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大客户销售全攻略培训资料
引言概述:大客户销售是企业经营中的一项重要战略，它不仅可以帮助企业增加销售额，还能提高企业的品牌影响力和市场竞争力。
要成功进行大客户销售并开展长期合作，需要一套科学的销售策略和技巧。
本文将为您介绍大客户销售的全攻略，通过5个大点和多个小点详细阐述大客户销售的方法和技巧。
正文内容:1.了解目标客户群体的需求1.1通过市场调研了解目标客户的行为特点和偏好1.2定义目标客户的潜在需求和问题1.3分析目标客户群体的行业趋势和市场规模2.建立稳固的关系网络2.1寻找和建立与目标客户相关的业务合作伙伴2.2进行线上和线下的社交活动，扩展人脉资源2.3建立信任与合作的基础，通过提供有价值的信息和资源3.提供个性化的解决方案3.1通过深入了解客户需求，定制个性化的解决方案3.2结合产品特点和市场趋势，提供差异化的竞争优势3.3针对不同客户群体，设计不同的销售方案和服务模式4.营造积极的销售氛围4.1设定明确的销售目标和绩效评估体系4.2优化销售流程，提高销售效率和团队合作能力4.3建立激励机制，激发销售团队的积极性和创造力5.管理和维护客户关系5.1建立客户档案和管理系统，定期跟进客户的需求和反馈5.2提供专业的售后服务和技术支持，增强客户满意度5.3制定客户发展计划，增加客户黏性和长期合作的可能性总结:大客户销售是一项复杂而且长期的工作，需要销售团队具备良好的销售技巧和沟通能力。
通过了解目标客户的需求，建立稳固的关系网络，提供个性化的解决方案，营造积极的销售氛围，以及管理和维护客户关系，企业可以成功开展大客户销售并取得良好的销售业绩。
同时，定期进行销售策略的评估和调整也是保持竞争力的关键。
通过不断改进和优化销售策略，企业能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，实现可持续的业务增长。
大客户培训课件
客户关系的建立与维护
在客户关系维护过程中，企业需要建立完善的客户服务体系和快速响应机制。
总结词
企业需要设立专门的客户服务团队，为大客户提供全方位的服务支持，包括咨询、技术指导、售后服务等。此外，企业还需要建立快速响应机制，对大客户提出的问题和需求及时响应和解决，提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
05
大客户培训案例分析
总结词
个性化服务、长期关系、高价值回报
详细描述
该银行针对大客户推出了个性化服务，包括定制理财产品、优先贷款服务等，通过长期关系维护，实现了高价值回报。源自案例一：某银行的大客户管理策略
高效响应、专业团队、创新产品
总结词
该电信公司建立了一套高效的大客户服务流程，通过专业团队提供技术支持和创新产品，满足了大客户的需求，提高了客户满意度。
详细描述
案例二：某电信公司的大客户服务流程
总结词
倾听理解、有效沟通、情感连接
详细描述
该保险公司注重与大客户之间的沟通技巧，通过倾听理解客户的需求和关注点，有效沟通解决客户问题，建立情感连接，提高了客户忠诚度。
案例三：某保险公司的大客户沟通技巧
感谢您的观看
THANKS
优化方案制定
落实优化方案，持续跟踪改进效果，不断完善服务流程。
优化方案实施
服务流程优化
服务流程监控与改进
监控指标设定
设定科学合理的服务流程监控指标，确保流程执行效果。
实时监控与反馈
对服务流程进行实时监控，及时发现和解决异常问题。
定期评估与改进
定期对服务流程进行评估，总结经验教训，持续优化和改进服务流程。
总结词
客户满意度管理
大客户忠诚度培养
大客户销售与顾问技术培训教材课件
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
成功与失败的信号
进 展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
客户升级
潜在客户升级
从潜在客户到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度
个人需求分析图
交易型客户只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
对客户价值
对自己价值
交易型
咨询型
战略伙伴型
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
某公司大客户销售技术培训课程
汇报人： 2024-01-10
目录
• 引言 • 大客户销售概述 • 大客户销售技术 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理 • 总结与展望
01
引言
培训背景目标
培训背景
随着市场竞争加剧，大客户销售成为公司业务增长的关键。为了提高销售团队 在大客户销售中的技术能力和专业素养，公司决定开展大客户销售技术培训课 程。
失败案例反思
失败案例一
某公司对客户需求理解不 足，导致产品不符合客户 期望，失去合作机会。
失败案例二
某销售团队在跟进客户时 缺乏耐心和细心，错失商 机。
失败案例三
某公司未能及时应对市场 变化，导致产品过时，失 去竞争优势。
案例启示与经验教训
启示一
深入了解客户需求，提供定制化 解决方案是关键。
启示二
需求分析与挖掘
总结词
需求分析与挖掘是销售过程中的关键 环节，需要销售人员深入了解客户的 业务和需求，从而为客户提供最符合 其需求的解决方案。
详细描述
销售人员需要通过有效的沟通技巧和 问题解决能力，深入了解客户的业务 和需求，挖掘潜在的机会，并提供专 业的解决方案。
产品演示与解决方案
总结词
产品演示与解决方案是销售过程中不可或缺的一环，需要销售人员通过专业的演示和讲解，让客户了解产品的特 点和优势，并为其提供最佳的解决方案。
优化产品与服务
根据大客户需求和行业发展趋势，不 断优化产品和服务，提高市场竞争力 。
加强团队建设与培训
持续加强销售团队的培训和建设，提 高团队整体的销售技巧和服务水平。
创新销售模式
探索和创新适合大客户的销售模式， 如定制化服务、联合营销等，以满足 客户个性化需求。
企业内训：大客户销售技能
企业内训：大客户销售技能明阳天下拓展培训主题：大客户营销策略销售人员商务礼仪营销团队考核激励天数：2 天课程目标：了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法;掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
课程大纲:第一讲：大客户问题与思考一、大客户营销的问题大客户拓展速度慢，质量低，规模小简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化管理体系低效，生产与研发系统支持少,前后难以协同营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向二、影响大客户拓展的背景因素品牌因素:知名度、好感度、信任度等；示范效应产品因素：产品质量、价格、兼容性等；技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等;服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的三、大客户营销突破的思考基于行业发展与制空的考虑基于企业战略提升与发展的考虑；基于市场竞争与营销模式的考虑基于生产与研发体系扩张的考虑故事一、《三一重工的客户突破》启示故事二、《台一火花机的系统解决方案》第二讲:大客户透视与方案一、大客户体系的五大特点跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂营销流程长，控制难度大,要求细节和关键活动管理要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高对销售人员的协调、沟通能力要求较高。
高管阶层的时隐时现与有度介入二、大客户需求的变化关注“硬产品"转向“软服务”关注“商务表现力”转向“经营成果力”关注“短期交易"转向“长期发展”三、系统解决方案一线突破策略与系统方案市场导向策略与系统方案产销协同策略与系统方案精兵强将策略与系统方案案例：签订1000万定单的经历与启示第三讲：品牌与渠道的策略创新一、战略与整合营销要点二、品牌的区域推广策略三、三种主要渠道模式与混合模式直销模式的操作经验代理模式的实践经验网络模式的实践经验混合模式的特点与实践四、新型渠道模式的理念与策略基于价值链的战略选择，实现厂商价值一体化降低渠道重心,掌控终端，实现区域精耕建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合案例1、富强鑫双色机的成绩斐然案例2、徐工工程机械的快速崛起案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现第四讲：产品与服务的策略创新一、产品卖点的提炼与设计二、产品线组合与供应链策略产品线结构性分析市场对供应链与库存的引导职能新品节奏与项目总监制三、服务内容的创新四、服务形式的创新从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务企业的配件中心与门店更贴近客户企业的维修网点更靠近设备使用场所建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式案例：1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系2、汇创科技的新行业新品研发的实践3、华飞电子成长中的烦恼第五讲：大客销售员的商务礼仪一、气质的营造与修炼二、服装体系的建立与策划服装表达你的心志与素养，心智与思维模式服装表现的投资理念男女商务服装的综合知识三、商务口才的表现与提高四、大客销售员的体态规范与要点五、大客销售员的商务礼仪案例与练习：练习；《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表拜访张总的精彩表演与表现第六讲：大客户拜访的综合技能一、区域市场开发与规划二、新客户开发方法与技能；销售漏斗的系统应用三、两表一图管理《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考《客户区域分布图》四、约见策略与技能；四种常规的约见对策开场白、中场、后场的7技能与12大要点案例与练习：故事；《不测的风云》老穆与赵健的经历；讨论；《勤奋的苏谊为何费力不讨好》,启示；选择是效率的支点故事；《约见如何才能成功?》原因分析与对策第七讲：大客户谈判与投标技能一、谈判的策略与要点谈判之道；原则与策略谈判之局;性格分析与成交几率的测定谈判之术;（大合同谈判策略、实践与启示）———----双赢之术,控制偏好技能--—-——进退之术，测试谈判空间—--—--虚实之术，善于敢于“放弃”—-—-—-数字之术，客户感觉刚性与柔性二、重大投标的应对要点1、投标策略选择的三大原则2、投标前期评价的五大标准3、投标投入幅度的梯度测评4、投标流程的10大环节控制5、投标实操的12项基本技能案例:1、案例；《苏州泰伊凯公司的700万采购》技术、价格与战略2、《购买重大设备的理性选择》560万合同的较量。
大客户成功销售实战高阶培训
大客户成功销售实战高阶培训尊敬的销售团队成员们：大家好！在我们销售团队中，我们都有一个共同的目标，那就是成功销售给大客户。
大客户销售是销售领域中的高阶课程，要求销售人员具备更高的销售技巧和策略。
为了帮助大家提升销售技能，我特别组织了这次大客户成功销售实战高阶培训。
在本次培训中，我们将学习一些针对大客户销售的特殊技巧，并分享一些成功的销售案例，希望能够激发大家的灵感和创造力。
下面我将为大家介绍培训的几个重点内容：1. 构建稳固的关系：大客户销售重要的一点是与客户建立牢固而稳定的关系。
在培训中，我们将学习如何与大客户建立真诚的合作伙伴关系，如何在长期合作中维持良好的沟通和信任。
2. 定制化销售方案：大客户通常有着独特的需求和要求，我们需要针对客户的特殊需求定制化销售方案。
在培训中，我们将讨论如何深入了解客户需求，提供个性化解决方案，以及如何与客户共同制定具有竞争力的价格和条款。
3. 提供卓越的售后服务：大客户对于售后服务的要求通常更高，他们希望得到及时、专业和全方位的支持。
在培训中，我们将学习如何有效地处理客户的问题和投诉，提供快速解决方案，并建立良好的客户口碑。
4. 团队协作和合作：大客户销售通常需要多个部门和团队的协同合作。
在培训中，我们将学习如何有效地组织和协调跨部门的工作，建立高效的团队合作机制，确保所有环节顺利进行。
通过这次培训，我们的目标是让每个人都成为大客户销售的专家，为公司带来更多的业务和利润。
希望大家能够积极参与，并将学到的知识和技巧应用于实际销售工作中。
最后，我相信通过大家的共同努力，我们一定能够取得更多的销售成功！谢谢大家！销售总监接下来，我将继续介绍培训的相关内容，以及培训中应该注意的一些要点。
5. 深入了解市场和竞争对手：大客户销售需要我们对市场和竞争对手有较为深入的了解。
在培训中，我们将学习如何进行市场调研，了解客户的需求和行业趋势，以及如何分析竞争对手的优势和弱点，从而制定更有效的销售策略。
大客户营销与服务技巧培训共70页文档
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
大客户营销与服务技巧培训
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
销售培训课件-9 大客户销售
大客户销售培训销售是从被别人拒绝开始的培训讲师：培训时间：20XX.11目录01客情维护——顾客要什么03导购的工作任务02了解需求收集信息04后续Part 01客情维护——顾客要什么观察客户投其所好u 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
u 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。
u 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。
你要能设身处地为顾客着想。
你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
添加标题添加标题添加标题添加标题观察客户的角度的表示观察客户的角度年龄服饰语言态度行为身体语言假如你卖的产品是可以帮她赚钱第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？假如你卖的产品是可以帮她省钱第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？第 2 句话：你希望它为你省钱吗？第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。
这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。
不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。
如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。
你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
2341如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？销售成交技巧——技巧三：免费要不要如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？请如果免费你会买吗？”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
大客户销售技能培训
以解决问题为导向：为大客户提供解决方案
培养解决问题的技能，将关注点放在为大关系。
谈判技巧：在大客户销售中的筹码、让步 和最后期限
学习在谈判过程中的筹码、让步和最后期限等技巧，以作为重要的谈判工具，促进与大客户的合作和业务增长。
如何应对大客户的拒绝？
大客户销售技能培训
在大客户销售中，掌握有效的销售技巧至关重要。本培训将深入探讨各种关 键技能，帮助您成功与大客户合作，并建立长期稳定的合作关系。
为何大客户销售技能培训至关重要？
了解为何掌握大客户销售技能对您的业务发展至关重要，并探索如何有效培养这些技能，以与大客户建立持久 的合作关系。
如何深入了解大客户需求？
了解如何高效地处理大客户可能拒绝的情况，以及如何应对并转化这些拒绝为更有利的销售机会。
通过有效的调研和分析，掌握大客户的喜好、痛点和目标，从而更好地满足他们的需求，并为其提供定制化的 解决方案。
与大客户建立信任和关系
探索与大客户建立良好关系的技巧，包括有效沟通、共鸣和建立信任，以确保长期合作关系的成功。
倾听技巧：了解大客户的需求
学习如何倾听和理解大客户的需求，以便准确把握他们的问题并提供解决方案，满足他们的期望和目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售心得感悟……
影响大客户销售业绩的6大因素
•产品 •质量 •价格 •职业态度
•相关知识
•沟通技巧
影响采购的六类客户
• 操作层：就是指直接使用这些设备或者直接接触服
务的客户。
• 管理层：他们可能不一定直接使用这些设备，但是
个人方面/Personal 友好/Friendly 我们关心你； 优雅/Elegant 我们为你提供优质服务 有兴趣/Interested 足智多谋 Resourceful
个性化服务
客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM)10
8 6 4 2 0 -2
60.00%
% of Accounts 20.00%
0.00%
-20.00% -40.00% -60.00%
40.00%
月度利率
-80.00%
•创造能满足客户 •维持良好的客户关系 -8 需求的产品与服务 -10 •增加客户的贡献 •Highly 采取被动策略 •分析客户的潜在贡献 •积极提升客户等 “ “Highly "Profitable • "Unprofitable 不许任何客户流失 Profitable •考虑采取退出策略 Accounts" Accounts" 级 Unprofitable
大客户的标准
他们占据了企业利润的很大一部分； 他们对企业目标的实现有着至关重要的影响； 他们的离去将严重地影响企业的业绩； 他们与企业的关系长期且稳定； 他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力； 企业在他们身上花费了大部分的时间。
20/80法则与大客户
“20/80法则”： 解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分
服务策略
神州行
全球通
初次接触客户
潜在客户
非客户
销售机会 提升客户资源利用率
普通销售 销售贡献 20%
大客户销售
80%
统一管理客户资源 统一管理中长期客户培育 统一管理重要销售机会
优质服务的标志
“优质型”/Quality
高 高
程 序
低 程序方面 /Procedure 及时Prompt 有效率 /Efficient 一致性 /Consistent 高
2、回答时的语速、语气、礼貌用语、知识准确度为专业性考量指标
正确的心态
1. 战胜恐惧 2. 漠视挫折
3. 高度自信
4. 锲而不舍
5. 强迫行动
6. 面对现实
障碍突破大演习
交通阻塞
大客户销售中的障碍突破
良好的销售技巧
顾问式销售技巧
拜访技巧
产品介绍技巧
沟通技巧
良好的习惯
1、有礼走遍天下
2、做时间的主人
3、客户是我的朋友
4、好记性不如烂笔头
所有的习惯与技巧
取决于你积极的态度
目
录
• 什么是优质的大客户服务 • 大客户经理的关键成功因素 • 大客户服务与销售的SPIN策略 • 大客户拜访的技巧 • 大客户服务中的难点 • 高效的沟通技巧
案例 分享
几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代 理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还 帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳 的，但是一投标，却输得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她： “你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女 士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我 们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我 只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女 士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。
Accounts" Accounts"
不赚钱的客户 •降低服务成本 赔钱的客户
次赚钱的客户 最赚钱的客户
-4 -6
大客户经理的自我认知
工作是什么？ 我们的现状是什么？ 如何为自己而快乐的工作？
请描述
在最为繁忙的交叉路口的 早上看到的上班一族的表情是
怎样的？
我们的现状是怎样的？
• 工作任务繁重，项目复杂；
• 客户刁蛮，难以说服；
• 考核的指标不断增加，要求越来越高； • 每天都要加班； • 随时都要给客户服务；
如何为自己而快乐的工作呢？
优秀大客户经理的标准
• 打断客户的正常工作，客户不烦。
• 销售中国移动的新服务，客户喜欢。
• 处理客户的投诉，客户更信任你。
• 制定满足客户的解决方案，客户觉得你是真正的专家
天津移动大客户服务综合技能 培训课程
目
录
• 什么是优质的大客户服务 • 大客户经理的关键成功因素 • 大客户服务与销售的SPIN策略 • 大客户拜访的技巧 • 大客户服务中的
什么是大客户？
• 是规模大的客户吗？
• 是一定不能失去的客户吗？
• 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ • 是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？ • 是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ • 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？
专业的知识
建立客户信任的关键：
1.对大客户的所有问题都透彻了解 2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括
对自己过去成就的骄傲
3.对自己产品解决客户问题的透彻认识
专业的知识
百问不倒大练习
规则:
发问方： 1、选出一名发问者
2、问题集中于集团客户的产品
3、针对这种产品设定5个问题 回答方：
1、选出一名回答者
客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客
户”。
大客户的标准
有关大客户管理的一个规则
企业的大客户管理应该是完全动态的。去年的最 大客户未必是明年的最大客户。原来的中小客户 如果做得成功也会成为大客户.在快速变化的市场 上，销售人员的工作就是挑选优胜者。
• 下面的那张图可以帮助你解决哪些问题？
大客户服务的意义
• 当你站在客户的面前时，阳光也随你带了进来。
• 你能知道事情的轻重缓急，做到工作忙而不乱。
• 当你需要内部支持时，大家都象朋友一样帮你。
目
录
• 什么是优质的大客户服务 • 大客户经理的关键成功因素 • 大客户服务与销售的SPIN策略 • 大客户拜访的技巧 • 大客户服务中的难点 • 高效的沟通技巧