杨良宜《国际商务游戏规则》读后

杨良宜《国际商务游戏规则》读后杨良宜的《国际商务游戏规则》我在前些天的日志里已经谈到，这本书没有深奥晦涩的理论，有的是大量的案例规则，以及作者多年来积攒下来的经验与感受。

看了这本以及《国际货物买卖》（同样是杨的著作）之后，心里就产生了一些想法和感受，整理出来，写在这里。

让我们先从一个笑话谈起，在《国际商务游戏规则》的最后，作者讲了这样一个笑话：一个犹太农夫带了一只鸡、一头牛去市集出售，途中渡河时突然遇上大风浪，船马上有覆没之危。

他于是马上祈祷，向上帝应许，如果救他一命，他将会把这头牛卖的钱捐给教会。

天上也有回应说“好吧”，于是，风浪随即平息。

去了市集，犹太农夫向他人出售，牛是卖10元一头，但条件是同时以1000元去买他的一只鸡。

看来，上帝订的救助合约不好，给犹太农夫钻了空子。

他应在出手搭救前，来一个“还盘”（还价），要求这头牛的出售价格必须是“合理的市场价”或者“最少900元”的价格。

我听这笑话的同时，有朋友说，如果这不是犹太人，而是中国（或亚洲）人，会有一半会把这头牛1000元卖了以后，不肯去捐给教会，或者只捐小部分，然后去自圆其说，上帝只是举手之劳，要去全部捐出不公道。

这样的做法自然是违约行为，而且最终也赖不掉，会面对索赔。

另一半中国人（亚洲人）会去咬紧牙根，把1000元全部捐出，以遵守诺言，但自己吃大亏。

这则笑话放在全书的最后，自然有其深意和道理，因为可以说，这则小小的笑话，凝聚了杨先生的所有意旨。

首先，合同的缔结不可随意，需要谨慎的考虑和严肃的态度。

因为，正如英国法谚所说：“合同一旦订立，便不得脱身。

”所谓合同（契约），其本质无非是“协议＋债（法锁）”。

双方当事人在缔结合同的过程中需要把握的第一个重要界限就是“合同的成立”，因为，合同一旦有效成立，就如同一把无形的法律之锁，“啪”的一声将双方锁在了一起。

在这之后，摆在任何一方当事人面前的就只有两条道路可走——履约，或者违约。

诚实信用、有约必守这些原则目前已经成为世界各个文明国家所公认的基本原则。

在这样一种大前提之下，如果想避免既不想承担违约的法律责任，又不想去履行自己当初轻易许下的诺言这样的尴尬处境（如笑话中所讲的亚洲人的两种做法），唯一的解决办法就是在当初缔结合同时认真考虑合同条款，因为世上没有后悔药。

合同，看似简单，其实远非外行所想像。

正如这则笑话所反映的那样，一个简单的交易，其中就蕴涵了如此之多的所谓“漏洞”，这些漏洞是必需的，也是不可避免的。

同时，正是这些漏洞和空子，使合同关系能够充满张力和弹性。

也正是由于这些漏洞，才使得法律上研究这种合同关系成为必需。

我国的法学，深受大陆法系思维模式的影响，擅长从抽象规则出发，以演绎思维面对社会现实，因此，传统的合同法研究以及大学教育，往往只是从理论到实践，再到理论。

在这一过程中，着重宣扬的是规则与责任，重点分析的也只是概念与原理，对行为的评价也简化为违约与否。

这种研究、教学的思路对于社会生活中千变万化的具体合同关系视而不见，忽略了一个非常重要区域，即介于违法与合法之间的灰色地带。

如那则笑话中所讲的犹太农夫的做法。

他并没有违反合同，也没有违反法律，道德上的评价也似乎是模糊的（有些谈不上道德不道德）。

在这个区域内，潜藏着一个巨大的宝库——缔结合同的技巧。

一个看似简单的合同关系中，包含着无穷的技巧——就看你是否知晓，能否掌握。

这是我读杨良宜的《国际商务游戏规则》和《国际货物买卖》这两本书之后的最大感受。

在《国际商务游戏规则》中，杨先生即认为，精于这种合同技巧的人，可以轻而易举地在一纸合同中布下无数“地雷”，而假如对方对合同规则并不了解，这些“地雷”就可以轻松地致对方以“死地”。

他以一个国际货物买卖合同为例，随手举出了可以夹杂进去的十几个“地雷条款”。

虽然，缔结合同的本质目的是牟利，但商场如战场，只有精于“兵法”才能百战不殆、占据主动。

精通这些合同技巧，至少说可以充分保护自己的权益，为自己带来履约的便利，防止对方的欺诈行为。

同时，这些技巧性的东西，即属于前面所说的“灰色”地带，它在法律与道德评价上都是中性的。

说来，这套合同法上的游戏规则和技巧，其发展过程与西方文明的进程息息相关，可以说，它是伴随着西方资本主义的产生发展而一步一步走向成熟，走向系统化的。

同时，随着资本主义在全球的影响扩大，这套游戏规则也迅速在全世界推广开来。

杨良宜对这些规则有一个精辟的评价：“这些是戴着文明面具，其实是弱肉强食的游戏规则。

”这句话一下子点出了合同法本质的两面性。

而我们目前的教育，恰恰是只重视法律的良善性，忽略了任何法律规则都具有的工具性，这种工具性不仅仅是阶级统治的工具，它一定还是平等主体之间“恃强凌弱”的工具，这里的强弱看的就是你对合同法规则技巧的掌握程度，从这个意义上讲，knowledge is power！在我们大谈契约自由、当事人意思自治这些大原则的同时，我们也切不可忘记所谓的自由、自治都是有前提、有条件的，而这个前提条件或者说假设就是双方要具有equal knowledge和equal bargaining power（来自杨《国际商务游戏规则》一书）。

这个重要假设往往被我们中国研究、学习合同法的人所忽略。

民事领域，表面上强调当事人双方的地位平等，但需注意，这种平等，只是“法律上的地位”平等，并不代表双方在其他方面，尤其是知识、信息方面的平等。

经济学理论早就揭示出了交易领域的信息不对称现象，可是这一重要现象似乎并未引起我们合同法领域的足够重视。

法律不是上帝，不是救世主，在残酷的现实生活中，交易过程依赖的是你的资源和能力。

假如你在 knowledge和bargaining power方面处于劣势，你就注定无法摆脱在合同领域被对方鱼肉的后果——更可怕和可气的是，这会是一种窝囊的哑巴亏。

如何来避免呢？我觉得首先还是要改变原有的观念。

杨良宜在他的书中谈到多起他所接触过的一些案件，通过这些案件我总结，大陆的一些做对外贸易的人有以下两点不足：第一，缔结合同有些随意，没有能够把握合同成立这个重要的分水岭，以至于轻易许诺之后，导致自己的被动（或被诉）。

第二，对合同法知识的无知。

无知不可怕，可怕的是不知道自己的无知，自己无知还以为有知。

可举书中的两个真实案例来说明。

案例一：一家美国公司与中国公司谈一笔大买卖，谈判时美方拿出了一份准备好的合同草案，在这份合同中，隐藏了不少“地雷条款”，为此，美方格外重视，专门聘请了一个律师团来中国参加谈判。

而中方的表现似乎很“澹定”，没有聘请任何律师和专业人士。

在看完整份合同之后，中方领导问了一个让美方意想不到的问题：卖方为什么要承担“第三方不能提出对货物的权利要求”这项义务！美方原以为中方会发现合同中的“地雷”，可是万万没想到中方会追究起一个各国合同法都公认的、基本的、理所当然的普通条款。

案例二：一家中方的公司与一家美国公司签订了一份糖的买卖合同。

到了合同履行期美方违约不交货。

此时，国际市场上糖的价格上涨。

整体计算下来，中方为准备履行合约花费为70万美元（依赖利益损失），而整份合同的价格与市场价相比，相差了1000万美元（期望利益损失）。

中方准备提出的索赔数额是70万美元。

作者找到中方公司的领导说，不应当是这个数，应当索赔1000万才对，可是这位领导却回答说：“我们中国公司做生意要诚实，我们只损失了这么多（70万），不能夸大。

”任凭作者怎么给这位领导解释国际商务游戏规则，最终仍然是以70万索赔。

这两起案子在让作者感叹的同时也让我在想，有些法律问题并不是想当然，跟着感觉走，这两个案子除了折射出无知的问题外，还充分说明了我们的“具有中国特色的”公司制。

领导，一言堂，这些与公司法精神、现代公司治理结构格格不入的东西，在目前的中国还是普遍存在的。

它所带来的经济上的损失，如果是个人的，可以理解为商业风险、交学费了，但是如果是国有公司，这种损失又当如何追究责任呢？由这个案子出发，如果追根溯源，深入追究，我们还能看出，中国的历史发展进程与西方确实是两个概念，西方经历了几百年的发展之后，才结晶出这一套法律制度和游戏规则，而作为法律上的后进国家，加之长久以来的重农抑商和政治基础决定经济，导致我们对于舶来的民商事法律“消化不良”。

还是那句话，无知并不可怕，关键要能认识到自己的无知。

这两起案子如果推而广之，就有一个问题，发展中国家为什么是发展中国家，仅就合同领域而言，就在于发展中国家与发达国家之间没有equal knowledge and equal bargaining power。

对此，同样研究国际经济法的陈安教授认为，发展中国家应当团结一心，与发达国家国家抗争，改变导致贫富差距的不公平的国际经济旧秩序，只有如此，发展中国家才能实现与发达国家的平等。

以前，我对陈教授的这一观点深信不疑，但现在我的看法有些改变。

抗争是需要的，但过度强调就有点阶级斗争的味道，从而偏离问题的实质了。

既然目前的国际格局（经济秩序）已经形成，在可以看见的未来似乎没有改变的希望，那么，我们不如放弃乌托邦似的理想，回到现实中来。

正如前面所说，源自西方的民商事法律制度具有“弱肉强食”的一面，但同时不可否认的是，它也有文明的一面。

作为落后国家，我们应当以务实的态度，通过努力学习，认真改造，来改变自己在世界分配体系中的地位。

（这方面，日本的发展值得学习。

）小小合同，真是蕴涵了无穷的道理啊！附一：杨良宜关于上帝与农夫笑话的结语：在今天的国际商务游戏规则看来，犹太农夫才是高招，既守诺言（合约），又钻了空子。

但在道德上就很难说了，我不大相信上帝会自怨自艾地怪自己忘了去还盘。

照说，上帝会喜悦的人应当是全部捐出1000元的人，但这也很难说。

上帝是看总帐的。

总帐很可能会是，这捐出1000元的中国人，回家后发觉靠出售一只鸡的10元，连旅费都不够，只好去欺侮自己人，例如要工人下岗，高压去要其余的人勒紧肚皮，这会是上帝所喜悦的吗？相反，犹太农夫有余钱可去对自己人好，也有智慧了解对自己人好才会有长远利益。

所以，这总帐怎样算得清？！附二：书中结尾部分的这些话让我心有戚戚，摘抄于此：在全球经济一体化下，我经常告诫自己要水平比一般西方人高，工作比他们勤力（不是劳力，这方面勤力也没有用，而是指在脑力，如阅读好的书本），但生活比他们俭朴。

这些年来，我总算能做得到，进而保持自己在世界性的竞争力，这也是我觉得有面子的事。

但有一部分香港同胞竟然以香港有最多奔驰车与罗尔斯罗伊斯车为荣，感觉有面子。

我以为，香港如果拥有一大批其他地方没有的高水平专门人才，这才是有面子。

以我自己来说，已是一个老香港，这几十年来香港机会曾经不少，例如买了房子就可以发一笔大财。

但我可惜都错失了，亲友有时候善意地取笑我是一个笨蛋。

记得香港有一著名地产经纪在电视公开说买不起房子的人是无能无用，所以，我到底是聪明还是愚蠢，素质算是高还是低，自己也有点糊涂了。