服务顾问营销技巧

销售日志
面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：永恒不变的六大问句
1、你是谁 2、你要跟我谈什么 3、你谈的事情对我有什么好处 4、如何证明你讲的是事实 5、为什么我要跟你买 6、为什么我要现在跟你买 这六大问题顾客不一定会问出来，但他在潜意识里肯定 会想。
销售日志
举例：顾客在看到你的瞬间，他的感觉就是：这个人我不
营销技巧
角色扮演：
由服务经理扮演客户（讲师决定按照何种标准装扮服务经 理），服务顾问扮演推销人员（讲师提前告知车辆维修历史 资料）。
依据服务经理的着装，言谈举止，其所驾驶的车辆，车辆状 态灯判定其的消费能力。 服务顾问自行选定要推销的产品，并在推销之前向讲师报告。 服务经理给予至少三次以上的抵抗，观察服务顾问的反应能 力。 其他服务顾问观察该服务顾问在推销过程当中的话术是否合 适，判断所推销的产品是否适合，存在什么缺点等等。如果 自己是角色扮演者，会怎样去推销。
郑延友
汇众汽车投资集团
什么是销售
销售是创造、沟通传递价值给客户，及经营顾客关系，
以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程 序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定 需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的 无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲 望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客 户这种特定的需求的唯有商品提供的利益。 营销的概念：根据市场需要，组织生产产品，并通过 销售手段把产品提供给需要的客户，被称作营销。 营销的基本要素：产品、价格、渠道、促销，策略 简称4P’S 除了以上的因素外还有探查、细分、优先、定位、大 市场营销、政治力量、公共关系等因素影响。
销售日志
如何与竞争对手做比较
1、不贬低对手 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在 正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手 的产品不错，你贬低等于说他没眼光、正在犯错误，他 就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份 额或销售不错时，因为如果对方真的做的不好，又如何 成为你的竞争对手呢？你不切实际的贬低竞争对手，只 会让顾客觉得你不可信赖。 ---说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或产品质 量有问题
营销技巧
养护产品营销技巧
我们有多少种在用的养护产品？ 针对每种养护产品说出用途和特点 针对每种养护产品说出适用的车型 各种车用精品的推销时机和话术 角色扮演：由培训讲师选定一种或多种养护产品，由服 务顾问向培训讲师推销
营销技巧
车用精品营销技巧
我们有多少种在用的车用精品？ 针对每种车用精品说出用途和特点 针对每种车用精品说出适用的车型 各种养护产品的推销时机和话术 角色扮演：
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销售过程中售的是什么 答案：观念
1、卖自己想卖的东西比较容易，还是卖顾客想买的东西 比较容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是配合顾客的观念容易？ 3、所以在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚 他们的观念，再去配合他； 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观 念冲突，那就要先改变顾客的观念，然后再销售； 5、记住：是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的产品或服务。
认识，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想：这个 人是谁？你走到他面前张嘴说话的时候，他心里想：你要 跟我谈什么？当你说话时他心里想：对我有什么好处？假 如对他没有好处，他就不想往下听了，因为每一个人的时 间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事情。当他觉 得你的产品对他有好处时，他又会想：你有没有骗我？如 何能证明你说的是事实？当你能证明好处确实是真的时， 他心里就一定会想：这种产品确实很好，其他地方有没有 更好的？或者其他人卖的会不会更便宜。当你给他足够的 资讯让他了解跟你买最划算时，他心里会想：我可不可以 明天买？下个月买？我明年买行不行？所以你一定要给他 足够的理由让他知道现在买的好处和不买的损失。 因此在我们拜访你的客户之前，自己要把自己当成客户， 问这些问题，回答一遍。设计好答案，并给出足够的理由。 客户会购买他认为对自己最好、最合适的产品。
营销技巧
售后服务营销的总前提： 五个熟悉
1、熟悉客户，这里的熟悉不是和客户的关系，而是对客户消 费能力的判断； 2、熟悉车辆，在对客户进行推销产品之前一定要查阅客户 车辆的维修历史，掌握营销点； 3、熟悉库存，当你选定一种或者多种产品向客户推销之前 一定要查阅库存是否具备销售能力； 4、熟悉车间，在做销售之前考虑车间的生产能力，如果车 间具备对你推销产品进行作业的时间和能力前提下进行销售； 5、熟悉流程，在向客户推销产品之前先自己模拟一遍相关 产品的推销话术，充分考虑客户的抵抗情绪。
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维修过程的营销技巧
前提条件：重视每一个进厂维修或保养的客户；维修组 长或接待人员善于发现车辆潜在的消费空间；维修技师 对车辆进行全面的检测与探索；派工人员对维修项目和 潜在问题的掌控；备件库存对追加修理的备件满足率等。 1、列举维修过程中可能发现的追加项目 2、针对所有列举的项目进行逐项的分析 3、分析结果出台，圈定追加项目 4、对车间维修技师制定相关检测流程 5、对圈定追加项目制定相应推销话术 6、制定相应奖惩措施，推进实施
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买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处
1、好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避 免什么麻烦或痛苦； 2、客户永远不会因为产品本身而购买产品，客户买的是通 过这个产品或者服务能给他带来的好处； 3、二流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员贩 卖结果（好处）； 4、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处， 避免什么麻烦才会购买，所以一流的销售人员不会把焦点放 在自己能获得多少好处上，而是放在顾客会获得的好处上； 5、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客 会把钱放到我们的口袋里，而且还要和我们说谢谢！
营销技巧
精品机油的营销技巧
Байду номын сангаас
首先了解精品机油的价格和型号？ 精品机油有何优点？ 针对什么样的客户我们可以推销精品机油？ 用什么样的话语去打动客户？ 客户拒绝怎么办？ 推销话术原则就是能给客户带来什么好处，客户多花钱 的情况下，相应的带来了什么样的好处，我花的钱是不 是值得？ 角色扮演进行精品机油的促销
销售日志
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点， 在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的 三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比， 高低就立即出现了。 3、强调独特卖点 。 独特卖点就是只有我们有而竞争 对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性 一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍 产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售 成功增加不少胜算。
销售日志
买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉
1、人们买不买某一件东西，通常有一个决定性的力量在支配， 那就是感觉； 2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、他是一种人和人，人和环境互动的综合体； 4、假如你看到一套高档的西装，价钱、款式、布料等各方 面都很不错，你很满意。可是销售人员跟你交谈时不尊重你， 让你感觉很不舒服，你会买吗？假如同一套西装在菜市场屠 户旁边的地摊上，你会买吗？ 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影 响顾客的感觉； 6、在整个销售过程中能为顾客营造出一个好的感觉，那么 你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。
销售日志
销售过程中销的是什么？ 答案：自己
1、世界汽车销售第一人乔。吉拉德说：我卖的不是雪弗兰汽 车，我卖的是我自己； 2、贩卖任何产品之前，首先要贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁—销售人员本身； 4、面对面销售过程中假如顾客不接受你这个人，他还会给 你介绍产品的机会吗； 5、不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是 一流的，服务是一流的。可是如果顾客一看你的人像是五流 的，一听你的话就更像是外行。那么一般来讲客户根本就不 会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、要让自己看起来更像一个好的产品； 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投 资，是销售人员最重要的投资。