房地产销售人员谈客十大步骤
房地产客户谈判十大步骤
房地产客户谈判十大步骤1.准备工作：在开始房地产客户谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括研究房地产市场，了解当地的法律法规，了解自己的需求和目标，并明确自己的底线。
2.确定谈判目标：在房地产客户谈判之前，双方需要明确自己的目标和利益。
例如，买方可能希望以较低的价格购买房地产，而卖方可能希望以较高的价格出售房地产。
明确目标有助于双方更好地了解彼此的需求和意图。
3.打开谈判：在房地产客户谈判的开始阶段，双方需要互相介绍和表达意图。
这可以通过自我介绍和描述需求来完成。
在这个阶段，双方可以就目标和底线进行初步讨论。
4.提出要求和提议：双方需要在房地产客户谈判中提出各自的要求和提议。
这可能包括价格、交付日期、支付方式、附加条款等方面的要求。
双方需要清楚地表达自己的要求，并准备好回答对方的质疑和反对意见。
5.探讨利益：在房地产客户谈判中，双方需要探讨彼此的利益和关注点。
这可以通过互相提问和深入讨论来实现。
通过了解对方的利益，双方可以更好地理解彼此的需求，并找到共同的解决方案。
6.制定计划：在房地产客户谈判的过程中，双方需要制定一个详细的计划。
这个计划应该包括各个谈判阶段的时间表、目标和行动步骤。
制定计划有助于双方更好地组织谈判过程，确保达成最终的一致意见。
7.寻找共同点和共赢方案：在房地产客户谈判中，双方需要寻找共同点和共赢方案。
这可以通过寻找双方的共同目标和利益来实现。
通过寻找共同点，双方可以更好地建立起互信和合作关系，并找到适合双方的解决方案。
8.实施妥协：在房地产客户谈判的过程中，双方可能需要进行一些妥协。
这可以是在价格、条件或其他方面进行的。
双方需要在谈判过程中灵活变通，以达到双方的最终目标。
9.确定最终协议：在房地产客户谈判过程的最后阶段，双方需要确定最终的协议。
这包括确定价格、交付日期、付款方式和其他重要条款。
在确定最终协议之前，双方需要对协议的每个方面进行详细的讨论和确认。
10.签署协议：在房地产客户谈判结束后，双方需要签署正式的协议。
谈客十大步骤
第五步 计算，首次逼定
逼出问题，找切入口，跳出房子谈。
１ 目的及要求
目的：逼出客户存在的问题 要求： 主动提出问题试探 自信 范例：
×先生，房子看的怎么样？没问题的，看好直接定下来。 ×先生，没问题，我们现在就把它订下来。
内容：
总：卖得最好、设计思想
分： 玄关-客卫-餐厅-厨房-客厅-阳台-次卧-主卧-主卫 总结：均好性（公私分离、洁污分离、干湿分离、动静 分离）
１ 目的及要求
目的：使客户对楼盘有一个总体印象
要求：总-分-总，声情并茂，善用肢体语言、条理分明
具体内容与步骤：
总：项目定位 分： 开发商 地理位置 项目规划 景观设计 内部配套 物业管理 总：项目总结语
第三步 摸底（搜集客户资料）
１ 目的及要求
目的：为推房型打下坚实基础 要求：
Company
LOGO
第七步 入世良机
由小及大，强调机会
１
目的
解决“什么时候买房子？”，告诉客户现在买最合 适
内容：
1)、现在买，不要将来买 房价将上涨（周期论、地价论、产品论） 人民币定会贬值 2)、今天买，不要明天（下月）买 选择多 适合的好房子只有一套 涨价规律
第八步 价格合理
１ 目的及要求
第六步 升值保值
核心“供求关系”
１ 目的及要求 目的： 解决“有钱干什么？”——“为什么买房？” 给客户灌输买房是最佳的投资的观点，激发客户 的购买欲望 要求： 寻找恰当时机切入 理论与实际相结合 数与事例相结合 逻辑性强，条理分明
内容：
横向比较（核心——收益稳大，风险小） 1 、存银行 2、买基金 3、炒黄金 4、炒股票 5、做生意 6、买房 纵向分析（核心——供求关系） 宏观 / 中观 / 微观 核心：供求关系 市场经济的规律就是供求关系决定一切，在市场经济条件 下，供求关系决定价格，
1谈客十大步骤
谈客十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、收集客户资料四、推荐户型，看房五、初次逼定，逼出问题六、保值、升值七、入市良机八、价格合理九、具体问题具体分析十、签合同一、开场白1，赞美、拉关系：拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础（三分钟成为好朋友），赞美要到位，真诚，适度，要关注细节。
必须要赞美；期望被别人认可、赞美是人的天性。
2，造势：制造紧迫感，为后期现场逼定做好铺垫。
造势要自然，逼真；切忌心虚；时时刻刻均造势；从头至尾均造势。
客户一进入售楼处感知什么样的气场，对于客户做决定起到至关重要的作用。
3，洗脑：初步灌输买房投资的理念。
洗脑要润物细无声，在无形中接受你的观点。
4，进入状态一定要自然，要有发自内心的微笑。
让客户在第一时间感知到你的热情和激情，从而俘获你的客户。
附：A，赞美语言举例：1)，赞美女士的部分技巧：漂亮的叫美女不漂亮的叫气质有才气的叫才女没才气的不要紧，叫淑女瘦了叫苗条胖了叫丰满高的叫亭亭玉立矮的叫小巧玲珑脾气好的叫温柔脾气不好的叫泼辣爱笑的叫青春绷着脸的叫冷艳活泼的叫顾盼生辉矜持的叫稳重大方化妆的叫妩媚动人不化妆则是出水芙蓉穿得整齐叫庄重华美穿得随意叫潇洒自如年轻叫青春靓丽年长的叫成熟动人追的人多叫众星捧月没人追叫傲雪寒霜天天不出门叫贤惠天天出去不回来叫女权从不离婚的叫感情专一经常离婚的叫追求幸福女性对于赞美的渴求更加的强烈，爱美是女人的天性，所以要投其所好。
2），赞美男士的部分词语：男人要有：激情，才华，坚强，幽默，魅力，智慧，踏实，善良，梦想，霸气，豁达，英明，等注意：男人的面子很重要。
3），赞美的部分语句：哇，太厉害了/真没想到/还没见过……X姐，您的衣服真有个性，一看您就是走在时代潮流前沿的！X姐，我有个同事衣服和您的一样，不过看上去没有您穿的得体！X姐，您真有眼光，选衣服都这么漂亮，相信您在这里也一定能选到一套最合适您的房子！X姐，一看您的穿着打扮，一看您就是一个非常有涵养的人！X姐，您真有福气，孩子这么听话，懂事，可爱，哥在生意上又这么成功，真是羡慕您！X姐，您的发型好漂亮啊，刚做的吗，看上去那么新潮！X姐，您在皮肤真好，您是怎么保养的，我回去教给我女朋友。
房地产客户谈判九大步骤
11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得 更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 19.直接提出自己的要求（有些时候） 20.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、 微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、 再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外 表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自 主、投资》 举一反三、投石问 路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、 了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求
2、洗脑
通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您 买的是一种全新生活方式。
3、造势
通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！ （2）唉呀！这样子啊！15平方米的卖的很 好，我帮你看一下是否还有。
二、沙盘介绍
1.沙盘：按规划比例缩小的模型 2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形 象上的认识，引导客户接受你的观点而不 是说服客户。（多用第三人称）优缺点并 存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅 逼定，如果回答不上或不好回答时，学会 转移话题
3、推荐准，探询客户需求准、帮客 户定位
谈客十大步骤培训思路详细
谈客十大步骤详解第一部分：谈客十大步骤：1、开场白2、沙盘介绍3、收集客户资料4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）5、逼定，逼出问题6、升值、保值7、入市良机8、价格便宜9、临门一脚（具体问题，具体分析）10、签合同一、开场白目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。
）1、拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。
赞美要发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如：1)夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
2)通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
3)一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩4)一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。
5)男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。
6)女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等7)孩子：聪明、可爱、活泼8)老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。
注意事项：1)逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！2)赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜3)赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。
比如：您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；比如：1)姐，你怎么才来呢？2)不好意思，我们太忙了，让您久等了3)每天这么多客户4)不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！5)您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。
房产销售谈客十大步骤王勇
房产销售谈客十大步骤一第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。
主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。
注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。
2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。
3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。
4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。
5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。
6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。
收集成交条件：a．购买动机（为什么买房）：由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。
b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：1.一次性付款还是贷款；2.打算首付多少买房子；3.在哪儿工作？c．其他的：1.想要几室的，几口人住？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？3.换环境——→那您原来住哪儿啊？4.投资。
开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。
<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。
（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。
（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。
（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。
房地产销售谈客十大步骤PptPPT资料
在讲入市良上机的涨时来候，调一解定要供结需合周平边衡的发。展情况和土地价格情况，不能脱离实际。
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入 城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住 房供求矛盾进一步加加剧。
谈客十大步骤之升值、保值 保值、升值（有钱干什么）
求，从而使城市住房供求矛盾进一步加加剧。
要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及
视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交
提出成交要 求，客户没 问题
达成成交
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
3、做生意： 环境恶化，竞争激烈， 渠道较少，中小企业生存困难， 回报 率低。
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所没有的
（要结合项特目的性开，发周即期它去讲的） 性，那房子为什么具有这样的 性呢？
摸底要贯穿整个谈客 保值、升值（有钱干什么）
房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买 房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候 买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格 最低，为什么这么说呢
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不 可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的 使土地价值最大化
内容：月收入、工 作单位、居住面积、 换房原因、家庭人 员构成、喜好、 额 度等信息。
地产置业顾问谈客10大步骤培训资料
现场销售谈判（一）谈客10大步骤客户进门后，一般按以下10大步骤进行谈判，第一步：开场白（自我介绍，项目介绍）第二步：摸底、拉关系、赞美。
本次为初次摸底，摸底动作一定要贯穿整个销售过第三步：沙盘介绍，包括交通、区位、规划、项目。
激情演绎，详细讲解，给客户希望！让客户冲动！第四步：户型推荐，该步骤是十大步骤中死亡率最高的环节！户型推荐一定是建立在前期充分摸底的基础上，摸清客户的需求，摸清客户的实力。
A）有求必应选择太多，花多眼乱无法决定----推房原则上只推一套的原则。
B)多套同质房源同时看，相互比较无特色-----似看两套实推一套。
C)两套房条件相差不大，各有特色，容易造成高不成低不就----- 拉开距离，先看差房后看好房。
第五步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点购买物业是最好的，第六步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
晚买不如早买，早买不如现在买。
第七步：三板斧之第三板斧——价格合理，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第八步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，杀单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利落，签单越是水到渠成的事情。
第九步：逼定。
逼定成交是帮助顾客做决定。
是成交环节中必不可少的一个步骤，也是主动销售和被动销售最大的区别。
销售精英都是逼定高手，逼客时要坚决，要狠。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定就是反复地炒作项目的卖点，逼定就是步步为营。
以求达到最终成交的目的。
第十步：成交成交的程序一定是：刷卡---开收据----签认购书---提供后期签合同办按揭必须需物什-----短信恭贺。
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2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远 大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时 间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。
3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难， 投资回报率低。
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建 筑成本；
5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子 越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买 房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候 买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格 最低，为什么这么说呢
开场白
谈客十大步骤之前期介绍 内容及目的
谈客十大步骤之摸底
内容及目的
目的：收集、了解 客户信息，为推房 源，成交做准备。
内容：月收入、工 作单位、居住面积、 换房原因、家庭人 员构成、喜好、投 资额度等信息。
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
谈客十大步骤之户型讲解
户型介绍的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加 入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家 是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新 家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
房地产销售人员谈客十大步骤
谈客十大步骤
1. 开场白 2. 前期讲解 3. 摸底 4. 户型讲解 5. 初次逼定 6. 升值、保值 7. 入市良机 8. 价格合理 9. 具体问题、具体分析 10.临门一脚（签合同）
谈客十大步骤之开场白
白开 场
1、赞美、拉关系：三分钟成老朋友，与客户 快速建立良好的关系，建立信任，为销售 工作做好铺垫。
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不 可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的 使土地价值最大化
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增 加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所 以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
5、营销成本2%、财务成本3%
谈判要点：成本分析的目的是让客户相信我们的价格构成是成本加 微利，所以在谈判过程中要强调项目地段的优越性、我们的建筑品质、 社区档次以及周边的配套设施等等利好因素，让客户觉得我们的价格就 是物有所值、物超所值。
谈客十大步骤之具体问题具体分析
通过以上步骤的谈判，客户对社区有了一个全面的认识和了解， 以及对投资置业有了一个全新的认识，但是房地产做为大宗消费， 做出购买决定相对较难，我们要细致的观察客户，了解客户的心理 活动，适时提出成交信号，促成成交。
谈判技巧之三快
谈判三快： 1、签合同快；2、收钱快；3、送客快。
在销售中所有流程一定要快，房地产做为大宗消费品， 客户购买相对较为谨慎，受外界因素影响较多，所以要在第 一时间内完成销售，避免夜长梦多，客户反悔，在收完钱、 签完合同以后，要第一时间送客，避免言多必失。
谈判技巧之三个不一样
三个不一样
房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所 没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？
1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺 性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求 是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格 上涨来调解供需平衡。
谈客十大步骤之价格合理
三板斧
价格合理（别买别人的，买我的）
对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数 字唬住了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是 看价格的高低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符， 那么价格就是合理的，你像我们社区，处在城市发展的核心位置 上，社区环境优雅、户型设计合理、配套完善、建筑质量一流， 卖现在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您要是还不相信 的话，我给你做个成本分析您就相信了。
楼号：4号楼3单元701 户型：三室两厅两卫 面积：125.25平米 单价：3080元 总价：385770元 首付（40%）：154770元 贷款（60%）：231000元 贷款20年每月还本金：963元
假设银行贷款月利率为：0.408% 贷款23.1万，第一个月还利息为：942元 第一个月还款：1905元（本金加利息） 第二个月还款：963＋（231000－963） × 0.408%＝963＋939＝1902元 以后每个月还款依次类推就可以了。
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交
提出成交要 值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？
1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远 大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。
1、土地成本（征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费以及土地 出让金）
2、土建成本（建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费）
谈客十大步骤之价格合理
三板斧
价格合理（别买别人的，买我的）
3、市政配套（公共工程配套费、环卫绿化工程费、大市政费）
4、税费：15% （土地增值税1%、营业税及附加5.55%、所得税20%）
1
交首付与不交首付不一样
2
签合同与不签合同不一样
3
交定金与不交定金不一样
谈客技巧之做单三点
拼
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜 的信念，相信客户出门就是“死客”。
追
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的 客户。
拔
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少 可以影响200个以上他周边的人。
谈客技巧之逼定三要素
好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子， 但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不 买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比 较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较 低的价格，为您的财富保值、升值。
在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况， 不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子， 而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入 城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住 房供求矛盾进一步加加剧。
谈客十大步骤之升值、保值 保值、升值（有钱干什么）
三板斧
3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在 很大程度上增加了土地成本；
户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层 要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及 视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶； d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、 管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格 也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不 断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
微观角度
1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了 房地产开发的成本；
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避 雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因 素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满 足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成 倍的增加，房价也随之一路走高。
稳 在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳， 自己不急让客户急。
准 通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出 最合 适的房子。
狠 逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不 要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”
银行贷款按揭须知
一、需提供的材料
1、购房合同原件3份（由开发公司提供） 2、借款合同原件2份（银行出，抵押1份、房屋置业1份） 3、借款人夫妻双方身份证复印件各4份（新身份证印正反两面） 4、借款人夫妻双方户口本复印件各3份 5、借款人夫妻 双方收入证明原件各1份，复印件各1份
银行贷款等额本息的计算方法
一套面积为125.25平米，单价为3080元的商品房，客户选 择首付40%，银行贷款60%，我们怎么算贷款和月还款呢？
楼号：4号楼3单元701 户型：三室两厅两卫 面积：125.25平米 单价：3080元 总价：385770元 首付（40%）：154770元 贷款（60%）：231000元 月还·（20年）：1531元
谢谢欣赏 天道酬勤
银行贷款利率对换表，本表为贷款 10000元，各期还款额快速对换表
贷款年限 月利率 还款期数 月还款额
5（年） 4.08（‰） 60（月） 188.24