格力公司营销渠道PPT课件
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格力渠道模式.ppt
格力的渠道模式特点
目录
CONTENTS
1 渠道组织结构图
2 厂商股份合作制渠道 3 专卖店销售模式
渠道组织结构图
家电连锁 超市百货
格力电器i
区域股份制销售公司
格力经销商
批发、零售 等其它业态
格力空调专卖店
厂商股份合作制渠道
具体 做法
联合某地区内几家经销大户，由格力电器控 股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域 全部的格力电器销售，即把当地原先各自分散 的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格 对外供货。
具体
特点
优点
缺点
做法
厂商股份合作制渠道
格力公司在每个省和当地经销商合资建
特
立以格力为大股东的销售公司。
点
“以控价为主线，坚持区域自治原则，
确保各级经销商得到合理利润”。
具体 做法
特
优制渠道
优 1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 点 2）消除了多个批发商之间的价格大战。
3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
具体
特点
优
缺点
做法
点
厂商股份合作制渠道
1）股份制销售公司缺乏规范的管理。
缺 2）如何统一股东的发展方向。 点 3）渠道内的利益分配不公。
4）以单纯利益维，具有先天的脆弱性
具体
特点
优点
缺
做法
点
专卖店销售模式
04
01
缺点
定义
03
02
优点
特点
定优缺特义点
•11））作格进能为力行有经建品效销设牌贯商专和彻销卖规和售店模执体是建行系没设格有的，力成一需文本个投化投有入及活 机作经232323））））））组用过入更有大卖动的总专消在销满成。格的多品量场方忠部卖费一售足部经力，的牌资的针诚拥店者二、顾分销总有专优金电的有能更级服客，商部经业势和器顾绝更倾市务日发需审销化人，客对好向场一益挥要批商服力购消控地于上体个着达之自务买费制为购很化性越到后发，者群权消买难，化来一，投知数体费大有可的越定才资名量者型所创需重标能建度降提连作造求要准建设高低供锁为稳，的，立，。定更 专4）卖好灵店的活，以性但差好建异，店化应不来变需服能要务力格顾强力客，的，服资争务本取 和人号顾员，客投跟更入尽多，快更且，大货效的源率支由高持当；地没的有区区域 销售域分限公制司，统遍一地提开供花。
目录
CONTENTS
1 渠道组织结构图
2 厂商股份合作制渠道 3 专卖店销售模式
渠道组织结构图
家电连锁 超市百货
格力电器i
区域股份制销售公司
格力经销商
批发、零售 等其它业态
格力空调专卖店
厂商股份合作制渠道
具体 做法
联合某地区内几家经销大户，由格力电器控 股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域 全部的格力电器销售，即把当地原先各自分散 的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格 对外供货。
具体
特点
优点
缺点
做法
厂商股份合作制渠道
格力公司在每个省和当地经销商合资建
特
立以格力为大股东的销售公司。
点
“以控价为主线，坚持区域自治原则，
确保各级经销商得到合理利润”。
具体 做法
特
优制渠道
优 1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 点 2）消除了多个批发商之间的价格大战。
3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
具体
特点
优
缺点
做法
点
厂商股份合作制渠道
1）股份制销售公司缺乏规范的管理。
缺 2）如何统一股东的发展方向。 点 3）渠道内的利益分配不公。
4）以单纯利益维，具有先天的脆弱性
具体
特点
优点
缺
做法
点
专卖店销售模式
04
01
缺点
定义
03
02
优点
特点
定优缺特义点
•11））作格进能为力行有经建品效销设牌贯商专和彻销卖规和售店模执体是建行系没设格有的，力成一需文本个投化投有入及活 机作经232323））））））组用过入更有大卖动的总专消在销满成。格的多品量场方忠部卖费一售足部经力，的牌资的针诚拥店者二、顾分销总有专优金电的有能更级服客，商部经业势和器顾绝更倾市务日发需审销化人，客对好向场一益挥要批商服力购消控地于上体个着达之自务买费制为购很化性越到后发，者群权消买难，化来一，投知数体费大有可的越定才资名量者型所创需重标能建度降提连作造求要准建设高低供锁为稳，的，立，。定更 专4）卖好灵店的活，以性但差好建异，店化应不来变需服能要务力格顾强力客，的，服资争务本取 和人号顾员，客投跟更入尽多，快更且，大货效的源率支由高持当；地没的有区区域 销售域分限公制司，统遍一地提开供花。
格力空调营销方案 ppt课件
--大大的减少主要零部件的库存金额、场地占用 和人员配置。
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10
六、图案片展示
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11
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12
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13
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14
Thanks!
谢谢观赏
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15
格力的模式
格力以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式 塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起 自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。
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16
组员：武姣姣 阳德斌 胡祥鹏 陈娇 向珂 王勇
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17
厂家是决策层，厂商联营体是 执行层，渠道体是格力到达最终消费 者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道 联营体这个环节是核心环节，要承上 启下，同时又有销售任务的分解完成 压力。厂商联营体是格力创新的渠道 举措，激发了经销商的信心和动力。
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4
（2）格力的组织结构：
(1)省级合资销售公司。
（2）区级合资分公司。
格力空调凭借其过硬的优秀品质及品牌的强势及独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模 式创造了连续十一年产销量全国第一的神话。
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7
竞争优势：
（1）格力空调专卖店加盟优势
◆销售激励：公司设置了强有力的销售返利政策 ◆区域化运作支持：成功构建了一套区域市场运作思路，创新建立了一
套渠道模式，并总结形成一套形之有效的整合传播方案 ◆团队化帮扶支持：对重点的区域市场派出精英营销团队进行实地 市场协助
（3）零售商。
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5
(3)格力在销售过程中采取的渠道分工
1）促销。 2）分销。 3）售后服务。
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六、图案片展示
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格力的模式
格力以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式 塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起 自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。
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16
组员：武姣姣 阳德斌 胡祥鹏 陈娇 向珂 王勇
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厂家是决策层，厂商联营体是 执行层，渠道体是格力到达最终消费 者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道 联营体这个环节是核心环节，要承上 启下，同时又有销售任务的分解完成 压力。厂商联营体是格力创新的渠道 举措，激发了经销商的信心和动力。
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（2）格力的组织结构：
(1)省级合资销售公司。
（2）区级合资分公司。
格力空调凭借其过硬的优秀品质及品牌的强势及独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模 式创造了连续十一年产销量全国第一的神话。
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竞争优势：
（1）格力空调专卖店加盟优势
◆销售激励：公司设置了强有力的销售返利政策 ◆区域化运作支持：成功构建了一套区域市场运作思路，创新建立了一
套渠道模式，并总结形成一套形之有效的整合传播方案 ◆团队化帮扶支持：对重点的区域市场派出精英营销团队进行实地 市场协助
（3）零售商。
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(3)格力在销售过程中采取的渠道分工
1）促销。 2）分销。 3）售后服务。
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格力空调渠道分析方案通用课件
格力空调渠道策略问题分析
格力空调现有渠道策略的问题主要表现在价格不透明、服务不到位、渠道管理混乱等方面。这主要是由于代理商 销售模式下的利益分配不均、电商平台销售模式下的产品差异化不足以及渠道管理不善等原因所致。
优化格力空调渠道策略的建议
加强渠道管理
创新渠道模式
提高服务质量
加强品牌建设
格力空调应加强对各级渠道的 管理，建立完善的渠道管理制 度和流程，确保各级渠道成员 的职责、权利和利益得到明确 规定，减少渠道冲突和内耗。
02 渠道策略分析
渠道策略的制定与实施
明确渠道目标
1.A 根据市场状况、竞争对手情况等因素，制定合 理的渠道目标，如提高渠道覆盖率、提高渠道 销售量等。
确定渠道模式
1.B 根据产品特点、市场需求、企业实力等因
素，选择合适的渠道模式，如直接销售、 代理商销售、电商平台销售等。
制定渠道政策
1.C 制定渠道政策，明确渠道成员的职责、权利 和利益，以及渠道管理规则，如价格政策、 促销政策、销售佣金政策等。
• 以经销商为主的渠道模式：格力空调的渠道模式以经销商为主，通过与经销商的 合作实现产品销售。
格力空调渠道管理现状及问题
格力空调渠道管理存在的问 题
• 渠道冲突：由于不同渠道 之间的利益关系，存在一 定的渠道冲突和竞争。
• 经销商管理难度大：格力 空调的经销商数量众多， 管理难度较大，难以实现 统一的管理和协调。
• 降低交易成本：通过 与目标销售渠道建立 长期合作关系，可以 降低双方的交易成本 ，提高整体利润。
• 增强品牌影响力：通 过渠道合作伙伴的推 广和宣传，可以扩大 品牌知名度和影响力 。
格力空调渠道管理现状及问题
格力空调渠道管理现状
格力空调现有渠道策略的问题主要表现在价格不透明、服务不到位、渠道管理混乱等方面。这主要是由于代理商 销售模式下的利益分配不均、电商平台销售模式下的产品差异化不足以及渠道管理不善等原因所致。
优化格力空调渠道策略的建议
加强渠道管理
创新渠道模式
提高服务质量
加强品牌建设
格力空调应加强对各级渠道的 管理，建立完善的渠道管理制 度和流程，确保各级渠道成员 的职责、权利和利益得到明确 规定，减少渠道冲突和内耗。
02 渠道策略分析
渠道策略的制定与实施
明确渠道目标
1.A 根据市场状况、竞争对手情况等因素，制定合 理的渠道目标，如提高渠道覆盖率、提高渠道 销售量等。
确定渠道模式
1.B 根据产品特点、市场需求、企业实力等因
素，选择合适的渠道模式，如直接销售、 代理商销售、电商平台销售等。
制定渠道政策
1.C 制定渠道政策，明确渠道成员的职责、权利 和利益，以及渠道管理规则，如价格政策、 促销政策、销售佣金政策等。
• 以经销商为主的渠道模式：格力空调的渠道模式以经销商为主，通过与经销商的 合作实现产品销售。
格力空调渠道管理现状及问题
格力空调渠道管理存在的问 题
• 渠道冲突：由于不同渠道 之间的利益关系，存在一 定的渠道冲突和竞争。
• 经销商管理难度大：格力 空调的经销商数量众多， 管理难度较大，难以实现 统一的管理和协调。
• 降低交易成本：通过 与目标销售渠道建立 长期合作关系，可以 降低双方的交易成本 ，提高整体利润。
• 增强品牌影响力：通 过渠道合作伙伴的推 广和宣传，可以扩大 品牌知名度和影响力 。
格力空调渠道管理现状及问题
格力空调渠道管理现状
格力市场营销策划PPT课件
三、格力竞争对手分析
潜在进入 者的威胁
供应商
同行 竞争*
顾客的讨价 议价能力
代替品的威胁
同行竞争
顾客的讨价议价能力
代替品的威胁
供应商
潜在进入者的威胁
竞争对手小结：
同行业竞争白热化，一、二级城市需求饱和 和制造费用日益增长的情况下，格力在已经进入 成熟期的空调行业采用机械制造设计、概念炒作 营销手段很难大幅度刺激销售量的增长。
格力业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至 今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国 空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4 年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。 2014年被指“血汗工厂”，强制近8万员工购买产品。
二、家电行业分析
影响家电 的因素
一、结构性因 素
二：针对消费者和中间商
消费者：
1.赠品：吸引消费者的购买意愿，通常都在新品上市期使用，但为了在 年度末促销期做强势销售及短期提高业绩，赠品方式是一重要手段。赠 送家电，也可增加赠送家电的市场认知率及品牌形象。 赠送方法： （1） 赠冷冰杯，照明灯2选1，早买早送，送完为止 （2） 赠送名额，依成本考虑因素，限定名额 （3） 赠送时间为期1个月 2. 展示中心及特卖会 原因：自办展示中心及特卖会，以积极、新颖的 手法，提高业绩。
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
行业的政策效果变得微弱。
行业分析结论：
在消费品市场整体增长速度放缓的环境中 ，由于拉动家电消费的房地产市场不景气以 及“家电下乡”、“以旧换新”等对家电销售有 着重要贡献的政策即将退出市场，热点商品 销售的家电就呈现出了放缓态势。
消费逐步从追求低价转向品质、品牌、售 后等，需求结构也因此发生变迁，不再依赖 价格优势。加上各家企业相互竞争，整个局 面并不明朗。
【精选】格力空调市场营销PPT资料
较长，渠道宽度不够。发展看作是一
个进化过程。市场变化，销售渠道变
更，独特销售模式优点不断弱化。
与国外制冷巨头在技术上还有差距。
售后服务问题频发，品牌危机。
格力的影响力仅限于空调业。
体制问题，埋下隐患。
机 会
1.经济发展使得居民生活水平上升， 空调从奢侈品变成了普通消费品。 2.国内与国外的技术差异越来越小， 国外需求量不断增加。 3.政府政策支持，自主创新，家电转 型。 4.渠道多元化
先”水平，一举奠定了格力空调在定频空调、变频空调的世界领先地位。 2011年7月14日：全球首条碳氢制冷剂R290（俗称“丙烷”）分体式空调示范生产线在珠海格 力电器正式竣工，并顺利通过中德两国联合专家组的现场验收，达到“国际领先”水平，这标 志着备受业界关注的R290冷媒空调将正式量产，是中国企业在新冷媒技术的研究和应用上首次 走在国际前列。
二.发展历程
1.建立时期
4.走向世界 定下新目标 引入六西格玛
2.抓质量 十二
十二条禁令 零缺陷工程
5.核心科技 1赫兹低频技术 超高效定速压缩机 高效离心冷水机
3.开拓市场 创新营销模式 生产基地建成
6.多元化发展 格力手机 格力小车
三.格力SWOT分析
优 规模大，专业化，掌握核心技术，有
势
同行业竞争白热化，一、二级城市需求饱和 和制造费用日益增长的情况下，格力在已经进入 成熟期的空调行业采用机械制造设计、概念炒作 营销手段很难大幅度刺激销售量的增长。
第三种终端的渠道模式和三、四级城市为其 发展提供了一定的可能性。
未来的要致力发展第三种渠道模式，和苏宁、 国美处好关系。
六.市场分析
主题活动目的：塑造品牌形象，提高美誉度 主题活动创意原则：创新，双向沟通，
探究格力渠道模式(ppt 17页)
“区域自治”。
（2）区级合资分公司。各地市级批发商也组成相应
的合资分公司，负责所在区域内的格力空调销售，但
格力在其中没有股份。合资分公司向省级合资公司承
担销售任务，两者之间结算价格。
（3）零售商。合资销售分公司负责向所在区域内的
零售商供货，零售商在此模式下显得没什么发言权，
他们的毛利率较低。
9
（二）渠道分工
格力渠道模式探究
1
格力集团简介
珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是 目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标 志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗 下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的 “世界名牌”产品。 格力集团旗下拥有格力电器、格力压缩机、格 力小家电、格力罗西尼表业、中山格力房产、 格力集团（香港）有限公司、格力财务公司等 多家企业，其中又以格力电器股份有限公司为 主体。
由省内最大的几个批发商同格力合资组成，向格力空
调总部承担一定数量的销售计划，并同总部结算价格。
区域销售公司相当于格力的一个二级管理机构，也是
一个独立的经济核算实体。销售公司负责对当地市场
进行监控，规范价格体系和进货渠道，以统一的价格
将产品批发给下一级经销商。除了与总部有货源关系，
听从总部“宏观调控”外，价格、服务、促销实行
2
格力成就
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司 是目前全球最大的集研发、生产、销售、服 务于一体的专业化空调企业，2010年前三季 度实现销售收入442.97亿元，连续9年上榜美 国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国 空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及 全球100多个国家和地区。2005年至今，格 力空调连续6年全球销量第一。
珠海格力公司PPT课件
展。
珠海格力公司的可持续发展战略 涵盖了资源利用、能源消耗、环
境保护、社会责任等方面。
珠海格力公司注重技术创新和绿 色生产，以降低对环境的影响， 同时提高公司的竞争力和可持续
发展能力。
绿色环保举措
珠海格力公司采取了一系列绿色环保 举措，以降低对环境的影响。
珠海格力公司实施了废弃物回收和再 利用计划，将废弃物进行分类回收和 再利用，以减少对环境的污染。
渠道优势
珠海格力公司拥有完善的销售渠道 和售后服务网络，能够为消费者提 供优质的服务和保障。
03
珠海格力公司技术创新
技术研发
01
02
03
研发团队
珠海格力公司拥有专业的 研发团队，负责进行技术 研发和创新。
研发投入
公司每年投入大量的资金 用于研发，以确保在行业 中的技术领先地位。
研发合作
珠海格力公司与多个高校 和研究机构建立了紧密的 合作关系，共同进行技术 研发和成果转化。
提高市场份额
珠海格力公司计划通过市场拓展、渠道优化、品 牌推广等措施，提高市场份额，成为行业领导者 。
创新驱动发展
珠海格力公司注重技术创新和人才培养，通过创 新驱动发展，提高企业竞争力和可持续发展能力 。
挑战与机遇
01
市场竞争压力
随着市场竞争的加剧，珠海格力公司面临着来自国内外同行的压力和挑
战。
02
市场地位
全球领先
珠海格力公司在全球空调市场上 占据领先地位，其市场份额位居 全球前列。
中国市场领导者
珠海格力公司在中国市场上也是 领导者，其空调产品在中国市场 的占有率位居前列。
竞争优势
品牌影响力
珠海格力公司作为国内知名品牌 ，其品牌影响力较大，消费者对
珠海格力公司的可持续发展战略 涵盖了资源利用、能源消耗、环
境保护、社会责任等方面。
珠海格力公司注重技术创新和绿 色生产，以降低对环境的影响， 同时提高公司的竞争力和可持续
发展能力。
绿色环保举措
珠海格力公司采取了一系列绿色环保 举措，以降低对环境的影响。
珠海格力公司实施了废弃物回收和再 利用计划，将废弃物进行分类回收和 再利用，以减少对环境的污染。
渠道优势
珠海格力公司拥有完善的销售渠道 和售后服务网络，能够为消费者提 供优质的服务和保障。
03
珠海格力公司技术创新
技术研发
01
02
03
研发团队
珠海格力公司拥有专业的 研发团队，负责进行技术 研发和创新。
研发投入
公司每年投入大量的资金 用于研发，以确保在行业 中的技术领先地位。
研发合作
珠海格力公司与多个高校 和研究机构建立了紧密的 合作关系，共同进行技术 研发和成果转化。
提高市场份额
珠海格力公司计划通过市场拓展、渠道优化、品 牌推广等措施，提高市场份额，成为行业领导者 。
创新驱动发展
珠海格力公司注重技术创新和人才培养，通过创 新驱动发展，提高企业竞争力和可持续发展能力 。
挑战与机遇
01
市场竞争压力
随着市场竞争的加剧，珠海格力公司面临着来自国内外同行的压力和挑
战。
02
市场地位
全球领先
珠海格力公司在全球空调市场上 占据领先地位，其市场份额位居 全球前列。
中国市场领导者
珠海格力公司在中国市场上也是 领导者，其空调产品在中国市场 的占有率位居前列。
竞争优势
品牌影响力
珠海格力公司作为国内知名品牌 ，其品牌影响力较大，消费者对
格力的渠道模式课件
海外渠道模式
劣势
需要支付一定的代理费用和交易费用；
对于传统家电企业来说，需要适应海外市场的文化和消费 习惯。
04
格力渠道模式的优势与 不足
格力渠道模式的优势
市场覆盖广
格力通过广泛的渠道网络，能够迅速覆盖市场，提高品牌知名度 和影响力。
销售渠道多元化
格力采用多种销售渠道，如专卖店、百货商场、超市等，能够满足 不同消费者的购买需求。
03 。
电商渠道模式
• 定义：电商渠道模式是指厂家通过电商平台向消费者销售产 品。
电商渠道模式
优势
1
2
可以扩大市场覆盖面，提高销售效率；
3
可以享受电商平台提供的各种促销和优惠活动；
电商渠道模式
• 对于小型家电企业来说，电商渠道可以降低进入市 场的门槛。
电商渠道模式
劣势
需要支付一定的平台使用费用和交易费用；
海外渠道模式
失败的原因
教训与改进
格力曾尝试通过与当地经销商合作， 开拓海外市场，但由于对当地市场了 解不足，以及管理不善等原因，导致 失败。
格力海外渠道模式失败的原因主要包 括对当地市场了解不足、文化差异、 管理不善等。其中，对当地市场了解 不足是最大的问题，导致格力无法准 确判断市场需求和竞争状况；文化差 异也是重要因素之一，导致沟通障碍 和误解；管理不善则表现在对当地经 销商的控制力不足，无法有效协调和 管理销售网络。
对消费者需求及时响应
格力通过与经销商和消费者的紧密合作，能够及时了解市场需求和 消费者反馈，从而调整产品和服务。
格力渠道模式的不足
渠道管理成本高
格力的渠道网络涉及众多经销商和零售商，管理成本较高，且存 在一定的协调难度。
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董事长：朱江洪
3
格力电器的近5年数据
4
• 2011年第一季度格力电器营业总收入 172.74亿元，第二季度销售收入228亿 。 2011年上半年，格力销售收入402亿
5
格力空调在格力电器中的地位
• 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中 国空调业唯一的“世界名牌”产品。1995 年至今，格力空调连续16年产销量、市场 占有率位居中国空调行业第一。
11
• 股份制区域销售公司 通过相对清晰的股份制产权关系，很好
地解决了利益的创造和分享的问题。在客 观上发挥了各区域经销商的主观能动性的 发挥，以及当地文化的把握及人脉资源的 充分整合与调动。在业务上，各地销售公 司是总部的一个营销部门，并受总部的业 务管理。
12
• 在形式上，销售公司是独立法人，是一个 产权非常明晰的企业，有了良性的产权激 励机制。总部给销售公司提供品牌和市场， 并实施监督。其他的一律下放给销售公司， 销售公司有制定价格和政策的权力，有很 大的自主权。这样也同时培养了各经销商 对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系， 真正成为了利益的共同体。
13
渠道分工
格力模式中制造商由于不再建立独立的销 售分构，很多工作转移给了合资销售公司 ： 1.促销。格力公司负责实施全国范围内的 广告和促销活动，而当地广告和促销活动 以及店面装修之类工作则由合资销售公司 负责完成，格力只对品牌建设提出建议。 有关费用可以折算成价格在货款中扣除， 或上报格力总部核定后予以报销。
性。
17
近几年渠道转变
• 2000年前
格力电器总部
各区域股份制销售 公司（格力参股）
二级销售分公司 （格力无股份、 多地市级）
格力经销商
百货商场 大卖场 工程渠道
18
• 2000年后
格力公司总部
二级销售分公司 （格力无股份）
各区域股份制销售 公司（格力控股）
格力代理商
格力零售经销商
格力SA连锁店/精品店/社 区
Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
23
市场营销0901 第二小组
李文睿 高泽丹 马莹
1
目录
• 简介 • 格力空调在格力电器中的地位 • 渠道结构 • 渠道管理 • 渠道分工 • 渠道优缺点 • 近几年渠道转变 • 格力独特专卖店模式
2
总裁：董明珠
简介
•珠海格力电器股 份有限公司成立 于1991年，是目 前全球最大的集 研发、生产、销 售、服务于一体 的专业化空调企 业。
6
7
8
渠道结构
• 省级合资销售公司 • 区级合资分公司 • 零售商
9
省级合资销售公司
区级合资分公司
供 货
零售商
格力空调总部
10
渠道管理
• 淡季贴息返利、年终返利 这种模式能够很好的稳住经销商。格力的 年终返利，也是一种有中国特色的销售模 式。在外国，商家赚的纯粹是差价，而中 国这种年终返利政策得到了拥护，做格力 空调就等于进了保险箱，不会亏本。
21
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
22
谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
电子商务网上直销
传统百货商场/大卖场 大型集团采购和安装
全国家电连锁、区域家电连锁 小型家电连锁
小型工程机器销售
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• 2007年，格力在专卖店的基础上成“4S+1” 专业店，通过“4S”的专业服务打造强有 力的零售终端。
• 4S:销售、售后、信息ห้องสมุดไป่ตู้管理和配件供应。
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格力独特专卖店模式
• 2004年3月，格力电器与国美在格力空调的 销售上发生争执，格力电器脱离国美选择 单飞，大力发展自建渠道。创造出‘格力 专卖店’这一独特的渠道模式，形成了以 城市为中心、以地县为基础、以乡镇为依 托的三级营销网络。
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渠道优点
• 与自建渠道网络相比，节省了大量资金。 以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投 资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了 经销商640万元的资金，节约成本76％。
• 消除了多个批发商之间的价格大战。 • 解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
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缺点
• 股份制销售公司缺乏规范的管理。 • 渠道内的利益分配不公。 • 以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱
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2.分销。分销工作全部由合资公司负责， 它们制定批发价格和零售价格，并要求下 级经销商严格遵守，物流和往来结算无需 格力过问。 3.售后服务。由合资公司承担并管理，它 们或自建或与第三方服务公司签约，监督 其执行。安装或维修工作完成后，费用单 据上报合资公司结算，格力总部只对其中 一部分进行抽查和回访。