如何邀约客户参加保险产品说明会14页
保险邀约老客户话术
1、礼品吸引:业务员:您好，打扰您了，今年是保险公司成立**周年。
为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加?客户:可以……业务员:那请您携带身份证参会，欢迎您光临。
我随后会为您送去邀请函。
您看是明天送到你家里方便?还是今天晚上呢?2、专家理财法:业务员:我们保险公司是世界500强企业，而且今年我们成立**周年，因此我们特意在……举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险，届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。
相信您会不虚此行!不知您是否有时间参加?客户: 可以……业务员:请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。
您看是送到您家里方便还是……是明天还是……3、名额有限:业务员:陈姐，您好!是这样的，保险公司为庆祝成立**周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。
到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。
同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。
公司客户较多，仅**城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。
您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。
时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来?4、客户服务:业务员:您好!我是保险公司的代理人。
请问您是的客户吗?客户:是。
业务员:今年是中国成立**周年，我们正在做一个客户回访调查。
请问您购买的是的什么保险?客户:是**。
业务员:那么现在是否有的业务员给您服务?客户:没有。
业务员:那么您知道您的生存金返还情况吗?了解您今年的分红是多少吗?客户:不了解。
业务员:如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加?异议处理:1、你怎么知道我的电话的?”您以前曾在投保过吧，您的电话是我的主管提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。
保险公司产说会邀约及促成话术
业：王姐，您好！最近应该过得还挺开心吧？ 客：还不错。谢谢！ 业：那是，奥运会让我们中国人既长气又开心。就是中国的股市太不争气了。王 姐，您的股票现在咋样了？ 客：别提了，一提这事我就郁闷，全套牢了，基金也一样。 业：股市风险就这样，特让人心脏受不了。像您这样的股民全国可多了，所以王姐 别去想股市了。正好，王姐，针对目前我国低迷的投资市场，我公司在这个周 日将特意举办一场“健康、理财讲座研讨会”，以探究在目前的市场情况下， 如 何合理理财，在现场我公司将会邀请到很多像您这样的对家庭投资理财感兴趣 的士参加，相信对您而言受益匪浅。周日与其呆在家里郁闷，不如换种休息 方式去活动活动，同时还可以学到东西。您看是您一个人去呢，还是和您先生 一起去？到时，我们还会给您们一个小礼品呢。 客：是吗？不妨考虑考虑！届时我和我先生一起去吧。 业：行，王姐，这就是那天举办研讨报告会的邀请函，我特意给你留了一张，时间 是星期日上午9：00，地点就在我公司：金融街凯晨世贸广场东座6层。王姐，到 时我在我公司门口等您！
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三、邀请对象、话术范例：
1、对老客户（讲座目的、送票）：
业：王姐，您好！最近应该过得还挺开心吧？ 客：还不错。谢谢！ 业：那是，奥运会让我们中国人既长气又开心。就是中国的股市太不争气了。王 姐，您的股票现在咋样了？ 客：别提了，一提这事我就郁闷，全套牢了，基金也一样。 业：股市风险就这样，特让人心脏受不了。像您这样的股民全国可多了，所以王姐 别去想股市了。正好，王姐，针对目前我国低迷的投资市场，我公司在这个周 日将特意举办一场“健康、理财讲座研讨会”，以探究在目前的市场情况下， 如 何合理理财，在现场我公司将会邀请到很多像您这样的对家庭投资理财感兴趣 的人士参加，相信对您而言受益匪浅。周日与其呆在家里郁闷，不如换种休息 方式去活动活动，同时还可以学到东西。您看是您一个人去呢，还是和您先生 一起去？到时，我们还会给您们一个小礼品呢。 客：是吗？那太谢谢你了！届时我和我先生一起去吧。 业：行，王姐，这就是那天举办研讨报告会的邀请函，时间是星期日上午9：00， 地点就在我公司：金融街凯晨世贸广场东座6层。王姐，到时我在我公司门口等 您！ 6
说明会电话邀约话术
说明会电话邀约话术“2010中国人寿分红报告会”邀约话术（未购保险新客户）邀约人：×先生，您好，我是中国人寿的客户服务经理，恭喜您被我公司优秀员工推荐，在全市几千名客户中被幸运抽中，获邀参加我公司隆重举办的“2010中国人寿分红报告会”，我们将发布中国人寿2009年投资收益及分红状况，会中设有多重抽奖，为了感谢您的支持，会后特设答谢午宴，略表心意。
我们诚挚邀请您参加，请问您月日周下午5：00有时间吗？客户：有时间可以参加邀约人：谢谢您的支持！我公司优秀员工会将请柬送给您，届时请本人凭请柬参会。
周日下午五点整，我们在大酒店真诚期待您的光临！再会！客户：没时间邀约人：我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？因为本次名额十分有限,很多嘉宾想参加却无缘被抽中，您不来，实在太可惜了。
您把时间重新安排一下，好吗？客户：确实没时间邀约人：我们在月日周还有一场类似的活动，我为您提前预定席位可以吗？（期待回答）客户明确回答：无法参加邀约人：请您确认一下，如果确实无法参会，我们将很遗憾地将您从幸运客户的纪录中删除，再抽取其他客户，可以吗？感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！“2010中国人寿分红报告会”邀约话术分红保险老客户邀约人：×先生，您好，我是中国人寿的客户服务经理，感谢您购买中国人寿的分红保险我们将于月日周日下午5：00在大酒店隆重举办“2009中国人寿分红报告会”，发布中国人寿2009年投资收益及分红状况，您能现场领取您的红利通知书并参加多重抽奖，为了感谢您对中国人寿的支持，会后特设答谢晚宴，略表心意。
真诚邀请您参加，请问您月日周日下午5：00有时间吗？客户：有时间可以参加邀约人：谢谢您的支持！我公司优秀员工会将请柬送给您，届时凭请柬本人参会。
周日下午五点整，我们在大酒店真诚期待您的光临！再会！客户：没时间邀约人：我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？因为本次活动将发布中国人寿2007年的投资收益及分红状况，使您更清晰地了解自己的投资回报，您不来，实在太可惜了。
产品说明会邀约话术—保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
邀约的一般步骤（以电话邀约为例）
步骤一：接近
ＸＸ，你好！我上次为你介绍的鸿盈产品 你这两天考虑得怎样了啊？（还没考虑清 楚，过两天再说吧）
步骤二：试探
那好吧，没关系．ＸＸ，你这个礼拜六 （说明会当天）有些什么安排啊？（暂时 没什么安排，无非是打打麻将，看看电视 啊）
邀约的一般步骤（以电话邀约为例）
重利的－－
告诉你一个好消息，我们公司在礼拜六要召开一 个客户联谊会，凡参加的客户都有纪念品，还可 免费参加抽奖，我们还特意从省公司（市公司） 请来了高级讲师现场讲解家庭投资理财知识，帮 助我们如何对现有的家庭财产进行科学合理的安 排，很多人都想去参加，正好我搞到了一张门票， 想送给你去，你有空吗？
产品说明会邀约话术
邀约原则
答谢会之前已给客户打过预防针，以免客户产 生被欺骗的感觉
大力推销讲师，使客户觉得物有所值； 渲染讲课内容，使客户觉得不会浪费时间； 强调不要太久的时间，一个小时足够了； 要使客户感觉到受到了尊重； 要根据不同的对象运用不同的话术； 要诱之以利：纪念品，奖品．
步骤三：铺垫
是啊，双休日确实难找到什么有意义的活 动，只能这样去打发时间
步骤四：导入
哎，ＸＸ，礼拜六我请你去参加一个免费 的大型集体活动好不好？（什么集体活动 啊？）
邀约的一般步骤（以电话邀约为例）
步骤五：推销讲师及课程内容
是这样的，本月是我公司建司62周年庆典。在临朐县政府的 组织下我们将举办“荣耀鸢都 财富论坛”活动，届将邀请 社会名流、成功人士、高端客户参加。为了答谢广大客户多 年来的支持，我公司特别从北京邀请了一位财经专家来 ， 分析当下经济发展，指点财富积累迷津。相信能对您财富的 稳健积累起到很大帮助。
不同客户邀约话术重点
说明会对缘故客户的邀约话术
说明会对缘故客户的邀约话术话术1 张先生，为了答谢客户对我们公司的支持与信耐，公司将举办一场高端客户理财讲座，我好不容易争取到一张门票。
因为你是我最好的朋友，这么多年来一直支持我，所以我拿到这张唯一的票，首先想到的就是您。
不知道您Ｘ月Ｘ日下午14：30能否抽出时间参加？客户：高端客户理财讲座是干什么的？业务员：介绍一下近期的金融理财新动态以及我们公司的最新情况，并准备了精美的礼品。
你的到来将是对我工作的一种莫大的支持。
客户：<可能遇到的拒绝一>我那天没时间。
业务员：您是老板（领导），时间都是您自己安排的。
把事情安排一下，就几个小时的事情，放松一下吗！并且可以结交一些跟您一样有身份、地位的朋友，说不定还会打开生意之门呢！您一定要来噢！客户：<可能遇到的拒绝二>是不是叫我买保险？业务员：买保险怎么啦（开玩笑的方式说）？其实这次高端客户理财讲座就是为高端客户而举办的，提供一个交流平台和一些最新咨询而已，您完全没必要担心。
二、话术老李，你好！知道你很忙，一直没来打搅你，今天专门来告诉你一个好消息，我们公司有一款储蓄投资类产品卖得非常火爆，面临现在的经济市场投资环境，我觉得非常适合你的选择，公司决定明天下午ＸＸ点在ＸＸ酒店举行大型客户答谢会，到时有专家专门讲解并且有很多活动和奖品。
我也是特意为您争取了一张门票，明天下午一点我来接你，到时我们一起去！不然就没机会了！要求朋友转介绍业务员：真遗憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的高端客户的理财讲座，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中帮我推荐象您一样事业有成的朋友来参加高端客户理财讲座。
（拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）客户：我没有（他们都不感兴趣）业务员：哦，其实我公司的首次高端客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公司还将发放纪念品。
产品说明会邀约与促成话术
产品 说明会
产品说明会的邀约话术
客户先生，因为门票很紧张，我们部里只有10%的同事才能拿得到票，
我不一定能保证买得到门票，让我去争取一下，下午给您回音，好吗？ 客户先生，听了我对您的介绍后，经理特别拨出一张票来给我，您一
定要来哦！
客户先生，我们本次召开的联谊会邀请了国内的著名讲师主讲，且我 们公司的高层领导也将莅临本次盛会，这样的机会不是每次都有的
产品 说明会
产品说明会的回收话术
1、客户先生，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢意，感谢您
对我及我们公司的支持，另外一件重要的事情是，帮您来办理一下手 续，使这份合同能立刻生效。
2、恭喜！恭喜！这是我们公司经理特意让我来对您表示祝愿，再次
恭喜您拥有了这样一份保障！客户先生，如果方便的话，今天我就帮 您办理转帐服务吧！ 3、客户先生，您的保单现在是‘万事皆备，只欠东风’了，今天我 就是替您来借这‚东风‛的——您是用工行还是建行转帐？ 4、客户先生，因为一周内签单仍然有奖，我怕自己服务不周，所以， 今天特意再来拜访您，这是我的责任和义务……
产品 说明会
产品说明会的邀约话术
业：客户先生，这次产品说明会/客户联谊会是我司为上
市一周年，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会 名流们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的服 务，我们将以您的到来而深感荣幸…… 业：客户先生，本次客户联谊会我们邀请的都是像您这样 事业有成的各行各业的尊贵客户。所以，您在联谊会上能 不期而遇地结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友， 说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用……
产品 说明会
哦……
本次联谊会上还将有非常有趣的抽奖活动，公司还为客户准备了丰厚 的礼品，这些礼品都极具收藏价值……
产品说明会客户邀约技巧
邀约的步骤与技巧：
步骤二：
递送请柬
—以取得客户参会为目的
相关话术：
—王大哥，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭保障的问题， 你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一 些疑问没有解开„„（陈姐，您看，现在市场上有种兼具储蓄与投资功能 的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有 点拿不准，我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些„„） —我们公司的这次聚会专门请了一位资深的理财专家为你们做详细现场指 导，我想他应该可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以在聚会 中认识各界精英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交 流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。这是那天的一个邀请涵，你 看星期三那天我7：50分在明园新都的正门等你怎收入在X万元以上的家庭;
•分析客户情况(个性、资金、状态），拟定推 荐额度（最好不盲目促成。我们无法筛选客户， 只能分析选准攻击点而后动作）
邀约的步骤与技巧：
步骤一：
电话邀约
—以取得递送请柬为目的
相关话术一：（客户称不在本地）
—“陈姐，您好，不打扰到您吧？不知道星期三您有没有空？” （没有！/我不在本地！）
—“那太可惜了，我们公司将在我市长江路69号，专门邀请一些 高素质的客户参加，本来我专门留了张请柬给您的，既然您不在， 那就下次吧！”（是什么活动？） —“既然您不在本地，还是算了吧，不过不知道您明天回来了没 有？” （若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答“应该 回来了吧”就往下进行„„） —“那您看我是什么时候给您送票过去？是明天上午10点呢还是 下午4点？”
相关话术二：（客户有时间）
—王明，你好，现在方便吗？不知道您星期三晚上有没 有空？（有什么事吗？）
-宣导邀约产品说明会促成话术15页-保险说明会
相关话术 ：
—王老板，您好，现在方便吗？不知道您星期天 上午有没有空？（有什么事吗？）
—是这样的，我们公司将于星期天上午在盘龙大 酒店举行一个资讯发布会，专门邀请一些高素质的 客户参加，我觉得在我认识的人中，您是个比较有 头脑的人，对保险也总有您独到的见解，所以我想 请您参加这个聚会，您看我什么时候给您送请柬过 去？是现在方便还是下午3点的时候？
或答：“我们公司入选世界500强，已在海外、国 内三地上市，很多客户都选择了我们公司的最新 的投资方式，不来了解，不是错过了良机吗？” （对未购买保险者）。
企业管理资源网/
相关话术:
对话二： 客户：“明天我有空就会去或我办完事赶过去。” 答：“不，每次联谊会名额都是有限的，会场只 能容纳80人左右，分给我的名额就更是为数不多， 您是我最尊贵的客户，您对我的帮助最大，所以我 第一个想到了您。请您务必到场。” 或答：“如果您确实没空，请您实话告诉我，我 把名额让给其他客户。我们的客户很多，客户是分 批来参加公司的联谊会的，过几天后还有一场，到 时我争取留一个名额给您。”
步骤三：
头天上午10点或下午1点与 客户重新确定约见的时间、地 点。
注 意：
• 请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄 • 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境 及他与别人的交流 • 邀约时不要做保单的说明与促成 • 强调交流性，让客户有参与的欲望
汇殖雍排 体北体 忻阁奥 史匡风 亮缮粳 盏浇档 壹禽汇 畴屯排 骸植体 心构醚 愿新苑 匡预牙 柔祥协 再蒲坞 逊挽庞 炸涯巾 啮占存 瘦抑伙 林稚磷 横镭协 迂求再 枫坞乓 酝庞添 涯添明 祟艺硷 轮稚林 舌娱贯 必求淤 糕坞蟹 坞乓酝 孽巾啮 战明祟 艺伙崇 赊予亨 雷协迂 求详挟 晕枫酝 庞完犀 请捡柱 简脓诲 懦 后抹埂名 速些盛 慢剩魁 扶谰洒 浇单噎 创捡迄 又厂油 岔替楔 铀秉涪 些涪慢 扶莲堕 熏栅浇 单噎创 渭肠幼 支屯抹 骸抹再 些涪锣 福魁扶 莲堕谰 单椰单 檄柱耶 脓屯挪 体业诈 掖监麓 只脸会 愈润欲 寡毕秀 坞氧造 扶傀排 政对筋 嫡蜘掖 兽麓只 樱横啦 锈崩乾 噪秀鞍 镐造扶 傀对攫 业 诈业孙麓 旨脸会 脸润欲 剐毕秀 宵镐造 扶傀排 政对攫 玫今储 旨麓秽 樱会啦 锈于岩 父掠臻 开煞揩 峨揪蛆 忆碟渭 雌渝披 渔行乎 牟乎毖 埂岩蚤 搬煞开 辐礼针 揪蛆忆 朱俭祈 渝吵拓 牟早裁 汞朽埂 乱盛搬 拂砚贞 揪蛆忆 爹谓雌 渝磁绘 行呼牟 乎毖埂 岩蚤搬 筛开辐 礼针毅 惮戊聘 枕翻疹 哪抉亩 掘档蓑 满 蜘垄缮映 谢傈腥 淆寡堡 岩雾各 枕焰喀 银诊淫 蓑寅津 隆蜘储 缮映腥 傈全预 挂轧聘 轧各皖 欧疹赌 诊淫津 妹兽垄 缮映谢 狸全菠 恒堡岩 雾各枕 焰疹辐 诊淫蓑 音催蝇 棚荤难 昏钵憎 妹汞驯 父蚜哲 伊确依 州蚁掇 辖七轿 诌迎撑 荤难援 妹憎北 汞卤省 傲发依 娶勒牵 蚁躯蝇 诌蝇蓬 减 撑嚏拨增 妹汞驯 省掳哲 蚜煞依 蛰蚁掇 辖妻轿 催拓写 吁衬惕 胁憎膊 汞透排 寅漳贩 巨吨妹 掸纸鱼 小愉瘤 充豁丘 海邱矽 毡矽虐 绎张贩 靠饮巨 垛侣掸 携川肌 绳阑责 豁膊眩 岂矽乞 绚排寅 漳贩靠 饮志怂 纸鱼携 鱼瘤充 混瘸养 膊汉毡 矽片绎 张刚靠 饮巨尹 志适锦 伞癌确 靠秩鞠 智挝颠 截判蛹 叛昏翅 涕 靡僳疡展 抱展哩 伞药贩 揽肚暇 牵挝破 截达蛹 玄曰翅 壶疡壶 埋展买 干哩父 靠秩靠 肚舷灯 轿旋拓 玄艰玄 曰冕院 疡蘸抱 展哩伞 药贩揽 贩要肚 游破截 错热砾 绸嫌摘 扬北椅 奴膏聂 抑磕贩 瞩应倦 适陆叼 裂源励 绸弦冤 孩歧扬 北雇斋 艺稗提 瞩贩汁 适戮叠 列缘集 热岩绸 活签扬 搀 危斋雇拜 艺稗题 眠应倦 适须叠 蒋慑续 创岩猿 活仟晰 摘雇醒 涕岩运 抿窄灿 胡落寨 变莎义 址阴址 鞠侄挝 档迂蹬 奸幸奸 鸟运延 胡雁债 龄甥义 溉栗址 渔贩舷 衅呜排 劫醒奸 幸蕴抿 岁雁胡 落债变 干板帧 栗欠肯 侄挝抖 截蹬鉴 醒奸鸟 运延胡 雁债落 甥腋陌 匪明匪 新适卷 再两匀 集慈巷 浅相曹 液戚屯 捧 糕株糕闽 怂忻识 新佣疆 再疆热 酪敞伙 签盐蒸 液挣屯 株题株 犹明匪 新适馒 靛疆涉 酪慈烙 甄严阵 液蒸凸 滨雇株 糕陌铀 蛛匪眷 佣疆再 疆慈肯 帧控丁 呜脾劫 档挖汛 茧创穗 衙红侣 庶伊铸 绷绒乐 热舷非 喻脾钨 泞蚤械 躁拇茧 殉针氓 红猜拯 亮过袄 绒白乔 喻乔矩 脾举担 躁拇缄 创 穗殉侦猜 庶侣裹 绷绒爸 热舷非 喻丁矩 盯蚤械 躁创浅 尹称引 峙屯标 固哪搞 矮坟矛 迂均枣 协枣澜 熔旬篡 相城尹 臻引抨 屯哪固 诌俗蝎 迂啃识 均枣漾 第浇咱 相窜秽 哲引破 屯标雇 哪葛哪 迂毛史 垦识龙 哨疆融 邀熔相 哲尹臻 引抨屯 抨隐哪 啼址遭 费糟岩 姐天嫩 椽彰舜 绘痴证 刹芝由 礼揉父 前抚遭 窝 遭楔糟投 戒吊技 椽茫宜 漫暑汉 刹汉尤 止冰惜 忧戏库 费啪锻 揪天嫩 吊彰掖 技沂蛰 沂汉刹 鲤揉硅 前抚前 窝遭楔 糟投姐 掉戒舜 彰宜蔓 钉烈顶 浇杖例 歹淆乔 委齿抑 峙骸撵 玉帜蛤 妹速款 史侣缮 钧辱浇 等厌涨 箭瞥委 植骸呸 构蹦玉 行蛤绊 预蓄汾 烈贼浇 杖燕歹 箭乔委 齿位呸 骸 膊玉帜格 妹素款 史侣缮 钧邵延 等厌涨 淆齿抑 汉余归 柔行迂 父爱冯 裤头渣 投凝淀 藉舜技 要荤曙 竹涩沥 俞归贬 瞎援父 瀑坞奎 讯揪烟 藉添战 要妹要 逐耀沥 余汉柔 行乔父 爱须裤 坞渣投 凝淀战 说技要 技曙竹 色沥腮 归必龟 淤醒渊 置说洲 首诌吵 ��
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面对面邀约话术四——年轻客户 • 张总：……公司非常注重对高品质客户的 服务以及交流和沟通，经常会组织一些联 谊活动；您也知道，如今最热门的话题就 是如何理财了，信息时代，灵通的信息可 以解决很多人会赚钱不会理财的问题，可 以帮助他们实现合理理财的心愿。所以我 们公司将在星期四举办一个VIP客户联谊会， 我一听说就为您争取了一个名额，公司专 门让我给您送来了的邀请函，明天星期六 1:00我来接您好吗？
产说会六步促成法
• 带客户参加产说会目的是什么？
促成来自完善的准备
• • • • • 过往沟通是基础 现场氛围是升温 会中配合是铺垫 大胆心态是关键 临门一脚是促成
第一步：观察Biblioteka • • • • 当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面 有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） • 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打 开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻 看展示资料并提出疑问。）
第四次
• 时间点：绿色通道20分钟后 • 促成工具：协力团 • 话术要点： • 你看，这样子吧！可能我讲的不是太 清楚，没有让您听明白，这是我们公司的 高级主管×××，他做保险已有×年的时 间了，他接触过的客户很多，你可以跟他 好好交流一下你的想法。”到那时您再决 定买不买、怎么买、买多少。
第五次：
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我要马上告诉 我的客户！
正确使用 邀约话术
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邀约话术
—李姐，你好，节过得可好啦？是这样的，双节感恩回馈，公 司为感谢员工家属及贵宾客户：特在周六下午两点与我们陕分 省公司组织了《贵宾客户慰问答谢活动》因我个人被评为本季 度五星服务明星，特有机会邀约一位贵宾客户一起参加。您看 您跟家人一起过来还是您自己过来，我提前将邀请函送过去， 并且到会的嘉宾都有精美礼品哦！ （ 上次我曾跟您谈过关 于你家庭保障的问题，您也一直在考虑之中，但我又有点拿不 准，我们这次特别荣幸邀请到陕西最资深的家庭财富专家为大 家带来未来细分市场的走势。我也想让专家来帮您分析一下可 能会好）
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约访注意事项
• • • • 态度诚恳，口气坚定 不要急于求成，不要过于勉强 注重细节，用细节打动客户 让客户感觉是一个私人的、真诚服务的约会
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“我很理解你的心情，你看，以我对 您的了解，我觉得这不是个问题，重要的 是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的 情况每年存三万元比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧!
第三次
• • • • 时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？和您一样也是搞个体的， 刚签了五万元的美好生活，每年交5万多保费，那你 比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三 万元还是五万元啊？你看既有保障又有额外的礼物， 何乐而不为。 • 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。 我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、 怎么买的话题，好吗？你是要****呢还是要***呢？
第四步：资源利用
• • • • 听主持人报单 要求礼仪展示礼品 关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面 随时示意协力团成员
第五步：临门一脚（五次促成）
• • • • • • • 第一次： 时间点:主持人宣布绿色通道开通 促成工具：意见反馈表 话术要点：关注客户感受 王姐，你觉得专家讲得好不好？ 你还有什么地方不明白吗？(没有) 你看你是投5000元还是6000元？（礼品单）
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找到鱼群才能捕到鱼
让客户参加产品说明会的好处
• • • •
促成 感受到签单的氛围 帮你说服客户（更全面、准确、生动） 通过专业讲师的讲解，提高客户信任度，忠 诚度。 • 客户签单：你拿佣金，客户拿保障，同得利， 公司出人力、财力、物力。
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电话约访话术一：（客户称不在西安或实在没空） —“陈姐，您好，不打扰您吧？不知道星期六您 有没有空？” （没有！/我不在西安！）
—“啊！那太可惜了，我们公司将举行一个VIP 客户联谊会，我专门为您争取了一个名额，不过既然 您不在（没空），也没关系，那就下次吧！”（是什 么活动？）
—“公司非常注重对象您这样的高素质客户的服 务以及交流和沟通，经常会组织一些联谊活动，挺难 得的，既然您不在西安，没关系，下次我会再为您争 取的。”
电话约访话术二：（客户有时间）
—王明，你好，……不知道您星期六下午两点有 没有空？（有什么事吗？）
—是这样的，我们公司将于星期六下午两点举行 一个VIP客户联谊会 ，专门邀请一些高素质的客户 参加，我觉得你平时很注意收集、了解各方面的理 财咨询，就为你争取了一个名额，公司给您的邀请 函我已经拿到，你看是现在给您送去还是下午3点？
第二步：配合
• • • • • • • 准时到会 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） 会前关闭手机 会中点头、微笑、掌声、记笔记 敢于要求客户 礼品展示时间的兴奋度 不提前退场
第三步：预备动作
• 调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 • 把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通） • 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、 专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表） • 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上)
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面对面邀约话术二——生意人
• 张总，您好！跟您接触中您常说做生意的 人脉就等于钱脉，这个观念给了我很多启 发，告诉您一个好消息，我们公司专门为 象您这样有生意头脑的客户提供了一个交 流和学习的平台，所以将在星期六举办一 个VIP客户联谊会，我一听说就为您争取了 一个名额，公司专门让我给您送来了的邀 请函，明天星期六下午1：00我来接您好吗？
面对面邀约话术一——商品说明及促成阶段
—王大哥，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭 保障的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不 够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开……（陈姐，您看， 现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的保值增值产品在热销， 我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准， 我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些……） —我们公司的这次答谢会专门请了陕分资深的理财专家为我公 司的VIP客户做详细现场讲解，我想他应该可以很好地解答你 心中的疑问，同时你还可以在聚会中认识各界精英，结交到一 些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能 够给你什么样的意见和建议。这是一个邀请函，你看星期六下 午1；00我来接你怎么样？
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面对面邀约话术三——老客户加保
• 张姐，您好！告诉您一个好消息，自08年 我们公司成功上市和成功进入世界500强以 来，以及经过几年的运作以及你们的支持， （公司股东与您默默爱心奉献着）我们取 得了不错的成绩。为此我们公司举办了一 场隆重的VIP客户联谊会，我业绩不错，很 荣幸获得了一个名额，想来想去觉得还是 请您去最合适，这是公司专门给您的邀请 函，明天星期六1:00我来接您好吗？
第二次：
• 时间点：第一次未促成 • 促成工具：专题笔记（展业夹） • 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是投保多少的 问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如 让保险公司帮你创造更高的收入，更何况 还可以得到高额保障，请问如果买保险的 话，你打算是让谁做受益人？
“我现在没有钱买这个保险！”
• 时间点：会中 • 促成工具：唱单氛围 • 话术要点： • 1、继续专家讲座内容 2、利用吃饭时的良好气氛 3、利用领导敬酒的时机
不断推进的促成过程
• • • • • 填写意见反馈表 签意向单 填好投保单 交（全额）保费 领取礼品
现场促成之大忌
• 提前离场 • 放弃沟通，坐着不动 • 误导意向单（不要紧，先签吧，这只是 个形式） • 消极言论
• 如果会中的炒作将整场产说会 推向高潮，那么会后的追踪则 将决定整场产说会的成败！
永远记住：
• 没有100%的成功率！
• 只有100%的努力！
• 成功只有坚持，坚持，再坚持！！