保险电销异议处理培训课件

❖ 20年之后钱已经贬值了 非常认可您的说法。曾经我也担心我这点钱会贬值，但现 在不担心，因为钱流动起来，又能给我带来价值就不会贬 值，而且人是越来越值钱的，用少许钱转换成对自己生命 的保障,钱就不会贬值，你说对吗？
❖ 有客户问我们的收入，手机号码等问题 笑笑，工资是大家较隐私的问题，就是济南当地的平均收入。
保障在合同中写到了吗，在哪个地方。
为了确保您的权益，不仅对于我向您所阐述的内容有录 音为证，而且在合同条款中也有具体体现，保障是在合同的 第6～22张纸上有详细载明，您拿到合同后可以浏览核对， 我跟您说的跟合同上白纸黑字写的是不是完全一致。
如何理赔？
请说1个你上线以来遭遇到最多也最难以回答 的问题。
问题会
问题汇总（一）
❖ 医疗津贴保险有一份就够了； ❖ 理赔难； ❖ 保险都一样，别光说好的，说说弊端； ❖ 刚买房子或有房贷，经济压力大 ；
❖ 对保险不感兴趣、不需要
“好的，既然您不需要，我当然不会勉强，只是 我想说明的是我们的计划有一点一定能帮到你， 就是只要每天为自己储备××元钱，如同您打一 次车、买一本杂志、吃一顿午餐，而且可以按月 来储备的，就这样不经意的一个动作帮你化解了 意想不到风险。
❖ 什么是万能险？
关键词：汶川大地震，每4分钟就有1人因意外死亡，时间 价值，人身价值，算小帐与算大帐的问题，生活必需品。
关键点：思维活跃，反应迅速，充满自信，传递真情。
问题汇总（三）
❖ 家人不同意、朋友不让买
其实每个人都最少有一份保险留给他的家人，区别就在于， 当不幸发生的时候，这份保险的赔偿，是由保险公司赔出， 还是由他的家人赔出。
❖ 我还小，以后再说吧。 老师，咱们小时候都存过零花钱，对吧？ 一样的道理啊，尤其是对于购买保险产品，年龄越小费率越 低，像您今年**岁，我们这个年龄段的客户多数都选择**万 保额，每月只需缴**钱就成，但若是**岁的人选择相同保额 每月缴的钱就高达**，另外健康状况是随着年龄增长而每况 愈下的，等年龄大些身体出现状况的时候保险公司都不保， 有钱都买不成，所以，咱们很多客户都是像您这样的年龄就 早早做了规划，通过这种强制储蓄的方式摆脱“月光族”行 列。
人无千样好，花无百日红，当傅彪两次换肝花费超过一百万， 当他人已不在因为无力偿还贷款别墅被收回的时候，他的妻 子和孩子的未来谁来管？花钱、折本的事我们需要考虑，一 家之主是要有担当的，咱们这个计划投入少、保障全、到期 还，具体您家人是觉得哪里不合适呢，让我来跟他沟通一下。
OR：
他们不同意多半是怕您花错钱，咱们这个计划关键不是让您 把钱花掉，而是存起来了，同时还能得到一份保障，存多存 少最后也都还是您自己的呀。
青蛙的故事 -生活启迪
❖ 二次（N次通话）开场白 ❖ 没钱 ❖ 再考虑考虑
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2420.11.24Tues day, November 24, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:54:2713:54:2713:5411/24/2020 1:54:27 PM
❖ 如果有一台印钞机，我们应该照顾机器，还是照顾印出来的 钞票？您这么智慧的人一定会作出正确的选择，我们都知道 钞票没有了还可以再印；但是机器没有了，就什么也没有了； 您的车都上保险了吧，那您这创造金钱价值的印钞机还不比 车金贵呀？
缴费期太长
为了不影响您资金的占用，咱们这款产品采用了月存，交10 年的方式，可以避免短时间内缴费压力大问题；专家建议大 病险、长期寿险等保障型险种适合长期交费，细水长流，小 支出换来大保障。以后升职加薪了，但是每月存的钱却是不 变的，可以使您在获得保障的同时，生活品质也会只升不降， 像您一个月缴**没问题吧？
问题汇总（二）
我的想法装入你的口袋 你的口袋收获客户的钱袋
❖ 销售是服务的延伸 ❖ 拒绝是销售的开始 ❖ 到什么山上唱什么歌
买保险不吉利，“不保不险，一保就险”
❖ 呵呵，保险还有这特殊功能啊？ 请教您一个问题：世界上是先有医院还是先有病人？同样的 问题：世界上是先有风险还是先有保险？很多患癌症的病人 都没有买保险，那您说他们怎么就会出险呢？如果真的是 “不保不险，一保就险”，那么我建议：您恨谁，就给谁买 保险就行了！其实啊……
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月24日 星期二1时54分 27秒T uesday, November 24, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.242020年 11月24日星期 二1时54分27秒20.11.24
Байду номын сангаас谢谢大家！
备再来 13、四十岁以前人压病，四十岁以后病压人 14、赚的未必是自己的，留下的才是自己的
经典话术（三）
15、今天预备明天，这是真稳健； 生时预备死时，这是真旷达； 父母预备儿女，这是真慈爱。
作业：
将话术学以致用，不定期进行抽查。
目录：
❖ 我来问你来答 ❖ 讲授、演练 ❖ 你来问我来答
请用一个词来描述你的工作和工作感受。
❖ 不是每个人都是准客户，保险电销就是在大 圆里找那一个小点。
❖ 没有完美的产品，只有完美的选择！爱上你 所营销的每一款产品，相信它就是最棒的。
❖ 可参考借鉴话术，但勿迷信。怎么说比说什 么更重要。
❖ 买这份保险的人多吗？不会是假的吧？ ❖ 你们泰康的分红怎么样？去年是多少？ ❖ 保障在合同中写到了吗，在哪个地方？ ❖ 如何理赔？
❖ 我年龄大了，买着不划算 老师，设想一下如果您正拉车上坡，您是不是特希望有人能 出手帮您一起推上坡呀？ 其实人生就好比是拉车走上坡路，年龄越大，家庭的分量就 越沉重，因为上有老下有小。而保险就是帮您把车推上坡的 那一位好人。若是少了这个好人，说不定非但坡上不去，顶 梁柱也累倒了，那一家人的天可就塌了，谁来给家里的老人、 爱人、孩子遮风挡雨？
这两天长清、商河加入的客户特别多，快递团队很忙，所以 明天不一定安排上给您递送，我尽量协调吧。我这边给您补充完 资料通过审核后，我们会派专门的人员上门为您递送具有法律效 力的文本合同，合同倒数第8页是投保单，上面载有我的全名和 营销员号，您可以拨打我们全国统一客服热线95522，报出我的 营销员号就能查到我本人，同时您也可以简单咨询到这样一个短 期回馈计划。
我没钱，我不买保险
❖ 您的想法很对，在经济状况不是特别好的情况下，保险不是 首先考虑的。只是口袋钱少并不意味着没有风险，反而因为 要为生活所困，更加辛勤工作，以致于忘记了自己的身体， 风险会更多，越是经济状况不佳的人越生不起病，我国每年 有160万新增癌症病患者，13万人死于交通意外，每天有三 百多人死于意外，相当于每4分钟就有1人因意外死亡。我们 谁也不愿意发生疾病和意外甚至也不愿意老，但生、老、病、 死、残难道从来不是“爱你没商量”的吗？保险于我们而言 不是奢侈品而是必需品！ 再说了，您现在这么年轻，以后一定会有很多升职和加薪的 机会，一天也就是存个几十块钱，况且我们月缴的支付方式 是很弹性的。
经典话术（一）
1、有什么别有病，没什么别没钱 2、不怕一万，就怕万一 3、不买保险担心一辈子，买了保险放心一辈子 4、生病不可怕，有病没钱治最可怕 5、雨前不备伞，雨后透心凉 6、您的爱心知多少，一张保单见分晓 7、轻轻松松多少年，一病回到解放前 8、平时当存钱，有事不缺钱，万一领取救命钱
经典话术（二）
纳，不影响您的点滴生活……
❖ 20年后再取出这钱，没用； 人无法预知生死。您认可吗？
现在流行的一句话是：人生最大的悲哀是什么：人活 着钱没了。
无论再过20年还是30年，钱都有用！您说是吧，在 医学发达，生病了只要治疗及时就可以挽回生命，但 需要费用。您看虽然甲流蔓延，但只要入院救治很快 就会好，所以说啊，只要活着就一定要有质量，为自 己做规划和储备是很重要的。
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月24日 星期二1时54分 27秒13:54:2724 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时54分27秒 下午1时54分13:54:2720.11.24
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2420.11.2413:5413:54:2713:54:27Nov-20
你们泰康的分红怎么样？去年是多少？
在去年爆发全球性金融危机的情况下，咱们泰康万能险的分 红是5.7%。对于泰康投资收益情况深圳商报曾经刊文：标题是： 泰康人寿收益率名列前茅；主要内容：泰康人寿08年底获评21世 纪亚洲金融年会“年度经营收益奖”，并在2008年亚洲保险公司 “关键收益率”测试的分项排名中，位列中国内地保险公司第一 位。亚洲共有百余家保险公司参与此项测试。泰康人寿从1996年 成立至今，资产总额突破1400亿元，客户数量达到1300万，利润 连续5年增长，4年翻番。您都可以上网搜索标题：泰康人寿收益 率名列前茅。
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午1时 54分20.11.2420.11.24
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月24日星期 二下午1时54分 27秒13:54:2720.11.24
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 54分20.11.2413:54November 24, 2020
买这份保险的人多吗？不会是假的吧？
我今天早上通知了18个客户，有17个都加入了，另外那个客 户因为健康不符合条件， 才32岁就有高血压，10月8日是我国第 12个高血压日，这客户当时看到手机报上有条新闻说三成山东人 患高血压，主要跟咱们山东人高盐的饮食习惯有关，他特别想加 入，总之都得存钱呀，可是很遗憾，只要是类似这种情况哪家保 险公司的健康险种都是不保的。
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2413:54:2713:54Nov-2024-Nov-20