商品组合与分类策略.ppt
超市商品组织结构
（2） 商品组合的原则 超级市场商品组合的原则是由主力购物 人群这一目标市场和自选购物方式所决 定的。 ① 日常生活品一次购足原则。
② 经营主力商品原则。
③ 效益第一原则。
3、如何进行商品组合
（1） （2） （3） （4） （5） （6）
按消费季节组合 按节庆假日组合 按消费便利性组合 按商品用途组合 按价格组合 按供应商组合
超市商品组织结构
内容概述
一、商品组合策略 1、商品的分类 2、商品的组合 3、商品群 4、如何进行组合 二、商品组织结构 三、商品组织结构调整依据和方法 四、调整的具体步骤
一、 商品组合策略
意义 有效的进行顾客需求分析、有效的进行商
品选择与组合从而实现三高两低。
1、超级市场商品的分类
刺激性商品群包括 (1)战略性商品 ：限量促销 (2)开发的商品：引导消费 (3)特选的商品：量陈
二、商品组织结构的概念
商品组织结构
—— 具有相同属性的商品或具有同一 使用功能的商品，在经营商品中以人为 因素定义的商品组织数量就是商品组织 结构。
1、 商品结构包括哪几部分？ 分类代码
（3）、多属性分类
所谓多属性分类，是指按多重属性进行大、 中、小、细四个层次的分类。
A、大分类即部门。 B、中分类是按商品特性来划分的
1000 饮料 1001 酒 3401 内衣/裤类
B、小分类是按商品功能、用途、制造方式 或产地来划分。
如：100000 碳酸饮料 100001 果汁 10000饮用水
4、对各细分类单品进行删减 5、画商品陈列配置图 6、对实际陈列进行调整 7、维护
谢 谢！
（1） 按商品特性分类
① 根据销售额比重的大小，商品划分为主力
《零售学》课件8
一、广而深的商品结构
零售商经营的商品种类多，每一类商品经营的品种也多。
一般为较大型的商店所采用。
优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强， 能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本满足顾客 一次进店购齐商品，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾 客。
京东商城在线销售 上百万款商品。
W 经营的商品范围包括了目标消费者所 需要的大多数类别，并且不同类型商 品分成许多商品专柜或商品区。
三、商品结构组合
商品结构组合是由不同的商品种类形成的商品广度与不同花色品种形成的商品深度的组 合。
商品的广度是指经营的商品种类的数量，即具有相似用途的商品种类的数量。
商品的深度是指商品品项的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色 品种的数量。
03 采购中的物流管理
1.商品的运输管理 • 商品的运输就是要达到安全、快捷、准确、价廉的目的。 • 在进行商品运输管理时，需要解决的问题包括制订运输方案，选择运输工 具，确定发运批量、发运的时间、运输的路线以及是依靠自己力量自行组 织运输还是委托专业物流（运输）公司运输等。
2.商品的仓储管理 • 仓储的目的是为了满足商品在供求和周转上的需要，实现生产与消费的衔 接。 • 仓储管理的内容主要包括仓库管理和储存管理。 • 仓库管理主要是指对库存商品的日常养护，出入库管理和库存商品的信息 管理。 • 储存管理主要是指对商品储存费用分析，订购成本分析，经济进货批量确 定和商品储存量的控制，其最终目的是通过科学的进货管理和库存管理来 降低商品的储存成本。
PART ONE
01 商品分类与组合
一、商品分类
商品分类一般采用综合分类标准，将商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次。
产品与产品组合策略课件49257
品牌的内涵包括什么？
1）属性：能使人产生联想；2）利益：能为消费者带来功能性和情感性利益；3）价值：说明生产者和品牌的内在价值；4）文化：代表一种企业文化；5）个性：突出品牌的特色与差异；
现代的时代是品牌的时代
现代的社会是“品牌主义”社会。
品牌是一个产品或一个企业在视觉、情感、理念和文化等方面的综合形象。当你想起Volve，你便会想到安全；当你想起农夫山泉，你便会想到有点甜；当你想起IBM，你便会想到蓝色巨人。如果你记住了一个品牌并对其产生良好的印象，你会更易于选择该品牌产品，你从产品中得到的满足感和价值也会获得提升。
四、新产品的开发
1、新产品开发的必要性1）生命周期理论要求不断开发新产品；2）消费需求的变化需要不断开发新产品；3）科学技术的发展要求企业不断开发新产品；4）市场竞争加剧迫使企业不断开发新产品；
2、新产品开发过程
品牌是什么？
品牌的内涵包括什么？
品牌与品牌战略
1、品牌是什么？品牌简单地说，就是产品的牌子，是有文字、标志、颜色等要素构成的。品牌是一个集合概念，包括品牌名称、品牌标志、商标。品牌是一个产品或一个企业在视觉、情感、理念和文化等方面的综合形象。
5、品牌是“弹簧” 这是对品牌延伸而言的。品牌好比一根弹簧或橡皮筋，在弹性限度内，品牌延伸是合理的，而一旦超过了这个“度”，你越延伸，它就会变得越疲软，以至丧失原来的状态。 6、名牌是“易碎品” 这是对品牌保护而言的。此所谓“树大招风，名高丧人”。为此，企业应该建立一套适合自身发展的品牌应急管理系统。
（3）产品定位： 质量定位 功能定位 造型定位 技术定位 包装定位 产品结构定位
（4）产品组合的优化与调整1）扩大产品组合2）缩减产品组合3）产品延伸：向下延伸、向上延伸、双向延伸
商品分类及商品组合
采购员受到自身研究能力和工作特性的限制，在考虑 问题时更多的是从单品出发，而不是从整个品类的发 展出发，更会忘记从品类层面上与其他零售企业竞争。 作为门店，一旦陷入日常的乱而无章，也不会为品类 的发展作过多考虑。 于是，整个体系就是想着，如何拿到更好的单品价格 和促销方案，如何在某几个单品上与对手拼个你死我 活。虽然最后可能供应商会责怪商家乱价，但他们的 品牌知名度却得到提升，这在他们来说值得庆贺。
今年六月，联合利华的销售经理王某前来洽谈联合利 华货架革命年度计划，建议将其洗发水货架增加 50%并且加一个货架端头，每月付给商店和舒蕾同 50%并且加一个货架端头，每月付给商店和舒蕾同 样多的费用4000元。 样多的费用4000元。 隔天，某一广东的业务经理前来洽谈，要求商店代销 他们的新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业 他们的新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业 务，让商店给予他们5%的洗发水货架，并且有一个 务，让商店给予他们5%的洗发水货架，并且有一个 货架端头，每月付给8000元货架陈列费。 货架端头，每月付给8000元货架陈列费。 第三天宝洁公司销售代表孙某前来游说，用品类 第三天宝洁公司销售代表孙某前来游说，用品类管理 品类管理 和ECR的理论告之现在这种按照品牌在店内销售份额 ECR的理论告之现在这种按照品牌在店内销售份额 来摆放的方法比较科学，建议保持现有货架。
2.商品种类与空间的关系 2.商品种类与空间的关系 每个商品（供应商）都希望取得更多的排面，更 好的展示位置。每个采购员都发现很多新品都可 能有很好的销售潜力。但零售企业的空间资源有 限，不能满足所有的期望。 3.品类价格与销售的关系 3.品类价格与销售的关系 商品价格包含商品本身价值和商品附加服务价值 两个部分。相同商品在不同零售商店里价格都可 能不同。一方面和商品进货价有关，一方面也与 零售企业对商品附加服务定出的价格有关。 例如在家乐福，顾客可能兴奋于某个低价单品， 而主动接受其他商品的高价——即使明知后者的 而主动接受其他商品的高价——即使明知后者的 价格稍高。后者的高价位，就是家乐福为自己的 销售策略而定出的附加服务价格。
商品组合与分类策略
商品组合与分类策略一、商品组合策略商品组合是指由企业提供给消费者的一系列相关产品的组合。
商品组合策略的制定可以帮助企业实现产品组合的最佳配置，以满足不同消费者的需求，提高消费者的满意度和品牌忠诚度。
1.互补产品组合：一些产品之间的使用具有互补性，例如针对婴儿的尿不湿与婴儿湿巾、婴儿洗发水等。
企业可以通过提供这样的互补产品组合来增加销售额和市场份额。
2.替代产品组合：一些产品之间具有替代性，例如不同品牌的洗衣粉、洗衣液等。
企业可以将这些替代产品组合在一起销售，以满足不同消费者的选择需求。
3.套餐产品组合：一些产品之间可以打包销售，例如快餐套餐、旅游套餐等。
企业可以通过提供套餐产品组合，降低消费者的购买成本，增加产品的附加值。
4.微分产品组合：企业可以根据消费者的不同需求，提供不同规格、不同性能的产品，形成微分产品组合。
这样可以满足消费者的个性化需求，提高消费者的购买意愿和忠诚度。
二、商品分类策略商品分类是指将不同种类的产品进行分类，并根据产品的特征、功能和用途进行命名和编码。
商品分类策略的制定可以帮助企业实现对产品的系统管理和市场推广。
1.按产品特征分类：根据产品的特征和属性进行分类，例如颜色、尺寸、形状等。
这种分类策略可以帮助企业更好地进行产品设计和生产，提高产品的差异化竞争力。
2.按产品功能分类：根据产品的功能和用途进行分类，例如家电产品可以按照空调、冰箱、洗衣机等进行分类。
这种分类策略可以帮助企业更好地理解产品的市场需求，提供更准确的市场定位和推广策略。
3.按产品用途分类：根据产品的使用场景和消费者需求进行分类，例如户外运动用品可以按照露营、登山、骑行等进行分类。
这种分类策略可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
4.按产品市场细分分类：根据产品的市场细分进行分类，例如高端产品、中端产品、低端产品等。
这种分类策略可以帮助企业更好地了解市场需求，提供适合不同消费者群体的产品和服务。
《产品销售策略》PPT课件
产品整体概念 产品组合策略 单个产品决策——品牌决策 产品生命周期 新产品开发
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市场开发策略
市场开发的切入点
• 递增需求——寻求顾客对现有产品（或 服务）的不满之处。
• 派生需求——寻求由主体消费引发的关 联消费。
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产品概念的理论深化
• 有形与无形 —— 产品外延的深化 • 产品整体概念——产品内涵的深化
豪华车： 凌志 高层管理者
高档产品：佳美 中层经理
中档产品：卡罗纳 基层经理
低档市场：小明星 手里钱不多的首次购买者
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三、产品组合决策
产品组合不是静态的而是动态的组合，企业的内外部 条件在不断变化，产品组合也应随之进行调整，增删 一部分产品线及产品项目，使产品组合经常达到合理 化、最佳化的状态。为此，必须借助一定的分析方法。 这里介绍两种在企业广泛应用的方法：
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第三节 产品组合策略
400ml飘柔首乌黑发二合一洗发露 5ml飘柔首乌黑发二合一洗发露 轻便装200ml飘柔定型洗发水（仅在大连市）200ml飘柔轻盈 均衡滋润洗发露 400ml飘柔轻盈均衡滋润洗发露
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第三节 产品组合策略
6、产品组合的关联性：是指不同产品线在用途、 生产技术、销售渠道或其他方面相似的程度。
一．产品组合的相关概念
1、产品组合：企业提供给用户的所有类 别和品种的产品,由产品线和产品项目组成。
2、产品线:紧密相连的一组产品，通常称 为产品大类。
3、产品项目:产品线中不同品种、规格、质量和
价格的特定产品
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第7章 产品策略 《市场营销学》PPT课件
产品生命周期曲线
7.3.2 PLC各阶段的特点和营销管理
1.导入期特点
产品销量小且销售额增长缓慢 利润低甚至亏损 完全创新产品和含有高新技术的换代新产品在导入期
的竞争者较少甚至没有竞争者
7.3.2 PLC各阶段的特点和营销管理
1.包装的含义 传统上包装被认为是一种附带的营销决策。 静态的包装概念指产品的容器和外部包扎。 动态的包装概念指设计并生产容器或包扎物将产品盛放
或包裹起来的一系列操作过程。企业应进行包装管理， 包装决策主要是基于成本和生产两方面考虑。
7.6.1 包装的含义和种类
2.包装的种类 产品包装按照它在流通过程中的不同作用，可以分为运
④适当时机降价。
7.3.2 PLC各阶段的特点和营销管理
5.成熟期特点
销售额最高 利润最高 竞争最激烈
7.3.2 PLC各阶段的特点和营销管理
6.成熟期策略
改进市场策略 改进产品策略 改变营销组合策略
7.3.2 PLC各阶段的特点和营销管理
7.衰退期特点 当某一品牌或品种的产品销售额明显下降或 急剧下降时，说明这种产品已进入衰退期。伴 随销售额下降，利润也在下降或出现亏损。
中期大众:经济条件、生活方式、个性等方面十分复杂，无统一倾 向。
晚期大众:生活稳健，求新心理较差，一般不主动购买新产品，通 过大多数消费者使用证实新产品的实际效益后才购买消费。
落伍采用者:比较保守，对新事物持怀疑态度，只有在新产品广泛 普及时才予以接受。
7.5 品牌策略
7.5.1 品牌含义
7.2 产品组合
7.2.1 产品组合及其相关概念
商品组合销售策略
商品组合销售策略商家在销售产品时，通常会遇到消费者对不同产品的需求。
为了满足消费者的需求，提高销售额和盈利能力，商家可以采用商品组合销售策略。
商品组合销售策略是指将多个相关的产品组合在一起销售，以提供更好的购物体验和经济优惠。
一、商品组合的目的与好处商品组合销售策略的主要目的是促进销售，增加消费者的购买欲望和购买力。
通过将产品组合在一起销售，商家可以实现以下几个好处：1. 提升产品附加值：通过组合销售，商家可以在低成本的前提下提升产品的附加值。
例如，一家手机店可以将手机、充电器、耳机等配件组合在一起销售，提供更完整的购买体验。
2. 实现库存周转：商家通过组合销售可以更好地处理库存问题。
如果某个产品滞销，可以将其与热销产品组合在一起，提高滞销产品的销售率，减少库存积压。
3. 增加销售额和盈利能力：通过商品组合销售，商家可以同时销售多个产品，增加销售额和盈利能力。
消费者在购买一个产品时，往往会被推荐购买相关的产品，从而实现交叉销售。
二、商品组合的策略选择在实施商品组合销售策略时，商家需要考虑以下几个因素：1. 消费者需求：商家应该了解消费者的需求，确定哪些产品可以组合在一起销售。
消费者对于购买一个产品后是否会购买其他相关产品有着不同的需求，因此商家需要根据不同的消费者群体制定不同的组合策略。
2. 产品相关性：商家选择产品组合时，需要考虑产品之间的相关性。
相关性高的产品组合更容易被消费者接受。
例如，一家餐厅可以将主食和饮料组合在一起销售，而将副食和饮料组合在一起销售的效果可能就不那么好。
3. 价格设置：商家需要灵活设置组合产品的价格。
组合产品的价格应该相对于单品购买来说更有吸引力，从而促使消费者选择购买组合产品。
商家还可以通过合理设置价格差异，引导消费者购买更高价值的组合产品。
三、成功案例分析以下是几个成功的商品组合销售案例：1. 快餐套餐：快餐店经常将汉堡、薯条和饮料组合在一起销售，以提供方便快捷的用餐体验。