惠普销售方案20页PPT文档
惠普电脑的市场营销策划书
惠普电脑的市场营销策划书课程名称：011M07C班级：13国贸B 班学号：133010203姓名：陈耳时间：2014.06.20产品介绍产品名称：惠普笔记本电脑（HP）类别：电子计算机（PC）公司：惠普公司是一家来自美国的资讯科技公司，成立于1939年，主要专注于生产打印机.数码影像.软件.计算机与资讯服务等业务。
一.营销策划的目的:1.作为惠普品牌营销推广2.作为惠普确立品牌战略提供思路3.为挖掘惠普品牌优势二.惠普电脑进入中国市场状况分析：（一）宏观环境分析（PEST）1.政治法律环境分析（1）中国由于经济发展的需要对电脑行业的发展持支持的态度。
惠普电脑一直是中国政府采购所喜爱的电脑品牌之一。
（2）随着《关于下一代互联网“十二五”发展建设的意见》等政策的出台，“十二五”期间中国电子计算机行业将获得发展机会，从而推动计算机制造业加快增长。
2.经济环境分析（1）近年来，笔记本电脑，台式电脑，上网本，平板电脑各有其市场占有率，随着电子计算机技术的迅猛发展及电脑的普及，带来了新生品牌的发展。
（2）现阶段的全球经济形式逐渐回暖，中国经济依旧持续着高速发展。
3.人口环境分析中国作为世界人口最多的国家，现阶段中国拥有数千万的大学生和数量极其庞大的从事教育.工程等需要个人电脑行业的人员，消费者市场更为开阔，笔记本电脑越来越普及，轻薄方便携带的笔记本电脑越来越受青睐。
所以中国的电子市场拥有巨大的市场潜力与市场机会。
4.技术环境分析中国随着科技的发展，电子产业日益更新，电子技术逐步发展，各种先进的程序被开发.编写和运用，中国技术正在持续着高速发展。
（二）微观环境分析1.社会公众方面：进入21世纪，随着世界经济的纵深发展，中国社会对电子产品消费的多样化及对生活便捷的重视逐渐的影响着他们的消费观念和消费习惯。
无论从价格.质量.潮流，惠普笔记本电脑对中国人来说都不失为一种很好的选择。
2.消费者习惯：中国人具有其独特的习惯，中国人使用计算机讲求效率.方便，不愿浪费时间，因此他们青睐于性能好功能全的电脑。
惠普的战略规划十步法课件
道拓展、客户服务等方面的措施，以确保产品组合的顺利推广和市场占
有率提升。
07
第六步：拓展新市场与新 业务
研究市场趋势与客户需求
市场趋势分析
深入研究行业发展趋势，包括市场规模、增长速 度、竞争格局等方面的变化。
客户需求洞察
通过市场调研、客户访谈等方式，了解客户需求 、偏好及变化趋势，挖掘潜在需求。
配置资源
为确保战略计划的顺利实施，合理 配置企业各项资源，包括资金、人 力、物力、技术等。
确保组织结构与战略匹配
调整组织结构
根据战略需求，调整企业组织结 构，确保其与战略定位和实施计
划相匹配。
优化管理流程
梳理并优化企业管理流程，提高 组织运行效率，确保战略执行的
有效性。
建立绩效管理体系
设定与战略目标相一致的绩效指 标，建立绩效管理体系，激励员 工为实现企业战略目标而努力。
战略规划十步法概述
战略规划十步法
01
一种系统性的战略规划方法，旨在帮助企业制定科学、合理的
长期发展规划。
方法来源与理论依据
02
基于多年实践经验与理论研究，结合企业战略管理的实际需求
而形成。
主要步骤与内容
03
包括环境分析、愿景设定、目标制定、策略选择、行动计划等
多个环节，确保企业战略的全面性和有效性。
识别市场竞争、客户需求变化等带来的风 险，评估对业务的影响。
关注技术发展趋势，预见新技术替代、网 络安全等风险，确保产品竞争力。
供应链风险
法律法规风险
分析供应商稳定性、产品质量、价格波动 等风险，保障供应链安全。
及时了解政策法规变动，防范合规性风险 ，确保企业稳健发展。
制定风险应对策略与预案
惠普企业整体市场营销策划营销方案
惠普企业整体市场营销策划营销方案一．企业文化与价值惠普之道起源于公司创始初期。
斯坦福大学毕业生比尔· 休利特和戴维· 帕卡德将二人各自的产品观念及独特的管理风格融为一体，并结成合伙企业惠普。
1957 年，在成功推出数种新产品并且经历了公司迅速扩大之后，他们会同公司重要部门的经理正式制定了一套企业目标。
这些目标与制定如何实现目标的企业价值一道，共同奠定了惠普之道这一异常重要的经营管理理论基础。
自1939 年惠普成立以来，公司即面临着客户需求日益增长、市场变化多端的状况，惠普人不断利用先进技术和手段以满足客户的要求。
新法规的实施以及社会需求的变化也迫使惠普人寻求新的经营对策，以适应未来发展之需要。
市场的动荡变革激励着惠普人遵循惠普之道向社会提供高质量的产品和服务。
惠普企业价值及其对实现企业目标所做的承诺共同构成了公司的经营策略和管理方式。
如今，传统的管理方式诸如走动式管理、目标式管理及开放式管理又增添了新的管理内容，如十步业务计划法、全面质量管理以及短期目标制定等。
将来，这些管理方式还将补充进其他新内容，以指导惠普人能够适应环境变化的需要。
惠普企业价值、企业目标以及高效的经营策略和管理方式这三大内容共同组成了惠普之道，它将是惠普参与全球竞争的制胜法宝。
我们信任并尊重个人我们面对任何情况都坚信：只要给予员工适当的手段和支持，他们愿意努力工作并一定会做得很好。
我们吸纳那些能力超卓、个性迥异及富于创新的人加人惠普，我们承认他们对公司所做的努力和贡献。
惠普人积极奉献，并能分享其通过努力所获得的成功。
我们关注高层管理的成就和贡献客户总是希望惠普的产品和服务具备最高水准，同时希望所获价值亦能持续长久。
为满足客户这种要求，所有惠普人，尤其是经理人必须率先积极热情、加倍努力地工作。
今天仍在使用的技术和管理方法明天也许会落后过时。
若想在竞争中立于不致之地，惠普人应时刻追求更新、更好的工作方式。
我们坚持诚实经营、毫不妥协我们希望惠普人彼此坦诚相待，以赢得他人的信任和忠诚。
惠普的营销模式学习资料
图中可以很清晰的看出惠普渠道长度是采用多层模式，除神州数码全线代理之外，其家用系列被雷射、佳杰科技代理，商用系列被翰林汇、方正、英迈代理，下面的二代较多，其中致信佳和、迈拓辰峰、众达天网、中通世纪、美宝时代代理商用系列；龙安普天代理家用系列；瀚雄天达、运通时代、金仲达、共利恒通、中港宏业、鸾翔天与则代理商用和家用系列，在覆盖渠道的同时，惠普也兼顾终端，明炬达负责家电/连锁超市市场，渠道和最终结合，两条腿走路，再加上如此众多的二级代理商，如此宽的渠道，显示出惠普强大的渠道覆盖能力。
多家总代（雷射、佳杰、翰林汇、方正、英迈）是惠普笔记本渠道的基本架构，但是从中可以隐约看到独家总代（神州数码）的影子，多家总代和独家总代结合的这样一种渠道管理模式，一方面显示了惠普对渠道控制力的把握，另一方面也是总代和其他代理的利润分配之间的平衡和协调，渠道管理灵活，可以第一手获得市场变化的信息，而且有足够深的渗透力。
综述：惠普的渠道模式深且广，符合惠普强势品牌厂商的市场地位，选择的总代理都有非常强大的资金实力和良好的出货能力，二级代理市场分布广，渗透力较深，对二级以下渠道的控制力度较强，这些渠道特点。
说明惠普渠道具有很强的独到的市场推广能力。
优点：产品分类，尽可能的避免了跨区销售的行为，不会因为窜货导致产品价格混乱；同时，强势经销商可为厂商分担物流，资金，服务等，缓解了厂家的压力；渠道渗透力的优势，上文已有分析，这里不再指出。
缺点：包销商各卖各的产品，产品在各个分销商之间流通不畅。
因为是包销，所以产品竞争力不强，经销商的积极性有时显得不够，出货量有可能达不到厂商的要求；渠道覆盖面广，反而不能照顾到下游渠道和零售商的利益，最终导致市场反映较缓慢。
正如上海世博会民营企业馆的主题“成长，波澜起伏；细胞，缤纷繁盛”，中小企业群体就像一个充满活力而灵动的“细胞组合体”，作为整体而言它们的力量是强大的，4000多万家中小企业为中国贡献了大约60%的gdp；但作为个体，它们却有着朝生夕死的宿命，据国家工信部最新发布的调查数据，中国中小企业的平均寿命为2.9年。
惠普电脑推销洽谈方案
惠普电脑推销洽谈方案惠普电脑推销洽谈方案一、市场环境分析众所周知，中国每年有五六百万的高中生进入大学，加上职业学校和技校，有将近一千万的学生，而随着社会的发展，学生中拥有电脑的人数也越来越多，粗略估计，每年的市场需求量在两百万左右，而且随着社会的发展需求量也会逐渐的增加。
另外，在校园市场，是学生的集中地域，可以集中的、特定时间的向消费者推销产品。
另外，学生群体对笔记本电脑的价格要求高，性能要求比较集中，有利于公司进行产品规划和营销。
二、竞争环境分析1、我国电脑行业品牌竞争十分激烈，国内外电脑品牌各出绝招来抢占中国市场，目前在我国主要集中的电脑品牌是：联想、惠普、戴尔、宏基。
各大品牌在广告推销，产品性能多方面都各有不同，因此各占据一方市场。
消费者也从自身的需要出发对于各种产品的喜好关注皆不同。
联想：联想目前在学生市场占据最大市场份额。
联想在收购IBM 之后，摇身一变成为国际化的大品牌，加上良好的售后服务，较高的性价比，占据了笔记本电脑的很大一部分市场。
联想作为中国电脑行业的龙头老大，市场占有率一直稳居榜首。
可以说联想电脑是惠普电脑开拓市场的最大阻力。
戴尔：戴尔都是国际知名品牌，到中国的市场后以其庞大的技术开发团队，巨大的品牌价值以及巨额的广告投入迅速占领市场。
惠普品牌忍受着这个品牌巨大的品牌压力。
宏基：宏基是台湾品牌，宏基的性价比给惠普带来了不小的压力。
在技术和品牌上，两者相差不大。
2、产品特征惠普在PC市场一直保持着持续性的强劲增长态势。
在2006年第三季度，其从戴尔手中夺回了全球PC销量第一的宝座。
随后，惠普的销量还保持着上升的态势，根据IDC最新数据，全球PC销量的增长速度在2007年第三季度达到近两年新高，惠普仍然是全球第一大PC厂商，而且进一步拉大了与戴尔的距离。
惠普在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采用的直销模式所支持的全线产品低价策略。
直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。
惠普企业整体市场营销策划营销方案
惠普企业整体市场营销策划营销方案一．企业文化与价值惠普之道起源于公司创始初期。
斯坦福大学毕业生比尔·休利特和戴维·帕卡德将二人各自的产品观念及独特的管理风格融为一体，并结成合伙企业惠普。
1957 年，在成功推出数种新产品并且经历了公司迅速扩大之后，他们会同公司重要部门的经理正式制定了一套企业目标.这些目标与制定如何实现目标的企业价值一道，共同奠定了惠普之道这一异常重要的经营管理理论基础。
自1939 年惠普成立以来，公司即面临着客户需求日益增长、市场变化多端的状况,惠普人不断利用先进技术和手段以满足客户的要求。
新法规的实施以及社会需求的变化也迫使惠普人寻求新的经营对策,以适应未来发展之需要。
市场的动荡变革激励着惠普人遵循惠普之道向社会提供高质量的产品和服务。
惠普企业价值及其对实现企业目标所做的承诺共同构成了公司的经营策略和管理方式。
如今，传统的管理方式诸如走动式管理、目标式管理及开放式管理又增添了新的管理内容，如十步业务计划法、全面质量管理以及短期目标制定等.将来，这些管理方式还将补充进其他新内容，以指导惠普人能够适应环境变化的需要。
惠普企业价值、企业目标以及高效的经营策略和管理方式这三大内容共同组成了惠普之道，它将是惠普参与全球竞争的制胜法宝.我们信任并尊重个人我们面对任何情况都坚信:只要给予员工适当的手段和支持，他们愿意努力工作并一定会做得很好。
我们吸纳那些能力超卓、个性迥异及富于创新的人加人惠普,我们承认他们对公司所做的努力和贡献。
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若想在竞争中立于不致之地，惠普人应时刻追求更新、更好的工作方式.我们坚持诚实经营、毫不妥协我们希望惠普人彼此坦诚相待，以赢得他人的信任和忠诚。
《惠普电脑营销方案》PPT课件_OK
提供科技领先的产品与服务，并带来最佳客户体验。
掌 • 惠普旗下产品繁多，UNIX 服务器、Linux 服务器、Windows 服务器、
控
磁盘存储系统、存储局域网系统(SAN)、外部RAID存储系统、工作站、 台式机、笔记本电脑、手持设备、喷墨打印机、激光打印机等多个市场
领域占据领先地位。其中惠普电脑在中国市场已经形成了一股不可小觑
天直接向用户提供产品信息，提供应用的解决方案和技术培训。他们近
个
距离与最终用户沟通，直接从客户手中得到大量的订单。惠普客户销售
经理把这些订单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这
性
些订单，而不是自己直接做。
世
2021/8/21
12
界
HP
惠 • 3.惠普电脑改进后的渠道模式设计
普•
惠普在去年年底进行了大规模的渠道调整，把原来的全国总代理制
普
争变得日益复杂和激烈。在这种情况下，惠普公司的营销渠道策略做出 了新的调整：
电
第一，惠普继续使用传统的分销手段，但是目标市场从一级市场拓展 到了二、三级市场，并提出火车可以到达的地方都是惠普的市场。在分
销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国
脑
建立了近1000家惠普专卖店。在二、三级市场中，惠普 请了核心经销商
列的价格区间过大，不利于塑造出高端产品的形象，于是又进一步细分
脑
出EliteBook系列，主打中高端市场，矛头直指联想的ThinkPad系列。
-
• 惠普电脑针对不同层次消费者的需求，因此在产品生产和价格制定上采 取了高端、中端、低端策略。通常来讲，高端惠普电脑价位在7000以上，
掌
配备先进技术；中端电脑则在4500到7000元；低端电脑则是在4500一下。 这样定价可以吸引更多顾客眼球。
惠普电脑市场营销策划方案
惠普电脑市场营销策划方案第一章：前言1.1 项目背景在全球电脑市场竞争日益激烈的今天，惠普作为一家拥有丰富产品线和强大实力的跨国科技公司，急需制定一套全面完善的市场营销策划方案，以提升品牌知名度，增加销售额。
1.2 项目目标本项目的目标是通过市场营销策划方案的制定，将惠普电脑产品在全球市场中地位进一步巩固，实现销售量和市场份额的持续增长。
第二章：市场分析2.1 宏观经济环境分析全球经济保持稳步增长，信息化进程加速，电脑及相关领域市场需求不断扩大。
尤其是新兴市场的快速发展，给惠普电脑的销售带来了巨大机遇。
2.2 市场细分分析通过对不同地区、不同消费群体的市场需求进行调查研究，将市场划分为以下几个主要细分市场：- 个人消费市场：主要针对家庭用户，对电脑的性能、价格和外观有不同需求。
- 教育市场：主要面向学生、教师和学校，在电脑硬件性能和软件功能上有特殊需求。
- 企业市场：主要面向中小企业和大型企业，对电脑的稳定性、安全性和兼容性有较高要求。
- 政府市场：主要面向政府机关和公共事业单位，对电脑的可靠性和信息安全性有较高要求。
2.3 竞争对手分析惠普电脑市场上的主要竞争对手包括戴尔、联想、华为等公司。
这些公司都是全球知名品牌，产品质量和市场占有率都有一定竞争力。
惠普需要制定差异化的营销策略，提高品牌影响力。
2.4 SWOT分析基于对惠普电脑市场环境和现状的分析，进行SWOT分析如下：2.4.1 优势（Strengths）- 高品质产品：惠普电脑在质量和性能方面有较大优势。
- 品牌知名度：惠普是全球知名品牌，在消费者中有一定的品牌忠诚度。
- 产品线丰富：惠普电脑产品线齐全，能满足多种不同需求。
2.4.2 劣势（Weaknesses）- 价格竞争力不强：相较于一些竞争对手，惠普电脑的价格相对较高。
- 市场定位欠清晰：惠普电脑的市场定位不够明确，缺乏针对不同细分市场的差异化策略。
- 市场份额下降：惠普在全球市场的份额逐渐下降，需要采取措施重新夺回市场份额。
HP顾问式销售技巧培训课件
林德先生:10/9/202210
预约客户练习--电话预约
电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答
预约客户练习--电话预约电话准备：10/9/202211
第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”
高科技产品常用推销方式
1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢得客户2、协商销售：厂商与分销商、代理商3、一条龙销售：整体解决方案销售4、团队销售：大型项目销售
高科技产品常用推销方式1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢
顾问式销售流程及技巧
1、预约客户及访前准备2、实地拜访为他们提供购买机会 开场 探测客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 从开场准备成交3、访后分析
有效推荐句式：F：Function 特性 A: Af
有效推荐句式练习
列出五个最常用的FAB句式
有效推荐句式练习列出五个最常用的FAB句式10/9/2022
协商解决问题的条件
顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？
协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什
开 场 目 的
1 消除客户压力2 创造融洽的会谈气氛3 建立可以交流的信任关系
开 场 目 的 1 消除客户压力10/9/202221
你和客户扮演的三种角色
业务关系推销员 顾客
普通人际关系
被委托者关系
你和客户扮演的三种角色业务关系普通人际关系被委托者关系10/
客户产生心理压力的原因
惠普经销商大学(1728)(PPT151页)
v 我们知道谈判中的竞争不是目的，而是一种手段，是要通过竞争来实现最 终达成协议的目的。因此在谈判中，采取适当的让步就在所难免了。但是 这种让步必须是有计划、有步骤的，因为你需要通过让步来传递某种信息， 并以此来换取对手的让步，这样可以知道你作出的让步在对手心目中的价 值。所以，未经计划的让步是不可取的。
惠普经销商大学
惠普经销商大学(1728)(PPT151页)
问题与讨论 斯沃琪手表独具匠心的策略
v 斯沃琪手表自问世至今，销售极为成功。然而，更让人津 津乐道的是它的市场定位和独特推销手段。
斯沃琪手表将客户定位于年轻、有活力并追求时尚潮流的 人，在价值上突出高档次，在产品设计上追求款式独特、 色彩靓丽、质量上乘。为了烘托这一定位宗旨，斯沃琪公 司每年都要推出有数量限制的款式手表，但是斯沃琪公司 得到的订单数量要远远大于生产数量，所以只能用抽奖方 式来决定谁能够幸运地成为购买者。如果有人想要得到以 前生产的款式，那么只能到著名的克里斯蒂拍卖行里去竞 买了。而在米兰的时尚街，能够进入斯沃琪商店的参观者 是要抽签决定的。更有甚者，曾经有许多公司与斯沃琪公 司接触希望在斯沃琪手表上附上自己的标志，迄今为止， 只有可口可乐公司达到了这一愿望。
v 由于在洽谈中洽谈者在己方利益与双方关系问题的关注上更倾向于前者，
所以提出要求时要有坚定的立场，但不应带有攻击性。这就要求洽谈者
认清自己的目标并表达清楚直接，尽量减少对方负面的判断和愤怒。并
有充分的心理准备去重复提出您的要求，务求对方细心聆听，因为会有
很多的客户刻意听不到您的要求，或者对提出的要求不太明确 。同时在
惠普经销商大学
惠普经销商大学(1728)(PPT151页)
问题与讨论 斯沃琪手表独具匠心的策略
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