商超渠道的操作要点
零售渠道培训教程——商超篇
零售渠道培训教程——商超篇Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。
所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。
2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。
具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。
这里要弄清楚商超怎么考核采购的。
商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。
我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。
因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。
3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。
在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。
超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。
商超渠道的基本操作流程
商超渠道的基本操作流程商超渠道是指通过超市、便利店等零售店铺销售产品的渠道模式。
以下是商超渠道的基本操作流程：1.供应商的选择和谈判供应商是商超渠道的重要环节，商超企业需要选择合适的供应商来提供产品。
供应商可通过招投标、询价等方式筛选，然后进行价格和条件谈判，达成合作协议。
2.产品采购3.仓储与物流管理商超企业需要建立自己的仓库体系，以便储存和管理所采购的产品。
仓储管理包括货物入库、出库、库存管理、货品分类和整理、仓库布局规划等。
同时，商超企业需要与物流公司合作，确保货物从供应商处送达仓库，并从仓库运送到各个门店。
4.店面布局和陈列5.门店运营管理门店运营管理是商超企业的核心环节，包括人员招聘、培训、考核、销售管理、库存管理、进货补货等。
商超企业需要建立完善的销售团队，通过培训和考核保证员工的专业素质。
商超企业还需要合理设置库存警戒线，及时补货，保证货架充足。
6.促销和营销活动商超企业通过促销和营销活动来吸引消费者，提高店面销售额。
促销活动包括打折、满减、赠品等，可以吸引消费者增加购买次数和购买数量。
营销活动可以通过传单、广告宣传、电子屏幕等媒体渠道进行推广，吸引更多的消费者前来购买。
7.数据分析和运营改进商超企业通过数据分析来了解销售情况、消费者偏好等信息，以便制定更有针对性的策略。
这些数据包括销售额、库存状况、前台收银数据、顾客档案等。
商超企业可以利用这些数据进行销售趋势分析和市场需求分析，并根据分析结果进行运营改进。
8.售后服务和客户关系管理以上是商超渠道的基本操作流程。
商超企业需要从供应商选择到销售服务的全过程进行管理，以保证产品正常销售并提高运营效率。
同时，商超企业还需不断优化和改进，以应对市场变化和竞争。
超市渠道操作流程及操作技巧
订单的有效期是2天,如果门店未及时上传数据,那么2天后,这些未 传入的订单就失效了,只能在月底由IT重新扫描录入系统。在下月的对 帐单中会显示。收货与对账单不符请将订单号和对应的收货单的图像 文件以邮件的方式通知相关差异人员，如确实是遗漏的订单会在下月 的对账单中体现，但是订单时间以重新录入的时间为准。
பைடு நூலகம்路漫漫其悠远
6、关于乐购总部和门店利益的平衡问题： 乐购对门店的毛利考核分为前台毛利和后台毛利。前台毛利主要
是销售补差的那部分毛利，后台毛利主要是调价补差的那部分毛利。 现在门店的毛利也是直接挂钩到采购总部了，采购的集中控制很明显 ，所有费用的问题都是直接由采购来执行。
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二、沃尔玛渠道操作流程和技巧
超市渠道操作流程及操 作技巧
路漫漫其悠远 2020/4/3
目录
一、乐购渠道操作流程和技巧 二、沃尔玛渠道操作流程和技巧 三、易买得渠道操作流程和技巧 四、世纪联华渠道的操作流程和技巧
路漫漫其悠远
一、乐购渠道操作流程和技巧
一、乐购业务流程操作过程中常见问题： 1、如何取得订单？（门店订单操作）
门店订单的获取并不是很难,因为乐购系统对于库存的考核并不是 很严格,订单可通过两种方式获取： a、乐购系统的订单系统上获取。 b、门店传真。
路漫漫其悠远
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• 2、怎样处理乐购门店退货？ 乐购对滞销和终止清库单品考核并不是很严格，对于乐购门店部分没 法销售的产品，乐购会进行退货处理.对于乐购退货的处理形式，主要 有两种方式： 一、是正负合开：要注意一定要对应门店，而且要进货金额大于退 货金额，才能正负相抵开具净额发票； 二、是办理退税折让：此过程非常烦琐，历经时间长，一般采用第一 种方式。 3、乐购门店如何进行变价销售？ 乐购门店变价销售只有采购有变价的权力。门店导购员和顾客谈好成 交价后，并经我司同意的价格售卖,门店就会发邮件给采购,采购与我 司相关人员确认后,进行价格上的调整,门店才可以售卖. 最低限价操作。这个是现在在乐购系统中用的做多的价格操作方法， 也就是由我司将每个品项的最低限价发给采购，采购统一发给各门店 ，由门店在不低于最低限价的基础上变价销售。
商超渠道注意事项及名词解释
商超店的操作方式：联营：以扣率的形式联合操作销售。
即品牌在商超销售美满100元商场或超市从中抽取×元作为合作基本条件。
也可能会要求缴纳水电费和销售保底，销售款必须交至收银台处。
销售不好的情况下，商场或超市有权根据自己品项调整要求撤场重新招商。
自营：一般为商场或超市从品牌进货，自己经营。
租赁：以租金形式品牌占用商场或超市的场地，同时还要缴纳相应的电费、物业费等费用，可以自己收款。
短促：以季节性的商品为主要销售对象，通常采用租赁和联营两种形式出现。
周期短，但要求产出高。
以上的操作方式中，出了自营以外，其他方式都是由品牌提供货品、定价、人员和促销方案。
且在合作过程中，品牌人员必须服从商超或超市的管理。
商场或超市费用名目条款名称一般行情(参考) 备注(说明`注意事项)扣点22%~30% 扣点会因商场地点及定位有相对关系，品牌促销力度是要求降扣的有效因素！增值税发票17% 商场要求需具备一般纳税人，由品牌自己提供作为结款依据。
积分返利0.5%~2% 部分商场具有会员积分返利或赠品活动，要求各供货商需有此条例返点！刷卡手续费 1.5%~3% 消费者刷卡消费的费用由品牌承担。
年返利3%~5% 部分商场具备！连锁商超为主。
保底额250~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列因素作为谈判诉求！租金150~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列因素作为谈判诉求！开户费(进场费) 1000~5000元/店各商超的标准不一。
水电、卫生费200~500元/月部分商场依照灯数收款；亦有自装电表小票费0.3%~0.5%销售品费用价位不等，按实际领用的物品及件数决定节庆赞助费元旦500~1000元/月可联合谈年度费用或转换成扣点并入业绩计算春节500~1000元/月五一500~1000元/月中秋500~1000元/月国庆500~1000元/月周年庆500~1000元/月店庆500~1000元/月保证金、押金撤场（装修）保证金5000~10000元/店部分商场或超市收取，一般撤场后3—6个月返还。
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
• 注意聆听： – 大部分人听得不好 : • 38%的了解来自于听觉 • 7%来自于书面 • 55%来自于身体语言 – 精力集中 – 别假设别人的答案, 请专注聆听! – 别打断对方 – 提问来确认是否正确了解 – 提问的艺术: • 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” • 有效利用问题及“沉默“ • 别相信假设,测试一下
温柔女 性
沟通能 年力龄 专业
帅气
•特点： •１．年轻的队伍； •２．超强的沟通能力； •３．女性占队伍中主导; •４．专业ＫＡ管理人员；
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
•人员应对策略
不同年龄、不同性别的谈判公关对象
20-25岁左右的男性采 购
25-32岁左右的男性采 购
33-45岁左右的男性采 购
针对操作过程中遇到的主要问题，给出相对应的解决办法与处理技巧。 • 愿本案能给与大家更多的帮助
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
一．
了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”, 对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大 终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商， 如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
– 上海华联超市股份有限公司：华联超市股份有限公司是中国国内第一家 上市的连锁超市公司证券代码：600825，其前身为成立于1993年1月的上 海华联超市公司。至2004年底，拥有连锁门店1693家，网点遍布上海、 北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点， 以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁 行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶属百联集团的旗帜下
商超渠道操作手册
商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。
随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。
本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。
二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。
对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。
2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。
要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。
3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。
要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。
三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。
要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。
2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。
可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。
同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。
四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。
要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。
2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。
借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。
五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。
要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。
六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。
商超渠道运营 讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
商超渠道运作
商超渠道运作商超渠道运作汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的营销人士参考。
1商场最常见的五种合作模式合作模式一般可分为联营(代销)、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。
各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。
1.联营(代销):厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
零售价格大多由厂家或商家自己掌控(也有少数商场是协议议定的，不能随意改动)，商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。
易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。
2.自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。
人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。
3.租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。
销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。
销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。
大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。
4.购销:厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。
进货价协议议定后，不得轻易更改(有点价格批量买断的意思)，零售价也是双方协议规定的。
但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。
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商超渠道操作
一、运作商超的意义和作用
1.展示功能：每一款产品好的展示，都是为品牌积淀服务；
2.销售产品：商超渠道原本就有固定的消费群，保真的信誉度比其他渠道好；
3.价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标；
二、产品进店与条码费及其它费用
1.公司所有的主导产品都应在每个市场的商超渠道进店销售；
2.条码费根据市场类别和商超类别有较大的差异：
A:省会城市(直辖市，计划单列市)的国际卖场和地方性卖场：条码费在800元-1000元/SKU，少量卖场的条码会达到1500元/SKU,要根据其影响力和出货情况决定；
B: 省会城市(直辖市，计划单列市)的连锁超市：条码费在200元-500元/SKU,但这些超市一般还可以打包谈判，价格还会下来；
C：地级市场的国际卖场和地方性卖场：条码费在500元-1000元/SKU;
D:地级市场的连锁超市：一般是打包谈判，条码费在200元-500元/SKU;
E:县级市场的超市：一般是不需要条码费，可结合促销活动，返利方式综合谈判。
3.条码费用有公司承担；
4.开户费、年节赞助、客情费、销售扣点有商家承担。
三、产品陈列与价格标识
1、:常规陈列和要求：
A:货架陈列：要求郎酒所有主导产品按品牌归口集中陈列，每个产品单品3个陈列面，陈列高度在货架的3-4层为最佳，（与人水平视觉平行，胸部与头部之间）；
B:名酒柜陈列：销售价在200元以上的产品和部分形象产品，原则上要求在名酒柜显著位置陈列，最好靠近茅台，五粮液；
C:保持产品的整洁；
2、付费陈列
A:阶段性付费陈列的时间：一般是两节（中秋和春节）和新品牌上市推广期，其他时间尽量不做；
B:几种付费陈列方式相对应的产品及操作要求：
端头和货架陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，嘉宾（贵宾）系列；原则上要求一排只能陈列一个单品，端头只能选择酒水端头；
地堆陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，嘉宾（贵宾）系列；原则上一个地堆不能超过两个单品；地堆的位置要位于主通道，而且还能有站住顾客的空间；
名酒柜专柜陈列：适合产品，红花郎系列，新郎酒系列，老郎酒1898，紫砂郎；
3、付费陈列的费用标准：各地差异比较大，与经销商的客情关系和品牌在当地的影响力
有很大的关系，可参考硬性标准：地级市场陈列费不能超过销量的10%（陈列期间销售的产品厂价金额）；省会城市（直辖市，计划单列市）不能超过销量的15%（同前面标准）。
4、无论是付费陈列还是常规陈列，均要求产品的价格标识清晰可见，业务人员在查店时
要经常关注。
四、促销
商超渠道的常见促销方式：
人员导购：
1.长期导购员：对于销量较好的国际卖场和地方性卖场的门店，可考虑长期导购员，其
主要工作内容是：@维护产品的正常陈列和销售，@补缺货物，@本店的客情关系维护。
原则上单店年销量在6万元（厂价）以上的才可考虑长期导购员。
2.短期促销员：季节性促销员，主要是完成节假日的促销活动；
阶段性买赠活动：
主要是双节时的针对产品的买赠活动，公司可考虑各事业部的促销品尝小酒，其他赠品原则上由商家在差价中支付；
本品的“买一赠一”活动：
针对局部区域市场，消费者或卖场习惯这种方式。
经销商把供货价拉高。
在年节时进行此项活动。
适合这类操作的产品有：吉祥如意，享福郎，流通定制包销产品，其它产品不允许此类操作。
宴席促销：
公司各事业部的针对宴席促销的政策可以结合商超渠道发布（POP）运作，此类活动要求卖场提供免费陈列.
价格促销：
公司主导产品严禁价格促销活动；但部分卖场自发行为，也要控制在公司的价格体系允许的范围内，否则就停止供货；
五、商超渠道的经销商是关键
商超渠道的商家是做好该渠道的第一要素，一个好的商超渠道供应商具备以下能力：
1.货物的配送能力，尤其是年节旺季时候；
2.与卖场，超市各层面有良好的客情关系；
3.商场渠道有固定的销售人员和促销员。