万科项目案例学习：万科3+X计划策略方案

解决方案
制造更多 预知可能
支持点
风景成熟 生活社区
利益承诺
预知越多 风险越少
有刚性需 现在买房 求的人出 是件冒险 手也观望 的事情
通过“预知越多，风险越小”的沟通传播， 结合营销手段，增强消费者信心的同时在竞争中突显项目排它性

创作手法：
模拟更多未来居住生活上可能发生的种种意外，从而暗示我们成熟大社 区是能够让你避免更多以后生活上的风险的，我们看得到，摸得着，能 让你对未来的生活预知更多，风险自然就少。
3、产品的客群



万科的客群是社会中产阶层，也就是一个社会的中坚力量，规模最大，因此他 的产业化战略是同他的客群对象相吻合的； 龙湖的客群相对则更高端一些，是金领及其以上阶层的客群，这些客群相比与 中产阶层来说，数量相对要少，但消费力更强（能够接受更高的单价和总价）， 对产品的要求更加精致和个性化，因此龙湖也就更注重产品的创新和针对性 万科与龙湖产品客群的侧重点也不太一样，当然这两种客群在实际中是有重合 的。 我个人觉得万科的市场前景更加广阔，而龙湖也将因为自己的战略而在高 端住宅市场成就自己的品牌。 万科走中端路线，产业化助其合理压缩成本，获得更大利润空间； 龙湖以高端为主，创新化、个性化产品才符合购买者品位。 个人观点：“因地制宜”占尽天机，“产业化”略显呆板。作为一名普通消费者来 看，都希望自己花一生积蓄或巨额购买的房子能够彰显自己的品味，伴随着精 神需求的逐步提升和买方市场的逐渐成熟，我认为个性化的产品才是消费者的 选择，因地制宜创新化的产品塑造，对于消费者而言是一种内在的尊重性，购 买者能够感知，也喜欢这种情结。从这个角度来看，龙湖策略更胜一筹。当然， 如果产业化的万科能够在压缩成本的情况下，还实惠与消费者的话，那也是一 条康庄大道。
产品：首期开发以10-18层小高层为主，户型为90平方米左右两室，属 于全精装、低密度大盘。 规划：建筑物风格以简洁明快为主。 景观：鲜明、整洁、现代的北欧设计风格为主导。 开盘：08年7月 目前情况：目前开盘6座小高层，主推89平米、90平米、92.92平米，全 部精装起价6300元/平米，另有少量毛坯房起价4800元/平米。现在购房 享受97折优惠。 优势：“全面家居解决方案”首次应用； 西部新城的首个低密度、精装修大盘； 社区成熟项目内部生活配套齐全，业主会馆已经开放。

4、资金方面，万科将更获商业银行青睐



万科的现金流来源，不是股票市场和卖房子。 2009年，由于经济形势不好，房地产企业普遍遭遇卖房艰难，资金压力。卖 房子回笼资金，对万科的扩张之需来说，也将显得有限。 股票市场可能依然低迷，很难为大型企业的跨越式发展提供足够的融资支持。 政府不断强调适度宽松的金融政策，突出不断激励贷款的信贷政策，商业银 行有大量的贷款指标，却又不敢放贷。 万科在逆市中将有机会赢得商业银行和政府及有被兼并企业的信任。所以， 2009年也许有不少商业银行贷款找上万科的门去。
4、开发策略






经营理念融文化和生活于产品中，通过有形产品赋予无形的价值享 受，缔造城市生活品位； 战略方面，产品定位准确，做自己熟悉的产品，在核心产品之外更 注重外延产品（物业服务等）； 为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活—秉承对建筑规划设 计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础上， 更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦的社区生活。 提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范 区以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销。 关注细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方 式广为宣传，深入人心，进而形成美誉度。“细节成就万科”， “细节成就龙湖”便是他们受人追捧的理由。
2、产品 万科——复制型
从设计到施工到建材的使用，全是集中于几种规格，通过彻底的标准化追求最大 规划的产品复制，将人工、时间、建造成本全都压制到最低，从而创造出远低于 行业平均水平的成本，获得远高于平均水平的利润。

龙湖——模块型
讲求的是产品模块标准化，产品组合灵活化的原则，也就是说基础的东西都是标 准化的，但是产品可以根据实际情况的变化使用标准的模块组合出不同的产品， 是一种建立在标准化基础上的相对灵活的产品开发战略，因此同万科相比，他的 成本一定比其高，但往往因为更贴合实际情况，因此价格也会水涨船高，利润来 说有时反而更高。
万科项目案例学习
2009年2月
“3加X”计划

“3”指的是珠三角、长三角和环渤海圈； “X”指的是长沙、武汉、重庆、成都等区域。 深圳万科是万科的起源地，但竞争激烈且市场有限； 北京、上海万科在这些一线城市的市场情况，实在不是十分理想； 广州万科遭遇的竞争压力也不小。 万科正在实施的扩张计划中，重点发展区域之一，就是一些有潜力的 二线城市。 2009年，万科在一些有价值的二线城市有更多作为
自10月中旬开盘热销之后，严冬市场便日益逼近，但与常规淡季销售局面相反。11 月22日至23日，周末看房客户接近100组，周末、周日两天成交接近20套，究其原 因，这跟项目的自身魅力密不可分。
•信任者与追随者
据了解，接待的看房客户中，全部都是对万科品牌的信任者与追随者，而大多数看 房客户对项目的认识和认可方面均不谋而合。



2008年，在土地方面以贼制贼

2007年，万科也曾加入到疯狂拿地的行列，掀起一次又一次“圈地风暴”， 连续拿下东莞和福州“地王”。在2008年，万科已经不得不为高价拿地付出 了沉重的代价。 尽管在2008年里，几乎没有听到有万科参与公开拍地的消息，但数据显示万 科还是成为08年拿地最多的开发商之一。万科全年大约新增建筑面积750万平 米的项目储备，而且拿地成本比2007年下降了48%，平均楼面地价已降至 1880元/平方米，几乎回到了05、06年的水平。尤其是，万科不但大大降低了 通过“招拍挂”拿地的土地成本，还加大了通过合作方式低价增加土地储备的 力度 2008年，以上海赵巷晶园项目为例，万科拿地的楼板价仅为2316元/平方米， 仅为周边龙湖地产购地价格的1/5。

万科通过降价来获得企业的大发展，并通过一系列企业经济作为和社会作为，让 老百姓感觉是万科企业的行为促使了房价下降，获得更多消费者的支持与青睐， 获得品牌升值，同时，也让政府感觉其对促进房地产稳定发展、抑制房价上涨有 功。
2、降价促销，依然是不二法宝
万科高层对员工有这么一句话“尽可能抓住市场变化带来的机会”。 理解为：采取更积极的策略、更灵活的措施，继续高举降价、兼并的旗臶展开市 场竞争。
4、中央区生活客户主观感受
通过客户的主观生活感受，讲述中央区的生活优 势采用提取“客户模型”的方式实现执行 例如：东部中央区的孩子生活 东部中央区的白领生活 东部中央区的老人生活 东部中央区的夫妻生活 东部中央区的钟摆人群生活
……
•塑造王牌产品 •产品优势放大 •自身魅力
洋房产品，作为魅力之城的高端产品系，是万科耕作２０年的王牌产品。 从产品切入，找到一个“人无我有，人有我优”的核心点，把点放大成面。
八字概括：“以恶制恶，以贼制贼” 2008年，在房价方面以恶制恶

所谓“以恶制恶”，指利用高房价和一些开发商依然坚守高房价策略、不相信 也不愿意房价下降的心理，通过率先降价策略，获得相对竞争意义上的市场大 胜。 从万科公布的2008年全年数据来看，2008年，万科累计实现销售面积557.0万 平方米，销售金额478.7亿元。虽然销售业绩大大低于其在2008年年初时预期 的800亿元销售额目标，但在整体市场不景气的情况下，比2007年的销售业绩 并没差太多。尽管业绩有所缩减，但比绝大多数开发商要强得多，依然是行业 的领跑者，依然稳坐第一把交椅。 事实说明，万科的业绩表现，已经大大高于市场预期，已经为其率先降价的市 场策略做出了“正确”的评价。 牺牲了利润去带来了更大的市场占有份额,在去年一年间的市场份额从年初的 2%增长到目前的2.6%左右。
问题体现
观望情绪严重
原因
大势不好、金融风暴、时 机不对 竞品比我们便宜，消费者 对价格敏感
消费者
担心买错（傻瓜)
价格门槛（贵）
便宜意味着风险度小
来电、来访不足
营销费用受控制、季节性、 没信心 大势影响
项目最大障碍
消费者心态
不出手的原因
市场状况
大势不好 影响消费 者信心
引发问题
原因
挑战如何吸引ຫໍສະໝຸດ 他们出手通过合作方式获得土地，历来是万科所重视的手段。
2009年，以恶制恶、以贼制贼、以阴助阳
1、“以阴助阳”，获得更大的社会认同和政府首肯

近期发布的《万科企业社会责任绿皮书暨2008年企业公民报告》中，系统展 现万科未来践行社会责任的行动纲领，体现万科一直以来所坚持的企业社会责 任价值观。 在带头降价、抑制房价上涨方面，虽然南京万科的降价行动曾一度引发了舆论 争议，但万科整体来说收到了良好的市场效果，获得了更多的消费者支持，获 得了品牌价值的提升，更获得了政府部门的首肯。
「人与自然的和谐相处」 在整个景观设计中始终贯 彻「自然生态景观保护至 上的原则以及景观为居住 的人们生活服务」的理念。 同时运用了各类高科技手 段，如人工浅水观赏水系、 地下车库上景观的建设及 先进的色叶树种的栽植， 使整个社区尽显澳洲自然 风情。 五期产品：公寓式商务中 心——蚂蚁工场 精装宽景公寓
明线： 东部中央区
中央区标准
中央区支撑
中央区生活方式
暗线： 东部需要中央区 东部中央区论坛 东部中央区的意义发展
城市，下一站 形象树立期
中央区标准 楼处开放
社区，下一站 开盘客户收集期
中央区支撑 开盘
精装，下一站 产品阐述期
中央区生活方式
形象＼区域概念＼涉
产品系列阐述
外
城市ＭＡＬＬ＼社区新人居概念