商超渠道的基本操作流程
商超渠道操作手册-文档资料
– 调价资料：调价函、其他卖场的订单、价签 – 促销活动：与卖场采购签订协议（陈列协议、DM协
议），沃尔玛变价时需要提供变价表 – 促销人员资料：卖场入职表格、健康证、学历证、
身份证、上岗证，家乐福还需要供应商的营业执照、 组织机构代码；伊藤还需要婚育证明
– 家乐福集团：家乐福集团创立于1959年,是大型超市的创始者,是同行 中最国际化的公司.目前,家乐福集团是全球的第二大商业集团,在全球 500强中的排名已跃升至30余位.60%为大型超市,其余为超市、便利店， 折扣店和会员制商店。门店总数超过万家，分布31个国家和地区，总 销售额在2001年就超过700亿欧元。（天天低价）
第一部分：商超开发技巧
2.了解卖场的结算方式：
– 现结： 又称为买断，即现货 – 帐期： 即货到若干天后付款 – 滚结 ： 又称为“批结”，每次送货后结清上次的货款。 – 代销 ： 或者称为“实销实结”，每月按实际的销售量结算货款或者
销售满一定金额后予以结款。 – 在以上的各种结算方式中，对卖场而言，现结当然是风险性较大的，
– ……
商超进场准备工作
• 调查与评估 • 业务的合作洽谈 • 客情维护与公关技巧 • 订单管理 • 仓储管理 • 物流管理 • 退换货管理 • 结算管理 • 工作中所碰到的挑战及解决办法
第一部分：商超开发技巧
资Hale Waihona Puke 调查竞品调查同总部商品部初次接触
评估
1.对对方的 经营规模进行调
查汇总 2.对对方的资信 状况（客户的回 款情况）进行调
•
K/A卖场的特点：
– 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。
商超渠道的基本操作流程
商超渠道的基本操作流程商超渠道是指通过超市、便利店等零售店铺销售产品的渠道模式。
以下是商超渠道的基本操作流程：1.供应商的选择和谈判供应商是商超渠道的重要环节，商超企业需要选择合适的供应商来提供产品。
供应商可通过招投标、询价等方式筛选，然后进行价格和条件谈判，达成合作协议。
2.产品采购3.仓储与物流管理商超企业需要建立自己的仓库体系，以便储存和管理所采购的产品。
仓储管理包括货物入库、出库、库存管理、货品分类和整理、仓库布局规划等。
同时，商超企业需要与物流公司合作，确保货物从供应商处送达仓库，并从仓库运送到各个门店。
4.店面布局和陈列5.门店运营管理门店运营管理是商超企业的核心环节，包括人员招聘、培训、考核、销售管理、库存管理、进货补货等。
商超企业需要建立完善的销售团队，通过培训和考核保证员工的专业素质。
商超企业还需要合理设置库存警戒线，及时补货，保证货架充足。
6.促销和营销活动商超企业通过促销和营销活动来吸引消费者，提高店面销售额。
促销活动包括打折、满减、赠品等，可以吸引消费者增加购买次数和购买数量。
营销活动可以通过传单、广告宣传、电子屏幕等媒体渠道进行推广，吸引更多的消费者前来购买。
7.数据分析和运营改进商超企业通过数据分析来了解销售情况、消费者偏好等信息，以便制定更有针对性的策略。
这些数据包括销售额、库存状况、前台收银数据、顾客档案等。
商超企业可以利用这些数据进行销售趋势分析和市场需求分析，并根据分析结果进行运营改进。
8.售后服务和客户关系管理以上是商超渠道的基本操作流程。
商超企业需要从供应商选择到销售服务的全过程进行管理，以保证产品正常销售并提高运营效率。
同时，商超企业还需不断优化和改进，以应对市场变化和竞争。
超市渠道操作流程及操作技巧
订单的有效期是2天,如果门店未及时上传数据,那么2天后,这些未 传入的订单就失效了,只能在月底由IT重新扫描录入系统。在下月的对 帐单中会显示。收货与对账单不符请将订单号和对应的收货单的图像 文件以邮件的方式通知相关差异人员，如确实是遗漏的订单会在下月 的对账单中体现，但是订单时间以重新录入的时间为准。
பைடு நூலகம்路漫漫其悠远
6、关于乐购总部和门店利益的平衡问题： 乐购对门店的毛利考核分为前台毛利和后台毛利。前台毛利主要
是销售补差的那部分毛利，后台毛利主要是调价补差的那部分毛利。 现在门店的毛利也是直接挂钩到采购总部了，采购的集中控制很明显 ，所有费用的问题都是直接由采购来执行。
路漫漫其悠远
二、沃尔玛渠道操作流程和技巧
超市渠道操作流程及操 作技巧
路漫漫其悠远 2020/4/3
目录
一、乐购渠道操作流程和技巧 二、沃尔玛渠道操作流程和技巧 三、易买得渠道操作流程和技巧 四、世纪联华渠道的操作流程和技巧
路漫漫其悠远
一、乐购渠道操作流程和技巧
一、乐购业务流程操作过程中常见问题： 1、如何取得订单？（门店订单操作）
门店订单的获取并不是很难,因为乐购系统对于库存的考核并不是 很严格,订单可通过两种方式获取： a、乐购系统的订单系统上获取。 b、门店传真。
路漫漫其悠远
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• 2、怎样处理乐购门店退货？ 乐购对滞销和终止清库单品考核并不是很严格，对于乐购门店部分没 法销售的产品，乐购会进行退货处理.对于乐购退货的处理形式，主要 有两种方式： 一、是正负合开：要注意一定要对应门店，而且要进货金额大于退 货金额，才能正负相抵开具净额发票； 二、是办理退税折让：此过程非常烦琐，历经时间长，一般采用第一 种方式。 3、乐购门店如何进行变价销售？ 乐购门店变价销售只有采购有变价的权力。门店导购员和顾客谈好成 交价后，并经我司同意的价格售卖,门店就会发邮件给采购,采购与我 司相关人员确认后,进行价格上的调整,门店才可以售卖. 最低限价操作。这个是现在在乐购系统中用的做多的价格操作方法， 也就是由我司将每个品项的最低限价发给采购，采购统一发给各门店 ，由门店在不低于最低限价的基础上变价销售。
商超渠道操作手册
商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。
随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。
本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。
二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。
对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。
2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。
要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。
3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。
要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。
三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。
要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。
2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。
可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。
同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。
四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。
要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。
2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。
借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。
五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。
要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。
六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。
产品进入超市操作流程
精心整理新产品进入超市渠道操作流程以联华为例进超市程序如下1、向超市采购部提出申请2、采购部根据目前超市内的商品的结构新产品是否有特色、前景等方面考察是否可以进入；当然，如果商品没有什么特别之处，多交点入场费也是有进入可能的3、如果采购同意进场新品需提供相关厂家的证照和产品的资料质检报告等进行质检确认没问题进场费用交掉就可以进场销售了进场费用：（一般有2种形式）1、进超市费用有进场费（一次性收，看店面大小和分店多少，下同）、条码费或上架费（每个条码50-100元不等）。
收了进场费后，进分店不要再交费。
进场（店）费：一般都和连锁总部的采购部门谈，因为全国各地的产品都汇聚北京，所以首先要让他们觉得你的产品很有优势或有独特的定位。
进场费根据连锁卖场的规模不尽相同。
单品费：进场费只代表你公司的产品可以进场销售，但具体进什么产品，每个产品还有单品费。
2、进超市费用无进场（店）费，只收取单品费（条码）费采用单品单店的形式，即进超市产品条码数*门店数。
如果进场时涉及特殊陈列，还有一个陈列费：堆头费或专架费，想找好地方就要花钱。
一、超市谈判流程1、前期超市调研：销量、信誉、在当地影响力、采购人员情况2、准备工作：公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证），准备进场产品的正式报价单、质检报告、产品样品。
3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.后期产品在超市推广的其它费用（DM、地堆、促销员管理费等）＊了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.向办事处汇报第一次接触所了解情况，拜访我们的超市经销商，从经销商那里了解超市进场一系列费用，看看还有没有压低超市进场费用的可能。
得出判断后向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线。
二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。
商超进场流程
商超进场流程商场超市新品流程新品进地区市场可以三种渠道①商场②超市③批发市场，其过程及注意事项分别如下：一，商场：现在的一些商场的合作方法基本分三种，一联营，二直营，三租赁1、如果是联营要交保证金和入场费，根据商场及产品不同费用不同，联营，商场会根据你的产品，跟你要不同的提成，百货类一般在25%左右，食品的提成相对少一点2、如果是直营的就是就属于自己的，也就是店中店的模式，自营百货商场店中店的运作是指公司与百货商场签订经营合同，由百货商场提供场地和收款服务，公司提供产品和销售管理，每个月百货商场对上月销售情况进行结算，按零售额的一定比例扣取应得部分后的销售款净额划给公司自营百货商场店中店的优点在于，公司不需为经营场地支付租金，从而减少了大量的资金占用;而通过进驻次较高的百货商场，公司的品牌影响力将有所提升3、如果是租赁，需要付租金、管理费、人员工资、电费、物业费等销售量的大小几乎和商场没有任何关系自负盈亏二、KA渠道操作类型： 1、总部直供型生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型如：许多公司与沃尔玛签定的合同该类型服务直接，无中间环节，减少了相互扯皮现象和中介费用，生产商可以提供更优惠的条件给商场，是商场最欢迎的类型但直接服务的运营成本对生产商偏高，同时存在资金风险因此，生产商如采用该类型，应选择声誉卓著的国际公司或有强大背景的国内企业，最好是有一段合作时间，相互比较了解的商场，同时，在商场各门店所在城市有公司直属的强大的配送能力，以降低运营成本即公司直营型：公司直接与重点客户总部签署供货协议，并自己直接送货至各门店，由公司人员直接管理各门店 2、委托服务型生产商总部与商场采购总部签定供货合同，并委托各地分公司或分销商提供服务的类型该类型同样由双方总部签定，比较容易控制总体费用，同时，委托各地服务的模式有效降低了运营成本，部分转嫁了资金风险，但是该模式相对繁琐，增加了管理难度3、传统经销型分公司或分销商自行与商场签定供货合同，并提供服务的类型现行大多数合同为该类型该类型对生产商而言，避免了来自商场方面的资金风险，降低了运营成本，但是由于非直接签约，较难控制费用，同时增加了部分中介费用其合同条款大概为以下部分：1、基本扣率：指实际供应价为批发价的折扣率2、帐期：指商家确认收货后的付款天数3、无条件返利：指在合同有效期内，无论完成多少销售额，商家都能从供应商处得到总销售额的固定比例作为奖励，一般有月度，季度，年度结算等4、有条件返利：对卖场而言，帐期很少发生变化，因此，一般不存在帐期优惠所谓有条件返利，实际是目标返利，也就是在签定合同时确定不同的销售目标，在年终结算时，按照实际达到的销售额所属档次，按照不同的比例返利5、新进供应商费用：指供应商初次进场时，一次性交付的费用6、开业费：指商家新开一家门店时，向原有供应商收取的费用7、节庆费：指商家在国定假日或店庆期间，向供应商收取的赞助费用8、新品费用：指供应商要求商家经销新品种时支付的费用 9、DMTG费用：指商家向供应商提供海报广告\堆台促销所收取的费用10、灯箱或其他特殊广告费用：指商家向供应商提供灯箱位，手推车广告或其他广告所收取的费用11、专柜费用：商家向供应商提供专柜或特定区域所收取的费用条款的具体分析：1、基本扣率：对同等规模的卖场，扣率应基本持平，适当考虑各卖场费用的差异作少许修正2、帐期：一般有到货天数和月结天数两种方始到货天数指商家确认收货后按协议天数付款一般为45天，60天，75天较多，60天比较正常月结天数是指供应商在本月内送货，经商家确认后，无论何日送货，都已月底后协议天数付款如果送货较为均匀，则比到货天数延长15天，因此，一般以30天，45天，60天较为多见，45天比较正常3、无条件返利：由于对供应商毫无帮助，尽可能避开这一条款，指出公司政策最多只能目标返利，这是必须严防死守的原则之一，只有到最后关头，才能放开口子，从%开始谈起4、有条件返利：这是对供应商相对公平的条款，如果商家一定要求返利，尽可能以有条件返利为主一般有条件返利，有两种方式，一是固定比例，即销售额达到一定金额后，就按照这个比例返利二是台阶式比例，即销售额达到第一个协议金额，就按照第一个比例返利，达到第二个协议金额，就按照第二个比例返利，以此类推对固定比例的销售额指标，一般以比正常销售额略高即可，以鼓励达到为目的，一般控制在1%以下台阶式比例，第一个台阶的销售目标，同固定比例，第二个台阶就应该是双方配合十分理想的状况下才能达到，第三个台阶，就是应付一下卖场采购上司而已，一般可以%，1%，%的比例设置5、新进供应商费用：差异相当大，随着卖场的规模，营业状况而有明显的不同，一般在—元之间，特殊情况的顶级卖场可能达—元6、开业费：应低于新进供应商费用，一般在—元之间，特殊可达-元7、节庆费：同样是一个弹性很大的项目一般国定假日在-元，还可以节日的重要性为由，确定不同的金额店庆费同最高的节日或稍高，最高不超过倍就可以被接受了8、新品费用：一般在-//店，高的-元在新进入一家卖场，已支付了新进供应商费用或开业费用时，不再支付新品费，同时，可以在签定年度合同时，要求签定最低品项数，在此范围内增加或调换品种，不再支付新品费9、DMTG费用：一般DM在-元之间，TG在-元之间，但这项是采购或门店唯一可以临时变动的条款，打个对折，甚至免费1-2次都在他们的职权范围内，因此，也是我们须下工夫的重点 10、灯箱或其他特殊广告费用：除非公司有整体安排，这个条款基本要避开在全国合同中体现，毫无意义，是商家专门给冤大头准备的11、专柜费用：同样除非公司有整体安排或商场有统一强制性要求，否则我们应尽量把商品放至正常货架，一则在卖场专柜销量不如货架，二则能省下专柜费用，三可留下机动空间在各当地门店突破传统经销型的合同，一般费用都是跟经销商签合同的时候就规定各自承担的部分，与超市采购谈的时候则就是与经销商一起以他们的名义去谈或者直接经销商自己去谈，把厂家应付的费用报过来！三、批发市场去大型批发市场找批发商，一般是裸价发货给批发商，批发商赚取中间差价！以下参考资料：租用商场地盘设专柜"营业"需要办理以下手续和费用: (1)携带"证件":身份证户口本个体营业执照(或居委会证明) (2)经营概况说明:货品及进货渠道经营方式(批发或零售) 仓储办法场地设置营业人员等(3)费用咨询:押金合同形式费用及项目等 (4)签定合同入驻商场联营合同商场联营合同部门：负责人：签定日期：甲方：乙方：公司地址：公司地址：联系电话：联系电话：一、供应商经营品类为，品牌为，经营方式为二、营业额指标：全年含税营业总额不低于人民币________元，乙方每月的联营指标具体约定如下：三、在本合同签订3日内，乙方一次性向甲方缴纳进场费_________元四、乙方在本合同签订时向甲方交纳保证金人民币_________元五、甲方按乙方营业额的________%，提取联营管理费，于每月付款时一并结算六、物业管理费：收费标准人民币_________元/平方米/月七、因甲方需对乙方委派的驻店营业人员进行管理和培训，乙方同意按驻店营业人员的人数，一次性向甲方按每人人民币_________元的标准支付管理费、按每人人民币_________元的标准支付培训费，按每人人民币________元的标准支付胸牌费、按每人夏装、冬装(男装_____元人民币/套女装______人民币/套)的标准支付服装费八、乙方聘用甲方营业员的，应支付其工资和奖金(月销售额的____%/人/月)，并且应在每月月首___日内交付于甲方；所聘外来营业员的工资及奖金，由乙方自行负担如逾期支付甲方店员工资和奖金，每逾期一天，按应付款项的_____向甲方支付违约金九、本合同联营期限为_____年，自____年___月___日起至______年____月____日止十、补充协议：甲方：乙方：签字：签字：委托代理人：委托代理人：。
商超业务运作流程图
贵客来连锁管理系统业务运作流程及岗位工作手册目录前言：业务流程及岗位操作规范总则3一、商品分类申请操作流程3二、新供应商准入与合同签订流程4三、新商品信息及合同商品明细建立流程5四、供应商信息的变更流程6五、商品采购订货入库业务流程（经销、代销）6（一）、商品采购订货流程6六、商品退货业务流程（经销、代销）9七、赠品管理业务流程错误!未定义书签。
八、商品调拨业务流程（经销、代销）10九、促销业务流程（联营大码柜）错误!未定义书签。
十、促销业务流程（单品类）商场统一搞活动11十一、售价变价流程（经销、代销，联营单品管理类）12十二、商品进价调整业务（经销、代销）13（一）、只对卖场/仓库实物库存进行的进价调整13（二）、供应商承担促销损失的商品进价调整13（三）、直接退补价单的进价调整（经销、代销）13十三、盘点业务流程（经销、代销）14（一）、盘点业务流程14（二）、盘点流程说明15十四、前台销售流程[超外区]16十五、金融卡支付操作流程17十六、VIP卡使用流程17十七、收银员收款、交款日常工作业务流程18十八、专柜销售对帐业务流程19十九、顾客退换商品业务流程19二十、商品损溢业务流程(经销、代销)20二十一、供应商费用处理流程21二十二、采购结算业务流程22二十三、专柜结算业务流程错误!未定义书签。
二十四、供应商清场淘汰流程错误!未定义书签。
二十五、合同变更流程错误!未定义书签。
二十六、超市商品编码、验码、收货等操作流程23（一）、超市新商品的编码、验码23（二）、超市商品的收货23（三）、打印超市商品店内码23（四）、超市电子秤商品编码的下传错误!未定义书签。
二十七、收银员收银及交款对帐注意事项23A、收款23B、对帐25二十八、图例说明27前言：业务流程及岗位操作规范总则本着简捷高效、一单到底、“属地管理”的原则，按照购销一体、专业管理、统一进价核算模式的要求，新设计的业务流程致力于建立企业协调运作的营销电脑，真正做到内部各个流转环节的严格控制与管理，以不断提高企业的管理水平和经济效益。
直营商超系统操作流程
直营商超系统操作流程流程目的•规公司直营商超系统操作•降低操作风险、掌控商超动态•减少环节沟通，提高工作效率•维护区域市场价格统一，保证市场良性发展•全面提升对直营市场的掌控与分析适用围本流程适用于营销中心直营商超系统操作。
适用对象K/A部经理客户经理财务部K/A业务目录一、价格体系管理二、超市订单、退货、财务入账流程三、促销、新品信息提报过程传递流程四、帐款回收、超市费用管理五、促销过程管理六、反馈问题处理流程七、责任与义务八、销售数据分析一、价格体系管理：稳定的价格是厂商双方持久合作的奠基石，合理稳定商超价格体系会为我们带来充足的订单、丰厚的产品利润、长期稳定的合作关系，结合区域市场现状，现制定如下工作要求：1、价格制定（1）公司直营超市的产品供价须由K/A部与当区业务负责人共同制定，报总经理审批，财务备案执行；（2）直营超市经营合作关系确定后，最终产品价格单报财务部门备案，由财务部门执行发票开具、往来帐目建立、成本核算等；2、价格调整（1）直营超市供货价格确认后，不得随意更改，变动，对因市场竞争所导致的价格变化需由相关部门审批后报财务部门备案方可执行；（2）促销活动产品价格变化，必须要有已批复的促销活动执行方案作为更改依据，否则对因价格问题而造成的帐目混乱，对直接责任人罚款100元/次；3、价格管控（1）直营超市价格必须按照公司的全国商超统一价格指导执行，产品供价、售价均不得高于或者低于公司所要求的指导价格；（价格体系见附表）（2）价格最终管控以K/A部门信息专员与财务部门共同监控执行，（执行依据为：公司直营超市价格体系）二、超市订单、退货、财务入账流程流程说明：2、直营商超退货流程商超系统退货操作流程.doc三、促销、新品信息提报管理传递流程流程图：流程说明四、账款回收、超市费用管理为确保公司的财产不受损失，维护公司利益，建立健全公司直营商超系统的财务管理流程，保证资金、信息链的畅通，保障费用投入与产出实现效益最大化、合理化，结合实际工作，特对公司直营商超系统账款回收、超市费用作出如下要求：1、超市应收帐款安全信用额度（根据系统超市现状、连锁数量、资信状况、促销活动安排由财务部门与K/A部共同设立标准）；2、对于超过信用额度的超市，财务部门应在第一时间通知K/A部或者客户经理，进行清算、追缴货款的回收；对于在次月还不能在结算期回款的超市予以停货处理；3、对于超市费用扣款：①财务部门在接收到超市扣款发票后，应准确及时核对扣款容与类别是否同相同，并将每次的扣款信息反馈给K/A部信息专员或者客户经理；②对于与年度合同（费用明细）不相吻合的费用或者没有扣款依据的费用，要求财务部门必须在第一时间反馈到K/A部或者本系统的客户经理，由其追究费用的差异，并解决处理；一般扣款形式：（1）超市年度费用扣款执行依据为《***超市年度经销合同》（合同扣款明细）；（2）临时性促销活动费用扣款；4、超市对帐回款：（1）每月超市对帐根据超市合同细则执行，（见超市销售合同）如超市没有在规定的时间进行对帐回款者，超市系统负责人应以书面形式经超市签字确认后向财务部门说明原因与下次对帐时间，便于财务部门监控应收帐款管理；（2）每月超市对帐、回款金额应在第一时间将回款金额、时间提报给K/A部或者系统客户经理；五、促销活动执行过程管理：目的：提高促销效率，细化过程监控管理，确保促销费用的投入与使用、销量最大化。
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商超渠道的基本操作流程
商超渠道操作流程1、准备
熟悉公司商超渠道商品的品种、价格、政策及销售情况；了解相应商品其竞争对手的价格、政策及销售情况。
商超渠道操作流程2、沟通
与商超老板（负责人）的沟通：
（1）介绍公司：公司在行业中的地位和信誉度，公司的营销规划，经营品种，相关渠道的政策，帮助他们树立合作或长期合作的信心；
（2）分析市场：市场的整体格局和走势，尤其是类似终端操作**商品（或者与公司综合品项合作）的成功例子，以专业营销人员的形象帮助他们做大做强；
（3）介绍商品：介绍所要合作商品的优势（商品价格、质量、成分及含量、口感、包装、畅销程度等），运用促销三宝（对不同的人群，用不同的说法；让终端老板感受到商品的好卖、销售火爆，增加合作或备货的信心；让他感受到商品品质的信心和售后服务的保障），但也要把握分寸，不要过于夸大，留有余地。
（4）提供服务：按时按量送货上门；业务人员跟踪客情维护，针对他们在经营过程中的问题进行帮助，提供退、调换及商品售前、售中、售后等相关服务。
商超渠道操作流程3、铺货
商超渠道是做形象的，需加强商品的见货率，铺货是必要的。
根椐终端的规模，所处区域的位置和购买能力（历史销量或同类商品的销售情况）等来判断要铺货的品种和相关数量，不是铺货越多越好，要视具体情况而定。
铺货是业务工作的基础。
终端老板都很实际，在铺货过程中，首先要强调商品的利润，其次要强调商品的旺销程度，最后还可以提供退、换货服务。
铺货尽可能现款现货，若个别品种不能现款现货，可以提供试销；若与客户合作的是综合品项，非现款现货，必须签订协议后再铺货。
铺货后要杜绝不出样现象，加强商品的见货率。
商超渠道操作流程4、理货
理货是跟踪商品铺货后的必要工作，可以了解商品的动销、缺（断）货及保质期等情况。
在理货过程中，先做商品的清洁卫生，后做陈列；确保陈列的最大化（位置显目、美观、陈列面积大）。
在理货后与营业员或终端老板沟通商品销售情况，积极了解竞品相关情况，必要时做好记录。
商超渠道操作流程5、包装
包装是销售氛围营造的必要补充。
利用公司的一些物料（dm宣传海报、商品介绍卡、广告伞等）进行店内、外的包装。
对于销售较好的店，或者位置好且具有很好的广告宣传效果，可适当考虑户外广告制作（如门头、橱窗等）。
通过销售氛围的营造，吸引消费者的眼球，刺激其购买的欲望。
商超渠道操作流程6、联络。