电话营销培训

丰联电话营销培训电话营销是销售中最为基本的销售方式之一，也是大多公司采用的营销手段之一。

特点就是推广速度快、费用低、不受地域限制。

在电话销售中，销售技巧的重要性自然不言而喻。

这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。

因为电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，这就是销售技巧的作用。

电话营销不是单独只在一通电话就能把客户谈下来，这也不是很现实。

所以要辅助于传真、邮件、广告等等宣传手段来完成客户开发。

电话营销重要的是如何调动客户兴趣，而不是单一的把营销话术说完，客户就会找上你，如何调动客户的积极性，如何了解客户的潜在需求，如何让客户对你的产品产生兴趣，这是电话营销的重点。

一、绕障碍流程及常用技巧在传统电话销售,特别是做Cold-Call(陌生拜访)时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。

其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息，所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。

但你如果应用了直复式电话行销的思路，由于比较注意数据库以及通过其他媒介（如电子邮件等）做数据的筛选，所以，绕障碍的技巧要求并不像传统cold-call那样高了，因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。

在关键人电话联系方式里通常里家庭电话，办公电话以及手机。

手机除非关机或时间不合适，一般都能接通。

而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内，如果负责人不在，一般都是其同事或助理接，这样我们需要与其搞好关系，套近乎。

挡驾者的作用不可忽视。

如果你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。

他们就很可能帮你解除困难。

因为他们不仅知道老板的行程习惯，也掌握竞争对手的情况。

因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。

在和他们沟通时候，要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待，在电话中始终保持微笑，友好的态度，并可请求他们的帮助，在与他们的互动中，以留下良好印象为基本目的，同时在熟悉之后，抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电，这就要求你必须感觉非常地敏锐。

技巧之二：懂得应付对方的反对即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来对待她。

别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时“，千万不要当真！这时应问她什么时候才能找到经理。

如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。

如果她要你发一份传真过去，则建议你说资料太多，告诉负责人的E-mail为佳。

因为发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经"过滤"地直接收到信息，只要他感兴趣（诸如：我们的配额件价格是同行业市场进货价，这是你老板所感兴趣的，这样带来的利润更加丰厚）这至少是他汇报给老板的动力。

技巧之三：举例说明丰联在全国各地都有大客户进行合作，主要了解对方的进货渠道如：北京、广州、黑龙江、上海、沈阳比较重要的进货渠道。

所以我们的给你的进货价就是给诸如：北京：世源、韵达、崇鑫源、天地兴产、鑫源鼎盛、德华盛业；广州：新钜、隆图、佳途等。

举例来说明与我们合作的客户的，这些客户大部分同行都会知道，所以介绍起来比较容易。

技巧之四：换个时间拨打汽配汽修同行上班几乎吃饭都在自己的企业内，一般都有值班职守人员，但是尽量避免在早晨：9点前，中午午休时间以及下午五点后，给客户进行拨打电话。

开场白流程及技巧“您好，您是某某汽修厂吗？你们修理丰田本田车不？我从网上得到您的汽修厂信息的。

”“你是谁？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“修，你是那里”所以，开场白的第一个技巧就是：技巧一：说好第一句话，建立初步信任开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。

而其中，第一句话非常重要。

通常是表明我是如何知道你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作。

陌生客户的第一句，是要确定是否经营经销与我们企业销售产品相关的项目，这样更加便于我们来开展公关工作。

如果没有需求，我们就很难往下进行，也没有必要进行下去。

所以，我们需要问起是否修理丰田本田汽车或经销丰田本田配件。

回访的第一句话通常说的是：“您好，请问是某某先生或某某公司吗？我是辽宁丰联汽配，现在有时间吗，想和您做个回访”。

因客档中很多都是我们的客户，所以接下来的回访更加容易进行。

技巧二：不要给客户拒绝你的机会大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。

客户一个NO字就前功尽弃。

所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。

例如：“我今天找您是为了介绍丰联丰田本田配件优势，您对丰联是否了解？”这样客户便不容易挂掉你的电话。

但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。

例如，我在和很多客户沟通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗？”（这是开放性问题）；“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户？这个问题就是封闭性问题了。

技巧三：根据不同的人给予不同的利益诉求每通电话通常时间很短，一般在3.5到4.5分钟。

开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。

决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。

所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的。

销售额与利润的增长，成本的降低，单位运营效率的提高等。

而且除了自身企业的运营问题之外，他也比较关注竞争对手的动态，自己在行业内的影响等等。

所以，你在短时间里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。

当他问你：“请问找我有什么事情？”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。

“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您这个行业，某某对手名字也是我们的长期战略客户。

今天打电话给您，主要是希望让您来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时间里，业绩增长了四倍的情况吗？”管理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，自己的部门权利，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，比如其他部门对他们的支持，顶头上司对他的看法。

所以，你在和这些人沟通时，先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响，因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上推荐的作用。

正确地做法是先进入他们的选择范围，然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。

所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，这样的技巧才真正有效。

除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。

技巧四：设计主要和次要目标为了使每通电话都有价值，一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

常见的主要目标有下列几种：1）确认准客户是否未真正的潜在客户2）确定约访时间3）是否你的价格或产品对其有吸引力常见的次要目标有下列几种：1）取得准客户的相关资料2）进货途径、方式价格以及时间3）预订再和准客户联络的时间4）引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务资料5）得到转介绍制定主要与次要目标的好处是让电话销售人员没有感觉自己每天所做的劳动是白费的，同时也为以后的销售机会管理做好了铺垫。

激发欲望流程与技巧开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。

在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。

下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。

顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户：有的。

我们在招一个电工。

顾问：请问您这个职位缺了多久了？客户：有一段时间了？顾问：大概多久呢？客户：哦！有半个多月了吧顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？客户：不急，老板也没提这个事。

顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。

但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？客户：沉默。

顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。

很多事情不怕一万，就怕万一。

如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。

您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。

建议您尽快把这个电工招到位。

客户：你说的好像也有一点道理。

顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？客户：好啊！那就安排一场吧。

顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

客户：好的。

谢谢你了。

再见。

在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。

现技巧总结如下：技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。

例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。

而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。

技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。

你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。

所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。

如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。

例如在上例中：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。