世界500强常用的经典管理工具

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一、ABC分类法：抓住关键的少数

ABC分类法可以概括为“区别主次，分类管理”八个字。这一分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较小的次要因素，目的是加强对重要的A类重点事物的管理。

方法理念：ABC分类法又称帕雷托分析法，也叫主次因素分析法，是项目管理中常用的一种方法。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。

在ABC分析法的分析图中，有两个纵坐标，一个横坐标，几个长方形，一条曲线，左边纵坐标表示频数，右边纵坐标表示频率，以百分数表示。横坐标表示影响质量的各项因素，按影响大小从左向右排列，曲线表示各种影响因素大小的累计百分数。

一般地，是将曲线的累计频率分为三级，与之相对应的因素分为三类：

A类因素，发生频率为70%~80%，是主要影响因素。

B类因素，发生频率为10%~20%，是次要影响因素。

C类因素，发生频率为0~10%，是一般影响因素。

这种方法有利于人们找出主次矛盾，有针对性地采取对策。 ABC分类法是由意大利经济学家帕雷托首创的。1879年，帕雷托在研究个人收入的分布状态时，发现少数人的收入占全部人日收入的大部分，而多数人的收入却只占一小部分，他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕雷托图。该分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较小的次要因素。后来，帕雷托法被不断应用于管理的各个方面。1951年，管理学家戴克（H.F.Dickie）将其应用于库存管理，命名为ABC法。1951年-1956年，朱兰将ABC法引入质量管理，用于质量问题的分析，被称为排列图。1963年，杜拉克（P.F.Drucker）将这一方法推广到全部社会现象，使ABC法成为企业提高效益的普遍应用的管理方法。

ABC法大致可以分五个步骤。

（1）收集资料。针对不同的分析对象和分析内容，收集有关资料。按分析对象和分析内容，收集有关资料。例如，打算分析产品成本，则应收集产品成本因素、产品成本构成等方面的资料；打算针对某一系统搞价值工程，则应收集系统中各局部功能、各局部成本等数据。

（2）处理数据。对收集来的数据数据进行整理，按要求计算和汇总。

（3）编制ABC分析表。在总品目数不太多的情况下，可以用大排队的方法将全部品目逐个列表。

（4）ABC分析图。

（5）确定重点管理方式。

我们以库存管理为例来说明ABC法的具体应用。如果我们打算对库存商品进行年销售额分析，那么：首先，收集各个品目商品的年销售量，商品单价等资料。

其次，对原始数据进行整理并按要求进行计算，如计算销售额、品目数、累计品目数、累计品目百分数、累计销售额、累计销售额百分数等。第三，作ABC分类表。在总品数目不太多的情况下，可以用大排队的方法将全部品目逐个列表。按销售额的大小，由高到低对所有品目顺序排列；将必要的原始资料和经过统计汇总的资料，如销售量、销售额、销售额百分数填入；计算累计品目数、累计品目百分数、累计销售额、累计销售额百分数；将累计销售额为60－80％的前若干品目定为A类；将销售额为20－30％左右的若干品目定为B类；将其余的品目定为C类。如果品目数量很多，无法全部排列在表中或没有必要全部排列出来，可以采用分层的方法，即先按销售额进行分层，以减少品目栏内的项数，再根据分层的结果将关键的A类品目逐个列出来进行重点管理。第四，以累计品目百分数为横坐标，累计销售额百分数为纵坐标，根据ABC分析表中的相关资料，绘制ABC分析图。第五，根据 ABC分析的结果，对 ABC三类商品采取不同的管理策略。

ABC分类法还可以应用到质量管理、成本管理和营销管理等管理的各个方面。在质量管理中，我们可以利用ABC分析法分析影响产品质量的主要因素，采取相应的对策。例如，我们列出影响产品质量的因素包括，外购件的质量、设备的状况、工艺设计、生产计划变更、工人的技术水准、工人对操作规程的执行情况等。我们以纵轴表示由于前几项因素造成的不合格产品占不合格产品总数的累计百分数，横轴按造成不合格产品数量的多少，从大到小顺序排列影响产品质量的各个因素。这样，我们就可以很容易地将影响产品质量的因素分为A类、B类和C类因素。假设通过分析发现外购件的质量和设备的维修状况是造成产品质量问题的A类因素，那么我们就应该采取相应措施，对外购件的采购过程严格控制，并加强对设备的维修，解决好这两个问题，就可以把质量不合格产品的数量减少80%。

ABC分析法还可以应用在营销管理中。例如企业在对某一产品的顾客进行分析和管理时，可以根据用户的购买数量将用户分成A类用户、B类用户和C类用户。由于A类用户数量较少，购买量却占公司产品销售量的80％，企业一般会为A类用户建立专门的档案，指派专门的销售人员负责对A类用户的销售业务，提供销售折扣，定期派人走访用户，采用直接销售的管道方式，而对数量众多，但购买量很小，分布分散的C类用户则可以采取利用中间商，间接销售的管道方式。

应当说明的是，应用ABC分析法，一般是将分析对象分成A、B、C类三类。但我们也可以根据分析对象重要性分布的特性和对象的数量的大小分成两类、或三类以上。

ABC分析法在连锁企业采购中的应用

ABC（A类品占金额高重点管理，B类品占金额中等次重点管理，C类品占金额最低一般管理）分析不仅只试用于库存管理，对采购管理也同样适用，利用ABC分析法根据不同类的商品采取不同的方法，尤其在采购手续、采购方式的选择、供货商的选择等方面实施ABC分类的重点管理，将为企业的采购部门带来更高的效率。

一、ABC分析在库存管理上的应用

或许其他经营方式的企业可以由销售部门同时承担采购职能，采用购销一体制，但连锁经营企业必须集中统一采购，这是由连锁经营本身的特点决定的。连锁经营作为一种依靠标准化经营、标准化店铺展开的发展类型，标准化是其生命力所在，标准化除了店铺设计、布局安排、销售服务方式等方面外，标准化的商品是核心部分。而商品的获得由采购来实现。试想如果由各分店自行采购，自行决定商品结构、种类、品质和价格，连锁分店和传统的单店企业还有什么差别？统一的经营战略安排从何谈起？另外连锁企业多店铺、广地域的经营方式对采购配送形成了不同于单店经营的特色要求，需要由统一规划安排的采购、加工、配送体系，既满足各分店在地区上、品质上、数量上的不同要求，又能做到经济合理地运筹进货、运输、加工、保管、配送业务，比起单店企业，在商品从采购到销售过程中职能分化和协调的程度要深，所需要组织管理水平也要高得多。

因此，连锁企业在管理分工安排上，采购工作应由专职采购部门和专职采购人员负责，对商品经营计划和总的商品经营结构，企业主要负责人要过问和把关。为了防止出现总部的集权及采购部门的一次性无重点采购，专职采购部门必须针对商品的不同分类施行不同的管理。

二、ABC分析在采购方式上的应用

实际销售过程中经常可以看到这样的现象，畅销品种上市后很快被抢购一空，变成脱销品种。乍一看似乎表现了企业的经营状态好，而实际上则不然。商品构成比重最大的部分往往是连锁店最具代表性的、并决定企业形象、左右企业竞争力的关键品种或品目。保证这一部分品种源源不断的供应，企业的商品经营结构才实际存在。采购上能否做到迅速补充货源是衡量采购业务水平的一个重要指标。现实生活中之所以畅销品会变成脱销品，就是因为企业没有迅速补充的能力。

采购能否实现迅速补货，很重要的一点是选择正确的采购方式。目前许多连锁企业对所有的商品基本上都采用经济批量订货的方法，即在第一时期商品需求量可以准确预测的情况下选择最经济的一次进货批量。但这种订货方式并不是最佳的，首先，在买放主动的经济条件下，同类商品的替代品越来越多，上一次采购的商品很可能被下一次采购的同类替代品所取代。其次，下一期商品需求量不可能非常准确的预测出来，而这正是进行经济批量订货的前提条件。第三，对重要程度、走货量、出货速度不同的商品采用同一种订货方式，不仅增加仓储费用而且占用不必要的资金，显然是不合理的。