AIDMA理论表示消费者购买心理的全过程
广告公关重点知识点梳理
广告公关知识点梳理1.AIDMA：传统的广告传播遵从的是美国广告学家 E.S.刘易斯在1898年提出的AIDMA营销法则。
该法则指出，消费者从接触营销信息到做出购买行为，大致要经过5个心理阶段：引起注意（attention）—产生兴趣（interest）—培养欲望（desire）—形成记忆（memory）—购买行动（action）。
消费者对于营销信息的AIDMA反应模式，是以“媒体”为核心，以“引起注意”为首要任务的营销策略的基础。
2.AISAS：日本电通集团在2005年提出AISAS法则，包含如下五个阶段：注意（attention）—兴趣（interest）—搜集（search）—行动（action）—分享（share）。
在这五个阶段，都可以在社会化媒体中形成。
从“注意”到“兴趣”这两个阶段来看，来自熟人、有影响力的名人等的推荐，比大众媒体的机构推送能产生更好的效果。
社会化媒体与服务平台的连通，使人们从心动到行动的过程缩短，行动实施也更为便捷。
3.广告定位：广告定位是一个属于心理接受范畴的概念。
是指广告主通过广告活动，使企业和品牌在消费者心目中确定位置的一种方法。
其创始人为艾里斯和杰克特劳特。
广告定位是现代广告理论和实践中极为重要的观念，是广告主与广告公司根据社会界定群体对某种产品属性的重视程度，把自己的广告产品置于某一市场位置，使其在特定的时间地点对某一阶层的目标消费者出售，以利于与其他厂家产品竞争。
他的目的就是要在广告宣传中为企业和产品创造，培养一定的特色，树立独特的市场形象，从而满足目标消费者的某种需要和偏爱，为促进企业产品销售服务。
4.整合营销传播：是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段——如普通广告，直接反应广告，销售促进和公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。
5.“4P”理论：产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现。
植入广告中的AIDMA理论r——以《奇葩说》美特斯邦威广告为例
植入广告中的AIDMA理论r——以《奇葩说》美特斯邦威广告为例韩金城【摘要】AIDMA理论作为广告创意中的基础理论,在新媒体时代并没有让位于新兴的创意理论,对于方兴未艾的植入广告,也同样受到AIDMA理论的影响.本文将以《奇葩说》美特斯邦威的植入广告为例,以AIDMA理论的五个方面作为文章框架来探讨该理论在当下植入广告中的运用.【期刊名称】《西部广播电视》【年(卷),期】2018(000)011【总页数】3页(P1-2,6)【关键词】AIDMA理论;植入广告;参考群体;符号消费【作者】韩金城【作者单位】广汉市广播电视台【正文语种】中文新媒体时代，受众注意力被分割，传统广告模式的效果正不断受到质疑，而植入广告的地位日益凸显出来。
作为植入广告的优秀代表，《奇葩说》美特斯邦威的广告可谓是2015年度的大赢家，它一举斩获了年度“中国内容营销金瞳奖”“大中华区艾菲奖银奖”。
本文将以《奇葩说》美特斯邦威的植入广告为例，分析植入广告中的AIDMA理论。
植入广告在学界的定义有很多，比如，薛梅芝认为：“植入广告又称植入式营销，是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目中，通过场景的再现，让观众留下对产品及其品牌的印象，继而达到营销的目的。
[1]”虽然关于植入广告的表述并不相同，但我们还是可以发现植入广告的共性：第一，具有隐蔽性，广告与内容融为一体，在潜移默化中影响受众；第二，具有商业性，植入广告所植入的是品牌符号或产品，以实现营销或品牌推广为目的。
因此，笔者认为，植入广告是品牌符号或产品策略性地融入到媒介产品之中，以达到营销或品牌推广的目的。
AIDMA理论是广告界中最常用到的创意理论之一，它表示消费者购买心理的全过程，是广告创作的基本原则之一，1898年由美国E.S.刘易斯最先提出。
其含义为：A（Attention）引起注意；I（Interest）产生兴趣；D（Desire）培养欲望；M （Memory）形成记忆；A（Action）促成行动。
从AIDMA到AISAS的转变
从AIDMA到AISAS的转变——信息高度发达环境下的消费决策模型文章来源：中国企业品牌研究中心 2011-12-28从AIDMA到AISAS消费者从接触商品信息或广告到最终购买需要经历一个怎样的过程？解析消费行为的模式有很多种，其中目前使用最为广泛的是1920年由美国的罗兰?霍尔提出的AIDMA模式。
在这一模式中，消费者从接触商品、服务、广告到最终购买经历以下的过程：Attention 引起注意→Interest产生兴趣→Desire唤起欲望→Memory 加深记忆→Action 促成行动然而随着人们身边的信息环境的巨变，消费行为也随之产生巨变。
随着互联网的普及，无论是谁都能很容易接触到各种信息的今天，当消费者注意到商品、服务或广告之后，开始对感兴趣的信息主动进行深入发掘，并将获得的信息与他人分享，这种主动的信息接触越来越普遍。
也就是说，从企业（信息发送方）到消费者（信息接收方）的信息传递之外，消费者自主进行的信息搜索与信息分享这两大行为特征对最终决定购买起到越来越重要的作用。
基于这样的变化，一种全新的消费行为模式——AISAS理论由此产生。
与AIDMA相比，这一模式将心理变化过程（Attention 引起注意、Interest 产生兴趣、 Desire唤起欲望、Memory 加深记忆）进行了归纳整合，同时扩大了行为变化的过程（Search 主动搜索、Action促成行动、Share信息分享）。
Attention 引起注意→Interest 产生兴趣→Search 主动搜索→Action 促成行动→Share 信息分享具体来说就是如下的过程：注意到商品、服务或广告（Attention），对此产生兴趣（Interest）的消费者会针对他们关心的东西，通过他人的博客、商品比较网站、企业官方网站或者有使用经验的家人朋友收集信息（Search）。
他们会参考体验者或购买者的意见和感想，同时对照企业发出的信息做出综合判断，最终决定购买（Action）。
消费者行为分析模型知识讲解
消费者行为分析模型消费者行为模型的演变AIDMA，是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔（Samuel Roland Hall）在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写。
该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。
推销房子的，要带顾客参观房子。
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。
”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化，于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。
电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
理论模型如下:A：Attention（引起注意）：顾客从互联网的各个角落看到我们的信息，从而引起他们的注意。
I：Interest（提起兴趣）：这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。
S：Search（信息搜寻）：顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣，那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。
广告学专题七广告受众
•
选择性注意(selective attention)又称为 选择性暴露，即受传者是否注意到媒介及 其信息。这是受众心理选择过程的第一个 环节。受众对媒介的接触具有很强的选择 性，他们往往从自己原有的意见、观点和 兴趣出发，将自己“暴露”在经过选择的 传媒及其内容的面前。受众更倾向于接触 与原有态度较为一致的信息，而尽量回避 那些与己见不合的信息。
（Байду номын сангаас）接受真实信息的权利，这是消费者判断消费价 值，采取合理购买行为的基本依据。 （二）利益不受侵害的权利。 （三）质询的权利，即对广告传播者一方的有关当事 人就广告信息进行质询的权利。 （四）人格受尊重的权利。一是广告受众的人格不因 任何原因而在广告作品中受众歧视和侮辱；二是受 众的判断力不被愚弄；三是社会良好风气不被嘲弄 和违背。 （五）诉讼的权利。当受众权利受到侵害时，其拥 有提出民事诉讼的权利。
• •
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受众“由于兴趣、信念、原有的知识、态度、 需要和价值观等这些认识因素上的差异，具有 不同认识结构的人们实际上对任何复杂的刺激 都会产生不同的认识（即赋予意义）”。
• 选择性记忆(selective recall)是指受众对信 息的记忆也是有所选择的，常常是只记忆 那些有意义的、符合需要的、对已有利的 和自己愿意记住的信息，同时忽略或抑制 那些无意义的、附加的、不利的和不愿意 记住的信息。这是受众心理过程的最末环 节。
选择性理解(selective perception)是指受众在 注意到部分传播内容后还 会根据自己的认识对内容 进行解释。它包括两层含 义： • 受众在所接受的信息 中，只对其中的一部分信 息进行深层次的认识、思 考、处理和运用，对其他 的信息则停留在曾经注意 的阶段，不再投入过多的 时间和精力去处理它们。
爱得玛模式
2、激发客户兴趣 、 除了吸引客户注意之外，还得更进一步引起他们的兴趣。 除了吸引客户注意之外，还得更进一步引起他们的兴趣。客 户对于所看到的有趣的商品都会加以关心，甚至用手拿取商品， 户对于所看到的有趣的商品都会加以关心，甚至用手拿取商品， 仔细观看。推销员要想办法激发客户对商品的兴趣。 仔细观看。推销员要想办法激发客户对商品的兴趣。最能激发客 户兴趣的就是他们自身的利益，推销员要设法用利益打动客户。 户兴趣的就是他们自身的利益，推销员要设法用利益打动客户。 3、引发客户联想 、 客户对于看上的商品，会联想商品是否合乎自己所需， 客户对于看上的商品，会联想商品是否合乎自己所需，甚至 联想它的使用状况。推销员应该通过展示使用后的效果， 联想它的使用状况。推销员应该通过展示使用后的效果，引发客 户的联想，让其产生强烈的购买欲望。 户的联想，让其产生强烈的购买欲望。 4、强化商品联想 、 一般客户产生兴趣后，会将商品记在心里， 一般客户产生兴趣后，会将商品记在心里，并到各处去比较 是否有其他更好的商品，是否能买到更便宜的相同商品。 是否有其他更好的商品，是否能买到更便宜的相同商品。如果推 销员的商品确实性价比高，就会找推销员购买。 销员的商品确实性价比高，就会找推销员购买。为了防止客户经 过比较后流失，优秀的推销员应该帮助客户回忆他购买或见过的 过比较后流失， 同类商品的情况，替客户完成性价比，以促成销售。 同类商品的情况，替客户完成性价比，以促成销售。
紧接着，主持人又将其产品在各大药店销售点的位置报给大家， 紧接着，主持人又将其产品在各大药店销售点的位置报给大家， 让大家对其产品产生信心，并回忆起似乎见过同类产品。然后， 让大家对其产品产生信心，并回忆起似乎见过同类产品。然后，主 持人再将同类产品在各大药店的价格一一报给大家， 持人再将同类产品在各大药店的价格一一报给大家，让大家对其产 品性价比产生良好印象。（ 。（M-——记忆） 记忆） 品性价比产生良好印象。（ 记忆 再后来，主持人告诉大家，他们这是在为其各店的商品做宣传。 再后来，主持人告诉大家，他们这是在为其各店的商品做宣传。 因而，今天在此捧场的观众将有幸以药店同样的价格，买到两瓶。 因而，今天在பைடு நூலகம்捧场的观众将有幸以药店同样的价格，买到两瓶。 由于是宣传活动，所以带来的商品有限，每人限购一份， 由于是宣传活动，所以带来的商品有限，每人限购一份，现场仅有 30份，售完为止。话音刚落，药酒就被抢了个精光。(A——行动 行动) 份 售完为止。话音刚落，药酒就被抢了个精光。 行动 最后，主持人恭喜那些抢到药酒的人， 最后，主持人恭喜那些抢到药酒的人，表扬他们的果断和眼明 手快，强调了他们的幸运与明智，让购买者在人群中相当有成就感。 手快，强调了他们的幸运与明智，让购买者在人群中相当有成就感。 并提醒大家他们在各地的售货点，请购买的客户放心，如果有任何 并提醒大家他们在各地的售货点，请购买的客户放心， 不满意请到那些地方去退货，而未买到者也不要遗憾， 不满意请到那些地方去退货，而未买到者也不要遗憾，可以到那里 购买，为感谢大家的支持， 购买，为感谢大家的支持，他们再次提供精彩的武术与马戏表演回 馈大家。（ 。（S——满意） 满意） 馈大家。（ 满意
8.《决胜终端》--AIDMA法则
环节5： 推介商品与动机把握 环节6： 确定意向—承诺一致性体现
“演示”—让顾客有试用的冲动； 顾客试用时我们能做和不能做的事；
要点提示：
1、不要过分的强调优点； 2、不要过分的表现自己，忽略了生活化的表演，是顾客陌生； 3、不要只顾自己操作，不管顾客反映；
步骤四： 留下 记忆
环节6： 务全过程， 如：问题解答、服务表现、超越期望
11
满足需求的重要途径——说
顾客不在乎你说什么， 只在乎你怎么说！
12
商品介绍方式
切入商品介绍的三种方式：
◎ 直接进入商品介绍 ◎ 进行需求了解 ◎ 主动推荐合适的商品
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商品介绍——FABE法则
• FABE推销法由四个要素组成：
特性（Features） 优势（Advantages） 利益（Benefits） 证据（Evidence）
步骤五： 促成 行为
环节8： 成交 环节9： 送客 环节10： 售后服务
不要自己拖延销售时间—— 促成的信号；
永远没有结束的生意—— 销售从售后开始；
销售从售后开始……
售后产生的原因； 处理售后的心态；
练习： 每组列举2个常见的成交方法；
讨论： 讨论：售后的处理技巧；
①处理售后的要点； ②处理售后的步骤；
需要了解内容：
1、用途（主要、次要）
2、使用环境
3、以往使用经验
4、偏好
5、预算
6、决策方式
8
兴趣阶段——满足需求（心理需求）
被理解的需求
复述 倾听 理解情绪
舒适的需求
让顾客放松 消除忧虑
按顾客喜欢的方式与他交流
受重视的需求
学会称呼 明确他的个人需求 设法满足他的一个个人需求
aidma理论表示消费者购买心理的全过程
AIDMA理论表示消费者购买心理的全过程，是广告创作的基本原则之一，AIDA理论比较有名，这里多了一个M。
1898年由美国Ｅ.S.刘易斯最先提出。
其含义为：A(Attention)引起注意；I(Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲望；M(Memory)形成记忆；A(Action)促成行动。
也就是说，在广告创作中必须有意识地贯彻引人注目，使人感兴趣，产生购买欲望，并形成记忆，最终转变为购买行动的原则，这样才能创作出最有效的广告。
A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest（引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。
推销房子的，要带顾客参观房子。
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。
”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。
从而不信任你的话。
1。
对AIDMA法则说抱歉——对消费者购买心理的深度剖析我们曾经说过，读不懂人就读不懂策划，而要深入的读懂策划活动中的消费者，那么就必须对消费者购买过程的心理过程作以深刻的剖析。
因为不管是对于创意、策划还是营销，它们的着手点和落脚点都是你所针对的目标人群——消费者，可以说，没有对消费者的了解就没有创意、策划和营销。
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AIDMA理论表示消费者购买心理的全过程，是广告创作的基本原则之一，AIDA理论比较有名，这里多了一个M。
1898年由美国Ｅ.S.刘易斯最先提出。
其含义为：A(Attention)引起注意；I(Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲望；M(Memory)形成记忆；A(Action)促成行动。
也就是说，在广告创作中必须有意识地贯彻引人注目，使人感兴趣，产生购买欲望，并形成记忆，最终转变为购买行动的原则，这样才能创作出最有效的广告。
A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest（引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。
推销房子的，要带顾客参观房子。
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。
”
A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。
从而不信任你的话。
1。
对AIDMA法则说抱歉——对消费者购买心理的深度剖析
我们曾经说过，读不懂人就读不懂策划，而要深入的读懂策划活动中的消费者，那么就必须对消费者购买过程的心理过程作以深刻的剖析。
因为不管是对于创意、策划还是营销，它们的着手点和落脚点都是你所针对的目标人群——消费者，可以说，没有对消费者的了解就没有创意、策划和营销。
所以对消费者的购买过程
的心理变化的过程研究，也就显的十分的重要。
众所周知，在消费者从接触产品信息到产生购买会产生一系列的心理变化过程，且这个过程是环环相扣、逐级递进的。
当下对购买过程描述的最权威的一个理论就是AIDMA，它把这个过程分为五个阶段，即：注意（Attention ）——>兴趣（Interset）——>渴望（Desire）——>记忆（Memory）——>行动（Action），又称为AIDMA过程。
但我认为，这个理论给人的感觉就像是蜻蜓点水般一掠而过，并没有给出消费者在购买过程中心理变化时最为起决定意义的那一个关键环节，以下我们就此做以更深层次的详细分析。
回到理论本身，首先看一下从A——>I，也就是从注意——>兴趣，对于这个过程我并不敢苟同，在说明我的观点之前，我们先看一个古代的小故事。
管宁和华歆是一对非常要好的朋友。
有一次，他们两人坐在一张席子上读书。
正看得入神，忽然外面沸腾起来，一片鼓乐之声，原来是一位达官显贵乘车从这里经过。
管宁对于这些很不
以为然，仍然在专心致志地读书。
而华歆却不是这样，他完全被这种张扬的声势和豪华的排场吸引住了。
急急忙忙地跑到街上去跟着人群尾随车队细看。
管宁觉着他们不是一种类型的人，于是等到华歆回来以后，管宁就拿出刀来，当着华歆的面把席子从中间割成两半，表示与之绝交。
同样的一件事情，为什么有人会注意它，而有的人却不去注意它呢？就是因为一个人对它感兴趣，而另一个人对它不敢兴趣。
没有兴趣的关联点把信息表达和接受的双方连接在一起，那么表达商品的信息又怎么会被接受它的消费者注意呢？
因为所谓注意它具有两大特点：指向性和集中性。
指向性表明了人的心理活动所具有的选择性，即在某一时间把心理活动有选择地指向某一目
标，而同时离开其他对象。
集中性，是指人的心理活动只集中于少数事物上，对其他事物不太重视，并以全部精力来投入被注意的某一事物，使心理活动不断地深入下去。
所以请试想，一个人会对他不敢兴趣的东西,会产生出具有指向性和集中性特点的注意吗?
不会的。
所以不应该是A——>I，而是I——>A，也就是说不是从注意到兴趣，而是从兴趣到注意。
不同的认识论就是不同的方法论。
从不同的认识中就会引申出不同的方法。
我们从I——>A中得出的方法就是：通过唤醒兴趣来唤醒注意，而不是通过唤醒注意来唤醒兴趣。
接下来让我们在看一看D——>M——>A。
也就是从渴望——>记忆——>行动。
对于从渴望——>记忆——>行动。
说严重一点也是一堆废话，我打一个比方来说，如果你已经对一位姑娘有了渴望的感觉了，那么顺理成章的你就会记住她的音容笑貌她的芳名，你也就会顺理成章的取采取满足你渴望的行动，所以从D——>M——>A。
是没有太大意义区别的递近，没有什么实质新的东西。
这即在理论上没有什么太多的意义，同样在实战中也不会有太多的意义。
这些不是读者最想知道的东西。
那么读者最想知道的东西是什么呢？
现在我们可以把A——>I可以简化成一个A，把D——>M——>A可以简化成一个D,所以我们把所以删除掉意义不大的几个词之后，A——>I——>D——>M——>A就会简化成：A——>D，
也就是注意——>渴望。
从注意到渴望，这就是一个质的变化，在这两个词之间的转化才是消费者决定购买的关键，这也是读者最希望了解，这才是关键所在。
我们最想知道的东西就隐藏在A——D里面！
怎样实现了从注意到渴望的转化，这才是最惊险的一跳。
而以前的理论把大家最想看到的，却虚晃而过。
现在我们就把这个面纱接起来，为此我们把其他的几个比较著名的消费者的心理
反应模式也一起的列出来：
1．AIDMA模式：注意——>兴趣——>渴望——>记忆——>行动
2．影响的层次模式：知晓——>认识——>喜爱——>偏好——>确信——>购买
3．创新的采用模式：知晓——>兴趣——>评价——>试验——>采用
体验就是隐藏A——D之间的最重要的一环！体验才是我们挖掘出的金子一样有价值的词汇！
于是我们现在可以把这个消费者购买心理过程重新的表述为：
注意（Attention）——>体验（Experience）——>认同（Identity）——>行动（Action）
这个过程可以简称为AEIA模型
举例来说，“味道好极了”，可能是中国人印象最为深刻的广告，它给过我们展示了一种新生活的情调。
编织出一副温馨幸福生活的蓝图：和美的小家庭，事业有为的丈夫，温柔可人的妻子等等，这样的语境联想，自然就会构成一种心理上挥之不去的美好的体验。
从而在情感阶
段上产生出一种认同。
从而就是行为上的购买。
同样的道理，“相信我，没错的！”这是刘德华为“黑头发，中国货”的奥妮做的广告，刘德华献身说法，用自己的体验来诱导消费者产生认同心理和购买行为。
A: Attention,即引起注意．推销员拜方客户时，应尽可能地突出产品的特点，让客户留下深刻的印象，激发客户的好奇心，缩短彼此间的距离，为进一步的推销行为铺平道路．
Ｉ：Ｉnterest,即引起兴趣．对优秀的推销员来说，即使是再普通话的商品，他都能变换花样来吸引客户．其中最关键的一点是要让它有别于其他们类产品．Ｄ：Ｄesire，即唤起欲望．如果是推销房屋，汽车等需高额资金的商品，在投资购买时，客户一般都会格外谨慎．对此，制作精美的房屋效果图，是不可或缺的，最好能让客户亲自去参观房屋或亲自去试车．即使是普通话的商品好比美酒，让客户亲自品尝，更具说服力．
Ｍ：Ｍemkry,即留下记忆．推销贵重物品，仅靠一次拜访是不够的，最好是留给对方充分思考与选择的空间．为了保证客户乐于接受该商品，推销员要注意道别的方式，最好是在两次拜访的中间，向对方寄一些明信片之粗枝大叶的礼物，或是打电话问候也行．
Ａ：Ａction,即购买行动．这是推销过程的最后一个环节，推销员切莫因一时的疏忽而功亏一篑，甚至在交易结束之后，也要认真谨慎，避免横生枝节．推销过程中的ＡＩＤＭＡ法则，是一个普遍存在的规律性常识，作为一名推销员一定要对此心中有数，什么样的情况下应该采取什么样的方式和行为，事先都应有充分的估算，才能使推销行为按自己设置的程式顺利完成．遵循ＡＩＤＭＡ法则，还应贯彻诚恳的态度，保持充分的信心，向客户展示最真，最动人的一面．如果你真这样做了，就会赢得客户，避免被拒绝的尴尬．。