企业赊销管理讨债技巧-文档资料
客户欠货款要债的技巧
客户欠货款要债的技巧客户欠货款是每个企业都难以避免的问题，特别是在经济下行的时期，欠款的风险更加加大。
但是，企业要想保持健康的经营，就必须要掌握客户欠款要债的技巧。
本文将从以下几个方面进行探讨。
一、建立完善的客户管理制度客户欠款的问题往往是因为企业在客户管理上存在缺陷。
因此，建立完善的客户管理制度是解决客户欠款问题的第一步。
具体来说，企业需要做到以下几点：1. 客户资料的完善。
企业应该建立客户档案，包括客户的企业名称、联系人、联系方式、信用评级、欠款情况等信息。
这样可以帮助企业更好地了解客户的情况，从而采取更加有效的措施。
2. 建立客户信用评级制度。
企业可以根据客户的历史交易记录、信用报告等信息，对客户进行评级，从而对不同信用等级的客户采取不同的措施。
3. 客户欠款的预警机制。
企业可以通过建立欠款预警机制，及时发现客户欠款的情况，从而采取及时的措施，避免欠款风险的扩大。
二、采取积极有效的催款措施如果客户欠款超过了约定的期限，企业必须要采取积极的催款措施。
具体来说，企业可以采取以下几种方式：1. 发送催款函。
企业可以通过邮寄、电子邮件等方式向客户发送催款函，提醒客户尽快还款。
2. 打电话催款。
企业可以通过电话联系客户，提醒客户还款，并询问客户欠款的原因，了解客户的实际情况。
3. 上门催款。
如果客户一直不还款，企业可以派员工亲自上门催款。
这样可以让客户感受到企业的诚意和决心，有助于加快还款速度。
4. 合理使用法律手段。
如果客户拒绝还款，企业可以采取法律手段，向法院提起诉讼，追讨欠款。
三、灵活运用财务工具除了采取催款措施，企业还可以灵活运用财务工具，减少欠款的风险。
具体来说，企业可以采取以下几种方式：1. 预付款。
企业可以要求客户在交易前支付一定的预付款，从而减少欠款的风险。
2. 分期付款。
企业可以与客户商定分期付款的方式，将欠款金额分摊到多个期限，降低客户还款的压力。
3. 发放信用证。
对于一些信用等级比较低的客户，企业可以要求客户开具信用证，从而保障企业的权益。
催款技巧培训资料
催款技巧培训资料催款是企业运营中不可避免的一环，确保及时回收欠款对于企业的资金流动和业务发展至关重要。
然而，很多企业在面对欠款催收时，常常遇到许多困难和挑战。
为了提高催款的效率和成功率，培训催款技巧成为企业管理者和催款人员必备的能力之一。
本文将介绍一些催款的技巧和策略，帮助您更好地完成催款工作。
1. 设立明确的催款目标催款工作的第一步是设立明确的催款目标。
这个目标应该是具体、可量化和可实现的。
例如，设定一个月内收回70%的欠款，或者在一个季度内减少逾期账款的比例。
通过设立明确的目标，可以激发团队成员的工作热情，并提供一个衡量催款效果的标准。
2. 建立良好的客户关系在催款过程中，建立良好的客户关系尤为重要。
与客户建立互信和合作的关系，有助于减少催款的阻力。
催款人员应该采取友善和耐心的态度与客户沟通，并理解客户困难的原因。
同时，了解客户的付款习惯和偏好，将帮助催款人员制定更具针对性的催款策略。
3. 与客户进行有效沟通有效的沟通是催款工作的核心。
催款人员应该掌握一些有效的沟通技巧，以增加催款的成功率。
首先，选择合适的时间和方式与客户沟通，例如电话、邮件或面对面会议。
其次，清楚地传达欠款的事实和后果，并表达对客户的关注和帮助。
最后，催款人员应该倾听客户的意见和反馈，理解其困难，并提供合理的解决方案。
4. 灵活运用各种催收手段催款人员应该具备多种催收手段，并根据客户的情况和态度进行灵活运用。
常见的催款手段包括电话催收、函件催收、上门拜访、法律威胁等。
然而，在使用这些手段时，催款人员应遵守法律和职业道德的规定，确保催收过程的合法性和合规性。
此外，与专业的催款机构合作也是提高催收效果的一种方式。
5. 记录并跟进催款进展对催款工作的记录和跟进对于提高催款的效率和成功率至关重要。
催款人员应该及时、准确地记录每一次催款的细节，包括日期、催款方式、结果和反馈等。
这些记录不仅方便催款人员对催款进展进行跟进，还可以为后续催款提供参考和依据。
企业赊销管理讨债技巧
• 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。 企业赊销管理讨债技巧
误区之四：财务控制
•销售部门
•风险问
•要求大量 信用销售
题 •财务部限制
•销售额下降 •拖欠仍会大 量发生
•财务部门
•以资金管理为 •主，要求现款
•流动资金不 足
•弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； • 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； • 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
•信息开发
•信息更新
•合同评审
•指标控制
•收帐程序
•特殊程序
•制度保障 •体系
•资信管理制度
•客户授信制度
•（签约前风险控制） •（签约风险控制）
•帐款监控制度 •（履约风险控制）
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•信用管理组织体系和信用风险管理部门
企业赊销管理讨债技巧
•经验
•统 计 分 析 结 论
•实施签约前控制 •实施签约控制 •实施履约控制 •实施全面控制
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企业赊销管理讨债技巧
企业的拖欠现状分析
q 据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高 不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5% ，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。
q 而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门 对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查 显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的 应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3 年以上，事实上难以收回的约占24％。
以借款利息率10%，利润率10%为例，利 润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一 年
坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？
赊销管理的技巧
赊销管理的技巧作者（无名）把包袱甩给竞争对手在市场竞争中，客户是商战的核心。
但应该意识到，“客户是上帝”的说法不一定是放之四海而皆准的。
表面看来，你的竞争对手因为没有信用控制而暂时赢得了客户，似乎在竞争中占了上风。
但是我们仔细来考虑一下，你们公司之所以没有把货物赊给这些客户，是因为他们不符合你们公司的赊销政策，换句话说，是因为公司认为将货物赊给他们会有很大的风险，这些客户很可能拖延付款或者最终拒绝付款。
实际上，这种客户就是企业的包袱。
我们知道，逾期应收账款，坏账对企业利润的影响是巨大的。
很多企业破产不是因为销售能力不足，而是因为收款能力不足，使企业因为资金周转困难而倒闭。
因此，对于客户的选择就显得非常重要。
对于那些我们认为信用等级低，赊销风险巨大的客户，我门宁肯舍弃他。
如果你的竞争对手不顾一切地想争夺客户，那就让他们去承担这种风险吧，把包袱甩给你的竞争对手，从长远来看，对你们公司是有利的。
当然，客户的取舍与你们公司的市场地位，成长阶段是有密切关系的。
如果你们公司刚刚进入市场，处于市场拓展期，那么适当放宽赊销政策，多争取客户就是合理的。
如何确定赊销制度实际上，赊销额度的确定不存在统一标准。
信贷经理和专家们对什么是最有用的参照标准有不同的观点。
确定赊销额度时首先要弄清楚：“我们乐意让客户欠多少钱？”一个销售商可以购买信用调查机构的分析建议，也可以自己计算赊销额度。
简单来讲，我们可以采用两种方法。
第一，如果财务状况良好，将利于我们预计的销售作为赊销额度。
这种方法很简单，但过于随意，它要求随着销售变化不断修正。
另外如果销售增长，需要评价付款和风险。
第二，不论我门打算销售多少，我们都将赊销额置于自认为最安全的水平。
这种方法要考虑客户的最大负债能力，一种典型的方法就是选取公认的客户资产的一定比率，如不到净资产的10%或者流动资金的20%作为标准。
这种方法鼓励了销售人员按照既定的自主权促进销售，用不着先批准再赊销。
企业有哪些好的讨债方法
企业有哪些好的讨债方法一是企业内部人员催收，发动内部相关的人员进行债务的追讨，在讨债过程中运用大家的力量;二是委托法律部门，委托专业经济律师进行诉讼讨债模式，在法律的层面进行深入的追讨行动;三是委托专业的企业商账追收机构即委托专业的讨债公司进行债务的追讨工作。
市场经济的发展，带来的民间企业资本的流转加快，企业将的借贷也变得越来越平常，但是借贷之后的讨债却变得越来越困难，成为了困扰企业发展的大问题，那么企业有哪些好的讨债方法呢？请阅读下面的文章进行详细了解。
企业经济纠纷问题是现在商业贸易中一个比较突出的问题，伴随而来的讨债，追债问题也是摆在企业心头的一个难题。
随着经济危机的影响，企业债务问题加剧，很多企业都开始承受不住债务的压力，纷纷倒闭或者相关人员进行了失踪躲债，从而增加了追债的难度，而使得整个债务纠纷显的错综复杂。
目前，企业主要采用三种讨债方法对债务进行追收：一是企业内部人员催收，发动内部相关的人员进行债务的追讨，在讨债过程中运用大家的力量;二是委托法律部门，委托专业经济律师进行诉讼讨债模式，在法律的层面进行深入的追讨行动;三是委托专业的企业商账追收机构即委托专业的讨债公司进行债务的追讨工作。
如果采用企业内部处理，企业人员对客户的信息最了解，能够与客户保持直接的联系，及时对欠款做出反应。
但是，企业内部的人员与债务的追回与否没有直接的奖惩办法，导致机会成本上升、影响商业信誉，最终导致帐款的收回无保障无效率。
毫无疑问，法律诉讼对欠款的追收有很好的保障，但是法律诉讼有一定的程序，具有强制执行性，致使企业与客户成为不可逆转的"冤家"。
再有，诉讼前债权人要付给律师一定的费用，还有漫长的诉讼时间及诉讼结果难以保证欠款被收回。
而目前主流的追债模式是委托专业的债务公司进行追讨。
专业的企业商账追收公司在接受债权人的委托后，以第三方的姿态出现在债务人与债权人之间，根据债权人的要求制定可行性的收债方案，对案件的进展情况及时与客户沟通，有良好的时间保证，对债务的追回有很好的保障。
赊销条件下的企业收账策略
赊销条件下的企业收账策略随着市场经济的日益发展，企业采取赊销方式销售商品时，既扩大了销售，但同时也增加了风险。
因此，企业从自身发展的角度出发，研究赊销产生的问题并加强赊销条件下收账管理工作就成为一个十分关键的问题。
一、赊销产生的问题现阶段由于我国信用体系尚未建立健全，因此赊销方式给企业带来了很多问题。
1赊销使企业的经营成本上升赊销实际上占用了企业的流动资金，这些资金是企业自己的钱或企业借来要还的钱，因而产生了财务费用及利息成本。
另外，赊销导致应收账款催收过程中所发生的通讯费、人工费、差旅费、交际费等费用居高不下。
所有这些最终都加大了企业的经营成本。
2赊销使企业的经营风险上升当前，我国由于信用体系不健全，企业赊销管理不严格，信用问题十分突出，很多企业因被他人拖欠和赖帐，造成了大量坏帐，严重影响了企业的正常运转。
3 赊销使企业的经营效率低下赊销条件下，有可能使企业产生大量的过期应收账款。
为了收回这些欠款，造成业务人员将大部分时间用于催收欠款，一批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要，几乎没有精力去开发市场、帮助指导经销商，并害怕因催款与经销商或用户发生矛盾，影响了双方的合作关系。
此外企业派出的催款人员往往是业务骨干，财务部门也必须参与其中予以配合，同样牵扯了精力，使得整个企业的经营效率低下。
4 赊销暴露出我国企业信用管理制度的缺失赊销与企业竞争力有着密切的关系。
西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段，美国企业的赊销比例高达90％以上；我国只有10％左右的企业建立了信用管理制度，而这10％中又有93％是三资企业。
二、赊销条件下的企业收账策略1．加强赊销管理，制定有利企业的赊销政策。
在目前情况下，企业应从实际出发，加强赊销管理，制定有利企业的赊销政策。
首先在搜集客户信用资料和建立客户信用档案的基础上，完善客户信用评估，确定适当的信用等级评价标准，详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断；其次实施具体的信用条件，对客户信用限度及赊销额做出建议，对那些在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣；最后，不断完善收账政策，定期编制既有赊销客户的应收帐款和账龄分析报告，提高企业应收账款投资决策的可行性。
商帐管理如何成功收回企业欠款 管理资料
员工人数众多，
对客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一视同仁，取费公开没有公开的报价单
按15%~35%比例收取佣金收费低，较大的收缩性
(信息：华夏信用出版《信用管理根底与实务》)
“在赊销过程中，圆满结束的‘良性案件’是少数的。”专家提醒道。一笔欠款能否100%追回，不仅取决于商帐管理机构的专业素质，还要取决于案件本身的质量。这就要求企业时刻关注赊销出去的产品，对逾期帐款的天数进行有效的控制，因为，在商帐管理中“时间”是案件胜诉的关键因素。一个案件发生的时间得越短，欠款被追回的成功率越大。反之，成功率就越小。如下图， 欠款发生后3-6个月的时间段是最正确的收款时间。
模板,内容仅供参考
(信息：华夏信用出版《信用管理根底与实务》)
另外，赊销产品的质量是否过关，合同的定制是否有纰漏，都会影响欠款追收的成功率。因此，企业要严把产品质量关，交货时要与对方签订验货单据。合同的定制一定要精细，防止在追讨欠款时发生不必要的纠纷问题。
因此，企业要时刻关注客户发出的“危险信号”，确保案件的质量，是商帐管理的上上之策。
目前，企业主要采用三种方式对债务进行追收。一是企业内部人员催收;二是委托法律部门;三是委托专业的商帐管理机构。
工程企业内部处理法律诉讼专业的商帐管理公司
效率一般较低较高
客户关系最好最差中等
时间最好/差最差最好
费用最好/差最差中等
保障不适用最好较大
可信赖的商帐管理机构:应提防和拒绝合作的机构
不仅提供一项“追帐”效劳仅提供一项“追帐”效劳，不具备诊断、分析案件的能力
商帐管理如何成功收回企业欠款 管理资料
在企业界“客户是上帝”这一句格言得到了商家的一致赞同，
企业要账技巧与方法
企业要账技巧与方法在企业运营过程中，账款管理是至关重要的一环。
合理的要账技巧与方法不仅能保证企业资金流的畅通，还能维护客户关系，降低经营风险。
本文将详细介绍企业要账的技巧与方法，帮助您提高回款效率。
一、企业要账前期准备1.确保合同条款清晰：在与客户签订合同前，应明确支付条款，包括支付方式、支付期限、逾期利息等，为后期要账提供法律依据。
2.建立客户信用档案：对客户的信用状况进行评估，根据信用等级制定相应的信用政策。
3.定期对账：定期与客户核对账目，确保账目清晰，避免出现误差。
二、企业要账技巧1.主动沟通：在账款到期前，主动与客户沟通，提醒其按时支付账款。
2.个性化催款：根据客户特点，采用不同的催款方式，如电话、邮件、短信等。
3.善于倾听：在催款过程中，耐心倾听客户的困难和需求，为其提供合理的解决方案，增进客户信任。
4.持续跟进：对于逾期账款，要持续跟进，避免客户遗忘。
三、企业要账方法1.分期付款：对于大额账款，可建议客户分期支付，降低客户支付压力。
2.赊账管理：对于信用良好的客户，可适当放宽赊账期限，但需明确还款计划。
3.逾期催收：对于逾期账款，可采取以下措施：a.发送催款函：正式告知客户逾期未付账款，要求其在规定时间内支付。
b.增加催收力度：通过电话、邮件等方式，加大催收力度。
c.法律途径：对于恶意拖欠的客户，可通过法律途径解决。
4.奖励机制：对于按时支付账款的客户，可给予一定的优惠政策，激励客户及时付款。
四、企业要账注意事项1.保持专业素养：在催款过程中，要保持礼貌、耐心，避免与客户发生冲突。
2.遵守法律法规：在催收过程中，严格遵守相关法律法规，避免侵犯客户权益。
3.营造良好客户关系：在要账过程中，注重维护客户关系，以免影响企业声誉和长期合作。
总之，企业要账需讲究技巧与方法，既要保证回款效率，又要维护客户关系。
企业催款的措施
标题：高效催款措施：助力企业解决逾期账款困扰正文：在商业活动中，逾期账款是企业经营过程中常见的问题之一，对企业的资金流动和运营能力造成了极大的影响。
为了提高企业催款效率、降低逾期账款风险，以下是一些可行的催款措施，帮助企业顺利收回欠款。
一、建立健全合同和付款条款企业在与客户进行合作时，应制定合同并明确约定付款日期、付款方式、利息计算等相关条款。
合同起到明确双方权益和责任的作用，一旦发生逾期情况，企业可以根据合同内容采取合理的催款措施。
二、建立良好的客户关系建立和维护良好的客户关系是催款工作中的重要环节。
企业应注重与客户的沟通和合作，及时了解客户的付款意愿和能力，避免逾期情况的发生。
同时，通过提供优质的产品和服务，增强客户对企业的信任感，提高付款积极性。
三、及时跟踪和催收企业应建立完善的账款管理系统，及时跟踪客户的付款情况。
一旦出现逾期，应立即采取催款行动，通过电话、邮件、短信等多种方式与客户进行沟通，提醒其付款，并了解逾期原因。
在催收过程中，要坚持原则，坚决维护企业的权益，但也要注意以合理、友好的方式与客户沟通，避免对企业形象产生不良影响。
四、灵活运用法律手段如果经过多次催款仍未能收回欠款，企业可以考虑采取法律手段解决纠纷。
通过起诉、申请强制执行等方式，强制客户履行付款义务。
然而，企业在采取法律手段之前应充分评估成本和风险，确保这是最佳解决方案。
五、加强内部管理和控制企业应加强内部管理和控制，规范财务流程，提高资金使用效率。
建立科学的风险评估机制，对潜在逾期客户进行风险评估，及时采取预防措施，减少逾期账款风险。
同时，加强内部培训，提高员工的催款技巧和沟通能力，使整个催款流程更加高效。
六、寻求专业催款服务机构的协助如果企业自身催款效果不佳，可以考虑寻求专业催款服务机构的协助。
这些机构通常具备专业的催收经验和资源，能够为企业提供全方位、全程化的催款服务，更有可能成功收回欠款。
结语：企业催款是一项需要细致、耐心和技巧的工作，通过建立合同、良好的客户关系、及时跟踪和催收、法律手段、内部管理和控制以及专业催款服务机构的协助等措施，企业可以提高催款效率、降低逾期账款风险，确保企业经营的稳定和持续发展。
公司讨债技巧有哪些
公司讨债技巧有哪些企业讨债有难度是事实，然⽽企业讨债也有技巧。
⾸先要对企业进⾏资信调查，然后实地考察，最后开展业务等等，这⼀系列下来需要⼀段时间。
那么，公司讨债技巧的具体内容是什么?下⾯店铺⼩编整理了以下内容为您解答，希望对您有所帮助。
公司讨债技巧有哪些第⼀、“函电”讨债法(1)是指债权⼈通过向债务⼈发送催款索款的信函、电报、传真，或通过电话等简易⽅式，以达到追回债款和清结债务的⽬的。
(2)优点：经济实⽤;免伤和⽓，便于改善关系;作为应急⼿段，便于及时中断时效;便于债权⼈收集和保存证据。
(3)使⽤范围：⼀直保持业务往来且关系较为密切的;债权债务关系明确且争议不⼤或⽆争议的;债权⾦额不⼤，且债务⼈有偿还能⼒的;相距较远，且交通不便，或债务⼈众多，并相对分散;债权⼈意欲收集和保存确权书证。
第⼆、“会议”讨债法(1)优点：⽅便易⾏，有利于提⾼讨债效率;便于全⾯了解债务⼈的情况和制订相应的对策;便于债权⼈集中优势“兵⼒”打“歼灭战”或“攻坚战”。
(2)适⽤范围：债务⼈众多，但在⼀定的区域⼜相对集中;债权债务关系明确，不易产⽣异议或发⽣争执;债务总⾦额虽然不⼤，但众多债务⼈的平均债务数额不⼤的案件。
第三、“公证”讨债法优点：强化债务⼈偿债的责任意识;不经审判程序，即可直接申请强制执⾏;作为债权⼈延误时效的补救措施;第四、“代位取偿”讨债法适⽤本法应注意：债权的转移必须经过债务⼈的同意，并不得牟利;要充分考虑两个债权数额的⼤⼩;代位取偿要考虑取偿的可⾏性;第五、“律师协助”讨债法(1)律师的重要作⽤：敦促作⽤;参谋作⽤;⾻⼲作⽤;代理作⽤;助⼿作⽤;预防作⽤。
(2)律师的主要做法：清理帐⽬，分析成债原因;函件催讨;⾏政⼲预;召集债务⼈会议;债权转移;两地律师协作调解;签订清⽋协议书;请求⼯商、⾦融部门配合清帐;诉讼。
第六、“兼并清⽋”讨债法实施步骤：牵线搭桥，促成兼并;签订协议，保障债权;执⾏协议，实现债权。
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客户概况信息调查表
全称（中文）
（英文）
地址（中文）
（英文）
邮政编码
注册日期
企业性质
注册资本
上级主管部门
法人代表
行业类型
营业收入
公 司 是 否 属 于 上 市 公 司 是 否
公司有无进出口权
有 无
进出口许可证号：
上市号：
经营范围：
业务员：
部门：
电话号码
传真号码
注册号
经营期限
注册机关
雇员人数
企业规模
净资产
上市地点
进 出 口 额 （ 1998）
元
填表时间：
资料来源：
历史背景
成立背景 投资者背景 历史沿革 重大历史变更事项 公司近期大事记
组织管理状况调查表
外方用英文，如不够，请加附页。 股东名称
股东 构成
股 份 （ %）
实收资本
1． 法 人 代 表 姓 名 （ 中 文 ）
职务（中文）
年龄:
学历
工作简历
）平方米
现有员工（
）人，其中管理人员（
）人，技术人员（
）人，销
售人员（
）人，其他 （
）人
基本经营数据
主营业务利润 不要仅以规模判断客户信用
财务状况
资产负债表（可简化和分类）
➢ 突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结 构
损益表（可简化和分类）
➢ 高现金流企业
财务比率分析 偿债能力 营运能力 获利能力
电话：
电话：
电话：
名称
品牌
比例%
生产能力
实际产量
年份
5． 产 品 销 售 地 域 、 销 售 方法及收款方式
6-1．开 户 银 行（ 人 民 币 ） -2． 开 户 银 行 （ 外 币 ） 6-3． 银 行 对 企 业 评 级
7． 经 营 场 所 8． 人 员 情 况
国 内 （ ） % 国 外 （ ） % 其 中 ____国 （ ） % ____ 国 （ ） % 批发（ ） %， 零售 （ ）%，制 造商（ ）%，个人 （ ）%，政 府（ ） %， 饭 店（ ）%，其它 （ ）% 赊 帐（ ） , 立 即 支 付（ ）, 电 汇（ ）,信 用 证（ ）天 , 支 票（ ）, D /P （ ）, D /A （ ）， 其 它 _ _ _ _ _ _ _ 是 否 有 自 办 的 销 售 网 点 /代 表 处 ： 是 否 如 果 “ 是 ”， 其 中 本 市 / 省 （ ） 个 ， 外 省 （ ） 个 ， 国 外 （ ） 个
人民币帐号
外币帐号
无 （ ）、 有 （ A A A 、 A A 、 B B B 、 B B 、 C C C 、 C C 、 D 、 其 他 _ _ _ ） 有无评级证书： 有（ ）无（ ）
原 因 ：（
）
共有（
）平方米，其中办公面积（ ）平方米，厂房（ ）平方米
租用（
）平方米，租金（
/平 方 米 ） 自 有 （
3) 行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等 4) 行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能
力，坏帐情况等 5) 行业内主要企业； 6) 企业在行业内的地位？产品所占市场份额？
客户发生经营危机的异常征兆
自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大
属于客户破产或其他难 以规避的原因造成的“ 客观性拖欠”占15%；
由于企业选择客户不慎 ，赊销决策失误和对货 款监控力度不够等自身 管理问题造成的“管理 性拖欠”占77%。
可见，多数的拖欠属于 自己管理不善造成的。
8% 15%
77%
第一类 第二类 第三类
产生拖欠的内部管理原因
客户信息管理问题，档案不完整
财务部门与销售部门缺少有效的 沟通；
企业内部业务人员与客户勾结；
企业内部资金和项目审批不科学 ，领导主观盲目决策；
缺少准确判断客户的信用状 况的方法； 没有正确地选择结算方式和 结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追讨 手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
“为什么”。 进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。 学习法律知识，慎重签订合同。
企业法人营业执照
营业执照分类 营业执照正副本 营业执照的有效性确认 法人和非法人营业执照
企业名称
名称构成 一般经验 注意事项
注册号
内资企业注册号的构成 有外资的企业注册号的构成
经营范围
国家专项规定的产品，一般企业不能经营。 自然人出资所办的有限责任公司；股份有限公司
打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人 ”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。
通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任， 比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。
向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门 。
利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包 销产品等方式欺诈。
商业欺诈和陷阱的常见种类
先小后大，破产逃债 骗一笔就跑 经营不善转而诈骗 预付款或定金欺诈 合伙经营、联营欺诈--连环套 提供假供求信息欺诈 合同条款欺诈 信用证欺诈 内部“吃里扒外”欺诈 网上欺诈
商业欺诈和陷阱的一般手法
利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。
私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭 证、各种单证和合同书等。
内部渠道获取客户信息
企业的信用管理
信用销售 信用风险 信用管理
误区之一：没有信用管理职能
销售部门
财务部门
订单、发货
产生大量逾 期应收帐款
记帐、结算 流动资金紧张
弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债
误区之二：等同于清欠
当企业由于盲目赊销出现大量拖欠帐款时，企业立 即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“ 清欠小组”，负责拖欠帐款的催收。
注意识别商业欺诈的表象特征
各种身份证件特别全，全部都预先准备在提 包里；
对你的招待特别周全； 给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强
调“时机不再来”； 拖延付款时间
不诚实商人愿意从事的行业
百货批发 家用器具 保健美容产品 电子产品 特点：较小的商品，容易移动，难追踪，
易销售。
需要特别警惕的情况
地址
电话
传真
电话
持股比例
经营状况调查表
1． 主 营 业 务
2． 原 材 料 采 购 地 域 及 支付方式
3． 主 要 原 材 料 供 应 商 名 称及联络方式
4． 主 要 产 品 及 品 牌
国 内 （ ） % 国 外 （ ） % 其 中 ____国 （ ） % ； ___ 国 （ ） % 赊 帐（ ） , 立 即 支 付（ ）, 电 汇（ ）,信 用 证（ ）天 , 支 票（ ）, D /P （ ）, D /A （ ）， 其 它 _ _ _ _ _ _ _
误区之四：财务控制
销售部门
财务部门
要求大量 信用销售
财务部限制
销售额下降 拖欠仍会大 量发生
以资金管理为 主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
信用管理的双重目标
销售额增长
营业利润大 幅度上升
破产风险 人员风险
投资风险
管理风险
信用风险的产生
客户资信状况
信
用
风
应收帐款状况
险
企业自身状况
贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够
客户会把什么风险转嫁给企业
支付能力
客
户
风
破产
险
信誉
市场风险 管理风险 信用风险 政策风险
不请自来的客户 非常年轻的老板或负责人 老的或退休的负责人 难以确定的经历背景 令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务） 找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等
企业预防商业欺诈的五条金律
记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费 的午餐”。
戒贪、戒方便、戒便宜。街道上的骗子骗谁？ 提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个
一般无自营进出口权。 超范围经营情况下签订的合同有效吗？ 经营范围太广泛的小型企业信用可能有问题
明确新客户合法身份的步骤
第一步，索要营业执照和资信证明 第二步，注册资料的相互印证 第三步，考察相关信息 第四步，注册资料和相关信息的相互印证
渠道
直接向客户索取向 从工商局索取或购买 网上订购 从专业信用调查机构获取
加强赊销管理水平应从如下三方面入手：
第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重 要的管理内容，并得到高层领导的支持。
第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管 理技能。
第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业 的信用管理部门。
第二讲 征信调查与客户信 用管理
商业格言：客户既是企业最大的财 富来源，也是最大的风险来源。
信用记录调查表
开户银行状况： 诉讼记录： 付款记录： 担保记录： 同行评价： 对本企业拖欠情况： 资信调查报告：
行业分析
1) 确认企业所属行业，根据其营业主营业务所属行业来确认； (如果企业横跨多个行业，则业务板块来进行说明）
2) 对行业情况作出简单说明：应给出该行业的一些宏观数字，如 行业总体规模大小（市场容量），行业总的发展趋势（上升？ 下降？朝阳产业？夕阳产业？全行业亏损？）
信用销售风险对企业的影响