经营中高端客户的技巧
中高端客户经营的三个核心问题(一)
中高端客户经营的三个核心问题(一)
中高端客户经营的三个核心问题
问题一：如何吸引并引导中高端客户？
•对中高端客户的定位是否准确，是否能够满足他们的需求？•是否有专业的营销团队，能够制定有针对性的营销策略？
•是否能提供独特而高质量的产品或服务，以吸引中高端客户的注意力？
问题二：如何建立与中高端客户的关系？
•是否能够提供个性化的服务，满足中高端客户的特殊需求？•是否能够建立起稳固的信任关系，使中高端客户产生忠诚度？•是否有专门的客户关系管理团队，能够及时处理中高端客户的投诉和问题？
问题三：如何保持中高端客户的忠诚度？
•是否能够不断提供有价值的信息和优惠，使中高端客户产生消费欲望？
•是否能够定期与中高端客户进行沟通，了解他们的需求和反馈？•是否能够迅速解决中高端客户遇到的问题，保证他们的满意度？
结语
中高端客户经营是一项复杂而重要的工作，需要准确定位、个性化的服务以及良好的沟通与处理能力。
只有充分理解中高端客户的需求，并能够与他们建立起稳固的关系，才能提高他们的忠诚度并获得更多的业务机会。
高端客户开拓与经营方法技巧要点
高端会销的运营
*
我们要什么？
客户 源源不断的客户 市场 高端市场 价值 品牌价值 销售最大化、经营最小化
氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护
高端产说会
*
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民生财富进万家
坚 持 只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望
买保险不需刻意促成
民生财富进万家
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】
私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
目标市场的特征及注意要点：
私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。
细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心。
课程大纲
高端客户的定义
1
高端客户的特征及目标市场
2
高端客户的开发方法
4
3
高端客户的理财需求
高端客户的经营要点
中高端客户销售面谈技巧
中高端客户销售面谈技巧前言中高端客户对于企业的销售业绩和品牌形象至关重要，因此在与这类客户进行销售面谈时，我们需要掌握一些专业的技巧，以提高销售成功的概率。
本文将介绍一些中高端客户销售面谈的技巧，希望对销售人员有所帮助。
1. 提前了解客户信息在销售面谈之前，我们需要提前了解客户的背景信息。
这包括客户的行业背景、公司规模、品牌价值观、产品需求等方面的信息。
通过提前了解客户信息，我们可以更好地定制销售方案，增加销售的成功率。
2. 保持专业形象与中高端客户面谈时，我们要保持一个专业的形象。
这包括穿着得体、言谈举止得体等方面。
客户对我们的形象评价直接关系到客户对我们产品的认可度。
3. 聆听客户需求在销售面谈中，我们要注重聆听客户的需求。
聆听客户的需求是了解客户真正需要什么的关键。
通过聆听客户的需求，我们可以更好地提供产品解决方案。
在面谈过程中，我们可以通过提问等方式，引导客户对需求进行详细描述。
4. 展示产品优势在面谈中，我们要清晰明确地展示我们的产品优势。
中高端客户通常对产品的质量、性能和服务有着更高的要求。
因此，我们要通过技术数据、实物展示等方式，向客户展示产品的优势，增加客户对产品的信心。
5. 强调客户价值与中高端客户面谈时，我们要强调产品所能带来的客户价值。
客户最关心的是产品在解决问题、提高效率、增加收益等方面能给予他们怎样的帮助。
因此，我们要根据客户的需求，突出产品的价值，并通过案例、数据等方式进行引导，增加客户对我们产品的信任和购买的决心。
6. 搭建良好的人际关系与中高端客户面谈时，我们要注意尽可能地搭建良好的人际关系。
与客户建立良好的关系可以帮助我们与客户建立长期的合作关系。
在面谈中，我们可以通过自然的交流，展示我们对客户的关注和重视，增强客户对我们的好感度。
7. 展示成功案例在销售面谈中，我们可以适当地展示一些成功案例。
通过展示成功案例，我们可以让客户更直观地看到我们产品的价值和应用效果。
高端销售技巧
高端销售技巧
高端销售技巧是指针对高端客户群体进行的销售技巧和策略。
高端客户通常具有较高的消费能力和品牌认知度，因此，在销售过程中需要采取更为专业、个性化、精准的销售策略，以满足客户的需求和期望，提高销售成功率和客户满意度。
以下是几种高端销售技巧：
1. 个性化销售。
高端客户往往有着独特的需求和品味，销售人员需要了解客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务，从而提高客户的购买意向和忠诚度。
2. 品牌营销。
高端客户通常更为关注品牌形象和品质，销售人员需要通过精准的品牌营销策略，以突出产品的品质和价值，增强品牌的知名度和信誉度。
3. 专业知识。
高端客户的购买决策通常需要更为专业的知识支持，销售人员需要拥有足够的专业知识和技能，以满足客户的需求和期望，并提供专业的解决方案和建议。
4. 关系维护。
高端客户是企业的重要资源和资产，销售人员需要通过建立良好的客户关系，保持与客户的沟通和联系，提高客户满意度和忠诚度，以促进长期合作和业务增长。
5. 服务提升。
高端客户对服务质量和体验要求更高，销售人员需要提供高水平的服务，从而增强客户的购买体验和口碑效应，提高销售业绩和品牌价值。
- 1 -。
中高端客户接触技巧
05 处理异议和投诉
积极处理异议和投诉
1 2
保持冷静和礼貌
当面对客户的异议和投诉时，应保持冷静，避免 与客户发生争执，同时要表现出尊重和关心。
倾听并理解
耐心倾听客户的反馈，了解他们的需求和问题， 这是解决问题的第一步。
3
及时回应
在了解客户的问题后，应尽快给出回应，并提供 解决方案或解释原因。
了解客户反馈并改进服务
案例二
某奢侈品牌通过精准的市场定位和独特的营销策略，吸引了中高端客户群体，实现了销售 业绩的快速增长。
案例三
某高端家居品牌通过提供个性化家居设计方案和优质售后服务，赢得了中高端客户的信任 和口碑。
总结中高端客户接触技巧的重要性
提高客户满意度
掌握中高端客户的接触技巧，能 够更好地理解客户需求，提供更 贴心、专业的服务，从而提高客 户满意度。
中高端客户注重品质和细 节，对产品或服务的要求 较高，追求卓越的品质和 体验。
社交圈层
中高端客户通常拥有一定 的社交圈层和人际关系， 对社交活动和圈内交流有 一定的需求。
中高端客户的需求和期望
个性化服务
中高端客户期望得到个性 化的服务和关注，希望得 到量身定制的产品或服务 方案。
高效沟通
中高端客户注重高效沟通 和专业服务，期望得到及 时、准确、专业的信息和 服务。
创新服务模式
03
加强团队培训
探索新的服务模式和渠道，以满 足中高端客户的个性化需求，提 升竞争力。
定期对服务团队进行培训和交流， 提高团队整体素质和服务水平。
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中高端客户接触技巧
contents
目录
• 了解中高端客户 • 建立信任关系 • 提升客户体验 • 有效沟通技巧 • 处理异议和投诉 • 案例分享和总结
高端客户服务技巧
高端客户服务技巧高端客户服务技巧作为保险销售人员，在与客户接触的过程中，要关注每一个详情。
高端客户跟一般的客户有些特质是不一样的，他们很关注详情，很细心。
下面是我整理的高端客户服务技巧，欢迎阅读。
高端客户服务技巧中高端客户的定位依据年收入的不同，来将客户做一个层次区分。
年收入在50万以上可定位是中高端客户。
接触中高端客户的要点留下好印象要获得中高端客户的认可，首先要给对方留下特殊深刻的第一印象，让对方一下就能记住你。
外在的形象我们的穿着和内涵确定要和客户匹配。
中高端客户群体大多数都很留意品牌，比方宠爱名牌包包，名牌手表．名车等。
假如我们是以一个特殊一般的业务员的形象出如今他们面前，可能我们就不太简洁走进他们的圈子。
当然也就没方法去了解他们的爱好爱好、生活习惯，作息时间等。
要想开发中高端客户群体客户，真正走进客户的内心，那就要求我们确定要和客户同频率。
建立与中高端客户相对应的爱好爱好无论是爱好爱好还是所具备的专业学问，都要和中高端市场相匹配，这样我们才简洁走进客户·像我个人，我之前是不会打高尔夫的，就是由于生疏的一些高端客户他们有钱有闲，经常去打高尔夫，为了有机会和他们多接触，我也开头练习打高尔夫。
培育和客户相同的爱好，制造多和中高端客户见面的机会。
我如今高尔夫也打得还可以，经常和他们在一起下场打球，相处的几个小时中，我们既可以聊生活，也可以聊工作，当然更重要的是可以和他们很自然轻松地聊保险，理财和投资等话题。
关注详情作为保险销售人员，在与客户接触的过程中，要关注每一个详情。
高端客户跟一般的客户有些特质是不一样的，他们很关注详情，很细心，并且他们真正的伴侣很少，当我们发自内心的真诚去关怀他们的时候，就能走进他生活，你可能就能成为他生活中值得他信任的一个伴侣，所以我们在与中高端客户交往过程中，确定要特殊细心，要学会察言观色，做一个让客户和家人都宠爱的人。
案例共享有一个客户，记得我第一次和他约访见面的时候是快过春节了，在跟他谈天的过程中，我很任凭地问他：”张总，您介不介意告知我您的企业或许有多少个员工呢?”他说：”不介意的，有两百二十个员工。
赢得高端客户的精英销售话术
赢得高端客户的精英销售话术在如今激烈竞争的市场环境中，高端客户的吸引与留住成为了每家企业都追求的目标。
而精英销售团队则扮演着关键的角色，他们通过精湛的销售技巧和有效的沟通能力，赢得高端客户的青睐。
本文将聚焦于高端客户的精英销售话术，帮助销售人员在与高端客户接触时能够更加自信和高效地开展业务。
第一步：建立良好的第一印象第一印象往往决定了与客户建立关系的基础，因此在与高端客户接触时，销售人员需要细心注意自己的仪表和形象。
穿着整洁，仪态端庄，给客户一种专业和可信赖的感觉。
同时，通过自信、亲切和热情的微笑，展现积极的态度，并直接表达自己的目的，让客户明确自己的身份和意图。
第二步：了解客户需求要成为高端客户的首选供应商，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员应该在与客户接触的初期建立良好的沟通渠道，主动询问客户对产品或服务的具体要求和期望。
倾听客户的需求并且掌握核心信息，这将帮助销售人员更好地调整自己的话术和销售策略，以满足客户的期待。
第三步：突出产品或服务的独特价值在与高端客户进行销售过程中，突出产品或服务的独特价值是取得成功的重要因素之一。
销售人员应该能够清楚地表达出产品或服务相较于竞争对手的优势，并将其与客户的需求密切结合，从而确保客户充分理解产品或服务的价值所在。
同时，适当的演示、展示和案例分享也可以帮助客户更好地理解产品或服务的优势。
第四步：运用故事来增强影响力故事是一种非常有效的沟通工具，能够帮助销售人员与高端客户建立更深层次的联系。
通过富有感染力和生动的故事，销售人员可以激发客户的情感共鸣，增强销售信息的影响力。
故事中可以包含的要素包括真实的案例、成功的经验、客户反馈等，这些将使客户更容易接受销售人员传递的信息，并对其产生信任和认同。
第五步：提供个性化解决方案高端客户往往具有独特的需求和标准，因此提供与客户个性化需求契合的解决方案至关重要。
销售人员应该充分了解客户的业务和行业，进一步深入挖掘客户的需求和痛点，并在此基础上提出符合其要求的解决方案。
如何提升中高端客户的工作措施及计划
如何提升中高端客户的工作措施及计划下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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目录
• 为什么要成为MDRT 会员 • 经营中高端客户的技巧 • 经营感悟
为什么要 成为
MDRT 会员
MDRT 是什么？
• 理财专业人士的最高组织 • 成立于1927年，信念：只有互相交流才能
不断成长；理念：先付出、后收获。
• 鼓励分享经验、交流新知，使会员、客户、 企业以及行业受益
2012年MDRT会员标准
主要内容
1- 如何让高端客户有保险需求并有保险观念
2- 精彩案例分享
3- 与高端客户的问话技巧
关键词:
-正确观念
-问话技巧
-案例分享
要有正确观念：
一、同样一个客户面对不同业务人员… 二、做销售是我们选择客户… 三、销售就是问问题,问对问题就能… 四、先沟通观念，后卖保险
--传统营销理念需要改进和创新……
经营中高端客户的技巧
叶云燕 2012年4月26日
叶云燕 简介
中国平安人寿厦门分公司高级营业部经理 中国平安总公司五星杰出导师/CIAM国际特 许寿险营业部经理（寿险博士） MDRT-TOT美国百万圆桌会议顶尖会员，连续 10年获得IQA国际寿险品质论证奖 2009年度平安人寿全国第一名高峰会会长 连续10年厦门第一名，7次南区第一名，平 安人寿南区钻石俱乐部会长 中国百万圆桌CMF大会副主席 中国平安人寿保险授予“抗震救灾先进人”， 厦门总慈善工会授予“慈善热心人士”，厦 门市霞浦区经济文化促进会常务会长、宁德 商会副会长。龙岩金砂平安明欣希望小学名 誉校长，古田平安明欣希望小学名誉校长
永续经营 ▪ 避税避债 ▪ 飞机等交通安全防范保障 ▪ 生意纠纷所引起的风险 ▪ 公益事业
案例分享
从陌生电话到夫妻4000万 的保额产生。
高端客户与一般客户推销差异
▪ 接触培养信任度的时间长 ▪ 先期投入成本高 ▪ 经营时间长 ▪ 建议书要特别精美 ▪ 接触开门要每一句话精心设计 ▪ 服务特别重要，有钱人会介绍有钱人
MDRT全球活动
MDRT体验日：
2012年2月9-11日——泰国、曼谷
MDRT年会：
2012年6月10-13日——美国、加利福尼亚州、安纳海姆 2013年6月9-12日——美国、宾夕法尼亚洲，费城
目录
• 为什么要成为MDRT 会员 • 经营中高端客户的技巧 • 经营感悟
今日主题
经营中高端客户销售技巧
销售感悟：
高端客户非常注重细节
做好小事情 征服大客户
高端客户
•＝事业的基础 •＝收入 •＝晋升 •＝快乐 •＝朋友＝支持 •＝……
送给大家一段话
与亿万富翁做保险你就是千万富翁 与千万富翁做保险你就是百万富翁 与百万富翁做保险你就不能算富翁 与万元户做保险你就顶多是个万元收入的员工 与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工
敢于和中高端客户对话
• 25句面谈问话金句 1、导入话题 2、健康话题 3、教育话题 4、养老话题
导入问话01
1、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业 真的不容易，请教你在这个行业做多久？ 你早期是怎么创业的？
2、现代人谈论最多的是“看不起病， 买不起房子，读不起书”请教你有什么看法
3、请您描述一下你心目中美满幸福生活、 是什么样子的？
4、你现在日子过得这么好！ 为什么还要这么努力工作呢？
导入问话02
5、请你描述一下你5年后的生活是什么样的？
6、你现在最担心的事情是什么？
7、你认为生活中会不会有突发事件？
8、你现在每个月收入6000元， 假如每个月少了1000元 , 对你的生活会不会有重大影响呢？
心得分享
不要试图说服客户, 客户自己会 说服自己，也只有客户自己才能说服他 自己。我们的工作就是了解客户在关注 什么。站在他们的立场，感受他们所遇 到的问题.并从他们的角度看问题。帮助 客户解决问题！
健康话题01
1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？ 2、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？ 3、你生活有没有中长期规划呢？ 4、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如 从前的,你怎么看待这个问题？
健康话题02
5、你这一生最大的心愿是什么？ 6、目前你最担心的事情是什么？ 7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件 结论：任何愿望都是建立在健康基础之上，没 有健康任何事情和愿望无从谈起。
教育话题 谈资丰富
1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种 学历？ 2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？
养老理财话题01
1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？
2、你认为在什ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ样情况下会影响你的生品质？ 如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？
公司需要发展,我们需要成就 !
感悟：
•我相信成就别人，才可以造就自已。 •我相信规则的重要：红灯停，绿灯行。 •我相信不同的大脑导致不同的人生。“我要做” 和“要我做”之间有巨大的差距，富人与穷人由此 产生 •我相信一群雁可以比一只孤雁能多飞百分之七十 二的距离。 •我相信知恩图报的人才是美好的人。 •我相信厚积薄发，厚德载物。
• 结识经验丰富的MDRT会员，分享他们的成功故事。
为什么要成为 MDRT 会员？
学习在生活的七个方面建立平衡： 健康、家庭、精神、教育、财务、社区服务、事业
百万圆桌协会
当您成为一名MDRT会员 您便跻身于行业顶尖人士的行列
立刻加入我们！
MDRT 亚太办公室
电话：+65-6496 5552 51081509
销售要点：
1-观念上 满足客户需求为主 2-技巧上 以问为主,以听代说
1--设定好话题，启发客户顺着你的思路思考，让 客户 自己说服自己
2---重要的是我们要给客户建立正确的保险理念
高端客户的保险需求
▪ 捍卫保全资产 ▪ 抵御通货膨帐 ▪ 企业应急金 ▪ 传承下一代 ▪ 要求高水准的专业服务 ▪ 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司
标志性活动年会上精彩演讲的书面资料（英语、西班牙 语及4种亚洲语言）
– 可访问官网上仅限会员的丰富内容
为什么要成为 MDRT 会员？
每年参加MDRT年会并且为自己注入新的 活力，努力实现MDRT会员资格：
• 从世界著名的讲师以及MDRT传奇人物身上学习创新并实 用的销售策略。
我们靠结果生存，但我们没办法 控制结果，然而我们能控制过程。当 过程被合理有效的控制，结果是必然 的。
目录
• 为什么要成为MDRT 会员 • 经营中高端客户的技巧 • 经营感悟
“我们都是凡人”
•我们需要更舒适的大房子; •我们需要漂亮的汽车; •我们的孩子需要最好的教育; •我们想游遍世界上所有美丽的地方; •我们珍惜生命,自强不息; •我们需要财富,尊严; •我们渴望成功 !
生活本身不是索取，而是奋斗！
与大家共勉
一起相约千万保单！ 一起相约MDRT！ 一切皆有可能！
感谢下 载
为什么要成为 MDRT 会员？
– 阅读协会官方刊物《Round the Table》（双月刊；英
语、简体中文、繁体中文、日语、韩语）
– 每两个月可以通过《Asia Connect》会讯电子报了解
最新动态、销售创意、活动通知等信息（提供英语及7 种亚洲语言版本）
– 收到MDRT年会的会议记录《Proceedings》，这是MDRT
3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？ 你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？ 你现在有没有做好准备？
养老理财话题02
4、你认为你的孩子是你的资产还是负债？ 5、你如何确保你的事业越来越发达呢？ 6、请问你最大的资产是什么？ 7、你如何保全你的资产？―引出养老，投资理财话题。
找对人 说对话
感悟：
佛教讲普度芸芸众生，基督教讲献身精神， 我体会保险渗透着宗教的思想。保险让我找到了生 命的依托，让我远离丑陋、尊重生命。让我的父母 因我的成功而自豪，让我的孩子为有我而目睹人生 之奋斗历程。于是，我不愿意把保险看成是一种和 其他商品一样的推销，而是看成我和对方共同的满 足，对生命的爱与责任的共同理解，我很少讲“推 销”这两个字。
• FYP：RMB507600 • FYC：RMB169200
MDRT会员资格代表什么？
• 优秀的专业知识 • 出色的客户服务与业绩 • 严格的道德标准 • 持续的专业与个人成长
为什么要成为 MDRT 会员？
-MDRT 徽标可以出现在您的名片上 -邮寄名片给客户及准客户时使用印有MDRT品牌的宣传册 -从Power Center，MDRT的网上商店购买 MDRT 的各种徽章产品
Email：asiapacfic@
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MDRT中国区联络处 电话：021-51081558/021-
Email ： czhu@ 网站：
2012MDRT在中国
合肥 2012年04月14日—— 西安 2012年06月02日—— 北京 2012年08月03-04日—— 济南 2012年09月22日—— 东莞 2012年11月10日——