软件销售技巧
软件销售技巧
软件销售技巧软件销售作为一项具有挑战性的工作，需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
本文将介绍几种有效的软件销售技巧，帮助销售人员更好地推销软件产品。
第一、了解客户需求在进行软件销售之前，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员应该与客户进行充分的沟通，了解客户的业务模式、问题和需求。
只有了解了客户的需求，才能为其推荐合适的软件产品。
第二、提供个性化解决方案针对不同客户的需求，销售人员应该能够提供个性化的解决方案。
根据客户的具体需求，推荐适合的软件产品，并提供相关的技术支持和培训服务。
个性化的解决方案能够增加客户的满意度，提高软件销售的成功率。
第三、展示软件的价值销售人员需要通过有效的方式展示软件产品的价值。
可以通过演示软件的功能和特点，向客户展示软件产品能够如何解决客户的问题，提高工作效率。
此外，销售人员还可以提供一些成功案例，向客户展示软件产品在实际应用中的价值。
第四、与客户建立长期合作关系软件销售不应只关注一次性的交易，更应该注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该建立良好的沟通和信任，定期与客户保持联系，了解客户的需求变化，并及时提供技术升级和售后服务。
通过与客户的长期合作，可以提高客户的忠诚度，增加重复购买和推荐的机会。
第五、关注市场动态软件市场是一个不断变化的市场，销售人员需要关注市场的动态。
及时了解软件行业的新技术和新产品，掌握市场竞争的情况，帮助销售人员更好地推销软件产品。
此外，还可以参加行业的展会和研讨会，与其他从业人员交流经验，学习最新的销售技巧。
第六、不断提升销售技巧最后，销售人员还应该不断提升自身的销售技巧。
可以通过培训课程、阅读相关图书和参加销售技巧培训，提高沟通能力、谈判技巧和销售技巧。
只有不断学习和提升，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
综上所述，软件销售是一项具有挑战性的工作，需要销售人员具备良好的专业知识和销售技巧。
通过了解客户需求、提供个性化解决方案、展示软件的价值、建立长期合作关系、关注市场动态和提升销售技巧，销售人员可以更好地推销软件产品，取得成功。
软件销售技巧
软件销售技巧软件销售是一项需要一定技巧的工作，以下是一些常用的软件销售技巧：1. 建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系，了解他们的需求和问题，以便提供更准确的解决方案。
通过定期跟进，保持关系的持续发展。
2. 了解产品的独特卖点：了解产品的独特之处，包括功能优势、性能优势和价值优势，并能够清晰地向客户传达这些信息。
通过与客户的对话，定位产品与竞争对手的差异。
3. 提供个性化的解决方案：根据客户的需求定制解决方案，使其与客户的业务需求紧密结合。
通过展示如何解决客户具体问题的案例，增强客户对产品的信心和认可度。
4. 讲述成功案例：通过分享其他客户的成功案例，展示产品在实际应用中的价值和效果。
这将帮助客户理解产品的潜力，并认同产品的好处。
5. 提供专业的培训和支持：为客户提供必要的培训和技术支持，保证他们正确地使用和运营软件。
及时响应客户的问题和需求，建立良好的信任关系。
6. 提供竞争优势的定价和合同条件：合理定价，并提供合适的合同条件，以满足客户的预算和需求。
根据竞争状况灵活调整价格和条件，并提供附加价值服务，如免费试用期或优惠券等。
7. 持续跟进销售机会：建立销售机会表并进行持续跟进，确保每个销售机会都得到适当的关注。
通过电话、电子邮件、参观等方式与客户保持联系，提供新的产品信息和相关的市场动态。
8. 不断学习和发展：关注业界的最新动态，持续学习和发展自己的销售技巧和知识。
了解客户的行业和市场趋势，以便更好地理解客户需求，并提供有针对性的建议和解决方案。
以上是一些常见的软件销售技巧，但需要根据具体情况和市场需求来进行灵活调整和应用。
怎样做好软件销售
怎样做好软件销售软件销售是一项具有挑战性的工作，但通过正确的方法和策略，你可以成功地推动销售并实现目标。
以下是一些建议，帮助你在软件销售方面取得成功。
1. 了解你的目标市场：在开始销售软件之前，你需要充分了解目标市场的特点、需求和竞争对手。
研究行业趋势，了解客户的需求和偏好，以便能够为他们提供有价值的解决方案。
2. 建立强大的产品知识：掌握你所销售的软件的每个细节和功能，包括它的优势和独特之处。
了解客户如何从使用该软件中受益，以及它可以解决的问题。
这样，当与潜在客户交流时，你可以回答他们的问题并向他们展示软件的价值。
3. 与潜在客户建立联系：通过电话、电子邮件或社交媒体等渠道与潜在客户进行沟通。
了解他们的需求，并与他们建立长期关系。
采用个性化的方法，根据每个客户的需求定制你的销售策略。
4. 提供演示和培训：为潜在客户提供软件演示和培训。
这将帮助他们更好地了解软件的功能和使用方法，并使他们对软件的价值有更清晰的认识。
确保向他们传达软件如何解决他们的问题，以及它的优势和ROI。
5. 提供优质的售后服务：在销售完成后，继续与客户保持联系，并提供优质的售后服务。
解答客户的问题，帮助他们克服在使用软件过程中遇到的任何问题。
通过提供连续的支持，你可以增加客户的满意度，并建立良好的口碑。
6. 寻找增值机会：了解客户使用软件的方式，并为他们推荐其他相关产品或服务。
通过了解他们的业务需求，你可以更好地满足他们的需求，并提供完整的解决方案。
7. 不断学习和改进：软件行业发展迅速，所以你需要不断学习和改进自己的技能。
了解最新的技术和行业趋势，参加培训课程和展会，与同行交流经验。
通过不断学习和改善你的销售技巧，你将能够更好地与客户建立连接，并提高销售业绩。
总结起来，软件销售需要有效的市场调研、深入的产品了解、良好的客户关系和持续的售后服务。
通过正确的方法和策略，你将能够取得销售成功，并建立良好的业务口碑。
继续写相关内容，1500字：8. 确定明确的销售目标：在软件销售中，明确的目标是取得成功的关键。
软件销售话术
软件销售话术软件销售话术指的是在软件销售过程中采用的一套有效的对话技巧和说辞。
通过巧妙运用销售话术，销售人员能够更好地与潜在客户建立联系，引起客户的兴趣，并最终达成销售目标。
本文将围绕软件销售话术展开讨论，介绍几种常用的销售话术，帮助销售人员提高销售技巧和成绩。
一、引导兴趣1. 了解潜在客户需求：在进行软件销售时，首先要了解潜在客户的需求和问题。
通过询问开放性问题，如“您在工作中有没有遇到什么软件方面的困惑？”或“您对于软件的期望是什么？”可以引导客户表达自己的需求，为之后的销售准备铺平道路。
2. 引起兴趣：在了解了客户的需求后，销售人员可以用一些引人注意的句子来引起客户的兴趣。
例如，“我们的软件可以帮助您提高工作效率，节省大量时间和精力。
”或“我们的软件有独特的功能，可以帮助您解决目前遇到的问题。
”3. 引用案例：为了增加销售的信服力，可以引用一些成功案例来展示软件的实际效果。
如“我们的软件已经帮助了许多企业提高生产效率，降低成本，他们反馈非常满意。
”通过引用案例，可以让潜在客户对软件的价值有更清晰的认识。
二、突出独特功能1. 重点功能介绍：将软件的独特功能进行简洁明了的介绍，突出软件的特点和优势。
例如，“我们的软件拥有先进的数据分析功能，可以帮助您快速了解市场趋势和竞争对手的动态。
”或“我们的软件具备强大的数据安全功能，保障您的信息不会泄露。
”2. 与竞争对比：与其他竞争软件进行对比，突出软件的独特之处。
例如，“相比其他软件，我们的产品有更友好的用户界面，更简单的操作流程，您可以省去许多培训时间。
”或“我们的软件具有更高的性能和更稳定的运行，您可以放心使用。
”3. 解决痛点：了解客户的痛点，并推荐软件能够有效解决这些问题。
例如，“我们的软件可以自动化处理繁琐的工作流程，大大节省您的时间和精力。
”或“我们的软件可以提供全面的数据分析报告，帮助您做出更明智的决策。
”三、提供增值服务1. 培训支持：提供软件培训支持，确保客户能够快速上手和熟练操作软件。
如何成功进行软件销售的技巧和话术
如何成功进行软件销售的技巧和话术如何成功进行软件销售的技巧和话术作为软件销售从业者，一开始你要做什么?首先你要对自己销售的软件足够了解，能够独立讲解并其演示功能、优势，只有先确保自己的专业性，才能赢得客户信任，这是销售的第一步。
其次，你要清晰的知道自己销售的软件价格报表及合同签署的步骤，这是确保销售过程能够顺利进行，以防止发生纰漏造成销售失败或延期的结果。
最后，心态放宽，仪表整洁，一个销售者，亦是一个问题解决者，帮助客户解决问题，顾客其实也求之不得。
当你足够了解产品之后，我们开始寻找客户进行销售。
我们先了解自己公司软件的受用群体，也就是软件的使用者有哪些，从这一点切入，去寻找客户，了解客户需求，和客户建立良好的关系，取得客户的信任，引导客户提出问题，发掘并解决客户的问题。
不同的客户需求完全不一样，分为初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要为其有针对性的解决问题，而大型公司则更需要为其系统的解决问题。
大多数的软件使用者都在公司和门店，所以最好的销售途径就是登门拜访，其次是电话销售、会展销售，因此我们一定要争取与负责人面谈，并得到其联系方式，为自己赢得最大的销售机会。
一个有能力的销售，有了自己的客户群体，往往老客户会为其介绍新客户，销售途径并不难寻找。
我们该通过怎样话术赢得客户的心呢?一、当客户表现的很不耐烦，不愿意与你交谈，你一定要面带微笑，并且用简单的话语把软件的优势及其对客户的价值说出来，然后大方得体的离开就好了，第一次见面销售不成功很正常，一回生，二回熟，为自己争取与客户第二次会面的机会就OK了，大多数销售成功的案例都是多次拜访的结果。
例：客户说，我现在很忙啊，你不要打扰我。
销售者说，我们公司推出的这款软件主要针对某某群体，更有效的帮助客户赢得某某利益，你关注一下，这是我的名片，有时间我再来拜访您。
二、电话销售的时候，大多数都会被人以各种理由拒绝，这时候不需要多想，继续打下一个电话就好了，记住只有愿意听你讲话的人才有可能成为你的客户，所以这些人才是你应该努力争取的目标，之后，通过沟通了解他们的需求，发掘他们的需求，达成销售目标。
软件开发销售技巧
软件开发销售技巧软件开发行业是一个高度竞争的市场，如何通过有效的销售技巧吸引客户并获取订单是每个软件开发人员都需要面对的挑战。
本文将介绍几种在软件开发销售中有效的技巧，帮助开发人员提升销售能力，获得更多的商机和客户。
1. 了解目标客户的需求在进行软件开发销售前，了解目标客户的需求是至关重要的。
首先，通过市场调研和分析，了解到底哪些行业或企业最需要你的软件产品。
其次，在与潜在客户接触之前，仔细研究他们的业务模式、现有的软件系统以及存在的问题和挑战。
只有充分了解客户的需求，才能更好地为其定制合适的解决方案。
2. 强调软件产品的独特价值软件开发市场上存在大量竞争对手，为了吸引潜在客户，你需要强调自己的软件产品与众不同之处。
在销售中，要清楚地向客户阐述你的软件解决方案相比其他竞争对手的优势和独特价值。
例如，你可以侧重强调软件的高效性、稳定性、可拓展性、可定制化等方面的特点，以及解决实际业务问题的能力。
通过将重点放在软件产品的独特价值上，能够吸引潜在客户的眼球和兴趣。
3. 提供定制化服务在软件开发销售中，很少有一款软件产品能够满足所有客户的需求。
因此，提供定制化的服务给客户，按照其具体需求进行个性化的开发和定制，是另一个增加销售机会的途径。
例如，你可以提供客户需求分析和定制开发的服务，确保软件能够完全符合客户的业务需求。
通过这种方式，不仅可以满足客户的需求，而且还能提高客户满意度，增加长期合作的机会。
4. 建立合作伙伴关系在软件开发销售中，与合适的合作伙伴建立战略联盟，可以为你带来更多的商机和客户资源。
寻找那些在相关领域有影响力和资源的合作伙伴，可以共同开发市场，互相推动业务的发展。
例如，你可以与系统集成商、IT解决方案提供商或行业专家建立合作关系，共同为客户提供全方位的解决方案。
5. 保持良好的沟通和关系管理在软件开发销售过程中，保持良好的沟通和关系管理至关重要。
及时回复客户的咨询和询价，积极主动地与客户保持联系，并及时反馈项目的进展情况，以及提供优质的售后服务，能够增强客户对你的信任感和满意度，从而促成更多的销售和长期合作。
让顾客100%满意的软件销售技巧和话术-精选
让顾客100%满意的软件销售技巧和话术软件销售技巧和话术一：管理软件所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。
在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。
所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。
下面奇正商道为广大做软件销售的朋友们一一介绍！做销售之前的准备:1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。
你就是一个帮助企业解决问题的人。
你和客户的地位都是一样的。
站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理;2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。
3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。
(可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结)步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发:1、电话营销。
有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合;2、扫楼，扫市场。
这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。
3、展会中的客户收集。
这样客户比较集中，效率会比较高。
考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。
4、朋友的介绍。
当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。
这种方法的成交率会比较高。
5、老客户的介绍。
做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。
但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。
6、留意正在用盗版的客户。
这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。
其中，要注意的事项有:1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己;2、保持良好的心态，相信付出终会有回报;3、方法很多，找适合自己的。
关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。
软件销售的技巧
一、了解和信任
二、摆明位置
千万不要把自己作为推销者的身份你就是一个帮助企业解决问题的人你客户的地位都是一样的站在客户的角度看如何帮助客户解决企业存在的`问题优化企业的管理；
如果有客户说：软件我们不用；你就可以说：企达软件是帮您赚钱的，互联网+时代是助力您企业发展的；一定要OPEN，一定要借势、一定要改变！
三、服务的价值
我们不是卖软件，每一单签约后不是结束，而是意味着服务的刚刚开始；销售在前，服务在后，我们不仅仅是卖给您软件，还是要教会您如何使用软件，如何通过软件解决现在的管理困局；
以上的集中方式大家可以借鉴哈！销售还是在于实践和销售自我的总结。
请记住：企达的使命是：助力小微企业，达成远大梦想；
【企业管理软件的销售技巧说明】
第一步：
第二步：
第三步：
第四步：
解决方案讲解前提是要根据前面的需求调研。
当然，还要了解竞争对手产品，当客户提问时能解释出你的产品优势。
如果项目比较大，这时需要组建一个项目团队，最好是提请你的上级，即销售经理亲自组建和率领，对大项目他会比你更有经验。
这一步是非常关键的，也是客户做出判断的主要环节。
当然，除此之外，竞争对手可能会打价格战，那么只要你在上面的四步法中，体现出你的团队真正理解客户需求，体现出专业的态度，只要价格不会高得离谱，客户选择你的产品的可能性更大。
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软件销售技巧目录●专家关于软件销售技巧的对话●企业管理软件销售技巧\销售话术●共享软件营销技巧: 先试后买还是先买后试？●售前必读：ERP软件演示技巧全揭密~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~■专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。
ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是技术人的本色，我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。
做生意就是做人，人做好了，生意就来了。
对，同意老熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的。
我补充老熊的观点几点意见第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。
在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。
这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。
但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。
第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。
因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。
不论是专业上的信任还是人格上的信任。
第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。
销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。
长期的关系应该表现在这。
这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。
软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。
这样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？1,如何明确软件产品的潜在客户?打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切入行业？清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢？江上，你的问题我们呆会再谈好不？关于明确自己的潜在客户，我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程，在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题，这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊，到了中后期。
就应该比较明确了。
一般我习惯画三个圆中圆去分析怎么个圆中圆？求目标的客户。
也就是说：我们在分析客户群时要分级切入先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求这是第一步，是我们的客户群基础。
销售方向从这开始接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。
这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。
找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致这几条做项目的公司其实也基本适用说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧:假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是OA，这个产品的适用面相信大家最熟悉了首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司基本这样的公司很多，在这个圆中竞争也是最大的。
因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可能在其中。
其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。
公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要靠直销，且技术力量一般。
所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。
这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入手，并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂，对技术的要求不高等等呵呵，说得很不错最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一那么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。
是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸类、IT硬件分销类等等。
通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争这也是从广告公司学来的，呵呵广告公司做策划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设置得不一样而已由此他们确定他们广告需要打给谁看？然后再找通路，再提创意对于我们，也可以如此，在确定了客户群后，再找方式联络到这些客户，再找最合适的销售流程和技巧去打单朋友介绍还是扫大街呢扫大街就是定位清楚后用电话销售的方式来进行销售这个就需要考虑你的客户群的特征了根据不同的客户群有不同的接触方式如果是中小企业的软件呢基本都是中小企业的客户的，呵呵。
这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性这个不容易做概论。
只能凭经验和摸索得来且有时候可以有多种方法比如一个IT企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通一个通用平台的软件如何开拓新市场呢所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不排除其他方式你的通用平台的定义是什么？工作流程管理系统这是一个朋友开发的系统主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢听说过这样的系统我想这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。
一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。
这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标关于客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。
对于这个，我的提法是：做管理软件销售一般需要找几种人，一是决策人，一是辅助决策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。
你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求一般来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人这是第一步对这一步能够确定他的需求当然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人，也许超过5个人，也许都可以变成一个人。
不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求这时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去那就是，帮助将需求立项。
以进行更深层次的沟通，将需求深挖后升级中小企业的决策有规律吗在这个同时，你就需要已经找到内线了。
以理顺客户内部的流程和人际关系网，包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等你指的规律指什么？决策流程任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对比、谈判可以比这个更细化，但至少需要这四步对立项只是最基本的一步这里面，研究和对比这两步最重要作为软件公司最好的是能够打入每一步中一般，软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，假定它可以进入到最后谈判环节的话，呵呵这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。
这样才能有针对性有目标的去做一些工作。
立项能给我们带来什么好处？一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。
立项一般会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。
有时候也会有价格对，如果能够控制里面的环节，胜算就大了所以我们如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。
而这些好处也就成为我们去推动时所需要达到的目的我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去），发现自身的严重问题（因为这样才能卖产品），让最了解这个立项的原因的人负责（因为我们已经基本搞定他了），对产品质量或者效果最关注（因为我们需要高利润）是的之后是研究，研究会确定什么？需求的程度（深度和广度）、如何满足是最有效最可行的。
我们如果不能在某个环节上做到控制，我们只是打一些低级的价格战，就很难拿下了解了这些，我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么说服客户购买的成功经验,有哪些要注意事项?这就到了我们这个问题了既然研究确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满足是最有效最可行的。
那么我们的目的是什么？是挖掘满足我们产品功能的需求并强调其重要性，这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法如果我们在这一步，可以将我们产品的特色和优势完全表达清楚给客户知道，并让他们认同。
那么你就会发现我们基本没有竞争对手了。
呵呵因为客户的需求只有我们的产品最能满足，这比去开发一个最符合客户需求的软件成本更便宜哦之后是对比。
这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。
如果我们第一、二步做得好，这一步我们就能控制得好，因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。
切记一件事！我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完全屏蔽掉，要有意识的留两个我们有足够把握对付的竞争对手。
这和客户心理有关。
不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印象，我们自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满足客户的需求。
不要去打击一切，只要打击一片就可以了。
说得非常好让用户有选对的感觉才行这样客户在心理上会容易接受得多，且会认为你们比较诚信、比较专业、比较对客户负责。
但实际上，这些留下的竞争对手我们是实现选定好的，要么在谈判中因为价格问题，要么在对比时或研究时就发现因为资质或产品问题，他们自己能够把竞争对手排除掉这是我们留下竞争对手的基础，没有这个基础，那……你还是全杀光好了，别到时候弄巧成拙了，呵呵对啊最后到了谈判。
谈判就简单多了，通过前三个环节我们的控制，谈判已经只是个节奏问题了把握好节奏，不紧不慢，紧了容易损失利润，松了容易丢单。
这时你之前所有的努力都会有结果显现出来。
你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任（甚至是你这个人）。
再加上你通过内线了解到的决策者和辅助决策者的个人信息你就能有效的掌握这个节奏关于价格谈判，有一句话我很喜欢，也比较适合软件行业甚至是管理软件行业：低成本代表着高风险，适当的成本代表着低风险从第二步研究阶段开始就要让这句话深入客户的思维中。
并让客户树立这样的想法：软件的购买是长期的，特别是管理软件，它不是简单的一个产品，而是全套的专业的长期的服务。
所以合适的利润才会保证厂家的长期生存，才更能保证客户的利益（长期的优质的服务）所以销售的学问很大的清茶的软件销售的思路非常清晰，每个环节都融合了自己的智慧希望大家能在这次的讨论中学到很多东西嗯，说得不错希望大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来帮助大家分析问题，知道答案做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的经验关于总结经验，我希望各位公司的领导都能做到一点：销售的方法和理论有很多，适合自己公司的只有一个。