产说会邀约及促成话术
合集下载
如何邀约客户参加产说会
—“陈姐，您好，不打扰您吧？不知道星期天您有没有空？” （没有！ /我不在烟台！ ） —“啊！ 那太可惜了，我们公司将举行一个客户联谊会，我专门为您争取了一个名额，不过既然您不在（没空），也没关系，那就下次吧！ ”（是什么活动？） —“（介绍本次活动）既然您不在烟台，没关系，下次我会再为您争取的。”
找到鱼群才能捕到鱼
让客户参加产品说明会的好处
促成 感受到签单的氛围 帮你说服客户（更全面、准确、生动） 通过专业讲师的讲解，提高客户信任度，忠诚度。 客户签单: 你拿佣金，客户拿保障，同得利，公司出人力、财力、物力。
我要马上告诉我的客户！
正确使用 邀约话术
电话预约话术
张大哥，您好！ 我是XX。这几天还好吧？（先处理心情）,我今天来是有个好事跟你说，国家电网在龙口设立金融保险分支机构已经开业了知道么？ 我现在就在那里上班，现在公司推出了很多好政策，比如第三代惠民养老政策，养老、保大病还返本，这两天还推出一种理财方案，每隔两年先递增10%再返10%，60岁后年年返一直到88岁，再退保额，大人小孩都可以办，还不用查体。 这些业务以前都是专门给电业局职工办的。
电话约访话术二: （客户有时间）
约访注意事项
态度诚恳, 口气坚定 不要急于求成, 不要过于勉强 注重细节, 用细节打动客户 让客户感觉是一个轻松的活动。
产说会六步促成法
带客户参加产说会目的是什么？
促成来自完善的准备
过往沟通是基础 现场氛围是升温 会中配合是铺垫 大胆心态是关键 临门一脚是促成
第一次： 时间点:主持人宣布绿色通道开通 促成工具：意见反馈表 话术要点：关注客户感受 王姐，你觉得专家讲得好不好？ 你还有什么地方不明白吗？ (没有) 你看你是办个12000元还是24000元？ （礼品单）
保险公司产说会邀约及促成话术
2：对准客户（寒暄），方式：直接拜访
业：王姐，您好！最近应该过得还挺开心吧？ 客：还不错。谢谢！ 业：那是，奥运会让我们中国人既长气又开心。就是中国的股市太不争气了。王 姐，您的股票现在咋样了？ 客：别提了，一提这事我就郁闷，全套牢了，基金也一样。 业：股市风险就这样，特让人心脏受不了。像您这样的股民全国可多了，所以王姐 别去想股市了。正好，王姐，针对目前我国低迷的投资市场，我公司在这个周 日将特意举办一场“健康、理财讲座研讨会”，以探究在目前的市场情况下， 如 何合理理财，在现场我公司将会邀请到很多像您这样的对家庭投资理财感兴趣 的士参加，相信对您而言受益匪浅。周日与其呆在家里郁闷，不如换种休息 方式去活动活动，同时还可以学到东西。您看是您一个人去呢，还是和您先生 一起去？到时，我们还会给您们一个小礼品呢。 客：是吗？不妨考虑考虑！届时我和我先生一起去吧。 业：行，王姐，这就是那天举办研讨报告会的邀请函，我特意给你留了一张，时间 是星期日上午9：00，地点就在我公司：金融街凯晨世贸广场东座6层。王姐，到 时我在我公司门口等您！
5
三、邀请对象、话术范例：
1、对老客户（讲座目的、送票）：
业：王姐，您好！最近应该过得还挺开心吧？ 客：还不错。谢谢！ 业：那是，奥运会让我们中国人既长气又开心。就是中国的股市太不争气了。王 姐，您的股票现在咋样了？ 客：别提了，一提这事我就郁闷，全套牢了，基金也一样。 业：股市风险就这样，特让人心脏受不了。像您这样的股民全国可多了，所以王姐 别去想股市了。正好，王姐，针对目前我国低迷的投资市场，我公司在这个周 日将特意举办一场“健康、理财讲座研讨会”，以探究在目前的市场情况下， 如 何合理理财，在现场我公司将会邀请到很多像您这样的对家庭投资理财感兴趣 的人士参加，相信对您而言受益匪浅。周日与其呆在家里郁闷，不如换种休息 方式去活动活动，同时还可以学到东西。您看是您一个人去呢，还是和您先生 一起去？到时，我们还会给您们一个小礼品呢。 客：是吗？那太谢谢你了！届时我和我先生一起去吧。 业：行，王姐，这就是那天举办研讨报告会的邀请函，时间是星期日上午9：00， 地点就在我公司：金融街凯晨世贸广场东座6层。王姐，到时我在我公司门口等 您！ 6
业：王姐，您好！最近应该过得还挺开心吧？ 客：还不错。谢谢！ 业：那是，奥运会让我们中国人既长气又开心。就是中国的股市太不争气了。王 姐，您的股票现在咋样了？ 客：别提了，一提这事我就郁闷，全套牢了，基金也一样。 业：股市风险就这样，特让人心脏受不了。像您这样的股民全国可多了，所以王姐 别去想股市了。正好，王姐，针对目前我国低迷的投资市场，我公司在这个周 日将特意举办一场“健康、理财讲座研讨会”，以探究在目前的市场情况下， 如 何合理理财，在现场我公司将会邀请到很多像您这样的对家庭投资理财感兴趣 的士参加，相信对您而言受益匪浅。周日与其呆在家里郁闷，不如换种休息 方式去活动活动，同时还可以学到东西。您看是您一个人去呢，还是和您先生 一起去？到时，我们还会给您们一个小礼品呢。 客：是吗？不妨考虑考虑！届时我和我先生一起去吧。 业：行，王姐，这就是那天举办研讨报告会的邀请函，我特意给你留了一张，时间 是星期日上午9：00，地点就在我公司：金融街凯晨世贸广场东座6层。王姐，到 时我在我公司门口等您！
5
三、邀请对象、话术范例：
1、对老客户（讲座目的、送票）：
业：王姐，您好！最近应该过得还挺开心吧？ 客：还不错。谢谢！ 业：那是，奥运会让我们中国人既长气又开心。就是中国的股市太不争气了。王 姐，您的股票现在咋样了？ 客：别提了，一提这事我就郁闷，全套牢了，基金也一样。 业：股市风险就这样，特让人心脏受不了。像您这样的股民全国可多了，所以王姐 别去想股市了。正好，王姐，针对目前我国低迷的投资市场，我公司在这个周 日将特意举办一场“健康、理财讲座研讨会”，以探究在目前的市场情况下， 如 何合理理财，在现场我公司将会邀请到很多像您这样的对家庭投资理财感兴趣 的人士参加，相信对您而言受益匪浅。周日与其呆在家里郁闷，不如换种休息 方式去活动活动，同时还可以学到东西。您看是您一个人去呢，还是和您先生 一起去？到时，我们还会给您们一个小礼品呢。 客：是吗？那太谢谢你了！届时我和我先生一起去吧。 业：行，王姐，这就是那天举办研讨报告会的邀请函，时间是星期日上午9：00， 地点就在我公司：金融街凯晨世贸广场东座6层。王姐，到时我在我公司门口等 您！ 6
产说会电话邀约话术
产说会电话邀约话术（1）当你获得孤儿保单或老客户名单后：业务员：李先生，您好！不好意思，打扰您几分钟时间。
是这样的，我是太平洋保险公司的客户服务专员X X。
客户：什么事？业务员：是这样的，您是我们公司的老客户，公司也很感谢你们一直以来对公司的关心和支持，为了您能得到更好的服务，公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开客户感恩会，您很幸运从这么多客户中被抽中名单，公司总经理特别交代叫我把请柬送过去，到时有礼品可送有奖可兑，请您务必参加。
您看我帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是•••？（2）企事业成功人士、陌生客户约访：业务员：请问您是***先生吗？您好，我是太平洋寿险总经理办公室的（太平洋寿险成功人士财富论坛会务组的），我姓X。
首先祝贺您成为我们公司的嘉宾！是这样的，我们公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开企业成功人士财富论坛，公司特别邀请我市有名的理财专家前来讲座，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、资产保全和管理、合理避税及风险防范有很大作用。
我现在委派我们的工作人员把请柬给您送过来，您看帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是…？（3）二次约访——对第一次因故未到客户的再邀约：业务员：***先生您好！最近忙吗？我是太平洋保险公司，我姓X，不好意思，又打扰您了！是这样的，上次我们公司召开了企业成功人士财富论坛，效果非常好。
因为有几位和您一样，那天因事未到，根据他们的要求和提议，我们公司又特意安排这次会议，请您务必在X月X日X点钟在XXX宾馆参加此次论坛，我委派业务员把请柬送过来，您看帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是…？(4)一般客户邀约话术业务员：“***先生，您好，我是太平洋寿险的***，打扰您2分钟时间方便吗？”客户：“怎么说？”业务员：“是这样的，我们公司**月**日在***宾馆召开企业家财富论坛，公司总经理特别嘱托，要求我们邀请当地重点老客户【或成功人士（或企业家）】前来参加，希望您能百忙中抽空光临本次会议！”客户：“你怎么知道我电话的？”业务员：“这是我们公司总经理特别嘱托的！我只是负责打电话并送请柬的！”客户：“这是什么会议？”业务员：“到时我们将邀请本市有名的理财专家，分享现代家庭与企业风险管控、合理避税、资产配置等相关内容，相信本次报告会对您这样的企业家会有很大的帮助！！”客户：“好的。
产说会邀约及促成话术
邀约话术
A、首次邀访话术：
邀访人员：请问您是陈总吗？您好，我是太平洋保险 公司的小何（停2秒）。是这样的，我们公司在X月 X日X点钟在XXX宾馆召开2011客户感恩会，邀请 很多成功人士参加，公司特别邀请理财专家到场讲 座，很多人听后反映强烈，认为对企业和家庭财务 安排、理财及风险防范有很大作用。 因为名额有限 ，我们需要为您提前申请，如可以参加，活动组委 会将会与您联系。 客户：明确拒绝（邀访结束） 客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）
邀约话术---客户转介绍（一）
XX先生：您好！ ，请问你现在讲话方便吗？ （等待对方回应）我是太平洋保险公司的保险顾问XX。 经常听XX提起您，说您事业做得非常成功，XX特 地介绍我一定要拜访您。XX在我公司购买了一份 分红保险，感觉非常不错，并且向我提起您也有可 能需要这样一份分红保险，这份分红险的特点就是 钞票越领越多，保障越来越高,今天冒昧地给您打 这个电话，是想告诉您我们公司会在x x号下午举 办2011年感恩客户产品推介会，届时将有资深讲 师为您讲解家庭理财知识和详尽介绍产品特色，地 点是在….,到时有礼品送，有抽奖，请您一定要来！ (感情要兴奋)。 (稍作停顿) 我在会场等您？
xxxx女士您对红利的多少有担心是可以理解的相女士您对红利的多少有担心是可以理解的相信您也很清楚一家公司永远无法准确预测今后的赢利信您也很清楚一家公司永远无法准确预测今后的赢利水平正如您看到的我们公司是根据低中高三个档水平正如您看到的我们公司是根据低中高三个档次来预测红利水平的您看到计划书一般是按照中等次来预测红利水平的您看到计划书一般是按照中等水平来计算的按照我们公司以往的投资业绩和分红水平来计算的按照我们公司以往的投资业绩和分红水平完全可以达到甚至超过预测值并且绝大多数水平完全可以达到甚至超过预测值并且绝大多数购买过我司产品并享受到红利的客户对于他们得到的购买过我司产品并享受到红利的客户对于他们得到的红利是非常满意的
新产品发布会产说会邀约及促成话术人保寿险鑫享生活
账户为一体，具有高额投资回报又能够实现财富保值增值及有效传承的特别好的产品（不要细
讲产品，只作包装），特别适合您，总之发布会现场会有我们公司的理财产品专家专门讲解此
产品的，如果您能够被抽中，到时请一定准时参会就好了！（对于想邀约到产说会现场的客户
，切记千万不要此时讲产品，只能包装产品，引起客户的兴趣参加发布会）
电话组邀约异议处理话术
• 客户：我没时间参加。 • 电话组：是吗，这次活动的参会机会实在是太难得啦，您看您这么幸运被抽中，如果错过就太可
句话了）
客户：满意，怎么啦？
电话邀约话术
电话组：好的，非常感谢您的认可！ 请问张先生，XX经理之前有跟你沟通过我们公司为庆祝人保成立66周年， 集团公司全球前500强排名第174位，为回馈客户，公司将举办一系列的回 馈活动这件事吗？ 客户：说过！ 电话组：好的，XXX客户经理将您的资料提交给公司，经过我们公司审核并 荣幸地被抽取到参加我们公司举办的“鑫当下，享未来”大型创富联谊新产 品发布会，这是新春来临之际公司特推出一款限时限量发行的新产品，今天 给您来电就是正式通知您（默认客户就是要参会的，不要征求客户的意见， 以正式的语气直接通知客户），发布会活动定于XX年XX月XX日，在XX地方 召开，届时欢迎您的莅临，凡是到会嘉宾，均可获赠到会礼品（用礼品吸引 客户）。
告知话术（老客户）
业：张哥您好！最近还好吧！ 客：还好啊，小陈什么事啊？ 业：张哥，真的非常感谢您一直以来对我们公司的信赖和对我的大力支持。现在要告诉您一个特大 好消息，我们公司又推出了特别好的又适合您的新产品了，我特地来把这个消息告诉您？ 客：什么新产品啊？ 业：是这样的，我们公司为庆祝人保成立66周年，集团公司全球前500强排名第174位，为回馈客 户，公司将举办一系列的回馈活动，特别是在新春来临之际特推出一款限时限量发行的新产品，公 司将召开“鑫当下，享未来”大型创富联谊新产品发布会！因为是限量发行所以名额极其有限，所 以能不能参会我说了不算（强调机会难得，稀缺），公司只能在星级客户中抽取部分客户参加，今 天回去之后我就将您的资料提交回公司，到时候如果您能有幸被抽中的话，公司会有电话工作组的 人员电话通知您的，所以请您近期一定要保持电话畅通。
讲产品，只作包装），特别适合您，总之发布会现场会有我们公司的理财产品专家专门讲解此
产品的，如果您能够被抽中，到时请一定准时参会就好了！（对于想邀约到产说会现场的客户
，切记千万不要此时讲产品，只能包装产品，引起客户的兴趣参加发布会）
电话组邀约异议处理话术
• 客户：我没时间参加。 • 电话组：是吗，这次活动的参会机会实在是太难得啦，您看您这么幸运被抽中，如果错过就太可
句话了）
客户：满意，怎么啦？
电话邀约话术
电话组：好的，非常感谢您的认可！ 请问张先生，XX经理之前有跟你沟通过我们公司为庆祝人保成立66周年， 集团公司全球前500强排名第174位，为回馈客户，公司将举办一系列的回 馈活动这件事吗？ 客户：说过！ 电话组：好的，XXX客户经理将您的资料提交给公司，经过我们公司审核并 荣幸地被抽取到参加我们公司举办的“鑫当下，享未来”大型创富联谊新产 品发布会，这是新春来临之际公司特推出一款限时限量发行的新产品，今天 给您来电就是正式通知您（默认客户就是要参会的，不要征求客户的意见， 以正式的语气直接通知客户），发布会活动定于XX年XX月XX日，在XX地方 召开，届时欢迎您的莅临，凡是到会嘉宾，均可获赠到会礼品（用礼品吸引 客户）。
告知话术（老客户）
业：张哥您好！最近还好吧！ 客：还好啊，小陈什么事啊？ 业：张哥，真的非常感谢您一直以来对我们公司的信赖和对我的大力支持。现在要告诉您一个特大 好消息，我们公司又推出了特别好的又适合您的新产品了，我特地来把这个消息告诉您？ 客：什么新产品啊？ 业：是这样的，我们公司为庆祝人保成立66周年，集团公司全球前500强排名第174位，为回馈客 户，公司将举办一系列的回馈活动，特别是在新春来临之际特推出一款限时限量发行的新产品，公 司将召开“鑫当下，享未来”大型创富联谊新产品发布会！因为是限量发行所以名额极其有限，所 以能不能参会我说了不算（强调机会难得，稀缺），公司只能在星级客户中抽取部分客户参加，今 天回去之后我就将您的资料提交回公司，到时候如果您能有幸被抽中的话，公司会有电话工作组的 人员电话通知您的，所以请您近期一定要保持电话畅通。
产说会系列专题二：业务伙伴邀约、促成话术
（没来的客户）：尊敬的XX：今天公司举办的新产品发布会， 很遗憾您未能出席，但我们仍然感谢您对我们工作的关心 和支持，下次有机会我们会第一时间邀请你，希望您继续 支持我、关心我、指导我！
针对三类客户追单话术
第一类：会上填写了投保单，实际未转账的客户； 第二类：现场什么都没有勾的客户 ； 第三类：应到未到的客户 万一网中国最大的保险资料下载网
• 买总比不买好，多买总比少买好，早买总 比迟买好，早晚都要买那不如现在买? （
• （拿出保单让客户填写）
氛围话术
（不要总待在客户身边，他不是你的唯一)
不断告诉他别人又签单了(造势) • 您看这位先生对家人多有爱心和责任感，
认识您到现在一直都觉得您很有爱心和家 庭责任感。您看受益人是写孩子还是写爱 人！（不要坐下来，因站着客户有压力）
短信、模板话术
3、【会前提醒短信】
尊敬的嘉宾，您好！我公司举行的“福禄鑫尊”新产品发布会在
明天上午9:00举行，我们已在**大酒店为您安排尊席，请携带请柬于
*点准时入场，真诚恭候您的光临
斗转星移有一天
明日就给惊喜，中国人寿赴宴； 上午不超9点半，**酒店来相见； 带上身份证明，奉送礼品多多； 祝您天天开心，保咱好事连连！
——1套房子变成4套或5套房子
而且还不必担心，房子的地段好不好， 房子的质量好不好， 房子能不能租出去， 房价会不会跌， 房子到时能不能卖出去， 卖二手房要不要收税，等等……
观念话术一
• 我们的资产就如同我们饭碗里的饭，碗口 就是个人收拢财富的能力，越大表明我们 挣钱的本事大，但如果没有碗底，财富迟 早会流失掉，而我们的碗底就是保险。
对你人生是考验； 战天斗地胜自我； 莫忘昨日承诺言； 人生留个信誉好； 一言九鼎不改变；
针对三类客户追单话术
第一类：会上填写了投保单，实际未转账的客户； 第二类：现场什么都没有勾的客户 ； 第三类：应到未到的客户 万一网中国最大的保险资料下载网
• 买总比不买好，多买总比少买好，早买总 比迟买好，早晚都要买那不如现在买? （
• （拿出保单让客户填写）
氛围话术
（不要总待在客户身边，他不是你的唯一)
不断告诉他别人又签单了(造势) • 您看这位先生对家人多有爱心和责任感，
认识您到现在一直都觉得您很有爱心和家 庭责任感。您看受益人是写孩子还是写爱 人！（不要坐下来，因站着客户有压力）
短信、模板话术
3、【会前提醒短信】
尊敬的嘉宾，您好！我公司举行的“福禄鑫尊”新产品发布会在
明天上午9:00举行，我们已在**大酒店为您安排尊席，请携带请柬于
*点准时入场，真诚恭候您的光临
斗转星移有一天
明日就给惊喜，中国人寿赴宴； 上午不超9点半，**酒店来相见； 带上身份证明，奉送礼品多多； 祝您天天开心，保咱好事连连！
——1套房子变成4套或5套房子
而且还不必担心，房子的地段好不好， 房子的质量好不好， 房子能不能租出去， 房价会不会跌， 房子到时能不能卖出去， 卖二手房要不要收税，等等……
观念话术一
• 我们的资产就如同我们饭碗里的饭，碗口 就是个人收拢财富的能力，越大表明我们 挣钱的本事大，但如果没有碗底，财富迟 早会流失掉，而我们的碗底就是保险。
对你人生是考验； 战天斗地胜自我； 莫忘昨日承诺言； 人生留个信誉好； 一言九鼎不改变；
产品说明会邀约与促成话术
产品 说明会
产品说明会的邀约话术
客户先生，因为门票很紧张，我们部里只有10%的同事才能拿得到票，
我不一定能保证买得到门票，让我去争取一下，下午给您回音，好吗？ 客户先生，听了我对您的介绍后，经理特别拨出一张票来给我，您一
定要来哦！
客户先生，我们本次召开的联谊会邀请了国内的著名讲师主讲，且我 们公司的高层领导也将莅临本次盛会，这样的机会不是每次都有的
产品 说明会
产品说明会的回收话术
1、客户先生，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢意，感谢您
对我及我们公司的支持，另外一件重要的事情是，帮您来办理一下手 续，使这份合同能立刻生效。
2、恭喜！恭喜！这是我们公司经理特意让我来对您表示祝愿，再次
恭喜您拥有了这样一份保障！客户先生，如果方便的话，今天我就帮 您办理转帐服务吧！ 3、客户先生，您的保单现在是‘万事皆备，只欠东风’了，今天我 就是替您来借这‚东风‛的——您是用工行还是建行转帐？ 4、客户先生，因为一周内签单仍然有奖，我怕自己服务不周，所以， 今天特意再来拜访您，这是我的责任和义务……
产品 说明会
产品说明会的邀约话术
业：客户先生，这次产品说明会/客户联谊会是我司为上
市一周年，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会 名流们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的服 务，我们将以您的到来而深感荣幸…… 业：客户先生，本次客户联谊会我们邀请的都是像您这样 事业有成的各行各业的尊贵客户。所以，您在联谊会上能 不期而遇地结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友， 说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用……
产品 说明会
哦……
本次联谊会上还将有非常有趣的抽奖活动，公司还为客户准备了丰厚 的礼品，这些礼品都极具收藏价值……
保险公司产说会财富论坛邀约话术及促成话术3页
保险公司产说会财富论坛邀约话术及促成话术3页邀约话术XXX,您好！在我心里您一直是我最敬重的人，事业有成、眼光独到，生活充裕。
我今天特意来是想邀请您参加我公司在举办的XX人寿VIP“财富论坛”，此次会议是专门针对VIP客户，全县仅挑选30位客户，非常难得！现在为您简单介绍一下活动内容：此次会议，我们精密组织，细心准备，中间有精彩的节目表演、茶水、水果和专业礼仪等。
此次会议我们还特别从上海请来著名理财专家，也曾是中央二套经济频道的客座嘉宾蔡洪教授作专题讲座。
在会议过程中，我们还将抽取幸运大奖，请您保存好您手中的邀请函，它是架起您和幸运、吉祥的彩虹桥，让您将好运带回家，这所有的一切都是我们免费提供的，不需要您花一分钱。
当然也会有我们公司新上市的理财产品的介绍。
会议结束时，公司将赠送您具有较强珍藏价值的，绝对不会让您空手而归。
您看，您确定9号下午有时间吗？我现在给您的姓名填上，回去向公司汇报。
这是请柬——（递上请柬)，希望您届时光临！促成话术1/聚宝金盆话术吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您要两套聚宝金盆会不会太少！（拿出确认卡让客户填写）。
2/产品话术这份保单有一本三息，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。
老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两套还是三套呢？（拿出确认卡让客户填写）3/氛围话术您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）4/观念话术将来比现在更重要习惯比金额更重要方式比结果更重要分流比集中更重要理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。
美满人生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“社保和商业保险的区别就象半截袖和棉袄的区别，夏天 能穿半截袖，冬天还能穿半截袖吗？ 我们给您设计的这 套方案，就是希望您无论现在还是未来都能一直享受更高 品质的生活。”
岁岁整套销售流程示范
2）你们的分红能保证吗？ “您问的这个问题非常专业，分红就象一家企业的利润
一样，谁都无法完全确定，但是我们公司拥有非常专业 的资产管理公司和投资专家，将公司的资金合理运用到 证券、基金、国债、大额协议存款、IPO战略配售、基 础设施投资等方面，将资金风险合理分散，历年来的投 资业绩已经表明，我们公司的投资业绩是同业中最高的 ，去年我司的投资赢利率就增长了600%；今年一季度 ，在资本市场剧烈波动的情况下，我们照样取得了17个 亿的盈利，况且，保监会明确规定分红产品当年度盈利 的最低分配比例为70%，是完全值得信任的。”
客户：明确拒绝（邀访结束） 客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）
邀约话术
B、再次邀访话术： 邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公
司2011投资理财感恩会组委会的工作人员 ，我们收到您的理财顾问小何为您提交的参 会申请，现在需要与您核对一下相关材料， 您的姓名、电话、联系地址………… 客户：明确拒绝（邀访结束） 客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）
1）“我是深户，有社保就足够了，不用再买这些保险了 。”
“非常恭喜您已经拥有最基本的生活保障，正如朱镕基总 理所说的，社保只是保而不包，社保和商业保险的区别就 象公交车和私家车的区别，您开惯了私家车，还愿意挤公 交车吗？我们给您设计的这套方案，就是希望您无论现在 还是未来都能一直享受更高品质的生活。”
防御第二式
什么理财说明会，你们 公司是变着法儿拉我去 买保险。 与您交往这么久，想必 您也清楚我的为人，我 什么时候让您做过您不 想做的事，其实就算有 人要求您做点什么，您 不答应还是等于零。
防御第三式
没兴趣,我才不去呢！要不你给我 讲讲吧。 今天是成功人士来讲课，教我们理 财的方法，理财赚钱都是大家感 兴趣的事，俗话说:你不理财,财 不理你.既然感兴趣，借这么好的 机会去听听啊！ 再说那是成功人 士来讲课，我再有水平也赶不上 那些成功人士讲的好啊！
邀约话术
A、首次邀访话术：
邀访人员：请问您是陈总吗？您好，我是太平洋保险 公司的小何（停2秒）。是这样的，我们公司在X月 X日X点钟在XXX宾馆召开2011客户感恩会，邀请 很多成功人士参加，公司特别邀请理财专家到场讲 座，很多人听后反映强烈，认为对企业和家庭财务 安排、理财及风险防范有很大作用。 因为名额有限 ，我们需要为您提前申请，如可以参加，活动组委 会将会与您联系。
产说会
邀约及促成话术
邀约总则
明确邀约的目的 掌握客户的心理 熟练掌握技巧 了解“会议”流程
产说会邀约流程
产说会约访前的准备 收集信息，整理客户名单 熟悉产说会销售的产品 熟悉产说会举办的相关信息 熟悉邀约话术 准备客户邀约记录表
产说会邀约流程
电话约访 确认客户身份 问好，自我介绍 抓住客户心理简单介绍会议情况 发出邀约 拒绝处理 再次邀约 建立客户邀约登记表
邀约话术---客户转介绍
▪ XX先生：您好！ ，请问你现在讲话方便吗？ ▪ （等待对方回应）我是太平洋保险公司的XXX。常常听到XX
提起您得大名，说您得事业做得非常成功，家庭也很和美。 XX是我尊贵得客户，对我的服务非常认同和满意，所以 特意介绍我一定要拜访您，我相信我的服务一定也会让您 满意的。正好我们公司新推出了一款高性价比的产品(感情 要兴奋),这个产品的特点就是钞票越领越多，保障越来越 高 ，我认真考虑了一下，觉得特别适合像您这样有身份 地位和责任心的人。我们公司在XX号下午举办2011年感 恩客户推介会,届时将有资深讲师为您讲解家庭理财知识 和详尽介绍产品特色，地点是在….,到时有礼品送，有抽 奖，相信您一定会来的对吧！到时我在会场等您？
邀约话术 ---陌生客户
某某先生/小姐您好! ，请问你现在讲话方 便吗？（等待对方回应）我是太平洋保险公 司的理财顾问XXX，打扰您几分钟的时间。 这个星期x下午我们公司有一场2011理财规 划说明会，我盛情邀约您来参与，了解一下 我们公司最新推出的一个钱赚钱的新型理财 账户，这个账户的特点就是钞票越领越多， 保障越来越高。 (感情要兴奋)。 ，到时有 礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！ 觉得 好我们深入研究，若觉得不合适，就当多交 一个朋友，多了解一个投资，一举两得何乐 而不为。如果您不能来，那就实在太可惜了。 您看，我是到时来接您，还是在会场等您？
这是相应的方案，让我们一起来了解一下·····
岁岁整套销售流程示范
如何促成 “XX先生，您听了我们的理财方式介绍后，印
象最深的是什么？……其实我也非常认可您的观 点，既然保险理财非常重要，迟早都要做，我们 今天给您介绍的这款理财产品非常适合您的需要 ，并且今天获得保障是非常有纪念意义的，您在 获得保险保障的同时，将会获得公司的额外回馈 ……，（简单介绍奖品）非常简单，只要在这里 签字……”
邀约话术---新开发客户
XX先生：您好！我是XXX，请问你现在讲话方便 吗？ ▪ （等待对方回应）先生，我在太平洋保险公司工作， 我有一个很好的计划--钱赚钱的计划要介绍给您： 它最大的特点就是钞票越领越多，保障越来越高. 这个产品吸引了很多人，我想您也一定很有兴趣了 解(感情要兴奋)。 (稍作停顿)最近我们公司将在x x号下 午举办产品推介会,会上会隆重介绍这个计划,地点 是在….,到时有礼品送，有抽奖活动等， 诚意邀请 您参加！如果您不能来，就实在太可惜了。您看， 我是到时来接您，还是在会场等您？
产说会邀约流程
电话邀约后续跟进 上门递送会议邀请函 会前再次电话确定邀约 再次电话邀约拒绝到会
的客户
邀约话术 --- 老客户
邀请话术：
邀访人员：李先生，您好！我是太平洋保险公司的小
何,不好意思，打扰您几分钟时间。 客 户：什么事？
邀访人员：是这样的，您是我们公司的老客户，公司 很感谢您一直以来对公司的关心和支持，为了使您 能够得到我们公司更好的服务，公司决定在X月X日 X点钟在XXX宾馆召开2011客户感恩会，您很幸运 ，在这么多客户中您被抽中，到时有礼品送，有抽 奖等，请您务必参加。您看我把请柬给您送到单位 还是送到家里比较方便呢？
防御第一式
我很忙，我没有时间参加。
其实，我知道您很忙，大家都很忙，但 我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非 是多赚一点钱，让自己和家人能够生活得 更加幸福。我们公司举办的是理财说明会， 就是请一些成功人士来教我们理财的方法， 这样的机会您要是错过了那将是多么可惜 的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原 因，所以选择在晚上(或周日)召开，而且 时间又不长，您可以先去听听，就算中途 有事，可以先离开。
岁岁整套销售流程示范
在无法促成的情况下，如何预约下次拜访。 “相信通过今天的沟通，您对理财也有了更新的
认识，感谢您在百忙之中抽时间来一起探讨理财 方面的问题，经过沟通，我发现您是一个非常有 理财观念的人，可能今天您还有一些问题要考虑 ，我也回去再准备一些相关方面的资料，您看是 明天还是后天有时间，我给您送过来。”
岁岁整套销售流程示范
邀约后去见客户该说什么？该做什么？ “XX先生，您还记得前两天我和你一起探讨的
那份理财计划吧，就您所感兴趣的问题，我特 地给您送来了一些相关资料。我们一起用20分 钟的时间，就会有所了解，相信肯定会帮到您 ，那我们现在就开始吧。”（携带为客户准备的资料）
岁岁整套销售流程示范---如何做拒绝处理
邀约话术
C、三次பைடு நூலகம்访话术：
邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公 司2011投资理财感恩会组委会的工作人员 ，您参会的申请已经审核通过，请您于X月X 日X点钟在XXX宾馆参加投资理财感恩会， 现在我们将委派工作人员把请柬给您送过来 ，您看帮您送到单位还是家里比较方便？要 不要帮你预留车位？
客户： ••••••？ 邀访人员： ••••••那您单位具体地址是？
岁岁整套销售流程示范---如何一分钟讲岁岁登高
“XX女士，岁岁登高是一款自动加保免体检、既保身价又养 老，附加重疾保安康的新型增额保险。随着年龄增长，保额 越来越高，不论身体状况如何，都自动增加保额，还不用交 保费，真正实现越老越值钱。
在保单生效后，初次患重疾即给付医疗金，余下保费也全部 免交。
邀约话术---老客户
张姐，您好！我是阿萍,好久不见，近来可好？有一段时间没去 看您了，非常感谢一直以来对我工作的支持，为您及您的家人 提供超值服务是我的承诺和义务，因此公司新的信息和新商品 上市我都会第一时间告知您。最近公司推出了一个自动加保免 体检、既保身价又养老，附加重疾保安康的新型增额保险(感 情要兴奋)。 (稍作停顿)这个保险的特点是随着年龄增长，保 额越来越高，不论身体状况如何，都自动增加保额，还不用交 保费，真正实现越老越值钱。真正做到险有所防、急有所用、 病有所医和老有所养的全方位理财. 本产品主要针对老客户内 部销售,只销售到3月底.限额5000万,我们公司会在x x号下午 举办的2011年感恩客户产品推介会上隆重介绍,地点是在…., 到时礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！ 您看，我是到您 家里接您，还是在会场等您？
邀约话术 ---新客户开发类
XX先生：您好！我是XXX，请问你现在讲话方便吗？
▪ （等待对方回应）先生，我在太平洋保险公司工作，我们公司开展营销 工作已经十九年了，在这十九年的时间里，我们公司已经成长为一 家享誉海内外的保险公司，2000年国内唯一一家入选世界200强 并名列45位的保险公司，2007年12月25日中国太保隆重上市,这 些辉煌成就和骄人的业绩的取得都离不开新老客户的默默支持和关 注。因此，我们公司在营销十八年之际，为回馈广大新老客户，特 推出了一款高性价比的多功能险种——岁岁登高保险，它最大的特 点就是钞票越领越多，保障越来越高.您绝对有兴趣的(感情要兴奋)。 (稍作停顿)我们公司会在x x号下午举办2011年感恩客户推介会,届 时将有专家为您讲解家庭理财知识和详尽介绍产品特色，我仔细想 了想，觉得特别适合像您这样有身价有眼光的尊贵客户，地点是 在….,到时还有礼品送，有抽奖，请您一定要来！如果您不能来， 就实在太可惜了。到时我在会场门口等您！
岁岁整套销售流程示范
2）你们的分红能保证吗？ “您问的这个问题非常专业，分红就象一家企业的利润
一样，谁都无法完全确定，但是我们公司拥有非常专业 的资产管理公司和投资专家，将公司的资金合理运用到 证券、基金、国债、大额协议存款、IPO战略配售、基 础设施投资等方面，将资金风险合理分散，历年来的投 资业绩已经表明，我们公司的投资业绩是同业中最高的 ，去年我司的投资赢利率就增长了600%；今年一季度 ，在资本市场剧烈波动的情况下，我们照样取得了17个 亿的盈利，况且，保监会明确规定分红产品当年度盈利 的最低分配比例为70%，是完全值得信任的。”
客户：明确拒绝（邀访结束） 客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）
邀约话术
B、再次邀访话术： 邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公
司2011投资理财感恩会组委会的工作人员 ，我们收到您的理财顾问小何为您提交的参 会申请，现在需要与您核对一下相关材料， 您的姓名、电话、联系地址………… 客户：明确拒绝（邀访结束） 客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）
1）“我是深户，有社保就足够了，不用再买这些保险了 。”
“非常恭喜您已经拥有最基本的生活保障，正如朱镕基总 理所说的，社保只是保而不包，社保和商业保险的区别就 象公交车和私家车的区别，您开惯了私家车，还愿意挤公 交车吗？我们给您设计的这套方案，就是希望您无论现在 还是未来都能一直享受更高品质的生活。”
防御第二式
什么理财说明会，你们 公司是变着法儿拉我去 买保险。 与您交往这么久，想必 您也清楚我的为人，我 什么时候让您做过您不 想做的事，其实就算有 人要求您做点什么，您 不答应还是等于零。
防御第三式
没兴趣,我才不去呢！要不你给我 讲讲吧。 今天是成功人士来讲课，教我们理 财的方法，理财赚钱都是大家感 兴趣的事，俗话说:你不理财,财 不理你.既然感兴趣，借这么好的 机会去听听啊！ 再说那是成功人 士来讲课，我再有水平也赶不上 那些成功人士讲的好啊！
邀约话术
A、首次邀访话术：
邀访人员：请问您是陈总吗？您好，我是太平洋保险 公司的小何（停2秒）。是这样的，我们公司在X月 X日X点钟在XXX宾馆召开2011客户感恩会，邀请 很多成功人士参加，公司特别邀请理财专家到场讲 座，很多人听后反映强烈，认为对企业和家庭财务 安排、理财及风险防范有很大作用。 因为名额有限 ，我们需要为您提前申请，如可以参加，活动组委 会将会与您联系。
产说会
邀约及促成话术
邀约总则
明确邀约的目的 掌握客户的心理 熟练掌握技巧 了解“会议”流程
产说会邀约流程
产说会约访前的准备 收集信息，整理客户名单 熟悉产说会销售的产品 熟悉产说会举办的相关信息 熟悉邀约话术 准备客户邀约记录表
产说会邀约流程
电话约访 确认客户身份 问好，自我介绍 抓住客户心理简单介绍会议情况 发出邀约 拒绝处理 再次邀约 建立客户邀约登记表
邀约话术---客户转介绍
▪ XX先生：您好！ ，请问你现在讲话方便吗？ ▪ （等待对方回应）我是太平洋保险公司的XXX。常常听到XX
提起您得大名，说您得事业做得非常成功，家庭也很和美。 XX是我尊贵得客户，对我的服务非常认同和满意，所以 特意介绍我一定要拜访您，我相信我的服务一定也会让您 满意的。正好我们公司新推出了一款高性价比的产品(感情 要兴奋),这个产品的特点就是钞票越领越多，保障越来越 高 ，我认真考虑了一下，觉得特别适合像您这样有身份 地位和责任心的人。我们公司在XX号下午举办2011年感 恩客户推介会,届时将有资深讲师为您讲解家庭理财知识 和详尽介绍产品特色，地点是在….,到时有礼品送，有抽 奖，相信您一定会来的对吧！到时我在会场等您？
邀约话术 ---陌生客户
某某先生/小姐您好! ，请问你现在讲话方 便吗？（等待对方回应）我是太平洋保险公 司的理财顾问XXX，打扰您几分钟的时间。 这个星期x下午我们公司有一场2011理财规 划说明会，我盛情邀约您来参与，了解一下 我们公司最新推出的一个钱赚钱的新型理财 账户，这个账户的特点就是钞票越领越多， 保障越来越高。 (感情要兴奋)。 ，到时有 礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！ 觉得 好我们深入研究，若觉得不合适，就当多交 一个朋友，多了解一个投资，一举两得何乐 而不为。如果您不能来，那就实在太可惜了。 您看，我是到时来接您，还是在会场等您？
这是相应的方案，让我们一起来了解一下·····
岁岁整套销售流程示范
如何促成 “XX先生，您听了我们的理财方式介绍后，印
象最深的是什么？……其实我也非常认可您的观 点，既然保险理财非常重要，迟早都要做，我们 今天给您介绍的这款理财产品非常适合您的需要 ，并且今天获得保障是非常有纪念意义的，您在 获得保险保障的同时，将会获得公司的额外回馈 ……，（简单介绍奖品）非常简单，只要在这里 签字……”
邀约话术---新开发客户
XX先生：您好！我是XXX，请问你现在讲话方便 吗？ ▪ （等待对方回应）先生，我在太平洋保险公司工作， 我有一个很好的计划--钱赚钱的计划要介绍给您： 它最大的特点就是钞票越领越多，保障越来越高. 这个产品吸引了很多人，我想您也一定很有兴趣了 解(感情要兴奋)。 (稍作停顿)最近我们公司将在x x号下 午举办产品推介会,会上会隆重介绍这个计划,地点 是在….,到时有礼品送，有抽奖活动等， 诚意邀请 您参加！如果您不能来，就实在太可惜了。您看， 我是到时来接您，还是在会场等您？
产说会邀约流程
电话邀约后续跟进 上门递送会议邀请函 会前再次电话确定邀约 再次电话邀约拒绝到会
的客户
邀约话术 --- 老客户
邀请话术：
邀访人员：李先生，您好！我是太平洋保险公司的小
何,不好意思，打扰您几分钟时间。 客 户：什么事？
邀访人员：是这样的，您是我们公司的老客户，公司 很感谢您一直以来对公司的关心和支持，为了使您 能够得到我们公司更好的服务，公司决定在X月X日 X点钟在XXX宾馆召开2011客户感恩会，您很幸运 ，在这么多客户中您被抽中，到时有礼品送，有抽 奖等，请您务必参加。您看我把请柬给您送到单位 还是送到家里比较方便呢？
防御第一式
我很忙，我没有时间参加。
其实，我知道您很忙，大家都很忙，但 我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非 是多赚一点钱，让自己和家人能够生活得 更加幸福。我们公司举办的是理财说明会， 就是请一些成功人士来教我们理财的方法， 这样的机会您要是错过了那将是多么可惜 的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原 因，所以选择在晚上(或周日)召开，而且 时间又不长，您可以先去听听，就算中途 有事，可以先离开。
岁岁整套销售流程示范
在无法促成的情况下，如何预约下次拜访。 “相信通过今天的沟通，您对理财也有了更新的
认识，感谢您在百忙之中抽时间来一起探讨理财 方面的问题，经过沟通，我发现您是一个非常有 理财观念的人，可能今天您还有一些问题要考虑 ，我也回去再准备一些相关方面的资料，您看是 明天还是后天有时间，我给您送过来。”
岁岁整套销售流程示范
邀约后去见客户该说什么？该做什么？ “XX先生，您还记得前两天我和你一起探讨的
那份理财计划吧，就您所感兴趣的问题，我特 地给您送来了一些相关资料。我们一起用20分 钟的时间，就会有所了解，相信肯定会帮到您 ，那我们现在就开始吧。”（携带为客户准备的资料）
岁岁整套销售流程示范---如何做拒绝处理
邀约话术
C、三次பைடு நூலகம்访话术：
邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公 司2011投资理财感恩会组委会的工作人员 ，您参会的申请已经审核通过，请您于X月X 日X点钟在XXX宾馆参加投资理财感恩会， 现在我们将委派工作人员把请柬给您送过来 ，您看帮您送到单位还是家里比较方便？要 不要帮你预留车位？
客户： ••••••？ 邀访人员： ••••••那您单位具体地址是？
岁岁整套销售流程示范---如何一分钟讲岁岁登高
“XX女士，岁岁登高是一款自动加保免体检、既保身价又养 老，附加重疾保安康的新型增额保险。随着年龄增长，保额 越来越高，不论身体状况如何，都自动增加保额，还不用交 保费，真正实现越老越值钱。
在保单生效后，初次患重疾即给付医疗金，余下保费也全部 免交。
邀约话术---老客户
张姐，您好！我是阿萍,好久不见，近来可好？有一段时间没去 看您了，非常感谢一直以来对我工作的支持，为您及您的家人 提供超值服务是我的承诺和义务，因此公司新的信息和新商品 上市我都会第一时间告知您。最近公司推出了一个自动加保免 体检、既保身价又养老，附加重疾保安康的新型增额保险(感 情要兴奋)。 (稍作停顿)这个保险的特点是随着年龄增长，保 额越来越高，不论身体状况如何，都自动增加保额，还不用交 保费，真正实现越老越值钱。真正做到险有所防、急有所用、 病有所医和老有所养的全方位理财. 本产品主要针对老客户内 部销售,只销售到3月底.限额5000万,我们公司会在x x号下午 举办的2011年感恩客户产品推介会上隆重介绍,地点是在…., 到时礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！ 您看，我是到您 家里接您，还是在会场等您？
邀约话术 ---新客户开发类
XX先生：您好！我是XXX，请问你现在讲话方便吗？
▪ （等待对方回应）先生，我在太平洋保险公司工作，我们公司开展营销 工作已经十九年了，在这十九年的时间里，我们公司已经成长为一 家享誉海内外的保险公司，2000年国内唯一一家入选世界200强 并名列45位的保险公司，2007年12月25日中国太保隆重上市,这 些辉煌成就和骄人的业绩的取得都离不开新老客户的默默支持和关 注。因此，我们公司在营销十八年之际，为回馈广大新老客户，特 推出了一款高性价比的多功能险种——岁岁登高保险，它最大的特 点就是钞票越领越多，保障越来越高.您绝对有兴趣的(感情要兴奋)。 (稍作停顿)我们公司会在x x号下午举办2011年感恩客户推介会,届 时将有专家为您讲解家庭理财知识和详尽介绍产品特色，我仔细想 了想，觉得特别适合像您这样有身价有眼光的尊贵客户，地点是 在….,到时还有礼品送，有抽奖，请您一定要来！如果您不能来， 就实在太可惜了。到时我在会场门口等您！