超市品类管理与单品管理
品类管理与单品管理
18
品类管理与单品管理
▪ 货架优化管理
▪
零售商品店经营的全部商品中，20%品
种商品可实现80%的销售额，而剩下的80%品
种的商品只能实现20%的销售额这就是通常
所说的20/80原则
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品类管理与单品管理
▪ 实施货架优化管理的好处：
▪ 降低缺货几率
▪ 减少补货次数
▪ 降低人力成本
▪ 创造最大的投资回报率和货架效率
081108 雕 牌 100 洗洁 精
100*？ 100*？ 100* 100*
21
品类管理与单品管理
▪ ●现在众多零售商品在操作排面中所存在的问题
▪
传统的货架摆放上凭空估计
站在顾客的 角度来确定 采购商品范 围
目标顾客的 细分
目标顾客的 定位
目标商品结 构定位
目标商品组 合定位
▪ 按期调整商品分类
8
品类管理与单品管理
▪ 1、产品细分 ▪ 对每一品类的商品再按商品特性进行
细分类，也可以尝试按顾客能接受的方法 分类，如将洗发水分成高档、中档、低档、 这样有利于评估各个品牌在其细分的小类 中的表现，而各小组在洗发水这一品类中 的表现也容易评估了。
品类管理与单品管理 (LBH)
2009年4月11日星期六
1
品类管理与单品管理
品牌定位
成本控制
组织分类
库存管理 商品周转
品类 管理
新品试销 商品优化
商品淘汰
货架维护
单品分析
2
品类管理与单品管理
▪ 品类管理的意义 ▪ 品类管理是现代零售店商品管理的一个重
要管理工具，还是零售店与供应商充分合 作，把所经营的商品分成不同品类，并把 每一品类商品作为门店经营的基层本战略 单位进行管理的一系列活动，它通过强调 向消费者提供超值的产品和服务实现门店 每一品类的最佳经营效果。
如何有效进行超市品类管理
如何有效进行超市品类管理超市品类管理是提高超市运营效率和顾客满意度的重要环节。
通过合理的品类管理，可以帮助超市合理配置商品空间，优化库存管理，提高盈利能力。
以下是有效进行超市品类管理的一些建议。
一、市场调研超市品类管理首先需要进行市场调研，了解目标消费者的需求和偏好。
可以通过顾客调查、风险跟踪、竞争对手分析等方式，收集市场信息，包括消费者购买习惯、喜好商品、消费趋势等。
通过市场调研，可以掌握市场动态，为品类管理做出更准确的决策。
二、商品分类根据市场调研结果，将商品进行合理分类，建立起科学有效的品类结构。
可以根据商品属性、用途、消费者需求等因素进行分类，同时注重品类之间的互补性和差异化。
通过精细化分类，可以更好地满足顾客需求，提高销售效益。
三、库存管理超市品类管理需要做好库存管理，以避免货物积压和过度备货，提高资金利用效益。
可以通过合理的订货量控制、销售数据分析、季节性销售预测等方式，制定合理的库存管理策略。
同时，建立完善的进货、补货和下架机制，及时调整商品供应量，确保货架上的商品能够满足市场需求。
四、商品陈列合理的商品陈列可以提高销售效益和顾客满意度。
超市应根据商品特点和销售情况，合理安排商品陈列位置，将畅销商品放在易发现和易购买的位置，同时注重店内布局和空间利用效率。
还可以通过定期更换陈列位置和展示方式，吸引顾客的注意力，提升购买欲望。
五、供应链管理超市品类管理需要与供应商保持良好的合作关系，确保货源稳定和质量可靠。
可以和供应商建立长期合作伙伴关系，共同制定合理的进货计划和销售策略，提高供应链的效率和竞争力。
同时，建立完善的供应商评估体系，定期对供应商进行评估和管理，提高供应商的服务水平。
六、销售数据分析超市品类管理需要根据销售数据进行分析和决策。
可以通过电子商务系统、POS数据等营销工具，了解商品销售情况、顾客购买习惯等信息，对品类进行评估和调整。
同时，可以利用数据分析工具，进行销售预测和市场趋势分析，为品类管理提供科学依据。
超市品类管理与单品管理
毛利／坪 116 124 128 130 701 105 58 91.5
成本／坪＝９２．７元／坪 百货月收入:238900元
11
营运部 王丽风
问题：
? 使用商品组织表、定义品类的目的是什麽？ ? 何时使用？ ? 如何使用？
12
营运部 王丽风
品类管理的起源与目的
13
企业发展的三个阶段 超市管理的发展趋势
?确定品类的目标；分析品类的当前指标，制定改善指标的具体 数额；
?品类的实施--陈列的优化；调整商品的库存结构；促销；周转； ?检查改进目标的达成情况。
17
营运部 王丽风
? 欧洲最大的零售商 Tesco 使用品类管理系统， 其纯利达 4%，成为全球第一。
? 由此产生了品类管理。
目前有 沃尔玛、普尔斯马特、诺玛特、陕西爱家 超市、大润发、百佳已经 使用《品类管理电脑 系统》进行品类管理
33
营运部 王丽风
便利性品类的策略—举例
? 商品数：齐全 ? 价格：高 ? 毛利率：高， ? 采购：新、奇、特，人无我有。 ? 促销： ? 陈列：与高销量商品为邻。 ? 库存：量少， ? 销售目标：
34
营运部 王丽风
偶然性／季节性品类
角
色
品类角色的特点
偶 ① 成为目标顾客购买该品类商品的“优先”选择对象。
牌对比陈列； ? 库存：标准库存量，标准周转天数； ? 销售：高销售额，高交易次数。
31
营运部 王丽风
常规性品类案例---全国性大品牌
? 宝洁； ? 美的 ? 蒙牛； 。。。。
32
营运部 王丽风
便利性品类
角
色
品类角色的特点
便 利 ? 强化零售商在目标顾客中“一次购足”的印象。 性 ? 向目标顾客提供满意的、持续的价值。 品 ? 在创造利润和提高实际贡献方面发挥作用。 类
第七章 品类管理与单品管理
（二）高效新品引进
• 高效新品引进是指零售商引进有市场潜力 的新品，为企业赢得竞争优势，以获取最 大的利润。 • 高效引进新品要从三个方面展开：1、以消 费者的需求为引进新品的出发点，了解市 场发展趋势、把握市场动态。根据目标市 场消费者的需求特征进行新产品的构思与 设计。
三、品类管理的产生与发展
• （一）品类管理在国外的产生与发展 • 品类管理产生于“需求导向”大背景下的二十世 纪八九十年代，是欧美发达国家激烈的市场竞争 与信息技术发展的产物。当时，美国流通行业内 供应商之间的竞争，逐渐转变为供应商之间、零 售商之间、供应商与零售商之间的价格利益竞争。 过度的竞争使企业忽视了消费者的利益与需要， 大量功效无实质性差别的新产品纷纷入市，市场 上产品同质化的现象越来越严重。
• 1998年，中国连锁经营协会在广州召开了 第一届年会，会上可口可乐（中国）公司 和宝洁（中国）公司首次介绍了品类及品 类管理，翻开了中国品类管理的新篇章。
• 中国品类管理的发展离不开沃尔玛公司的 大力推介。中国加入WTO以后，随着沃尔 玛在中国的不断扩张，品类管理得到了大 力的推广。他们是第一个在中国持续推广 品类管理的零售商，并推动其北美的品类 领队（Category Captain）将其管理方法和 经验引入中国的沃尔玛。
依据毛利率和占销售额比重两项指标可以将品类 在零售商经营中的角色划分为以下六种： • 1、吸引客流角色。吸引消费者来店，增加商店客 流量，销售量大，但毛利偏低。 • 2、受压潜力角色。销售额贡献度中等，毛利率偏 低的品类。 • 3、待救伤残者角色。这一种双低角色，低毛利率、 低销售额贡献率，属于滞销产品，可能被淘汰或 撤换；
• 营销策略包括增加促销的经济效果、提高 顾客的店铺忠诚度、增加客流量、提高顾 客的重复购买率、降低经营成本等；产品 供应策略包括优化库存管理、提高订单、 补货、收货、付款的速度与准确率，降低 缺货率，降低采购成本等。
超市商品分类标准及管理方法
超市商品分类标准及管理方法一、商品分类标准1. 按照商品属性分类（1）食品类：包括生鲜、熟食、零食、饮料、粮油等。
（2）家居用品类：包括厨房用品、家纺、个人护理、清洁用品等。
（3）服装鞋帽类：包括男装、女装、童装、鞋帽、箱包等。
（4）电子产品类：包括手机、电脑、家电、数码配件等。
（5）文具办公用品类：包括文具、办公用品、体育用品等。
2. 按照商品用途分类（1）日常生活用品：如牙刷、牙膏、洗发水等。
（2）节日礼品：如月饼、粽子、年货等。
（3）季节性商品：如夏季的防晒霜、冬季的保暖内衣等。
3. 按照商品品牌分类（1）国内品牌：如华为、美的、蒙牛等。
（2）国际品牌：如可口可乐、宝洁、苹果等。
二、商品管理方法1. 商品陈列管理（1）遵循“先进先出”原则，确保商品新鲜度。
（2）根据商品属性和用途进行合理分区，方便顾客选购。
（3）采用有吸引力的陈列方式，提高商品展示效果。
2. 商品库存管理（1）定期进行库存盘点，确保库存数据的准确性。
（2）根据销售情况，合理调整库存，避免积压和断货。
（3）对滞销商品进行促销，提高库存周转率。
3. 商品质量管理（1）严格执行商品验收制度，确保进货商品质量。
（2）加强商品在库养护，防止商品损坏、变质。
（3）定期对商品进行抽检，确保销售商品质量。
4. 商品价格管理（1）制定合理的商品定价策略，确保价格竞争力。
（2）关注市场动态，适时调整商品价格。
（3）对促销商品进行价格优惠，吸引顾客购买。
5. 商品促销管理（1）策划有针对性的促销活动，提高商品销售额。
（2）合理分配促销资源，确保促销效果最大化。
（3）评估促销活动效果，不断优化促销策略。
三、商品分类细化与优化1. 细分市场，满足不同顾客需求（1）针对不同年龄层、性别、消费能力的顾客，对商品进行更精细的分类。
（2）关注特殊人群需求，如孕妇、儿童、老年人，提供专门的商品分类。
2. 跨界融合，创新商品分类（1）结合时尚潮流，推出跨界商品组合，如运动与时尚结合的服装区。
超市商品品类管理
超市商品品类管理第一篇：超市商品品类管理超市在推行和实施商品品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。
结合多年工作经验，在这里介绍一个通过三阶段来推行商品品类管理的方法。
超市商品品类管理1、货架陈列管理阶段这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。
如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。
比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。
当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。
当然门店能分析也可以，但在洛阳乃至河南全省目前还达不到这种水平。
如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。
对于拥有几万个商品、上千个货架的公司来说，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。
2、品类指标管理阶段要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同商品品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到：为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与企业品牌的关系。
当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时公司总部需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。
3、品类发展管理阶段本阶段主要任务是：谋求各商品品类在一个细分目标市场中获得优势地位。
具体要通过公司提供的商品附加服务，使商品品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。
不同的品类对于公司来说可以有不同应对策略，如:有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是树立公司的品牌。
即使是相同的商品品类，对于相同业态的竞争对手来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的公司是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的公司会利用卫生纸去建立低价形象。
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43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。管 理》强烈推荐
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
连锁超市开展品类管理
一、连锁超市开展品类管理的迫切性在产品同质化的今天，企业面临的最大挑战是培养忠诚的顾客。
只有不断提高顾客的满意度，才能建立起消费者对企业的忠诚度，才能具有长久的竞争力。
连锁超市推广品类管理将有助于提高顾客满意度，培养忠诚的顾客。
品类管理就是把品类作为战略业务单位来管理，通过对顾客需求的分析和研究，帮助零售商获取一定的差异性，从而更好的满足目标消费群需要。
品类管理的核心是在于通过满足消费者的需求来提升业绩。
有了顾客需求的满足，才有企业长期稳定的发展。
如果用一句话来描述连锁超市品类管理，可以认为是以提升超市货架单元的利润为核心的管理，它能够让顾客更快更多的掏钱。
连锁超市通过开展品类管理，能合理的安排货架的空间，实现商品销售的最大化；还可以合理的安排商品的库存周转，既不产生积压资金，又不产生热销品断货；同时赚取货架陈列费用。
品类管理能够帮助连锁超市管理者理性决策，取代情绪化、经验性决策，提高管理水平。
如沃尔玛1999年的对外公开的报表中它与宝洁的一次合作，品类管理的效果使销售额上升32.5%,库存下降46%,周转速度提高11%0这些数据从某些侧面也反映品类管理的效果。
二、连锁超市开展品类管理的主要问题1、对社区型门店开展品类管理的重要性认识不够每个连锁超市自身的资源和对品类管理的认识不同，导致他们进行品类管理的具体做法大相径庭。
有些经营者认为只有在门店自身规模比较大，人力物力资源比较宽裕时，才有必要实施品类管理。
事实上，一些中型的社区型门店，由于面临大卖场和便利店的夹击，如果不对自己所经营的商品做出正确的选择和安排，每个品种、规格所占费用都一样的活，那么销售业绩良好的商品便会缺乏足够的资源支持，而销售业绩不好的商品对有限的资源造成相对浪费，即使经营再多的规格、品种，也不可能带来销售业绩的直线上升。
连锁超市应充分认识到品类管理在经营中的重要性，通过与供应商的紧密合作，以高效、连续而顺利的产品供应和有效的货架陈列，最大限度地满足消费者需要。
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品类名称
沐浴露
销售量权重
30%
销售额权重
40%
毛利额权重
10%
其他收益权重
20%
牙膏
果汁 电饭煲
35%
30% 34%
25%
25% 40%
20%
18% 18%
10%
27% 8%
43
营运部 王丽风
品类经营策略
44
品类经营策略总结
制定品类的市场营销策略 强化集客力－来客数 提高交易量－销售量 增加现金流量－销售额 利润贡献－综合毛利额 以上参数按不同比重系 数组合 店内服务策略 强化企业形象 市场维护 创造购买欲等 产品货源组织 配送 订收货 库存 结算
品类管理与单品管理
总部营运部 王丽风
2013-08-05
1
商品组织表与品类管理
品类的定义与商品组合 品类管理的起源与目的 品类管理的过程与要点 品类的角色 品类分析的工具 品类的评估 品类的策略 品类战术、组织能力 品类管理的实施
2营运部 王丽风源自品类的定义与商品组合3
品类定义－－商品分类
定义：指易于区分，能够管理的一组产
商品组合
货架陈列
Price
Promo
Service
价格策略
促销
服务
……
20
营运部 王丽风
品类管理的过程与要点
21
举例：小香罐---花之韵
消费者：家庭和餐馆、宾馆；
角色：目标性商品。 策略：高销量、低毛利率。 当前状况：单店明星。售价：3。9元，采购价： 3。8元，现采。销售额：1万/月； 改善：降低采购价，合同，延长帐期；提高总 销售额。增加单品。 目标：年采购额 100万，综合毛利额20万
CM movement in Asia 品类管理在亚洲
品类管理于20世纪八十年代末起源 于欧洲；随后相继美国在和亚洲推 广。欧洲最大的零售商Tesco已使 用第三代品类管理系统，其纯利达 4%。
• Australia澳大利亚 • Hong Kong香港 • Philippines 菲律宾 • Singapore新加坡
商品品种的结构—定义
各大类商品及每类商品中不同的组合比 例，既在全部商品总量中，按经济用途或 满足不同层次需求，各分类商品的所占资 源比例。
7
营运部 王丽风
商品结构－分配各个品类的资源占比
商品组合的参数 部门 大分类 中分类
卖场的面积
地线长度 陈列米数 单品数 中分类的必卖品牌 商品的价格带
1
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
17
营运部 王丽风
欧洲最大的零售商Tesco 使用品类管理系统， 其纯利达4%，成为全球第一。 由此产生了品类管理。
目前有沃尔玛、普尔斯马特、诺玛特、陕西爱家 超市、大润发、百佳已经使用《品类管理电脑 系统》进行品类管理
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营运部 王丽风
品类管理定义
商品组织表
商品结构
目标顾客
品类管理是零售商和供应商把经营的 商品分成不同类别，并把每类商品作 为企业经营战略的“基本活动单位”， 进行管理的一系列相关的活动。它通 过强调向消费者提供超值的产品和服 务，以提高企业的运营绩效。
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营运部 王丽风
品类引进淘汰考核指标
定量考核指标－ＰＳＩ 定性考核指标－ECR(商业快速反应 ）
产品重要度指标－PSI
销售额占比 销售量占比 毛利额占比 营业外收入占比
来客数占比
服务指数 强化企业形象 市场维护 创造购买欲等 产品货源组织 配送 订送货 库存
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营运部 王丽风
目标性品类的策略举例
商品数：单品数多与对手 价格：比对手低5%--15%；价格杀手。 毛利率：低毛利率。比该品类所在的分类的毛利率低 30%--50%； 采购：大批量采购；比对手更低的采购价格 促销：经常性的促销，上周抛， 陈列：大量陈列。在主通道陈列- TG或大堆头，与大 品牌对比陈列，； 库存：高库存量，标准周转天数； 销售目标：高销售额；高客单价。
31
营运部 王丽风
常规性品类案例---全国性大品牌
宝洁； 美的 蒙牛； 。。。。
32
营运部 王丽风
便利性品类
角 色
品类角色的特点
便 利 性 品 类
强化零售商在目标顾客中“一次购足”的印象。 向目标顾客提供满意的、持续的价值。 在创造利润和提高实际贡献方面发挥作用。
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营运部 王丽风
中分类的必卖品牌 销售额 商品的价格带 销售额
9
营运部 王丽风
案例分析—XX店2012年6月
部门 面积
10 418 11 235 12 557 13 433 15 218 20 705 21 1578 22 568
面积 占比
3%
2%
4%
3%
2%
5%
11%
4%
毛利 ／坪
319
188
740
220
778
商品群、品牌（价格带，花色）
5
营运部 王丽风
建立商品组织表考虑的因素
公司业态的定位－－如大型连锁超市、便利店、百货店。 顾客定位：顾客的收入、年龄、受教育程度、 民族等(顾客问卷调查） 主要消费者的需求－－消费习惯、爱好、消费 结构 购买者购物决策过程 其他—易于管理
6
营运部 王丽风
目标性 常规性 便利性 偶然/季节性
38
营运部 王丽风
品类评估与考核
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产品重要度指标－－PSI
PSI - Product Significance Index PSI= f ( 销售额占比×权重1
+销售量占比×权重2 +毛利额占比×权重3 +其他收益占比×权重4) /(权重1+权重2＋权重3＋权重4)
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营运部 王丽风
季节性品类的策略—举例
商品数： 价格： 毛利率： 采购： 促销： 陈列： 库存： 销售目标：
营运部 王丽风
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如何确定品类角色
跨品类分析 — 品类对购买者的重要性 — 品类对商店的重要性 — 品类对市场的重要性
37
营运部 王丽风
商品的角色总结
便利性品类的策略—举例
商品数：齐全 价格：高 毛利率：高， 采购：新、奇、特，人无我有。 促销： 陈列：与高销量商品为邻。 库存：量少， 销售目标：
营运部 王丽风
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偶然性／季节性品类
角 色
品类角色的特点
偶 然 性 季 节 性 品 类
① ② ③ ④ ⑤ ⑥
成为目标顾客购买该品类商品的“优先”选择对象。 帮助确立目标顾客对零售商的印象。 向目标顾客提供持续不断的、有竞争性的商品。 保证经营指标的总体平衡。 成为连接零售商与供应商的合作伙伴关系的纽带。 在创造利润、现金流量和投资回报方面扮演着重要 角色。
常规性品类（大众情人）
角 色
品类角色的特点
常 规 性 品 类
① ② ③ ④ ⑤ ⑥
成为目标顾客购买该品类商品的“优先”选择对象。 帮助确立目标顾客对零售商的印象。 向目标顾客提供持续不断的、有竞争性的商品。 保证经营指标的总体平衡。 成为连接零售商与供应商的合作伙伴关系的纽带。 在创造利润、现金流量和投资回报方面扮演着重要 角色。
提高单位面积毛利
优化商品结构
价格策略
商品陈列
促销活动
商品库存量
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营运部 王丽风
品类管理要点
Who is the consumer?（消费者是谁）
What are the strategic goals?
（战略目标）
What role does the category play?（品类角色）
How well does the category perform now?（当前的状况如何？） What tactics can we change to improve performance?（如何改善） Mix Shelf
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营运部 王丽风
常规性品类的策略—举例
商品数：单品数与对手相同 价格：比对手低1--5%； 毛利率：中毛利率。比该品类所在的分类的毛利率低 5%--10%； 采购：批量采购；比对手更低的采购价格。 促销：常促销，叫卖；买一赠一 陈列：大量陈列。在主通道陈列-TG或堆头，与大品 牌对比陈列； 库存：标准库存量，标准周转天数； 销售：高销售额，高交易次数。
营运部 王丽风
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目标性品类－－目标顾客的首选品类
它是一个零售商的具有的核心竞争力的品类，能吸引顾 客来嘉荣购物的商品，它们是这个品类的商品包含以下 特征： •大多数顾客会重复购买的商品; •该分类品种齐全；我有竞争者无或我单品多他少。 •竞争者相比质优价廉;同质我价更低；同价格，我质佳 •品类的销售金额比对手市场份额大；且在公司内占比高。 •顾客关注度高的商品。 •提供的服务更好。
品或服务，满足消费者易找所需商品； 商品的分类 分类的方法：按行业、按产地、按材 质、按包装、按功能、按规格、按口味； 商品分类的原则： 系统性、协调性、唯一性、简明性、稳定性
4
营运部 王丽风
嘉荣的品类分层--商品组织表
部门20 大分类 23 中分类 2501 大分类 24 中分类 2502 大分类 25 中分类 2503 大分类 39 中分类 2504
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营运部 王丽风