RF-YX-ZY-01 案场销售管理作业指引
销售案场管理规定范文
销售案场管理规定范文一、仪容仪表1、营业员进场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；2、男女同事均需随时保持指甲清洁，不留长指甲；3、男同事打领带、不得留长发；4、男女同事一律着黑色或棕色皮鞋，鞋面随时保证干净无尘，女同事上班时间须化谈妆；5、接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。
二、接听电话1、以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；2、来人来电统计由专人每天晚上收齐报表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；3、来电表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内并补充新表，注明日期；4、来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，真实评估媒体效果；5、电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝，避免接听时间过长，一般不超过3分钟，尽量让来电者到现场参观；6、对电话中询问销控，柜台一律不予回答；7、来电尽量留电话以便追踪，尽量请来电者来现场；8、对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相矢人员，对来人请留资料。
三、接待来人1、现场划定由各组轮流接待；2、坐销售桌接待者需随时保证销售接待桌物品摆放整齐，除个人用文件夹外不能有其他杂物；3、坐销售接待桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售接待桌不能抽烟；4、客户到门口，坐销售接待桌的业务员须主动为其拉门迎接，对来者（首次），需先问是否与哪位同事有联络或约定；对来过的客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售接待桌；5、对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待6、送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档详细填后放入指定地点档案夹中；7、每天由专人收集当天来人表；8、来客需送至接待中心大门外；9、客户人落座后同组或其它同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。
四、柜台作业1、柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象；2、柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无矢的书报或嬉笑打闹；3、文具使用后需归位于笔筒内或交专人负责保管；4、柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面，自用资料（文件夹、笔记本）不得留于桌面上。
房地产公司销售案场管理作业指引(总部制定相关模板)模版
销售人员不得泄露公司经营机密，不得将公司内部文件外传。案场资料按其保密性分为三个类别，案场资料保密规定如下：
5.2.1.A类为内部机密资料：包括销控、日报、周报、月报、已购、未购表等，可阅范围为营销部经理、营销策划人员、销售主管；
5.2.2.B类为内部资料：可阅范围为案场内工作人员，包括销售事务专员和置业顾问（非本案人员，未经营销部经理批准不得调阅）；
4.1.下属公司营销部
4.1.1置业顾问负责接待来访客户，填写《来访客户登记表》。
4.2.下属公司营销分管领导
4.2.1审批销售案场管理细则及相关规范。
4.3.总部市场营销部
4.3.1备案销售案场管理细则及相关规定。
5管理内容
5.1.置业顾问客户接待礼仪规范
5.1.1.案场销售人员需随时保持个人卫生，着装整洁，鞋面无尘。有工装者，必须着工装。女性应化淡妆；
5.1.2.客户来访，应主动起身迎接，致问候语：您好
5.1.3.客户落座后，要主动为客户倒水
5.1.4.交谈时，置业顾问坐姿要端正，谈吐要大方，不卑不亢
5.1.5.客户离开时，送至门口，代为开门，并使用礼貌语言向客户道别，“谢谢您”、“再见”、“欢迎您再来”。
5.1.6.尊重每一位来访的客户，不得以貌取人；
5.2.3.C类为一般性资料；
5.2.4.未经允许，案场销售人员不得复印、外泄内部资料。
5.3.案场物品管理
5.3.1.案场销售人员须贯彻公司“对物珍惜”的原则，对物品要节约使用；
5.3.2.案场销售人员可以定期领用办公用品，领用时要签字；
5.3.3.个人要保管好自己的办公用品，不得私自将案场物品归为己有，公用物品用后要及时归还；
案场服务作业指导书
管理规程 案场服务作业指引文件编号 SSWY-01-2012 文件版本 A 版\第0次修改 生生物业管理有限公司 SHENG SHENG PROPERTY MANGEMENT CO.LTD生生物业管理有限公司 工 作 指 引 手 册（案场服务作业指导程序）文件编码：SSWY —AC —01 版 本 号: A 总 页 数： 88页(含本页) 生效日期：2012年9月 日编 制： 张福云 编制日期：2012 年 8 月审 核： 张 非 审核日期： 年 月 日 批 准： 刘宏伟 批准日期： 年 月 日受控文件SHENG SHENG PROPERTY MANGEMENT CO.LTD目录1.营销案场服务指引2. 营销案场物业服务规范3. 营销案场接待服务管理制度4. 案场保安管理制度5. 案场保洁管理制度6. 案场重点部位保洁操作规程7. 样板间各岗位的岗位职责、工作程序及标准8.案场客服（会务接待）管理制度9. 附件一：托盘服务的规范10.附件二：泡茶11．附件三：咖啡的冲泡SHENG SHENG PROPERTY MANGEMENT CO.LTD营销案场服务指引1.目的确保营销案场秩序、环境，营造良好的销售氛围，配合地产公司现场销售团队对产品的推介与销售。
2.适用范围适用于新星房地产所有开发的住宅项目之营销案场。
3.服务流程的制定与落实3.1物业公司在编制营销现场的执行方案时应与营销部进行沟通营销现场的服务流程。
3.2 服务流程应当包括如下内容礼宾接待A.行车指引及停车服务B.茶水、软饮服务C.样板房接待D. 物业咨询3.3 参照所拟定并经营销部确认的案场客户服务流程，定期组织体验式培训，从参访客户的角度对服务流程的舒适度、合理性进行评估，并及时调整。
3.4 服务流程中的每一节点应有专人负责并进行相关考核。
4.物业咨询4.1 营销现场有专人负责解答客户关于物业服务的咨询，并有记录。
SHENG SHENG PROPERTY MANGEMENT CO.LTD4.2 客户反映的问题应有跟踪和回访。
销售案场走动管理作业指引
销售案场走动管理作业指引1.目的通过各种方式与渠道，加强销售案场的监督与管理，建立系统的销售案场检查体系。
2.适用范围适用于营销管理系统的针对各项目售楼处的检查监督、神秘客户拜访、开放开盘前售楼现场测试以及策划策划人员现场办公的管理。
3.术语和定义3.1.走动管理：狭义的走动管理是高级管理人员深入一线，了解与解决一线问题并进行指导监督；广义的走动管理突破高级管理人员范畴，变办公室管理（报告、要求直接下发或者等一线工作人员汇报工作情况）为现场管理，变汇报式管理为走动式管理，通过各种有效途径或渠道了解一线经营情况、发现问题、沟通问题、解决问题。
3.2.神秘客户：是经过严格培训的调查员或者经过筛选的复核目标客户特点的顾客，在规定或指定的时间内扮演客户，对事先设计的问题逐一进行评估或检验的一种调查方式。
目的是从客户中立角度评价销售服务各环节的设计与落实的实际表现，全面衡量销售服务水平，真实、客观的反映销售案场存在的问题，以期进行改进并能给销售团队形成压力，促使销售团队形成工作习惯。
4.职责4.1.营销分管领导4.1.1.根据需要，参与销售案场的培训工作，审核培训计划。
4.1.2.作为检查组组长，参与销售案场的定期检查，审核检查报告。
4.1.3.确认启动开放开盘前的销售现场测试工作及神秘客户拜访工作。
4.1.4.审核神秘客户背景资料，确认神秘客户。
4.2.营销管理部总经理4.2.1.对销售案场进行培训、指导，组织制定培训计划。
4.2.2.组织营销系统的销售案场定期检查，审核检查报告并汇报。
4.2.3.组织销售现场开放开盘前的销售案场测试。
4.2.4.组织神秘客户招聘及工作要点确认。
4.2.5.各个渠道反馈问题组织分析，并提出整改优化要求。
4.3.策划人员4.3.1.根据需要，在销售现场办公履行推广职责。
4.3.2.参与项目销售案场定期检查，根据检查结果编制检查报告。
4.3.3.参与销售现场培训、指导。
4.3.4.汇总各渠道反馈信息数据，并形成统计报告，初步提出整改优化要求。
案场销售管理执行手册样本
销售案场执行管理手册【前言】《销售案场执行管理手册》以“原则统一化案场, 规范流程化操作、全面细致化服务”为宗旨而制定, 以目的任务为导向、项目执行为抓手, 建立、培养一支能级全面、业务过硬高素质销售队伍, 为公司创造价值、赢得口碑。
销售案场全体人员应以严谨规范销售流程, 为客户提供全面细致专业服务, 通过统一原则案场硬件配备, 科学、合理高效管理和考核, 体现良好公司形象和专业服务技能, 提高案场销售执行力, 加强公司综合竞争力。
【合用范畴】各项目销售案场。
一、案场人员配备1、基准案场1.1.人员配备最高编制12人, 其中：案场经理1人、案场助理1人、高档销售2人、中级销售2人、初级销售6人。
1.2.定义原则以项目合项会为根据2、特殊案场2.1.人员配备最高编制24人, 其中：案场经理不超过2人、案场助理不超过2人、高档销售3人、中级销售3人、初级销售14人。
2.2.定义原则以项目合项会为根据案场经理二、案场组织架构1、案场采用二级管理架构, 由案场经理直接负责所有人员管理案场设预备组, 每月考核最后2名进入预备组, 隔月未能进入销售组则退回公司销售管理部三、案场形象规定1、物品管理1）案场物资申请与保管a) 案场固定资产、低值耐用品、低值易耗品配备包括电话、复印机、传真机、电脑、扫描仪、档案柜、文献柜、更衣箱、饮水机、灭火器等；b) 进场前, 案场物资由项目部提出书面申请, 行政部负责调配、运送, 案场经理负责核对、验收和保管；撤场时, 案场需填写物资清单, 由行政部进行验收确认, 保障归还物品完好无损；依照案场物资清册, 行政部定期抽查物资使用状况和维护状况。
2、案场环境规定3、案场电脑管理a) 案场电脑不容许操作玩游戏、聊天、看碟、上不健康网站等与工作无关活动；b) 案场电脑软件维护由行政部门负责, 未经容许, 公司其他员工不得擅自添加、删除与工作无关软件程序；c) 案场定期进行电脑升级杀毒。
销售案场管理作业指导书
销售案场管理作业指导书
案场环境要求：
1、主干道至销售中心设置醒目的引导标志，销售案场至园林、样板房要有完善、清晰的导示系统，确保客户在无置业顾问或物业人员的引导下，亦能够轻松完成整个参观流程。
2、安排足够停车位，并有专人指引。
3、展厅内部不得堆放与销售无关的器材及物品，所有销售物品须摆放整齐。
4、内部环境干净整洁、布置舒适。
5、洗手间干净、无异味，地面无积水，确保有卫生纸、洗手液、干手机。
使用坐式马桶的，必须配马桶坐垫纸。
6、沙盘模型干净完好，并指定专人维护。
7、销售资料充分、完整、摆放整齐。
8、五证及合同范本公示齐全放置于醒目位置。
9、项目风险提示公示牌放置于醒目位置。
监控措施
1、神秘顾客暗访或现场巡查。
2、销售服务电话回访。
（客户签约后7天内实施）
3、现场销售经理、策划及物业经理现场每周定期抽查检查。
4、由营销安排专员每周定期检查考核。
5、客户投诉记录考核。
6、营销中心巡查。
(销售篇)案场管理办法及规范
第二章案场管理办法第一节总则一、目的：为建立案场的激励和约束机制，提高案场员工的敬业和创业精神，规范员工的行为，建立正常的工作秩序，树立案场的良好形象，特制定本暂行办法。
二、管理对象：案场全体员工。
第二节案场考勤管理办法一、案场实行上班签到制度。
二、上班时间：8：30—18：00三、签到时间：8：20—8：30。
四、午餐时间：12：00—13：00，案场人员轮流进餐，不得出现售楼处无人现象。
五、各位员工必须自觉遵守工作时间，按时签到，不得迟到、早退。
六、各位员工须本人签到，不得托人或代人签到。
七、无故迟到/早退一个小时以上则视为旷工。
八、事假前一天应填写《请假单》，交由专案签字后方可生效。
九、病假需附市级以上医院开具的证明，否则视为事假。
十、如有急事来不及请假，可电话请假或事后补假。
十一、休假期满，上班当日到内勤处销假。
十二、当月事假不得超过两次。
十三、上班时间若有事外出，则需填写《外出单》，交由专案签字生效后方可离去，来去时间计入《外出单》。
十四、为提高工作效率，案场不提倡加班，特殊情况，应填写《加班卡》，交由专案签字生效后可计入考勤。
十五、加班人员可申请调休，应先填写《调休单》，交由专案签字后，方可调休。
十六、案场人员不允许私自调休。
十七、案场人员在工作之外的规定时间外出，应写清外出起止时间、事由等，需经专案签字。
一、案场资料按其保密性分为三个类别：a)A类为内部机密资料：包括销控、日报、周报、月报、售足签退文件夹、已购、未购表等，可阅范围为专案、副专、女专；b)B类为内部资料：可阅范围为案场内工作人员（非本案人员，未经总经理批准，不得调阅。
）；c)C类为一般性资料。
二、未经允许，案场人员不得翻阅公司内部资料（包括公司书籍、培训资料）或复印、外泄内部资料。
三、个人销售夹需随身携带，外出时应把销售夹收好，不得出现销售桌无人而放有销售夹的情况。
四、不得随意将销售夹或销售夹内资料带出售楼处，以免造成资料外泄。
销售案场管理作业指引
1)成交单位前，跟进置业顾问须到项目销售负责人处了解所要成交的单位是否未售。这项工作必须由置业顾问来完成，不允许让客户自行到项目销售负责人了解。
2)在明确拟认购单位仍然未售，而客户确认要成交该单位后，置业顾问引导客户签订【预订协议书】并引导客户缴纳定金，缴纳首付款或者全款；由项目销售负责人更改销控。
7)在跟进过程中，须及时因应客户诚意度的改变，重新分类调整。
8)项目销售负责人每天12:00时前必须把前日销售记录存档。销售记录包括以下几点：
交齐首付款及补首付款记录
转名/转单位/转付款/优惠方式变更/装修标准变更记录
9)项目销售负责人把前日销售记录与前日所收取的认购书进行核对
10)项目销售负责人每天须监督置业顾问完成当天相关销售表格的填写，以监控置业顾问的销售工作内容及工作进度。下班前收取相关销售表格分类存档。相关销售表格包括：
4.1.2展销会期间（含周六、周日）销售组织管理
1)对于展销会销售组织管理，除了执行非展销会销售组织管理标准外，还需执行下文内容。
2)展销会前一周，由项目销售负责人根据已确定的销售推广方案向城市公司营销部负责人提交展销会期间交通组织方案、现场布置方案、销售物料制作方案，由城市公司营销部负责人审核、总经理审批确认后执行。
由城市公司营销部负责人讲解本次广告方案的主题、公关活动的组织方案
由城市公司营销部负责人讲解本次销售目标，并作动员，树立销售信心，鼓舞士气
5)展销会前2天，由城市公司营销部负责人验收现场布置方案，验收合格后在现场布置方案审批单上签名确认。
6)第1天展销会结束后，由城市公司营销部负责人组织所有参加展销会工作的置业顾问、其它配合部门的工作人员召开一次小结会，对第一天展销会的状况进行总结分析。对销售过程中发生的问题以及客户反映出的问题进行及时解决。
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案场销售管理作业指引编制日期审核日期批准日期一、作业指引目的保证销售现场的整洁、有序、规范，规范销售现场管理工作，维护公司形象，营造良好的销售现场环境，提高成交效率，减少销售差错。
二、适用范围适用于公司开发项目自行销售的销售现场管理，包括销售组织管理标准、销售流程管理标准。
三、职责3.1销售策划部3.1.1组织各类营销及销售活动；3.1.2负责管理项目销售过程、项目销售信息及档案；3.1.3负责标准化案场体系的建立和维护。
四、关键活动描述4.1信息系统管理4.1.1销售策划部应严格按照公司相关规定，及时将客户跟进及销售管理等信息录入销售信息管理系统。
4.2销售现场管理规范4.2.1区域划分：1)售楼处展示厅必须有明确的区域划分。
2)原则上各项目销售现场应划分为展示大厅和办公区域。
展示大厅分前台接待、洽谈区、签约区、模型区、附属空间（过道等）。
办公区域分为经理室、内务区、财务区、资料存储区、会议室等。
3)各区域应设置合理、动线流畅、空间适当。
4)各区域应有明确的区分、物品摆放和人员设置。
5)销售现场的区域划分根据销售现场实际建筑情况可以适当调整和压缩。
压缩的重点应首先考虑办公区域。
4.2.2办公家具放置应根据项目实际情况确定，可参照以下设置：4.2.3展示大厅各家具上物品摆放应根据项目实际情况确定，可参照以下设置：4.2.4室内温度：各销售展示点必须保证大厅适宜的温度，应维持在22度~25度。
4.2.5灯光照明：各销售展示点应保证充足的灯光照明，营造亮堂、温馨的氛围，尤其是模型台、荣誉展示区、洽谈及签约区，必须保证照明的充足和适宜。
4.2.6人员站位：1)销售各人员必须根据自身的岗位职责在不同的区域进行办公，原则上不应混淆各区域的办公状态，尤其办公区域的工作不得带到展示大厅进行。
2)展示大厅内，当值现场销售代表应合理站位，保持大厅内人员的有序，要关注展示厅内各个方位，但要避免人员挤成一堆。
3)原则上，接待台后现场销售代表坐席人数不得超过预设的座椅数；现场销售代表不得在接待台前的客户接待椅上就座；也不得在没有客户的情况下在洽谈桌边闲坐闲聊。
4)无坐席的现场销售代表应在大厅入口处、模型台前站立，随时迎接来访客户，站立姿势要端正。
4.2.7个人形象：1)着装规范：➢现场销售代表上班以及参加公司重要集会活动或重要对外接待、商务活动时，必须穿着公司规定的工作服。
➢工作服应经常清洗，清洗后必须熨烫，保持工作服的整洁、平整。
➢统一配给的工作服必须成套穿着，不得随意替换。
➢因处于试用期而没有工作服的员工，也应穿着职业套装。
一律不得穿T恤衫、无袖衫、超短裙、牛仔裤、西装短裤、拖鞋等。
➢所有现场销售代表必须佩带公司统一的胸牌上岗，胸牌应佩于左胸部。
2)仪表规范：➢头发：男性头发以“前不遮眉、后不压领、边不过耳”为原则，女性不得烫染奇异的发型和颜色，头发应每日清洗，避免脏、油和头屑；➢体味：勤洗澡，注意自己体味，可以适当用一点香水，但切忌味道太浓烈，中午不要吃有异味的东西，饭后要漱口；➢手部：保持手部干净，切忌指甲过长；指甲不干净；不得在指甲上涂抹有色指甲油或染花纹；➢化妆：女性上岗应化淡妆，以自然、精神饱满为原则，切忌浓妆艳抹；➢配饰：男性配饰仅限于一个戒指和手表；➢女性仅限于一个戒指、手表、项链；原则上不应佩带耳环，如佩带耳环，耳环不得垂于耳垂下方。
3)举止规范➢目光：目光不要四处游离，闪烁不定，倾听时应保持目光专注，目光应集中在客户人中与下巴部分，但也不要长时间的盯着看，应适当进行转移，宜隔3、4秒往下看，向上看或左右看都是不合适的。
➢微笑：现场销售代表销售接待过程应全程保持适度的微笑，微笑要真诚、亲和，具感染力，一般以露出八颗牙齿为宜。
➢站姿：男：双腿幅度与肩同宽、腿膝部不弯曲为宜；女士则双腿微并拢，上身可微前倾。
双手自然下垂置于腹部前，右手自然搭在左手上。
➢坐姿：身体微微前倾，双腿并拢成直角。
身体后靠、不停抖腿或翘二郎腿都是不礼貌的。
➢手势：现场销售代表向客户进行介绍指点模型、展板及其他物品或方位时，应用公司统一配给的激光笔或采用正确的手势。
用手势指点时，应用右手，大拇指靠近手掌、五指自然并拢，以右手自然下垂到与被指点物的直线方向挥出。
邀请客户进入销售、落座或邀请客户前往某个地方，也应采用上述手势。
➢握手：伸出一只手掌，力度适中。
伸出手指轻轻碰触客户手，或两只手握住客户手使劲上下摇晃，都是不合适的。
➢交换名片：双手拿名片，有字的正面朝向客户。
接名片要双手，同时道谢，仔细看一下然后念出客户的名字。
不要立即放到名片盒，应放在自己桌面，面谈时可以直接称呼客户名字或职位，使被尊重。
4.3销售组织管理4.3.1非展销会销售组织管理1)每日上午，销售策划部须组织现场置业顾问举行半小时的销售工作前早会，总结前日销售情况，交流销售心得，安排本日销售工作。
2)每日下班前，销售策划部销售主管必须整理完当天入场客户资料以及成交客户资料。
3)每日置业顾问把所接待的客户按其诚意度分为A、B、C三类进行处理：➢A类：是指诚意度高，可在短期内成交的客户。
对于此类客户必须由所跟进的置业顾问1-2天电话跟进一次；➢B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。
对于此类客户必须由所跟进的置业顾问每3天电话跟进一次；➢C类：购买力相对较弱或纯粹参观的客户。
4)置业顾问必须将每次跟进的内容总结填写在《客户跟进记录表》，销售主管每天定额抽取置业顾问的《客户跟进记录表》进行抽查重复跟进，以监督该工作的质量。
5)客户的跟进必须持续不断，如结束该客户档案时，必须详细写明原因，由销售策划部销售主管审核后、销售经理判断是否可停止跟进。
《客户跟进记录表》是置业顾问跟进客户的依据凭证。
如没有按要求跟进，给予处罚，并在特殊情况下有可能罚没该成交单位的佣金。
6)在跟进过程中，须及时因应客户诚意度的改变，重新分类调整。
7)销售主管每天12:00前必须将前一日销售记录交到销售助理处存档。
销售记录包括以下几点：➢交齐首付款及补首付款记录；➢转名/转单位/转付款/优惠方式变更/装修标准变更记录。
8)销售助理把前日销售记录与前日所收取的认购书进行核对。
9)销售主管每天须监督置业顾问完成当天相关销售表格的填写，以监控置业顾问的销售工作内容及工作进度。
下班前收取相关销售表格分类存档。
相关销售表格包括：➢每天客户来电/来访登记表；➢客户跟进记录表；➢成交客户登记表。
4.3.2展销会销售组织管理对于展销会销售组织管理，除了执行非展销会销售组织管理标准外，还需执行下文内容。
1)展销会前一周，由销售主管根据已确定的销售推广方案向销售经理提交展销会期间交通组织方案、现场布置方案、销售物料制作方案，由销售策划部负责人审批确认后执行。
2)在展销会前2天，必须由销售主管清点所需销售资料的清单，签名确认无误。
3)在举行展销会前，必须由销售组织一次展销会前的培训动员会，参与人员包括所有参加展销会工作的置业顾问、其它配合部门的工作人员。
培训会应包括以下内容：a)由销售经理讲解本次展销会的相关情况，包括：➢推货安排；➢优惠方式；➢价格分析；➢户型分析；➢付款方式；➢竞争对手分析；➢产品优势分析；➢其它需注意事项。
b)由销售经理讲解本次广告方案的主题、公关活动的组织方案；c)由销售经理讲解本次销售目标，并作动员，树立销售信心，鼓舞士气。
4)展销会前2天，由销售经理验收现场布置方案，验收合格后在现场布置方案审批单上签名确认。
5)第1天展销会结束后，由销售经理组织所有参加展销会工作的置业顾问、其它配合部门的工作人员召开一次小结会，对第一天展销会的状况进行总结分析。
对销售过程中发生的问题以及客户反映出的问题进行及时解决。
6)展销会后的第2天下班前，由销售经理组织所有参加展销会工作的置业顾问、其他配合部门的工作人员召开总结会。
会后把会议记录交给销售策划部负责人。
7)展销会后的一周内，由销售经理组织工作人员编写展销会总结报告，上报销售策划部负责人。
4.4案场销售流程4.4.1前期准备工作1)熟悉销售资料，树立销售信心；2)熟悉现场特点，遵守现场管理；3)销售资料和工具的准备；4)掌握楼市最新动态，定期了解对手动态。
4.4.2接待规范1)正确站姿；2)拉门迎客，派发楼书；3)引客参观。
4.4.3介绍楼盘情况1)模型介绍，介绍外围情况，引客到洽谈区；2)楼盘基本介绍，示范单位、实地介绍，充分利用现场道具。
4.4.4洽谈计价过程1)洽谈推介；2)询问销控；3)求助主管；4)促进成交；5)填写调查表。
4.4.5成交过程1)填写认购书、销控（成交日期及业主姓名）。
2)交付定金及办理其它相关手续，并提醒客人签约地点及所需资料，定金收据及红色联认购书给客人。
（最低定金限额为500元起，并要求客户第二天中午前必须补齐剩余定金，否则作挞定处理，公司并有权即时出售该单位。
）3)填写每日销售登记表及其它相关登记表。
4.4.6未成交1)做好客户入场登记；2)询问客户考虑原因；3)后期跟进。
4.4.7最后，送客至售楼部大门。
4.5销控管理4.5.1项目销控由常驻现场的销售主管负责。
销售助理负责录入更新、更改销控，除销售助理外，其余人员非经销售经理授权，均不能录入更新、更改销控。
4.5.2销售助理在录入销控时应包括成交日期、成交客户姓名、置业顾问姓名。
4.5.3销售助理在录入销控时应认真仔细，不能有误。
任何变更均须在销控上注明变更的时间、原因。
4.5.4对售楼系统管理的相关规定参照《销售信息系统操作指引》执行。
4.5.5销售过程中，销售人员不得主动向客户推荐按揭银行，即使客户主动查询，也只作客观建议，不得作出明确指引。
4.5.6填写认购书时，所有金额必须填写千分号；所有内容不得涂改，字迹必须清晰正规，不得马虎潦草；务必于经办人一栏签署全名，并由各楼盘销售主管复核。
五、支持性文件5.1流程及作业指引5.1.1销售信息系统操作指引5.2表单及模板5.2.1客户入场登记表5.2.2客户跟进表5.2.3住宅市场调查问卷5.2.4楼盘电话统计表5.2.5楼盘每周个人业绩排行榜5.2.6销控表5.2.7楼盘销售一览表5.2.8楼盘销售总结一览表5.2.9楼盘排班表5.2.10旧业主介绍新业主统计表。