商业银行营销组合与策略
银行营销活动方案(5篇)
银行营销活动方案1.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式___种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构：营销策划方案的基本结构是：第一部分：营销策划方案封面在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：1)营销策划的全称。
基本格式是:___银行关于___营销策划书2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:___银行___分(支)行客户部主策划人:___、___、___3)营销策划的时间。
___年____月____日第二部分：营销策划主题和项目介绍根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。
营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。
在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。
主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
我国商业银行的营销策略：4P+4C+4R
我国商业银行的营销策略：4Ｐ＋4Ｃ＋4Ｒ从金融营销的发展来看,金融营销环境进入了“以市场为导向,以客户为中心”的变革时代。
相应的营销理念,也从4P、4C模式进入了4R的模式。
而经过二十多年的改革开放,我国金融市场发展很快,并已初具规模,金融业进入了一个全新的发展时期,金融营销环境发生了深刻的变化。
本文以市场营销学的经典营销理论为依据,分析我国银行的营销策略:4P+4C+4R。
标签：营销理论;商业银行;策略分析1 营销理论的发展1964年,美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。
这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品-Product;价格-Price;地点-Place;促销-Promotion),从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。
风行营销界30多年。
1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论,即消费者(Consumer)、消费者愿意付出的成本(Cost)、购买商品的便利(Convenience)和沟通(Communication)。
4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响,从而也成为整合营销理论的核心。
21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。
4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
2 4P、4C、4R三种理论的比较分析4P理论从企业出发,以产品策略为基础。
企业决定制造某一产品,制定一个可以弥补成本又能获利的价格,自己掌控营销渠道并进行促销,基于4P的传统营销是一种为内向外的推动模式,倡导的是“消费者请注意”。
主要面向的是无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品,注重销售量,采用的营销方式是规模营销。
商业银行批量营销策略
商业银行批量营销策略在当今竞争激烈的金融市场中，商业银行必须采取有效的营销策略来吸引和留住客户。
批量营销策略是一个被广泛运用的方法，通过一系列策略和技术手段，帮助商业银行实现规模化的市场推广和客户关系管理。
本文将探讨商业银行批量营销策略的重要性以及如何制定和实施这些策略。
一、商业银行批量营销策略的重要性在竞争激烈的市场环境中，采用批量营销策略可以帮助商业银行实现以下几个重要目标：1. 提升市场覆盖率：批量营销策略可以通过大规模的市场推广活动，将广告、促销活动等信息传递给更多潜在客户，提升市场覆盖率。
这可以帮助商业银行扩大市场份额，增加潜在客户的数量。
2. 降低营销成本：相比于个别的营销活动，批量营销策略可以通过规模化的运作，降低整体的营销成本。
商业银行可以借助先进的技术手段，例如自动化营销系统和数据分析工具，更加高效地管理客户信息、制定营销方案，并提高营销效果。
3. 建立品牌形象：通过批量营销活动，商业银行可以加强品牌形象的塑造。
大规模的宣传活动和品牌推广可以帮助客户记住并认可商业银行的品牌，增加品牌忠诚度。
这对于银行业来说尤为重要，因为客户通常会优先选择他们信任和熟悉的品牌。
二、商业银行制定批量营销策略的步骤1. 目标市场分析：商业银行需要对目标市场进行详细分析，包括客户需求、竞争对手分析、市场趋势等。
这有助于银行了解客户的需求和喜好，为制定针对性的营销策略提供依据。
2. 客户细分：基于目标市场的分析结果，商业银行可以将客户细分为不同的群体，例如年龄、收入、职业等。
这有助于银行更好地理解客户，并根据不同细分群体的需求，制定个性化的营销策略。
3. 营销目标设定：商业银行应该制定明确的营销目标，比如增加新客户数量、提高客户转化率、增加客户交易频率等。
这有助于银行将营销活动与具体业务目标紧密结合，提高整体营销效果。
4. 选择营销渠道：根据目标市场和客户细分结果，商业银行可以选择合适的营销渠道，包括广告、促销活动、数字化渠道等。
中国商业银行营销策略
中国商业银行营销策略我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一—Positi0n市场定位管理机制，营销战略确实定缺乏长远规划，营销策略的前性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。
这一问题主要表达在商业银行的价格策略与促销策略上。
价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费工程较少。
但是在收费工程上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能表达出“二八定律”。
在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如兴旺国家的商业银行。
3、营销策略观念相对我国商业银行营销策略观念相对，局部银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，无视客户在效劳过程中的杨地位，产生效劳不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。
1.学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远开展的营销策略。
战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。
我国银行在经营中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。
在寻找市场时机，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销开展战略随着社会开展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。
商业银行营销策略
商业银行营销策略商业银行作为金融机构，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要制定和执行有效的营销策略。
下面是一些商业银行可以采取的营销策略：1. 定位与品牌塑造：商业银行需要通过定位来准确定义自己的目标市场，并制定相应的品牌塑造策略。
这包括确定目标客户群体、优势产品和服务，以及与该定位一致的品牌形象和口号。
2. 多元化的产品和服务：商业银行应该提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
除了传统的储蓄、贷款和信用卡等基本金融服务外，商业银行还可以考虑提供投资、保险、电子支付等增值服务，以满足客户的全方位需求。
3. 创新科技：商业银行可以通过引入创新科技来提升客户体验和运营效率。
比如，可开发用户友好的手机应用程序和网上银行平台，提供便捷的线上服务；还可以采用大数据分析和人工智能技术来提供个性化推荐和定制化服务。
4. 加强客户关系管理：商业银行应该优先考虑现有客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立专业的客户关系管理团队，提供个性化的服务，与客户保持密切的沟通和互动，以增强客户之间的黏性和信任。
5. 增加市场份额：商业银行可以通过开展市场推广活动，增加市场份额。
比如，可以与合作伙伴合作，提供优惠活动和特殊奖励，吸引新客户加入。
此外，还可以积极参与社区活动和慈善事业，提升银行的社会形象和公信力。
6. 提升员工素质：商业银行的营销策略还需要依赖于员工的素质和能力。
银行应该确保员工具备专业知识和技能，并进行定期的培训和发展，以提供高质量的客户服务和建立良好的顾客关系。
综上所述，商业银行可以通过定位与品牌塑造、多元化的产品和服务、创新科技、加强客户关系管理、增加市场份额和提升员工素质等营销策略来提升其竞争力和市场份额。
在实施这些策略的同时，商业银行还应不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整策略以适应市场的变化。
商业银行是金融行业的重要组成部分，在面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境的同时，商业银行需要制定和执行一系列有效的营销策略，以吸引和保持客户，提高市场份额和业务增长。
银行营销活动策划方案（精选7篇）
银行营销活动策划方案（精选7篇）银行营销活动篇1一、活动时间20xx年8月13日—20xx年8月14日二、活动礼品玫瑰花（包装）、精美卡片（提前写好情人节主题的，结尾空出客户名字）三、活动内容1、活动期间新开卡客户，同时开通手机银行、网银并且当场用手机银行办理一笔业务的客户，可获增1枝玫瑰花（带卡片）2、凡是到网点办理业务的前14名客户，均可获赠温馨玫瑰花一枝3、给另一半存定期的客户，均可获赠玫瑰花一枝4、8月份存款5万以上的潜在客户，也可获赠玫瑰花一枝；银行营销活动策划方案篇2【1月份】活动1：《开张乡情卡，年货送到家》活动对象：外出务工人群到场人数：不限活动地点：网点厅堂活动时间：1月初——除夕活动目的：1、通过年货送到家的增值服务，策反他行客户资金2、通过活动吸引客户开卡，增加网点人气量，进行厅堂策反活动意义：外出务工人群购买年货寄包裹的过程，麻烦还需要几十块钱的邮寄费用，银行可以预约快递公司合作给外出务工人群，提供便利，顺势营销策反其资金。
活动2：《暖心腊八粥》活动对象：网点存量客户及片区走访客户（邀约人数约100-150人）活动时间：20xx年1月23日（腊八节）活动场所：网点厅堂内（或厅堂附近场所）活动目的：1、有效维护网点存量客户，获取新增客户2、营销当下主推产品活动意义：推广品牌形象，增加余额储蓄及客户对网点的满意度【2月份】活动1：《除夕夜——红包抢不停》到场人数：不限活动时间：除夕夜8：00、22：00、24：00活动场地：线上活动活动目的：扩大品牌影响力，增强客户粘性改变传统营销方式活动2：×行贺新春——好礼滚滚来活动对象:网点存量客户到场人数：不限（到达网点的客户）活动场地:网点及指定场地活动目的:开门红期间持续引爆产能，达成网点的各项业绩指标活动意义:通过品类丰富的营销活动，吸引客户到访营造热闹的开门红氛围，提升客户对银行服务的依赖，亲密银客关系的同时，深入挖掘客户的真正需求另：2月份节日较多，还可以在元宵节或情人节开展不同活动【3月份】活动：《我与美丽的亲密接触》活动对象：5万达标客户和3-5万零界提升存量女性客户到场人数：50人左右活动时间：3月8日妇女节当天活动场地：某某购物广场活动目的：1、与中高端客户建立亲密的维护关系，增加本行与中高端客户的接触频率2、通过高端客户之间的转介绍为我行带来新的优质客户资源3、通过满足客户切实需求的`系列主题活动有效提高客户粘性活动意义：通过切合新时代女性需求的活动，教会女性客户如何进行服饰搭配，让女性客户更有自信更美丽，从而增加客户对我行的满意度和忠诚度另：三月份还可以针对一万元以上的存量客户开展剃龙头活动，与理发店合作，为存一万元以上客户理发。
浅析我国商业银行营销策略组合
浅析我国商业银行营销策略组合
我国商业银行的营销策略组合通常包括以下几个方面：
1. 产品策略：商业银行通过不断开发新产品，加强产品研发的
竞争力。
同时，也通过针对不同客户的个性化定制，增加产品的吸
引力和市场需求。
2. 价格策略：在这个竞争激烈的市场中，商业银行通过灵活的
产品套餐、各种活动优惠以及积极的利率政策，来吸引和留住客户，提高市场占有率。
3. 渠道策略：商业银行通过分行网络、ATM、网银、手机银行
以及其他新型渠道不断拓展服务范围，加强渠道的覆盖面，以更好
的服务与客户接触。
4. 促销策略：商业银行通过各种宣传媒介（TV、报纸、杂志等）、广告以及各种活动促销（比如开户送礼）等，让客户通过分
享广告与活动，进一步推销已有的产品。
5. 服务策略：商业银行通过建立完善的客户服务体系，实现客
户的快速、便捷的服务需求。
通过建设“VIP”客户服务队伍、免排
队服务响应客户需求，以便更好的满足顾客需求。
在这些方面进行全面的策略组合可以更好的避免风险并取得更
好的客户满意度，提高商业银行的市场竞争力。
商业银行存款结构变化及营销策略
商业银行存款结构变化及营销策略商业银行存款结构变化及营销策略一、引言商业银行的存款结构是指存款的组成和分布情况，它直接影响着银行的经营风险、融资成本和盈利能力。
随着经济形势的变化和金融市场的发展，商业银行的存款结构也发生了较大的变化。
本文将详细分析商业银行存款结构变化的原因，并提出相应的营销策略。
二、存款结构的变化原因⒈经济发展阶段变化：随着国民经济的发展，人们的收入水平和消费需求发生了变化，对银行存款产品的需求也发生了相应的变化。
比如，在经济增长初期，人们对定期存款和储蓄存款的需求较大。
而在经济发展成熟期，人们更倾向于选择活期存款和理财产品。
⒉利率变动：利率是影响存款结构变化的重要因素。
当存款利率上升时，定期存款的吸引力增加，而当存款利率下降时，活期存款和理财产品可能会更有吸引力。
⒊政策调控：的宏观调控政策也会对存款结构产生一定的影响。
比如，鼓励购房的政策可能会导致房贷类存款的增长。
而货币政策的紧缩可能会导致存款总量减少。
⒋金融科技的发展：互联网金融、移动支付等新兴科技的发展，让人们有更多选择存款产品和服务的途径，也改变了人们对存款的需求和偏好。
三、存款结构变化的影响⒈经营风险：存款结构的变化可能会带来商业银行的经营风险。
如果存款结构过于依赖某一种类型的存款，一旦这一类型存款受到冲击，将导致银行面临流动性风险和信用风险。
⒉融资成本：商业银行的融资成本与存款结构密切相关。
如果存款结构中较大比例是高成本的定期存款，银行需要支付更高的利率来吸引存款，增加了融资成本。
⒊盈利能力：不同类型的存款产品对银行的盈利能力影响不同。
对于定期存款和理财产品，银行可以通过贷款和投资等方式获取更高的收益。
而活期存款和储蓄存款的利润相对较低。
四、营销策略在面对存款结构变化的挑战时，商业银行可以采取以下营销策略来应对：⒈多元化产品：根据不同客户群体的需求，推出多元化的存款产品。
比如，对于有较高风险承受能力的客户，可以推出高收益的理财产品。
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图7-1 银行分支行选址要素
范围分析：
（2）分支机构经营规模的测算 例如：某商业银行单位资产平均收益率为 2%，
单位资金平均成本为4.6%,某新设分支机构年固定费 用为840万元，估计每年税金支出为120万元，据此 估算该分支机构的保本经营规模点。
说明该分支机构的经营规模至少要达到50770万元以 上，才保证不至于出现亏损。
3 商业银行促销策略概述
3.1商业银行促销的含义 商业银行促销，就是商业银行在了解客户需求的
基础上，为保持原有金融产品的销售和扩大金融产 品市场销售，在一定的地点和一定的时间引导和影 响客户的消费行为所采用各种刺激销售的手段和方 法。
3.2 商业银行促销的作用
❖ 提供信息 ❖ 引导消费 ❖ 扩大销售 ❖ 形成和增强品牌效应 ❖ 提升竞争力
❖ 特约经销商户
❖ 其他银行中间商：
2.5 商业银行策略联盟
策略联盟就是商业银行为增强自身的业务拓展 能力，根据联盟者及自身的优势，相互提供服务的 一种合作方式和策略。策略联盟具有以下特点：
低成本、快速扩张的特点。 风险小。 规避政策限制。
策略联盟的方式有： 相同类型的金融企业之间的重组或联盟； 不同类型的金融企业之间的重组或联盟； 金融企业间的跨国重组或联盟； 金融企业与非金融企业之间跨行业重组或联盟。
商业银行营销组合与策略
案例15：招商银行：聚力联合营销
1 商业银行营销渠道的概述
1.1 商业银行营销渠道的定义 商业银行营销渠道是指商业银行通过各种便 利性的手段和途径把银行产品的所有权或使 用权从银行推向消费者所经历的过程或渠道。
1.2 商业银行营销渠道的分类
❖ 直接营销渠道
❖
直接营销渠道主要是指商业银行自身开发，直接与客户联系，将
4.3商业银行广告促销的基本要素
①广告宣传主体 ②广告宣传的对象 ③广告宣传的内容 ④宣传媒体
4.4 商业银行广告促销的功能
①产品信息的传播 ②提升商业银行品牌形
象 ③引导及刺激消费 ④提升品质 ⑤方便联系
4.5 商业银行的广告策略
①商业银行广告目标的确定 ②商业银行广告媒体的选择 ③商业银行广告制作 ④商业银行广告预算 ⑤商业银行广告效果评估
5 商业银行营业推广
❖
商业银行营业推广能够在短期内刺
激需求，鼓励购买，但作为一种促销手
段不能频繁地加以使用，为此有必要对
之进行了解。
5.1 商业银行营业推广的概述
（1）商业银行营业推广的含义 商业银行营业推广是指商业银行工作人员为客户
办理业务的过程中向客户推销商业银行产品所进行 的各种活动。 （2）商业银行营业推广的特点
3．加速海外分支机构的建设 （二）网上银行销售 案例18：银行的网络销售 案例19：中信实业携手搜狐 （三）自助银行服务 （四）信用卡网络 （五）银行客户经理队伍
2.4 商业银行间接分销渠道
❖ 代理行
❖
代理行销售主要指银行之间相互利用各自
的优势，代理销售其他银行的金融产品和服务，
拓展销售范围，增加产品销售的方法。
3.3 商业银行促销的原则
目的原则 创新原则 效益原则
3.4 商业银行促销方式 人员促销 广告促销 营业推广 定向促销
4 商业银行人员促销
4.1商业银行人员促销的含义 商业银行的人员促销，是指商业银行促销人员为
推销商业银行的产品而对客户开展的说服与引导其 购买或消费的活动。
4.2 商业银行人员促销的形式 （1）柜台促销 （2）上门促销
6.2定向营销策略的四大要素
（1）建立客户关系 （2）识别客户的需求 （3）使用激励与“赠与”的手段 （4）业务创新，创造需求
❖ 可以及时提供种类丰富的产品，有效满足客户 的需求。
❖ 有利于密切银行与客户关系，实现产品营销良 性循环。
❖ 有利于降低成本，提高效率。
2 商业银行营销渠道选择
2.1 影响营销渠道选择的主要因素 客户的特点 商业银行对客户特点的分析最终目的要
落实到以下六个方面：即客户需要什么 （）；什么样的客户需要（）；为何需 要（）；什么时候需要（）；在哪里购 买（）；如何才能买到（）。 文化因素
各种金融产品提供给客户的销售渠道。
❖ 间接营销渠道
❖
间接营销渠道主要指商业银行委托银行以外的其他机构或企业代
理销售银行金融产品的渠道，如代理销售、代办储蓄、经纪人或特约经
销商等。
❖ 策略联盟
❖
策略联盟是指银行与其他金融机构或非金融机构之间利用各自优
势相互代理、合作而形成的销售渠道。
1.3 营销渠道的作用
4.2 商业银行人员促销的形式 （1）柜台促销 （2）上门促销
4.3商业银行人员促销的主要步骤 （1）寻找目标客户（2）促销前准备 （3）接近目标客户（4）介绍阶段 （5）异议处理（6）达成交易 （7）后继服务
4 广告促销
4.1 商业银行广告的含义 商业银行通过宣传媒体以各种方式向 现有的和潜在的客户介绍商业银行所能 提供的产品及其功能、特点等情况，以 吸引客户的注意，并诱导客户的消费行 为向某种方向转变的宣传活动。
4.3 商业银行人员促销的主要步骤
（1）寻找目标客户 （2）促销前准备 （3）接近目标客户
（4）介绍阶段 （5）异议处理 （6）达成交易 （7）后继服务
4 广告促销
4.1 商业银行广告的含义 商业银行通过宣传媒体以各种方式
向现有的和潜在的客户介绍商业银行所能 提供的产品及其功能、特点等情况，以吸 引客户的注意，并诱导客户的消费行为向 某种方向转变的宣传活动。
2.2 商业银行营销渠道选择的基本原则
❖ 经济效益原则 ❖ 便利原则 ❖ 比较竞争优势原则 ❖ 适度控制原则 ❖ 灵活原则
2.3 商业银行直接分销渠道
（一）商业银行分支机构 案例3：分销渠道多元化及传统分支网点 再造
（1） 分支机构地址的选择 商业银行选择分支机构地址要求有ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
两个层次的决策： ①大致的范围或地区； ②具体的地点（见图7-1）
①成本低 ②灵活多样性 ③范围广
5.2 商业银行营业推广形式
（1）营业过程中的营业推广 ①临柜人员推广。 ②信贷员推广。 ③大堂导储。
（2）业务宣传咨询 （3）有奖销售
6 定向营销
6.1定向营销的概念 定向营销是20世纪90年代以后在商业银行发
展起来的一种新型促销方式。它一般可解释为 商业银行利用专业的营销队伍对特定的细分市 场或特定的顾客群体展开的促销行为。