电话营销技巧实战

目标:

增强业务员的电话开拓能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！

销售心态篇―――心态决定一切

全面认识电话营销―――思想决定眼界，眼界决定高度

销售人员的ASK素质模型

销售人员的态度素质模型

销售人员的能力素质模型

销售人员的知识素质模型

打造销售的亮剑精神

全面的认识你自己（猫咪VS老虎）

系统的分析一下你的业绩为什么还不够好―――思考比努力更重要

销售技能篇

听―――设身处地的倾听

倾听的十大关键―――打造魅力的倾听者

倾听三部曲―――迅速提升你的倾听能力成为受欢迎的人

倾听的五个层次―――你是属于哪个层次销售就属于哪个层次

问―――循循善诱的提问

问什么？如何问？向谁问？问的艺术

提问的天龙八部―――八种提问方法

推动销售的5个问题

辩―――明察秋毫的辨别

辨别客户的性格，用不同方式与不同性格的人交流

辨别客户在电话中的5种表现心态，你该如何对付？

辨别客户的购买信号、购买心理、拒绝理由、客户角色和购买流程

说―――恰到好处的表达

电话中的礼仪―拨打电话的礼仪，接听电话的礼仪、电话6S（有礼走遍天下）

绕过前台的20种方法―――让你从此登堂入室

赞美客户的降龙十八掌―――让你备受欢迎

说服客户的9大策略和7大步骤―――让舌战群儒

预约拜访的6大策略和3大步骤

销售步骤篇

第一阶段：做好准备―――未雨绸缪，夯实基础

准备好最棒的状态―――自我激励的策略和方法

准备和设置电话底稿―――让你工作得心应手，游刃有余

检查相关工具和营销模板―――让你可以高效工作

准备好有针对性的公司介绍和产品介绍

如何寻找客户―――寻找客户的金字塔模型

了解客户的需求、需要以及客人的需求和需要

如何挖掘客户的隐含需求―――TOP SALES与普通SALES的分水岭

列出行业常见的5种异议，并写出解常见的化解之道，形成电话底稿准备好常见的开场白话术―――为正式沟通做好准备

第二阶段：让客户记住你－――奇招迭出，求新求异

脑白金让人记住了VS雕牌洗衣粉让人记住了―――引起的思考

只有你做的和别人不一样的时候，别人才会记得你

脑力激荡：每组写出让别人记得你的10个方法

第三阶段：让客户喜欢你－――热情付出，急其所难

做一个有亲和力，帮助客户的人

站在客户的角度思考问题

让客户喜欢你，首先你要喜欢并爱客户―――你能做到吗？

第四阶段：让客户信任你――诚信为本，专业高效

了解客户信任的分类―――你该利用和塑造那种分类呢？

快速建立信任的技巧

建立信任的层次

建立信任的提问方式―――象医生一样的提问

建立信任的10种方法

第五阶段：绝对成交―――争其必然，顺其自然

成交的12种方法

成交的5大步骤

成交的实战演练