商务谈判心理特点

商务谈判心理特点
内隐性(1)商务谈判心理的内隐性。

商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。

例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止;如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。

掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。

相对稳定性(2)商务谈判心理的相对稳定性。

商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。

例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。

正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。

个体差异性(3)商务谈判心理的个体差异性。

商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。

商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。

一开始提出较多的要求，以预留让步空间
这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。

想想看，如果卖方出价二百，你心中想的成交价是一百六十，要是你一开口就说一百六十，而坚
持到底用一百六十成交，对方会觉得你气势太强，即使成交了也会
觉得心有不甘。

若是你先开口喊价一百二十，然后逐渐让步至一百
六十成交，卖方成交时的感觉是否就好多了呢?
避免对抗性谈判
情商谈判中的大忌，就是因意见不同而惹毛谈判对手。

因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。

情商谈判高手不说：“我想跟你谈谈我的需求，”而会说：“我建议我们一起来找出解决方法。

”在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾
这么觉得，而后来我发现其实不然!”来提醒对方另一种思维角度。

避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。

这一点属于合作性博弈。

心理学知识：合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟方均有利;人们分工与
交换的经济活动就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共资源悲剧
都是非合作性的博弈。

把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应
万一对方不悦发怒?，我们应该表达适度的尊重，但却不能让对
方激起自己的负面情绪。

例如，你可以说：“我了解你并不很满意
这个提议”，接着找出对方的真正想法：“那您建议我们该怎么做?”
这个做法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图，而做出错误的让步(他其实只要你退一步，你却自动退了三步);另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不至于让他得逞，
反而自乱阵脚，模糊了谈判焦点。

让对方觉得是胜利的一方
高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。

实际的做法包括：
让步的空间愈来愈小，速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底
线了)，让对方做最后的提议，而非自己(同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求)。

告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路
对上司谈判，这点尤其重要。

与其说：“你不加薪我就走人，”不如说：“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其他的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。

”
诚信是一切的基础
最后请别忘了，诚信是成功谈判的基础，少了诚信，谈判就毫无动力。