小微企业信贷业务营销.pptx
合集下载
小额贷款市场营销与客户管理ppt
营销案例-冷库（仓储金融模式）
双方的利益契合和共赢 客户的增值服务
有额外需求的冷库老板
对贡献人员的激励
有激情的信贷员
营销案例-冷库（仓储金融模式）
客户关系管理和维护
良好的客户关系-获得新客户 良好的客户关系-激励客户还款 良好的客户关系-及时发现风险 良好的客户关系-提升公司美誉度
你们是不是高利贷？ 贷款怎么办的？ 利息是多少？ 我能借多少，借多久？ 不要抵押，不怕我跑了？ 找不到担保人，怎么办？ 你们的利息是不是比银行高？ 每个月都要还本金，钱都没使上，能不能一次还本 付息？ 。。。。。。
产品销售— 常见的客户异议及处理方法
在处理客户提出的异议时
针对特殊的金融市场提供针对的金融服务
“小”金额，“高”利率的贷款
针对特殊的客户采用特殊的营销沟通方式
简单，直接
针对特殊的需求构建特殊的流程和体系
了解你的市场空间
该区域内的目标客户数量； 该区域内的目标客户特征（行业、规模、经 营时间、机遇、威胁等）； 该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 该区域内的金融环境，如：银行同业的经营 状况、资产质量、服务满意度、产品满足度， 金融生态状况等
营销组织-专业记录
营销的组织-划分区域
营销组织-商城地图
营销组织-商城地图
营销过程
工作程序 寻找目标客户 客户反应 说明 善于观察和分析 充分了解目标客户群体的特征 对客户经理产生信 通过自我介绍和专业化的产品介绍使客户产生信任 任 介绍产品和服 务 对产品和服务产生 使用营销技巧、着重介绍和强调产品的优势培养客户的 兴趣 情况调查 分析 决策 兴趣和需求 通过与客户的交流获取客户的信息 客户的条件是否满足贷款政策进行初步核对 权衡客户的需求，设计符合客户需求的偿还方式 充分了解产品特点 解答客户提出的问题 为客户提供解决问题的方案，要了解市场经济的发展趋 势，进行行业分析，对客户的经营和融资中存在的难题 提供解决方案 协助客户完成贷款申请 与客户保持长期联系 回访 推荐其他产品和服务
小微信贷市场开发策略及营销剖析PPT文档共112页
小微信贷市场开发策略及营销剖析
•
6、黄金时代是在我们的前面ห้องสมุดไป่ตู้而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
信贷营销培训PPT课件
• 2、接近客户的角色扮演 • 学习了接近话语的范例，下面做接近话语的练习。请三位销售员一组，
做角色扮演，分别扮演信贷员、客户、观察者(观察者要提供观察后的 感想)，时间限定30分钟，每位信贷员都要扮演不同的角色一次。
• 3、通过保安、接待员、秘书的标准话语 • 请自行准备通过保安、接待员、秘书的标准话语。 • •
2）通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的：①避免了我们主观判断的 盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动，有 坚实的群众基础。②利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访 来说，更容易赢得被介绍客户的信任。③利用该方法寻找客户，其成
交率一般较高。
3）【案例】信贷员小王在客户考察过程中了解到现有的一个客户的下属
口处的服务人员、秘书，从而无法顺利接近扫楼目标时，便需要灵活运用一些技
巧，面对接待员，我们要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好 。
我是
公司的信贷员王磊，麻烦您请通知一下李总，我来拜访他。” 此
时我们必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道老总姓李
呢？伺机询问企业进出的员工，如“张总的办公室是不是在这里”，对方会告诉你
.
20
三、润物细无声
—产品推销的技巧及应对客户异议的技巧
（一）、信贷产品--引导性销售策略 1、向客户展示 2、向客户陈述 3、向客户提问题
（二）、销售异议处理 1、异议处理“4原则” 2、异议处理“4方法”
.
21
（一）、信贷产品--引导性销售策略
• 信贷产品销售普遍采用的都是引导性销售策略，也就是说你 必须采取一种低压力方法，不要试图用任何方式强行的影响 或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题，然后认真聆 听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位 成一名助手，而不是一名完全的信贷客户经理，在实际的工 作中我发现最好的方法就是使用“展示、陈述与提问”的策 略推销我们的信贷产品和服务。
做角色扮演，分别扮演信贷员、客户、观察者(观察者要提供观察后的 感想)，时间限定30分钟，每位信贷员都要扮演不同的角色一次。
• 3、通过保安、接待员、秘书的标准话语 • 请自行准备通过保安、接待员、秘书的标准话语。 • •
2）通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的：①避免了我们主观判断的 盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动，有 坚实的群众基础。②利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访 来说，更容易赢得被介绍客户的信任。③利用该方法寻找客户，其成
交率一般较高。
3）【案例】信贷员小王在客户考察过程中了解到现有的一个客户的下属
口处的服务人员、秘书，从而无法顺利接近扫楼目标时，便需要灵活运用一些技
巧，面对接待员，我们要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好 。
我是
公司的信贷员王磊，麻烦您请通知一下李总，我来拜访他。” 此
时我们必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道老总姓李
呢？伺机询问企业进出的员工，如“张总的办公室是不是在这里”，对方会告诉你
.
20
三、润物细无声
—产品推销的技巧及应对客户异议的技巧
（一）、信贷产品--引导性销售策略 1、向客户展示 2、向客户陈述 3、向客户提问题
（二）、销售异议处理 1、异议处理“4原则” 2、异议处理“4方法”
.
21
（一）、信贷产品--引导性销售策略
• 信贷产品销售普遍采用的都是引导性销售策略，也就是说你 必须采取一种低压力方法，不要试图用任何方式强行的影响 或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题，然后认真聆 听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位 成一名助手，而不是一名完全的信贷客户经理，在实际的工 作中我发现最好的方法就是使用“展示、陈述与提问”的策 略推销我们的信贷产品和服务。
小企业信贷业务PPT
小企业贷款地区分布表（单位：万元）
地区
杭州 温州 嘉兴 绍兴 湖州 金华 衢州 台州 丽水
贷款余额
582965 1527123 828057 549978 124515 1585150 339298 635772 297594
不良贷款
7894 13234 4610 3393 2810 21435 13519 9842 8369
பைடு நூலகம்
一、浙江分行小企业信贷概况
（三）政府配套措施 2、建立中小企业信用担保体系
（1）由各级地方财政出资设立中小企业信用担保机构， 专门为中小企业融资进行担保。 问题：部分担保机构以非货币出资（如划拨土地等）， 货币出资后以借款的形式抽回 （2）出台《中小企业信用担保机构小企业贷款担保风 险补偿试行办法》。
2、小企业贷款数据 截至10月末，浙江分行法人客户13643户，小企业（四 部委口径）6745户，占比49.4%；法人客户贷款余额 3175亿元，其中小企业贷款余额729亿元，占比22.96%。 小企业户均贷款余额1080万元。小企业贷款总笔数 1.87万笔，户均2.8笔，平均每笔金额390万元。 另有个人生产经营贷款133亿元，个人综合授信贷款 468亿元，估计有30%-40%用于小企业。（909/28.6%） 据浙江银监局统计，9月末全省小企业贷款余额10024 亿元，据全国首位。
一、浙江分行小企业信贷概况
（二）业务状况
1、全行贷款数据
10月末，各项贷款余额4507亿元，比年初增加604亿元。 个人贷款余额1332亿元，比年初增加316亿元。不良贷 款余额47.08亿元；不良贷款率1.04%。到期贷款现金 收回率99.75%。
小微企业贷款业务 ppt课件
环境。 2．完善中小企业投融资的信息制度和征信体系。 3．完善中小企业融资担保体系
ppt课件
27
三、小微企业贷款的发展思路 （三）银行角度 1．明确战略定位，制定长远规划。 2．精细化、专业化管理。 3．积极创新，并将风险控制贯穿到整个创新
运营模式。 4．多管齐下，解决人力成本问题。
ppt课件
28
ppt课件
1
第四章 小微企业贷款业务
当前，商业银行小微金融业务发展迅速，但问题也不少， 小微企业“融资难”的问题在现实中较为突出。
在小微企业在国民经济中的作用越来越得到体现的背景 下，考虑以下问题：
商业银行怎样针对小微企业进行贷款营销与创新小微 企业贷款产品？
怎么促进银行贷款人员开展小微企业贷款客户服务？ 如何完善银行小微企业融资业务模式等方面，需要系 统而深入的探索。
2.有合法有效的身份证实、户口所在地证实(或有效居住 证实)及婚姻状况证实。
3.有合法的经营资格。
ppt课件
11
一、小微企业贷款应满足的条件
4.有良好的信用记录和还款意愿，借钱方及其经营实体 在银行及其他的已查知的金融机构无不良信用记录；
5.可以提供银行认可的合法、有效、可靠的贷款担保； 6.借钱方在银行开立个人结算账户； 7.银行规定的其他的条件。
ppt课件
12
二、小微企业贷款运作流程
银行遵循审贷分离的原则，严格执行贷款调查、贷时审 查、贷后检查“三查”流程，根据贷款业务各风险控制环节， 制定相互制约的工作岗位及职责。并通过明确的责任追究制 度，确保信用风险管理流程的有效实施。
ppt课件
13
二、小微企业贷款运作流程
小微企业贷款办理贷款，一般遵循以下流程： （一）小微企业提出申请并提交相应资料 （二）银行调查。 （三）签署借款合同等手续。 （四）贷款发放。 （五）借款人按期归还贷款本息，贷款结清，按规定办理撤押 手续。
ppt课件
27
三、小微企业贷款的发展思路 （三）银行角度 1．明确战略定位，制定长远规划。 2．精细化、专业化管理。 3．积极创新，并将风险控制贯穿到整个创新
运营模式。 4．多管齐下，解决人力成本问题。
ppt课件
28
ppt课件
1
第四章 小微企业贷款业务
当前，商业银行小微金融业务发展迅速，但问题也不少， 小微企业“融资难”的问题在现实中较为突出。
在小微企业在国民经济中的作用越来越得到体现的背景 下，考虑以下问题：
商业银行怎样针对小微企业进行贷款营销与创新小微 企业贷款产品？
怎么促进银行贷款人员开展小微企业贷款客户服务？ 如何完善银行小微企业融资业务模式等方面，需要系 统而深入的探索。
2.有合法有效的身份证实、户口所在地证实(或有效居住 证实)及婚姻状况证实。
3.有合法的经营资格。
ppt课件
11
一、小微企业贷款应满足的条件
4.有良好的信用记录和还款意愿，借钱方及其经营实体 在银行及其他的已查知的金融机构无不良信用记录；
5.可以提供银行认可的合法、有效、可靠的贷款担保； 6.借钱方在银行开立个人结算账户； 7.银行规定的其他的条件。
ppt课件
12
二、小微企业贷款运作流程
银行遵循审贷分离的原则，严格执行贷款调查、贷时审 查、贷后检查“三查”流程，根据贷款业务各风险控制环节， 制定相互制约的工作岗位及职责。并通过明确的责任追究制 度，确保信用风险管理流程的有效实施。
ppt课件
13
二、小微企业贷款运作流程
小微企业贷款办理贷款，一般遵循以下流程： （一）小微企业提出申请并提交相应资料 （二）银行调查。 （三）签署借款合同等手续。 （四）贷款发放。 （五）借款人按期归还贷款本息，贷款结清，按规定办理撤押 手续。
招商银行小微贷款宣传PPT
PPT文档演模板
招商银行小微贷款宣传PPT
正在办理经营性贷款的朋友 您是否也为这些问题抓狂……
房子抵押能贷的额度不够用怎么办？ 办理贷款手续真多，我是个体户，难 道没有公司报表就要悲剧了吗？ 一个月了呀，我的贷款到底批不批？
PPT文档演模板
招商银行小微贷款宣传PPT
成数Байду номын сангаас，审批快，助您抓住商机
贷款金额最高达抵押房产的
您是否正遭受这样的困扰……
又到贷款续作时@￥&…% 贷款期限太短，三、五年就得续作 一次，浪费时间、浪费精力，还得 再交一堆手续费！
PPT文档演模板
招商银行小微贷款宣传PPT
一次申请，使用十年，为您省心
授信期限最长十年，省去续作烦恼
授信期限内，额度可循环使用，还了可再借
授信额度内，想借多少借多少，按实际用款 金额计息
PPT文档演模板
招商银行小微贷款宣传PPT
算一算：“周转易”节省利息知多少？
某经贸公司经理张先生办理了100万元的经营性贷款，年利 率为9%。2011年，张先生共用款2笔，金额均为50万元。第1 笔用款52天后投资收回；第2笔用款68天后投资收回
如按传统的单笔方式贷款，假设1月1日放款，则张先生全 年支付的利息为：100万元×9%=9万元
如张先生开通“周转易”功能，且投资收回后及时自助提 前还款，则全年张先生总共用款天数为：52+68=120天 全年支付的利息为：50万元×120天×9%/360天=1.5万元
可见，开通“周转易”功能后，张先生支付的利息节省了 7.5万元！
PPT文档演模板
招商银行小微贷款宣传PPT
贷款马上到期的朋友
招商银行小微贷款宣传 PPT
小微企业增信贷业务介绍PPT课件
第5页/共31页
二、贷款对象
借款申请人应同时符合如下要求：
（一）若借款申请人为自然人，应符合个人商务贷款制 度的准入要求；若借款申请人为小企业，应符合小 企业法人授信业务制度准入要求。
（二）若借款申请人为自然人，应为经营实体的实际控 制人，对经营实体全部资产和收入有绝对控制权和 支配权。其中，对于个体工商户、个人独资企业主， 申请人必须同时为经营实体营业执照持有人。
若保证人为法人，应 同时追加保证企业实 际控制人作为连带责 任保证人
若保证企业实际控 制人与法定代表人 非同一人，原则上 还应同时追加企业 法定代表人作为连 带责任保证人。
第20页/共31页
四、贷款担保
第三方保证人须同时满足以下条件： （一）若保证人为单位职工：
1、年龄在25周岁（含25周岁）至55周岁（含55周岁） 之间，在一级分行所在辖区内拥有自有住房或商业用房，能 够提供房屋产权证明原件，有常住户口，具有完全民事行为 能力的中国公民。
（万元）
抵押率指标
贷后我行结算量最低要 求
0
0
100%
增信贷金额的5倍
2
300
120%
增信贷金额的8倍
3
500
150%
增信贷金额的10倍
1.抵押率为最终适用最高抵押率，非抵押率基准值。 2.最低活跃年限与最低平均结算量2个条件同时满足时，方可归为当前抵押率等级， 否则归为较低抵押率等级。 3.最低活跃年限指年均在我行结算月数不低于6个月。 4.结算量包括经营实体、实际控制人及其配偶具备真实交易背景的现金流入合计； 出于避税或交易便利性等因素考虑，经营实体、实际控制人及其配偶账户间的资金 往来不得重复计入；使用票据结算的，可纳入结算量测算；结算年限不满3年的，按 实际结算年限平均计算。
二、贷款对象
借款申请人应同时符合如下要求：
（一）若借款申请人为自然人，应符合个人商务贷款制 度的准入要求；若借款申请人为小企业，应符合小 企业法人授信业务制度准入要求。
（二）若借款申请人为自然人，应为经营实体的实际控 制人，对经营实体全部资产和收入有绝对控制权和 支配权。其中，对于个体工商户、个人独资企业主， 申请人必须同时为经营实体营业执照持有人。
若保证人为法人，应 同时追加保证企业实 际控制人作为连带责 任保证人
若保证企业实际控 制人与法定代表人 非同一人，原则上 还应同时追加企业 法定代表人作为连 带责任保证人。
第20页/共31页
四、贷款担保
第三方保证人须同时满足以下条件： （一）若保证人为单位职工：
1、年龄在25周岁（含25周岁）至55周岁（含55周岁） 之间，在一级分行所在辖区内拥有自有住房或商业用房，能 够提供房屋产权证明原件，有常住户口，具有完全民事行为 能力的中国公民。
（万元）
抵押率指标
贷后我行结算量最低要 求
0
0
100%
增信贷金额的5倍
2
300
120%
增信贷金额的8倍
3
500
150%
增信贷金额的10倍
1.抵押率为最终适用最高抵押率，非抵押率基准值。 2.最低活跃年限与最低平均结算量2个条件同时满足时，方可归为当前抵押率等级， 否则归为较低抵押率等级。 3.最低活跃年限指年均在我行结算月数不低于6个月。 4.结算量包括经营实体、实际控制人及其配偶具备真实交易背景的现金流入合计； 出于避税或交易便利性等因素考虑，经营实体、实际控制人及其配偶账户间的资金 往来不得重复计入；使用票据结算的，可纳入结算量测算；结算年限不满3年的，按 实际结算年限平均计算。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
有抵（质）押物→房地产（网贷通）、大宗商品（商
品融资）、存单票证（涵盖大部分产品）
无抵（质）押物→应收账款（保理、发票融资）、订
单（非信用证结算订单融资）
13
怎样去选择贷款产品?
产品的选择（以上下游客户来区分）：
从上游采购产品→ 国内信用证、信用证项下买方融资、
商品融资、订单融资、 预付款融资、应付款融资等。
一、客户经理所能了解到的企业情况，与企业 实际情况存在较大误差，有误判的可能；
二、企业对不断创新的金融产品的了解程度十 分有限，不清楚银行能给怎样的企业放贷。
三、银企双方都不能准确的选择金融产品。
企业称银行贷款太难，银行称企业条件太差。
7
与企业沟通和了解
加强与企业沟通和了解,有效解决信息不对称的问题。 一、对调查资料进行科学梳理，去伪存真。 （一）财务数据的真实性 （二）交易背景的真实性 （三）资金用途的真实性
指标名称
从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 资产总额 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 资产总额 从业人员
小型
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 50万元及以上 2000万元及以上 100万元及以上 100人及以上 500万元及以上 10人及以上 100万元及以上 10人及以上
11
与企业沟通和了解
期限的确定： 网贷通业务不超过12个月，签发银行承兑汇票不超 过6个月，贸易融资业务一般为6个月。
利率的确定： 在当日人民银行公布的同期限档次基准利率的基础 上上浮30%（含）。
收费标准的确定：以2012版《中间业务收费标准》为 依据。
12
与企业沟通和了解
产品的选择（以抵质押情况来区分）：
15
贸易融资产品的覆盖范围
企业的生产经营活动是一个持续的活动过程，包括采购、 运输、存储、加工制造、配售、销售与收款等一系列环 节，国内贸易融资业务产品就是紧扣这些环节中的实际 需求提供融资。
小（微）企业信贷业务
中国工商银行xx支行
二○一二年十二月
1
小（微）企业划分标准
划分标准的文件依据：《中小企业划型标准规定》 （工信部联企业[2011]300号）
说明：工业包括采矿业，制造业，电力、热力、 燃气及水生产和供应业；交通运输业不含铁路运输 业；信息传输业包括电信、互联网和相关服务；其 他未列明行业包括科学研究和技术服务，水利、环 境和公共设施管理业，居民服务、维修和其他服务 业，社会工作，文化、体育和娱乐业等。
微型
10人以下 100万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下 Байду номын сангаас0万元以下 2000万元以下 100万元以下 100人以下 500万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下
4
小（微）企业划分标准
以下企业不作为小企业： 一、房地产企业。 二、学校、医院、出版社、电视台等公共事业服务 领域的企业。 三、纳入合并报表的集团关联小企业。
向下游销售产品→信用证项下打包贷款、信用证项下
卖方融资、国内保理、 国内发票融资、商品融资。
14
小（微）企业融资产品
产品
签发银票、信用证、保函（低风险质押担保） 网络循环贷款（抵押担保） 保理融资（应收账款转让我行） 商品融资（商品质押担保） 订单融资（预期销货款还款） 发票融资（应收账款不转让我行） 其他贸易融资产品及组合产品
10
与企业沟通和了解
担保的选择： 一、低风险担保方式。 二、不动产抵押（县以上城区、开发区房地产）。 三、动产质押（钢铁、棉花、煤炭、矿石、原油等 大宗商品）。 四、应收账款转让（与核心客户、工程项下、医保 项下、政府采购项下、军以上军事单位统一采购项 下交易形成的应收账款转让我行）。 五、保证（信用等级在A级以上的法人企业或专业 担保公司提供保证担保，但不接受小企业保证）。 六、不接受信用方式的小企业贷款。 七、不接受机器设备、无形资产抵质押。 八、微型企业只接受抵质押担保。
3
微型
50万元以下 20人以下
300万元以下 300万元以下 300万元以下
5人以下 1000万元以下
10人以下 100万元以下
20人以下 200万元以下
20人以下 100万元以下
20人以下 100万元以下
小（微）企业划分标准
行业名称 住宿业 餐饮业 信息传输业 软件和信息技术服务业 房地产开发经营 物业管理 租赁和商务服务业 其他未列明行业
2
小（微）企业划分标准
行业名称 农、林、牧、渔业
工业 建筑业 批发业 零售业 交通运输业 仓储业 邮政业
指标名称
营业收入 从业人员 营业收入 资产总额 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入
小型
50万元及以上 20人及以上 300万元及以上 300万元及以上 300万元及以上 5人及以上 1000万元及以上 10人及以上 100万元及以上 20人及以上 200万元及以上 20人及以上 100万元及以上 20人及以上 100万元及以上
5
小（微）企业所呈现的特点
特点
广泛分布在经济领域的各个角落 规模小、反映敏感度高 财务运作随意性突出，收入隐蔽性强 担保制度不完善、找保难 对金融产品的了解程度低 处于产业链低端、产品附加值低 融资能力弱、融资成本高
6
小（微）企业营销的障碍
鉴于上列小企业所普遍存在的特点，在一定程 度上导致银企信息不对称：
二、强化对企业的金融产品宣传介绍。 （一）因企而异，量体裁衣，选择最适合的产品
8
与企业沟通和了解
工行要了解企业什么？
行业、成立时间、在工行开户情况
注册资本、销售额
概况
上下游交易对手 有无可抵押资产 有无贷款卡
他行贷款情况
其他需要了解的情况
9
与企业沟通和了解
融资额度的粗略判断： 一、经营不满一年的小企业，融资额度不 超过有效担保，且不超过注册资本（实收 资本）的2倍。 二、经营一年以上的小企业，融资额度不 超过可抵押值的 2 倍，且不超过授信前12 个月销售归行额的50%。 三、仅办理商品融资的小企业，最高不超 过商品价值×质押率（50%—70%）。 四、仅办理贸易融资业务的小企业，单户 最高不超过3000万元。
品融资）、存单票证（涵盖大部分产品）
无抵（质）押物→应收账款（保理、发票融资）、订
单（非信用证结算订单融资）
13
怎样去选择贷款产品?
产品的选择（以上下游客户来区分）：
从上游采购产品→ 国内信用证、信用证项下买方融资、
商品融资、订单融资、 预付款融资、应付款融资等。
一、客户经理所能了解到的企业情况，与企业 实际情况存在较大误差，有误判的可能；
二、企业对不断创新的金融产品的了解程度十 分有限，不清楚银行能给怎样的企业放贷。
三、银企双方都不能准确的选择金融产品。
企业称银行贷款太难，银行称企业条件太差。
7
与企业沟通和了解
加强与企业沟通和了解,有效解决信息不对称的问题。 一、对调查资料进行科学梳理，去伪存真。 （一）财务数据的真实性 （二）交易背景的真实性 （三）资金用途的真实性
指标名称
从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 资产总额 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 资产总额 从业人员
小型
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 100万元及以上
10人及以上 50万元及以上 2000万元及以上 100万元及以上 100人及以上 500万元及以上 10人及以上 100万元及以上 10人及以上
11
与企业沟通和了解
期限的确定： 网贷通业务不超过12个月，签发银行承兑汇票不超 过6个月，贸易融资业务一般为6个月。
利率的确定： 在当日人民银行公布的同期限档次基准利率的基础 上上浮30%（含）。
收费标准的确定：以2012版《中间业务收费标准》为 依据。
12
与企业沟通和了解
产品的选择（以抵质押情况来区分）：
15
贸易融资产品的覆盖范围
企业的生产经营活动是一个持续的活动过程，包括采购、 运输、存储、加工制造、配售、销售与收款等一系列环 节，国内贸易融资业务产品就是紧扣这些环节中的实际 需求提供融资。
小（微）企业信贷业务
中国工商银行xx支行
二○一二年十二月
1
小（微）企业划分标准
划分标准的文件依据：《中小企业划型标准规定》 （工信部联企业[2011]300号）
说明：工业包括采矿业，制造业，电力、热力、 燃气及水生产和供应业；交通运输业不含铁路运输 业；信息传输业包括电信、互联网和相关服务；其 他未列明行业包括科学研究和技术服务，水利、环 境和公共设施管理业，居民服务、维修和其他服务 业，社会工作，文化、体育和娱乐业等。
微型
10人以下 100万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下 Байду номын сангаас0万元以下 2000万元以下 100万元以下 100人以下 500万元以下
10人以下 100万元以下
10人以下
4
小（微）企业划分标准
以下企业不作为小企业： 一、房地产企业。 二、学校、医院、出版社、电视台等公共事业服务 领域的企业。 三、纳入合并报表的集团关联小企业。
向下游销售产品→信用证项下打包贷款、信用证项下
卖方融资、国内保理、 国内发票融资、商品融资。
14
小（微）企业融资产品
产品
签发银票、信用证、保函（低风险质押担保） 网络循环贷款（抵押担保） 保理融资（应收账款转让我行） 商品融资（商品质押担保） 订单融资（预期销货款还款） 发票融资（应收账款不转让我行） 其他贸易融资产品及组合产品
10
与企业沟通和了解
担保的选择： 一、低风险担保方式。 二、不动产抵押（县以上城区、开发区房地产）。 三、动产质押（钢铁、棉花、煤炭、矿石、原油等 大宗商品）。 四、应收账款转让（与核心客户、工程项下、医保 项下、政府采购项下、军以上军事单位统一采购项 下交易形成的应收账款转让我行）。 五、保证（信用等级在A级以上的法人企业或专业 担保公司提供保证担保，但不接受小企业保证）。 六、不接受信用方式的小企业贷款。 七、不接受机器设备、无形资产抵质押。 八、微型企业只接受抵质押担保。
3
微型
50万元以下 20人以下
300万元以下 300万元以下 300万元以下
5人以下 1000万元以下
10人以下 100万元以下
20人以下 200万元以下
20人以下 100万元以下
20人以下 100万元以下
小（微）企业划分标准
行业名称 住宿业 餐饮业 信息传输业 软件和信息技术服务业 房地产开发经营 物业管理 租赁和商务服务业 其他未列明行业
2
小（微）企业划分标准
行业名称 农、林、牧、渔业
工业 建筑业 批发业 零售业 交通运输业 仓储业 邮政业
指标名称
营业收入 从业人员 营业收入 资产总额 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入 从业人员 营业收入
小型
50万元及以上 20人及以上 300万元及以上 300万元及以上 300万元及以上 5人及以上 1000万元及以上 10人及以上 100万元及以上 20人及以上 200万元及以上 20人及以上 100万元及以上 20人及以上 100万元及以上
5
小（微）企业所呈现的特点
特点
广泛分布在经济领域的各个角落 规模小、反映敏感度高 财务运作随意性突出，收入隐蔽性强 担保制度不完善、找保难 对金融产品的了解程度低 处于产业链低端、产品附加值低 融资能力弱、融资成本高
6
小（微）企业营销的障碍
鉴于上列小企业所普遍存在的特点，在一定程 度上导致银企信息不对称：
二、强化对企业的金融产品宣传介绍。 （一）因企而异，量体裁衣，选择最适合的产品
8
与企业沟通和了解
工行要了解企业什么？
行业、成立时间、在工行开户情况
注册资本、销售额
概况
上下游交易对手 有无可抵押资产 有无贷款卡
他行贷款情况
其他需要了解的情况
9
与企业沟通和了解
融资额度的粗略判断： 一、经营不满一年的小企业，融资额度不 超过有效担保，且不超过注册资本（实收 资本）的2倍。 二、经营一年以上的小企业，融资额度不 超过可抵押值的 2 倍，且不超过授信前12 个月销售归行额的50%。 三、仅办理商品融资的小企业，最高不超 过商品价值×质押率（50%—70%）。 四、仅办理贸易融资业务的小企业，单户 最高不超过3000万元。