解决方案式销售五步法
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销售五步法异议处理
01
不要过于激动或急躁，保持冷静 和耐心，让客户感受到我们的专 业和诚信。
02
仔细倾听客户的意见和问题，确 保理解客户的需求和关注点。
尊重客户意见与感受
表达对客户意见的关注和尊重，让客户感受到被重视和认可 。
避免对客户的异议表现出不满或抵触情绪，以免影响沟通氛 围。
提供专业建议与解决方案
根据客户的异议，提供专业的解释和 建议，展示我们的专业知识和解决问 题的能力。
增强客户满意度
提高客户体验
通过积极处理客户的异议，销售人员 可以提供更好的解决方案，提高客户 的满意度和体验。
建立良好的口碑
当客户感受到销售人员的专业和服务 态度时，他们更有可能向其他人推荐 该品牌或产品。
提升品牌形象
树立品牌形象
通过专业的异议处理，销售人员可以展示公司的专业形象和实力，提升品牌形 象。
02
详细描述
客户可能会对产品的价格提出质疑，认为价格过高或者与竞争对手相比
不具有优势。
03
处理方法
销售人员需要了解客户的具体异议，针对客户提出的问题进行解答和解
释，同时可以提供相关的价格比较和优势分析，以说明产品的价格合理
性和竞争力。
服务异议
总结词
服务异议是指客户对产品的售后服务、维修、退换货等方面提出质疑。
建立信任关系
通过诚信和专业性，建立 与客户之间的信任关系， 为后续的销售活动打下基 础。
了解需求
倾听客户需求
提供个性化解决方案
积极倾听客户的需求和问题，了解他 们的痛点和期望。
根据客户需求和市场情况，提供个性 化的解决方案和建议。
深入了解市场
通过市场调研和分析，了解行业趋势 和竞争对手情况，以便更好地满足客 户需求。
五步式销售法则范文
五步式销售法则范文第一步：准备工作在进行销售之前，销售人员应该进行充分的准备工作。
这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户的需求和偏好，以及了解竞争对手的产品和市场情况。
通过准备工作，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的独特价值。
第二步：开启销售对话第三步：了解客户需求了解客户需求是销售过程中的关键一步。
销售人员需要通过仔细的提问和倾听，了解客户的需求和痛点，并有效地梳理客户所需的解决方案。
在这一步骤中，销售人员应该展示出对客户问题的关心和理解，并提供相关的建议和解决方案。
通过了解客户需求，销售人员可以更好地定位产品或服务，并提供切实可行的解决方案。
第四步：展示产品价值展示产品价值是销售过程中的关键一步。
销售人员需要有效地向客户说明产品或服务的特点、优势和价值，并进行演示和说明。
在展示产品价值的过程中，销售人员应该将产品特点与客户需求相结合，并强调产品的独特价值和优势。
通过展示产品价值，销售人员可以增强客户对产品的兴趣，并建立起购买的动机和决策。
第五步：处理客户异议处理客户异议是销售过程中不可避免的一步。
销售人员需要通过有效的沟通和解释，处理客户的异议和疑虑，并提供合理的解决方案。
在处理客户异议的过程中，销售人员应该保持耐心和专业，并试图消除客户的疑虑。
通过处理客户异议，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度，并促成交易的达成。
总结五步式销售法则是一种常用的销售技巧和方法，帮助销售人员提高销售效益，增加销售额并满足客户需求。
通过准备工作、开启销售对话、了解客户需求、展示产品价值和处理客户异议等步骤，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并促成交易的达成。
因此，对于销售人员来说，熟练掌握和运用五步式销售法则是非常重要的。
销售流程五步法挖需案例
销售流程五步法挖需案例下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!销售流程五步法：深度挖掘客户需求的实战案例在销售领域，理解并满足客户的需求是成功的关键。
销售五步法及客户疑难问题解决
销售：您在效果怎么样呢？ 客户：刚发了，还没看出来效果。 销售：给您打电话之前，我看了一下您在发的招聘信息，感
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
销售五步法-思路
认交易的 细节，如支付方式、交货时间等 ，以确保交易的顺利进行。
05
CATALOGUE
售后服务
提供持续支持
客户在使用产品或服务过程中遇 到任何问题，应提供及时、专业
的解答和解决方案。
提供操作指南、常见问题解答等 资料，帮助客户更好地使用产品
或服务。
针对客户的特殊需求，提供定制 化的解决方案，满足客户的个性
在制定报价策略时，首先要了解产品的生产成本、市场行情以及 竞争对手的报价，以确保报价的合理性。
考虑客户需求
根据客户的需求和预算，制定不同的报价方案，以满足客户的个性 化需求。
灵活调整报价
在与客户谈判过程中，要灵活调整报价，以促成交易的达成。
协商合同条款
明确合同条款
在协商合同条款时，要确保合同内容明确、具体，包括产品规格、 质量标准、交货时间、付款方式等。
提供专业建议
根据对客户需求的了解，提供专 业、有针对性的产品或解决方案
建议。
展示自己的专业知识和经验，帮 助客户更好地理解产品或解决方
案的价值和优势。
在提供建议时，要注重客户的实 际需求和情况，避免过度推销或
虚假承诺。
建立长期关系
在销售过程中，注重与客户建 立长期、稳定的关系，而不仅
仅是追求短期利益。
03
CATALOGUE
呈现优势
突出产品特点
01
总结产品的主要特点，并针对目标客户的需求进行重点突出。
02
强调产品的独特卖点，与竞争对手的产品进行差异化比较。
提供具体的数据和事实来支持产品特点的描述，增加说服力。
03
强调竞争优势
分析市场上的竞争对 手，并指出自身产品 的优势和劣势。
提供与竞争对手的比 较分析，突出自身产 品的优势和差异性。
05
CATALOGUE
售后服务
提供持续支持
客户在使用产品或服务过程中遇 到任何问题，应提供及时、专业
的解答和解决方案。
提供操作指南、常见问题解答等 资料，帮助客户更好地使用产品
或服务。
针对客户的特殊需求，提供定制 化的解决方案，满足客户的个性
在制定报价策略时，首先要了解产品的生产成本、市场行情以及 竞争对手的报价，以确保报价的合理性。
考虑客户需求
根据客户的需求和预算，制定不同的报价方案，以满足客户的个性 化需求。
灵活调整报价
在与客户谈判过程中，要灵活调整报价，以促成交易的达成。
协商合同条款
明确合同条款
在协商合同条款时，要确保合同内容明确、具体，包括产品规格、 质量标准、交货时间、付款方式等。
提供专业建议
根据对客户需求的了解，提供专 业、有针对性的产品或解决方案
建议。
展示自己的专业知识和经验，帮 助客户更好地理解产品或解决方
案的价值和优势。
在提供建议时，要注重客户的实 际需求和情况，避免过度推销或
虚假承诺。
建立长期关系
在销售过程中，注重与客户建 立长期、稳定的关系，而不仅
仅是追求短期利益。
03
CATALOGUE
呈现优势
突出产品特点
01
总结产品的主要特点，并针对目标客户的需求进行重点突出。
02
强调产品的独特卖点，与竞争对手的产品进行差异化比较。
提供具体的数据和事实来支持产品特点的描述，增加说服力。
03
强调竞争优势
分析市场上的竞争对 手，并指出自身产品 的优势和劣势。
提供与竞争对手的比 较分析，突出自身产 品的优势和差异性。
五步销售法文档
客户必问我们必答
WHAT’S IN IT
FOR ME? 我可以从中得到什么呢
？
商店究竟要什么
销量
X
利润率
客流量
X
每顾客的购买量
• 增加客流量 • 有效促销 • 新顾客 • 增加顾客光顾频率
• 增加购买品类 • 额外的冲动消费 • 高档商品（更高的价格/利润）
商品毛利率
+
成本效益
• 有竞争性的利润 • 额外增加的利润 • 增加品类毛利 • 投资于增加购买机会
问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？ ”(开场吸引)
问：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应 问题)
卖利益小结
向商店强调其需求 卖利益而不是特点 选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图 测试进度 使用利益促进成交
知识小测验
完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。
五步销售法
通向成功的阶梯 …
5. 结束销售 4. 克服异议 3. 检查进度并发现异议 2. 呈示解决方案：特点、利益及证据 1. 通过提问来认识和明确需求
今天，我们探讨第二步
要点
• 向商店强调其需求 • 卖利益而不是特点 • 选择商店最关心的卖点 • 描绘美好蓝图 • 测试进度 • 使用利益促进成交
个人行动
4 检查进度： …寻找认可：如果我… ,你会…吗？“
利益
特点 它是什么
优点 它做什么
利益 你从中可以得到什么好处
赠品促销：买士力架满20元， 送运动背包一个；满50元送运 动手表一个
会吸引顾客特别是爱好运动的 年轻人来买
这样就会… • 增加客流量 • 增加销量 • 加快库存周转 • 增进其他品类销售 • 吸引回头客 • 创造额外销售
销售五步法-异议处理PPT课件
03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认 真倾听，并总结客户的主要观点和问 题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通 过简单的反馈语，如“我理解您的意 思”或“您是说...吗？”来鼓励客户 继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或 言辞激烈，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售 五步法，并有效地处理客户提出的异 议。同时，销售人员需要不断提高自 身素质，增强沟通能力、产品知识和 销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求 出发，为客户提供个性化的解决方案。 同时，销售人员还需要关注售后服务， 建立良好的客户关系，提高客户忠诚 度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺 的一环，通过五个步骤来处理客 户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾 听、理解、回应、解决和确认， 以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整 体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要 关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作 ，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势 ，以便及时调整销售策略和方向。
五步销售法
商家追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的； 策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同； 客户需求经常会变，因时因地会有所不同。
主要需求 次要需求
利润 销量 利润率 成本
探询需求或 创造需求 出发点：
策略性驱动因素！
策略性驱动因素
货架管理 产品组合 服务 (供应)
客户忠诚 新顾客 门店客流 节省人工 的机制
初次见面或不熟悉的，应该用专业的方式介绍：
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？
• 库存周转快 • 资金周转快 • 形成具吸引力的形象 • 业务没有麻烦 • 能使顾客满意 • 得到资讯/使他更专业
销售的过程是利益互换，满足双方的需求的过程。
什么是需求？
我们要区别这三个概念：
想要 需要、需求 渴求
渴求
迫
切
程
需要、需求
度
想法、想要
业务发展
客户有哪些需求？ - 客户需求金字塔
机
增增吸吸 加加引引 冲冲新多 动动的购 性性消买 的的费、 产形者增 品式尝加
试消 费
针清干经
对晰净常
购的、有
物品整专
者类洁人
习陈、理
惯列美货
的安观架
陈排的
列
方
式
我们能为这些因素做些什么？
零售客户如何节流？(参考意见)
成本减少
库存成本
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
________
第三级：有竞争力的销售员
________
第二级：传统销售员
产品服务
第一级：初级销售员
竞争因素
解决方案式销售五步法 -----知识地图
一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇：信息化产品推广解决方案七步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成
生产控制信息
诊断 功能性需求？
情感性需求？
象征性需求？
服
公关服务
务
专业化
知识服务
顾问服务
个性化
情感服务
……
综合性
为能在销售中增加价值而进行投入
供应商的投入
企业型销售 顾问型销售
交易型销售
客户投入
客户经理营销四等级
客户因素
________
企业文化
________
第四级：关系经理人
政治影响 商业利益
竞争格局的变化
运营市场竞争的演变
网络和业务竞争
传
统 的
技术的竞争
竞
争
单个企业的竞争
特
征
电信行业内的竞争
___与___的竞争
未
___ ___的竞争
来
的
竞
___ ___的竞争
争
特
征
与___和___等产生
的竞争
全竞争形势下
价值链之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ 团队之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ 融合营销之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ 平台化营销： ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___
现在更多为关系营销，而不是产品营销； 产品不成熟，不接受资费，客户不信任客户经理 全业务运营下不知道如何挖掘客户的需求，总是感觉客户需求不明显； 身份不对等，客户商谈很困难，客户很难邀约； 新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他， 很多条件真的是很难实现 给予客户十分的服务，但客户总是有不满意 ……
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
__________型客户 只购买超出产品本身的价值
见解式销售
解决方案式销售
寻找目标客户
拥有明确目标和固定需求的组织
收集初始信息
客户有什么需求
接触客户的时机
当客户发现一个供应商能够解决的问题后
进行对话的方式
询问客户的需求，寻找问题的“症结”，提出 解决“症结”的方案
采购的执行过程
询问顾客，让客户带领完成采购
见解式销售
灵活的、处在变化中的组织，一般有尚未成 型的采购需求
客户有哪些尚未发现的需求
在客户发现之前
提供“启发性”的见解，告知客户应该如何 去做
知道客户如何进行采购，并在整个过程中为 客户提供支持
诊断式服务
客户 基础通信信息
集团客户信息管家
运营管理信息
服务营销信息
2. 与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么 好处！
3. 一次向客户说得越多，客户听进得就越少！
4. 利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产 品给客户的好处；
5. 使用效果上多用一些数据论证
6. 多用案例、数据、对比法
营销策略：有效服务
客户关系拓展吉祥六宝
二宝：
三宝：
一宝：
客户关怀 “吉祥六宝”
解决方案式销售五步法
黄鑫亮 高级咨询师
➢ 培训讲师职业背景： • 新加坡印集团厦门希尔咨询公司
培训师/高级咨询师 • 湖北省武汉永鑫船舶附件有限公
司股东 副总 • 武汉大学 外聘讲师 • 合众教育 特邀讲师 • 曾为广东移动金讲台讲师
专长领域： • 集团客户服务营销、电话营销 ；沟通技巧、内训师培育与管理； • 情绪管理、语言艺术 ;客户关系管理、商务谈判，信息化产品推广，
营销策略：产品价值分析
例一：什么是特点？
例二：什么是优点？
•这一叠钱只是一个属性/特点 例三：什么是利益？
•买很多鱼就是这些钱的功能/优点
• ——这就是利益。
需要
特征和利益
用FABE法则表明利益并进行利益对接
Feature
____：产品、业务或者服务所具备的独
立特性和主要功能
Advantage Benefit Evidence
解决方案式销售五步法 -----知识地图
一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇：推广解决方案五步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成
是什么让销售人员创造价值的能力在降低
1
国内外环境
2
如何破坏预期客户与 现任供应商的关系？
客户
5
6
3 对手
4
正视电信在政企市场 的领先优势！
我们能为客户提供什么 价值？ 如何拓展与保有？
大我
我 小我 7
价值创造策略
__________型客户 购买超出产品本身的价值
__________型客户 利用供应商的企业竞争力
____ ：由独特的特性/功能引发出来的用
途和便利之处
____ ：可以为客户带来的好处和利益，
以满足其深层次的需求
____ ：用以证明利益的案例、数据
产品介绍三句半
简单来说。。。。。。 它特别适合于。。。。。。 使用它之后。。。。。。 举个例子来说吧。。。。。。
业务表达的四化原则
推介技巧
1. 与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！
行业价值链透视 主要项目经验 • 历经服务营销、大客户服务营销，服务质量管理，运营管理，市场
部经理等职位，总结多年外企，国企，私营企业等营销，服务经验， 为国企，外企，私企提供培训与咨询服务，培训足迹涉及全国十多 个省，近三十个地市，保险，医院，房地产，移动，大学等行业。 在市场营销，电话营销，服务体系上有独到见解，擅长以案例教学， 情景式管理案例分析，紧扣企业营销团队核心需求。培训平均满意 度达96%； 最近项目经验： • 云南移动E勇军训练营（34天） • 陕西高级内训师轮训（十一期） • 新疆乌鲁木齐营销中心内训师提升培训 • 内蒙古阿拉善移动终端及数据业务营销能力 • 安徽移动电话经理，客户经理电话营销关键四步法 • 安徽阜阳移动客户关系管理培训（二期） • 山东烟台客户经理商务谈判及营销能力提升（二期）