管理咨询顾问职业要点(新).ppt
管理咨询的要点
2004-05-20管理咨询企业的几点要害分类:管理咨询— albertxu @ 08:17管理咨询企业的几点要害管理咨询公司只是企业高级管理层的顾问，而决不可能真正取代企业管理层来找国际管理咨询公司的中国企业们带着各种各样的问题而来。
第一类是组织方面的问题，包括组织结构的设置，包括业绩管理、关键的业绩指标和薪酬体系等。
在这些方面，中国企业主要是希望建立能够调动起有充分激励约束机制的员工团队。
第二类是关于战略方面的。
大型企业需要得到的帮助往往是如何使业务构架更集中；小型企业的问题往往在于如何扩充业务范围，增加产品线。
企业之间的合资、联盟或并购也是我们经常遭遇的问题。
第三类是有关销售和营销的方法，更多地属于战术范畴。
第四类是运营类的问题，根据行业的不同而有所不同。
如果是银行的话，可能是信用管理；如果是一家汽车公司的话，就是帮助改善它的制造流程，降低成本。
第五类问题是最近出现的IT咨询。
带来问题的同时，许多中国企业也带来了一些错误认识：即期望一个管理咨询公司组成的五到十人的项目小组跑到企业里做一番调研，就可以解决企业所有的问题。
有的企业甚至要求在三个月以内帮助它解决所有的问题。
这既是不切实际的，也不可能真正帮助企业。
有一点一定要记住，管理咨询公司只是企业高级管理层的顾问，而决不可能真正取代企业管理层。
在中国，我还常常碰到另外一种情况：有时我们在给企业作战略咨询，企业就会说你能不能给我们讲讲组织结构的问题。
我们可能会给客户做一个讲座，告诉他国际通行的一些做法，并给出几种方案，客户可能继续要求我们给他们建议。
那我们只好拒绝，因为我们没有搜集到相关的事实，没有以事实为依据的建议是任何一个国际管理咨询公司的大忌。
为了避免双方陷入这种僵局，一个有效的办法是为合作项目界定清楚范围，这是在国际管理咨询公司通行的做法。
在一个项目真正开始之前，也就是客户真正给管理咨询公司付费之前，管理咨询公司要与客户开五次到十次以上的会议，在会议过程中，不断调整项目的范围，不断修改建议书，最终确定下来这个项目究竟要做哪些事情，哪些事情是不包括在内的。
个人职业生涯发展规划ppt46张课件
人生目标管理的“ABCDE原则”
❖A — Absolutely must do （必须做）； ❖B － Beautiful if it could be done （最好做）； ❖C － Could be put forward （可以做）； ❖D － Delegation （授权让别人做）； ❖E — Erase （不做）；
• 如果能够成功回答第五个问题“我的职业与生活规 划是什么？”您就有了最后答案了。
• 做法是：把前四张纸和第五张纸一字排开，然后认 真比较第一至第四张纸上的答案，将内容或相近的 答案用一条横线连起来，您会得到几条连线，而不 与其他连线相交的又处于最上面的线，就是您最应 该去做的事情，您的职业生涯就应该以此为方向。 并在此方向上以三年为单位，提出近期、中期与远 期的目标，再在近期的目标中提出今年的目标，将 今年的目标分解为每季度目标、每月目标、每周目 标、每天目标。这样，您每天睡前就可以对照自己 的目标进行反省，总结当日成就与失误、经验与教 训，修正明天的目标与方法，第二天醒过来后稍加 温习就可以投入行动了！这样日积月累，没有不能 实现的规划。
• 对于第三个问题“我会做什么？” • 则把确实证明的能力和自认为还可以开发出来
的潜能都一一列出来，认为没有遗漏了，就进 行认真的排序。
• 第四个问题“环境支持或允许我做什么？” • 回答要稍做分析：环境，有本单位、本市、本
省、本国和其他国家，自小向大，只要认为自 己有可能借助的环境，都应在考虑范畴之内； 在这些环境中，认真想想自己可能获得什么支 持和允许，搞明白后一一写下来，再以重要性 排列一下。
企业家型－个人特点
－ 避免智力性的解决问题 － 善于口头表达 － 倾向于权利和地位
企业家型－环境特点
管理咨询素质能力要求
管理咨询入门之素质能力要求很多人羡慕咨询师光鲜的生活，令人羡慕的地位，因而很想进入这一行。
但不知管理咨询这一行业其实并非每个人都适合，在这行业要想做出一番成就，除了外部因素之外，内部个人修为占了大部。
以下是笔者黄存绍针对咨询行业的特点和亲身经验做的一些总结，希望对想进入这个行业的朋友有所帮助。
1. 把为企业或组织创造价值的作为自己的最大梦想。
这是管理咨询师和职业经理人最大不同的地方。
职业经理人生活在一个相对稳定的环境，而咨询师每次面对的项目、环境、人物都不一样，需要处理的情况可谓是千变万化，几乎每天都会面对挑战，没有纯真的梦想就难以坚持；为了生活费而工作的人在咨询业中难有作为。
把咨询当作事业比把咨询当作职业的人在客户面前更有魅力，更容易成功。
2. 进入咨询业前，应该有一定的工作经验，至少有在知名企业中的中层管理经验，并且在一个或两个领域有专长研究和实务经验；即使说在一些外资咨询公司如麦肯锡也是选有经验的优秀MBA毕业生加盟，这是因为管理咨询除了是一项复杂的思维工作外，也是一项实践工作，而且两者是紧密联系的。
管理思维需要实践经验来深化。
特别是随着管理咨询业的进一步发展，客户需要每一个方案都能够实施，需要有管理经验的人来辅导实施。
很难以想象，一个对生产计划毫无了解的人如何辅导企业实施生产计划改善，一个没有生产管理经验的人如何辅导企业安排生产。
3. 较强的逻辑思维能力，善于学习。
管理咨询的过程是一个思维过程，即使你有再丰富的工作经验，咨询项目的工作环境也与经验企业大不相同，它需要你的慎密思考，仔细分析，预测风险，提前行动。
在咨询工作中，很多方案需要逻辑思考，结构化分析，项目客户可以没有逻辑，但是没有逻辑的咨询方案一定是失败方案。
4. 情商和不惧挫折的勇气。
做过多个项目的咨询师都知道，要想每一个项目都非常成功，非常之难。
因为项目的成功除了依赖项目团队的努力之外，客户的努力和配合也是非常重要，有的时候甚至直接决定了项目的走向。
管理咨询顾问职业要点
➢ 企业尤其能做到：
•3
管理咨询和管理咨询顾问是什么？
➢ 管理咨询是一项特殊形式的管理活动，是为企业创造价值的一 项活动，作为管理咨询师，必须具有出色的能力、扎实的专业 知识以及远见卓识。
➢ 管理咨询是极具挑战性的工作，它给予咨询师的不仅仅是经济 上的回报，更多的是工作上的满足感和才识方面的充实和激励 。在咨询方面的经验能为咨询师提供一个快速的“学习曲线” ，促进他们快速成长。
管理咨询顾问五大职责
•组织
•B
•规划
•A
•职责
•C •配备职员
•控制 •E
•D
•指导
管理咨询顾问10大角色
管理咨询顾问4大责任
•管理咨询师的四大责任
•经济责任
•法律责 任
•道德责 任
•酌情决定 •的责任
客户和管理咨询顾问的关系
• 管理咨询师与管理任务之间相互关系---
•
补充关系、完善关系、区分关系、融合关系和加强关系
范例介绍（一份咨询提案）
➢ 要求
格林莱恩印刷厂是一家小型而十分有雄心的企业。它发展 迅速，能够提供多种印刷和复印服务。他们邀请咨询小组进入企 业，与它的高级管理层合作，以探索企业在现有资源允许的情况 下，可以通过成功投资而发展企业的机会。
➢ 总体目标
咨询项目的主要目标是为格林莱恩印刷厂打入新的市场指出明 确的方向
建立关系的9种技能
1. 与客户建立融洽关系，培养信任的能力 2. 有效提问的能力 3. 精确而又简明扼要地交流想法的能力 4. 协商目标和结果的能力 5. 通过口头、书面和可视媒介说服对方的能力 6. 利用信息支持某一特定行动过程的能力 7. 策划销售战略的能力 8. 作为团队成员有效工作的能力 9. 展示领导才能的能力
管理咨询顾问师应具备的能力
咨询顾问应该具备什么样的能力要想成为一名优秀的咨询顾问并非易事，需要咨询顾问不断的观察和学习，并在咨询实践中加以实践。
由于整个咨询项目实际上是一个发现问题、分析问题、解决问题并不断进行知识转移的过程。
在这个过程中，咨询顾问需要与客户不断进行沟通和交流，不断对问题进行分解，提出问题可能的解决办法，并不断地证明这些方案的可行。
这就要求咨询顾问必须有非常卓越的进行合理假设的能力、结构化思维的能力、快速学习的能力、良好的沟通表达能力等。
合理假设的能力人们对任何问题的解决都离不开合理的假设。
咨询顾问进行咨询的过程也就是一个提出假设、验证假设的过程。
咨询顾问接触企业后，就会对企业出现的问题进行考察，并将这些问题进行分解，提出相应的假设，任何咨询方案的制定都是基于咨询顾问在分析过程中提出的各种假设，而咨询方案的实施过程只是论证这种假设是否正确而已。
此外，咨询顾问在进行一些预测和推断的时候，也需要进行合理的假设。
因为任何咨询公司都不能有十全十美的数据库。
在分析论证过程中，咨询顾问对于很多直接无法获得的数据都要进行合理的推测，从而制定各种行动方案。
如未来市场的变化趋势、竞争对手的价格策略等等。
因此，很多咨询公司在招聘咨询顾问的时候，都会利用各种咨询案例来测试应聘者进行合理假设的能力。
最典型的问题包括：请估算一下美国一共有多少个加油站；中国有多少个麦当劳店等等。
这些问题的分析和判断不在于最终数字的精确（因为有些时候，就连出题者也不清楚确切答案），而在于问题的解决者能否进行合理的假设和基于假设进行正确的分析。
l 结构化思维的能力咨询顾问除了要具备有合理的假设能力外，还必须要有进行结构化思维的能力。
在实际的咨询项目中，绝大部分咨询顾问对于企业所在行业的理解和经验都无法与企业内部的管理人员相比，而且咨询顾问对于行业的发展和技术问题的理解都非常肤浅，那么咨询顾问制定的咨询方案凭什么使得企业高层信服并收取高额的咨询费用呢？这里面关键的地方在于咨询顾问的结构化思维能力和咨询顾问背后强大的案例和数据支持。
咨询顾问岗位职责要求
咨询顾问岗位职责要求咨询顾问岗位职责要求1职责描述：1、开发新客户，深入了解客户需求，为其提供高质量的咨询服务；2、负责前期项目调研，设计并撰写切实可行的合作方案；3、与企业高管谈判，确定合作关系，喜欢咨询类的工作，能独立开发营销渠道获得有效客源；4、负责客户企业的培训与咨询，辅助企业培训咨询项目的实施执行及后期的跟进服务；5、进行老客户的回访及信息的反馈工作，维护老客户。
职位要求：1、三年以上工作经验，有人力资源相关经验者优先；2、本科及以上学历，市场营销、工商管理、企业管理、人力资源管理，语言类等相关专业优先；3、具备较强的学习能力，优秀的沟通能力及亲和力；4、具备较高的综合素质，能够迅速掌握与公司业务有关的各种知识；5、做事条理性强，善于创新，具有良好的团队合作意识；6、具有咨询式的业务能力和问题需求分析评估能力；7、熟悉b 2 b模式，能够独立完成企业客户拜访；8、熟悉office办公软件系统，具有较佳的ppt制作能力；9、通过英语六级者优先考虑。
公司福利：薪酬：基本工资（6k—8k）+绩效奖金五险一金，年终奖金，带薪年假，员工旅游，节假日福利等。
咨询顾问岗位职责要求2职责描述：1、根据项目需求从事战略、人力资源、企业文化、集团管控、流程再造、财务投资、品牌营销、供应链、信息化等方向的管理咨询项目工作；2、承担项目经理角色，带领项目团队成员完成咨询项目的实施及交付工作；3、与企业领导层进行项目沟通、内部访谈、调研及撰写研究报告；4、主导完成项目成果汇报工作，并辅助客户推进咨询方案的落地。
职位要求：1、mba、硕士及以上学历，专业不限；2、3年以上企业中高层管理工作经验，或3年以上咨询项目经验；3、具有挖掘企业深层次管理问题的能力，精通解决问题的思路方法；4、具有敬业精神、工作责任心，优秀的沟通能力、学习能力和团队意识；5、热爱挑战，具有创新激情以及创造性视野，能适应快速变化的环境；6、熟练掌握office、spss等办公软件，擅长ppt制作与讲演；7、能适应不定时工作和长期出差。
管理咨询入门知识
管理咨询运作程序
制 定 优 质 的 咨 询 方 案
要求/标准/主要因素 方案思路研讨 做好会议准备和记录，倾听并记录他人的发言和观点； 控制讨论时间，别人发言时切勿私下讨论，若临时咨询， 应在两句话内解决；踊跃发言，提出态度鲜明的观点， 辅以有力的依据和慎密的分析；任何创造性的观点都将 受到赞许；勇敢提问，承认自己的不足证明有能力提高 自己；问题与解决方案同时提出来是能理强的体现；讨 论过程中也需要和客户方有关人员多次探讨、反复沟通。 满足客户的真正需求；技术充分性；可操作性。 客户具备实施这一解决方法所必要的资源吗？客户具备 这一解决方法所必要的技能吗？咨询方案同客户的文化 和管理风格相适应吗？咨询方案是不是完全可行？如果 不是，应该做出什么样的修改来使咨询解决方案可行？
知识和经验，并且掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务
事业，是咨询人员在企业提出要求的基础上深入企业，并且和 企业管理人员密切结合，应用科学的方法，找出企业存在的主
要问题，进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原
因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案，使企业的 运行机制得到改善，提高企业的管理水平和经济效益。
西安易知行管理咨询有限公司
管理咨询入门知识
2016.03
管理咨询入门知识
一，管理咨询行业历史 1.1 管理咨询行业概述 1.2 管理咨询内容 1.3 管理咨询行业发展历史
目 录
二、管理咨询运作程序
三、咨询顾问素质技能 3.1 沟通能力 3.2 素质要求 3.3 基本技能 3.4 道德规范 3.5 行为习惯
诊断框架
诊断报告
管理咨询运作程序
STAR原则 PPT课件
HR与HR的面试PK战
招聘方：是否举一个具体的例子来说明在制定招聘计划中遇到的困难？ 你是如何解决的？ 应聘者：校园招聘一直是我们比较重视的项目。因为我们所在的行业在 国内相关企业并不是很多，所以我们必须要培养自己的人才。怎样衡量 和评估毕业生的能力是我们所遇到的最大的难题。因为对于有经验的人 士而言，我们最主要的评估基础是经验，但是学生并没有这项标准。于 是，我首先向各个职能部门的经理了解一下他们的期望，什么是他们最 需要一个毕业生所具备的能力要求，什么是前几期毕业生存的技能差距。 根据经验和各部门的要求，我总结了若干条考核毕业生能力素质要求， 并基于这些要求设计招聘计划。另外，针对毕业生不具备实际工作经验， 难以反映工作中的能力表现的情况，我特别安排了一轮选拔方式，方式 就是小组讨论，在讨论中穿插以公司实际工作为背景的案例，观察他们 的实际表现情况，这样可以的准确评估他们的潜力。
对于S的询问，能使考官较为全面地了解应聘者取得良好工作业绩的前提， 从而获得应聘者取得的业绩多少是和个人有关、多少是和市场状况和行业 特性有关，以便做出客观的评价。
而关于T的了解，可以知道应聘者的工作经历和经验，以确定应聘者以往从 事的工作和他具有的经验是否与现有招聘岗位的人员要求相匹配。
通过A，可了解应聘者的工作方式、思维方式和行为方式。 在提问R时，要注意不仅关注应聘者所阐述的工作结果，更为重要的是对
第二步建立面试题库 做好准备工作面试前的充分准备是面试成功进行的 必备前提，咨询顾问根据A集团关键岗位建立了基于素质模型的面试题库， 每条素质有 4～8个相关面试题目。针对人力资源总监职位的“沟通协作” 素质所设计的面试题目举例如下： ● 请讲一个这样的经历：在你和公司高层管理者或同事在解决某问题上 存在不同看法时，你是如何处理分歧的？
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管理咨询顾问如何为客户做贡献？
如何保证咨询服务更有价值？---思维和行为方式改变 ➢ 客户中心还是工具中心 ➢ 客观判断还是曲意逢迎 ➢ 系统思维还是局部理解
管理咨询师要想给客户做贡献，需要进行多方面的努力，同时还 需要外部条件的配合，但以上三点是一名咨询师能否为客户作贡献 的非常重要基础，一名咨询师只有做到了坚持客户为中心、坚持客 观中立立场、坚持系统思考，才有可能为客户作出贡献。
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要点六：怎样做项目提案和日志
项目提案的作用：
➢ 说明咨询活动 要达到什么目标
➢ 让客户承诺 实施这项活动
项目提案的内容：
➢标题 ➢客户的要求 ➢总体目标 ➢目标 ➢结果 ➢我们的方法 ➢时间安排 ➢费用 ➢提案中不应包括的内容
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➢ 项目日志的作用：
✓ 帮助安排项目活动 ✓ 总结了收集到的信息 ✓ 能提供记笔记空间 ✓ 为分析提供了地方 ✓ 鼓励对咨询经历进行思考 ✓ 对咨询活动的永久记录 ✓ 提供了长期的学习资源
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内容提要
1 咨询师做什么
25种能力
2 创造价值
项目提案和日志
3 12类项目
确立工作目标
4 9个阶段
制定咨询方案
咨询推动企业变革 分析客户决策 项目时间管理
分析方法和策略 客户决策影响因素 4种交流技巧
分析企业17法 咨询计划6内容
融洽客户关系技巧
评估客户未来机遇 项目危机管理 团队关系技巧
项目领导技巧
谋
管理咨询师---
成功要点24
企业为什么需要管理咨询服务？
➢ 对未来的迷惑 ➢ 视野的局限性 ➢ 专业理论限制 ➢ 组织管理问题 ➢ 人力资源问题
世界500强的企业中有50%左 右的公司拥有自己长期合作 的国际著名管理咨询公司， 100%的公司接受过多次管理 咨询服务！
Байду номын сангаас
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管理咨询能解决什么事情？
范例介绍（一份咨询提案） ➢ 要求
格林莱恩印刷厂是一家小型而十分有雄心的企业。它发展 迅速，能够提供多种印刷和复印服务。他们邀请咨询小组进入企 业，与它的高级管理层合作，以探索企业在现有资源允许的情况 下，可以通过成功投资而发展企业的机会。
➢ 总体目标
咨询项目的主要目标是为格林莱恩印刷厂打入新的市场指出明 确的方向
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➢ 企业尤其能做到：
✓ 改善自己的产品和服务，以提高竞争力 ✓ 开展促销活动，以在那些领域争取新的顾客 ✓ 通过目标明确的公关活动来支持销售活动
1. 确定在某一特定环境中可以得到什么信息的能力 2. 确定在某一特定形式下需要什么信息的能力 3. 加工处理那些信息以确定其中的重要关系的能力 4. 从信息中找出意义并用它来支持决策的能力 5. 认清企业的优势、劣势和能力的能力 6. 认清环境为企业提供的机遇和挑战的能力 7. 评估企业经济状况的能力 8. 评估企业的市场以及这些市场如何发展的能力 9. 评估企业内部环境的能力 10.分析在企业内部作出决定的方式的能力
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管理咨询和管理咨询顾问是什么？
➢ 管理咨询是一项特殊形式的管理活动，是为企业创造价值的一 项活动，作为管理咨询师，必须具有出色的能力、扎实的专业 知识以及远见卓识。
➢ 管理咨询是极具挑战性的工作，它给予咨询师的不仅仅是经济 上的回报，更多的是工作上的满足感和才识方面的充实和激励。 在咨询方面的经验能为咨询师提供一个快速的“学习曲线”， 促进他们快速成长。
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管理咨询顾问4大责任
管理咨询师的四大责任
经济责任
法律责任
道德责任
酌情决定 的责任
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客户和管理咨询顾问的关系
管理咨询师与管理任务之间相互关系---
补充关系、完善关系、区分关系、融合关系和加强关系
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6类客户&3种咨询模式 6种客户类型
联络客户 中间客户 原始客户
客户类型
不知情客户 最终客户 间接客户
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建立关系的9种技能
1. 与客户建立融洽关系，培养信任的能力 2. 有效提问的能力 3. 精确而又简明扼要地交流想法的能力 4. 协商目标和结果的能力 5. 通过口头、书面和可视媒介说服对方的能力 6. 利用信息支持某一特定行动过程的能力 7. 策划销售战略的能力 8. 作为团队成员有效工作的能力 9. 展示领导才能的能力
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要点二：咨询能不能创造价值
企业要请咨询师的6大理由：
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要点三：咨询的12类项目
➢ 战略规划 ➢ 市场调查 ➢ 营销策略 ➢ 开展促销 ➢ 销售活动 ➢ 开发新产品
➢提出计划，争取财务支持 ➢招募员工 ➢发展信息体系 ➢开拓出口和国际市场 ➢进行创造性的咨询 (在艺术、媒体和设计方面) ➢科学和工程领域技术咨询
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要点四：咨询的9个阶段
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要点五：咨询师应具备的25种能力
项目管理的6种技能
➢ 明确目标和结果的能力 ➢ 制定正式计划的能力 ➢ 按顺序排列任务并优先考虑一些任务的能力 ➢ 管理投入咨询项目中的经济资源的能力 ➢ 认清实施项目所必需的人的专业知识的能力 ➢ 管理个人时间的能力
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分析的10种技能
➢ 项目日志的参考格式：
✓ 项目日志——日期：
✓ 目前为止完成的主要任务 ✓ 下一阶段的主要目标 ✓ 注意事项分析
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➢ 项目日志的内容：
✓ 日期 ✓ 实施项目的阶段 ✓ 项目的状况 ✓ 对自己最后一次参加项目以来承担
的活动的总结 ✓ 那些活动的目标 ✓ 所有召开的会议的记录 ✓ 所收集的信息的详细情况 ✓ 交流中所记的笔记 ✓ 分析的细节 ✓ 对咨询经历的积极思考
陈述观点5要素
成功咨询的关键
咨询师很好的职业
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要点一：管理咨询顾问到底是做什么的？
咨询师的15项工作(5大职责+10大角色) 管理咨询师的4大责任 客户和咨询师之间的5种相互关系 咨询师的6种客户类型和3种工作模式
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管理咨询顾问五大职责
组织
B
规划
A
职责
C 配备职员
控制
E
D
指导
8
管理咨询顾问10大角色
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➢ 目标
本咨询项目的目的在于： ✓ 评估格林莱恩印刷厂的市场环境 ✓ 确定迅速增长的顾客群 ✓ 了解顾客想得到什么，包括产品和服务 ✓ 确定主要的业务竞争对手 ✓ 对竞争对手进行评估，确定本企业竞争优势
➢ 结果
因为进行了咨询活动，格林莱恩印刷厂能够做到： ✓ 了解对发展新业务最具吸引力的市场领域 ✓ 把有价值的资源用来开发那些市场领域 ✓ 即使考虑到竞争对手目前的状况，也能以具有竞争性的方式给自己定位