房地产案场销售谈客套路销售十大步骤

XX广场谈客套路

—十大步骤第一步：开场白

开场白（占整个谈客成功率的70%）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。

主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。

注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。

2. 见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。

3. 赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。

4. 赞美要真诚，要发现客户独特的优点。

5. 交流过程中，肢体语言传递55%勺信息，语调传递 37%语言传递8%所以要利用好三拍三拖。

6. 开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。

收集成交条件：

a. 购买动机（为什么买房）：

由小——大，换环境，户型，舒适，投资。

b. 购买实力（为推房源摸底铺垫）：

1. 一次性付款还是贷款；

2. 打算首付多少买房子；

3. 在哪儿工作？

c . 其他的：

1 . 想要几室的，几口人住？（摸面积）

2 . 想换个大面积的T您现在住多大的？

3 . 换环境---- 那您原来住哪儿啊？

4 .

投资。

开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户

创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。

< 一 >拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：

（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人, 有家庭责任感的人，你们感情一定很好。

（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。

（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。

（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。

（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。

（6）老人，长寿，面善，面向有福气。

注意事项：（1 ）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。

赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。

在简单接触以后可通以下语句引导比如：

客：你们的房子多少钱一平方？

主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样；

客：均价多少啊？

主：（1）说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大

事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我

简单给您介绍一下我们中央花城的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来一趟啊

~ （2）房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。

（以此为借口，慢慢引 导）

＜二 ＞摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。

您想买个什么样的房子？

想大体在哪个区域选？

＜三＞造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。比如：

1. 姐，您怎么才来那？

2. 不好意思，我们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。

3. 不好意思，我们太忙了，让您久等了。

4. 您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。

＜四＞洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目的性）

。 1、 您好！大哥，我叫-----（双手向客户递上名片），很高兴认识您啊。

2、 大哥，看您这么面熟啊，是不是以前来过啊

3、 看您走着过来的，在这附近住？

4、 天气挺冷的，秘书，赶紧给大哥倒杯水啊！

5、 想考虑个多大面积的房子呢

6、 您就在这附近住，怎么才过来看房子呢？

7、 您是想看个多大面积的房子呢？哦，三室的房子是我们这边卖的最快的户型了。

8、 哦，104平方的呀，今天上午就定出去 2套，好像是王主任的一个客户。为了给孩子上学，将来还可以养老，

现在生意都不好做，给自己置办个固定资产，更可以规避风险。

大哥，你这边请，我给你说说咱小区的具体情况

…… 第二步沙盘介绍

大哥，咱们中央花城不仅位置处于新城中心地段，同时又拥有合理的内部规划，咱社区致力于打造一个低密度、高

绿化、高人文素质的社区 。

这是咱们社区的规划，咱们社区共占地

120亩，分三期建设，前两期是住宅，三期是 家乐福签订好了意向，等咱们商业一起来，就可以享受到家门口购物的便利。咱们社区是由 心景观花园而成，目前咱们销售的最好的是 8号楼楼王，独享前边 27亩景观花园视野， 不会遮挡每一缕阳光，咱们社区最尊贵的位置，您看一下，这就是咱们 8#楼王前的一个近 30亩地，中心景观大花园,

共投入3500万元。整个中心由两个广场，一个中心水系，一个羽毛球场和绿化草地组成。

首先，由南门进入，映入眼帘的是咱们欧式景观的巩墙，它是由大通道与亲水广场相连接，亲水广场上设置亲水 平台，类似于

咱们现在在凤鸣湖上见到的亲水平台。亲水广场的侧面是一个非常大的休闲娱乐广场，闲暇之余、工作

之余可以在这里散步，玩耍，让自己工作的压力得到很好的释放，更好的享受生活，更好的追求高品质的生活。广场 上设置了旱喷，景观设置非常优美典雅，独具风格。紧邻两大广场的是咱们社区的中心景观水系，并且采用现代国际 水平进行水循环处理，每天都保证了水溪清澈，让心情更加舒畅，水溪旁单独设置了一个儿童游泳水池，水深

20— 30 公分，充分保证了水质与安全，儿童可以在这里嬉戏，东边区域将会初步设置羽毛球场，附近共建设两大花架，闲暇 之余用于休息，乘凉的好去处。

中央花城的中心景观初步建设，将与杭州绿城景观施工方进行合作，目的是提升项目的档次，品质，打造高端社 区住宅。让尊

贵的业主享受更好的生活，安一个舒适的家。而且（说实话）中心景观的投入建设就是为了咱们现在隆 重推出的8#楼王位置而建的，所以说，中心景观的投入建设也是可以看出咱开发商建设好房子的决心，建设好社区的 信心。买这样的房子，你可以放一万个心。而且咱们开发商在威海、杭州、开化开发多数高端别墅洋房，所以说，更 加注重细节，更加注重做社区的景观环境，花同样的钱肯定要买楼王的位置，肯定要买一个社区，对吧。咱们同时推 出的还有8号、9号楼的门市，沿商业步行街，在新城的核心商圈之中。大哥，现在黄河路作为贯穿薛城、市中的次干 道，宁显示商业性质更浓厚的商业性通道，同时紧靠政府在新城规划的唯一一条商业步行街，6万平米的商业，目前已经跟 9栋楼合围中间27亩的中 117米超大楼间距，开阔视野，