终端销售之体验式销售技巧培训课件PPT(32张)
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《终端销售技巧培训》PPT课件
成功的销售员具备的要素------KASH定则 K---知识 A---态度 S ---技巧 H---习惯
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
体验式营销培训课件ppt
宜家的家居设计体验
总结词
宜家通过提供家居设计服务和样板间展示，让顾客亲身体验各种家居设计方案，从而激发顾客的购买 欲望和参与度。
详细描述
宜家将家居设计和展示融为一体，通过设置各种风格的样板间和提供家居设计服务，让顾客能够亲身 感受不同的设计方案和搭配效果。这种体验式营销方式不仅让顾客更加了解宜家的产品和服务，还激 发了顾客的创造力和参与度，提高了顾客的购买意愿和满意度。
02
它强调客户在消费过程中的情感 和心理需求，通过创造积极的体 验来提高客户满意度和忠诚度。
体验式营销的特点
客户参与
体验式营销注重客户的参与和互 动，鼓励客户积极参与体验过程 ，从而增强客户对产品的认知和
兴趣。
个性化体验
体验式营销根据客户的个性化需求 和偏好，提供定制化的体验，以满 足不同客户的需求。
随着科技的不断发展，越来越多的现代科技手段可以应用于体验式营销中，如 虚拟现实、增强现实、人工智能等。利用这些技术手段可以提升客户体验的品 质和效果，为客户带来更加丰富、逼真的体验感受。
建立良好的客户关系
总结词
通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
良好的客户关系是体验式营销成功的关键之一。通过建立良好的客户关系，可以 更好地了解客户的需求和反馈，及时调整和改进产品和服务，提高客户满意度和 忠诚度。同时，良好的客户关系也有助于树立品牌形象和口碑效应。
。
通过以上四个方面的策划，可以 成功地组织一场吸引人的体验式 营销活动，提高品牌知名度和消
费者忠诚度。
05
体验式营销的挑战与前景
如何应对市场竞争
差异化竞争
通过提供独特的产品或服务体验，与 竞争对手区分开来，吸引消费者关注 。
体验式营销培训课件ppt (2)
宜家
通过提供家居展示和DIY体验，让 顾客在购物过程中感受到产品价值 。
特斯拉
通过创新的试驾体验，让顾客感受 到电动汽车的优越性能和未来科技 的魅力。
体验式营销的挑战与解决方案
挑战
如何创造独特的用户体验，以区别于竞争对 手？
解决方案
深入了解目标客户的需求和喜好，提供个性化 的体验服务。
挑战
如何将线上和线下体验相结合，提高营销效果？
展望
体验式营销将更加注重与消费者 的情感连接，提升品牌价值。
感谢观看
THANKS
体验式营销培训课 件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 体验式营销概述 • 体验式营销策略制定 • 体验式营销实施要点 • 体验式营销效果评估 • 体验式营销案例分享
01
体验式营销概述
体验式营销的定义
01
体验式营销是一种以客户为中心 的营销方式，通过创造有价值的 体验来吸引和保留客户，从而实 现商业目标。
解决方案
利用社交媒体、虚拟现实等技术，打造线上线下的 全渠道体验。
挑战
如何评估体验式营销的效果？
解决方案
通过用户反馈、数据分析等方式，量化体验式营销的效 果，持续优化和改进。
未来体验式营销的趋势和展望
趋势
个性化体验将更加重要，满足消 费者多样化的需求。
趋势
虚拟现实、增强现实等技术将更 广泛地应用于体验式营销。
营销效果评估
制定有效的营销效果评估标准和方法，以监测和评估体验式营销活动的实际效 果，及时调整和优化营销策略。
03
体验式营销实施要点
营造良好的体验环境
01
02
03
创造舒适的环境
体验式销售技巧培训
展望体验式销售的未来发展趋势
技术进步
随着技术的不断进步，体验式销售将更加智能化和个性化 。例如，虚拟现实（VR）和增强现实（AR）技术的应用 将为客户提供更加真实的体验。
消费者行为变化
随着消费者对个性化需求的不断增长，体验式销售将更加 注重对每个消费者的独特需求和偏好的满足。
线上线下融合
未来的体验式销售将更加注重线上线下的融合，通过全渠 道的互动和沟通，为客户提供更加全面和便捷的体验。
体验式销售的核心在于通过直接与客 户互动，让客户对产品或服务产生情 感上的连接和认同，从而激发客户的 购买欲望和忠诚度。
体验式销售的特点
互动性
体验式销售强调与客户之间的互 动，通过与客户进行沟通、演示 、试用等方式，让客户对产品或
服务有更深入的了解。
个性化
体验式销售可以根据客户的需求和 偏好，提供个性化的服务，让客户 感受到产品或服务与自己需求的契 合。
。
倾听并理解
积极倾听客户的反馈，并尽可 能理解他们的观点和感受。
道歉和解释
如果存在误解或错误，应该及 时道歉并解释清楚。
提出解决方案
根据客户反馈，提出可行的解 决方案，以满足他们的需求。
如何保持客户持续参与
01
02
03
04
增加互动
通过举办活动、抽奖等方式， 增加与客户之间的互动，提高
客户的参与度。
03客户群体
明确体验式销售的目标客户群体 ，通常选择具有共同需求和兴趣 的人群，以便更好地定制体验。
市场调研
通过市场调研了解目标客户群体 的需求、偏好和消费习惯，为体 验式销售策略提供依据。
设计吸引人的体验环境
创造吸引人的环境
通过设计独特的体验环境来吸引目标客户群体的注意力，可以利用场景布置、音乐、灯光等手段营造 氛围。
体验式营销培训课件ppt
跨界合作的体验式营销
品牌合作
01
与其他品牌或行业合作，共同打造独特的体验活动。
共享资源
02
共享双方资源，实现互利共赢，提升品牌影响力。
创新思维
03
突破传统思维，创新体验方式，满足消费者不断变化的需求。
04 体验式营销的案例分析
星巴克的体验式营销
总结词
星巴克通过独特的咖啡文化、舒适的消费环境和优质 的客户服务，为顾客创造了一种独特的体验，从而实 现了品牌价值的提升。
宜家的体验式营销
总结词
宜家通过将家具展示和购物体验相结合，让顾客在购物过程中感受到家的温馨和舒适， 从而实现了品牌价值的提升。
详细描述
宜家将家具展示和购物体验相结合，通过提供各种风格的家具展示和家居装饰方案，让 顾客在购物过程中感受到家的温馨和舒适。此外，宜家还通过提供DIY体验和儿童游乐 区等设施，让顾客在购物过程中享受到更多的乐趣和便利。这些措施不仅提高了顾客的
利用线上平台和线下渠道进行宣传和推广，扩大 品牌知名度和影响力。
多渠道营销
运用广告、公关、内容营销等多种手段，提高品 牌曝光度和认知度。
营销效果评估
对营销效果进行跟踪评估，不断优化营销策略， 提高营销效果。
03 体验式营销的实践
线下实体店的体验式营销
实体店环境
营造舒适、有吸引力的店面环境，提供良好的购物氛围。
用户体验的持续优化
企业需不断优化用户体验，以保持竞争优势。
新兴市场的拓展
随着全球化的推进，新兴市场为体验式营销提供了广阔的 发展空间。
THANKS
满意度和忠诚度，还为品牌带来了口碑传播和更多的商业机会。
小米的体验式营销
要点一
总结词
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
体验式营销培训课件ppt
Airbnb的共享住宿体验
总结词：社区互动
详细描述：Airbnb鼓励房东和房客之间的互动，通过组织各种社区活动和旅行攻 略分享会等，让房客能够更好地了解当地的文化和生活方式。这种社区互动让旅 行者能够结交更多的朋友，丰富旅行的经历。
04
体验式营销的挑战与应对
如何应对市场竞争
差异化竞争
通过提供独特的产品或服 务，创造与众不同的体验 ，从而在市场中脱颖而出 。
总结词
样板间展示
详细描述
宜家的样板间展示是家居设计体验的重要组成部分。通过 展示不同风格、功能齐全的样板间，宜家为顾客提供了直 观的家居设计参考。顾客可以在样板间中感受家居搭配的 效果，从而更好地选择适合自己的产品。
总结词
DIY体验
详细描述
宜家鼓励顾客参与到家居DIY的过程中，提供各种工具和 材料，让顾客自行组装家具。这种DIY体验不仅满足了顾 客对个性化的需求，还增强了顾客与品牌之间的互动和联 系。
更多潜在客户。
创新组织文化
建立鼓励创新和尝试的组织文化 ，激发员工的创造力和积极性，
推动企业持续创新发展。
05
体验式营销的未来展望
虚拟现实与增强现实技术的应用
虚拟现实（VR）和增强现实（AR）技术将为体验式营销带来 更多可能性。通过这些技术，企业可以创建高度逼真的虚拟 环境，让消费者在沉浸式的体验中与品牌互动，感受产品的 独特魅力。
根据消费者的需求和偏好，提供个 性化的产品和服务，提高客户满意 度。
持续互动与沟通
加强与消费者的互动和沟通，及时 了解客户需求和反馈，不断改进产 品和服务。
如何持续创新体验
创新产品和服务
不断推陈出新，提供新颖、有趣 的产品和服务，吸引消费者关注
销售要点---体验式销售流程及技巧PPT共93页
销售要点---体验式销售流程及技巧
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
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OPPO市场培训组
1句吸引话术
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。 参考标准：品牌/系列/产品/特色
以 Finder为例
一句话吸引：
这是全球最薄的手机——OPPO Finder
OPPO市场培训组
是否希望销售人员将所有的卖点介绍给你？
OPPO市场培训组
3个独特体验点
根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）
利益刺激
OPPO市场培训组
2.4 形成记忆（Memory）
印象
从形象、氛围到互动、服务，贯穿整个过程的留下的印象
问题解答
在顾客发问前回答，做顾客的专业顾问，避免进入有问必答的误区
服务表现
针对不同顾客不同的服务，超预期的服务
OPPO市场培训组
2.5 促成购买（Action）
议价成交
不要拖延销售时间、不要信任顾客承诺
被理解、受欢迎、受重视、舒适…
OPPO市场培训组
2.2 诱发兴趣（Interest）
顾客需求的满足
被理解
复述 倾听 理解情绪
舒适
让顾客放松 消除忧虑 按顾客喜欢的方式交流
受重视
称呼姓氏 明确个人需求并满足
受欢迎
肢体语言 热情友好 说话的技巧（不炫自己、通俗易懂）
OPPO市场培训组
满足需求的重要途径——听
注意： 1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述； 2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必 须要准确描述产品的技术参数与优势。
OPPO市场培训组
2.2 诱发兴趣（Interest）
判断兴趣
是否重复观看咨询某款手机 是否与朋友一起讨论某款产品 是否表现出对某款产品的明显倾向
OPPO市场培训组
2.3 刺激欲望（Desire） 喝粥的故事
鼓励使用
教顾客体验手机更多的功能与特色
引导体验
发现顾客的需求倾向，有意识地引导顾客 满足需求，演示、使用、讲情景故事
针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣
以 Finder 为例
针对时尚达人优先推荐：
• 6.65mm超薄机身 • 支持无线充电 • 800W像素高清摄像头
针对商务人士优先推荐：
• 6.65mm超薄机身 • 高清靓丽屏幕 • 双麦克降噪功能
针对初次使用者优先推荐：
• 6.65mm超薄机身 • OPPO Unique人性化系统，
- 总体好处：这款手机能够使你…… - 与顾客相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会
所有的情景故事都要建立在产品与顾客息息相关的相关性上， 只有这样才能让顾客产生购买意愿
OPPO市场培训组
讲述情景故事
采用BEF方式讲述情景故事
OPPO市场培训组
FABE法则
B—利益（benefits） 你买我的产品，你能得到什么利益和好处。核心、
差异化卖点的体现。
目的：从顾客角度出发说服顾客买我的产品。
E—证据（evidence） 所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客
观性、权威性、可靠性和可见证性。
目的：你可以放心购买我的产品。
OPPO市场培训组
操作方便 • 3G上网，WLAN无线网络
OPPO市场培训组
在终端有哪几种给顾客带来体验的方法？
OPPO市场培训组
3种体验方法
演示
给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行
试用
鼓励顾客深度体验手机的特色功能
讲情景故事
结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来 做什么
OPPO市场培训组
讲述情景故事
采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事
如果你是顾客，FABE带给你的体验是什么？
OPPO市场培训组
单元二：体验营销的AIDMA法则
OPPO市场培训组
AIDMA（爱德玛）法则
引起注意
诱发兴趣
刺激欲望
形成记忆
促成购买
等待机会
亲近顾客
吸引顾客
探寻需求 顾客需求的应
对与满足
呈现与迎接
提示商品 产品试用 判断兴趣
鼓励使用
引导体验 有的放矢
利益刺激
OPPO市场培训组
讲述情景故事
注意事项
•告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用 •故事要真实可信 •故事是准备好，演练过的 •针对顾客的需求来选择相关的故事 •要让有顾客有“惊喜”的效果
OPPO市场培训组
5个技术参数
操作系统：Android 4.0.3 超薄机身：6.65毫米 大屏幕：4.3英寸超级魔焕炫屏 分辨率：480X800（WVGA） 存储：16GB机身内存
OPPO市场培训组
FABE法则
F—特征（features） 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来
满足我们的各种需要的。
目的：说服顾客为了自己的需要，应该购买这种产品。
A—优势（advantages） 就算我想买个智能手机，我为啥一定要买你的？对应
竞品分析。
目的：我的产品比别人的好，买我的。
贯穿全过程的印 象
问题解答
服务表现
议价成交
交付货物
送客 售后服务
OPPO市场培训组
2.1 引起注意（Attention） 步步高DVD
等待机会
环境、行为表现、产品陈列…
招呼并吸引顾客
销售氛围、迎宾技巧、吸引话术…
OPPO市场培训组
2.2 诱发兴趣（Interest） 武汉大姐卖冰箱
顾客的需求
帮助/尊重/安慰/同情/理解/支持/笑脸
终端销售之——
体验式销售技巧
OPPO市场培训组
目
FABE法则回顾
录
体验营销的AIDMA法则
1335+1讲解技巧
OPPO市场培训组
单元一：FABE法则回顾
OPPO市场培训组
知己知彼
顾客购机流程 进店 观察
体验 咨询对比 议价
成交
Sales的应对流程 迎接 引导体验/观察 产品讲解 议价 成交/售后 跟进服务
交付货物
做到唱收唱付、交钱之前交钱之后态度如一
售后服务
销售，从售后开始…
OPPO市场培训组
单元三：1335+1讲解技巧
OPPO市场培训组
产品讲解方式的改变
传统营销
以产品为出发点 产品利益 FABE
出发点 关注点 应用方法
体验营销
以顾客需求为出发点 顾客体验 体验：1335+1
OPPO市场培训组
你接待顾客时的欢迎语是什么？
- B 总体好处：
4.5寸的IPS屏幕，960*540的分辨率，不仅可视角度 大，而且画质清晰细腻
- E与顾客相关的体验：当你……的时候
当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉 Байду номын сангаас受
- F带来的好处：用它就能……
你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效 果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真
1句吸引话术
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。 参考标准：品牌/系列/产品/特色
以 Finder为例
一句话吸引：
这是全球最薄的手机——OPPO Finder
OPPO市场培训组
是否希望销售人员将所有的卖点介绍给你？
OPPO市场培训组
3个独特体验点
根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）
利益刺激
OPPO市场培训组
2.4 形成记忆（Memory）
印象
从形象、氛围到互动、服务，贯穿整个过程的留下的印象
问题解答
在顾客发问前回答，做顾客的专业顾问，避免进入有问必答的误区
服务表现
针对不同顾客不同的服务，超预期的服务
OPPO市场培训组
2.5 促成购买（Action）
议价成交
不要拖延销售时间、不要信任顾客承诺
被理解、受欢迎、受重视、舒适…
OPPO市场培训组
2.2 诱发兴趣（Interest）
顾客需求的满足
被理解
复述 倾听 理解情绪
舒适
让顾客放松 消除忧虑 按顾客喜欢的方式交流
受重视
称呼姓氏 明确个人需求并满足
受欢迎
肢体语言 热情友好 说话的技巧（不炫自己、通俗易懂）
OPPO市场培训组
满足需求的重要途径——听
注意： 1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述； 2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必 须要准确描述产品的技术参数与优势。
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2.2 诱发兴趣（Interest）
判断兴趣
是否重复观看咨询某款手机 是否与朋友一起讨论某款产品 是否表现出对某款产品的明显倾向
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2.3 刺激欲望（Desire） 喝粥的故事
鼓励使用
教顾客体验手机更多的功能与特色
引导体验
发现顾客的需求倾向，有意识地引导顾客 满足需求，演示、使用、讲情景故事
针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣
以 Finder 为例
针对时尚达人优先推荐：
• 6.65mm超薄机身 • 支持无线充电 • 800W像素高清摄像头
针对商务人士优先推荐：
• 6.65mm超薄机身 • 高清靓丽屏幕 • 双麦克降噪功能
针对初次使用者优先推荐：
• 6.65mm超薄机身 • OPPO Unique人性化系统，
- 总体好处：这款手机能够使你…… - 与顾客相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会
所有的情景故事都要建立在产品与顾客息息相关的相关性上， 只有这样才能让顾客产生购买意愿
OPPO市场培训组
讲述情景故事
采用BEF方式讲述情景故事
OPPO市场培训组
FABE法则
B—利益（benefits） 你买我的产品，你能得到什么利益和好处。核心、
差异化卖点的体现。
目的：从顾客角度出发说服顾客买我的产品。
E—证据（evidence） 所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客
观性、权威性、可靠性和可见证性。
目的：你可以放心购买我的产品。
OPPO市场培训组
操作方便 • 3G上网，WLAN无线网络
OPPO市场培训组
在终端有哪几种给顾客带来体验的方法？
OPPO市场培训组
3种体验方法
演示
给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行
试用
鼓励顾客深度体验手机的特色功能
讲情景故事
结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来 做什么
OPPO市场培训组
讲述情景故事
采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事
如果你是顾客，FABE带给你的体验是什么？
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单元二：体验营销的AIDMA法则
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AIDMA（爱德玛）法则
引起注意
诱发兴趣
刺激欲望
形成记忆
促成购买
等待机会
亲近顾客
吸引顾客
探寻需求 顾客需求的应
对与满足
呈现与迎接
提示商品 产品试用 判断兴趣
鼓励使用
引导体验 有的放矢
利益刺激
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讲述情景故事
注意事项
•告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用 •故事要真实可信 •故事是准备好，演练过的 •针对顾客的需求来选择相关的故事 •要让有顾客有“惊喜”的效果
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5个技术参数
操作系统：Android 4.0.3 超薄机身：6.65毫米 大屏幕：4.3英寸超级魔焕炫屏 分辨率：480X800（WVGA） 存储：16GB机身内存
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FABE法则
F—特征（features） 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来
满足我们的各种需要的。
目的：说服顾客为了自己的需要，应该购买这种产品。
A—优势（advantages） 就算我想买个智能手机，我为啥一定要买你的？对应
竞品分析。
目的：我的产品比别人的好，买我的。
贯穿全过程的印 象
问题解答
服务表现
议价成交
交付货物
送客 售后服务
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2.1 引起注意（Attention） 步步高DVD
等待机会
环境、行为表现、产品陈列…
招呼并吸引顾客
销售氛围、迎宾技巧、吸引话术…
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2.2 诱发兴趣（Interest） 武汉大姐卖冰箱
顾客的需求
帮助/尊重/安慰/同情/理解/支持/笑脸
终端销售之——
体验式销售技巧
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目
FABE法则回顾
录
体验营销的AIDMA法则
1335+1讲解技巧
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单元一：FABE法则回顾
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知己知彼
顾客购机流程 进店 观察
体验 咨询对比 议价
成交
Sales的应对流程 迎接 引导体验/观察 产品讲解 议价 成交/售后 跟进服务
交付货物
做到唱收唱付、交钱之前交钱之后态度如一
售后服务
销售，从售后开始…
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单元三：1335+1讲解技巧
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产品讲解方式的改变
传统营销
以产品为出发点 产品利益 FABE
出发点 关注点 应用方法
体验营销
以顾客需求为出发点 顾客体验 体验：1335+1
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你接待顾客时的欢迎语是什么？
- B 总体好处：
4.5寸的IPS屏幕，960*540的分辨率，不仅可视角度 大，而且画质清晰细腻
- E与顾客相关的体验：当你……的时候
当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉 Байду номын сангаас受
- F带来的好处：用它就能……
你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效 果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真