩效的标准。
2. 分配合理的销售任务：根据销售人员的能力和特长，合理分配销售任务。
每个人都能够发挥自己的优势，共同为团队的销售目标努力。
3. 建立良好的沟通机制：销售管理人员应与销售团队保持密切的沟通。
定期召开会议，分享销售经验和最佳实践，及时解决问题和困难。
保持良好的沟通可以增强团队凝聚力和协作精神。
三. 激发销售团队的积极性1. 设立激励机制：建立奖励制度，激励销售团队取得卓越的销售业绩。
奖励可以是金钱、旅游或其他福利，以激励销售人员的积极性和努力。
2. 提供良好的工作环境：为销售团队提供良好的工作环境和条件。
提供必要的销售工具和资源，减少行政事务的负担，使销售人员能够专注于销售工作。
四. 优化销售管理流程1. 简化销售流程：检视销售流程，消除繁琐的步骤和不必要的环节。
简化销售流程可以提高销售效率，缩短销售周期。
2. 使用销售管理工具：借助销售管理软件和CRM系统等工具，优化销售管理流程。
这些工具可以帮助销售管理人员更好地跟踪销售进度，管理客户关系，提高销售效果。
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课程背景：
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。
但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。
销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！
导师简介：[何炜东]
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等
曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳绩；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
课程大纲：
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
-- 案例：负责任的销售主管
2. 销售主管应该忙吗？
-- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
-- 正确看待忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
-- 销售主管的四项主要工作
-- 案例：如何设立助手
-- 案例：困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1. 销售主管代表谁的利益？
2. 利益发生冲突时，怎么办？
-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板说？
三、销售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办？
-- 案例
四、销售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
-- 案例：销售主管与生产经理的冲突
2. 合作伙伴
-- 讨论：哪个部门更重要？
3. 理解部门间的制约
-- 案例：讨厌的财务经理
4. 建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
-- 讨论：人的本性
-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
-- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办？
2. 与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
二、如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
-- 案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
-- 性格内向还是外向好？
2. 我们需要选择什么样的人？
-- 销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
-- 招人难，怎么办？
2. 招聘流程分析
-- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 辅导下属的3个注意点
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
-- 他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
-- 新人入职阶段培训需求
-- 快速成长阶段培训需求
-- 成熟阶段培训需求
3. 学员练习
-- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？
第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 销售管理中常用KPI分类
3. 销售管理中运用KPI的常见误区
-- 讨论：销量指标重要吗？
-- 讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 销售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
-- 如何管理抽象的业绩指标？
-- 销售指标倒推分析法
2. 如何分解月销售指标？
3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
-- 客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理“刺头”？
-- 如何避免直接的冲突？
-- 处理问题员工三步走
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