丰田卡罗拉营销方案

丰田卡罗拉营销方案该车具体销售流程：丰田卡罗拉汽车销售流程图（一） 客户开发最大的难题是什么有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。

还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。

这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。

如何解决这些难题1．首先要找到客户要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。

企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。

过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。

2．根据产品特征锁定客户客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。

对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。

即首先了解所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。

3．汽车消费的两个层次汽车消费基本上分为两个层次：一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。

另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。

因此，我们在开发客户之前，首先要把握住我们的丰田卡罗拉【2011款】1.6Ｌ GL自动天窗版是属于第一个层次的，这样去找我们的潜在客户也就比较容易了。

寻找客户的渠道1．一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。

走出去：走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。

请进来：请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。

2．特有渠道定期跟踪保有客户。

这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。

定期跟踪保有客户的推荐。

售后服务站外来的保有客户。

制定客户开发方案1．明确各个要素首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要我们去选择。

同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在我们的准备方案里面明确的。

2．要有耐心和毅力3．把握与客户见面的时间4．与客户见面时的技巧5．目标管理企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。

下面使我们的一种目标管理的方法，叫数字目标。

数字的含义：1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：我们一位销售人员一天要打15个电话；在这15个电话里面，要找出7个意向客户。

一个星期5天，就会找到35个意向客户。

在这35个客户当中，有两个客户能够购买你的车，一个月按四个星期计算，就是8个客户，一个月卖了8辆车。

一年12个月就是96辆车，也就是说保守一点讲，我们一年至少能卖96辆车出去。

这个数字很有用。

数字的调整：如果说，我们今天只打了5个电话，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。

没有关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15个电话不行，打20个，直到获得7个意向客户为止。

数字的积累：当然，电话的数字是有一定积累的。

要想天天获得7个意向客户是有一定难度的，那就需要我们不断地去接触客户，就像我们刚才说的，走出去，如把名片发给我们认为有可能成为我们客户的人。

与客户建立互信关系：1、彬彬有礼地介绍2、适当地提示3、尊重客户，注意细节4、了解客户需求5、车辆介绍与试乘试驾相结合6、确认客户电话二、客户接待1.必要的商务礼仪2.来店客户的应对方法当客户进门的时候，销售人员应该面带笑容注视客户，不要给客户心理上产生压力和紧张。

一定要说欢迎光临，如果来的不是一个人，销售人员还要与其他的人打招呼，不能忽视同来的任何一个人。

进门的时候，不要过多打扰客户，只需占用几秒钟的时间说：“欢迎光临，这是我的名片，您请随便去看一看，如有问题或者需要我的时候，请招呼我一下就可以。

”这个时候我们应离开客户。

客户看车时，销售人员也不能松懈。

尽管我们没有陪同客户在车子旁边，看起来好像我们是在忙自己的事情，可是忙自己的事情只是一种假象，因为我们要对进来的这位客户负责任。

从业务的角度上来讲，销售人员要观察客户围着汽车看什么，是看车头，看车尾，还是看驾驶座附近的仪表盘。

只有了解客户所关心、所重视的东西，才能在脑子里准备好应对策略。

当客户进来的时候，可能会带着儿童。

儿童进来以后要注意两个方面的问题，这两个方面主要是围绕着安全问题。

孩子的安全孩子是客户带进来的，销售人员应照看好孩子，应安排把孩子带到儿童娱乐区去，找专人去照看他。

车辆的安全注意不要让儿童攀爬车辆。

儿童攀爬车辆一方面对儿童不安全，容易出现摔碰现象；另一方面对新车不安全，如果因攀爬造成车辆的损坏，将会造成难以收拾的局面。

因此，销售人员应尽早将儿童安排在娱乐区。

注意细节专营店里面还应摆放一些点心、糖果。

营造这种环境，目的就是把客户紧张的心理缓解下来。

很多汽车公司都采取这种方法，美化环境，播放背景音乐，甚至车里边还会根据客户喜好的不同预备不同的CD音乐。

例如有的客户想听听车的音响系统好不好，这个时候销售人员要注意细节，要问客户喜欢听哪方面的音乐，客户马上就会眼睛一亮，“怎么，还有我喜欢听的。

”做到专业销售人员一定要观察客户的行为，了解客户喜欢什么、关心什么，这将不仅可以直接进入主题，而且客户会认为我们非常专业，从而能赢得客户的信任。

做好来店/电及意向客户的管理作为4S店，一定要有这方面的工具，要将与客户交流的过程，包括客户的想法和要求、客户的意向级别等，都要详细地记录下来。

客户的意向级别一般是根据客户购买的意向程度来确定的。

三、需求咨询1．要进行需求分析2．冰山理论——显性和隐性在汽车销售流程理论里有这么一种说法，对表面的现象称之为显性的问题，也叫显性的动机；还有一种隐藏着的东西叫做隐性的动机。

我们在冰山理论里会经常提到显性和隐性的部分，一个是在水面以上的部分，还有一个是在水面以下的部分。

水面以上的部分是显性的，就是客户自己知道的、能表达出来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚，销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要。

3.认真地聆听了解客户的需求是以客户为中心的基础，以这种观点和理念进行销售，会取得更长远的、更好的效果。

在与客户接触的时候，一方面是问，还有一方面就是听。

四、车辆的展示与介绍绕车介绍绕车介绍时主要注意六个方位，如图所示：6方位绕车介绍大家可以看到，1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。

1．1号位我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型。

2．2号位2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。

3．3号位在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。

4．4号位4号位是车的后部，在这个方位重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。

5．5号位5号位是车的侧身，在这个方位重点介绍车辆提供保护的措施和安全气囊6．6号位6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。

卡罗拉在宣传上提出了“5米印象”口号，意为消费者在5米之内，通过看、摸，就能感觉到卡罗拉的魅力。

外观：崭新的中庸主义卡罗拉全新的线条看起来整部车更加精细，有点缩水版凯美瑞的味道;而整体风格保持了丰田追求平和的一贯作风，不会让人眼前一亮，但也不乏时代感。

车身尺寸方面，卡罗拉最大的变化是比上代加宽50mm，从而打破了日系中低级轿车1.7米以下的车宽惯例，达到1760mm，更接近欧洲同级对手。

宽度的增长使卡罗拉的车身比例更显宽扁，自然也更像大轿车了。

长、宽、高 mm 4 545、1 760、1 490轴距 mm 2 600轮距（前/后） mm 1 525/1 520从侧面看，卡罗拉的车身下半部较高，侧窗呈扁平形状，腰线从A 柱开始向上提，使整部车的观感比上代更有冲劲。

座舱明显前移，A柱底部已经座落到前轮拱上，但设计师努力维持了A柱的简洁，没有设置繁琐的三角窗。

方向盘明显比上一代直径更小、环身更粗，握感小巧又充盈，加上柔滑的真皮，让人爱不释手，这是过去花冠乃至其它丰田轿车都没有过的感觉。

光是这个方向盘，就让卡罗拉给人的感觉比上代年轻了不少。

中控台十分规整，按钮布置一目了然，功能清晰、大小适中，且细看之下不少按钮的造型都很有心思，比上代花冠那些黑色方块按键入时得多。

所有车型的方向盘都可以进行四向调整。

GLX-i的方向盘左辐条上有音响控制按键，顶级的PREMIUM版本的另一侧还设有蓝牙电话控制按键，不过其下的版本就只提供单色的塑料方向盘。

橙色自发光式(即白天也会亮灯)仪表也是GLX-i以上级别才有的装备，两个圆形仪表的中央为行车信息显示屏，包括油量、水温，以及中文字显示的瞬时油耗、平均油耗、行驶距离等等，精致感和功能都向高一级的凯美瑞看齐。

在两个较低级别上则只是一般仪表，且不带行车电脑功能。

总的来说，卡罗拉的车厢给我们留下了非常美好的印象。

设计上继承了丰田一流的人体工程水准，细节人性化程度进一步提高，达到登峰造极的程度。

最让人感到满意的是，内饰的材质和工艺有了显著提升，质感明显比上代高级。

无论从哪方面说，卡罗拉的车厢都是目前同级车里最让人惬意的。

空间：后排没有空调出风口是遗憾卡罗拉的2600mm轴距数字，在同级车中并不占优势。

因此置身后座，与前排座椅的距离并不长，纵向空间只属规矩。

三个座位均设有独立的头枕和三点式安全带，加上全平的地台，实际乘坐感觉十分舒服自在。

后座有手枕、杯架，门壁上的储物格和前排完全看齐。

唯一的缺陷是没有空调出风口，不过卡罗拉的空调制冷出色，问题不是很大。

座舱前移的设计使卡罗拉有一个宽大的尾厢，容积达到450升。

尾厢内壁不算很平整，但开口较大，而且一侧设有放杂物的小托盘。

后座靠背可4/6分割放倒，以扩大载物空间，靠背后方还设有小锁扣，可从尾厢内将靠背锁死，防止从车厢内拿去尾厢的物品，设计有心思，但实际用处估计很少。

动力：动力输出平顺，静音性强卡罗拉的主力排量维持上代的1.8升，但发动机是全新的双VVT-i系列。

上代花冠的1ZZ系列发动机已经装有VVT- i可变气门正时系统，但它只对进气系统作用;而卡罗拉的新一代ZR发动机，进气和排气系统都设有连续可变技术，从而可以更加优化燃烧效果。

此外，新发动机也改用了更轻量化的活塞和连杆，可以改善动力反应。