浅谈客户价值分析对企业发展的重要性

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浅谈客户关系管理理论在企业中的应用

成功的关键环节。
［键词］关客户关系管理（ＲＭ）客户满意度；业竞争力Ｃ；企［中图分类号］Ｆ７［献标识码］Ａ２０文［章编号］１０－４５（０７ｏ２ｏ６－０文０８０３２０）ｌ一ｏ１２就象ＥＰＥｔｒｒｅＲｓｕｃｌｎｎ，业资源计划Ｒ（ｎｅｐｉｅｏｒｅＰａｉｇ企ｓｎ系统）生在重视资源计划的德国一样，ＲＭ（ｕｔｍｅｅ诞ＣＣｓｏｒＲ — ｌｉｎｈｐＭａａｅｎ，户关系管理）生在重视客户关系ａｏｓｉｔｎｇｍｅｔ客诞的美国。客户关系管理（Ｒ这个词最早是由全球最著名ＣＭ）的Ｉ分析公司ＧａｍｅｒｕＴｒｒＧｏｐ提出的。但是，不同的时在期，不同的视角，们对ＣＭ就有着不同的理解，ＣＭ从人Ｒ对Ｒ也没有一个统一的、威的、成共识的定义。权达简单的说，ＲＭ就是一个获得、持和增长客户利润的Ｃ保方法。它需要关注客户服务，示出对客户的重视．立起显建客户的忠诚度。它是一种旨在改善企业与客户之间的关系的新型管理机制，一个通过详细管理企业与客户之间的关是系来实现客户价值最大化的方法。现在，户渐渐掌握了企业的命运，提出比以前更高客并的要求。随着科技的进步与发展，业也有能力与数百万的企客户建立关系；及时为他们提供所需要的信息；在全球能能为他们服务；以他们更喜欢的方式跟他们打交道。在这样能做的同时，业还需要随时监控他们自身做的如何，否达企是到了客户的期望；业的服务质量是否符合他们的要求；企对客户的应答是否及时等等。这些工作，可以通过实施都ＣＲＭ系统得以实现。成功地实施ＣＭ系统，会显著地提Ｒ将升企业的营销能力，低营销成本，制营销过程中可能导降控致客户抱怨的各种行为；且有利于企业实施目标营销、而交叉销售和追加销售的策略；利于提升客户的终身价值，有提高客户的保留率和客户满意度，而提升客户的利润贡献从

浅谈对客户价值认识的重要性

浅谈对客户价值认识的重要性内容摘要客户对于企业来说是利润的来源，是企业竞争的基础，是企业持续发展的重要因素，而对于企业来说，客户的价值可影响到企业的发展规模，发展状况，发展前景等，每一个好的客户价值养成可以为企业带来可观的利润收益，促进企业的不断壮大，可以说企业与客户之间是相辅相成的状态。

关键词：利润来源发展基础价值体现相辅相成AbstractThe customer is the source of profit for the enterprise, is the basis of competition, is an important factor for the sustainable development of enterprises, for enterprises, customer value can be the scale of development, affect the enterprise's development status, development prospects, every good customer value to enterprises that bring considerable profit, promote the continuous growth of enterprises, between enterprises and customers can be said is the complement of the stateKeywords: source of profit development of basic value complement each other引言企业的可持续发展：客户的价值不仅仅根据单次的消费来判断，更需要预测客户一生的购买力和购买总和。

企业需要将眼光放长，不要只看到客户的眼前价值，更重要的是看到客户的终生价值并且去开发提高客户的终生价值。

浅谈新经济条件下国企大客户战略精准服务营销

009商业故事BUS | NESS STORY浅谈新经济条件下国企大客户战略精准服务营销张尧首钢京唐钢铁联合有限责任公司摘要：国有企业一直都在行业发展中发挥着重要的作用，随着社会主义市场经济体制改革的不断深入和发展，国有企业在发展的过程中面临着重要的机遇和挑战，再加上相关整治政策的不断调整和落实，使得国有企业的改革变得更具持续性和多变性。

在此背景下，如何更好的了解国企大客户的金融服务需求，更好的拓展更多的的国企大客户资源，建立更加完善的精准客户服务营销管理思路和体系还需要在实践中进行进一步的研究和分析。

本文将从新经济条件下国企大客户的基本特点出发，对于构建完善的精准服务营销途径进行了简单的论述。

关键词：新经济；国企大客户；精准服务营销一、新经济条件下国企大客户的基本特点分析1.国企大客户是当前实体经济中的中坚力量从目前国企大客户的基本情况和信息来看，当前的国企大客户一方面是由石油、能源等以资源为核心的具有垄断性质的国有大企业，另一方面是以电子、化工等为主的具有竞争性的行业主导企业，由于经营管理主体以及性质的特殊性，他们的市场反馈以及市场灵敏度等会更强，所以国有企业大客户在经济实力、技术发展水平以及管理方面等都具有显著的优势和发展特点。

在新的经济形势下，国企大客户管理成为经济模式下的金融管理重要内容和重要方面，国企大客户的管理和服务营销也应该能够更好的适应新形势的发展。

2.国企大客户对于金融需求更丰富从国企大客户的性质以及特征可以看出，他们是高端客户群体的重要组成部分，也是金融服务营销和管理的重要内容。

随着市场经济体制改革的深入和发展，在丰富发展形式和模式的过程中，对于金融需求也在不断扩大，在内容是需求更加丰富，在要求上也更多。

而新时期为了更好的与国企大客户进行金融合作，除了要再金融服务内容上进行丰富和完善，还需要能够对精准服务营销的路径进行探索和分析，这也是越来越多金融机构正要努力的方向。

3.智能技术和互联网技术发展为国企大客户营销创造条件在智能化技术和互联网技术不断创新发展的今天，金融服务管理的模式以及形式等都发生了巨大的变化，而以需求和对象为基础的金融服务体系变得更加凸显，充分依托现有的互联网技术发展和创新自身的服务体系和模式成为了众多金融机构必须实行的重要举措。

浅谈客户经营

浅谈客户经营现在，客户经营被越来越被重视，客户变得越来越重要，客户经营已经成为当今经济发展大势所趋、企业竞争力重要推手之一。

客户经营以客户为中心，以客户的需求为导向，实施以客户的需求为核心的销售和服务管理，实现企业客户经营业绩的持续提升及客户价值的有效发展。

客户经营的意义客户经营的意义就在于以客户为核心，达成品牌、服务、客户与企业之间的关系，充分利用各种有效的客户管理工具，发掘客户潜力，以最有效的经营方式来维护客户关系，使企业能够与客户建立长期、有效的合作伙伴关系，实现商业利益的共赢及客户价值的持续发展。

客户经营的目的客户经营的主要目的是实现企业和顾客之间的关系，通过尊重、满足客户的需求，实现双方的利益最大化。

通过管理和实施企业赢利模式，从而获取良好的客户口碑，建立良好的品牌认知度，实现客户价值持续发展和支持企业利益最大化，从而持续拓展企业市场份额。

客户经营的方法要有效地实施客户经营，必须建立一套适当的客户经营方法，其主要包括以下方法：1、建立客户数据库，建立客户信息系统。

通过客户数据库建立动态的客户信息系统，精准掌握客户需求，得到各种客户信息的及时更新，实现基于需求的客户管理，更有效地进行活动及宣传。

2、为客户量身定制服务体系，将客户分类。

精准分析客户属性，将客户分成不同群体，为客户量身定制服务体系，一方面为尊贵客户提供VIP服务，另一方面进一步开发新客户。

3、定期组织客户活动，增强忠诚度。

参与客户经营活动的客户会增强自身的归属感和忠诚度，进而达到降低流失率的目的。

4、客户评价是客户经营最重要的环节。

建立有效的客户调查及评价机制，对客户服务进行长期的监测和评估，及时修正客户不满意的情况，从而提高客户满意度。

5、建立与客户的长期合作伙伴关系。

建立长期的客户关系，根据客户的反馈，与客户携手发展，拓展新机遇，促进客户价值发展，共同实现互利双赢的局面。

结束语客户经营是企业建立良好的客户关系和改善服务水平的重要方式。

浅谈对“顾客就是上帝”的认识

浅谈对“顾客就是上帝”的认识作者：赵艳来源：《商情》2017年第34期[摘要]“客户就是上帝”该理念起源于市场经济，随着市场的竞争日益激烈，该理念在社会市场经济的发展和众多经管界大佬们的认同下更加的趋于成熟，大到品牌名企，小至微商店铺，都把客户的服务视作企业的核心发展力量，拥有良好的服务口碑和稳定扩大的客户资源，企业才能得以发展生存。

但是否所有的客户都是上帝，是否企业应对所有的客户一概而论呢？显然企业资源是有限的，客户是无限的，且不同客户对于企业的价值是有差异性的。

懂得“资源优化配置”将使企业的业绩事半功倍，立于市场行业的前列。

[关键词]客户价值；目标客户；资源优化一、是否所有客户都是上帝从以下两方面探讨：（一）目标市场（target）从目标市场的角度出发，所谓上帝则指企业的目标顾客，而并非所有客户都是上帝。

因为就企业来说，并非所有的市场机会都具有同等的吸引力，或者说并不是每一个市场都是企业所愿意进入和能够进入的。

同时，一个企业总是无法提供市场内所有顾客所需要的产品与服务。

由于资源有限，企业的营销活动必然限定在一定范围内。

在制定市场营销策略时，企业必须在纷繁复杂的市场中，发现何处最适于销售它的产品，购买者都是哪些人，购买者的地域分布、需要、爱好及其他购买行为的特征是什么？这就是说，现代企业在营销决策之前，必须确定具体的服务对象，即选定目标市场。

企业发展的第一步就是确定自己的目标市场中的目标客户，即判断服务的对象和营销机会的存在，企业在选定目标客户的前提下而进行的市场定位、产品设计、价格制定、分销、促销等活动均是以目标客户为中心并集中资源为之服务，因此，在社会最集中的目标市场中寻找最有效的客户，才是企业事业发展的关键因素。

除此之外的客户，企业的后续活动与其无关，无法满足非目标客户的需求，因此就目标客户角度而言，仅“目标客户”才是企业的上帝。

（二）客户价值（avenue）从客户价值继续探讨，显然企业的所有新老客户对于企业的价值是不同的，体现在带给企业的利润价值、口碑价值、竞争价值等的价值差异性，而产生的这些差异又对不同发展状态的企业影响程度各有不同。

浅谈客户的重要性

浅谈客户的重要性客户是企业发展中最重要的资源，深入研究客户的需求，使得在激烈的市场竞争中脱颖而出。

通过对客户反馈的信息研究，加强企业的竞争力，有利于企业的经济利益提高，有利于企业的可持续发展。

客户在整个客户生命周期内给企业带来的综合利益可以称之为客户价值。

其体现在两个方面：一是客户通过直接购买给企业带来的收益，包括当前的价值和未来购买的潜在价值；二是客户对企业的间接贡献，如通过其影响力影响到其他人购买的价值，即非货币价值。

非货币价值虽然不会表现为实施影响的用户的货币价值, 但最终会体现为全部客户的货币价值。

影响客户的价值不仅包括由客户带来的利润以及客户的开发成本、服务成本等货币性因素, 还包括客户满意度、客户忠诚度、客户保留率、客户的口碑、客户的生命周期等非货币性因素。

衡量客户价值的指标分为三个方面：客户当前价值、客户潜在价值和非货币价值。

其中，客户当前价值是指在银行已发生业务的实际效益贡献, 由客户带来的收入减去银行为此花费的成本。

其次，客户潜在价值的衡量指标包括客户忠诚度、信用度和满意度三个部分。

最后，非货币价值的衡量指标从口碑价值、客户地位以及客户信息价值三方面反映。

因此，在销售过程中，我们要做到：售前需要尽可能的发掘客户的高价值。

在客户购买产品的过程中，其蕴含着购买与其需求相吻合的利益，因此，需要业务员“巧妙的问”与“认真的听”的艺术结合；售中尽可能的降低风险。

在与客户介绍产品的过程中，需要对问题客户采取慎重的态度；售后需要维持与老客户之间沟通与联系。

要关注新客户和老客户，定期的回访，提升客户关系，以促成第二次、第三次的销售。

对于老客户可以采取拓宽政策，以加强双方的信任关系。

浅谈客户关系价值评价指标体系

浅谈客户关系价值评价指标体系作者：张轩栋来源：《价值工程》2013年第17期摘要：随着世界经济的快速发展，市场竞争越发激烈，由此对企业的发展提出了更高的要求，企业发展的关键在于客户，而客户的关键在于其价值，从而评价客户关系价值指标体系就越来越重要。

本文对指标体系的影响因素进行分析，通过一个简单的数学模型，并采用一个移动通讯业的实证进行论证，表明了客户关系价值评价指标体系的应用性，以期加强客户关系管理，更好的实现企业利润的最大化。

关键词：客户关系价值；评价指标体系；客户关系价值模型；移动通讯业中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）17-0120-030 引言客户是企业中的重要资产，在当前激烈的市场竞争中，与客户建立长期良好的关系对于企业取得竞争优势有重要作用。

社会是不断发展的，而企业也是不断发展的，客户关系对于其发展价值越来越重要。

因此，企业要坚持与时俱进，不断对客户关系价值指标体系进行评估并强化管理，以提高企业客户关系的质量，更好的促进企业的经济长远可持续发展。

企业要想获得并保持客户关系，其需要付出一定的成本，如生产成本、服务成本等，如果客户所需要的服务成本越低，则其对于企业的贡献就越大，企业也会感知到更大的客户关系价值，并为此种类别的客户提供更多的服务，以促进企业经济发展。

1 概述所谓客户价值，从客户的方面来说是指其从企业的产品和服务中得到的需求与满足，从企业方面来说是其从客户的购买中所实现的企业收益。

客户价值具有潜在性、独立性等特点，与时间长短成正比，同时受到多重因素的影响。

客户关系价值主要是指企业为了获得某一个客户的实际价值所付出的成本。

客户价值对于企业来说是没有差别的，其完全独立于企业，但客户关系价值则刚好相反，对于不同的企业有着较大的差异，客户关系管理主要是以客户关系作为重点，以不断满足客户需求、为客户创造更多价值作为目标，同时努力与客户建立起长期良好的关系，以获得及保留更多有价值的客户，从而为企业经济发展创造更多的价值。

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浅谈客户价值分析对企业发展的重要性
提纲:
一、序言:
客户价值分析是企业决策最重要的决策之一，做好对于客户价值的分析工作将可以引导企业进行正确地商务运营。

随着市场竞争的加大，企业对于客户资源的争夺也会越来越强烈，客户正在逐步发展成为了企业重要的资源和财富，因此在企业经营中应该加强对于客户价值的分析工作。

二、内容梗概
在华润万家有限责任公司实习了两个多月之后，我对于客户的价值有了更加深入地感悟。

在企业的发展中，客户是企业必不可少的发展因素，只有在自己的发展中做好了对客户的价值分析工作才能为企业注入源源不断地动力。

在与客户接触的过程中，我也积累了很多具有实践性的经验，这些经验也让我对于这些理论知识有了非常好的理解。

三、结论:
一个企业之所以可以实现长久的发展，进而成为百年企业，赢得客户的支持至关重要，而要在市场的竞争中占据一定的位置，就必须要做到拥有一定的有价值的客户，让客户忠诚于自己的企业。

实现对于客户的价值分析，将是企业长远发展的重要因素。

四、摘要:
为了更好地理解自己在书本上学到的知识，彻底摸清企业客户对于企业的价值所在，于是选择了实习这种方式。

在实习中，自己理解了企业客户价值的原理及其内涵，对于维护客户，发展客户价值的最大化，以及对客户的二次开发等要领都有了很深地体会。

对于客户价值的分析方法通过实习也有了很好的掌握。

五、关键字:
客户价值企业
一、实践目的
在实习中，自己将所学的理论与实践进行有效地结合，变所学为所用，对于知识的理解程度也能够更加深化。

在实践中，自己还可以不断发现本领域的实践技巧，积攒一定的工作经验，进而提升自己的工作能力。

由于从事的工作与销售有一定的关联，这也将使自己掌握更多的与人交流的技巧，强化自我的沟通能力。

二、实践时间
2015年6月11日至2015年8月31日，为期两个多月
三、实践单位和部门
万科企业股份公司销售部
四、实践内容
(一)公司介绍:
万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是我国一家房地产巨头企业，企业所建造的楼盘项目遍布全国各地。

上市以来，万科一直竭力为股东营造收益，将客户的需求为自己的追求。

万科地产在业内以其强大的设计团队而著名，设计的优势使发展成为了行业中的翘楚。

作为我国重要的房地产开发企业，万科已经走在了整个行业的前列。

企业在改善人居方面为我们国家做出了非常大的贡献。

万科以较高的市场占有率和营业额入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”。

(二)工作内容
在实习期间，我担任的是销售助理职务，我主要的工作内容是学会与客户进行接触，并
掌握一定的销售技巧，根据公司下达的销售任务，自己完成一定的销售业绩。

在销售助理岗位上还要及时掌握客户的一些基本信息，了解市场上的需求，对于市场反馈的一些重要数据形成一个系统的文件并及时向上级领导进行汇报。

通过销售助理的岗前培训，学习相关的销售方法，并且在实际工作中都有团队主管负责对我进行业务上的指导，对于不懂的问题，团队主管也会进行及时的解答。

（三)发现问题并寻找解决方案
初到万科我首先克服了自己面对新环境心理上的恐惧，主动和周围同事进行交流和沟通。

紧接着，人事部门的同事向我介绍了公司的基本情况以及作为销售助理的岗位职责，在得知我是一名实习生之后，公司还给我安排了一名销售经理对我的工作进行指导。

这名销售经理首先耐心地向我介绍了公司的具体情况和基本业务，然后又向我讲解了作为公司销售助理所要具备的一些基本知识要领，对我所提出的疑难困惑，他有问必答。

在实际工作中，我跟随着销售经理去开展拓客，刚开始主要是从网上寻找一些潜在客户，对于潜在客户进行信息整理，在搜集了一定数量的潜在客户之后，我便根据客户的价值进行分类。

对于最有价值的客户筛选出来，并制定行之有效的开发方法。

潜客开发是我在销售助理岗位上工作期间使用最多的工作方法。

在潜客开发期间，我首先攻克自己心理上的束缚，然后在尝试着运用一些沟通技巧与客户进行交流沟通。

在刚开始的潜客开发中，自己并不是非常顺利，有很多人对此表示抵触。

但是随着自己开发范围的扩大，自己也收获了很多有价值的客户，自己的工作能力也有了逐渐地提升。

在开发客户的过程中，我也发现了一定的问题。

那就是对于客户的基本信息整理不当。

很多时候，公司对于客户拜访表现的过去着急，在我们还没有及时掌握客户完整信息的时候，公司就急于对其进行开发。

因为开发的时机不够成熟，造成了很多客户的流失，没有发挥出工作的最大价值。

对此问题，我在万科工作了一定的时间之后，我发现接触客户在前必须要摸清他的喜好。

在开发之初，可以先通过客户的周边人群对其喜好进行了解。

拜访团体客户，在见面之前，应先与他们的门卫或者其他基层工作人员进行沟通，力图从他们口中得知更多有价值的信息，在对信息进行了分析之后，将重新审视自己的开发方式，并及时调整自己的沟通程序，这种方式也让我在工作中受益匪浅。

（四）收获
通过本次实习经历，我发现客户价值对于企业来说非常重要，可以说是关乎到了企业发展的生命脉络。

我所在的销售部门，经常可以接触到客户，在与客户解除的过程中，我明白了只有亲身实践才能获得第一手有价值的客户信息。

这些有价值的信息对于企业组建客户价值数据库来说非常有帮助，这也将促进企业的整体向前。

选择这个课题研究，我认为非常有必要，这个可以彰显了我们企业经营中至关重要的领域价值，对于以后投身于市场或者销售工作中非常有意义。

五、总结和心得
实习的时间虽然短暂，但是，对于我来说在实习中的收获确是非常的丰富。

实习让我得到了一次理论与实践相结合的锻炼，让我把书本上的知识有了一次完整的运用。

在工作上遇到的问题，我也能够尝试着自己去思考解决的方法。

另外，自己相比刚刚进入单位之时，自己也学会了很多与人沟通的技巧，自己的社会阅历也逐渐积累起来。

毕竟自己资历尚浅，涉世未深，对于很多事情还是缺乏解决问题的经验，心理上的成熟程度还远远不够，遇到一些紧急情况依然不能够做到冷静应对。

面对实习所暴露出的各种问题，自己在以后的学习和职场中应不懈的去探索解决的途径，进而让自己在职场上具有更强的竞争力。

六、实践过程简述
实习中，自己首先在公司人资员工的帮助下对企业的经营和发展有了一定的了解。

随后，企业为自己安排了专门的指导人员，在指导人员的帮助下，自己了解了自己的岗位职责，掌
握了工作的一些基本要领，并很快投入到了具体工作之中。

在工作中，我得到了实践上的锻炼，学习有经验的员工的工作方法，从事销售工作以及客户信息收集工作。

在实习后期自己的业务能力有了一定的进步，自己也向公司提出了一些具有建设性的意见。

七、个人实践体会与收获
实习让自己得到了一次理论与实践相结合的机会，在实践中，自己的所学得到了发扬，丰富了自己的一些实践经验。

对于课题中的一些具有研究价值的问题，自己在实践中也在试探性的探索答案，这个过程让自己受益匪浅。

另外，在销售工作中，自己也得到了与客户进行交流的机会，自己与人沟通的能力得到了很大的锻炼，这对于自己未来的职场发展来说是非常有用的。