沙盘实验报告

2.2经营过程及成果

Erp沙盘对产品市场分析是一个非常重要的环节，它对决策起着决定性作用。我们D组经过研究产品市场需求单对各产品和各个市场有了一定的了解，发现P1和P2产品在各个市场都有不错的发展前景，P3和P4虽然也不错，但是开发期较长，要求较高。结合多方的调查，我们D组在赛前的总体规划是平稳经营，稳中求胜。可能这样的策略让我们组显得相对保守。其实保守换句话说就是理智，保守不是胆小，该出手时还是要出手的。我们主要是不盲目跟风不恶性竞争，求稳妥经营。我们采用比较谨慎的方案，每一步都稳扎稳打，步步为营。

比赛期间，第一年，投入适量广告费，平稳起步，开始经营,这一年，我们的经营很保守。第二年，我们在产品研发认证和市场开拓方面做了相应改进，引进了新的产品为下年生产做了充分准备。第三年经营平稳，是蓄势待发的一年。第四年，我们小组最成功的一年，订单拿得很好，P3产品正式投产，所有产品全部卖出，第一次有利润。第五年，由于各种原因导致现金不足，因此广告费短缺，导致订单很不好，因此产品积压，最终亏损。最后一年，产能估算不够精确，生产线开始闲置,虽然生产线闲置，但是产品仍然积压。

在模拟经营的几年当中，我们组只有第四年是盈利的，第五年开始倒退，总的来说不是很成功。不是因为我们的产量，也不是因为我们的产品需求量小，而是我们小组各方面都不是很协调。

2.3经营经验

我们小组在赛前的总体规划是平稳经营，稳中求胜。我们组的一大特点就是相对保守。具体来说，首先保证P1，再研发P2产品，逐步到P3产品，对区域、国内和亚洲市场进行开拓，根据经验放弃国际市场，只开发了ISO9000认证。慢慢更新购入新生产线。虽然到了第五年，由于临战经验不足，在市场预测方面出了问题，导致广告投入量过少，没有得到足够的定单，使产品卖不出去，导致大量的高库存压，这也将使我们的权益降到了低谷。经过努力虽然没有达到理想的效果，但是我们从中学会了临危不乱，学会了怎样去冷静的分析问题和宝贵的临场经验。这对我们以后的发展有着相当积极的作用。

2.4经营问题

2.4.1资金方面

由于首次运作企业，我小组同学的思想都有点保守，不敢大胆的尝试贷款实现自己的利益，一味的剩多少钱就购买多少的原料，生产多少的产品，从而在起始年份就错过了扩大产品线，拓展市场的良好时机，由于错误思想的根深蒂固，致使原本大丰收的第四年却因生产线陈旧而无法提高产量。

2.4.2生产方面

没有早先设定好企业的生产量规划，没跟CEO 、财务总监进行有效的沟通与交流，在产品线的更新与引进方面没提出一个合理的建议与意见，到问题真正出现时后悔已委实已晚！

2.4.3销售方面

在该方面最大的失误就是没合理的规划好企业每年的广告费用，在这个凭广告打天下的时代，没有安排适当的市场侦察人员，使得企业每年有货而售不出去，产品积压，造成大量的浪费！

2.4.4成本方面

成本控制至关重要！我组每年的成本相当高，可见，我组失败的一个重要因素就在于成本。综观影响成本的各个方面，我组的大量资金浪费于庞大的管理费用，财务支出等，而产生此问题的根源还是在于设备没及时的换代。

2.4.5合作方面

在企业经营过程中，因为企业产品以P1为主，而初期的几年几乎没其他企业与我方竞争，当有竞争对手的出现时，我方主动与他企业达成合作联盟，共享资源，划分市场，互不强占，争取使每个合作方都以少量的投入获得高额的利润，达到双赢的目的。

2.5我的营销总监职责

作为营销总监主要负责协助CEO做好产品生产前的市场环境调查，分析其它竞争对手的经营策略。根据公司发展战略，辅助CEO在本地、区域、国内、亚洲和国际市场中选择符合企业战略的目标市场，制定市场开发和产品研发计划。同时在了解市场需求和竞争态势的情况下，负责与各部门沟通，在保证资金正常运转的前提下，协助CEO确定广告投入费用金额，按市场、产品登记广告费用，在选单时协助CEO选取与企业生产效率相匹配的订单。

2.6我的营销总监工作

因我们的起始年产品都以P1开始，于是我们就决定在前两年生产P1的同时开发P2，并且开发区域市场。考虑到其他企业可能会对亚州、国内和国际市场及P3产品更有兴趣。而我们把目光放在P2产品在区域市场的销售情况。首先由产品需求量分析表上观察P1产品在本地市场与区域市场价格较高，需求较为稳定，我们就决定走产品单一化这一条战略来实现我们企业的最大利润。

2.6.1第一年工作

在第一年我们就预计要进行区域市场的开拓，争取在第一时间内进入市场并占取P2的市场份额。但是我们在市场竞争订单方面没有做好，根据规则在第一年的市场竞单主要是按广告费的投入多少来决定选单先后。我们的广告费投入太少，因而让别的组给抢了先机，失去了大量订单。由于订单较少，停止生产线只会增加更多的资金流失，所以生产线不能停，这也就导致还有5个单位的P1产品库存。亏损较为严重。希望能在下一年能拿到更多的订单。

2.6..2第二年工作

第二年的经营主要工作重点是进行P3的研发和P1在区域市场的订单。第2年真的比较困难，由于我们思想的保守，在资金的应用方面没有很好的使用我们的借款能力，使得第二年在资金格外紧缺的情况下进行，没有了现金在手，我们什么行动都受到了限制，尤其原本应该在本年更新的生产线一条都没有上马，设备陈旧，产量受限，又因为第一年没在市场上占有足够的份额，在本年我们仅拿到一份数量极少的订单，产品卖不出去成了制约我们生产的最严重的因素。

2.6.3第三年工作

第三年我们研发的P2终于可以投放市场了，由于前两年我们的策略很失误，造成运营情况很不好，所以在充分了解到竞争者主要目标是生产P3，我们把目标放在P1的区域市场上，投了10M的P1区域市场和6M 的P1本地市场。P1销量不错。

2.6.4第四年工作

第4年，我们尽量提高对市场与生产的预测精确度。因为上一年的P2产品市场较好，加上生产规模的加大，我们把重点放在P2市场，把全部P1P2产品库存量尽量销售。结果是所有产品全部售完，而且开始出现盈利。但是我们严重忽视了生产线的更新与引进，因为产量实在太有限了，设备太老了。因为生产安排失策，使得生产量不够，不能尽可能的拿到多

的定单。我们实在是失去了这一年的机会。有了教训，我们在今年无论如何都要改换与引进生产线，放开束缚的思想，我们大胆的借款，使得手头的资金有了活动的余地，于是，我们便大量的进行设备的投入。

2.6.5第五年工作

第5年，是我们组的转折点。由于我们把大量资金放在设备更新上了，导致我们的广告费投入太少，总共才5M。所以订单拿得很失败。最后剩了4个P1,1个P2，P3订单差点没完成，还是给别的组购买的P3.

2.6.6第六年工作

第6年，我们尽量挽回损失。把目标放在P3的区域市场上。因此在广告费不多的情况下都投入了5M的广告费在P3的区域市场。P1和P2我们也不能丢下。但是只投入了总共7M 的广告费。

2.7我的责任总结

营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。

我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，第一年就应该大量投入，争取市场老大，拿到好的订单，形成良性循环，第五年的广告费也不应该因为现金少而放弃广告费的投入，结果导致本次比赛的转折性失败，这一点失误的太厉害了。同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测，没有对国内市场进行仔细全面分析，所有没有及时进行开拓，致使到公司的最后权益没有达到理想目标。实际上第一年就应该开拓国内市场。还有在就是ISO9000质量认证以后也没有打广告。这不是分析错误，而是完全忘记了，很不应该，老师还特别提醒过的。

2.8个人感想

这次模拟实验让我对沙盘有了更全面的了解。通过模拟沙盘强化我的管理知识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。通过这次ERP沙盘模拟企业生产经营活动使我深刻地意识到企业战略的制定既要有整体观念，又要熟练市场规则，还要不断地提高业务素质和业务能力，来实行战略。在这个模拟过程中，主要训练的就是要充分利用企业自身具有的资源，来创造最大的利润。这就要要求各种能力要相互匹配，做到各方面的平衡，才能走的更好，更稳，更远。

沙盘模拟与传统的课堂灌输授课方式截然不同，它是通过直观的企业经营沙盘，来模拟企业运行状况，注重实战技能的传授，强调演练与实践，让学生练中学、学后用，既能调动学生的主观能动性，又可以让学生身临其境，亲身感受一个企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，并在此过程中体悟企业经营管理的关键。有时候，大家为某一个决策会争得面红耳赤、不可开交，但最后总能达成一致。在激烈的市场竞争中，尽管各企业都会派出“商业间谍”刺探对方军情，但学生们意识到企业间的协作是必不可少的，每个企业在前进过程中总是避免不了出现这样或那样的困难，相互帮助就有渡过危机的可能，所以做市场不是独赢而是共赢。总而言之，这次的沙盘试验让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。

在这短短的时间里，让我体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长，但使我对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。通过这次ERP 模拟实验，我对企业管理有了一定的认识，它并不只是一个简单的生产和销售过程，它需要更多。

从这次实训中,我知道作为一名营销总监,首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。

对一个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。无论是真实的运营，还是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。通过学习，我们获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好准备，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。

《沙盘模拟实验》报告

班级

序号

学生姓名

《沙盘模拟实验》报告

本次实验完全模拟一个真实的竞争市场,将多个企业的经营置于市场之中,在市场中完全按社会实际通过操作沙盘经营企业。实验以企业采购、生产、销售等业务流程为连接线,将采购部、生产部、销售部、财务部、董事会等各个部门的各个职能岗位有机地连接在一起,以系统性的经济业务深化筹资、投资、分配以及生产运作与资本运作等理论与实践的全面结合。

实验目的是：

1、了解沙盘初始状态,熟悉背景企业的现金，应收账款与设备价值,厂房、生产线与物料价值,以及企业目前的财务状况和经营成果;

2、理解销售定单、原材料采购，产品销售，生产，库存等物流管理的相互协调,以及产销排程，成本控制，合理开支，生产等概念的理论和方法；

3、理解现金流控制的重要性,熟悉企业财务管理的全过程,以及贷款、融资、资产回报率、!权益回报率、速动比率等因素对绩效考核的作用。

一、实施过程和最后效果

在实训开始之前，我们组的总体战略是：1、主要兼营P1、P2、P3产品，不开发P4产品2、每年年末开发市场，国际市场从第二年开始开发，其他从第一年开始开发。ISO 从第二年开始开发。3、我们认识到产能是非常重要的，所以在每一期我们都要想办法增加生产线，换掉产能低的生产线、，计划每年增加一条，但在手工沙盘第一年不增加，主要的目标是保权益。电子沙盘，扩大生产能力一直是我们的目标。4、放弃争取市场老大，广告投放采取分散投放方式，主要争取销售额，主要目标是利润。我们的营销策略是，相对于其他组策略，避开竞争，在对于订单较少的手工沙盘，我们采取的是增加广告数量争取先拿销售额大的订单。对于订单较多的电子沙盘，我们采取分散策略，投较少的广告，投较多的市场以及产品。选单的技巧，首先选大销售额的，然后考虑账期已经交货期，产品单价等。

第一年：管理费用为40，租金 30，市场开拓费用为20，产品研发50，ISO认证费用为10，原材料费用60，短期借款60。

第二年：管理费用40，广告费用80，维修费用40，损失20，租金60，市场开拓10，

产品研发30，ISO认证费用10，销售收入140，机器购买费用600，短期借款300，长期借款600。财务费用30。

第三年：管理费用40，广告费用80，维修费用30，损失费用180，租金60，市场费用10，产品研发的费用20，财务费用75，原料费用20，股东注资500。

第四年：管理费用40，广告费用24，维修费用40，租金60，市场开拓费用10，产品研发费用20，销售收入190，财务费用62，原材料费用为110，长期借款300，短期借款200，股东注资500。

第五年:管理费用40，广告费用57，维修费用50，租金60，销售收入410，财务费用40，原材料150，长期借款200，短期借款100。

第六年：管理费用40，广告费用42，维修费用50，租金60，销售费用420，财务费用38，长期借款300。

从实施的结果来看，我们在制定起初的方案时，没有作出精准的计算，产品的生产赶不上市场的变化，第一第二年的广告费用超出了预想，支出的费用太大，等到第二年的时候，没有抢到较好的订单，再加上还部分贷款，使得资金周转没有想像中的那么好，第三年的时候，销售收入不抵损失，还有部分的短期贷款要还，使得资金周转不灵我们破产了。在老师的帮助下我们注资后减少了广告费用的支出，再加上第三年的不错销售收入，第四年的收益是比较好的，但是面对先前的长期贷款的债要还资金又一次周转不灵，在老师的帮助下我们第五年和第六年谨慎使用资金，算好每年的投入与产出，减少开资的同时查看好市场的需求，我们终于稳定好了生产计划，销售收入也稳定下来。

二、实践得失和经验教训

1.成功

在手工沙盘的时候，我们走到第三年的时候就发现了我们的财务出现困难，面临着破产的危险，在这种情况下，我们果断的开源节流，一切费用从简，停止开发产品，改变广告策略，从而在以后的三年的过程中安稳度过了六年，避免了破产的发生。在这个过程中，我们果断得停止开发市场，在无法贷款的情况下，我们在有限的市场中通过增加广告费的方式，先拿下好的订单，保证公司的利润流入。事实证明，我们的这个决策有效，而且权益在最后保持在第八名，虽然不是很高，可是我们已经没有破产的风险，成功的度过了艰难期，而且一步比一步走得稳。

经过了手工沙盘的保守经验的教训，我们认真的总结了我们所犯的错误，在电子沙盘的过程中，我们考虑了所有可能的风险情况，进行了大刀阔斧的改革，我们终于在电子沙盘中取得了突破。

虽然我们不是最好的公司，可是我们却是每一步都走得很稳的公司，我们能够冷静的对待市场的变化，没有激进派的作风，市场的发展潜力是很大的。比如我们在投放广告的时候，我们往往是比较保守的，在投广告的时候，我们没有刻意去争市场老大，手工沙盘和电子沙盘最初几年的时候我们都是在广告那个方面讨论很久，分析各个市场可能的竞争情况，以及我们投广告的最佳组合。

2.失败

我们的手工沙盘因为不是很适应这种模式，我们操作的过程中总是很害怕破产，结果在每一次做计划的时候，我们一旦发现财务预算不下去的时候，我们就马上害怕了，因为我们没有发现其实是我们低估了收入，高估是市场竞争，范了一个风险规避者的常见错误。

因为当时时间太赶了，因为我们做的计划好齐全，所以在电子沙盘的时候我们走的相对比较快，因为我们要争取先投广告以争取先拿单的机会。结果，别的公司却进度较满，我们把自己的时间限定得低了，没有时间考虑订单的交货顺序问题。走完以后，还要等其他公司，时间上面没有预算好。

总结我们的实际情况没有达到预期效果有以下几点原因：

1、在处理未来的贷款项目上，没有很好的预测未来的需求走向，确定好贷款的金额和时间，导致资金周转不灵，最终使得公司破产。

2、在预测产品的需求时没能很好的把握，放弃了部分产品的研发，导致有需求时候我们没有货物提供，手中还留有产品没有销售完。

3、在生产的过程中没有处理好生产和销售的问题，例如在第一年的时候没能准时的交货，降低了市场的信用，同时也因为没有如期的交货，增加了企业资金的周转难度。

4、对于产品的研发上面来说，我们对市场缺少预见性，某些项目的研发具有滞后性。

三、职责总结

我在ERP沙盘模拟实验过程中，扮演营销总监角色，市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有的资源，无非是要满足客户的需求。模拟市场竞争，营销的主要任务是分析市场，关注竞争对手，把握消费者需求，制定营销战略，定位目标市场，制定并有效实施营销计划，从而达成盈利目标。我们的问题在于没能充分考虑各级范围的市场及其细分市场在未来几年的需求量以及资金压力，放弃开发国内、亚洲等市场。在与竞争对手合作方面，能及时了解主要竞争对手的广告投放、生产能力，目标市场等主要内容，做到比较准备的广告投放和竞争者间原料及成品的买卖。

在这个过程中，我认真的研究营销战术，可是我对自己还是不是很满意，因为我范了激进的错误，刚刚开始的时候，和组员在广告费方面争得面红耳赤，希望去当市场老大，我努力的把我的意志感染到其他组员。幸亏我在讨论的过程中还是很谦虚的服从其他组员的意志，所以第一年我们只投了2M的广告费，同时保住了权益。经过了第一年的经验教训，

我和组员的关系更加融洽了，在建议我的广告策略的时候，我会先根据生产情况已经财务情况，研究广告方案，在告诉其他组员的时候，我一般是自己先考虑广告的合理性，合理在什么地方，为什么这样投，一一告诉我的组员们，确保每个组员都理解我的意思。其他组员提出建议的时候，我会考虑是否要调整，整个过程，其实都是大家一起参与的，分不清楚谁是总监，我们只有一个共同的目标。

担任这个角色，我觉得自己真的成长了很多，因为这这个过程中，我又看了一遍以前学的市场营销学，这个过程也是我的学习巩固的过程。其次，团队合作精神我也觉得自己又有进步了，因为组员们大家很快就可以换理解相互之间的啥意思，这就提高我我们的讨论质量，使我们合作的很愉快。

四、收获和体会

经过了两轮的实训操作，我们对企业的生产的经营过程以及市场竞争又有了更加形象的理解，所谓胜败乃兵家常事，在面对竞争时候，我们应该不要难么多保守和裹足不前，只有勇敢的面对挑战，我们才有进步，否则就要被淘汰。

市场是瞬息万变的，我们也要在确定经营计划的过程中多一点灵活性，管理也要跟得上发展的变化，在需要的时候我们还有又果断的精神，争取更多的时间。同时，组员间的相互配合、协调等工作也非常的重要，良好的合作氛围会为我们的工作带来不少的便利。当然仅仅有合作精神也是不够，我们还需要良好的心理素质，知识素养来作为支撑，只有这样才是一个好的团队，才有去得好成绩的潜力。

通过这次试验，我对管理企业的看法有了一个很深的认识，它并不只是一个简单的生产和销售，它需要注入很多的心血。首先必须做到一个前方位的认识和了解，做好一个周密的计划，其次还必须很好的把握企业的生产和运营，最忌讳的就是企业在生产运营过程中出现现金断流。另外还必须及时准确了解市场的变化，我们小组就在这方面吃了亏，在第一年我们投了八百万的广告费在P1产品上，结果只那拿了两个产品的订单，而第二年在两个市场上只投了四百万，结果绝大多数订单都被别的小组拿走了，所以在这两年就导致大量商品积压而资金周转困难，最终形成大面积亏损。通过这次试验，我了解到，一个企业的运营必须周密的预算，同时对于一些重大有必须大胆、果断，过多的犹豫将会导致机会的丧失。如果再给我们一个机会的话，我们第一年还是要投八百万广告费，同时将开发区域、国内、亚洲、国际等市场，还将购买一条全自动生产线，并且从第一季度就开始研发P4产品。当然这样我们的现金可能不够周转，为了保证生产，我们会在第二季度短期贷款两千万，同时我们下一年可能需要六千万的现金，所以在年末我们必须长期贷款四

千万，第二年，通过我们商业情报，在这一年我们还将投入所有小组第一的P1广告在本地市场和我们刚拿下的区域市场，这样我们就会成为P1产品在本地和区域两个市场的领导者，但同时我们必须所有大量生产线保证我们的订单，必要时候还可以以三百万到四百万的价格到别的小组购买P1产品，这样我们就可以在每个产品上获得两到三百万的利润，同时我们还要投资一条全自动生产线，如果资金也许的话，还要把我们的一条手工线更新成全自动或半自动生产线。第三年，我们的市场的两个认证已经拿下。而且已经获得P4产品的生产权，同时还获得国内市场的销售权，所以我们将在几个市场投P4产品广告，但不用投入的太多。因为P4产品只有我们生产，所有的市场订单都将是我们的。但这一年我们还是不能放弃P1产品，我们的一条全自动生产线还将继续生产P1产品，但除了国内市场外，其他两个市场只要做少量的投入就会获得大量的订单，所以我们就可以放开的生产。因为在几个市场我们的P1和P4产品是处于领先地位。在这一年我们还将大量更新我们的生产线。第四年，我们将把我们的重心转向P4产品，因为通过前三年的努力，我们将有可能独享绝大多数P4产品的市场，这样我们就避开和别的小组竞争P2、P3产品的市场。第五年，我们将继续扩大我们的生产线，尽量淘汰手工线，但我们依然不会放弃P1产品，并且力保我们P1、P4产品在几个市场都保持领先地位。在这几年里我们暂时不会研发P2、P3，因为它们可能竞争是最剧烈的。但如果在过两三年后，如果我们需要扩大规模的话，可能会考虑研发。只要保证P4产品，我们在几个市场的领导者。我们就会做得更大更成功