商铺推广经典策划案

商铺推广经典策划

案

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商铺推广策划案

经过对市场的调查,及对省内各大商业项目的走访,我公司根据本项目的特点,结合高青县具体情况,本着”快速、高效”的原则,对项目进行深入分析,争取为双方创造更大的利润空间,由此形成如下销售方案,以便双方深入讨论,及早落实。

第一部分销售政策

根据我公司操作多个大型商业项目的经验,商业项目有个共同的特点——销售成功与否关键是看第一轮宣传推广,如果能够取得”开门红”的理想效果,则整个项目至少成功了一半。

而在这之中,最重要的则是项目的销售政策,政策制定的合理与否直接关系着客户的购买信心与欲望。好的销售政策能够把意向

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客户汇聚到一起,形成”旺销”的势头,相反,不好的销售政策则会把部分意向客户拒之门外。

基于此,我公司认为,对于本项目来说,销售政策乃是整个项目推广初期工作的重点。根据对高青市场的了解,当前大多数客户处于”观望”状态——如果有很多人购买,那么会因此带动一大部分人群,产生”羊群效应”。因此,只有打动第一批客户,使之对项目产生好感,起到”意见领袖”的作用,形成”二级传播”,则项目成功指日可待。

如何打动第一批客户?我公司认为,要给与其足够的购房信心,在推广宣传方面;在现场销售方面等,可是最重要也是最有效的是利用”价格”这一有力工具。只要使得第一批客户产生”物超所值”的心理,这部分客户就会产生购买行为,也会因此带动周边的意向购房群体!

因此,我公司为本项目量身定做以下销售政策:

销售方式:

?采取发放VIP购房卡(每套房源一张卡)的方式,客户交5000元诚意金排号预约。

?排号时不定房源,开盘时统一选房,但销售现场可为其控制意向房源。

?统一日期开盘,按照VIP卡先后顺序选房,若选房成功,认购金冲抵房款;若客户未能成功选房,则诚意金无息退还。

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优惠策略:

?按照VIP卡排号,前50名客户每套房源交5000顶10000;

第51——100名客户每套房源交5000顶8000。

?开盘前,每套房源附带赠送开业基金5000元,直接抵到房款里面。

?开盘前,一次性付款客户每套房源可享96折优惠,按揭贷款客户可享97折优惠。

?购买3套以上(含3套)额外再享受20元/㎡的优惠。

另外,经过对山东省内各大商业项目的实地考察,各大项目基本都在采取返租的销售政策,同时凡是采取返租的项目销售速度都较快,销售前景良好。

这也在客观上为我们的项目提供了有效的参考信息,我们认为:返租这一销售政策是针对项目初期目标客户的”观望”态度而执行的,其目的是为了增强目标客户的购房信心,促其产生购买行为,从而促进销售。

这一销售政策对于国内三线及四线市场具有良好的作用,是大多数开发企业所乐于使用的有力工具。针对高青现状,我公司认为返租的年限要适中,不能太长亦不能太短,太长则于己不利,太短则对目标客户没有太大的吸引力,根据一般规律,一个专业的市场群需要培育,经过吸引人气、业态调整等过程,一般周期为3年左右,因

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此本项目返租年限可为3年。

另外,考虑到高青的人口基数和消费水平,我们认为,要想真正拉动客户的购房消费,对于本项目来说必须扩大购买群体,而这一条件能够经过首付款进行,我们认为能够把3年的租金一次性返还到客户的首付款里面,这样做的好处有:

1.显示了开发商的强大实力,增强了客户的购买信心。

2.减轻了客户的负担,最大程度上扩大了购买群体,有利于快

速销售。

3.大大减少了每年支付租金的麻烦,减少了后期与客户之间

的摩擦。

而同样,对于我们来说,每年返还一次租金和一次性全部返还租金没有什么区别,我们也不会因此而受到任何损失,反而,由于每年租金水平上涨,我们还可能因此而受益。

因此,我们为本项目制定了如下返租政策:

返租销售

?返租3年,返租金额为7%、8%、9%,逐年递增

?将客户的返租金额一次性返还到首期房款里

?若客户第二年自用其房,可缴纳相应租金办理使用手续

我公司认为,经过市场验证的政策才是真正有效的好政策,我们

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就是要对前期的市场进行轰炸,有效摧毁目标客户的心理防御线,将意向客户范围扩大化,等到第一批客户已经成功实现了认购,那么我们将会对销售政策进一步调整,同时将价格逐步上调(详见下面部分),以争取实现利润最大化。

第二部分价格策略

销售价格的制定关系到项目最终是否能够顺利实现出售,同样关系到项目最终的利润率,因此,项目价格的制定应该既保证快速销售,又保证有足够的利润空间。

而对于整个商业部分来说,其销售价格是建立在对项目的充分宣传、市场的反馈基础之上的,因此具体销售价格的制定要以市场为导向。

我公司认为:前期,在将商业部分导入市场的时候要将商业的整体形象无限拔高,先做产品的”形象力”,再做产品的”销售力”,只要前期宣传到位,市场比较接受,能够说我们就拥有了”金子的外壳”,而等到真正开盘的时候,我们制定比较有利的销售价格,使得客户产生”物超所值”的感觉,那么我们就实现了”银子的价格”,从而能够很容易的利用价格策略快速销售,即——利用”销售势能”进行策略性定价。

另外,我公司根据市场反馈的意见,认为具体价格能够根据蓄客的情况,等正式开盘的时候再行制定,可是我们能够考虑先出一个”

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销售均价”,这个价格并没有什么实际的意义,可是能够让客户心中有个大致的概念,对于项目的VIP卡发放环节也有很大的帮助,经过对多个大型商业经营业户的走访,我们认为能够将销售均价暂时定为3500元/㎡。

对于价格总体走势而言,我公司认为要执行”低开高走”的价格策略,即开盘前价格要低于均价,开盘后价格小步快调,不断冲击目标客户的心理防线,最后销售的均价一定会高于暂定均价。对于商业项目而言,这种价格策略更为有效,成功的商业项目销售周期较住宅要短得多,因此价格的走势更为明显,那么对于市场的冲击力也就会更大,很多意向客户在不断提升的价格面前,没有过多的时间考虑,从而加快销售速度。我公司建议,在开盘前发放VIP卡的过程中就能够使用这一策略,即——正式推广起30日内执行既定优惠政策,第30日至开盘前优惠幅度降低1%。

因此,本项目的价格策略能够归结为:

?开盘前期先做形象力,再做销售力,利用低于均价的价格水平快速积累第一批有效客户。

?开盘前不定具体价格,但制定销售均价——3500元/㎡。

?实行”低开高走”的价格策略,销售过程中小步快调,开盘前蓄客阶段利用优惠调高1%,开盘时制定具体价格,开盘后

根据实际情况调整价格。

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