业务员话术 举例

商务专员营销及话术

客户需求

客户四大需求：（一）利润需求；（二）质量需求；（三）配送速度需求；（四）退货及服务需求；

利润＝毛利率X时间长度；要想利润高，只有增加毛利率药店及时间长度。毛利率越高越好；保护时间越长

越好。

客户定位

一、客户布点：相当于自己开连锁的布点思路安排——在自己的辖区按照2万人口布一家店的规划，进行合

理布点；

二、客户选择：寻找门当户对的客户加入——我辖区不能随便增加门店数量，但可以选择销售额大的门店加

入；将现有符合要求的客户填充进去，不符合要求的客户裁减掉；还要加大对空白区域的客户开发。（小

的夫妻店和大连锁不能做。）

三、增量方式：帮助客户从月销量3000元增加到5000元，而不是随便增加客户数量——店客户增加品种数

量和销售能力。

营销三步曲

一步：药店需要高毛利产品；

二步：我们是中国最大的药品代理机构；

三步：药店要与最大的药品代理商合作；

一、药店需要高毛利产品；

国家将药店销量大的品种例为基药，在医疗机构实行基药零差价销售，并给予补贴。这样一来药店的销量和利润大幅下降。

这个时候，好多药店也加大竞争力度抢占市场，连锁与个体药店竞争，大连锁与小连锁之间竞争，大药店与大药店之间竞争；非常激烈。

在这种竞争激励，销量下降，各项成本还不断增加的形式下，药店必须提高毛利率。是不是从原来20%的毛利提高到30%的毛利，剩至更高……

药店有三类品种：名牌、流通、代理，用名牌药打价格战，用代理药店赚取利润。

要想增加毛利率，就要增加代理品种的数量；现在代理品种可能只占20%，但是未来有可能要占30%、50%……

二、我们是中国最大的药品代理机构；

代理有好几种：有的是一个地区代理，有的是一个省代理；一个省代理很难保护，这个省做好了，其它省窜过来了。我们以前在江浙就遇到这样的情况，客户意见很大。

所以我们从去年开始做全国代理了，与药厂签订五年的协议，使用我们的包装和标识，药厂不能销售我们的产品，这样我们可以掌控全国市场。

而我们用中国药店联盟在一个省只设一个分盟，现在已有21个省设立了；每个分盟有20多个业务

人员，每个业务员负责几个县，我们这些产品保证只供自己联盟会员销售。

我们的联盟目前主要是经营自主贴牌产品现在150多个品种，年底300个，明年500个；合作药店

已有26000家，到年底争取到35000家，明年50000家。这样，我们就能贴到知名药厂的二线产品，给

大家提供好的产品，好的价格，好的保护；与大家共同发展。

三、药店要与最大的药品代理商合作；

现在整个行业变化很大，新的GMP出台，将有上千家的药厂被兼并重组，这些产品在质量方面也是非常担心的。医药公司也是一样，面临激励的竞争，现在有16000多家医药公司，3年之内将有一半以上的医药

公司被收购。

在代理产品方面也要找有知名度的代理商合作，否则，代理商都不干了，药店后续进货和服务就没有保障。

我们为诚从2006年开始，在杭州召集5000多人，召开“中国华东药品展”，连续召开3次，此后08年集聚2000多个在浙江大学召开三周年庆、2010年召集2000多人召开中药盟高峰论坛；光这些会议宣传我们都投入上千万元。所以，我们是做长远打算的。相信我们都是一样的，想长远发展，共同发展。

与竞争者对比

一、中药盟与别的代理商的区别？

大多代理商没有自己的品牌，在小区域内代理，或一个地区，或一个省；这样产品保护做不好。

而中药盟，一方面是自己的品牌，另一方面是全国总代理的。

对药店来说主要是保护时间越长越好，全国总代理总比一个省代理要保护的时间长的多。

二、别的联盟代理的区别；

大多联盟没有自己的队伍，更没根据地市场，拿到一个产品，需要分给大家，如果有一部分盟友不愿意

销，这个品种任务就完不成了；任务完不成，厂家就停止供货。

我们有华东五省做为根据地。我们做全国总代理主要是为了保护好华东五省10000多家药店的利益。

三、与知名药厂代理的区别；

厂家自己做终端，品种少，经营成本高；而业务员大多是承包的，业务员只管眼前销量，不管长远打算，

到处乱布点。

而中药盟与大家合作只是建立合作关系，主要靠后面产品多了共同发展，所以我们注重长远，会做好合

理布点的。

四、为诚贴牌产品与别人公司贴牌产品对比？

很多公司都在做贴牌，我们贴牌的目的，就是华东10000多家老客户对我们的代理模式很认可，相信我

们；可是，我们以前的代理产品属于药厂操作的，外省经常窜货过来，为了防止窜货，我们就全国总代理了。

为了便于大家认识，所以贴上一个为诚标志，只要有为诚标志的都是保护最好的。

其它公司为了自己能够掌控全国市场，随便贴上牌子，还是按原来的销售思路卖，原来是流通的，还是流通……

异议解答

一、如何做好保护？

答：我们所有贴牌产品，都是与厂家签订5年的全国总代理协议，厂家不得销售，否则将赔偿为诚10

倍的金额；而我们将这些品种只供给盟友单位，我们现有21个省，都是自己公司设立的办事处，每个省下面

安排20来个业务员，每个业务员只能在自己的地盘内销售；如果销售到其它地方，严重的将被开除。这样，

才能做好市场保护。

我们做贴牌本身是为了华东市场客户的利益，而我们华东有1万多家药店，所以我们一定会做好保护。

二、是否有质量保障？

答：首先，我们从合作多年的药厂中选择产品质量非常稳定的中型药厂做贴牌；其次，与药厂产量在

5000万元以上合作；平时，也经常派人到药厂监督。在质量方面，我们为诚是非常重视的，我们投入了上千