业务员培训教材
【培训课件】业务员培训教材
02-5-18
营业人员培训系列
建立可靠性：初次见面
YD-101-44
从推销人员的立场来看：
• 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？
• 不知道他是何类人，是不是不容易应付？
02-5-18
营业人员培训系列
建立可靠性：初次见面
YD-101-43
初见面时相互间的猜忌影响接受性
从顾客的立场来看：
• 这是何种人？会不会浪费我的时间 • 这个人的来访对我是有益还是有害？ • 我用目前的产品很好 • 我现在很忙，我没有心思去应付业务人
员 • 这是今天来访的第五位推销人员 • 我目前并无任何购买的需求
02-5-18
营业人员培训系列
找寻过程：内部找寻
满意程度 购买行动间的时间 选择方案的变化
YD-101-9
02-5-18
营业人员培训系列
找寻过程：外部找寻
YD-101-10
外部找寻的决定因素
讯息的价值
• 决策重要性：高价格，使用期间，明显性， 安全
• 其他讯息可用性 • 对决策能力的信心
找寻的成本
业代专业培训系列
推销技巧（II）
课程目标
建立推销说明技巧 强化推销概念
YD-101-30
02-5-18
营业人员培训系列
推销访问的程序
设定目标 访前计划 访问顾客 访后分析 改善下次访问
YD-101-31
02-5-18
营业人员培训系列
访问顾客
YD-101-32
分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不 同的目的与目标。
of Perception )
需求(Needs) 情境(Context) 顺序效果(Order Effects) 期望 语言
业务员培训教材大全
业务员培训教材大全1. 前言业务员是公司销售团队中的重要一环，他们承担着推广公司产品和服务的责任。
为了培养高素质的业务员，提高其销售技巧和销售能力，培训教材是不可或缺的工具。
本文将介绍一些常用的业务员培训教材，帮助企业培训部门或经理选择适合自己团队的培训教材。
2. 销售基础知识•基础销售理论：介绍销售的基本概念和原理，包括销售流程、销售技巧和销售心理学等内容。
•销售技巧：详细介绍不同销售场景下的销售技巧，如沟通技巧、演讲技巧、客户需求分析技巧等。
•销售心理学：解析客户的心理需求和决策过程，并提供相应的销售策略和方法。
•销售谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，了解如何在谈判中获得最大的利益。
3. 产品知识•公司产品和服务介绍：详细介绍公司的产品和服务，包括产品特点、应用场景，以及与竞争对手的比较等。
•产品销售策略：为销售人员提供一些常用的销售策略和技巧，如如何推销高价值产品、如何应对价格压力等。
•解决方案销售：介绍如何将产品与解决方案相结合，满足客户需求，提供全方位的解决方案销售技巧。
4. 客户关系管理•客户分析和分类：介绍如何对客户进行细分和分类，以及针对不同类型客户的销售策略和服务方式。
•客户开发和维护：了解如何开发新客户，同时保持对现有客户的关系和维护工作，提高客户忠诚度。
•客户反馈和投诉处理：学习如何有效处理客户的反馈和投诉，提高客户满意度和口碑。
5. 销售团队管理•销售团队组建：介绍如何建立高绩效的销售团队，包括招聘、培训、绩效考核和激励机制等。
•团队销售管理：学习如何管理团队的销售活动和销售目标，分配和跟进团队的销售任务。
•团队协作与激励：探讨如何提高团队的协作效能和凝聚力，并激励团队成员积极主动地创造业绩。
6. 销售数据分析•销售数据的重要性：介绍为什么要进行销售数据分析，以及如何利用数据分析提高销售业绩。
•销售数据的指标和分析方法：学习一些常用的销售数据指标和分析方法，如销售额、销售增长率、销售渠道分析等。
业务员培训教材
业务员培训讲稿1．诚信培训2．礼仪培训3．发卖筹办4．拜访说服培训5。
商务谈判第一章诚信尺度第一节诚信在现代营销活动中，一方面需要营销准那么的指导，另一方面也需要营销道德对营销人员的行为和市场的运行进行有效的监控。
所谓营销道德，是指营销活动中所应遵循的道德尺度的总和。
遵循营销道德的营销行为，使营销人员个人、企业和顾客利益保持一致，从而有利于企业的经济效益和社会效益。
违背营销道德的营销行为，使企业的利益与顾客的利益相悖，虽使企业一时受益，但不利于企业的长远开展，更有损社会公众的利益。
因此，使营销行为沿着营销道德的轨道进行，对企业和社会双方都是大有裨益的。
一、良好的职业道德是职业人的成功要件在现代社会中，职业道德在人们事业中所起的作用暗示得越来越突出。
因为随着社会的进步，人们生活程度的提高往往是从人们享受的产物和效劳的质量中得到具体表达的，而产物和效劳质量取决于出产质量和效劳程度，出产质量和效劳程度的上下那么又取决于人的职业技能和职业道德本质。
我们每个人的工作都与他人的生活和整个社会的开展息息相关，如果每个人都有对他人的责任感和对社会的使命感，我们今天的社会中就不会有那么多的假冒伪劣，就不会有那么多损人利己和危害他人的事件发生。
在日益剧烈的市场竞争中，产物的质量和效劳的程度是企事业单元得以保留的重要因素，因此，越来越多的企事业单元开始注意自身的社会形象，开始注重提高单元职工的道德品质。
卡耐基曾经说过："一个人事业上的成功，只有15％是由于他的专业技术，别的的85％靠人际关系、处世技能。
"这里的处世技能主要指的是与人沟通和交往能力，以及宽容心、朝上进步心、责任心和意志力等品质。
世界上著名的电器公司--松下公司有无数神奇的经验，但此中最为成功的一条是松下幸之助有一套育人、选人、用人的有效方法和尺度，正是他在这方面的成功，才使得松下公司有今天这样辉煌的成就。
此刻让我们来看看松下公司的人才尺度究竟是什么1、不忘初志而虚心好学的人。
业务员销售技能培训教材
业务员销售技能培训资料第一部分：销售前的准备与计划（一）目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。
不过"需要"弹性很大。
一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
业务员专题培训教材(21个doc)30
业务员专题培训教材(21个doc)30三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。
销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。
从上面的说明，我们可以得到一个结论，三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。
演练三段论法时，您必须懂得运用三个连接词。
例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点及下结论。
下图是三段论的示范例子，这些例子都很简单也很易了解，在实际销售时较复杂，因此希望您能经常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步，这样必能增加您的说明力。
成功导航：产品说明范例业务员：陈处长、李科长，大家好。
感谢处长及科长能将时间拨出来，同时要再次感谢处长及科长能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我能提出更适合贵企业的建议案。
一辆好的配送车，能比同型货车增加百分之二十一的载货空间，并节省百分之三十的上下货时间。
根据调查显示，贵企业目前配送的文具用品体积不大，但大小规格都不一致，并且客户多为一般企业，客户数量多且密集，是属少量多次进货的形态，一趟车平均要装载50家客户，因此上下货的频率非常高，挑选费时，并常有误拿的情形发生。
如何正确、迅速地在配送车上拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。
这点是否处长及科长也能同意？陈处长：对，如何迅速、正确地从配送车上拿出下一家客户要的东西是影响配送效率的一个重要因素。
业务员：另外，配送司机一天中大部份时间都在驾驶位上，因此驾驶位子的设置要能舒适，这就是配送司机们一致的心声。
业务员培训资料(内部教材)
业务员培训资料(内部教材)一、保险概念二、保险产品三、保险的实务与操作四、业务员如何开展业务？五业务礼仪六业务成交七业务异议的处理八业务员业务素质的修炼九怎样联系客户十电话业务开展前的心理准备十一业务员必备的十个要素十二如何成为一名好的保险业务员？十三成功与失败的原因一、保险概念.1 保险市场是如何组成的？答：完整、规范、成熟的保险市场由保险主体和保险中介组成。
保险主体包括：提供保险产品和保险服务的保险公司；购买保险产品、接受保险服务的投保人和被保险人。
保险中介包括：为保险公司推销保险产品的保险代理人；为投保人选择、采购保险产品并提供全面风险管理服务的保险经纪人；从事保险标的的勘验、鉴定、估损及理算等业务的保险公估人。
较为初级的保险市场上通常只有投保人/被保险人和承保人/保险人，面对面地直接进行保险商品买卖。
由于双方在利益上先天矛盾对立，后天信息又严重不对称，长期以来投保人/被保险人一方明显处于弱势。
20XX 年6月16日，江泰保险经纪有限公司开业，标志着中国保险经纪市场正式启动，打破了中国保险市场旧有的利益格局，加重了投保人和被保险人一方的砝码，使得保险市场的天平逐渐趋于平衡。
2、保险经纪公司是什么性质的公司？答：保险经纪公司是基于投保人或被保险人的利益，为其提供保险中介服务的经济组织。
从本质上说，保险经纪公司是客户利益的代表。
保险经纪人必须和投保人/被保险人站在一起，代表他们的利益。
保险经纪人这一属性一方面是由法律、法规规定的，另一方面是由保险商品的特点和保险市场信息不对称的状况决定的。
3、保险经纪人代表并维护投保人的利益，有法律依据吗？答：国家有关法律法规对保险经纪人的要求是明确的、严格的。
《保险法》第123条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。
”《保险法》第125条规定：“因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。
业务员专题培训教材(21个doc)27
业务员专题培训教材(21个doc)271、标准的展示标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。
标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。
2、应用的展示话语应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。
展示话语的撰写准备步骤您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；步骤2：列出您产品的特性及优点；步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；步骤6：总结；步骤7：要求订单。
成功导航：展示讲稿范例业务员：各位好。
欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。
现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。
不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。
业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。
陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。
业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？陈小姐：当然。
业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。
这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。
我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。
妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。
现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。
业务员专题培训教材(21个doc)26
业务员专题培训教材(21个doc)26吸收印象见到、听到和感觉到的材料根据人们独特的偏好被大脑作为图画、词语或声音吸收和存储起来。
就有些人而言，视觉形象能产生最大的冲击，而对其他人而言则可能是言语、声音或触觉最重要。
大脑每日接受成千上万个印象，这些偏好方式据说是在12岁时成形的。
加工思想不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里，并且为了能生产出思想，各部分必须相互协作。
大脑这种找回被选信息并进行必要的关联是非常重要的。
但这样不容易。
有时完全没有困难，但有时要从语言库中取出词汇来命名储存在视觉库中某人的容貌会有困难。
这就好比银行里装有定时锁的保险箱，是由随机定时释放开关启动的。
生产语言为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。
这涉及到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子。
因此，要说出“猫儿蹲在垫子上”这样一句话，大脑的三个部分必须同时协调运作。
有时您会觉得要把自己的意思用语言准确地表达出来很困难，这并不奇怪。
所以有些人在处理视觉概念时需要有图表或模型帮助理解，另一些人能想像物体的形状，但找不到适当的名称；还有一些人不能把名词和动词连在一起组成有意义的句子。
您是否还有这样的经历：有时您别无他法，只好说：“您知道我的意思是什么”，急切地希望对方已经知道。
人们每当缺少适当的名称时，总会找一个来进行沟通。
据传，澳大利亚某位定居者看到一只奇形怪状的动物，就问一位过路的土著人是什么。
回答是“kangaroo”。
这位定居的移民万万没有想到，“kangaroo”在当地土语里是“我不知道”的意思，而这却成了我们所知道的“袋鼠”的名字。
可变因素总而言之，人脑的思维过程大致相似，但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒，人们学会了选择和加工信息。
也就是说：并非所有散布的信息都被吸收。
被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态，以及性别进行判断和评价。
2、感知能力首先，人们感知外部世界的方式在他们产生思维的方式中起着至关重要的作用。
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五大原则
❖推崇公司，推崇指导 ❖消极不乱讲 ❖钱财分明，AA制 ❖不干扰别人私生活 ❖夫妻同心，男女关系要分清
六不为
迈向成功的第一步
三不谈
不谈宗教 不谈政治
三不准
不谈是非 不准夸大
不准乱价
不准抢顾客
迈向成功的第一步
每日七件事
➢自用产品 ➢学习 ➢列名单 ➢分享 ➢推荐 ➢积极参与 ➢服务与跟进
迈向成功的第一步
❖简单
迈向成功的第一步
系
❖易行
统 教
❖专业
育
❖高效
❖系统
三道关
迈向成功的第一步
四、如何开展完美事业
面子关 冷水关 失败关
做完美四个禁忌
1.懒惰 2.害怕 3.着急 4.拖延
迈向成功的第一步
做完美四个步骤
❖自用 ❖零售 ❖拓展 ❖服务
迈向成功的第一步
五大心态
❖老板的心态 ❖学习的心态
❖积极的心态 ❖长远的心态 ❖感恩的心态
迈向成功的第一步
迈向成功的第一步
三个理念
1、建立完美事业 拥有完美人生 2、守法经营 永续经营 3、取之社会 用之社会
迈向成功的第一步
三个特 质
1、专业：领导人有超过20年直销经验 2、诚信：旅游奖 车房奖的发放 3、使命感：中国人自段
1、过去：历经风雨、脱颖而出 2、现在：立足中国 放眼世界 3、未来：全球完美 百年完美
？
迈向成功的第一步
一、为什么要做完美？
A、我们现在所过的生活是我们 能过的，而不是我们想过的。
孝心
健康
不能等
责任
B、 缩短人生的奋斗历程
迈向成功的第一步
传统
完美
每月1000元
一年12000元
： ： ： 50年60万
三年到高级
平均5万/月
： ： ： 一年60万
C、增加无形财富，实现人生价值
二、完美帮助我们成功的三个原理
未来十年
迈向成功的第一步
未来：全球完美 百年完美
❖全球行业前3名 ❖全球500强 ❖2015年前专卖店达到1万家 ❖5年内在发达国家开设海外公司 ❖建设100家希望小学
迈向成功的第一步
中国直销行业的娇娇者
时代潮（即《求实》杂志）
迈向成功的第一步
中国直销行业的娇娇者
迈向成功的第一步
迈向成功的第一步
政府认可：3.15连续10年
2010年目标
迈向成功的第一步
未来：全球完美 百年完美
❖专卖店增至6000家 ❖由世界顶尖策划公司全新包装 ❖达90所希望小学 ❖2016年计划在香港上市
中期目标
迈向成功的第一步
未来：全球完美 百年完美
❖扬州完美日用品有限公司(318亩)
❖内部建设 ❖争取成为北京奥运会赞助商 ❖ 产品3年内再增加50种
业务员培训
迈向成功的第一步
迈向成功的第一步
象征突破和隐 喻人的潜能无 限，完美就是 提供这种发挥
潜能的机会
隐藏左边 比喻完美事 业与众不同
迈向成功的第一步
红色代表完美事业的热情和朝气蓬勃 白色代表公正与平 等
抽象的“P”是“PERFECT”的缩写
象征每个人都有追求的目标—拥有完美人生
思考
我是谁
现在：立足中国 放眼世界
金钻酒店
迈向成功的第一步
迈向成功的第一步
现在：立足中国 放眼世界
慈善(捐款捐物超过5亿、希望小学已达102所)
完美希望小学
捐款仪式
迈向成功的第一步
现在：立足中国 放眼世界
五项国际权威认证、人民大会堂精品展示
完美公司被卫生部聘为GMP审查委员会委员
迈向成功的第一步
现在：立足中国 放眼世界
9.天龙八步
21.2.1907:50:2307:5 007:5021.2.1921.2.1 907:50
谢谢
07:50 21.2.1 907:5
2021年2月19日星期五7时50分23秒
一期工程
迈向成功的第一步
研发中心
迈向成功的第一步
现在：立足中国 放眼世界
完美研发中心被定为政府企业科技技术中心
生产中心
迈向成功的第一步
现在：立足中国 放眼世界
万级洁净度空间 纯水循环系统
现在：立足中国 放眼世界
二期工程物流中心
迈向成功的第一步
现在：立足中国 放眼世界
二期工程办公楼
迈向成功的第一步
天龙八步
➢形象 ➢守时 ➢守秩序 ➢陪同 ➢回应 ➢点头 ➢鼓掌 ➢微笑
迈向成功的第一步
设定目标，立即行动
迈向成功的第一步
总结：课程回顾
❖一、为什么要做完美 ❖二、完美帮助我们成功的三个原理 ❖三、选择完美是我们的福气 ❖四、如何开展完美事业？
1.三道关；2.四个禁忌 3.四个步骤；4.五大心态 ； 5.六个工具;6.五大原则； 7.六不为;8.每天七件事
迈向成功的第一步
口碑
复制
倍增
迈向成功的第一步
复制
麦当劳
简单
容易复制
满汉全席
复杂
无法复制
迈向成功的第一步
倍增
A老板 每天1000元
： ： ： 3万/月
B老板 第一天一分钱 第二天两分钱 第三天四分钱
：
第30天1073万
迈向成功的第一步
三、选择完美是我们的福气
❖公司 ❖产品 ❖制度 ❖教育
完美公司的三个三
态 心 的 板 老
迈向成功的第一步
❖看懂完美 ❖有接受拒绝的雅量 ❖负责任 ❖尽快成长 ❖安全库存
态 心 的 习 学
迈向成功的第一步
❖空杯 ❖归零 ❖不挑剔讲师 ❖次次参与 ❖做笔记录音 ❖投资学习
态 心 的 极 积
迈向成功的第一步
一个消极的想法会将 以前积极的做法一笔勾销
态 心 的 恩 感
中国直销行业的娇娇者
《大地》人民日报主管
中国直销行业的娇娇者
迈向成功的第一步
中国直销行业的娇娇者
迈向成功的第一步
产品—适合中国国情
迈向成功的第一步
❖定 位 准 确 ❖价 位 适 中 ❖功 能 显 著 ❖全面 均衡
选材独特 五大认证 重复消费 生活化
迈向成功的第一步
市场计划人性化
公平合理 可行性强 累计奖励 轻松升级
迈向成功的第一步
过去：历经风雨、脱颖而出
2003年1025家专卖店，投资超6亿， 占地面积超过122亩 1998年转型成功，
成为国家特批的十家外资直销企业之一
1994年注册资金50万港币
专卖店
迈向成功的第一步
现在：立足中国 放眼世界
39分公司、10000余专卖店、 7家海外分公司 及办事处
现在：立足中国 放眼世界
迈向成功的第一步
❖国家 政府 ❖父母 ❖拒绝你的人 ❖业务指导
态 心 的 远 长
迈向成功的第一步
❖挖井与挑水 ❖正确评估自己 ❖积极而不着急
迈向成功的第一步
六个工具
➢产品(自用、展示、销售、安全库存) ➢资料库、公司的所有辅销资料 ➢笔记本、录音机 ➢名片 ➢优惠顾客申请表 ➢翻牌/手提电脑
迈向成功的第一步