四大顾客类型分析
销售地板四大顾客类型分析
销售地板四大顾客类型分析
人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力(与人打交道能力)，顾客大致可以分为四种类型，分别用这四种动物来表示，即老鹰型，孔雀型，鸽子型和猫头鹰型。
可能顾客在不同的时候会表现出以下行为的一点或几点，但通常会有一种行为方式占了主导。
根据顾客的行为方式，相应的进行你的导购服务将使整个接待过程更加愉悦，即用顾客喜欢的方式导购，这是一项服务技能，需要慢慢体会和修炼。
老鹰型顾客的接待方式：
1．由于他们时间观念很强，所以你要直入主题，简单打招呼之后，需要直接了当的了解顾客的需求。
2．他们大多数都善于言谈，并表达自己的需求，你需要更加直接，间接的回答他的问题，并且要表现的很自信(专业知识丰富)。
3．你的语速要稍快(和他的差不多)，以显示你尊重他的时间，快速接待。
4．他一般比较强势，多认可他，不能命令他，采取建议性方案。
孔雀型顾客的接待方式：
多赞美，多认同，多点头，多微笑，多眼神交流。
多听她说，从听中探寻捕捉需求。
鸽子型顾客的接待方式：
要用咱们的专业度和细节服务和顾客建立信任，不要急于推荐，认可顾客的表达，要有良好的礼貌，轻声细语，比顾客声音略低，不能高于顾客音量让顾客害怕(鸽子型顾客本身比较胆怯，性格平和，不急不躁，拿不定主意)。
咱们给出建议方案，由顾客拍板。
猫头鹰型顾客的接待方式：
猫头鹰型顾客不喜欢出来逛，来了代表目的性很强，表现的不友好，问的(研究的)比较细，声音不是很大，语速较慢，不太配合。
迎合猫头鹰型顾客的性格，有数据行、资料性事实进行专业回答，不要嫌麻烦。
客户类型分类四大类
客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。
通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。
1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。
他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。
2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。
他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。
3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。
他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。
4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。
潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。
公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。
在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。
这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。
在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。
这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。
此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。
例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。
通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。
分析网吧网咖四大顾客类型
分析网吧网咖四大顾客类型
网吧网咖作为服务性质的行业，要想长久盈利，分析清楚顾客类型是很关键的。
1、偶尔型顾客：网吧网咖的这类顾客一般以文静、懂事型的消费者为主，他们不会整天泡网，而是偶而会去网吧网咖消遣休闲。
2、时常型顾客：这类顾客可以说是网吧网咖的中坚力量，他们主要的上网活动以游戏、聊天为主，多为18-28之间的男女年轻人。
也是网吧网咖各种活动的重点对象。
3、节日型顾客：网吧网咖这类顾客主要以周六、周日、各种法定假日休息泡网为主。
大部分为学生、上班白领一族。
4、假期型顾客：一般来讲这类顾客主要就是学生一族，也是属于网吧网咖的中坚力量，他们上网的主要活动主要是游戏居多。
不同类型的顾客群，消费特性也会有所区别，并针对性采用策略，会更好哦！。
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
四大客户类型分析
沟通方式：说话尽量慢一些，做产品介绍时尽量简单化，对这种客户要具备耐心，因为他们反应比较慢，并且一般为理性消费，这种客户需要销售人员帮他做决定（一般用假设成交法），一旦客户决定购买，可以做1托多销售，这种客户也比较容易成为大批量商品购买者
说话尽量慢一些做产品介绍时尽量简单化对这种客户要具备耐心因为他们反应比较慢并且一般为理性消费这种客户需要销售人员帮他做决定一般用假设成交法一旦客户决定购买可以做1托多销售这种客户也比较容易成为大批量商品购买者老鹰型客户
四大客户类型分析
鸽子型客户：
特点：认真聆听销售人员说话，乖巧，老实，说一不二，喜欢简单的事物，有耐心，做事情容易上心，不容易对别人怀疑，反应比较慢，做决定比较慢，一般为公司高管人员
老鹰型客户：
特点：非常自信，反应快速，希望销售人员能够按照他们自己的度与意愿进行沟通，年龄一般在40岁以上，是公司的高管人事，政府官员也居多。希望别人能够给予他足够的尊重与服从
表现：非常自以为是，不会给与销售人员足够的时间进行产品介绍，喜欢自己看，自己拿主意，做决定非常快
沟通方式：在有效的时间内，长话短说，突出重点，产品优势针对他的年龄段进行概括介绍，让此类客户自己做决定（尽量不要做假设成交），态度一定要好，给予他极高的肯定，但不要奉承和纠缠不清，说话点到为止
孔雀型客户：
特点：傲慢，喜欢显示自己的优点，极度自信，做事犹豫不决，优柔寡断，喜欢打断别人谈话发表自己观点。年龄一般在25-35岁之间，一般在机关团里工作或是公司白领，说话的速度比较快，啰嗦
表现：对产品问题非常多，喜欢发表自己的“谬论”，强词夺理，经常在没听明白产品介绍时就果断做决定，成交率比较低
复习题 (4)
一、单项选择题1．销售管理的核心是（.A ）。
A．销售人员B．销售活动C．销售绩效D．销售目标2.对一名刚上任的销售经理来说，要成功地适应新岗位，最关键的是（ A ）。
A．适应角色B．面对挑战C．不断学习D．培养品格3.（ A ）是销售管理的基石。
A．销售计划B．销售组织C．销售激励D．销售指导4.（B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率5.（A）是最常用、最重要的销售定额。
A．销售量定额B．财务定额C．销售活动定额D．综合定额6.组织设计的目的是（ A ）。
A.提高效率B.获得利润C.使消费者满意D.提高企业的知名度7.通过向雇用方收取“佣金”来获利的销售方式是（ B ）。
A.直销B.代销C.经销D.经纪销售8.当所处行业有多家竞争对手时，企业的相对市场占有率在（ C ）具有较强的竞争能力。
A．100%以上 B．100% C．65%～100% D．65%以下9.（ D ）是我们销售活动中的一个最重要主体，因为它具有多样性，所以我们应投其所好。
A．销售技能 B．产品知识 C．企业知识 D．顾客10.（ B ）是对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等。
A．物质激励B．精神激励C．目标激励D．环境激励11．管理层次越低，（D）技能越显得重要。
A．感知B．决策C．人际关系D．技术12.最终使销售活动取得成功的关键因素是（ B ）。
A.销售活动所花费的成本B.销售人员的工作效果C.销售人员的数量D.消费者的态度13.适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B ）A.按地理位置划分B.按产品划分C.按市场划分D.综合法14.不属于开拓新顾客的方法的有（A ）。
A.聚会利用法B.关联销售法C.无限连锁法D.头脑风暴法15. 面试过程中，（ C ）是对应聘者关键胜任能力的判断进行确认。
A.导入阶段B.核心阶段C.确认阶段D.结束阶段16. 用来检测应聘者从事销售工作能力的测试是（A ）。
市场营销基础知识
市场营销基础知识1.市场：是指一种货物或劳务的所有潜在和现实购买者的集合需求。
2.市场包含三个主要因素：1) 人口 2) 购买力 3) 购买欲望3.市场营销活动与销售活动的比较：市场营销活动销售活动目的不同满足顾客需求，同时实现企业目标推销产品出发点不同从顾客的需求出发从企业已有的产品出发活动的起点不同从产前环节开始，从需求调查从产后环节开始，产品选型、产品设计开始从产品销售开始结果满足需求的同时企业实现自身目标单纯的销售产品顾客反应不同需求被满足，满意强制性接受产品，可能不满意4.市场营销：是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望的活动。
5.如何正确理解市场营销的定义？答：〔一〕市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动。
〔二〕市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。
6.市场营销理论发展的历史并不长，它产生于20世纪初的美国。
7.市场营销的基本原理是：通过顾客需要促进交换，最终实现企业目标。
8.市场营销的作用：〔一〕解决生产与消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。
〔二〕实现商品的价值和增值。
〔三〕防止社会资源和企业资源的浪费。
〔四〕满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量。
9.市场营销观念的核心是企业如何处理：企业、顾客、社会三者之间的关系。
10.市场营销观念大体上可分为5种：1) 生产观念、2)产品观念、3) 推销观念、4)现代市场营销观念、5) 社会营销观念。
生产观念、产品观念和推销观念都是以产品为中心；现代市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心。
11.现代市场营销观念：它认为企业实现各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的产品或服务。
12.现代市场营销观念是以顾客需求和欲望为导向的全新经营哲学，其思想在20世纪50年代中期。
13.社会营销观认为：企业不光要满足消费者的需要和欲望并由此获得利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，求得三者之间的协调与平衡。
四大类型案例分析报告
四大类型案例分析报告
案例一：乐华生物公司新产品推出策略分析
背景介绍：
乐华生物公司是一家专注于医药领域的创新型企业，致力于开发和推出具有独特优势的医药产品。
最近，该公司开发了一款全新的抗衰老产品，希望能在竞争激烈的市场中取得成功。
本文将分析该公司的新产品推出策略，并提供相关建议。
问题陈述：
乐华生物公司面临的问题是如何成功推出其新的抗衰老产品，从而获得市场份额并实现盈利。
需要确定适当的市场定位、宣传策略以及销售渠道选择，以便最大程度地提高产品的知名度和销售量。
分析与解决方案：
1. 市场定位：针对中年以上的消费者群体，将产品的独特功效与满足消费者对于美容和健康的需求紧密结合起来。
强调产品的天然成分和独特配方，并突出其与竞争对手产品的差异化优势。
2. 宣传策略：借助社交媒体、健康杂志和医疗专业期刊等渠道，进行产品推广。
同时，邀请专业医生和公众人物参与宣传活动，通过证明产品的有效性和可信度来增加消费者的购买意愿。
3. 销售渠道：与药店、美容院和医疗机构等合作，确保产品的广泛分销和销售渠道的多样化。
此外，可以考虑开设在线销售
渠道，以便更好地满足消费者的购买需求。
4. 客户关怀：建立健全的客户关怀体系，包括提供专业的售后服务、定期组织产品培训和交流会等，以增加客户的满意度和忠诚度。
结论：
通过适当的市场定位、宣传策略和销售渠道选择，乐华生物公司可以在市场中成功推出其新的抗衰老产品。
然而，应密切关注市场反馈和竞争动态，及时调整策略以满足消费者需求，并不断创新和改进产品，以保持竞争优势。
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顾客心理分析
孔雀型
应对技巧
迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议
常见顾客类型
老鹰型
（控制）
老鹰型
顾客常见表现
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一
谢谢
（随和）
鸽子型
顾客常见表现
语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听 性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
顾客心理分析
鸽子型
应对技巧
迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥 探寻需求 试探性询问 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他
1.如何确定客户的需求？
谁使用？
自己用 给孩子 给朋友
提问
使用环境？
家里用 办公室 经常出差
您对价格的预算是？
产品数量较多,不同产品随配置或功能的不同价位也不一样, 不知您的 预算是多少？
还有什么询问的技巧？
注意: 说出你的问话理由
1.如何确定客户的需求？
聆听
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析） （表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型 行为举止 沟通方式 性情气质 对待他人的意见 坚决强硬 关注结果 重视最低标准 焦躁不安 缺乏耐心 孔雀型 活泼外向 善于交际 乐于回答问题 和蔼可亲 注意力不集中 鸽子型 轻松随便 照顾销售人员 的面子 平静随和 全盘接受 猫头鹰型 直截了当 目标明确 注重真凭实据 冷漠严峻 抱有怀疑
决策迟缓 深思熟虑
遵守时间 精确而谨慎 大众款式 屈服顺从
信息齐全方才 定夺
充分利用时间 计算周详 较为节制 传统保守 朴实无华 放弃分析推理
Oct Product Marketing 销售技巧 Strategy ---成功的销售有哪些因素
销售的有关定义
什么是销售？ 销售是一种重要的经济活动，它通过代
为什么会有异议？
观点、立场不同 对推销的拒绝/抗拒 对于了解信息不足 对于理解信息不足 对于销售人员不信任 对于价格
异议＝》代表有兴趣.想购买，是必然的。
2.如何处理及克服异议
怎样处理异议？
暂（停），不要马上反对，聆听 提（问），一些公开性的，（了解）问题 （澄清）对方的问题/需求 （克服）问题 ，呈现方案 （检查）你对我的提议/建议满意吗？
顾客心理分析
老鹰型
应对技巧
迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主
常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
猫头鹰型
顾客常见表现
语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确
3.促使签单
签单的语言信号？
询问交易方式
询问售后服务
可以刷卡吗？ 还是使用现金？
“质保期是多久？”
“保修是一年还是两年？听说你们这个 保修可以申请延长是吗？”
讨价还价
“价格贵了一点。” “能不能再便宜一点？”
每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始
2.如何处理及克服异议
处理异议时应避免什么？
坏处
硬碰 争辩 好胜心
? ? ?
ห้องสมุดไป่ตู้
3.促使签单
为什么要主动建议购买？
（1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理 销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的 心中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望 能听取专家的意见。 （2）客户自己往往不能下决心购买 客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明 确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是 各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。 这时候就需要销售人员在旁边提出建议。
产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持 疑问解答 耐心细致解答，用事实说话 促成 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 直接法出击
常见顾客类型
鸽子型
顾客心理分析
猫头鹰型
应对技巧
迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心
探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞 中推测他心中的想法
猫头鹰型
应对技巧
鸽子型
应对技巧
产品介绍 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 给顾客体验的时间 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会 疑问解答 耐心细致解答 实事求是，不夸大事实 促成 不要施加压力，示弱 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 直接法
销售技巧 ----顾客的类型分析
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；
才能投客户所好，销售才能成功!
常见顾客类型
分类原则
分析型 控制型
随和型
表现型
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析） （表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
孔雀型
顾客常见表现
语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激
处理问题
指挥命令他人
专心致志 全神贯注
对别人言听计 从
对别人品头 论足
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型 决策行为 时间安排 形体语言 衣着服饰 对压力的反应 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型
决策果断 力求实用
相当紧凑 使用频繁 剪裁讲究 无可挑剔 与主观意志抗争
仿效别人进行 决策
经常浪费时间 丰富生动 新潮时尚 与情感对抗
理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促
进公司的生产力的开发以及利润的增加。
成功销售的步骤：
问候 引发兴趣 确定需求 提供解决方案
什么是销售？
处理异议 促使签单
是一个过程，不是一件简单的事情
成功销售的重点包括：
1. 确定需求 2. 处理异议 3. 促使签单
1.如何确定客户的需求？
问
听 看
客户讲话时不要打断
适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。
不要急于下结论 听弦外之音
1.如何确定客户的需求？
观察
客户手拿那种彩页 观察客户在其它品牌专柜的兴趣 衣着打扮简单判断
2.如何处理及克服异议
什么是异议？
任何客户在口头或身体上显示阻碍销 售的行为过程。
2.如何处理及克服异议